销售销售技巧讲座技巧讲座客户电话的接听技巧客户电话的接听技巧门店现场销售运作及服务技巧门店现场销售运作及服务技巧有效接近客户与促成缔结的技巧有效接近客户与促成缔结的技巧大客户分析大客户分析大客户资料的收集大客户资料的收集市场营销的量化管理市场营销的量化管理销售队伍现存问题剖析销售队伍现存问题剖析以忠诚服务企业以忠诚服务企业1内容参考客户服务电话的接听技巧客户服务电话的接听技巧用声音描绘最佳形象用声音描绘最佳形象本本讲重点重点服务经历服务经历有效地利用提问技巧有效地利用提问技巧有效的提问技巧有效的提问技巧2内容参考与一位朋友或客户经常通电话，但从未谋面，而一与一位朋友或客户经常通电话，但从未谋面，而一与一位朋友或客户经常通电话，但从未谋面，而一与一位朋友或客户经常通电话，但从未谋面，而一见面，就会发现他（她）与你想象的完全不一样。这见面，就会发现他（她）与你想象的完全不一样。这见面，就会发现他（她）与你想象的完全不一样。这见面，就会发现他（她）与你想象的完全不一样。这是为什么呢？是为什么呢？是为什么呢？是为什么呢？因为人都有通过声音去想象别人容因为人都有通过声音去想象别人容因为人都有通过声音去想象别人容因为人都有通过声音去想象别人容貌的习惯。如果你说话时没有笑，听筒另一边的客户貌的习惯。如果你说话时没有笑，听筒另一边的客户貌的习惯。如果你说话时没有笑，听筒另一边的客户貌的习惯。如果你说话时没有笑，听筒另一边的客户即使没有看见，也同样可以感觉得到。即使没有看见，也同样可以感觉得到。即使没有看见，也同样可以感觉得到。即使没有看见，也同样可以感觉得到。 因此，你需要用全身心去说话，而不管是否面对因此，你需要用全身心去说话，而不管是否面对因此，你需要用全身心去说话，而不管是否面对因此，你需要用全身心去说话，而不管是否面对客户。人都有一种习惯，就是通过一个人的声音去描客户。人都有一种习惯，就是通过一个人的声音去描客户。人都有一种习惯，就是通过一个人的声音去描客户。人都有一种习惯，就是通过一个人的声音去描绘对方的外在形象。这种习惯对于客户服务人员、尤绘对方的外在形象。这种习惯对于客户服务人员、尤绘对方的外在形象。这种习惯对于客户服务人员、尤绘对方的外在形象。这种习惯对于客户服务人员、尤其是在线的电话服务人员来讲是至关重要的。人有好其是在线的电话服务人员来讲是至关重要的。人有好其是在线的电话服务人员来讲是至关重要的。人有好其是在线的电话服务人员来讲是至关重要的。人有好几张脸：第一张脸是外表长相，第二张脸是一个人的几张脸：第一张脸是外表长相，第二张脸是一个人的几张脸：第一张脸是外表长相，第二张脸是一个人的几张脸：第一张脸是外表长相，第二张脸是一个人的字，第三张脸是他的声音。作为一名客户服务人员，字，第三张脸是他的声音。作为一名客户服务人员，字，第三张脸是他的声音。作为一名客户服务人员，字，第三张脸是他的声音。作为一名客户服务人员，你的第一、二张脸并不重要，而第三张脸却是至关重你的第一、二张脸并不重要，而第三张脸却是至关重你的第一、二张脸并不重要，而第三张脸却是至关重你的第一、二张脸并不重要，而第三张脸却是至关重要的。你必须要用声音把这第三张脸做得非常非常完要的。你必须要用声音把这第三张脸做得非常非常完要的。你必须要用声音把这第三张脸做得非常非常完要的。你必须要用声音把这第三张脸做得非常非常完美，让别感觉声音真的很柔美、很亲切。通过声音感美，让别感觉声音真的很柔美、很亲切。通过声音感美，让别感觉声音真的很柔美、很亲切。通过声音感美，让别感觉声音真的很柔美、很亲切。通过声音感到你真的能帮助他。做到这一点很难。实际上很多时到你真的能帮助他。做到这一点很难。实际上很多时到你真的能帮助他。做到这一点很难。实际上很多时到你真的能帮助他。做到这一点很难。实际上很多时候你需要把表情、肢体语言在听筒这边表现出来，然候你需要把表情、肢体语言在听筒这边表现出来，然候你需要把表情、肢体语言在听筒这边表现出来，然候你需要把表情、肢体语言在听筒这边表现出来，然后运用声后运用声后运用声后运用声 音通过听筒传过去音通过听筒传过去音通过听筒传过去音通过听筒传过去。 3内容参考有效地利用提问技巧有效地利用提问技巧 在客在客在客在客户户服服服服务务的的的的电话电话技巧中，第一个是有效地利用提技巧中，第一个是有效地利用提技巧中，第一个是有效地利用提技巧中，第一个是有效地利用提问问的技巧。很多人的技巧。很多人的技巧。很多人的技巧。很多人认认为为，向客，向客，向客，向客户户提提提提问题问题是是是是为为了得到答案，但有的了得到答案，但有的了得到答案，但有的了得到答案，但有的时时候不是。在客候不是。在客候不是。在客候不是。在客户户服服服服务务中中中中很多提很多提很多提很多提问问的目的都不是的目的都不是的目的都不是的目的都不是为为了得到答案，而是了得到答案，而是了得到答案，而是了得到答案，而是为为了洞察当了洞察当了洞察当了洞察当时时客客客客户户的的的的问题问题，提提提提问问的目的只不的目的只不的目的只不的目的只不过过是是是是给给客客客客户户提供一种提供一种提供一种提供一种发发泄的渠道而已泄的渠道而已泄的渠道而已泄的渠道而已提提提提问问的好的好的好的好处处：通通通通过过提提提提问问，尽快找到客，尽快找到客，尽快找到客，尽快找到客户户想要的答案，了解客想要的答案，了解客想要的答案，了解客想要的答案，了解客户户的真正需求和想的真正需求和想的真正需求和想的真正需求和想法。法。法。法。 通通通通过过提提提提问问，理清自己的思路。，理清自己的思路。，理清自己的思路。，理清自己的思路。这对这对于客于客于客于客户户服服服服务务人人人人员员至关重要。您至关重要。您至关重要。您至关重要。您能描述一下当能描述一下当能描述一下当能描述一下当时时的具体情况的具体情况的具体情况的具体情况吗吗“ “？” ”您能您能您能您能谈谈一下您的希望、您的要求一下您的希望、您的要求一下您的希望、您的要求一下您的希望、您的要求吗吗“ “？这这些些些些问题问题都是都是都是都是为为了理清自己的思路，了理清自己的思路，了理清自己的思路，了理清自己的思路，让让自己清楚客自己清楚客自己清楚客自己清楚客户户想要什么，你想要什么，你想要什么，你想要什么，你能能能能给予给予给予给予什么什么什么什么。通通通通过过提提提提问问，可以，可以，可以，可以让愤让愤怒的客怒的客怒的客怒的客户户逐逐逐逐渐变渐变得理智起来。客得理智起来。客得理智起来。客得理智起来。客户户很很很很愤愤怒，忘怒，忘怒，忘怒，忘记记向你向你向你向你陈陈述事述事述事述事实实，客，客，客，客户户服服服服务务人人人人员应该员应该有效地利用提有效地利用提有效地利用提有效地利用提问问的技巧：的技巧：的技巧：的技巧： 您不要着您不要着您不要着您不要着急，一定急，一定急，一定急，一定给给你解决好，您先你解决好，您先你解决好，您先你解决好，您先说说一下一下一下一下 具体是什么具体是什么具体是什么具体是什么问题问题，是怎么回事儿？，是怎么回事儿？，是怎么回事儿？，是怎么回事儿？ 客客客客户这时户这时就会就会就会就会专专注于注于注于注于对对你所提的你所提的你所提的你所提的问题问题的回答上。在他的回答上。在他的回答上。在他的回答上。在他陈陈述的述的述的述的过过程中，程中，程中，程中，情情情情绪绪就会从不理智而逐就会从不理智而逐就会从不理智而逐就会从不理智而逐渐变渐变刮起来，刮起来，刮起来，刮起来，这这是提是提是提是提问问的第三个好的第三个好的第三个好的第三个好处处。 4内容参考有效的提问技巧有效的提问技巧有1 1、 针对性问题针对性问题针对性问题针对性问题 什么是什么是什么是什么是针对针对性性性性问题问题呢？比如呢？比如呢？比如呢？比如说说，像中国移，像中国移，像中国移，像中国移动动或者中国或者中国或者中国或者中国联联通通通通800800、18601860服服服服务热线务热线，可能客，可能客，可能客，可能客户户投投投投诉说诉说：开机的：开机的：开机的：开机的时时候，手机坏了。候，手机坏了。候，手机坏了。候，手机坏了。或者或者或者或者说说 始始始始终终信号不好，接收不到，或者干脆屏幕什么信号不好，接收不到，或者干脆屏幕什么信号不好，接收不到，或者干脆屏幕什么信号不好，接收不到，或者干脆屏幕什么显显示都没有示都没有示都没有示都没有 。这这个个个个时时候，客候，客候，客候，客户户服服服服务务人人人人员员可能会可能会可能会可能会问问： 那您今天早晨开机的那您今天早晨开机的那您今天早晨开机的那您今天早晨开机的时时候，您的屏幕是什么候，您的屏幕是什么候，您的屏幕是什么候，您的屏幕是什么样样子的？子的？子的？子的？ 这这个个个个问题问题就是就是就是就是针对针对性的性的性的性的问题问题。针对针对性性性性问题问题的作用是什么呢？能的作用是什么呢？能的作用是什么呢？能的作用是什么呢？能让让你你你你获获得得得得细节细节。当不知道客。当不知道客。当不知道客。当不知道客户户的答案的答案的答案的答案是什么的是什么的是什么的是什么的时时候才使用，通候才使用，通候才使用，通候才使用，通过过提出一有提出一有提出一有提出一有针对针对性的性的性的性的问题问题，就，就，就，就这这些些些些问题问题进进行了解。行了解。行了解。行了解。 2 2、 选择性问题选择性问题选择性问题选择性问题 选选选选择择择择性性性性问问问问题题题题也也也也算算算算是是是是封封封封闭闭闭闭式式式式问问问问题题题题的的的的一一一一种种种种，就就就就是是是是客客客客户户户户只只只只能能能能回回回回答答答答 是是是是 或或或或者者者者 不不不不是是是是 。这这这这种种种种提提提提问问问问用用用用来来来来澄澄澄澄清清清清事事事事实实实实和和和和和和和和发发发发现现现现问问问问题题题题，主主主主要要要要的的的的目目目目的的的的是是是是澄澄澄澄清清清清事事事事实实实实。比比比比如如如如说说说说： 您您您您朋朋朋朋友友友友打打打打电电电电话话话话时时时时，开开开开机机机机了了了了吗吗吗吗？ 开开开开了了了了或或或或者者者者没有开，也许会说不知道，客户只能回答没有开，也许会说不知道，客户只能回答没有开，也许会说不知道，客户只能回答没有开，也许会说不知道，客户只能回答 是是是是 或者或者或者或者 不是不是不是不是 。 效的提问技巧有效的提问技巧效的提问技巧有效的提问技巧效的提问技巧有效的提问技巧效的提问技巧有效的提问技巧5内容参考有效的提问技巧有效的提问技巧 3 3、 了解性问题了解性问题了解性问题了解性问题 了解性问题是指用来了解客户信息的一些提问，在了解信息民时，要了解性问题是指用来了解客户信息的一些提问，在了解信息民时，要了解性问题是指用来了解客户信息的一些提问，在了解信息民时，要了解性问题是指用来了解客户信息的一些提问，在了解信息民时，要注意有的客户会比较反感提这个问题。比如说咨询：注意有的客户会比较反感提这个问题。比如说咨询：注意有的客户会比较反感提这个问题。比如说咨询：注意有的客户会比较反感提这个问题。比如说咨询： 您什么时候买的您什么时候买的您什么时候买的您什么时候买的 ， 您的发票是什么时候开的呀您的发票是什么时候开的呀您的发票是什么时候开的呀您的发票是什么时候开的呀 、 当当当当 时发票开的抬头是什么呀时发票开的抬头是什么呀时发票开的抬头是什么呀时发票开的抬头是什么呀 、 当时是谁当时是谁当时是谁当时是谁接待的呀接待的呀接待的呀接待的呀 等等，客户觉得像在查户口。作为客户服务人员，提这些问题等等，客户觉得像在查户口。作为客户服务人员，提这些问题等等，客户觉得像在查户口。作为客户服务人员，提这些问题等等，客户觉得像在查户口。作为客户服务人员，提这些问题的目的是为了了解更多的信息，这些信息对客户服务人员是很有用的。可的目的是为了了解更多的信息，这些信息对客户服务人员是很有用的。可的目的是为了了解更多的信息，这些信息对客户服务人员是很有用的。可的目的是为了了解更多的信息，这些信息对客户服务人员是很有用的。可是客户有的时候不愿意回答，懒得回答。是客户有的时候不愿意回答，懒得回答。是客户有的时候不愿意回答，懒得回答。是客户有的时候不愿意回答，懒得回答。 我早忘了我早忘了我早忘了我早忘了 ，客户会这么跟你说。，客户会这么跟你说。，客户会这么跟你说。，客户会这么跟你说。因此在提了解性问题的时候，一定要说明原因因此在提了解性问题的时候，一定要说明原因因此在提了解性问题的时候，一定要说明原因因此在提了解性问题的时候，一定要说明原因 麻烦出示一下您的身份麻烦出示一下您的身份麻烦出示一下您的身份麻烦出示一下您的身份证，因为要做登记证，因为要做登记证，因为要做登记证，因为要做登记 、 麻烦您办理入一下密码，因为。麻烦您办理入一下密码，因为。麻烦您办理入一下密码，因为。麻烦您办理入一下密码，因为。 ，这叫了，这叫了，这叫了，这叫了解性问题。解性问题。解性问题。解性问题。 4 4、 澄清性问题澄清性问题澄清性问题澄清性问题 澄清性问题是指正确地了解客户所说的问题是什么。有时候会夸大其澄清性问题是指正确地了解客户所说的问题是什么。有时候会夸大其澄清性问题是指正确地了解客户所说的问题是什么。有时候会夸大其澄清性问题是指正确地了解客户所说的问题是什么。有时候会夸大其词说卖的是什么破手机呀，通话质量特别差，根本听不清楚。北京有词说卖的是什么破手机呀，通话质量特别差，根本听不清楚。北京有词说卖的是什么破手机呀，通话质量特别差，根本听不清楚。北京有词说卖的是什么破手机呀，通话质量特别差，根本听不清楚。北京有一家手机专卖店一家手机专卖店一家手机专卖店一家手机专卖店 中复电讯中复电讯中复电讯中复电讯 ，经常收到这种电话。这时客户服务人员，首，经常收到这种电话。这时客户服务人员，首，经常收到这种电话。这时客户服务人员，首，经常收到这种电话。这时客户服务人员，首选要提澄清性问题。因为你这时候并不知道客户所说的质量差，到了什么选要提澄清性问题。因为你这时候并不知道客户所说的质量差，到了什么选要提澄清性问题。因为你这时候并不知道客户所说的质量差，到了什么选要提澄清性问题。因为你这时候并不知道客户所说的质量差，到了什么程度，这时可以问：程度，这时可以问：程度，这时可以问：程度，这时可以问： 您说的通话效果很差，是什么样子，您能详细地描述您说的通话效果很差，是什么样子，您能详细地描述您说的通话效果很差，是什么样子，您能详细地描述您说的通话效果很差，是什么样子，您能详细地描述一下吗？是一种什么样的差？一下吗？是一种什么样的差？一下吗？是一种什么样的差？一下吗？是一种什么样的差？ 。了解客户投诉的真正的原因是什么，事态。了解客户投诉的真正的原因是什么，事态。了解客户投诉的真正的原因是什么，事态。了解客户投诉的真正的原因是什么，事态有多严重，这叫澄清性问题。有多严重，这叫澄清性问题。有多严重，这叫澄清性问题。有多严重，这叫澄清性问题。6内容参考有效的提问技巧有效的提问技巧 5 5、 征询性问题征询性问题征询性问题征询性问题 征征征征询询询询性性性性问问问问题题题题是是是是告告告告知知知知客客客客户户户户问问问问题题题题的的的的初初初初步步步步解解解解决决决决方方方方案案案案。 您您您您看看看看.？ 类类类类似似似似于于于于这这这这种种种种问问问问题题题题叫叫叫叫做做做做征征征征询询询询性性性性的的的的问问问问题题题题。当当当当你你你你告告告告知知知知客客客客户户户户一一一一个个个个初初初初步步步步解解解解决决决决方方方方案案案案后后后后，要要要要让让让让客客客客户户户户做做做做决决决决定定定定，以以以以体体体体现现现现客客客客户户户户是是是是 上上上上帝帝帝帝 。比比比比如如如如 ，客客客客户户户户抱抱抱抱怨怨怨怨产产产产品品品品有有有有质质质质量量量量问问问问题题题题，听听听听完完完完他他他他的的的的陈陈陈陈诉诉诉诉，你你你你就就就就需需需需要要要要告告告告诉诉诉诉他他他他一一一一个个个个解解解解决决决决方方方方案案案案： 您您您您方方方方便便便便的的的的话话话话，可可可可以以以以把把把把您您您您 的的的的机机机机子子子子拿拿拿拿过过过过来来来来，可可可可能能能能需需需需要要要要在在在在这这这这里里里里放放放放一一一一段段段段时时时时间间间间。这这这这就就就就 是是是是我我我我的的的的解解解解决决决决方方方方案案案案 。再再再再比比比比方方方方说说说说你你你你答答答答应应应应给给给给客客客客户户户户更更更更换换换换，因因因因为为为为是是是是属属属属于于于于退退退退换换换换承承承承诺诺诺诺期期期期内内内内的的的的，那那那那这这这这个个个个时时时时候候候候客客客客户户户户服服服服务务务务人人人人员员员员怎怎怎怎么么么么去去去去回回回回答答答答客客客客户户户户呢呢呢呢？当当当当发发发发现现现现确确确确实实实实有有有有质质质质量量量量问问问问题题题题的的的的时时时时候候候候，客客客客户户户户服服服服务务务务人人人人员员员员往往往往往往往往跟跟跟跟客客客客户户户户说说说说： 那那那那这这这这样样样样吧吧吧吧，给给给给您您您您换换换换一一一一个个个个吧吧吧吧。很很很很少少少少有有有有人人人人说说说说： 我我我我帮帮帮帮您您您您退退退退了了了了，您您您您看看看看可可可可以以以以吗吗吗吗？ 或或或或者者者者说说说说： 帮帮帮帮您您您您退退退退了了了了，您您您您看看看看这这这这样样样样行行行行吗吗吗吗？ 。为为为为什什什什么么么么他他他他不不不不说说说说后后后后一一一一句句句句，因因因因为为为为您您您您知知知知道道道道对对对对方方方方肯肯肯肯定定定定会会会会同同同同意意意意的的的的。有有有有的的的的客客客客户户户户服服服服务务务务人人人人员员员员在在在在这这这这个个个个时时时时候候候候还还还还要要要要表表表表现现现现出出出出是是是是施施施施舍舍舍舍给给给给客客客客户户户户的的的的，所所所所以以以以忽忽忽忽略略略略了了了了运运运运用用用用性性性性的的的的问问问问题来结束你对客户的服务。题来结束你对客户的服务。题来结束你对客户的服务。题来结束你对客户的服务。7内容参考有效的提问技巧有效的提问技巧 6 6、 服务性问题服务性问题服务性问题服务性问题 服服服服务务务务性性性性问问问问题题题题也也也也是是是是客客客客户户户户服服服服务务务务中中中中非非非非常常常常专专专专业业业业的的的的一一一一种种种种提提提提问问问问。这这这这个个个个提提提提问问问问应应应应在在在在什什什什么么么么时时时时候候候候来来来来用用用用呢呢呢呢？一一一一般般般般来来来来说说说说，是是是是在在在在客客客客户户户户服服服服务务务务过过过过程程程程结结结结束束束束时时时时用用用用的的的的，其其其其作作作作用用用用是是是是什什什什么么么么呢呢呢呢？叫叫叫叫做做做做超超超超出出出出客客客客户户户户的的的的满满满满意意意意。 您您您您看看看看还还还还有有有有什什什什么么么么需需需需要要要要我我我我为为为为您您您您做做做做的的的的吗吗吗吗 ？当当当当去去去去一一一一个个个个档档档档次次次次比比比比较较较较高高高高的的的的五五五五星星星星级级级级酒酒酒酒店店店店时时时时，这这这这句句句句话话话话会会会会经经经经常常常常听听听听到到到到。没没没没有有有有经经经经过过过过培培培培训训训训的的的的人人人人员员员员通通通通常常常常都都都都不不不不会会会会说说说说这这这这句句句句话话话话。服服服服务务务务性性性性问问问问题题题题的的的的提提提提出出出出是是是是体体体体现现现现一一一一个个个个企企企企业业业业的的的的客客客客户户户户服服服服务务务务是是是是否否否否是是是是优优优优质质质质的的的的一一一一个个个个标标标标准准准准。比比比比方方方方说说说说，去去去去一一一一些些些些档档档档次次次次比比比比较较较较低低低低的的的的三三三三星星星星级级级级宾宾宾宾馆馆馆馆，前前前前台台台台服服服服务务务务人人人人员员员员要要要要帮帮帮帮客客客客户户户户开开开开门门门门。扒扒扒扒开开开开门门门门，客客客客户户户户服服服服务务务务人人人人员员员员却却却却先先先先进进进进去去去去了了了了。而而而而档档档档次次次次高高高高一一一一些些些些的的的的酒酒酒酒店店店店他他他他就就就就会会会会让让让让客客客客户户户户先先先先进进进进去去去去，除除除除非非非非是是是是提提提提行行行行李李李李的的的的人人人人员员员员。这这这这就就就就是是是是高高高高标标标标准准准准的的的的客客客客户户户户服服服服务务务务，而这种服务在普通地方您就很难享受得到。而这种服务在普通地方您就很难享受得到。而这种服务在普通地方您就很难享受得到。而这种服务在普通地方您就很难享受得到。 8内容参考有效的提问技巧有效的提问技巧7 7、 开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题 开开开开放放放放式式式式问问问问题题题题是是是是用用用用来来来来引引引引导导导导客客客客户户户户讲讲讲讲述述述述事事事事实实实实的的的的。比比比比方方方方说说说说： 您您您您能能能能说说说说说说说说当当当当时时时时的的的的具具具具体体体体情情情情况况况况吗吗吗吗？您您您您能能能能回回回回忆忆忆忆一一一一下下下下当当当当时时时时的的的的具具具具体体体体情情情情况况况况吗吗吗吗？ ，一一一一句句句句话话话话问问问问出出出出来，客户就滔滔不绝了，这就是开放式问题。来，客户就滔滔不绝了，这就是开放式问题。来，客户就滔滔不绝了，这就是开放式问题。来，客户就滔滔不绝了，这就是开放式问题。 8 8、 关闭式问题关闭式问题关闭式问题关闭式问题 关关关关闭闭闭闭式式式式问问问问题题题题就就就就是是是是对对对对客客客客户户户户的的的的问问问问题题题题做做做做一一一一个个个个重重重重点点点点的的的的复复复复述述述述，是是是是用用用用来来来来结结结结束束束束提提提提问问问问的的的的。当当当当客客客客户户户户描描描描述述述述完完完完问问问问题题题题以以以以后后后后，你你你你说说说说： 您您您您的的的的意意意意思思思思是是是是想想想想重重重重新新新新更更更更换换换换产产产产品品品品，是这样的吗？是这样的吗？是这样的吗？是这样的吗？ ，这是一个关闭性的问题。，这是一个关闭性的问题。，这是一个关闭性的问题。，这是一个关闭性的问题。 9内容参考客户服务电话的接听技巧客户服务电话的接听技巧请思考最近您身边发生的令您觉得很满意，或者请思考最近您身边发生的令您觉得很满意，或者请思考最近您身边发生的令您觉得很满意，或者请思考最近您身边发生的令您觉得很满意，或者非常不满意的客户服务案例非常不满意的客户服务案例非常不满意的客户服务案例非常不满意的客户服务案例当今社会，每个企业的管理者都面临着这样一当今社会，每个企业的管理者都面临着这样一当今社会，每个企业的管理者都面临着这样一当今社会，每个企业的管理者都面临着这样一个现实，产品差异性愈来愈小，促销手段已经个现实，产品差异性愈来愈小，促销手段已经个现实，产品差异性愈来愈小，促销手段已经个现实，产品差异性愈来愈小，促销手段已经用尽，竞争对手愈来愈多，而客户的要求开始用尽，竞争对手愈来愈多，而客户的要求开始用尽，竞争对手愈来愈多，而客户的要求开始用尽，竞争对手愈来愈多，而客户的要求开始千变万化。如何脱颖而出，建立核心优势，赢千变万化。如何脱颖而出，建立核心优势，赢千变万化。如何脱颖而出，建立核心优势，赢千变万化。如何脱颖而出，建立核心优势，赢得市场回报，方法只有一条，关注顾客、关注得市场回报，方法只有一条，关注顾客、关注得市场回报，方法只有一条，关注顾客、关注得市场回报，方法只有一条，关注顾客、关注顾客需要，建立完善的顾客服务体系。本课程顾客需要，建立完善的顾客服务体系。本课程顾客需要，建立完善的顾客服务体系。本课程顾客需要，建立完善的顾客服务体系。本课程可以帮助您掌握在产品差异化愈来愈小，而竞可以帮助您掌握在产品差异化愈来愈小，而竞可以帮助您掌握在产品差异化愈来愈小，而竞可以帮助您掌握在产品差异化愈来愈小，而竞争日益激烈的商业战场中，获得长久竞争优势争日益激烈的商业战场中，获得长久竞争优势争日益激烈的商业战场中，获得长久竞争优势争日益激烈的商业战场中，获得长久竞争优势的技能与方法。的技能与方法。的技能与方法。的技能与方法。 10内容参考门店现场销售运作及服务技巧门店现场销售运作及服务技巧当客当客当客当客户户走走走走进门进门市之后，就好像是一市之后，就好像是一市之后，就好像是一市之后，就好像是一场场已已已已经经无法无法无法无法重来的重来的重来的重来的戏码戏码，你只能往下，你只能往下，你只能往下，你只能往下继续继续而无法喊停重来，而无法喊停重来，而无法喊停重来，而无法喊停重来，如果你有了完美的演出，我如果你有了完美的演出，我如果你有了完美的演出，我如果你有了完美的演出，我们们除了除了除了除了为为你鼓掌祝你鼓掌祝你鼓掌祝你鼓掌祝贺贺之外，也将期待你下一次会有更加成之外，也将期待你下一次会有更加成之外，也将期待你下一次会有更加成之外，也将期待你下一次会有更加成长长的表的表的表的表现现，如果你，如果你，如果你，如果你觉觉得自己表得自己表得自己表得自己表现现不佳，有待不佳，有待不佳，有待不佳，有待检讨检讨，也，也，也，也请请你不要放弃你不要放弃你不要放弃你不要放弃继续继续演出，因演出，因演出，因演出，因为这为这个舞台永个舞台永个舞台永个舞台永远远会会会会给给有勇气的人机会，永不停止，而且我有勇气的人机会，永不停止，而且我有勇气的人机会，永不停止，而且我有勇气的人机会，永不停止，而且我们这们这一一一一群台下的群台下的群台下的群台下的观观众，会永众，会永众，会永众，会永远热远热情，并且期待你完美情，并且期待你完美情，并且期待你完美情，并且期待你完美演出的那一天来演出的那一天来演出的那一天来演出的那一天来临临！11内容参考用赞美接近客户用赞美接近客户 销售服务技巧摘录销售服务技巧摘录销售服务技巧摘录销售服务技巧摘录 称赞话使用法称赞话使用法称赞话使用法称赞话使用法顾顾顾顾 客客客客常受照顾，谢谢您，对我们帮助很大常受照顾，谢谢您，对我们帮助很大常受照顾，谢谢您，对我们帮助很大常受照顾，谢谢您，对我们帮助很大所有物品所有物品所有物品所有物品领带花纹，很适合啊领带花纹，很适合啊领带花纹，很适合啊领带花纹，很适合啊! !车子何时看都很车子何时看都很车子何时看都很车子何时看都很清洁喔清洁喔清洁喔清洁喔出出出出 身身身身 地地地地xxxx绿地很多，清静好地方绿地很多，清静好地方绿地很多，清静好地方绿地很多，清静好地方 xxxx是那个地是那个地是那个地是那个地方名产方名产方名产方名产生生生生 意意意意每天都很兴旺，好极了每天都很兴旺，好极了每天都很兴旺，好极了每天都很兴旺，好极了工工工工 作作作作很好的工作，真羡慕您很好的工作，真羡慕您很好的工作，真羡慕您很好的工作，真羡慕您家家家家 庭庭庭庭有乖巧的孩子，您好幸福有乖巧的孩子，您好幸福有乖巧的孩子，您好幸福有乖巧的孩子，您好幸福兴兴兴兴 趣趣趣趣种盆栽是很好的兴趣，修整很辛苦吧种盆栽是很好的兴趣，修整很辛苦吧种盆栽是很好的兴趣，修整很辛苦吧种盆栽是很好的兴趣，修整很辛苦吧体体体体 育育育育足球吗？对健康非常好足球吗？对健康非常好足球吗？对健康非常好足球吗？对健康非常好住住住住 家家家家靠近车站，很方便的地方啊靠近车站，很方便的地方啊靠近车站，很方便的地方啊靠近车站，很方便的地方啊12内容参考2开场技巧开场技巧-区分开你与竞争区分开你与竞争对手的不同之处对手的不同之处完美的演出，来自于不断的完美的演出，来自于不断的完美的演出，来自于不断的完美的演出，来自于不断的检讨检讨改改改改进进，以及，以及，以及，以及经验经验的累的累的累的累积积，没有，没有，没有，没有天天天天的的的的门门市市市市销销售服售服售服售服务务人人人人员员，天生的，天生的，天生的，天生的门门市市市市销销售服售服售服售服务务人人人人员员，只是一个神，只是一个神，只是一个神，只是一个神话话，也也也也许许他存在，但我他存在，但我他存在，但我他存在，但我们们却不曾看却不曾看却不曾看却不曾看过过，我，我，我，我们们所看到的所看到的所看到的所看到的顶顶尖人尖人尖人尖人员员，都是，都是，都是，都是透透透透过训练过训练，磨，磨，磨，磨练练，粹，粹，粹，粹炼炼出来的出来的出来的出来的结结晶，因此，只要晶，因此，只要晶，因此，只要晶，因此，只要经经的起考的起考的起考的起考验验的人，的人，的人，的人，未来就会有未来就会有未来就会有未来就会有资资格成格成格成格成为顶为顶尖人尖人尖人尖人员员中的一部分，中的一部分，中的一部分，中的一部分，赢赢得掌声！得掌声！得掌声！得掌声！1.1.接近客接近客接近客接近客户户的的的的时时机是什么？机是什么？机是什么？机是什么？2.2.开开开开场场的技巧的技巧的技巧的技巧如何引起注意和如何引起注意和如何引起注意和如何引起注意和兴兴趣趣趣趣 技巧一：新的产品技巧一：新的产品技巧一：新的产品技巧一：新的产品 技巧二：专案和计画技巧二：专案和计画技巧二：专案和计画技巧二：专案和计画 技巧三：唯一性技巧三：唯一性技巧三：唯一性技巧三：唯一性 技巧四：简单明了技巧四：简单明了技巧四：简单明了技巧四：简单明了 技巧五：重要诱因技巧五：重要诱因技巧五：重要诱因技巧五：重要诱因 技巧六：制造热销的气氛技巧六：制造热销的气氛技巧六：制造热销的气氛技巧六：制造热销的气氛 技巧七：每一段话退出，问一个问题技巧七：每一段话退出，问一个问题技巧七：每一段话退出，问一个问题技巧七：每一段话退出，问一个问题 13内容参考3.处理反对问题的技巧处理反对问题的技巧 销销售售售售之之之之所所所所以以以以具具具具有有有有挑挑挑挑战战性性性性，让让人人人人乐乐此此此此不不不不疲疲疲疲的的的的地地地地方方方方 ，就就就就是是是是他他他他必必必必须须面面面面对对问问题题、面面面面对对拒拒拒拒绝绝，成成成成交交交交就就就就像像像像是是是是一一一一个个个个顽顽皮皮皮皮的的的的小小小小孩孩孩孩一一一一样样，永永永永远远躲躲在在在在拒拒拒拒绝绝和和和和挫挫挫挫折折折折的的的的背背背背后后后后，如如如如果果果果你你你你不不不不去去去去面面面面对对他他他他，一一一一则则以以以以喜喜喜喜，喜喜喜喜的的的的是是是是，也也也也许许你你你你就就就就不不不不会会会会有有有有拒拒拒拒绝绝，也也也也不不不不会会会会有有有有挫挫挫挫折折折折，这这一一一一些些些些令令令令人人人人困困困困扰扰和和和和挣挣扎扎扎扎的的的的事事事事，当当当当然然然然也也也也一一一一则则以以以以忧忧，而而而而忧忧的的的的是是是是，你你你你永永永永远远也也也也不不不不会会会会有有有有成成成成交交交交的的的的机机机机会会会会和和和和可可可可能能能能。技技技技巧巧巧巧一一一一：接接接接受受受受，认认同同同同，赞赞美美美美技技技技巧巧巧巧二二二二：化化化化反反反反对对问问题题为为卖卖点点点点技巧三：以退技巧三：以退技巧三：以退技巧三：以退为进为进4激发购买欲望的技巧激发购买欲望的技巧14内容参考4激发购买欲望的技巧激发购买欲望的技巧 有有有有欲欲欲欲望望望望才才才才会会会会有有有有成成成成交交交交的的的的可可可可能能能能，等等等等待待待待欲欲欲欲望望望望？不不不不，应应应应该该该该是是是是积积积积极极极极的的的的去去去去创创创创造造造造欲欲欲欲望望望望，透透透透过过过过你你你你的的的的语语语语言言言言、肢肢肢肢体体体体语语语语言言言言，去去去去勾勾勾勾勒勒勒勒出出出出一一一一幅幅幅幅使使使使用用用用产产产产品品品品之之之之后后后后的的的的幸幸幸幸福福福福画画画画面面面面出出出出来来来来，然然然然后后后后，带带带带着着着着客客客客户户户户在在在在想想想想像像像像的的的的空空空空间间间间中中中中遨遨遨遨游游游游，如如如如果果果果一一一一个个个个人人人人已已已已经经经经知知知知道道道道如如如如何何何何飞飞飞飞翔翔翔翔时时时时，他他他他就就就就不不不不会会会会因因因因为为为为会会会会走走走走路路路路而而而而满满满满足足足足，因因因因此此此此，当当当当客客客客户户户户对对对对产产产产品品品品生生生生成成成成拥拥拥拥有有有有的的的的欲欲欲欲望望望望时时时时 ， 成成成成 交交交交 就就就就 已已已已 经经经经 是是是是 掌掌掌掌 握握握握 在在在在 手手手手 掌掌掌掌 中中中中 的的的的 事事事事 实实实实 了了了了 ！技技技技 巧巧巧巧 一一一一 ： 用用用用 如如如如 同同同同 替替替替 换换换换 少少少少 买买买买 技技技技巧巧巧巧二二二二：运运运运用用用用第第第第三三三三者者者者影影影影响响响响力力力力技技技技巧巧巧巧三三三三：运运运运用用用用比比比比较较较较表表表表技巧四：运用人性的弱点技巧四：运用人性的弱点技巧四：运用人性的弱点技巧四：运用人性的弱点15内容参考5促成的技巧促成的技巧 黎黎黎黎明明明明前前前前的的的的黑黑黑黑暗暗暗暗是是是是最最最最黑黑黑黑暗暗暗暗的的的的时时时时候候候候，只只只只要要要要度度度度过过过过这这这这一一一一段段段段时时时时间间间间坚坚坚坚持持持持到到到到底底底底，光光光光明明明明就就就就在在在在眼眼眼眼前前前前，在在在在销销销销售售售售中中中中，进进进进入入入入到到到到最最最最后后后后促促促促成成成成的的的的阶阶阶阶段段段段，是是是是最最最最多多多多人人人人放放放放弃弃弃弃的的的的时时时时候候候候，不不不不是是是是成成成成交交交交不不不不了了了了，而而而而是是是是放放放放弃弃弃弃了了了了成成成成交交交交的的的的果果果果实实实实，没没没没有有有有坚坚坚坚持持持持到到到到最最最最后后后后，才才才才是是是是最最最最大大大大的的的的致致致致命命命命伤伤伤伤，因因因因此此此此，常常常常常常常常告告告告诉诉诉诉自自自自己己己己、提提提提醒醒醒醒自自自自己己己己我我我我是是是是最最最最棒棒棒棒的的的的！，让让让让自自自自己己己己对对对对自自自自己己己己的的的的鼓鼓鼓鼓励励励励，陪陪陪陪 伴伴伴伴 着着着着 自自自自 己己己己 ， 度度度度 过过过过 漫漫漫漫 漫漫漫漫 长长长长 夜夜夜夜 之之之之 后后后后 ， 享享享享 受受受受 黎黎黎黎 明明明明 的的的的 光光光光 辉辉辉辉 灿灿灿灿 烂烂烂烂 ！技技技技巧巧巧巧一一一一：替替替替客客客客户户户户做做做做决决决决定定定定技技技技巧巧巧巧二二二二：有有有有限限限限数数数数量量量量或或或或是是是是期期期期限限限限技技技技巧巧巧巧三三三三：推推推推销销销销今今今今天天天天买买买买技技技技巧巧巧巧四四四四：假假假假设设设设式式式式的的的的退退退退出出出出方方方方式式式式技巧五：邀请式的退出方式技巧五：邀请式的退出方式技巧五：邀请式的退出方式技巧五：邀请式的退出方式【自检自检自检自检】 检检检检讨讨讨讨一一一一：你你你你觉觉觉觉得得得得自自自自己己己己在在在在最最最最后后后后促促促促成成成成阶阶阶阶段段段段的的的的心心心心理理理理障障障障碍碍碍碍是是是是什什什什么么么么如如如如何何何何改改改改变变变变？检检检检讨讨讨讨二二二二：自自自自我我我我分分分分析析析析，我我我我是是是是等等等等待待待待成成成成交交交交的的的的时时时时候候候候多多多多还还还还是是是是积积积积极极极极促促促促成成成成的的的的时时时时候候候候多多多多为为为为什什什什么么么么？检检检检讨讨讨讨三三三三：在在在在这这这这么么么么多多多多的的的的成成成成交交交交法法法法中中中中，我我我我最最最最擅擅擅擅长长长长的的的的是是是是哪哪哪哪一一一一种种种种，最最最最不不不不擅擅擅擅长长长长的的的的是是是是哪一种？如何加强哪一种？如何加强哪一种？如何加强哪一种？如何加强16内容参考有效接近客户与促成缔结的技巧有效接近客户与促成缔结的技巧本本讲重点重点什么是接近什么是接近接近前的准备接近前的准备辩证地分析客户辩证地分析客户购买的前提购买的前提 什什什什么么么么是是是是接接接接近近近近在在接接触触客客户户或或和和他他见见面面时时，你你要要有有怎怎样样接接近近的的话话语语和和步步骤骤？怎怎样样做做你你的的开开场场白白？怎怎样样让让你你瞬瞬间间地地在在客客户户的的心心目目中中产产生生良良好好的的印印象象？我们需要了解的就是接近客户的要领。我们需要了解的就是接近客户的要领。明明明明确确确确主主主主题题题题：在在接接近近客客户的的半半分分钟之之内内就就决决定定了了我我们销售售的的成成败，这是是成成功功销人人员共共同同的的体体验。那那么么接接近近顾客客到到底底有有什什么么样的的意意义？接接近近客客户在在专业技技巧巧上上，定定义为由由接接触触潜潜在在客客户到到切切入入主主题阶段段。明明确确你你的的主主题，每每一一次次接接近近客客户都都有有不不同同的的主主题，例例如如主主题是是想想和和未未曾曾碰碰到到过面的潜在客面的潜在客户约时间见面，或想面，或想约客客户参参观演示。演示。17内容参考有效接近客户与促成缔结的技巧有效接近客户与促成缔结的技巧选择接近客户的方式选择接近客户的方式选择接近客户的方式选择接近客户的方式 接近客户有三种方式：接近客户有三种方式：接近客户有三种方式：接近客户有三种方式：1、电话。电话。某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到了吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或您，您收到了吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？；2、直接的拜访。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌直接的拜访。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。生拜访。3、信函。可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。信函。可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。电话切入上述主题的。18内容参考有效接近客户与促成缔结的技巧有效接近客户与促成缔结的技巧 接近话语的步骤：接近话语的步骤：接近话语的步骤：接近话语的步骤： 专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。怎么去接近呢？怎么去接近呢？怎么去接近呢？怎么去接近呢？1、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；2、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；3、感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你；感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你；4、寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；5、说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方出来的这些新产品，有一些很不错的地方接着你要很快地说接着你要很快地说明这个来意；明这个来意；6、赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求19内容参考促成缔结的技巧促成缔结的技巧 本本本本讲讲重点重点重点重点 促成交易的方式促成交易的方式促成交易的方式促成交易的方式 达成协议的障碍达成协议的障碍达成协议的障碍达成协议的障碍 达成协议要把握的信号与准则达成协议要把握的信号与准则达成协议要把握的信号与准则达成协议要把握的信号与准则 达成协议的技巧达成协议的技巧达成协议的技巧达成协议的技巧 所谓成交，是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示，并且所谓成交，是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。成效是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成交。在推销过成效是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中，成效是一个独特的阶段，它是整个推销工作中的最终目标，程中，成效是一个独特的阶段，它是整个推销工作中的最终目标，而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心，其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。只有到了成交的核心，其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。只有到了成交阶段，客户才能决定是否购买推销产品。因此，成效是推销过程中阶段，客户才能决定是否购买推销产品。因此，成效是推销过程中最重要、最关键的阶段之一。没有成交，推销人员应该具有明确的最重要、最关键的阶段之一。没有成交，推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。推销目标，千方百计地促成交易。20内容参考促成缔结的技巧促成缔结的技巧促成交易的方式有两种促成交易的方式有两种促成交易的方式有两种促成交易的方式有两种（1 1） 签订签订供供供供销销合同（合同（合同（合同（2 2） 现现款款款款现货现货交易交易交易交易达成协议的障碍达成协议的障碍达成协议的障碍达成协议的障碍 （1）害怕被拒绝。达成交易或者达成协议，一般业务员最害怕被拒绝。达成交易或者达成协议，一般业务员最怕的有两种情形，就是他很怕听到说怕的有两种情形，就是他很怕听到说我不要我不要，他也很怕听，他也很怕听到客户说：到客户说：我考虑考虑我考虑考虑，他更怕的是顾客说，他更怕的是顾客说你把材料留你把材料留下来，我有机会再跟你联络下来，我有机会再跟你联络，所以在达成协议时一个销售，所以在达成协议时一个销售员最怕的是听到拒绝。员最怕的是听到拒绝。（2）等客户先开口。客户绝对不会说等客户先开口。客户绝对不会说我要买我要买，你要用什，你要用什么样么样的方式让顾客开口，如何去观察应变甚至于怎么样去的方式让顾客开口，如何去观察应变甚至于怎么样去做努力，都是一些技巧性的问题。做努力，都是一些技巧性的问题。（3）放弃继续努力。客户说，放弃继续努力。客户说，我考虑一下我考虑一下，你就放弃了，你就放弃了，那就会前功尽弃。因此，在签订销售供销合同，或者是现款那就会前功尽弃。因此，在签订销售供销合同，或者是现款现货的交易中，一些销售人员抱着不良的心里倾向也就阻碍现货的交易中，一些销售人员抱着不良的心里倾向也就阻碍了这种成交，所以必须克服这种情形。了这种成交，所以必须克服这种情形。21内容参考大客大客户分析分析【本本讲重点重点】大客大客户的特征的特征大客大客户资料的收集料的收集影响采影响采购的六的六类客客户知己知彼，百知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，不殆；不知彼而知己，一一胜一一负；不知彼，不知己，每；不知彼，不知己，每战必殆。必殆。孙子兵法子兵法22内容参考大客户的分类大客户的分类从消从消从消从消费费者的者的者的者的类别类别来分，来分，来分，来分，可以把客可以把客可以把客可以把客户户分成两大分成两大分成两大分成两大类类：23内容参考大客户的分类大客户的分类第一第一类，个人和家庭客，个人和家庭客户，常称消，常称消费品品客客户。第二类，商业客户。第二类，商业客户。两两类客客户的消的消费习惯是完全不同的，通是完全不同的，通常把常把对商商业客客户的的销售叫做大客售叫做大客户的的销售。售。24内容参考大客大客户的特征的特征对对大客大客大客大客户户的的的的销销售相售相售相售相对对于于于于对对个人和家庭的个人和家庭的个人和家庭的个人和家庭的销销售来售来售来售来讲讲，完全是另外，完全是另外，完全是另外，完全是另外一种一种一种一种销销售渠道，售渠道，售渠道，售渠道，这这两种两种两种两种销销售模式在很多方面不同。售模式在很多方面不同。售模式在很多方面不同。售模式在很多方面不同。 1.1.采采采采购对购对象不同象不同象不同象不同 家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲讲都是妻子。都是妻子。都是妻子。都是妻子。据据据据统计统计，平均一个家庭的，平均一个家庭的，平均一个家庭的，平均一个家庭的钱钱707080%80%都是由妻子做主都是由妻子做主都是由妻子做主都是由妻子做主进进行消行消行消行消费费的。的。的。的。 大客大客大客大客户户采采采采购对购对象不同，它的象不同，它的象不同，它的象不同，它的组织结组织结构复构复构复构复杂杂，人，人，人，人员员关系也非常关系也非常关系也非常关系也非常复复复复杂杂，采，采，采，采购购流程更加复流程更加复流程更加复流程更加复杂杂。一家大型的企。一家大型的企。一家大型的企。一家大型的企业业机构中，可能有局机构中，可能有局机构中，可能有局机构中，可能有局长长、处长处长等高中等高中等高中等高中级领导级领导，还还有工程人有工程人有工程人有工程人员员、财务财务人人人人员员等，及使用等，及使用等，及使用等，及使用设备设备并并并并负责维护这负责维护这些些些些设备设备的人，的人，的人，的人，这这些人都可能与采些人都可能与采些人都可能与采些人都可能与采购购有关。有关。有关。有关。 2.2.采采采采购购金金金金额额不同不同不同不同 一个家庭，每年的正常收入有限，用于一个家庭，每年的正常收入有限，用于一个家庭，每年的正常收入有限，用于一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产购买专项产品的品的品的品的钱钱也也也也很有限，一般来很有限，一般来很有限，一般来很有限，一般来讲讲主要是衣食住行方面的消主要是衣食住行方面的消主要是衣食住行方面的消主要是衣食住行方面的消费费。如果一个家庭。如果一个家庭。如果一个家庭。如果一个家庭买买了汽了汽了汽了汽车车或房子等高或房子等高或房子等高或房子等高额额商品，通常很商品，通常很商品，通常很商品，通常很长长一段一段一段一段时间时间内不会再采内不会再采内不会再采内不会再采购购同同同同类类商品。但是大客商品。但是大客商品。但是大客商品。但是大客户户不同，不不同，不不同，不不同，不仅购买仅购买金金金金额较额较大，而且会重复大，而且会重复大，而且会重复大，而且会重复购买购买。25内容参考大客大客户的特征的特征【举举例例例例】航空公司航空公司航空公司航空公司购买购买商用客机，一个定商用客机，一个定商用客机，一个定商用客机，一个定单单就是十就是十就是十就是十亿亿或者几十或者几十或者几十或者几十亿亿；电电信部信部信部信部门购买门购买交交交交换设备换设备，一下，一下，一下，一下子可能付子可能付子可能付子可能付给给厂家十几个厂家十几个厂家十几个厂家十几个亿亿或者上百个或者上百个或者上百个或者上百个亿亿。3.3.销销售方式不同售方式不同售方式不同售方式不同在消在消在消在消费费品客品客品客品客户户的的的的销销售售售售过过程中，最常用的程中，最常用的程中，最常用的程中，最常用的销销售方式就是广告宣售方式就是广告宣售方式就是广告宣售方式就是广告宣传传、店面、店面、店面、店面销销售。售。售。售。大客大客大客大客户则户则不容易受到广告的影响，需要不容易受到广告的影响，需要不容易受到广告的影响，需要不容易受到广告的影响，需要专专业业的的的的团队亲团队亲自上自上自上自上门门分析需求，做出解决方案，分析需求，做出解决方案，分析需求，做出解决方案，分析需求，做出解决方案，然后然后然后然后签订签订条款非常条款非常条款非常条款非常缜缜密的合同，再密的合同，再密的合同，再密的合同，再购进产购进产品。品。品。品。26内容参考大客大客户的特征的特征4.服服务要求不同要求不同对消消费品客品客户的服的服务，只要保，只要保证产品的正常使用就能品的正常使用就能够基本基本满足客足客户的要的要求，有求，有时甚至不要求甚至不要求产品以外的任何服品以外的任何服务。大客大客户则要求服要求服务非常及非常及时和周到和周到全面。全面。27内容参考大客大客户的特征的特征【举举例例例例】某航空公司某航空公司某航空公司某航空公司购买购买了波音公司的一架民了波音公司的一架民了波音公司的一架民了波音公司的一架民航客机，如果航客机，如果航客机，如果航客机，如果发现飞发现飞机某个地方出了小机某个地方出了小机某个地方出了小机某个地方出了小问题问题，就会就会就会就会给给波音公司打波音公司打波音公司打波音公司打电话电话，波音公司就要在第一，波音公司就要在第一，波音公司就要在第一，波音公司就要在第一时间时间之内，派技之内，派技之内，派技之内，派技术术人人人人员员赶到赶到赶到赶到飞飞机机机机现场现场，在几个，在几个，在几个，在几个小小小小时时之内解决之内解决之内解决之内解决问题问题。波音公司。波音公司。波音公司。波音公司为为了了了了满满足航空公足航空公足航空公足航空公司的要求，甚至在司的要求，甚至在司的要求，甚至在司的要求，甚至在产产品品品品设计阶设计阶段，可能就段，可能就段，可能就段，可能就设计设计了各种了各种了各种了各种应对应对的方案，使得微小故障不致造成的方案，使得微小故障不致造成的方案，使得微小故障不致造成的方案，使得微小故障不致造成飞飞机的任何安全机的任何安全机的任何安全机的任何安全隐隐患。患。患。患。大客大客大客大客户对户对于服于服于服于服务务方面的要求和消方面的要求和消方面的要求和消方面的要求和消费费品客品客品客品客户户的要求完全不同，所以的要求完全不同，所以的要求完全不同，所以的要求完全不同，所以对对于大客于大客于大客于大客户户，销销售人售人售人售人员员要制定完全不同的服要制定完全不同的服要制定完全不同的服要制定完全不同的服务务策略。策略。策略。策略。28内容参考大客大客户的特征的特征两两两两种种种种客客客客户户的的的的比比比比较较 个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面29内容参考大客大客户的特征的特征 由于大客由于大客由于大客由于大客户户和消和消和消和消费费品客品客品客品客户户的不同，就形成了两种不的不同，就形成了两种不的不同，就形成了两种不的不同，就形成了两种不同的同的同的同的销销售模式。售模式。售模式。售模式。时时代在不断的代在不断的代在不断的代在不断的进进步，出步，出步，出步，出现现了了了了销销售渠道售渠道售渠道售渠道的扁平化的的扁平化的的扁平化的的扁平化的趋势趋势。对对于消于消于消于消费费品客品客品客品客户户也需要也需要也需要也需要销销售人售人售人售人员员去去去去挖掘需求，去建立互信。挖掘需求，去建立互信。挖掘需求，去建立互信。挖掘需求，去建立互信。 举举例例例例】 以前，像洗以前，像洗以前，像洗以前，像洗发发水水水水这样这样的消的消的消的消费费品，要品，要品，要品，要经过经过分分分分销销商、批商、批商、批商、批发发站三、四道站三、四道站三、四道站三、四道环节环节，到达零售店。，到达零售店。，到达零售店。，到达零售店。现现在，像沃在，像沃在，像沃在，像沃尔玛尔玛、家家家家乐乐福福福福这样这样的巨型超市都是大批量采的巨型超市都是大批量采的巨型超市都是大批量采的巨型超市都是大批量采购购，直接向消，直接向消，直接向消，直接向消费费者者者者销销售。售。售。售。 像像像像这样这样的消的消的消的消费费品大客品大客品大客品大客户户，和，和，和，和传统传统的直接使用的直接使用的直接使用的直接使用产产品品品品的大客的大客的大客的大客户户不一不一不一不一样样，它，它，它，它们们也是在使用也是在使用也是在使用也是在使用产产品，只不品，只不品，只不品，只不过过目的目的目的目的是是是是为为了把了把了把了把产产品品品品销销售出去。所以，它售出去。所以，它售出去。所以，它售出去。所以，它们们是一是一是一是一类类非常大、非常大、非常大、非常大、非常特殊的大客非常特殊的大客非常特殊的大客非常特殊的大客户户，本，本，本，本课课程的内容也适用程的内容也适用程的内容也适用程的内容也适用这这种大型的种大型的种大型的种大型的连锁连锁超市，可以用超市，可以用超市，可以用超市，可以用这样这样的策略来的策略来的策略来的策略来进进行行行行销销售。售。售。售。30内容参考大客户资料的收集大客户资料的收集知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。孙子兵法孙子兵法中国有句古话：知己知彼，百战不殆。中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。搜集相关信息。31内容参考大客户资料的收集大客户资料的收集 1. 1.搜集客户资料搜集客户资料搜集客户资料搜集客户资料 充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，才可以进行销售。要了解的第一点就是：客户是什么样的客户才可以进行销售。要了解的第一点就是：客户是什么样的客户才可以进行销售。要了解的第一点就是：客户是什么样的客户才可以进行销售。要了解的第一点就是：客户是什么样的客户? ?规规规规模有多大模有多大模有多大模有多大? ?员工有多少员工有多少员工有多少员工有多少? ?一年内大概会买多少同类产品一年内大概会买多少同类产品一年内大概会买多少同类产品一年内大概会买多少同类产品? ?这些都是这些都是这些都是这些都是客户背景资料。客户背景资料。客户背景资料。客户背景资料。 客户背景资料包括以下几个方面：客户背景资料包括以下几个方面：客户背景资料包括以下几个方面：客户背景资料包括以下几个方面： 客户组织机构客户组织机构客户组织机构客户组织机构 各种形式的通讯方式各种形式的通讯方式各种形式的通讯方式各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门区分客户的使用部门、采购部门、支持部门区分客户的使用部门、采购部门、支持部门区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 同类产品安装和使用情况同类产品安装和使用情况同类产品安装和使用情况同类产品安装和使用情况 客户的业务情况客户的业务情况客户的业务情况客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等客户所在的行业基本状况等客户所在的行业基本状况等客户所在的行业基本状况等 2. 2.竞争对手的资料竞争对手的资料竞争对手的资料竞争对手的资料32内容参考大客户资料的收集大客户资料的收集3. 3.项目的资料项目的资料项目的资料项目的资料 销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。怎么样，等等。怎么样，等等。怎么样，等等。 项目资料可以包括以下内容：项目资料可以包括以下内容：项目资料可以包括以下内容：项目资料可以包括以下内容： 客户最近的采购计划客户最近的采购计划客户最近的采购计划客户最近的采购计划 通过这个项目要解决什么问题通过这个项目要解决什么问题通过这个项目要解决什么问题通过这个项目要解决什么问题 决策人和影响者决策人和影响者决策人和影响者决策人和影响者 采购时间表采购时间表采购时间表采购时间表 采购预算采购预算采购预算采购预算 采购流程等采购流程等采购流程等采购流程等 4. 4.客户的个人资料客户的个人资料客户的个人资料客户的个人资料33内容参考大客户资料的收集大客户资料的收集 有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。 客户的个人资料包括客户的个人资料包括客户的个人资料包括客户的个人资料包括: : 家庭状况和家乡家庭状况和家乡家庭状况和家乡家庭状况和家乡毕业的大学毕业的大学毕业的大学毕业的大学喜欢的运动喜欢的运动喜欢的运动喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物喜爱的餐厅和食物喜爱的餐厅和食物喜爱的餐厅和食物宠物宠物宠物宠物喜欢阅读的书籍喜欢阅读的书籍喜欢阅读的书籍喜欢阅读的书籍 上次度假的地点和下次休假的计划上次度假的地点和下次休假的计划上次度假的地点和下次休假的计划上次度假的地点和下次休假的计划行程行程行程行程 在机构中的作用在机构中的作用在机构中的作用在机构中的作用同事之间的关系同事之间的关系同事之间的关系同事之间的关系 今年的工作目标今年的工作目标今年的工作目标今年的工作目标个人发展计划和志向等个人发展计划和志向等个人发展计划和志向等个人发展计划和志向等 34内容参考大客户资料的收集大客户资料的收集大大客客户户是是与与消消费费品品客客户户相相对对而而言言的的。销销售售人人员员应应明明白白这这两两类类客客户户在在采采购购对对象象、采采购购金金额额、销销售售模模式式及及服服务务方方式式等等方方面面均均有有不不同同。认认真真搜搜集集大大客客户户资资料料特特别别是是个个人人资资料料，分分析析大大客客户户的的需需求求，仔仔细细区区分分六六类类客客户户，执执行行“以以人人为为本本”的的销销售售策略，就可以获得成功。策略，就可以获得成功。35内容参考影响采影响采购的六的六类客客户同同同同样样的的的的产产品，每个人的角度不同，品，每个人的角度不同，品，每个人的角度不同，品，每个人的角度不同，对对它的判它的判它的判它的判断也不同。像上面的例子，断也不同。像上面的例子，断也不同。像上面的例子，断也不同。像上面的例子，记记者希望手感好，者希望手感好，者希望手感好，者希望手感好，编辑编辑希望安静，技希望安静，技希望安静，技希望安静，技术术部部部部门门关心的是故障率，关心的是故障率，关心的是故障率，关心的是故障率，财财务务部部部部门门肯定关心肯定关心肯定关心肯定关心产产品的性能价格比，等等。每品的性能价格比，等等。每品的性能价格比，等等。每品的性能价格比，等等。每个客个客个客个客户户关心的内容都不一关心的内容都不一关心的内容都不一关心的内容都不一样样，所以在做，所以在做，所以在做，所以在做产产品介品介品介品介绍绍的的的的时时候，就要有候，就要有候，就要有候，就要有针对针对性的介性的介性的介性的介绍绍。在大客在大客在大客在大客户销户销售售售售过过程中，因程中，因程中，因程中，因为为商商商商业业客客客客户户的角的角的角的角色分工很复色分工很复色分工很复色分工很复杂杂，所以，首先要把客，所以，首先要把客，所以，首先要把客，所以，首先要把客户进户进行分行分行分行分类类。从从从从层层次上分，可以把客次上分，可以把客次上分，可以把客次上分，可以把客户户分成分成分成分成3 3个个个个层层次：次：次：次：36内容参考影响采影响采购的六的六类客客户 操作操作操作操作层层，就是指直接使用，就是指直接使用，就是指直接使用，就是指直接使用这这些些些些设备设备或者直接接触服或者直接接触服或者直接接触服或者直接接触服务务的客的客的客的客户户。 管理管理管理管理层层，他，他，他，他们们可能不一定直接使用可能不一定直接使用可能不一定直接使用可能不一定直接使用这这些些些些设备设备，但是，但是，但是，但是他他他他们负责们负责管理管理管理管理这这个部个部个部个部门门。比如像。比如像。比如像。比如像编辑编辑部的主任。部的主任。部的主任。部的主任。 决策决策决策决策层层，在采，在采，在采，在采购过购过程中，他程中，他程中，他程中，他们们参与的参与的参与的参与的时间时间很短，但很短，但很短，但很短，但是每次他是每次他是每次他是每次他们们参与的参与的参与的参与的时时候，就是来做决定的。候，就是来做决定的。候，就是来做决定的。候，就是来做决定的。 从从从从职职能上分，可以把客能上分，可以把客能上分，可以把客能上分，可以把客户户分成分成分成分成3 3个个个个类别类别： 使用部使用部使用部使用部门门，使用，使用，使用，使用这这些些些些设备设备和服和服和服和服务务的人。的人。的人。的人。 技技技技术术部部部部门门，负责维护负责维护或者或者或者或者负责选负责选型的人。型的人。型的人。型的人。 财务财务部部部部门门，负责审负责审批批批批资资金的人。金的人。金的人。金的人。37内容参考影响采影响采购的六的六类客客户六大六大六大六大类类客客客客户户，他他他他们们各自关心各自关心各自关心各自关心不同的内容，不同的内容，不同的内容，不同的内容，有不同的需求，有不同的需求，有不同的需求，有不同的需求，销销售人售人售人售人员员只能只能只能只能针对针对他他他他们们不同不同不同不同的需求来的需求来的需求来的需求来销销售售售售产产品，不能一品，不能一品，不能一品，不能一视视同仁，同仁，同仁，同仁，应该应该各个各个各个各个击击破。破。破。破。38内容参考影响采影响采购的六的六类客客户大客大客户是与消是与消费品客品客户相相对而言的。而言的。销售人售人员应明白明白这两两类客客户在采在采购对象、象、采采购金金额、销售模式及服售模式及服务方式等方面方式等方面均有不同。均有不同。认真搜集大客真搜集大客户资料特料特别是是个人个人资料，分析大客料，分析大客户的需求，仔的需求，仔细区区分六分六类客客户，执行行“以人以人为本本”的的销售策售策略，就可以略，就可以获得成功。得成功。39内容参考市场营销的成功源于良好的策划与执行。市场营销的成功源于良好的策划与执行。如何客观而有预见性的管理市场是所有如何客观而有预见性的管理市场是所有企业共同面对的问题。企业共同面对的问题。量化管理是企量化管理是企业成成长的必的必经之路，量之路，量化的化的过程却是痛苦和曲折的。程却是痛苦和曲折的。市场营销的量化管理市场营销的量化管理40内容参考市场营销的量化管理市场营销的量化管理宝洁公司在新产品的推广上，有着惊人的成功宝洁公司在新产品的推广上，有着惊人的成功宝洁公司在新产品的推广上，有着惊人的成功宝洁公司在新产品的推广上，有着惊人的成功率，几乎率，几乎率，几乎率，几乎9090以上的产品都可以获得良好的市以上的产品都可以获得良好的市以上的产品都可以获得良好的市以上的产品都可以获得良好的市场回报。简单的对比广告，功能性的产品概念场回报。简单的对比广告，功能性的产品概念场回报。简单的对比广告，功能性的产品概念场回报。简单的对比广告，功能性的产品概念并没有影响任何一个品牌成为市场的领导者。并没有影响任何一个品牌成为市场的领导者。并没有影响任何一个品牌成为市场的领导者。并没有影响任何一个品牌成为市场的领导者。许多人认为宝洁是一间神秘的公司，而它许多人认为宝洁是一间神秘的公司，而它许多人认为宝洁是一间神秘的公司，而它许多人认为宝洁是一间神秘的公司，而它真正的神奇则源于一套客观科学的量化管理系真正的神奇则源于一套客观科学的量化管理系真正的神奇则源于一套客观科学的量化管理系真正的神奇则源于一套客观科学的量化管理系统。在宝洁，拥有上百种的市场分析及决策量统。在宝洁，拥有上百种的市场分析及决策量统。在宝洁，拥有上百种的市场分析及决策量统。在宝洁，拥有上百种的市场分析及决策量化模型，每一个新产品的上市都经过多次量化化模型，每一个新产品的上市都经过多次量化化模型，每一个新产品的上市都经过多次量化化模型，每一个新产品的上市都经过多次量化评估过程，其成功率因此而大幅提升。评估过程，其成功率因此而大幅提升。评估过程，其成功率因此而大幅提升。评估过程，其成功率因此而大幅提升。41内容参考市场营销的量化管理市场营销的量化管理 一一一一个个个个公公公公司司司司最最最最近近近近进进进进行行行行了了了了一一一一次次次次品品品品牌牌牌牌方方方方面面面面的的的的市市市市场场场场调调调调研研研研，经经经经过过过过近近近近三三三三个个个个月月月月的的的的时时时时间间间间, ,花花花花了了了了近近近近五五五五十十十十万万万万人人人人民民民民币币币币。他他他他对对对对我我我我说说说说: :调调调调研研研研的的的的结结结结果果果果, ,许许许许多多多多的的的的图图图图表表表表, ,许许许许多多多多的的的的数数数数字字字字, ,但但但但是是是是对对对对营营营营销销销销就就就就是是是是没没没没什什什什么么么么用用用用。调调调调研研研研公公公公司司司司的的的的结结结结论论论论无无无无法法法法说说说说服服服服我我我我们们们们, ,而而而而且且且且不不不不切切切切实实实实际际际际, ,争争争争论论论论之之之之后后后后, ,他他他他们们们们就就就就说说说说宝宝宝宝洁洁洁洁公公公公司司司司就就就就是是是是这这这这么么么么做做做做的的的的, ,我我我我们们们们也也也也没没没没办办办办法法法法, ,我我我我想想想想问问问问一一一一下下下下你你你你, ,宝宝宝宝洁洁洁洁公公公公司司司司到到到到底底底底是是是是如如如如何何何何进进进进行行行行调调调调研研研研的的的的？难难难难道道道道一大堆数字真的就可以生成营销策略吗一大堆数字真的就可以生成营销策略吗一大堆数字真的就可以生成营销策略吗一大堆数字真的就可以生成营销策略吗? ?还是我们不会分析？还是我们不会分析？还是我们不会分析？还是我们不会分析？ - -位做市位做市位做市位做市场总监场总监的朋友在与我交流的朋友在与我交流的朋友在与我交流的朋友在与我交流时时, ,告告告告诉诉我他要辞我他要辞我他要辞我他要辞职职了了了了, ,原因原因原因原因是公司老板就喜是公司老板就喜是公司老板就喜是公司老板就喜欢欢开会开会开会开会讨论讨论, ,事无巨事无巨事无巨事无巨细细都要花几天的都要花几天的都要花几天的都要花几天的时间时间全体全体全体全体讨论讨论, ,他几次建他几次建他几次建他几次建议议重大事情重大事情重大事情重大事情进进行市行市行市行市场场研究研究研究研究, ,老板都不同意；老板都不同意；老板都不同意；老板都不同意； 还有还有还有还有- -位做销售的朋友告诉我销售队伍难于管理位做销售的朋友告诉我销售队伍难于管理位做销售的朋友告诉我销售队伍难于管理位做销售的朋友告诉我销售队伍难于管理, ,虽然制定了虽然制定了虽然制定了虽然制定了- -堆指标堆指标堆指标堆指标, ,一系列的工作表格一系列的工作表格一系列的工作表格一系列的工作表格, ,然而工作模式基本上没有改变。他告然而工作模式基本上没有改变。他告然而工作模式基本上没有改变。他告然而工作模式基本上没有改变。他告诉我他诉我他诉我他诉我他- -直希望销售系统进行全量化管理直希望销售系统进行全量化管理直希望销售系统进行全量化管理直希望销售系统进行全量化管理, ,但至今效果都不明显。但至今效果都不明显。但至今效果都不明显。但至今效果都不明显。 42内容参考市场营销的量化管理市场营销的量化管理 量化管理是许多企业建立的重要组成部份之一量化管理是许多企业建立的重要组成部份之一量化管理是许多企业建立的重要组成部份之一量化管理是许多企业建立的重要组成部份之一, ,许多企业许多企业许多企业许多企业已经意识到科学决策的重要性。由于大多营销人员从未接受已经意识到科学决策的重要性。由于大多营销人员从未接受已经意识到科学决策的重要性。由于大多营销人员从未接受已经意识到科学决策的重要性。由于大多营销人员从未接受过量化管理的专业培训过量化管理的专业培训过量化管理的专业培训过量化管理的专业培训, ,因此导致经常性的错误使用各种量因此导致经常性的错误使用各种量因此导致经常性的错误使用各种量因此导致经常性的错误使用各种量化方法化方法化方法化方法, ,许多人把市场调研的数据或者许多人把市场调研的数据或者许多人把市场调研的数据或者许多人把市场调研的数据或者- -些引用的表格、指标些引用的表格、指标些引用的表格、指标些引用的表格、指标当成量化管理的标志。这种表面化的理解使许多企业在引入当成量化管理的标志。这种表面化的理解使许多企业在引入当成量化管理的标志。这种表面化的理解使许多企业在引入当成量化管理的标志。这种表面化的理解使许多企业在引入所谓先进的营销方法后浪费了大量的调研费用进行大量对营所谓先进的营销方法后浪费了大量的调研费用进行大量对营所谓先进的营销方法后浪费了大量的调研费用进行大量对营所谓先进的营销方法后浪费了大量的调研费用进行大量对营销毫无帮助的市场研究。销毫无帮助的市场研究。销毫无帮助的市场研究。销毫无帮助的市场研究。这样的情况严重影响了企业市场化系统化转型的进程。这样的情况严重影响了企业市场化系统化转型的进程。这样的情况严重影响了企业市场化系统化转型的进程。这样的情况严重影响了企业市场化系统化转型的进程。 古语道古语道古语道古语道: :失之毫厘失之毫厘失之毫厘失之毫厘, ,差之千里。我们不能用照猫画虎的方法来差之千里。我们不能用照猫画虎的方法来差之千里。我们不能用照猫画虎的方法来差之千里。我们不能用照猫画虎的方法来导入现代营销管理系统。那么量化决策与管理到底是什么样导入现代营销管理系统。那么量化决策与管理到底是什么样导入现代营销管理系统。那么量化决策与管理到底是什么样导入现代营销管理系统。那么量化决策与管理到底是什么样儿的呢儿的呢儿的呢儿的呢? ?在宝洁公司大量的决策过程都是通过量化管理的模在宝洁公司大量的决策过程都是通过量化管理的模在宝洁公司大量的决策过程都是通过量化管理的模在宝洁公司大量的决策过程都是通过量化管理的模式完成的式完成的式完成的式完成的, ,广告片是否可以投放广告片是否可以投放广告片是否可以投放广告片是否可以投放, ,包装如何选择包装如何选择包装如何选择包装如何选择, ,不同的产品概不同的产品概不同的产品概不同的产品概念预期的销售是怎样的念预期的销售是怎样的念预期的销售是怎样的念预期的销售是怎样的.同样是调研同样是调研同样是调研同样是调研, ,同样是数据说话同样是数据说话同样是数据说话同样是数据说话, ,为什为什为什为什么会有完全不同的结果呢么会有完全不同的结果呢么会有完全不同的结果呢么会有完全不同的结果呢? ? 43内容参考市场营销的量化管理市场营销的量化管理要要要要说说说说明明明明这这这这个个个个问问问问题题题题, ,必必必必须须须须要要要要从从从从量量量量化化化化管管管管理理理理的的的的七七七七步步步步基基基基本本本本过过过过程程程程谈谈谈谈起起起起，下下下下面面面面我我我我用用用用一一一一个个个个案案案案例例例例向向向向大大大大家家家家介介介介绍绍绍绍一一一一下什么是真正的量化管理管理：下什么是真正的量化管理管理：下什么是真正的量化管理管理：下什么是真正的量化管理管理： P P公司每个季度都要公司每个季度都要公司每个季度都要公司每个季度都要进进行大量的行大量的行大量的行大量的报纸报纸广告广告广告广告宣宣宣宣传传，他，他，他，他们们是一是一是一是一间间房地房地房地房地产产公司。每个季度关于公司。每个季度关于公司。每个季度关于公司。每个季度关于广告的投放都在广告的投放都在广告的投放都在广告的投放都在营销营销会会会会议议上引起大量的争上引起大量的争上引起大量的争上引起大量的争论论。各个各个各个各个职职能部能部能部能部门对门对于广告的作用及投放的方式各于广告的作用及投放的方式各于广告的作用及投放的方式各于广告的作用及投放的方式各执执己己己己见见，而公司的决策者最痛苦的是他，而公司的决策者最痛苦的是他，而公司的决策者最痛苦的是他，而公司的决策者最痛苦的是他们们都是都是都是都是有一定道理的，令他有一定道理的，令他有一定道理的，令他有一定道理的，令他难难于抉于抉于抉于抉择择。面对这种情况，一个量化的，有效率的管面对这种情况，一个量化的，有效率的管面对这种情况，一个量化的，有效率的管面对这种情况，一个量化的，有效率的管理模式如何建立呢？理模式如何建立呢？理模式如何建立呢？理模式如何建立呢？ 。44内容参考市场营销的量化管理市场营销的量化管理第一步：我们争论的问题是什么？第一步：我们争论的问题是什么？第一步：我们争论的问题是什么？第一步：我们争论的问题是什么？ 广告要不要投？广告要不要投？广告要不要投？广告要不要投？ 投入规模有多大？投入规模有多大？投入规模有多大？投入规模有多大？ 投入的媒介组合有效吗？投入的媒介组合有效吗？投入的媒介组合有效吗？投入的媒介组合有效吗？ 广告本身是否有问题广告本身是否有问题广告本身是否有问题广告本身是否有问题 第二步：问题的核心原因？第二步：问题的核心原因？第二步：问题的核心原因？第二步：问题的核心原因？ 我们投放广告的原因是什么？我们投放广告的原因是什么？我们投放广告的原因是什么？我们投放广告的原因是什么？-要促进销售要促进销售要促进销售要促进销售 广告如何促进销售广告如何促进销售广告如何促进销售广告如何促进销售 45内容参考市场营销的量化管理市场营销的量化管理最重要的结最重要的结最重要的结最重要的结果是什么果是什么果是什么果是什么？-预购买预购买预购买预购买人群人群人群人群 不知人群关心人群预购人群已购人群46内容参考组织管理的配合组织管理的配合制定制度，每月进行小规模市调制定制度，每月进行小规模市调每月汇报两个主要指标的变化情况每月汇报两个主要指标的变化情况广广告告投投入入应应达达到到CS，每每月月平平均均提提高高不不少少于于5%小小于于5%，策策略略需需要要调调整整，大大于则继续投放于则继续投放建立建立CS与销售的量化关系与销售的量化关系建立内部信息管理系统，将各月数据汇总建立内部信息管理系统，将各月数据汇总47内容参考销售队伍现存问题剖析销售队伍现存问题剖析【本本讲重点重点】销售队伍的核心作销售队伍的核心作用用销售队伍常见的六销售队伍常见的六个问题个问题现存问题的原因及现存问题的原因及后果分析后果分析48内容参考销售队伍现存问题剖析销售队伍现存问题剖析实际实际上，上，上，上，营销营销的整个的整个的整个的整个过过程就是程就是程就是程就是“ “推推推推” ”和和和和“ “拉拉拉拉” ”两个两个两个两个动动作。作。作。作。拉拉拉拉动动动动作，就是企作，就是企作，就是企作，就是企业业通通通通过过形象展示、形象展示、形象展示、形象展示、产产品品品品设设计计等多种等多种等多种等多种营销组营销组合手段，使消合手段，使消合手段，使消合手段，使消费费者主者主者主者主动动上上上上门门求求求求购产购产品或要求服品或要求服品或要求服品或要求服务务。推推推推动动动动作，作，作，作，则则是指企是指企是指企是指企业业推推推推动动渠道的渠道的渠道的渠道的设计设计通通通通过销过销售售售售队队伍的推广，把伍的推广，把伍的推广，把伍的推广，把产产品或者公司的形象品或者公司的形象品或者公司的形象品或者公司的形象有效地介有效地介有效地介有效地介绍绍和推广和推广和推广和推广给给客客客客户户，使客，使客，使客，使客户户更深刻地更深刻地更深刻地更深刻地认认知知知知产产品或服品或服品或服品或服务务所所所所带带来的价来的价来的价来的价值值。建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。49内容参考销售队伍现存问题剖析销售队伍现存问题剖析 市市市市场场运运运运作的作的作的作的“ “推拉太推拉太推拉太推拉太极极极极”50内容参考销售售队伍的核心作用伍的核心作用51内容参考销售售队伍的核心作用伍的核心作用上上上上图图 很好地很好地很好地很好地显显示了示了示了示了销销售售售售队队伍在企伍在企伍在企伍在企业业中的核心作用。中的核心作用。中的核心作用。中的核心作用。显显然，然，然，然，销销售售售售队队伍是企伍是企伍是企伍是企业实现经营业实现经营目目目目标标的的的的实际实际承承承承载载者，是者，是者，是者，是连连接企接企接企接企业业的策略、的策略、的策略、的策略、设设想与目想与目想与目想与目标标的一个关的一个关的一个关的一个关键环节键环节。一方面，高效的一方面，高效的一方面，高效的一方面，高效的销销售售售售队队伍可以把企伍可以把企伍可以把企伍可以把企业业的形象有效地的形象有效地的形象有效地的形象有效地传递给传递给客客客客户户，可以把企，可以把企，可以把企，可以把企业业中非常好的运作策略思想中非常好的运作策略思想中非常好的运作策略思想中非常好的运作策略思想传传递给递给客客客客户户，可以很好地向客，可以很好地向客，可以很好地向客，可以很好地向客户户展示企展示企展示企展示企业业的形象，可以的形象，可以的形象，可以的形象，可以帮助企帮助企帮助企帮助企业实现业实现超越超越超越超越竞竞争争争争对对手的目手的目手的目手的目标标；另一方面，另一方面，另一方面，另一方面，销销售售售售队队伍最伍最伍最伍最终终要要要要实现产实现产品的品的品的品的销销售并收回售并收回售并收回售并收回产产品或服品或服品或服品或服务务的款的款的款的款项项，同，同，同，同时还时还要确保要确保要确保要确保顾顾客客客客满满意。意。意。意。总总之，通之，通之，通之，通过过塑造良好口碑和影响力来促使客塑造良好口碑和影响力来促使客塑造良好口碑和影响力来促使客塑造良好口碑和影响力来促使客户户持持持持续续地地地地购买购买企企企企业业的的的的产产品或服品或服品或服品或服务务，这这就是就是就是就是销销售售售售队队伍的核心作用。伍的核心作用。伍的核心作用。伍的核心作用。52内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题 1 1销销售人售人售人售人员懒员懒散疲散疲散疲散疲惫惫 销销售售售售队队伍常伍常伍常伍常见见的第一个的第一个的第一个的第一个问题问题是是是是销销售人售人售人售人员懒员懒散疲散疲散疲散疲惫惫，尤其是当尤其是当尤其是当尤其是当销销售人售人售人售人员进员进入成熟期之后，更容易出入成熟期之后，更容易出入成熟期之后，更容易出入成熟期之后，更容易出现这现这种种种种问题问题。 （1 1）销销售人售人售人售人员员的的的的3 3个个个个发发展展展展阶阶段段段段 生存期生存期生存期生存期 生存期一般是半年左右的生存期一般是半年左右的生存期一般是半年左右的生存期一般是半年左右的时间时间。这这半年属于半年属于半年属于半年属于销销售人售人售人售人员员的生存期，也就是的生存期，也就是的生存期，也就是的生存期，也就是说说，如果半年之内，如果半年之内，如果半年之内，如果半年之内，销销售售售售员员能能能能够够完成其基本完成其基本完成其基本完成其基本销销售售售售业绩业绩或者通或者通或者通或者通过销过销售部相售部相售部相售部相应应的的的的考核，那么就能被留在考核，那么就能被留在考核，那么就能被留在考核，那么就能被留在销销售售售售岗岗位上。位上。位上。位上。 53内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题 成成成成长长期期期期成成成成长长期一般是半年到一年半的期一般是半年到一年半的期一般是半年到一年半的期一般是半年到一年半的时间时间。这这一一一一时时期的期的期的期的销销售人售人售人售人员员一般都已一般都已一般都已一般都已经经成功成功成功成功签单签单了，或者叫了，或者叫了，或者叫了，或者叫“ “冒冒冒冒泡泡泡泡” ”了。由于更广泛地接触客了。由于更广泛地接触客了。由于更广泛地接触客了。由于更广泛地接触客户户，因此，因此，因此，因此对产对产品品品品和客和客和客和客户户的理解也更深，的理解也更深，的理解也更深，的理解也更深，业绩业绩会一天天在会一天天在会一天天在会一天天在进进步。步。步。步。 成熟期成熟期成熟期成熟期一年半以后，一年半以后，一年半以后，一年半以后，销销售人售人售人售人员员一般就一般就一般就一般就进进入了成熟期。入了成熟期。入了成熟期。入了成熟期。这这个个个个时时期的期的期的期的销销售人售人售人售人员员慵慵慵慵懒懒疲疲疲疲惫惫的的的的现现象最象最象最象最为为普遍，普遍，普遍，普遍，往往令往往令往往令往往令销销售售售售经经理或者理或者理或者理或者销销售主管非常售主管非常售主管非常售主管非常头头疼。因疼。因疼。因疼。因为为成熟型的成熟型的成熟型的成熟型的销销售售售售队队伍，承担了伍，承担了伍，承担了伍，承担了销销售的售的售的售的绝绝大部分大部分大部分大部分业业绩绩或者或者或者或者绝绝大部分的工作，所以他大部分的工作，所以他大部分的工作，所以他大部分的工作，所以他们们的慵的慵的慵的慵懒懒疲疲疲疲惫惫往往直接往往直接往往直接往往直接导导致致致致业绩业绩的的的的动荡动荡和下滑。和下滑。和下滑。和下滑。54内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题2 2）销销售人售人售人售人员懒员懒散疲散疲散疲散疲惫惫的主要表的主要表的主要表的主要表现现 晚出早晚出早晚出早晚出早归归指指指指销销售人售人售人售人员员拖得很晚才出去拖得很晚才出去拖得很晚才出去拖得很晚才出去见见客客客客户户，或者，或者，或者，或者找借口从客找借口从客找借口从客找借口从客户户那里早回来，那里早回来，那里早回来，那里早回来，这这是是是是懒懒散疲散疲散疲散疲惫惫的第的第的第的第一个表一个表一个表一个表现现。 办办事拖拉事拖拉事拖拉事拖拉懒懒散疲散疲散疲散疲惫惫的第二个表的第二个表的第二个表的第二个表现现就是就是就是就是办办事拖拉。例事拖拉。例事拖拉。例事拖拉。例如如如如该给该给客客客客户户打打打打电话电话却莫名其妙地往后拖；却莫名其妙地往后拖；却莫名其妙地往后拖；却莫名其妙地往后拖；该该拿拿拿拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户户开始催促才去做。开始催促才去做。开始催促才去做。开始催促才去做。55内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题 工作消极工作消极工作消极工作消极懒懒散疲散疲散疲散疲惫惫的第三个表的第三个表的第三个表的第三个表现现是平是平是平是平时时工作消极。工作消极。工作消极。工作消极。整天坐在那里整天坐在那里整天坐在那里整天坐在那里连连眼皮都不愿意抬，好像特眼皮都不愿意抬，好像特眼皮都不愿意抬，好像特眼皮都不愿意抬，好像特别别累，累，累，累，其其其其实实并没有做什么事情。并没有做什么事情。并没有做什么事情。并没有做什么事情。懒懒散疲散疲散疲散疲惫惫是一个非常是一个非常是一个非常是一个非常严严重的重的重的重的问题问题，它像一，它像一，它像一，它像一种瘟疫一种瘟疫一种瘟疫一种瘟疫一样样，容易在整个，容易在整个，容易在整个，容易在整个队队伍中蔓延。尤其是伍中蔓延。尤其是伍中蔓延。尤其是伍中蔓延。尤其是比比比比较较成熟的老成熟的老成熟的老成熟的老业务员业务员，其他，其他，其他，其他业务员业务员都看着他，都看着他，都看着他，都看着他，如果他表如果他表如果他表如果他表现懒现懒散，那么不但他自己的工作散，那么不但他自己的工作散，那么不但他自己的工作散，那么不但他自己的工作绩绩效效效效会下降，而且会下降，而且会下降，而且会下降，而且还还会影响其他同事。会影响其他同事。会影响其他同事。会影响其他同事。56内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题2 2销销售售售售动动作混乱作混乱作混乱作混乱销销售售售售队队伍常伍常伍常伍常见见的第二个的第二个的第二个的第二个问题问题是是是是销销售售售售动动作混作混作混作混乱，无章可循。客乱，无章可循。客乱，无章可循。客乱，无章可循。客户仅仅户仅仅提出了一提出了一提出了一提出了一项项需求，需求，需求，需求，销销售售售售员员就盲目地把价格就盲目地把价格就盲目地把价格就盲目地把价格报报出去了；客出去了；客出去了；客出去了；客户仅仅户仅仅想了想了想了想了解解解解产产品，品，品，品，销销售售售售员员就把全部的就把全部的就把全部的就把全部的产产品品品品资资料都料都料都料都给给出去出去出去出去了，而且了，而且了，而且了，而且还还放弃了与客放弃了与客放弃了与客放弃了与客户户接洽的很多渠道及跟接洽的很多渠道及跟接洽的很多渠道及跟接洽的很多渠道及跟进进的一些流程或手段；的一些流程或手段；的一些流程或手段；的一些流程或手段；还还有的根本没有有的根本没有有的根本没有有的根本没有针对针对客客客客户户的需求来介的需求来介的需求来介的需求来介绍产绍产品，彼此没有成功品，彼此没有成功品，彼此没有成功品，彼此没有成功“ “对对接接接接” ”。这这都是都是都是都是销销售售售售动动作混乱的表作混乱的表作混乱的表作混乱的表现现。57内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题不不不不仅仅初初初初级销级销售人售人售人售人员员会会会会发发生生生生销销售售售售动动作混乱的作混乱的作混乱的作混乱的错误错误，有些已有些已有些已有些已经经做了一年多而且做了一年多而且做了一年多而且做了一年多而且业绩还业绩还不不不不错错的老的老的老的老业务业务员员也会出也会出也会出也会出现类现类似的似的似的似的问题问题。尽管一年多的。尽管一年多的。尽管一年多的。尽管一年多的销销售售售售额额完成了，但是完成了，但是完成了，但是完成了，但是隐隐性的性的性的性的损损失失失失还还是非常大。因是非常大。因是非常大。因是非常大。因为为客客客客户户很可能是在很可能是在很可能是在很可能是在别别无无无无选择选择的情况下，或者是出于的情况下，或者是出于的情况下，或者是出于的情况下，或者是出于别别的原因，才最的原因，才最的原因，才最的原因，才最终选择终选择了了了了销销售的售的售的售的产产品，但是品，但是品，但是品，但是显显然客然客然客然客户户不可能不可能不可能不可能对对“ “牛牛牛牛头头不不不不对马对马嘴嘴嘴嘴” ”的的的的销销售工作真售工作真售工作真售工作真正正正正满满意。从意。从意。从意。从严严格意格意格意格意义义的的的的销销售流程来售流程来售流程来售流程来讲讲，销销售售售售员员的混乱的混乱的混乱的混乱动动作肯定作肯定作肯定作肯定给给客客客客户户留下了一个坏的印象，留下了一个坏的印象，留下了一个坏的印象，留下了一个坏的印象，这这就是就是就是就是销销售售售售队队伍常伍常伍常伍常见见的第二个的第二个的第二个的第二个问题问题。58内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题3销售人售人员带走客走客户这个个问题在一些中小型企在一些中小型企业里尤里尤为突出。在突出。在销售售产品的核心品的核心竞争力或者是争力或者是企企业的核心的核心竞争能力不是很好的情况下，争能力不是很好的情况下，销售人售人员特特别是比是比较好的成熟期的好的成熟期的销售售人人员带走客走客户的的现象就尤象就尤为严重。重。59内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题公司是从事建筑工程软件及相关解决方案企业。公司是从事建筑工程软件及相关解决方案企业。公司是从事建筑工程软件及相关解决方案企业。公司是从事建筑工程软件及相关解决方案企业。一年前，该公司经理招了一名业务员。这名业务员一年前，该公司经理招了一名业务员。这名业务员一年前，该公司经理招了一名业务员。这名业务员一年前，该公司经理招了一名业务员。这名业务员对行业不甚了解，缺乏基本的经验。刘经理对这名对行业不甚了解，缺乏基本的经验。刘经理对这名对行业不甚了解，缺乏基本的经验。刘经理对这名对行业不甚了解，缺乏基本的经验。刘经理对这名新员工很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成新员工很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成新员工很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成新员工很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成长。经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长。经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长。经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长。经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发展得很好。但是一年以后，这名业务员直接投奔展得很好。但是一年以后，这名业务员直接投奔展得很好。但是一年以后，这名业务员直接投奔展得很好。但是一年以后，这名业务员直接投奔公司的竞争对手，而且把将要与公司就要签约的公司的竞争对手，而且把将要与公司就要签约的公司的竞争对手，而且把将要与公司就要签约的公司的竞争对手，而且把将要与公司就要签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。这两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。这两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。这两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。这就是非常严重的带着客户跑的现象。对此，销售经就是非常严重的带着客户跑的现象。对此，销售经就是非常严重的带着客户跑的现象。对此，销售经就是非常严重的带着客户跑的现象。对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大。60内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题4.4.销销售售售售队队伍伍伍伍“ “鸡鸡肋充斥肋充斥肋充斥肋充斥” ”所所所所谓谓“ “鸡鸡肋充斥肋充斥肋充斥肋充斥” ”，是一种什么，是一种什么，是一种什么，是一种什么现现象呢？就是能象呢？就是能象呢？就是能象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。也就是者走，劣者下，庸者留。也就是者走，劣者下，庸者留。也就是者走，劣者下，庸者留。也就是说说，有本，有本，有本，有本领领、有想、有想、有想、有想法或者想法或者想法或者想法或者想挣钱挣钱的的的的销销售代表辞售代表辞售代表辞售代表辞职职走了；能力确走了；能力确走了；能力确走了；能力确实实很差很差很差很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。的人留了下来。的人留了下来。的人留了下来。这这个个个个问题问题也也也也让销让销售售售售经经理很理很理很理很头头疼疼疼疼看着一个个都坐在那里不出去跑看着一个个都坐在那里不出去跑看着一个个都坐在那里不出去跑看着一个个都坐在那里不出去跑业务业务，好像都不是，好像都不是，好像都不是，好像都不是来干来干来干来干业务业务，而是来，而是来，而是来，而是来领领“ “出出出出场费场费” ”似的。似的。似的。似的。鸡鸡肋型肋型肋型肋型销销售人售人售人售人员员往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏乏乏乏创创造力，没有激情，工作能力非常有限。造力，没有激情，工作能力非常有限。造力，没有激情，工作能力非常有限。造力，没有激情，工作能力非常有限。虽虽然然然然销销售售售售队队伍中的每个个体不能伍中的每个个体不能伍中的每个个体不能伍中的每个个体不能说说完全不好，其中有行的，完全不好，其中有行的，完全不好，其中有行的，完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整体来也有不行的，但是整体来也有不行的，但是整体来也有不行的，但是整体来说队说队伍素伍素伍素伍素质质非常差，因非常差，因非常差，因非常差，因为为其中其中其中其中“ “鸡鸡肋充斥肋充斥肋充斥肋充斥” ”。61内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题5.5.好人招不来，能人留不住好人招不来，能人留不住好人招不来，能人留不住好人招不来，能人留不住销销售售售售队队伍常伍常伍常伍常见见的第五个的第五个的第五个的第五个问题问题，就是好的，就是好的，就是好的，就是好的销销售人售人售人售人员员招不招不招不招不进进来，有本来，有本来，有本来，有本领领的的的的销销售人售人售人售人员员又留不住，又留不住，又留不住，又留不住，这这也是一个非常普遍的也是一个非常普遍的也是一个非常普遍的也是一个非常普遍的问题问题。好的好的好的好的销销售人售人售人售人员员招不来有多方面的原因：可能是招不来有多方面的原因：可能是招不来有多方面的原因：可能是招不来有多方面的原因：可能是经经理理理理对对公司理念理解不公司理念理解不公司理念理解不公司理念理解不够够的的的的问题问题；可能是薪酬方；可能是薪酬方；可能是薪酬方；可能是薪酬方面的面的面的面的问题问题；也可能是运作；也可能是运作；也可能是运作；也可能是运作产产品方面的品方面的品方面的品方面的问题问题，等，等，等，等等。此外，有本等。此外，有本等。此外，有本等。此外，有本领领的人的要求会越来越高，企的人的要求会越来越高，企的人的要求会越来越高，企的人的要求会越来越高，企业业很很很很难满难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。足每一个人，于是能人往往跳槽了。足每一个人，于是能人往往跳槽了。足每一个人，于是能人往往跳槽了。有的有的有的有的销销售人售人售人售人员员找借口找借口找借口找借口请请“ “长长假假假假” ”，其，其，其，其实实是到是到是到是到别别的的的的公司去上班，有的甚至直接去了公司去上班，有的甚至直接去了公司去上班，有的甚至直接去了公司去上班，有的甚至直接去了竞竞争争争争对对手那里。手那里。手那里。手那里。62内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题6.6.销销售售售售业绩动荡难测业绩动荡难测以上的几个以上的几个以上的几个以上的几个问题问题最最最最终导终导致了致了致了致了销销售售售售队队伍的第伍的第伍的第伍的第六个常六个常六个常六个常见问题见问题业绩动荡业绩动荡不不不不稳稳。这这个个个个问题问题的的的的典型表典型表典型表典型表现现就是：当某一名就是：当某一名就是：当某一名就是：当某一名销销售售售售员员成功成功成功成功签签了一两了一两了一两了一两个大个大个大个大单单子的子的子的子的时时候，整个候，整个候，整个候，整个销销售部都非常激售部都非常激售部都非常激售部都非常激动动，其，其，其，其销销售售售售业绩业绩“ “呼啦呼啦呼啦呼啦” ”一下就一下就一下就一下就涨涨上去了；一旦市上去了；一旦市上去了；一旦市上去了；一旦市场场需需需需求求求求进进入相入相入相入相对对平平平平缓缓期，整个期，整个期，整个期，整个销销售售售售队队伍的情伍的情伍的情伍的情绪绪又下又下又下又下去了，其去了，其去了，其去了，其销销售售售售业绩业绩将大幅下滑。将大幅下滑。将大幅下滑。将大幅下滑。63内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题原因分析原因分析销售售队伍的上伍的上述常述常见问题一一般是出自般是出自3个方个方面的原因：面的原因：64内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题1 1结结构构构构设设置不当置不当置不当置不当销销售售售售队队伍出伍出伍出伍出现问题现问题的一个重要原因是整个的一个重要原因是整个的一个重要原因是整个的一个重要原因是整个销销售管理系售管理系售管理系售管理系统统的的的的结结构构构构设设置存在置存在置存在置存在问题问题，尤其是，尤其是，尤其是，尤其是销销售售售售队队伍管理的伍管理的伍管理的伍管理的结结构构构构设设置有置有置有置有问题问题。销销售目售目售目售目标标的确定、的确定、的确定、的确定、销销售的售的售的售的组织组织形式（是按形式（是按形式（是按形式（是按产产品划分，品划分，品划分，品划分，还还是按客是按客是按客是按客户户群划分或者是群划分或者是群划分或者是群划分或者是简单简单按区按区按区按区域划分）和流程的搭配（到底什么域划分）和流程的搭配（到底什么域划分）和流程的搭配（到底什么域划分）和流程的搭配（到底什么时时候和技候和技候和技候和技术术部部部部门门配合，什么配合，什么配合，什么配合，什么时时候向其他部候向其他部候向其他部候向其他部门门申申申申请请，应应收收收收账账款怎么款怎么款怎么款怎么协调协调控制）等等，控制）等等，控制）等等，控制）等等，这这些都属于些都属于些都属于些都属于结结构构构构设设置置置置问题问题。如果。如果。如果。如果结结构构构构设设置不当，就会置不当，就会置不当，就会置不当，就会产产生生生生诸诸多方面多方面多方面多方面的的的的问题问题，包括前面所，包括前面所，包括前面所，包括前面所讲讲的的的的6 6大大大大类问题类问题。65内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题独当一面，独当一面，单线联系系在市场划分上，公司简单地按地区来划分，在市场划分上，公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东城区，李四负责西城区等。例如张三负责东城区，李四负责西城区等。例如张三负责东城区的整个销售工作。这就形成一种负责东城区的整个销售工作。这就形成一种独当一面的局面，单线联系，即东城区所有独当一面的局面，单线联系，即东城区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。66内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为所有的客户虽然认识了公司，这一方的客户。因为所有的客户虽然认识了公司，这一方的客户。因为所有的客户虽然认识了公司，这一方的客户。因为所有的客户虽然认识了公司，但更多是认识自己，在客户眼中，公司和张三完但更多是认识自己，在客户眼中，公司和张三完但更多是认识自己，在客户眼中，公司和张三完但更多是认识自己，在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品，全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品，全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品，全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品，这就是典型的独当一面、单线联系案例。这就是典型的独当一面、单线联系案例。这就是典型的独当一面、单线联系案例。这就是典型的独当一面、单线联系案例。独当一面、单线联系，实际上就等于把这个独当一面、单线联系，实际上就等于把这个独当一面、单线联系，实际上就等于把这个独当一面、单线联系，实际上就等于把这个区域完全包给销售员了。在这个结构下，公司和区域完全包给销售员了。在这个结构下，公司和区域完全包给销售员了。在这个结构下，公司和区域完全包给销售员了。在这个结构下，公司和销售经理所掌控的客户信息非常少，这就是结构销售经理所掌控的客户信息非常少，这就是结构销售经理所掌控的客户信息非常少，这就是结构销售经理所掌控的客户信息非常少，这就是结构设置上出现的问题设置上出现的问题设置上出现的问题设置上出现的问题缺乏相应的侧面性结构和缺乏相应的侧面性结构和缺乏相应的侧面性结构和缺乏相应的侧面性结构和基础结构。基础结构。基础结构。基础结构。67内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题2过程控制不佳程控制不佳造成造成销售售队伍出伍出现诸多方面多方面问题的的第二个原因，就是第二个原因，就是过程管理控制不当。程管理控制不当。销售售经理或者理或者总经理管理理管理销售人售人员的工的工作主要有作主要有3个方面：招聘、培个方面：招聘、培训和管理控和管理控制。如果制。如果对这3项工作把握得不理想，也工作把握得不理想，也就是就是过程控制不当，就容易程控制不当，就容易产生生问题。68内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题承包制、放羊式管理承包制、放羊式管理承包制、放羊式管理承包制、放羊式管理公司的销售部制定了明确的政策，只要销售员在一公司的销售部制定了明确的政策，只要销售员在一公司的销售部制定了明确的政策，只要销售员在一公司的销售部制定了明确的政策，只要销售员在一个季度之内拿到一定额度的订单，就算完成销售指个季度之内拿到一定额度的订单，就算完成销售指个季度之内拿到一定额度的订单，就算完成销售指个季度之内拿到一定额度的订单，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都一门心思放在业绩上了，而中间的管的销售人员都一门心思放在业绩上了，而中间的管的销售人员都一门心思放在业绩上了，而中间的管的销售人员都一门心思放在业绩上了，而中间的管理动作如参例会、培训、文化和制度方面的学习、理动作如参例会、培训、文化和制度方面的学习、理动作如参例会、培训、文化和制度方面的学习、理动作如参例会、培训、文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单及进行工作谈话等等，都没有填写必要的管理表单及进行工作谈话等等，都没有填写必要的管理表单及进行工作谈话等等，都没有填写必要的管理表单及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售员很自然就认了。由于平时这方面缺乏管理，销售员很自然就认了。由于平时这方面缺乏管理，销售员很自然就认了。由于平时这方面缺乏管理，销售员很自然就认为只要把业绩搞好就是最好的，而且这些业绩全是为只要把业绩搞好就是最好的，而且这些业绩全是为只要把业绩搞好就是最好的，而且这些业绩全是为只要把业绩搞好就是最好的，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。自己一个人努力的结果。自己一个人努力的结果。自己一个人努力的结果。承包制、放羊式管理就是业绩一票否决。显然，导致承包制、放羊式管理就是业绩一票否决。显然，导致承包制、放羊式管理就是业绩一票否决。显然，导致承包制、放羊式管理就是业绩一票否决。显然，导致了销售人员的思想变化，导致企业对整个销售部门了销售人员的思想变化，导致企业对整个销售部门了销售人员的思想变化，导致企业对整个销售部门了销售人员的思想变化，导致企业对整个销售部门的管理混乱。的管理混乱。的管理混乱。的管理混乱。69内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题3评价和培价和培训不到位不到位第三个原因是第三个原因是团队的的评价和培价和培训存存在在问题。那么。那么应该怎么做？在怎么做？在团队的的发展展过程中，程中，对销售人售人员评价之后，价之后，应该针对不同人不同人员分分别采用不同的作法：哪采用不同的作法：哪些人些人应该培培训辅导，哪些人，哪些人应该激励，激励，哪些人需要哪些人需要继续观察，哪些人察，哪些人应该调整整岗位或者辞退等。位或者辞退等。70内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题疏于培疏于培疏于培疏于培训训，草莽英雄，草莽英雄，草莽英雄，草莽英雄公司从来不重视对销售队伍的培训，培公司从来不重视对销售队伍的培训，培公司从来不重视对销售队伍的培训，培公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能只能只能只能“ “八仙过海，各显其能八仙过海，各显其能八仙过海，各显其能八仙过海，各显其能” ”：有的销售员对：有的销售员对：有的销售员对：有的销售员对产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户有的酒量很不错，于是经常与客户有的酒量很不错，于是经常与客户有的酒量很不错，于是经常与客户“ “煮酒论英煮酒论英煮酒论英煮酒论英雄雄雄雄” ”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上各种方底下的交易，专走旁门左道。运用以上各种方底下的交易，专走旁门左道。运用以上各种方底下的交易，专走旁门左道。运用以上各种方法，公司的一部分销售人员也的确有了不错法，公司的一部分销售人员也的确有了不错法，公司的一部分销售人员也的确有了不错法，公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩，这部分人，就是所谓的的业绩，这部分人，就是所谓的的业绩，这部分人，就是所谓的的业绩，这部分人，就是所谓的“ “草莽英雄草莽英雄草莽英雄草莽英雄” ”。71内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题这些这些“草莽英雄草莽英雄”对于自己能干出一对于自己能干出一些业绩很得意，都觉得自己本领很大，些业绩很得意，都觉得自己本领很大，而事实上他们并没有熟悉真正规范的销而事实上他们并没有熟悉真正规范的销售流程和模式。售流程和模式。后果分析后果分析上述上述3点点组合起来，会出合起来，会出现什么什么现象象呢？最呢？最终销售售队伍就会形成一种不良伍就会形成一种不良风气，有气，有3种思想就会出种思想就会出现。72内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题1 1自我陶醉自我陶醉自我陶醉自我陶醉就是每个人都就是每个人都就是每个人都就是每个人都认为认为自己是公司本自己是公司本自己是公司本自己是公司本领领最大的最大的最大的最大的人，人，人，人，总总是自我陶醉。正因是自我陶醉。正因是自我陶醉。正因是自我陶醉。正因为为得意于自己得意于自己得意于自己得意于自己对产对产品品品品的了解极深，或者得意于自己能在酒桌上的了解极深，或者得意于自己能在酒桌上的了解极深，或者得意于自己能在酒桌上的了解极深，或者得意于自己能在酒桌上谈谈笑笑笑笑间间拿下拿下拿下拿下订单订单，或者得意于精通其他的一些小，或者得意于精通其他的一些小，或者得意于精通其他的一些小，或者得意于精通其他的一些小动动作，所以出作，所以出作，所以出作，所以出现现了了了了这这第一种第一种第一种第一种现现象。象。象。象。2 2自高自大自高自大自高自大自高自大第二种不良的思想意第二种不良的思想意第二种不良的思想意第二种不良的思想意识识就是自大。就是自大。就是自大。就是自大。认为认为公公公公司的司的司的司的业绩业绩完全是自己一个人干出来的，于是完全是自己一个人干出来的，于是完全是自己一个人干出来的，于是完全是自己一个人干出来的，于是产产生了自高自大的思想生了自高自大的思想生了自高自大的思想生了自高自大的思想倾倾向。向。向。向。73内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题 3 3不不不不满现满现状状状状 第三种不良思想就是不第三种不良思想就是不第三种不良思想就是不第三种不良思想就是不满现满现状。状。状。状。总总是是是是觉觉得公司得公司得公司得公司亏亏待自待自待自待自己己己己“我我我我这这么辛苦，又有本事，公司么辛苦，又有本事，公司么辛苦，又有本事，公司么辛苦，又有本事，公司给给我的薪酬我的薪酬我的薪酬我的薪酬奖奖励太励太励太励太少了少了少了少了” ”。 在自我陶醉、自高自大、不在自我陶醉、自高自大、不在自我陶醉、自高自大、不在自我陶醉、自高自大、不满现满现状状状状这这三种思想的三种思想的三种思想的三种思想的驱驱使使使使下，下，下，下，销销售售售售员员萌生去意就是自然而然的事情了。因萌生去意就是自然而然的事情了。因萌生去意就是自然而然的事情了。因萌生去意就是自然而然的事情了。因为为企企企企业业缺缺缺缺乏乏乏乏对销对销售售售售队队伍的有效管理和控制，才使得他伍的有效管理和控制，才使得他伍的有效管理和控制，才使得他伍的有效管理和控制，才使得他们们的思想的思想的思想的思想渐渐渐渐地地地地转变转变，使，使，使，使许许多消极和多消极和多消极和多消极和负负面的面的面的面的东东西抬西抬西抬西抬头头，最，最，最，最终导终导致了致了致了致了诸诸如如如如销销售人售人售人售人员带员带走客走客走客走客户户之之之之类类的的的的恶恶性性性性问题问题。所以，不能全怪。所以，不能全怪。所以，不能全怪。所以，不能全怪这这些些些些人，背后的原因是多方面的，包括人，背后的原因是多方面的，包括人，背后的原因是多方面的，包括人，背后的原因是多方面的，包括结结构的原因、管理控制构的原因、管理控制构的原因、管理控制构的原因、管理控制过过程的原因，也包括平程的原因，也包括平程的原因，也包括平程的原因，也包括平时时缺乏缺乏缺乏缺乏辅导辅导和相和相和相和相应评应评价的原因。价的原因。价的原因。价的原因。74内容参考销售售队伍常伍常见的六个的六个问题本本本本讲讲探探探探讨讨了了了了3 3个方面的个方面的个方面的个方面的问题问题：第一，销售队伍对于一家企业营销活动成第一，销售队伍对于一家企业营销活动成第一，销售队伍对于一家企业营销活动成第一，销售队伍对于一家企业营销活动成功的核心作用，特别是对于国内中小型企业的功的核心作用，特别是对于国内中小型企业的功的核心作用，特别是对于国内中小型企业的功的核心作用，特别是对于国内中小型企业的核心作用；核心作用；核心作用；核心作用；第二，销售队伍普遍存在的第二，销售队伍普遍存在的第二，销售队伍普遍存在的第二，销售队伍普遍存在的6 6个问题：销个问题：销个问题：销个问题：销售人员懒散疲惫，销售动作混乱，销售人员带售人员懒散疲惫，销售动作混乱，销售人员带售人员懒散疲惫，销售动作混乱，销售人员带售人员懒散疲惫，销售动作混乱，销售人员带走客户，销售队伍走客户，销售队伍走客户，销售队伍走客户，销售队伍“ “鸡肋充斥鸡肋充斥鸡肋充斥鸡肋充斥” ”，好人招不来、，好人招不来、，好人招不来、，好人招不来、能人留不住，销售业绩动荡难测；能人留不住，销售业绩动荡难测；能人留不住，销售业绩动荡难测；能人留不住，销售业绩动荡难测；第三，结合案例分析了之所以出现第三，结合案例分析了之所以出现第三，结合案例分析了之所以出现第三，结合案例分析了之所以出现6 6个常个常个常个常见问题的见问题的见问题的见问题的3 3大原因：结构设置不当，过程控制大原因：结构设置不当，过程控制大原因：结构设置不当，过程控制大原因：结构设置不当，过程控制不佳，评价和培训不到位。不佳，评价和培训不到位。不佳，评价和培训不到位。不佳，评价和培训不到位。75内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业忠诚是一种职场上的职业道德，也是一种服忠诚是一种职场上的职业道德，也是一种服忠诚是一种职场上的职业道德，也是一种服忠诚是一种职场上的职业道德，也是一种服务企业力量的泉源。当一个人忠诚存在的时候，务企业力量的泉源。当一个人忠诚存在的时候，务企业力量的泉源。当一个人忠诚存在的时候，务企业力量的泉源。当一个人忠诚存在的时候，他会以企业的兴衰成败为己任、以企业发展为他会以企业的兴衰成败为己任、以企业发展为他会以企业的兴衰成败为己任、以企业发展为他会以企业的兴衰成败为己任、以企业发展为思考的方向，他会愿意为企业做出超值的付出，思考的方向，他会愿意为企业做出超值的付出，思考的方向，他会愿意为企业做出超值的付出，思考的方向，他会愿意为企业做出超值的付出，最重要的是他会以企业为荣，真正把企业当成最重要的是他会以企业为荣，真正把企业当成最重要的是他会以企业为荣，真正把企业当成最重要的是他会以企业为荣，真正把企业当成是自己的家，自己的朋友来看待，这跟个人在是自己的家，自己的朋友来看待，这跟个人在是自己的家，自己的朋友来看待，这跟个人在是自己的家，自己的朋友来看待，这跟个人在公司的位阶、工资高低、年资等等无关，而跟公司的位阶、工资高低、年资等等无关，而跟公司的位阶、工资高低、年资等等无关，而跟公司的位阶、工资高低、年资等等无关，而跟个人的职业操守与自我要求有关。个人的职业操守与自我要求有关。个人的职业操守与自我要求有关。个人的职业操守与自我要求有关。76内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业职场跳蚤以及职场外星人职场跳蚤以及职场外星人职场跳蚤以及职场外星人职场跳蚤以及职场外星人 我我我我经经常可以看到很多的人，站在常可以看到很多的人，站在常可以看到很多的人，站在常可以看到很多的人，站在职场职场上一直都上一直都上一直都上一直都是抱着是抱着是抱着是抱着骑驴骑驴找找找找马马的心的心的心的心态态，先保留好自己的，先保留好自己的，先保留好自己的，先保留好自己的实实力和能力，好像很怕自己的能力用力和能力，好像很怕自己的能力用力和能力，好像很怕自己的能力用力和能力，好像很怕自己的能力用错错地方形地方形地方形地方形成浪成浪成浪成浪费费，又好像很怕能力会越，又好像很怕能力会越，又好像很怕能力会越，又好像很怕能力会越发挥发挥越少似的，越少似的，越少似的，越少似的，因此因此因此因此对对于自己的付出斤斤于自己的付出斤斤于自己的付出斤斤于自己的付出斤斤计较计较，总总是希望能是希望能是希望能是希望能够够等到他真正等到他真正等到他真正等到他真正查查找一个找一个找一个找一个环环境，境，境，境，值值得他全力以赴得他全力以赴得他全力以赴得他全力以赴时时才愿意开始付出。才愿意开始付出。才愿意开始付出。才愿意开始付出。拥拥有有有有这样这样心心心心态态的人，他会用的人，他会用的人，他会用的人，他会用领领多少工多少工多少工多少工资资做多少事的心做多少事的心做多少事的心做多少事的心态态做事，而且事做事，而且事做事，而且事做事，而且事的多少的多少的多少的多少还还是照着自己的是照着自己的是照着自己的是照着自己的标标准在走，而不是照着准在走，而不是照着准在走，而不是照着准在走，而不是照着企企企企业业的的的的标标准在走。准在走。准在走。准在走。 77内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业他也会用旁观者的心态去检查企业，检查企他也会用旁观者的心态去检查企业，检查企他也会用旁观者的心态去检查企业，检查企他也会用旁观者的心态去检查企业，检查企业未来是否具有发展性、检查企业所进行的策业未来是否具有发展性、检查企业所进行的策业未来是否具有发展性、检查企业所进行的策业未来是否具有发展性、检查企业所进行的策略、检查企业对待员工的方式。一般来说，他略、检查企业对待员工的方式。一般来说，他略、检查企业对待员工的方式。一般来说，他略、检查企业对待员工的方式。一般来说，他的意见总是比他真正做出来的事要多很多，而的意见总是比他真正做出来的事要多很多，而的意见总是比他真正做出来的事要多很多，而的意见总是比他真正做出来的事要多很多，而一旦真正叫他负责时却又推三阻四、藉口一堆，一旦真正叫他负责时却又推三阻四、藉口一堆，一旦真正叫他负责时却又推三阻四、藉口一堆，一旦真正叫他负责时却又推三阻四、藉口一堆，不肯担负责任，多付出对他而言是一种个人的不肯担负责任，多付出对他而言是一种个人的不肯担负责任，多付出对他而言是一种个人的不肯担负责任，多付出对他而言是一种个人的损失。他还会把企业当成是他过渡时期的旅店，损失。他还会把企业当成是他过渡时期的旅店，损失。他还会把企业当成是他过渡时期的旅店，损失。他还会把企业当成是他过渡时期的旅店，过过生活就算了，对事不认真、对物不珍惜、过过生活就算了，对事不认真、对物不珍惜、过过生活就算了，对事不认真、对物不珍惜、过过生活就算了，对事不认真、对物不珍惜、对人不感恩，眼中自私的只有自己，然后积对人不感恩，眼中自私的只有自己，然后积对人不感恩，眼中自私的只有自己，然后积对人不感恩，眼中自私的只有自己，然后积极的找寻下一个工作的机会极的找寻下一个工作的机会极的找寻下一个工作的机会极的找寻下一个工作的机会。78内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业因此，站在自己的工作因此，站在自己的工作因此，站在自己的工作因此，站在自己的工作岗岗位上却不是在做自己位上却不是在做自己位上却不是在做自己位上却不是在做自己应该应该做的事，做的事，做的事，做的事，这这种人就是用台湾俗种人就是用台湾俗种人就是用台湾俗种人就是用台湾俗语语所形容的所形容的所形容的所形容的一种人：吃在碗里，但是却看在一种人：吃在碗里，但是却看在一种人：吃在碗里，但是却看在一种人：吃在碗里，但是却看在锅锅里！他里！他里！他里！他看到看到看到看到锅锅里有五花肉：哇里有五花肉：哇里有五花肉：哇里有五花肉：哇羡慕！；他看到羡慕！；他看到羡慕！；他看到羡慕！；他看到锅锅里有里有里有里有鱼头鱼头：哇：哇：哇：哇羡慕！；他看到羡慕！；他看到羡慕！；他看到羡慕！；他看到锅锅里有里有里有里有京京京京酱酱排骨：哇排骨：哇排骨：哇排骨：哇羡慕！就算只是一羡慕！就算只是一羡慕！就算只是一羡慕！就算只是一块块普通普通普通普通的豆腐他都会：哇的豆腐他都会：哇的豆腐他都会：哇的豆腐他都会：哇羡慕！但是他就是看羡慕！但是他就是看羡慕！但是他就是看羡慕！但是他就是看不到自己碗里的那一只大不到自己碗里的那一只大不到自己碗里的那一只大不到自己碗里的那一只大鸡鸡腿。腿。腿。腿。这这，就叫做身，就叫做身，就叫做身，就叫做身在福中不知福！或在福中不知福！或在福中不知福！或在福中不知福！或许许他根本就不知道，很多人他根本就不知道，很多人他根本就不知道，很多人他根本就不知道，很多人看到他碗里的那一只看到他碗里的那一只看到他碗里的那一只看到他碗里的那一只鸡鸡腿腿腿腿时时，都不知道有多羡，都不知道有多羡，都不知道有多羡，都不知道有多羡慕！慕！慕！慕！79内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业以前我以前我以前我以前我还还会用跳蚤或是外星人来形容会用跳蚤或是外星人来形容会用跳蚤或是外星人来形容会用跳蚤或是外星人来形容这这一些一些一些一些见见异思迁的异思迁的异思迁的异思迁的职场职场工作者。会用跳蚤来形容是因工作者。会用跳蚤来形容是因工作者。会用跳蚤来形容是因工作者。会用跳蚤来形容是因为为跳蚤永跳蚤永跳蚤永跳蚤永远远在在在在动动物与物与物与物与动动物之物之物之物之间间跳来跳去，只要跳来跳去，只要跳来跳去，只要跳来跳去，只要一有机会它就会一有机会它就会一有机会它就会一有机会它就会换换宿主，永宿主，永宿主，永宿主，永远远居无定所，除了居无定所，除了居无定所，除了居无定所，除了吸食它所寄生吸食它所寄生吸食它所寄生吸食它所寄生动动物身上的血之外，完全一无是物身上的血之外，完全一无是物身上的血之外，完全一无是物身上的血之外，完全一无是处处，也从来不知道感恩，因，也从来不知道感恩，因，也从来不知道感恩，因，也从来不知道感恩，因为为它叫做跳蚤，它它叫做跳蚤，它它叫做跳蚤，它它叫做跳蚤，它认为认为他人提供养分他人提供养分他人提供养分他人提供养分给给它是它是它是它是应该应该的，它不用的，它不用的，它不用的，它不用负责负责任、不用付出，一切都是任、不用付出，一切都是任、不用付出，一切都是任、不用付出，一切都是应该应该的，所以它是一的，所以它是一的，所以它是一的，所以它是一种人人都种人人都种人人都种人人都讨厌讨厌的小的小的小的小东东西。西。西。西。80内容参考电影中，我们会看到专门以侵略他人星球的外星生电影中，我们会看到专门以侵略他人星球的外星生电影中，我们会看到专门以侵略他人星球的外星生电影中，我们会看到专门以侵略他人星球的外星生物，不断寄生在他人的星球上，当星球的资源被他物，不断寄生在他人的星球上，当星球的资源被他物，不断寄生在他人的星球上，当星球的资源被他物，不断寄生在他人的星球上，当星球的资源被他们耗尽之后，他们就离开然后继续寻找下一个寄生们耗尽之后，他们就离开然后继续寻找下一个寄生们耗尽之后，他们就离开然后继续寻找下一个寄生们耗尽之后，他们就离开然后继续寻找下一个寄生的目标，以此为生存之道，也以此为壮大自己之道。的目标，以此为生存之道，也以此为壮大自己之道。的目标，以此为生存之道，也以此为壮大自己之道。的目标，以此为生存之道，也以此为壮大自己之道。这像不像很多朋友不断透过跳槽来增加自己的身价，这像不像很多朋友不断透过跳槽来增加自己的身价，这像不像很多朋友不断透过跳槽来增加自己的身价，这像不像很多朋友不断透过跳槽来增加自己的身价，当企业没有利用价值时或是有更好的机会出现时，当企业没有利用价值时或是有更好的机会出现时，当企业没有利用价值时或是有更好的机会出现时，当企业没有利用价值时或是有更好的机会出现时，就积极的往下一个目标前进，有目的的利用企业。就积极的往下一个目标前进，有目的的利用企业。就积极的往下一个目标前进，有目的的利用企业。就积极的往下一个目标前进，有目的的利用企业。他存在企业当中，唯一的目的不是要壮大企业而是他存在企业当中，唯一的目的不是要壮大企业而是他存在企业当中，唯一的目的不是要壮大企业而是他存在企业当中，唯一的目的不是要壮大企业而是壮大自己，他也不会感恩，因为他叫做外星人，他壮大自己，他也不会感恩，因为他叫做外星人，他壮大自己，他也不会感恩，因为他叫做外星人，他壮大自己，他也不会感恩，因为他叫做外星人，他认为运用他人的资源是应该的、他认为利用别人来认为运用他人的资源是应该的、他认为利用别人来认为运用他人的资源是应该的、他认为利用别人来认为运用他人的资源是应该的、他认为利用别人来壮大自己是应该的、他认为透过这样的方式来增加壮大自己是应该的、他认为透过这样的方式来增加壮大自己是应该的、他认为透过这样的方式来增加壮大自己是应该的、他认为透过这样的方式来增加自己的价值是应该的，这是一种可怕的工作心态！自己的价值是应该的，这是一种可怕的工作心态！自己的价值是应该的，这是一种可怕的工作心态！自己的价值是应该的，这是一种可怕的工作心态！但是他可能不知道，当一个人对于企业失去忠诚的但是他可能不知道，当一个人对于企业失去忠诚的但是他可能不知道，当一个人对于企业失去忠诚的但是他可能不知道，当一个人对于企业失去忠诚的时候，他的真正价值也将荡然无存时候，他的真正价值也将荡然无存时候，他的真正价值也将荡然无存时候，他的真正价值也将荡然无存！81内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业真正的忠诚真正的忠诚真正的忠诚真正的忠诚 那么忠诚是不是就代表着不能换工作，只要做一份工作就那么忠诚是不是就代表着不能换工作，只要做一份工作就那么忠诚是不是就代表着不能换工作，只要做一份工作就那么忠诚是不是就代表着不能换工作，只要做一份工作就必须要从一而终，不管企业如何都必须要陪着企业生死与必须要从一而终，不管企业如何都必须要陪着企业生死与必须要从一而终，不管企业如何都必须要陪着企业生死与必须要从一而终，不管企业如何都必须要陪着企业生死与共！当然不是，因为那就叫做愚忠了，我们必须面对市场共！当然不是，因为那就叫做愚忠了，我们必须面对市场共！当然不是，因为那就叫做愚忠了，我们必须面对市场共！当然不是，因为那就叫做愚忠了，我们必须面对市场上的事实是每一个企业主经营企业的心态都不相同，虽然上的事实是每一个企业主经营企业的心态都不相同，虽然上的事实是每一个企业主经营企业的心态都不相同，虽然上的事实是每一个企业主经营企业的心态都不相同，虽然大多数企业的经营心态都是正派可取的，但是无可讳言的，大多数企业的经营心态都是正派可取的，但是无可讳言的，大多数企业的经营心态都是正派可取的，但是无可讳言的，大多数企业的经营心态都是正派可取的，但是无可讳言的，还是有一些企业主的经营心态的确不可取，对待员工的心还是有一些企业主的经营心态的确不可取，对待员工的心还是有一些企业主的经营心态的确不可取，对待员工的心还是有一些企业主的经营心态的确不可取，对待员工的心态也的确令人深恶痛绝，有一些更是以剥削员工为理所当态也的确令人深恶痛绝，有一些更是以剥削员工为理所当态也的确令人深恶痛绝，有一些更是以剥削员工为理所当态也的确令人深恶痛绝，有一些更是以剥削员工为理所当然的事，这时候的你当然可以选择离开，而且要勇敢的选然的事，这时候的你当然可以选择离开，而且要勇敢的选然的事，这时候的你当然可以选择离开，而且要勇敢的选然的事，这时候的你当然可以选择离开，而且要勇敢的选择离开，因为你可以选择一个更好的天空去飞翔。企业有择离开，因为你可以选择一个更好的天空去飞翔。企业有择离开，因为你可以选择一个更好的天空去飞翔。企业有择离开，因为你可以选择一个更好的天空去飞翔。企业有招工的权利，相对的，每一个人也有选择企业的权利，而招工的权利，相对的，每一个人也有选择企业的权利，而招工的权利，相对的，每一个人也有选择企业的权利，而招工的权利，相对的，每一个人也有选择企业的权利，而在为企业奋斗的同时也千万不要忘记了你也是在为了自己在为企业奋斗的同时也千万不要忘记了你也是在为了自己在为企业奋斗的同时也千万不要忘记了你也是在为了自己在为企业奋斗的同时也千万不要忘记了你也是在为了自己的未来人生奋斗！的未来人生奋斗！的未来人生奋斗！的未来人生奋斗！ 82内容参考以忠诚服务企业到底是什么意思呢？以忠诚服务企业到底是什么意思呢？这里所谓的忠诚就是：这里所谓的忠诚就是：忠诚于优秀的工作态度忠诚于优秀的工作态度企业是企业，你是你，有关于企业自身企业是企业，你是你，有关于企业自身的经营态度这可能是你所无法决定的，的经营态度这可能是你所无法决定的，也可能是你所无法改变的事实，但是你也可能是你所无法改变的事实，但是你的工作态度却不应该随着企业而有所不的工作态度却不应该随着企业而有所不同。同。83内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业有人有人有人有人说说：拜托：拜托：拜托：拜托这样这样的公司，的公司，的公司，的公司，这这么么么么认认真做什么！真做什么！真做什么！真做什么！乍听之下好像言之有理，但事乍听之下好像言之有理，但事乍听之下好像言之有理，但事乍听之下好像言之有理，但事实实上并非如此。上并非如此。上并非如此。上并非如此。如果你不愿意留在如果你不愿意留在如果你不愿意留在如果你不愿意留在这这里工作就一定不会有人拿着里工作就一定不会有人拿着里工作就一定不会有人拿着里工作就一定不会有人拿着刀逼你留下来，会留下来的原因是什么？我刀逼你留下来，会留下来的原因是什么？我刀逼你留下来，会留下来的原因是什么？我刀逼你留下来，会留下来的原因是什么？我相信相信相信相信这这个理由自己最清楚，但大多都会是一些自个理由自己最清楚，但大多都会是一些自个理由自己最清楚，但大多都会是一些自个理由自己最清楚，但大多都会是一些自私的理由：已私的理由：已私的理由：已私的理由：已经习惯经习惯了、了、了、了、懒懒得得得得换换工作、工作、工作、工作、年年年年终奖终奖金金金金还还没有没有没有没有领领、外面工作、外面工作、外面工作、外面工作难难找、找、找、找、自己没有其他特殊的自己没有其他特殊的自己没有其他特殊的自己没有其他特殊的专长专长！因此，如果留下！因此，如果留下！因此，如果留下！因此，如果留下来是你自己的决定，那么要不更改决定就此来是你自己的决定，那么要不更改决定就此来是你自己的决定，那么要不更改决定就此来是你自己的决定，那么要不更改决定就此选择选择离开，要不就全力以赴，因离开，要不就全力以赴，因离开，要不就全力以赴，因离开，要不就全力以赴，因为为你所要忠你所要忠你所要忠你所要忠诚诚的是一的是一的是一的是一个个个个优优秀的工作秀的工作秀的工作秀的工作态态度。度。度。度。84内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业而这一个态度不管你走到哪里去都应该是相同而不而这一个态度不管你走到哪里去都应该是相同而不而这一个态度不管你走到哪里去都应该是相同而不而这一个态度不管你走到哪里去都应该是相同而不是有差异性的，所以，只要当你点头愿意在企业内是有差异性的，所以，只要当你点头愿意在企业内是有差异性的，所以，只要当你点头愿意在企业内是有差异性的，所以，只要当你点头愿意在企业内工作就应该要有这样的态度，当然，不管是小企业工作就应该要有这样的态度，当然，不管是小企业工作就应该要有这样的态度，当然，不管是小企业工作就应该要有这样的态度，当然，不管是小企业还是大企业、不管现在是当红的企业还是已经岌岌还是大企业、不管现在是当红的企业还是已经岌岌还是大企业、不管现在是当红的企业还是已经岌岌还是大企业、不管现在是当红的企业还是已经岌岌可危的企业、是人人羡慕的企业还是为人所诟病的可危的企业、是人人羡慕的企业还是为人所诟病的可危的企业、是人人羡慕的企业还是为人所诟病的可危的企业、是人人羡慕的企业还是为人所诟病的企业、是福利很好的企业还是福利很差的企业，这企业、是福利很好的企业还是福利很差的企业，这企业、是福利很好的企业还是福利很差的企业，这企业、是福利很好的企业还是福利很差的企业，这一些都不应该是影响你工作态度的原因，只要你一一些都不应该是影响你工作态度的原因，只要你一一些都不应该是影响你工作态度的原因，只要你一一些都不应该是影响你工作态度的原因，只要你一天在其位你就要一天谋其政，企业就是你应该要服天在其位你就要一天谋其政，企业就是你应该要服天在其位你就要一天谋其政，企业就是你应该要服天在其位你就要一天谋其政，企业就是你应该要服务的对象、应该要贡献心力的对象、应该要做出超务的对象、应该要贡献心力的对象、应该要做出超务的对象、应该要贡献心力的对象、应该要做出超务的对象、应该要贡献心力的对象、应该要做出超值服务的对象，甚至你也不应该将其视为跳板或者值服务的对象，甚至你也不应该将其视为跳板或者值服务的对象，甚至你也不应该将其视为跳板或者值服务的对象，甚至你也不应该将其视为跳板或者是过渡的旅店，因为这是不负责任的工作态度也不是过渡的旅店，因为这是不负责任的工作态度也不是过渡的旅店，因为这是不负责任的工作态度也不是过渡的旅店，因为这是不负责任的工作态度也不是忠诚应有的表现是忠诚应有的表现是忠诚应有的表现是忠诚应有的表现85内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业这几年台湾的不景气已经是众所皆知的事实，这几年台湾的不景气已经是众所皆知的事实，这几年台湾的不景气已经是众所皆知的事实，这几年台湾的不景气已经是众所皆知的事实，很多人因此而变成了失业人口中的一员，找不很多人因此而变成了失业人口中的一员，找不很多人因此而变成了失业人口中的一员，找不很多人因此而变成了失业人口中的一员，找不到工作做当然就更不敢奢望查找自己满意的工到工作做当然就更不敢奢望查找自己满意的工到工作做当然就更不敢奢望查找自己满意的工到工作做当然就更不敢奢望查找自己满意的工作，而这其中也不乏一些具有专长和能力的人。作，而这其中也不乏一些具有专长和能力的人。作，而这其中也不乏一些具有专长和能力的人。作，而这其中也不乏一些具有专长和能力的人。我每一次回到台湾都会去了解及收集台湾的就我每一次回到台湾都会去了解及收集台湾的就我每一次回到台湾都会去了解及收集台湾的就我每一次回到台湾都会去了解及收集台湾的就业信息、关心台湾的经济状况，在很多朋友跟业信息、关心台湾的经济状况，在很多朋友跟业信息、关心台湾的经济状况，在很多朋友跟业信息、关心台湾的经济状况，在很多朋友跟我聊天的过程中，我发现一些年轻一辈的朋友，我聊天的过程中，我发现一些年轻一辈的朋友，我聊天的过程中，我发现一些年轻一辈的朋友，我聊天的过程中，我发现一些年轻一辈的朋友，在他们的心中都有未来能够到大陆来自己做生在他们的心中都有未来能够到大陆来自己做生在他们的心中都有未来能够到大陆来自己做生在他们的心中都有未来能够到大陆来自己做生意的念头，这样的念头当然很好，因为创业是意的念头，这样的念头当然很好，因为创业是意的念头，这样的念头当然很好，因为创业是意的念头，这样的念头当然很好，因为创业是一个很好的人生目标。一个很好的人生目标。一个很好的人生目标。一个很好的人生目标。 86内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业聪明反被聪明误聪明反被聪明误聪明反被聪明误聪明反被聪明误而他而他而他而他们们大多数采用的方法都是先跟大多数采用的方法都是先跟大多数采用的方法都是先跟大多数采用的方法都是先跟一些企一些企一些企一些企业业到大到大到大到大陆陆来打工，希望能来打工，希望能来打工，希望能来打工，希望能够够藉此机会了解大藉此机会了解大藉此机会了解大藉此机会了解大陆陆，这样这样的作法并没有的作法并没有的作法并没有的作法并没有错错也没有可争也没有可争也没有可争也没有可争议议之之之之处处，唯一，唯一，唯一，唯一让让我我我我觉觉得大有得大有得大有得大有问题问题的是心的是心的是心的是心态态，因，因，因，因为为他他他他们们希望藉由帮企希望藉由帮企希望藉由帮企希望藉由帮企业业打工打工打工打工的机会，包吃包住，降低生活的开的机会，包吃包住，降低生活的开的机会，包吃包住，降低生活的开的机会，包吃包住，降低生活的开销销以及可以以及可以以及可以以及可以领领取企取企取企取企业业提供的差旅提供的差旅提供的差旅提供的差旅费费用，好用，好用，好用，好让让自己的投自己的投自己的投自己的投资资降到最低，他降到最低，他降到最低，他降到最低，他们们可以振振有可以振振有可以振振有可以振振有词词的的的的说说：他：他：他：他们们要打有把握的仗！用企要打有把握的仗！用企要打有把握的仗！用企要打有把握的仗！用企业业的的的的钱钱做最多自己做最多自己做最多自己做最多自己创业创业的事前准的事前准的事前准的事前准备备工作，利用企工作，利用企工作，利用企工作，利用企业业而而而而且利用的毫不心虚，甚至攻且利用的毫不心虚，甚至攻且利用的毫不心虚，甚至攻且利用的毫不心虚，甚至攻击击企企企企业业的种种，包含工的种种，包含工的种种，包含工的种种，包含工资资、经营经营心心心心态态、发发展性等等，展性等等，展性等等，展性等等，让让自己的所作所自己的所作所自己的所作所自己的所作所为为合理化而合理化而合理化而合理化而且且且且师师出有名。其出有名。其出有名。其出有名。其实实在我耳在我耳在我耳在我耳朵朵里所听到的并不是一个人里所听到的并不是一个人里所听到的并不是一个人里所听到的并不是一个人创业创业的抱的抱的抱的抱负负和理想，而是刺耳且和理想，而是刺耳且和理想，而是刺耳且和理想，而是刺耳且难难以入耳的无耻言以入耳的无耻言以入耳的无耻言以入耳的无耻言论论！这样这样的心的心的心的心态态在我个人的看法里是在我个人的看法里是在我个人的看法里是在我个人的看法里是连连跳蚤都不如，因跳蚤都不如，因跳蚤都不如，因跳蚤都不如，因为为那叫做寄生虫。那叫做寄生虫。那叫做寄生虫。那叫做寄生虫。87内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业在我自己的公司里也有类似的状况发生过，这种在我自己的公司里也有类似的状况发生过，这种在我自己的公司里也有类似的状况发生过，这种在我自己的公司里也有类似的状况发生过，这种人不是一起来创业而是来找一个免费提供食宿的地人不是一起来创业而是来找一个免费提供食宿的地人不是一起来创业而是来找一个免费提供食宿的地人不是一起来创业而是来找一个免费提供食宿的地方，用公司资源找其他工作的态度比做自己分内的方，用公司资源找其他工作的态度比做自己分内的方，用公司资源找其他工作的态度比做自己分内的方，用公司资源找其他工作的态度比做自己分内的工作还认真，而且似乎是理所当然。我的作法是在工作还认真，而且似乎是理所当然。我的作法是在工作还认真，而且似乎是理所当然。我的作法是在工作还认真，而且似乎是理所当然。我的作法是在第一时间删除彼此之间的合作关系，心态决定行为，第一时间删除彼此之间的合作关系，心态决定行为，第一时间删除彼此之间的合作关系，心态决定行为，第一时间删除彼此之间的合作关系，心态决定行为，如果心态不对，即使有再好的能力又有什么用？因如果心态不对，即使有再好的能力又有什么用？因如果心态不对，即使有再好的能力又有什么用？因如果心态不对，即使有再好的能力又有什么用？因为他无法完全发挥在企业上，最终不会成为企业的为他无法完全发挥在企业上，最终不会成为企业的为他无法完全发挥在企业上，最终不会成为企业的为他无法完全发挥在企业上，最终不会成为企业的助力，反而很有可能成为企业的负累，一个人有能助力，反而很有可能成为企业的负累，一个人有能助力，反而很有可能成为企业的负累，一个人有能助力，反而很有可能成为企业的负累，一个人有能力却没有发挥与一个能力普通但是却全力以赴的人，力却没有发挥与一个能力普通但是却全力以赴的人，力却没有发挥与一个能力普通但是却全力以赴的人，力却没有发挥与一个能力普通但是却全力以赴的人，我宁可选择后者，因为他有一个前者所没有但是却我宁可选择后者，因为他有一个前者所没有但是却我宁可选择后者，因为他有一个前者所没有但是却我宁可选择后者，因为他有一个前者所没有但是却是我最重视的，那个叫做道德，道德不轻不重、是我最重视的，那个叫做道德，道德不轻不重、是我最重视的，那个叫做道德，道德不轻不重、是我最重视的，那个叫做道德，道德不轻不重、无斤无两可秤，却是企业的无价之宝！无斤无两可秤，却是企业的无价之宝！无斤无两可秤，却是企业的无价之宝！无斤无两可秤，却是企业的无价之宝！ 88内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业 在中国的沿海都市里有很多的朋友也都是来自于内地，在中国的沿海都市里有很多的朋友也都是来自于内地，在中国的沿海都市里有很多的朋友也都是来自于内地，在中国的沿海都市里有很多的朋友也都是来自于内地，大老远的从内地来到了这一些都市，希望求得自己的大老远的从内地来到了这一些都市，希望求得自己的大老远的从内地来到了这一些都市，希望求得自己的大老远的从内地来到了这一些都市，希望求得自己的发展以实现自己的理想和梦想，跟这一些来自于台湾发展以实现自己的理想和梦想，跟这一些来自于台湾发展以实现自己的理想和梦想，跟这一些来自于台湾发展以实现自己的理想和梦想，跟这一些来自于台湾的朋友其实也是相同的。我跟很多的内地朋友聊过同的朋友其实也是相同的。我跟很多的内地朋友聊过同的朋友其实也是相同的。我跟很多的内地朋友聊过同的朋友其实也是相同的。我跟很多的内地朋友聊过同样的话题，很可惜的是，在很多朋友的心中他们也是样的话题，很可惜的是，在很多朋友的心中他们也是样的话题，很可惜的是，在很多朋友的心中他们也是样的话题，很可惜的是，在很多朋友的心中他们也是抱着一样的想法，并没有视忠诚于优秀的工作态度抱着一样的想法，并没有视忠诚于优秀的工作态度抱着一样的想法，并没有视忠诚于优秀的工作态度抱着一样的想法，并没有视忠诚于优秀的工作态度为一件重要而且应该做的事。想想看，好不容易带为一件重要而且应该做的事。想想看，好不容易带为一件重要而且应该做的事。想想看，好不容易带为一件重要而且应该做的事。想想看，好不容易带着梦想长途跋涉来到这一些令人充满希望的都市，离着梦想长途跋涉来到这一些令人充满希望的都市，离着梦想长途跋涉来到这一些令人充满希望的都市，离着梦想长途跋涉来到这一些令人充满希望的都市，离乡背井、忍受孤独、没有熟悉的亲人和朋友、熟悉的乡背井、忍受孤独、没有熟悉的亲人和朋友、熟悉的乡背井、忍受孤独、没有熟悉的亲人和朋友、熟悉的乡背井、忍受孤独、没有熟悉的亲人和朋友、熟悉的关怀，常常一、两年见不到家人一面，有的只是电话关怀，常常一、两年见不到家人一面，有的只是电话关怀，常常一、两年见不到家人一面，有的只是电话关怀，常常一、两年见不到家人一面，有的只是电话中的三言两语，忍受这一些苦所为为何？下定了决心中的三言两语，忍受这一些苦所为为何？下定了决心中的三言两语，忍受这一些苦所为为何？下定了决心中的三言两语，忍受这一些苦所为为何？下定了决心出外奋斗但是却跌倒在自己的观念，而且是在职场起出外奋斗但是却跌倒在自己的观念，而且是在职场起出外奋斗但是却跌倒在自己的观念，而且是在职场起出外奋斗但是却跌倒在自己的观念，而且是在职场起步时的观念上，值得吗？步时的观念上，值得吗？步时的观念上，值得吗？步时的观念上，值得吗？89内容参考以忠诚服务企业以忠诚服务企业 企业主的眼睛是雪亮的，谁不希望自己的钱能够花在刀口上？谁企业主的眼睛是雪亮的，谁不希望自己的钱能够花在刀口上？谁企业主的眼睛是雪亮的，谁不希望自己的钱能够花在刀口上？谁企业主的眼睛是雪亮的，谁不希望自己的钱能够花在刀口上？谁不希望能够得到企业的收益？这一些无助于企业发展的所作所为不希望能够得到企业的收益？这一些无助于企业发展的所作所为不希望能够得到企业的收益？这一些无助于企业发展的所作所为不希望能够得到企业的收益？这一些无助于企业发展的所作所为是很难逃的过企业的眼睛，你要算计企业，企业当然也会拿着算是很难逃的过企业的眼睛，你要算计企业，企业当然也会拿着算是很难逃的过企业的眼睛，你要算计企业，企业当然也会拿着算是很难逃的过企业的眼睛，你要算计企业，企业当然也会拿着算盘对着你。因此，如果你还是要想尽办法去钻漏洞、浪费时间、盘对着你。因此，如果你还是要想尽办法去钻漏洞、浪费时间、盘对着你。因此，如果你还是要想尽办法去钻漏洞、浪费时间、盘对着你。因此，如果你还是要想尽办法去钻漏洞、浪费时间、浪费企业对你的信任，我觉得还不如早一点收拾包袱回老家，至浪费企业对你的信任，我觉得还不如早一点收拾包袱回老家，至浪费企业对你的信任，我觉得还不如早一点收拾包袱回老家，至浪费企业对你的信任，我觉得还不如早一点收拾包袱回老家，至少不用再去忍受离乡之苦，但如果你心中对于成功依然渴望的话，少不用再去忍受离乡之苦，但如果你心中对于成功依然渴望的话，少不用再去忍受离乡之苦，但如果你心中对于成功依然渴望的话，少不用再去忍受离乡之苦，但如果你心中对于成功依然渴望的话，那么请尽快正确自己的态度，想要谎言不被拆穿、想要态度不被那么请尽快正确自己的态度，想要谎言不被拆穿、想要态度不被那么请尽快正确自己的态度，想要谎言不被拆穿、想要态度不被那么请尽快正确自己的态度，想要谎言不被拆穿、想要态度不被识破，人家说：说一个谎之后，要用九十九个或是更多的谎去识破，人家说：说一个谎之后，要用九十九个或是更多的谎去识破，人家说：说一个谎之后，要用九十九个或是更多的谎去识破，人家说：说一个谎之后，要用九十九个或是更多的谎去圆最开始的那一个谎！最好的办法就是说实话，最好的办法就圆最开始的那一个谎！最好的办法就是说实话，最好的办法就圆最开始的那一个谎！最好的办法就是说实话，最好的办法就圆最开始的那一个谎！最好的办法就是说实话，最好的办法就是正确自己的态度。因此，不管我们站在什么工作内容、什么位是正确自己的态度。因此，不管我们站在什么工作内容、什么位是正确自己的态度。因此，不管我们站在什么工作内容、什么位是正确自己的态度。因此，不管我们站在什么工作内容、什么位阶、什么性质，永远忠诚于优秀的工作态度就是最好的办法，也阶、什么性质，永远忠诚于优秀的工作态度就是最好的办法，也阶、什么性质，永远忠诚于优秀的工作态度就是最好的办法，也阶、什么性质，永远忠诚于优秀的工作态度就是最好的办法，也是谋得自己最佳发展途径的最好途径！是谋得自己最佳发展途径的最好途径！是谋得自己最佳发展途径的最好途径！是谋得自己最佳发展途径的最好途径！ 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