0909市营市营2 2班班关系营销关系营销1、了解关系营销产生和发展的历程2、关系营销的定义3、区分关系营销和传统营销的不同4、理解并掌握关系营销与客户关系管理的联系以产品为中心关系营销理论产生的背景以销售为中心以利润为中心以客户为中心一、企业营销理念的转变二、营销观念的转变生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销理论关系营销理论关系营销理论产生的背景产生的根源经济的发展消费观念的改革信息技术的发展关系营销发展的历程Berry在1983年明确提出关系营销理论1983年，TheodoreLevitt增加客户价值的真正思考1985Jackson对转换成本进行详细讨论20世纪90年代后学派纷呈AdrianPayne系统提出关系营销理论具有代表性的关系营销理论1、英奥学派的六市场模型2、投入-信任理论3、顾木森的30R理论4、格鲁鲁斯的价值、交互和对话过程理论5、科特勒的全面营销理论关系营销的定义综合不同学者对关系营销的定义，可以得出三种理解：一、是一种买卖之间依赖关系的营销方式二、是识别、建立、维护和巩固企业与客户及其他利益相关人的关系活动，并通过企业的努力，以成熟的方式及履行承诺的方式，使活动涉及各方面的目标在关系营销中实现三、是在个人和群体交换产品和价值的同时，创造双方更加亲密的相互依赖关系，用以满足社会需要和消费者欲望的管理过程。理论基础系统论协同论传播学关系营销的特征和目标本质特征本质特征1 1、沟通的双向性、沟通的双向性2 2、战略的协同性、战略的协同性3 3、营销的互利性、营销的互利性4 4、反馈的及时性、反馈的及时性5 5、利益的长期性、利益的长期性关系营销的关系营销的核心核心是是保持客户保持客户关系营销的关系营销的目标目标是是客户忠诚客户忠诚关系营销和传统营销的比较交易营销交易营销关系营销关系营销关注一次性的交易关注一次性的交易关注客户保持关注客户保持较少强调客户服务较少强调客户服务高度重视客户服务高度重视客户服务有限的客户承诺有限的客户承诺高度的客户承诺高度的客户承诺适度的客户联系适度的客户联系高度的客户联系高度的客户联系质量是生产部门所质量是生产部门所关心的关心的质量是所有部门所关心的质量是所有部门所关心的关系营销中的关系1、建立、保持并加固同客户的良好关系2、与关联企业合作，共同开发市场3、与政府及公众团体协调一致关系营销中的市场模型（关系营销中的市场模型（6大市场）大市场）客户市场客户市场内部市场内部市场供应商市场供应商市场相关利益者市场相关利益者市场分销商市场分销商市场竞争者市场竞争者市场关系营销的实施关系营销的原则关系营销的原则: :1 1、主动沟通、主动沟通2 2、承诺信任、承诺信任3 3、互利互惠、互利互惠实施的对象消费者竞争者政府供应商实施的策略提高客户忠诚适当增加客户让渡价值提升企业-客户关系层次建立垂直营销系统建立柔性生产体系建立既有竞争又有合作的同行关系建立客户关系管理系统，防止客户流失关系营销的价值测定1 1、客户的盈余能力、客户的盈余能力2 2、客户保留成本、客户保留成本3 3、客户流失成本、客户流失成本关系营销实施的意义1 1、节约成本，提高客户忠诚、节约成本，提高客户忠诚2 2、顺利关系，保持良性发展、顺利关系，保持良性发展3 3、构建紧密，长远的合作伙伴关系、构建紧密，长远的合作伙伴关系提升客户关系的营销策略1 1、与客户进行有效的沟通、与客户进行有效的沟通2 2、提供高质量的产品和服务、提供高质量的产品和服务3 3、对忠诚客户进行奖励、对忠诚客户进行奖励4 4、对客户进行情感投资、对客户进行情感投资5 5、向基层员工授权、向基层员工授权6 6、协调各职能部门、协调各职能部门7 7、创造并传播以顾客为中心的价值观、创造并传播以顾客为中心的价值观8 8、引进信息技术、引进信息技术案例：马狮关系营销的完美体现案例：马狮关系营销的完美体现 马狮马狮集团集团(MarkSpencer)(MarkSpencer)不但是英国目前最大的零售集团，而且也是不但是英国目前最大的零售集团，而且也是零售业中赢利水平最强的企业之一。它在全球拥有零售业中赢利水平最强的企业之一。它在全球拥有200200多家连锁店，年多家连锁店，年营业额超过营业额超过7272亿英镑。此外，它拥有英美两国家喻户晓的品牌亿英镑。此外，它拥有英美两国家喻户晓的品牌“圣圣米高米高” ”。马狮还是如今遍地开花的。马狮还是如今遍地开花的“ “一元店一元店” ”的始祖。早在的始祖。早在18841884年，年，马狮就推出了一句经典的广告语马狮就推出了一句经典的广告语“所有商品一律一便士。所有商品一律一便士。” ”正是这正是这句朴实无华的广告语让马狮声名鹊起，奠定了其在零售业的霸主地位。句朴实无华的广告语让马狮声名鹊起，奠定了其在零售业的霸主地位。从这个意义考量，马上在一开始的时候就显现了其营销思维的敏锐。从这个意义考量，马上在一开始的时候就显现了其营销思维的敏锐。上个世纪上个世纪7070年代，马狮百货集团更是以其敏锐的商业直觉和前瞻年代，马狮百货集团更是以其敏锐的商业直觉和前瞻意识感知到了与相关利益人建立关系的重要性，并独创性地摸索出一意识感知到了与相关利益人建立关系的重要性，并独创性地摸索出一套完整的关系营销策略，并与无数的相关利益人建立起了长期合作关套完整的关系营销策略，并与无数的相关利益人建立起了长期合作关系。著名的系。著名的今日管理今日管理杂志曾经这样评论马狮的关系营销策略：杂志曾经这样评论马狮的关系营销策略：“ “从来没有哪家企业能像马狮这样让顾客、供应商和竞争对手都心悦诚从来没有哪家企业能像马狮这样让顾客、供应商和竞争对手都心悦诚服。服。” ”马狮关系营销的案例：马狮关系营销的案例： 马狮集团关系营销的成功起源于马狮集团关系营销的成功起源于19241924年总裁西蒙年总裁西蒙 马克斯所发动马克斯所发动的改革。那年，西蒙实地考察了当时零售业最发达的美国，回的改革。那年，西蒙实地考察了当时零售业最发达的美国，回来之后感触良多，并发动了一场大刀阔斧的改革，具有现代整来之后感触良多，并发动了一场大刀阔斧的改革，具有现代整合营销传播意义的诸多思想和战略从那时起融入了马狮集团的合营销传播意义的诸多思想和战略从那时起融入了马狮集团的企业文化。企业文化。 马狮独特的经营方式是所有的商品，无论是服装、鞋类、日马狮独特的经营方式是所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品或食品、酒类都是一个牌子：用品或食品、酒类都是一个牌子：“ “圣束高圣束高” ”。关键在于。关键在于“ “圣圣束高束高” ”这个牌子本身就是高品质的象征这个牌子本身就是高品质的象征. .是物美价廉的代名词，是物美价廉的代名词，因此对顾客有强大的吸引力。一般零售商是按照市场的销售情因此对顾客有强大的吸引力。一般零售商是按照市场的销售情况向制造商购买已经制造出来的商品，而马狮公司则是按照市况向制造商购买已经制造出来的商品，而马狮公司则是按照市场的需要来决定生产什么商品，然后向制造商订制，场的需要来决定生产什么商品，然后向制造商订制， 为了使商为了使商品不失时机地推出，以适应顾客的消费潮流，马狮要求所有高品不失时机地推出，以适应顾客的消费潮流，马狮要求所有高层的人员亲自作市场调查，捕捉顾客的消费心态，预测市场动层的人员亲自作市场调查，捕捉顾客的消费心态，预测市场动向。向。解粉霞马狮公司经营的每类货品都由一个采购组负责，马狮公司经营的每类货品都由一个采购组负责，详细进行市场研究和制定产品规划，然后将产品详细进行市场研究和制定产品规划，然后将产品进行试销，观察顾客反映，根据市场需要改进或进行试销，观察顾客反映，根据市场需要改进或推出商品。当产品成为适销产品时，采购组对产推出商品。当产品成为适销产品时，采购组对产品还要经常加以评估，以尽量延长其寿命。当某品还要经常加以评估，以尽量延长其寿命。当某些产品销路不畅时，公司会毫不惋惜地立即将其些产品销路不畅时，公司会毫不惋惜地立即将其撤离市场，为畅销的新产品让路。公司从认识顾撤离市场，为畅销的新产品让路。公司从认识顾客所需出发，确定满足顾客需要的标准，并坚决客所需出发，确定满足顾客需要的标准，并坚决达到目标，为顾客提供全新的服务。达到目标，为顾客提供全新的服务。 在这个定位在这个定位上，马狮体团顺利地开展了全面的关系营销上，马狮体团顺利地开展了全面的关系营销。案例思考：试联系关系营销的相关内容分析马狮公司的具试联系关系营销的相关内容分析马狮公司的具体体现？以及对我国零售企业应对跨国竞争对手体体现？以及对我国零售企业应对跨国竞争对手有那些启示？有那些启示？解粉霞联想关系营销一.公司简介联想集团公司自联想集团公司自19841984年以年以2020万元人民币起家，到万元人民币起家，到19971997年年营业额为营业额为125125亿人民币，联想品牌价值为亿人民币，联想品牌价值为41.0641.06亿人民币，亿人民币，其迅猛发展的势头令世人瞩目。联想成功的王牌之一其迅猛发展的势头令世人瞩目。联想成功的王牌之一是坚实的关系网是坚实的关系网由一批忠诚的顾客与合作者构由一批忠诚的顾客与合作者构成。这张关系网不仅给联想带来丰厚的利润，更是联成。这张关系网不仅给联想带来丰厚的利润，更是联想构建国际企业大厦的基石。想构建国际企业大厦的基石。关系营销关系营销“不是创造购买不是创造购买”，而是，而是“建立各种关建立各种关系系”。 理查德理查德古德曼古德曼(美美)联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略，改变原联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略，改变原来的思维方法，从简单营销因素组合思维法转变为真正营来的思维方法，从简单营销因素组合思维法转变为真正营销导向的思维方法深入分析当前的营销环境，明确本企业销导向的思维方法深入分析当前的营销环境，明确本企业的优势和劣势，采取相应的策略，与目标市场的顾客和其的优势和劣势，采取相应的策略，与目标市场的顾客和其他的合作者建立、保持并发展相互之间的关系。他的合作者建立、保持并发展相互之间的关系。联想关系营销的定位根据马斯落的需求层次理论联想关系营销的定位根据马斯落的需求层次理论联想关系营销的定位根据马斯落的需求层次理论联想关系营销的定位根据马斯落的需求层次理论1. 1.财务层次。财务层次。 2. 2.社交层次。社交层次。 3.3.结构层次。结构层次。二.联想关系营销的策略（1 1）.联想与顾客的关系：心连心联想与顾客的关系：心连心 满足营销顾客在各个阶段的需求满足营销顾客在各个阶段的需求1. 1.在购前阶段在购前阶段2. 2.在售后阶段在售后阶段3. 3.在顾客购买阶段在顾客购买阶段(2)(2)建立健全的服务网络，提供优质的服务建立健全的服务网络，提供优质的服务11购前阶段购前阶段. .22顾客购买阶段。顾客购买阶段。33售后阶段售后阶段. .三、联想与代理商的伙伴关系n n首先，信誉保证。首先，信誉保证。联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理商提供质联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商监督体制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的行动实现自己的承诺，取提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的行动实现自己的承诺，取得很好的口碑。得很好的口碑。n n第二，保障代理商的利益。第二，保障代理商的利益。通过加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市通过加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监督，防止代理场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只要代理商坚决地执行联想制定的价格，商违规操作，进行恶性的削价竞争，只要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。就可以获得较好的利润。n n第三，与代理商共同发展第三，与代理商共同发展。将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分。将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、培训体系，大家荣辱与共，一同成长配、培训体系，大家荣辱与共，一同成长。3、联想与合作伙伴结盟关系19881988年联想公司进军海外市场的第一步，并不是贸然在海外设立子公司，年联想公司进军海外市场的第一步，并不是贸然在海外设立子公司，而是在香港寻找合作伙伴；香港导远公司和中国技术转让公司。因为联想公而是在香港寻找合作伙伴；香港导远公司和中国技术转让公司。因为联想公司深知自己虽有雄厚的技术开发能力，但缺乏海外营销的经验和渠道，所以司深知自己虽有雄厚的技术开发能力，但缺乏海外营销的经验和渠道，所以必须与合作伙伴结盟，以扬必须与合作伙伴结盟，以扬“ “技术技术” ”之长、避之长、避“ “国际营销国际营销” ”之短。事实证明，之短。事实证明，联想走出的关系营销的这一步是十分正确的。三方各合资经营的香港电脑公联想走出的关系营销的这一步是十分正确的。三方各合资经营的香港电脑公司取得了极大的成功，在开办当年，公司营业额达到司取得了极大的成功，在开办当年，公司营业额达到1.21.2亿港元，不仅收回全亿港元，不仅收回全部的投资，还拿出部的投资，还拿出100100万港元购买了香港一家有生产能力的万港元购买了香港一家有生产能力的QuantumQuantum公司，为公司，为香港联想自行研制开发产品建立了一个基地。香港联想自行研制开发产品建立了一个基地。 现在，联想在研究开发上采用“内联外合”策略n n“ “内联内联”是指联想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补。是指联想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补。如联想与全国最大的财务管理软件厂商用友公司实行战略性合作，共同开发如联想与全国最大的财务管理软件厂商用友公司实行战略性合作，共同开发与销售。与销售。 n n“ “外合外合” ”是指进一步加强与国际著名厂商的合作，包括技术、产品还有销售是指进一步加强与国际著名厂商的合作，包括技术、产品还有销售的合作。如联想与英特尔的合作。如联想与英特尔(Intel)(Intel)、微软、微软(Microsoft)(Microsoft)的战略合作伙伴关系，有力的战略合作伙伴关系，有力地加强了联想电脑在技术上的领先地位。同时联想也努力和国际厂商展开更地加强了联想电脑在技术上的领先地位。同时联想也努力和国际厂商展开更深层次的合作，比如，联合开发、联合定义未来产品等。深层次的合作，比如，联合开发、联合定义未来产品等。 联想在与盟友的合作中，不仅在贸易、资金积累和技术应用方面取得非联想在与盟友的合作中，不仅在贸易、资金积累和技术应用方面取得非常显著的业绩，更重要的是联想从这些国际高科技企业中学到成熟的管理经常显著的业绩，更重要的是联想从这些国际高科技企业中学到成熟的管理经验、市场推广、经营理念和严谨、科学的生产动作体系。验、市场推广、经营理念和严谨、科学的生产动作体系。9.1.1 CRM9.1.1 CRM战略的理解战略的理解CRM战战略略的的理理解解1.CRM是一种管理理念2.CRM是一种管理机制3.CRM是一种管理软件和技术9.1.2 CRM9.1.2 CRM战略的分析战略的分析实施客户管理系统必须考虑的事项实施客户管理系统必须考虑的事项Text1实施客户管理系统必须考虑的事项实施客户管理系统必须考虑的事项Text21.企业及产业企业及产业2.竞争定位竞争定位3.市场渠道市场渠道4.客户客户1.1.产品销售产品销售2.2.服务支持服务支持3.3.客户营销客户营销4.4.个性化关个性化关系营销系营销9.1.3 CRM战略战略的内容的内容CRM远景与目标 客户智能管理客户战略 客户交易管理CRM核心活动 客户服务质量管理客户生命周期管理CRM实施基础 CRM战略评价人力资源企业文化 组织机构 信息基础9.2 CRM的远景和的远景和目标目标外部环境分析 内部环境分析CRM远景的形成过程远景的形成过程 企业远景 目标客户与市场 地理范围 主要产品与服务 核心技术 竞争优势的基础 价值观CRM远景的内容远景的内容9.2.1CRM远景远景 9.2.2CRM的目标的目标 对对客客户户当当前前及及未未来来的的需求有着清晰的理解需求有着清晰的理解加加强强对对组组织织及及其服务的理解其服务的理解加加强强客客户户识识别别，细细分分，获获得得，忠忠诚和赢返诚和赢返牢牢记记客客户户的的经经济济价价值值并并迅迅速速有有效效的的回回应客户需求应客户需求9.3客户客户战略的制战略的制定定9.3.1客客户战略的内容略的内容 客户战略的内容包括以下核心内容： 客户理解 客户竞争 客户吸引力 客户管理能力9.3.2客客户增增长矩矩阵 产品/服务 现有的 新的客户忠实于你 客户扩充 客户获得 客户多样化不同的客户战略结合不同的客户战略结合客户忠实于你客户忠实于你客户扩充客户扩充客户获得客户获得客户多样化客户多样化 通通 过过向向 下下推推 荐荐获获 得得通过扩充忠通过扩充忠实于你实于你9.4 CRM战略的核心活动战略的核心活动l l一、客户智能管理一、客户智能管理1 1、客户智能的定义的理解可以结合以下客户智能体、客户智能的定义的理解可以结合以下客户智能体系框架图的系框架图的5 5个方面展开：个方面展开：信息系统层面信息系统层面理论基础理论基础战略层面战略层面知识发展层面知识发展层面数据分析层面数据分析层面客客户户智智能能体体系系框框架架图图2 2、客户智能体系可以简单地用客户智能理论基础和基于客户智能、客户智能体系可以简单地用客户智能理论基础和基于客户智能理论基础的客户智能系统两个逻辑层面来表示，如下图：理论基础的客户智能系统两个逻辑层面来表示，如下图： 客户智能理论基础客户满意客户忠诚客户标识客户分类客户差异客户发展战略企业总体战略客户价值分析知识发现客户数据仓库客户数据仓库CRM、SFA、营销管理等展开的客户智能体系（图）展开的客户智能体系（图）l l二、客户交易管理二、客户交易管理 在进行客户交易管理的过程中，企业应重点考虑以下两个在进行客户交易管理的过程中，企业应重点考虑以下两个方面的问题：方面的问题： 1 1、全面客户接触点管理、全面客户接触点管理 2 2、投诉管理、投诉管理l l三、客户服务质量管理三、客户服务质量管理 1 1 1 1、服务质量管理服务质量管理 2 2 2 2、服务质量管理的原则服务质量管理的原则 1 1）以客户为关注焦点；）以客户为关注焦点； 2 2） 领导作用；领导作用； 3 3）全员参与；）全员参与； 4 4）持续改进；）持续改进； 5 5）服务定制化；）服务定制化； 6 6）沟通响应及时化。）沟通响应及时化。l l四、客户关系生命周期管理四、客户关系生命周期管理客户关系管理生命周期的管理重点初识期矜持期平稳期思异期稳固期9.5 CRM战略实施的评价战略实施的评价l l一、评价的目的一、评价的目的一、评价的目的一、评价的目的 1 1、辅助决策制定、辅助决策制定2 2、指导进行中的活动或策略、指导进行中的活动或策略3 3、预测未来的状态、预测未来的状态l l二、评价的关键维度二、评价的关键维度二、评价的关键维度二、评价的关键维度 1 1、客户知识维度、客户知识维度2 2、客户互动维度、客户互动维度3 3、客户价值为度、客户价值为度4 4、客户满意维度、客户满意维度l l三、三、 CRM战略实施的关键因素战略实施的关键因素 企业要取得企业要取得CRMCRM战略实施的成功，必须注意战略实施的成功，必须注意以下几个方面：以下几个方面：1 1、确保战略实施过称协调一致；、确保战略实施过称协调一致；2 2、从、从“ “交易管理交易管理” ”转向转向“ “关系管理关系管理” ” ；3 3、培育有利与、培育有利与CRMCRM滋长的组织文化滋长的组织文化 ；4 4、建立一个集成的信息环境；、建立一个集成的信息环境；5 5、争取企业高层的大力支持、争取企业高层的大力支持 案例分析案例分析 万科企业的客户关系管理万科企业的客户关系管理背景介绍：背景介绍：背景介绍：背景介绍： 在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到不下，部分楼盘甚至能达到50%50%。据悉，万科在深、沪、。据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有京、津、沈阳等地的销售，有30305050的客户是已经入的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。金色家园和四季花城，超过就有不少客户跟进买入。金色家园和四季花城，超过4040的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示：万科的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%65.3%，56.956.9业主会员将再次购买万科，业主会员将再次购买万科，48.548.5的会员将向亲朋推荐的会员将向亲朋推荐万科地产。这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，万科地产。这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。不能不说是一个奇迹。万万科科客客户户关关系系管管理理战战略略（一）万科的第五专业（一）万科的第五专业l l 在设计、工程、营销、物管的基础上，万科在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了经过多年的实践和反思，提出了“ “房地产第五专房地产第五专业业” ”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。为适应企业对客户项目导向转为客户价值导向。为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。他们建立了探索实现了客户关系管理的信息化。他们建立了客户中心网站和客户中心网站和CRMCRM等信息系统，从多个视角、等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。万科的第五专业，业战略战术开发，提供了指引。万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。力。（二）关注客户体验（二）关注客户体验l l万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。l l 万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是文环境，万科出售的不再仅仅是“ “商品商品” ”和和“ “服务服务” ”，万，万科出售的是客户体验科出售的是客户体验客户在其精心营造的审美环境中，客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。 （三）万科独有的（三）万科独有的“6+2”服务法服务法万科有一个称为万科有一个称为“ “6+2”6+2”的服务法则，主要是从客户的服务法则，主要是从客户的角度分成以下几步：的角度分成以下几步：l l第一步：温馨牵手第一步：温馨牵手l l第二步：喜结连理第二步：喜结连理l l第三步：亲密接触第三步：亲密接触l l第四步：乔迁第四步：乔迁l l第五步：嘘寒问暖第五步：嘘寒问暖l l第六步：承担责任第六步：承担责任（1 1） “ “一路同行一路同行” ”（2 2） “ “四年之约四年之约” ”62（四）多渠道关注客户问题（四）多渠道关注客户问题具体的渠道有：具体的渠道有：l l1协调处理客户投诉；l l2监控管理投诉论坛；l l3组织客户满意度调查；l l4解答咨询。（五）精心打造企业与客户的互动形式（五）精心打造企业与客户的互动形式l l(1).万科创立了“万客会”，通过积分奖励、购房优惠等措施，为购房者提供系统性的细致服务。l l(2).万科将客户的利益，包括诉求真正放在心上、捧在手里、落实到了行动。问题l l1、万科是采取哪些具体措施来实施客户关系营销的？l l2、借鉴万科的经验，简述房地产企业应如何实施客户关系管理？ l l建立了客户中心网站和建立了客户中心网站和CRMCRM等信息系统；等信息系统；l l 重视客户的体验；重视客户的体验； 销售前，销售中，销售后给客户以人为本的关怀；销售前，销售中，销售后给客户以人为本的关怀；开辟多种渠道关注客户所反映的问题；开辟多种渠道关注客户所反映的问题；加强与客户的加强与客户的交流和互动，了解客户需求。交流和互动，了解客户需求。2 2 房地产企业要实现以客户为导向的成功房地产企业要实现以客户为导向的成功CRMCRM解决方案，解决方案，需要做到以下六点：需要做到以下六点： 1 1、明确企业实施、明确企业实施CRMCRM的目标，制定战略计划。的目标，制定战略计划。 2 2、建立以客户为中心的企业文化。、建立以客户为中心的企业文化。 3 3、定义、定义CRM CRM 业务过程，重组企业工作流程。业务过程，重组企业工作流程。 4 4、选择适当的软件。、选择适当的软件。 5 5、对、对CRM CRM 队伍及最终用户的培训。队伍及最终用户的培训。 6 6、引入有效的评估及监督机制，持续改进。、引入有效的评估及监督机制，持续改进。1. 更重要的是，娜娜从她身上感受到了一种特殊的气质，而这种气息，让她觉得有些熟悉。 不同于蓝轩宇那种无比亲切的熟悉，而是一种物以类聚的熟悉。 娜娜主动走上前去，来到这个小女孩儿面前，问道：“你叫什么名字？” 小女孩儿眨了眨眼睛，看着娜娜似乎有些畏惧，但还是脆生生的道：“老师好，我叫冻千秋。” 毫无疑问，和她娇柔的外表相比，她有一个无比霸气的名字。 “冻千秋？”娜娜眼神微动，“几岁六岁半，快七岁了。”冻千秋回答道。2.娜抬起右手，向她头上摸去。冻千秋却吓了一跳，飞速的向后跳开一步，想要避开娜娜的手掌。可娜娜却如影随形一般，根本没有被她拉开距离 当娜娜的手掌轻巧的落在她头上的那一瞬，冻千秋只觉得一切似乎都变得虚幻了，刹那间，周围的一切都变得不真实起来。 娜娜的手掌在她头上轻轻的摸了摸，点点头，“我明白了。” 说完这句话，她重新走到所有学生们面前，“今天，古武课正式开始。古武教导的，就是上古魂师们的一些战斗方式以及一些战斗技巧。既然是战斗，就是用于实战。所以，我们的古武课程无论是开始还是结束，都是以实战为先。”3. 冻千秋依旧站在队伍之中，可她看着娜娜的眼神，分明有些畏惧。粉嫩的小嘴开合，似乎想要说些什么，但又没有说出。但在畏惧的同时，她的眼底深处也多了一抹好奇。这位这么漂亮的娜娜老师，究竟是明白了什么啊？唐乐，我们接下来要前往天罗星巡演了哦。话说，你真的不打算再唱一首歌吗？我承认，你的念实在是太好听了。可是，就一首也太单调了吧。念的歌词就是你自己写的，你写的那么好，为什么不再写一个呢？”4.模拟舱是什么？蓝轩宇其实是很好奇的。这还是他第一次见到模拟舱。倒不是蓝潇和南澄不舍得，而是因为他年纪太小。 一般来说，模拟舱要十岁以上，有相对自控行为能力的人才可以使用。因为那将完全进入到另一个世界，年纪太小进入，容易迷失自我，与原本世界的认知错乱。 但蓝轩宇还是听说过的，伴随着科技进步，模拟舱已经到了相当高科技的程度，几乎能够百分之百拟真真实世界。 譬如机甲师训练，几乎全都是通过模拟器来完成的，不需要承受伤害，却百分之百模拟出战斗和驾驶时的状态，训练效果绝佳。但一般来说，这种训练还是会加入一些痛觉的，以作为刺激，但都不会增加的太强。 十台银色模拟舱熠熠生辉，每一台的占地面积都在四平方米左右，足以容纳各种身材的人。 在本院老师的指导下，十名学员分别进入到一个模拟舱之中，这模拟舱的座舱非常奇特，并不是专门的座椅，而是看上去如同粘稠液体一般的透明物质 当蓝轩宇迈入其中时，顿时觉得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “转身，坐下去。”牧重天亲自指导蓝轩宇，对于这个精神力接近一百的孩子他着实是很感兴趣。 蓝轩宇缓缓坐入其中，顿时感觉到整个身体都陷入了进去，眼看着头部也要陷入那透明胶质时他不由得有些慌张。但就在这时，一个金属面具从上方落下，覆盖在他的面庞上，下一刻，他的身体才被那透明胶质彻底浸泡在内。 整个人完全沉入那透明胶质，粘稠感却随之消失了，他突然感觉到，自己似乎是自由的，而金属面具上传来阵阵酥麻的感觉，引动的他的精神之海不断的轻微震颤着。 们不用惊慌，你们现在感受的一切正常，接下来，你们将进入另一个世界之中。你们要做的，就是在这个世界里面活下来。一旦在其中被杀死，你们的综合考核就结束了。在考核的过程中，那就是生死战场，你们可以无所不用其极。甚至是击败遇到的同学。综合考核，开始。” “嗡” 轻微的嗡鸣声中，蓝轩宇只觉得身上骤然一松，整个人仿佛在向下坠落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。 柔和的阳光带来温暖，蓝轩宇的意识也随之变得清晰起来。眨了眨眼睛，他惊讶的发现，自己在一条小河边，河水正从自己面前淙淙流过，空气清新而充向，小河两边都是茂密的森林。 他看看自己的双手，再看看周围的一切，心中充满了震撼。 这？这是模拟的世界吗？可是，和真实的世界真的好像、好像啊！ 他下意识的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感觉。这才让他找到了一些身在虚拟世界的感受。科技真的是太神奇了啊！这种感觉也实在是太过美妙。 他向前跑了两步，一切如常，和自己平时的行动并没有任何区别。感受了一下体内的魂力，也是如此。 略微做了做舒展运动，蓝轩宇再朝着四下看看。脑海中回忆着先前那位老师的话语。 活下来！这就是这次考核的主题。可这里感觉真的好棒啊！这种身在大森林内部的感觉真的是太美妙了，满眼都是阳光和绿色，还有清新的空气。在现实界中，他从来都没有去过这么美的地方呢。5. 略微思考了一下，蓝轩宇心中一动，脸上顿时露出了笑容。因为他突然发现，自己的运气很好。因为，他出现的这个地方，可是有一条小河的啊！6. 这条小河其实说是小溪也差不多，宽不过两米，深度能有两尺就不错了。7. 可不管怎么说，这也是一条河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而拥有水元素掌控的他，无疑在这里能够发挥出更大的实力。8. 老师们上课时早就教导过，魂师的实力，和所处环境呈正相关。譬如，植物系魂师在有植物的地方，就能发挥出更强的实力。火属性魂师在正午发挥出的实力就更强。9. 毫无疑问，此时所处的这个环境对于蓝轩宇来说肯定是最有利的。他的武魂是蓝银草，本身就是植物系，再加上这里还有充沛的水元素，无形之中，就让他的整体实力上升了几分。10. 不就是活下去吗？在这最适合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到这里，蓝轩宇已经做好了决定，直接找了块石头坐了下来。看着周围的美景，不亦乐乎。11. 紫萝分院体育馆。12. 牧重天和其他几位本院老师站在一个大屏幕前，屏幕一共有是个分屏，呈现出十名学员在虚拟世界森林中不同位置的表现。13. 被虚拟出的当然不会是一片普通森林，而是一片魂兽森林，至于学生们会在森林中遭遇什么，都是随机的。但他们的表现都会被记录在案，会根据随意遇到的情况和应变来打分。14. 因为蓝轩宇先前惊人的九十九点精神力，所以特别被牧重天所注意，他的分屏显示也被放在了中央。15. 当牧重天看到这孩子在河边找了块石头坐了下来的时候，脸上的表情顿时变得古怪起来。16. “现在的孩子，确实是缺乏一些常识啊！”牧重天有些无奈的说道。17. 旁边另一名老师笑道：“这不是显而易见的吗？他们从小在城市中长大，又何曾去过魂兽森林这种地方。当然也更不知道魂兽的习性了。魂灵的存在，再加上魂兽被隔绝在专门星球生存，让有关于魂兽的知识变得越来越不重要，甚至在高级学院都是选修课。他才八岁吧，又怎么会知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂兽的。”18. 牧重天耸了耸肩膀，道：“我们这考核的烈度最强到什么程度？”19. “千年魂兽吧。毕竟这些孩子太小，就算是千年魂兽，秒杀他们的可能性都很强。不过我们做过设定，千年魂兽都是相对来说性格较为温和的。省得给这些孩子们留下心理阴影。”20. 牧重天微笑道：“那就让我们拭目以待吧。”21. 河边。22. 蓝轩宇百无聊赖的四下看看，好像也没什么啊！为什么先前那老师说的好像挺危险似的？23. “呼哧、呼哧、呼哧！”正在这时，蓝轩宇听到了一个有些奇怪的声音。他的反应很快，下意识的从大石头上一跃而下，迅速隐藏在石头侧面。24.-25.第六十六章 初战26. 如果是在万年前，或者是更久远的时代。所有魂师要学习的最重要课程都和魂兽有关。因为在那个时候，只有了解魂兽，才能更好的去选择自己魂环的方向。27. 而最近万年来，魂灵体系的完善，再加上人类与魂兽和平共处，有关于魂兽的课程更多的只有专门研究人员才回去研究了。譬如，蓝潇。28. 蓝轩宇小的时候，蓝潇就经常带他看一些魂兽的图册，给他当故事去讲述一些有关于魂兽的知识。所以，在同龄人之中，他肯定是对魂兽最为了解的。毕竟，他有一个研究古魂兽的父亲。29. 所以，当他隐藏在石块旁，看到那声音传来的主人时，第一反应是松了口气。30. 那是一只身体硕大的魂兽，身长大约在五米开外，高也有一米八左右，全身肥硕，头部巨大，尾巴却很细小。一双眼睛长在头部两侧，摇头晃脑的，缓缓走向河水。31. 吞马！32. 一种体型非常庞大，力量惊人的魂兽。但也是一种性格特别温和的魂兽。就算是一些小型魂兽在它身上玩闹它一般都不会发脾气。而且是食草魂兽。最喜欢水，在水里游动的速度要比在陆地奔跑更快。最爱做的事情就是睡觉33. 因为自身体积硕大、力量惊人，皮肤表面的角质层又特别厚重，所以也没什么天敌。在魂兽中，是典型的老好人。就算是远比它们强大的魂兽，也少有会来找它们麻烦的。吞马身上有很多寄生虫，是食肉动物也不喜欢的，吃了容易肚子疼34. 这只吞马体型如此肥硕，就算没有千年也有八百年修为了吧？蓝轩宇心中暗暗的判断着。35. 而这也是他第一次见到魂兽，虽然是在虚拟的世界之中，但还是让他非常感兴趣。36. 那肥硕的吞马缓缓走到河边，先是张开大嘴喝了几口水，然后再缓缓的向河内走去，把自己硕大的身体全都浸泡在河水之中。37. 它实在是太肥硕了，以至于身体浸泡在河水中后，这条小河都要断流了。但它却乐得享受那被河水冲刷的快乐，嘴里依旧发出着“呼哧、呼哧”的声音。38. 蓝轩宇笑眯眯的蹲在大石头旁边看着吞马，魂兽，真有意思呢。听爸爸说过，好像最高级别的旅游就是去那两颗魂兽星去看魂兽，只是需要花费特别、特别多的联邦币。等自己长大了，赚了钱，一定要去魂兽星看看，一定会特别有趣吧。39. 据说，那两颗星球，一颗叫龙皇星，一颗叫龙王星。不知道会是什么样子呢。那里真的会有巨龙么？40. 一想到这些，蓝轩宇就莫名的有些兴奋起来。41. 就在这时，突然间，他体内没来由的一热，让正心存兴奋的他顿时惊醒。紧接着，一股恶风就从背后袭来。42. 哪怕是在体育馆内观察着学生们表现的老师们，在这一刻都不禁皱起了眉头。这个长得很好看，却站在那里看着吞马傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了啊！43. 可就在这时，身在屏幕内，完全背对危险的蓝轩宇，却做出了令他们吃惊的反应。44. 他整个身体猛然前扑，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撑，已经接近失控的身体变成侧转，右脚脚尖点在地面上，完全是利用脚踝的力量一瞪，整个人竟是在间不容发之际完成了一个变向，横着就弹了出去。45. 一道黑影下一刻就扑在了他弹身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕迹。46. 蓝轩宇一个鱼跃前滚翻，顺势站起，同时骇然朝身后看去。47. 他刚刚所做的这些完全都是下意识的反应，是当初和娜娜在一起，每天练习追逐、抓人练就的步法。48. 娜娜都说过，他这步法勉强可以算是小成了，想要更好就只能是不断的增加熟练度和提升魂力。49. 娜娜走了这些日子，蓝轩宇一天都没有懈怠过。经历过那几件事之后，现在的他特别知道努力。尤其是他非常想达到二十级去找他的娜娜老师。50. 娜娜留下的魂导通讯号码，南澄查过了，那需要在天斗星才能打通联系上。也就是说，必须要去天斗星才行。51. 南澄已经答应他，等他的魂力快到二十级的时候，就专门带他去天斗星一趟，去找娜娜。52. 蓝轩宇得到了这个承诺和保证之后哪能不努力啊！他巴不得早点去找他的娜娜老师呢。53. 所以，这步法和当初相比，已经练得越发纯熟了。当然，能够避开这一下，也和他体内一热那种感觉有关。他隐约知道，那应该是和自己的金纹蓝银草有关的，金纹蓝银草在守护自身这方面特别擅长。54. 此时他才看清，那突然从背后不声不响袭击自己的，是一头狼。55. 通体呈献为淡淡的墨绿色，但身体周围却有一些扭曲的光芒，让它显得似乎有些虚幻。56. 身长大约在两米左右，体型偏瘦，不算特别庞大。但一双幽绿色的眼睛看上去却十分渗人。尾巴垂在身后，不声不响的，缓步向蓝轩宇这边逼来。57. 这是58. 蓝轩宇顿时想起一种魂兽。59. 幽冥狼！60. 他这时心中除了害怕之外，多少还有些庆幸，庆幸于自己跟爸爸还是学过一些有关于魂兽知识的，有关于幽冥狼的情况，顿时浮现在自己心中。61. 幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的啊！62. 他迅速回身看去。63. 果不其然，就在他身边不远处，还有森林边缘，又有两只幽冥狼钻了出来，正不声不响的朝着他这边靠近。64. 幽冥狼本身并不是什么特别强的魂兽，它们速度较快，身上会有一种叫做幽冥之光的天赋能力。幽冥之光除了对它们加速之外，还能降低物理攻击造成的伤害。在魂兽之中是较为普通的。65. 可是，这普通也是相对而言。对于蓝轩宇这么一个实际年龄只有七岁的孩子来说，那可就不普通了啊！66. 怎么办？蓝轩宇心中首先产生的就是这个念头。面对三头幽冥狼，而且从它们身上的幽冥之光就能看出，这三头幽冥狼恐怕都有百年级别了。这绝不是只有十四级魂力的自己所能应对的。恐怕要三十级以上的魂师才能较为从容的去面对它们吧。67. 跑？自己人小腿短的，怎么可能跑得过以速度见长的它们？68. 如果是娜娜老师知道自己面对这样的情况会怎么告诉自己呢？蓝轩宇搜刮着娜娜留下的印象。69. 不要慌，对，娜娜老师一定会先说，遇事不要慌张。然后怎么办？70.-71.第六十七章 优秀72. 蓝轩宇的大脑开始飞速的运转起来。73. 无论是在哪个时代，魂师面对魂兽，其实最重要的一点都是要对魂兽足够了解，然后才能制定相应的策略去面对魂兽，战胜魂兽。74. 蓝轩宇现在脑海中出现的就是有关于幽冥狼的资料。75. 除了它们的特性之外，爸爸好像说过，幽冥狼生性多疑，一般不喜欢正面进攻，而是寻找到破绽之后一击制敌。就像先前偷袭自己。也就是说，它们其实也会有害怕么？76. 想到这里，蓝轩宇心中一动，左手抬起，一根根银纹蓝银草顿时反卷而下，覆盖住了他的手掌。一枚水球也随之出现在他掌心之上，被他托举在头顶上方。77. 果然，当这水球出现的时候，三头正在缓缓靠近的幽冥狼都停下了脚步。幽绿色的眼睛紧紧的盯视着蓝轩宇，然后缓缓向侧方徘徊，围绕着他。78. 狼是一种特别有耐心的魂兽，它们也特别擅长寻找机会。甚至可以和目标不断的消耗，消耗到对方疲倦露出破绽为止。79. 爸爸当初是这么说的，但至少，在看到水球让幽冥狼暂时停下之后，蓝轩宇略微松了口气。80. 他略作思考之后，手中的水球开始出现变化，缓缓的凝结成一枚冰球，散发着淡淡的寒意。81. 幽冥狼的步伐顿时变得更慢了几分，警惕的看着他。82. 蓝轩宇把冰球交到自己的右手之中，然后左手又凝聚出一枚同样大小的冰球。83. 河边水元素充沛，他在操控的时候还是相当容易的。84. 然后他缓缓向前走了一步。85. 三头幽冥狼几乎是同步跟着他走出一步，依旧保持着先前和他同样的距离。86. 蓝轩宇看看周围，突然，他加快了脚步，猛的朝着一个方向跑出三步。87. 三头幽冥狼像是吓了一跳，先是后跃，拉开了一点距离，然后才跟了上来。88. 而就在这时，蓝轩宇突然发足狂奔起来，认准一个方向就跑。89. 逃跑？逃跑的时候可是最容易露出破绽的啊！三头幽冥狼锲而不舍的迅速追了上来。90. 正向蓝轩宇判断的那样，论奔跑，他怎么可能比得上以速度见长的幽冥狼呢？91. 很快三头幽冥狼就追了上来。92. 但就在这个时候，蓝轩宇的脚下却突然出现了变化，他先是向左右各自大幅度的虚晃一下，然后身体旋转，借助前冲的惯性，滴溜溜一个转身，就改变了方向。93. 在高速行进过程中突然变向，这可不是一件容易做到的事情啊！而且他这个变化的速度极快，给人一种眼前一花的感觉，三头幽冥狼因为个性使然，原本已经做好扑击准备的它们顿时停顿了一下，然后才急刹，改变方向，去追变向的蓝轩宇。94. 速度是不如它们，但变向这方面，蓝轩宇竟然还超过了三头幽冥狼。95. 而也就在这时，蓝轩宇右手上金纹蓝银草浮现，他整个人的速度猛然增加，不仅如此，右臂抡起，猛的将右手之中的冰球投射了出去。96. 并不是扔向身后的三头幽冥狼，而是朝着斜前方扔了过去。97. 那个方向，正是先前他看到的那头浸泡在河水之中洗澡的吞马啊！98. “砰！”冰球在吞马头顶上方炸开，爆炸力带着冰雾和冰屑狠狠的冲击在了它身上，尤其是眼睛的位置。99. 对于任何魂兽来说眼睛也都是脆弱的。更何况还是如此冰冷。100. 吞马顿时吃痛，猛然直立起来，仰天发出一声咆哮。101. 就在这时，蓝轩宇已经冲到河边，身体猛然跃起，跳到吞马背上，脚尖在他背上一点，就借势跳过了河。然后左手之中的冰球在这个时候扔了出去。102. 冰球在飞行的过程中竟是一分为三，分别朝着三头幽冥狼的方向飞射而去。103. 三头幽冥狼眼看就到河边了，却被仰头怒吼的吞马吓了一跳。这吞马再温和，那也是强大的千年魂兽。它的力量和防御可不是幽冥狼招惹得起的。104. 而就在这时，三枚冰球已经到了它们近前。三头幽冥狼身体一伏，它们并没有从这三枚冰球上感觉到什么威胁。105. 然而，诡异的一幕出现了。那三枚冰球在距离它们的头部大约还有两米的地方，突然在空中拐了个弯，然后全都朝着吞马的方向飞去了。这冰球竟然在空中划出了弧线。106. 吞马在洗澡的时候，是闭着眼睛享受的，冰球炸开，刺激了它脆弱的眼皮，让这温和的千年吞马大怒。怒吼咆哮之时，蓝轩宇已经从他背上跳了过去，以它的体积和防御，根本就没什么感觉。107. 三头幽冥狼的接近它当然是感受到的，在怒吼的过程中，正扭头过来，刚好看到的，就是那三枚冰球朝着自己飞来。108. 是它们！109. “吼”吞马暴怒大吼，三枚冰球在空中瞬间被震碎成齑粉，然后它那硕大的身躯就从河里站了起来，张着血盆大口就朝着三头幽冥狼冲了过去。110. “嗷嗷嗷！”巨大的声浪带着气流吹的三头幽冥狼就地翻滚，恐惧的尖叫声中，夹着尾巴掉头就跑。111. 如果它们会说话，此时一定很想大喊一声：冤枉啊！112. 吞马虽然体型庞大、行动缓慢，但它能够被大多数食肉魂兽放过除了皮糙肉厚之外，肯定也有着它足以威慑的一面。113. 吞马本身是吃草的，但急了也一样能吃肉。天赋技能吞噬，拥有恐怖的吞吸之力。那巨大的大嘴张开，一口就能吃掉半头幽冥狼毫无问题。它一发怒，顿时吓得三头幽冥狼屁滚尿流。114. 蓝轩宇落在河的另一边，呼吸有些急促，小脸微红，眼中的惊惧之色并未减退，但看着三头幽冥狼就这么跑了，这才大大的松了口气，背后的衣襟却已经被汗水浸透了。115. 果然好危险啊这里！116. 紫萝分院体育馆。117. 众位本院老师面面相觑，就连牧重天心中都是极其震惊的。118. 驱马吞狼？这是一个年仅八岁的孩童能够做到的？尤其是蓝轩宇那冰球的控制，可谓妙到毫颠。最后三个带有回旋之力的冰球可以说是决定性的，祸水东引，借助吞马之力吓跑了幽冥狼。119. 无论是应变速度、反应速度再加上自身对于武魂的控制力，都是可圈可点。简直可以说是教科书一般的应对方式啊！120. 牧重天一拍大腿，“这孩子要了。”121.-122.第六十八章 三眼魔猿123. 他们选的就是天才，毫无疑问，蓝轩宇绝对符合天才的一切特质。124. “现在把他弄出来吗？”坐在屏幕前的老师问道，他们又何尝不是惊艳呢？考核的学校紫萝分院当然不是第一个，他们这次考核，几乎覆盖了天罗星多座分院，但一下就能让人眼前一亮的孩子可不多啊！蓝轩宇刚刚的表现，虽然武魂没有多强，可他的反应、应变还有对于局面的判断，无不妙到毫颠。就算是成年魂师遇到这种情况恐怕都很难有他处理的这么好了。125. 这怎能不让人感到惊喜呢？126. “继续，看看他还能做到多少。这对他来说也是一次历练。”127. 蓝轩宇这会儿的反应还是挺大的，这是他第一次面对魂兽，虽然吓跑了三头幽冥狼，可他自己也被吓得够呛。那可是魂兽啊！只差一点，他就要成了幽冥狼的盘中餐了。128. 这虚拟世界实在是太真实了，真不敢想象如果被幽冥狼咬上一口会是怎样的感觉。129. 吞马吓跑了幽冥狼，终究是性格温和速度又慢，优哉游哉的重新回到河水中趴了下来，看都没看蓝轩宇一眼。130. 蓝轩宇心中微动，他突然觉得，这吞马似乎也挺可爱的，既然它不会主动攻击自己，那不如索性就在它身边好了。再有先前幽冥狼的情况，故技重施似乎也是不错的选择啊！131. 想到这里，蓝轩宇就在距离吞马不远的地方坐了下来，把后背的方向对着吞马，目光不时朝着四周警惕的看着。有了先前的教训，他可是一点都不敢大意啊！132. 事实证明，他的选择是相当正确的，很快，他就又看到有魂兽出现了。这些魂兽大多数是来河边喝水的，但也有发现他的，发现他的魂兽有一些表示了恶意和进攻性，这个时候蓝轩宇就会向吞马身边靠靠。那些魂兽果然没太敢靠近。133. 无论怎么说，吞马也是千年魂兽，在魂兽的世界中还是泾渭分明的。除非是134. “砰、砰、砰！”低沉的闷响声响起，周围的森林似乎都在轻微的震颤着。135. 原本匍匐在河水中的吞马突然抬起头来，慵懒的眼眸中流露出几分警惕之色，而在河边附近喝水的其他魂兽们也都是朝着那声音传来的方向看去。136. “嗷嗷嗷嗷”就在这时，愤怒的咆哮声从森林中响起。先前还处于观望状态之中的魂兽们顿时毫不犹豫的撒腿就跑，朝着反方向跑。就连那吞马也不例外。137. 什么情况啊！吞马别跑啊！蓝轩宇心中一急，这吞马对他的保护可是有一段时间了，他是相当满足的，这一跑，他可怎么办啊？138. 就在这时，森林之中，一道小小身影全身带着白光飞速的朝着他这边冲了过来。139. 蓝轩宇先是一愣，但紧接着竟是认出了那道身影来，不是别人，正是叶灵瞳。140. 她跑的好快啊！这是蓝轩宇的第一反应。141. 而此时的叶灵瞳，几乎是把吃奶的力气都用出来了，天罡霸体催动到极致，飞速前冲。142. 蓝轩宇眼睁睁的看着她从自己身前一掠而过，似乎连看都没看到自己，他只是隐约看见，叶灵瞳脸上满是惊恐之色。143. 就在这时，一个庞然大物从森林中跑了出来。144. 那是一只通体雪白的巨猿，它的身高足有四米开外，双臂奇长无比。论体型，它并没有吞马那么肥硕，可是，它的速度却要比吞马快乐不知道多少，一个弹跳就是十几米，飞快无比。它的目标似乎正是叶灵瞳啊！145. 看到这局面，蓝轩宇哪还敢犹豫，同样也是掉头就跑。右手金光闪烁，金纹蓝银草附着于手掌之上，狂奔而起。146. 这一跑起来，他只觉得自己身体两边景物飞速掠过，奔跑速度竟是极快的。147. 事实上，蓝轩宇的身体素质在同龄人之中绝对是最强的，毕竟每天都在吃珍稀食材，再加上他自身血脉的缘故。此时金纹蓝银草附带能力催动起来，令他的力量、速度都是大增，竟是比刚刚从他身前掠过的叶灵瞳跑的还要快上几分。148. 背后那白色巨猿落地的声音不断传来，蓝轩宇很快就追到了叶灵瞳身边。149. 他这会儿突然觉得，自己和叶灵瞳是不是真的有问题啊！为什么每次遇到她总是没好事。150. 她主动欺负自己就算了，第一次她带着她爸爸上门，就把自己弄晕了。之后又屡屡针对。这好不容易来个综合考试，她又把危险带到了自己面前。151. 当蓝轩宇从叶灵瞳身边超过去的时候，叶灵瞳才看到了他。152. “你、你怎么也在这里？”叶灵瞳气喘吁吁的说道。153. 蓝轩宇没好气的道：“这话应该我问你才对，我本来待得好好的，你却引过来那么一个大家伙。”154. “我也不想啊！我本来想要在树上藏一藏，然后发现了一个白色的小猴子看着挺可爱的，然后我就抱了抱，它不让我抱，我就捏着它脖子给抓到我怀里。然后，然后后面那大家伙就来了”155. 蓝轩宇翻了个白眼，不用问他也明白了，叶灵瞳没事儿抓了人家孩子，人家能不急么？156. “可是，我已经把那小家伙还给他了啊！它怎么这么记仇？”叶灵瞳一脸委屈的说道。157. 蓝轩宇翻了个白眼，“你还委屈了？那是三眼魔猿啊！魂兽里特别强大的一种，看体型，恐怕有千年修为。这片森林估计它都是主宰。你自己找死就算了，为什么连累我？我招你惹你了？”158. “咚咚、咚咚、咚咚！”就在他们说话的工夫，后面的三眼魔猿已经追上来了。159. 正如蓝轩宇所说的那样，这种魂兽在这片森林之中确实是有着霸主地位的。哪怕是在虚拟世界的程序设置上，这也是这个考核的最强存在。160. 叶灵瞳的运气，那真不是一般的“好”啊！161. “呼！”背后恐怖的恶风扑面。有了之前面对幽冥狼的经验，蓝轩宇毫不犹豫的就朝着侧面扑去。他总算是还顾念着叶灵瞳怎么也是同学，在扑出去的同时，右手一拉叶灵瞳，两个人同时朝着侧面摔了出去。162. “你干嘛？”叶灵瞳嘴里尖叫着就和蓝轩宇摔成了滚地葫芦。但她的质问下一刻就卡在了嗓子里。163. “轰”他们先前前冲的方向，巨大的白色身影猛然掠过，宛如狂风一般，地面炸裂，恐怖的气息扑面而来。气流都将他们掀飞到了一旁。164.-165.第六十九章 蓝轩宇之危166. 此时叶灵瞳摔在蓝轩宇身上，两个此时眼中都是惊惧之色。蓝轩宇猛的一推她，大叫道：“分开跑。”一边说着，他一抬手，一枚冰锥就朝着三眼魔猿额头上的第三只眼射去，然后扭头就跑。167. 叶灵瞳愣了一下，而刚刚掉转身形的三眼魔猿就看到冰锥袭来，而且还是朝着自己最重要的第三只眼而来，顿时暴怒。一挥手，拍碎冰锥，直奔蓝轩宇就追了过去。168. 叶灵瞳呆了呆，然后就看到蓝轩宇在树丛中东一绕、西一绕的，转眼间就不见了人影，而那三眼魔猿就那么追着他去了。169. “他是不是傻，居然还打三眼魔猿？”叶灵瞳喃喃的自言自语道。170. 蓝轩宇心中很是郁闷，刚才他甩出冰锥时当然是故意的，因为他知道三眼魔猿的第三只眼是要害，也是它最为忌惮的地方，第三只眼被攻击，这对三眼魔猿来说是最大的挑衅，自然能将它引走了。171. 蓝轩宇倒不是真的想要救叶灵瞳，但他深深的记得，娜娜老师曾经对他说过，无论什么时候，男孩子都要保护女生哦。就算再怎么不喜欢叶灵瞳，他觉得这个也还是自己应该做的。就像当初自己想要保护妈妈时那样。172. 毫无疑问，三眼魔猿是森林中的霸主，在森林中和它追逐绝不是一件明智的事情。但是，蓝轩宇也有他的优势，他的身体小、更加灵活。再加上娜娜传授他的步法，在高速移动过程中，他总是能够不断的变相，在树丛中穿梭。173. 巨大的压力面前，他已经是超水平发挥了。174. 背后三眼魔猿粗壮而修长的手臂眼看着就要抓到他的背心了，蓝轩宇身体猛地向右侧一闪，三眼魔猿的手臂翻转，关节弯曲，瞬间追来。175. 可就在这时，蓝轩宇脚下突然多了一块冰，身体一滑，骤然向侧面加速，眼看就要撞在一棵树上了，他左手一身，在树干上一按，强行改变了自己的方向，从两棵他能够钻过去但三眼魔猿过不去的地方穿了出去。176. 三眼魔猿直接撞击在两棵大树之上，硬生生的将它们撞倒，但速度也是换了换。蓝轩宇趁势又拉开了一点距离。177. 蓝轩宇根本就没有回头去战斗的丝毫念头，差的太远了，这可是千年三眼魔猿，别说是他，就算来个三、四环的魂师，不是武魂特别强的，都未必能打得过啊！他现在只能是走一步看一步，先跑一会儿再说吧。178. 但是，他的麻烦很快就来了。179. 三眼魔猿越来越近，不断的对他构成威胁，而蓝轩宇自身的魂力却在这种高强烈度的逃脱下消耗的越来越快，眼看就要见底了。180. 正在这时，一声厉啸突然响起，蓝轩宇只觉得大脑一阵剧烈的刺痛，不禁惨叫一声，在狂奔中身体失控，直接朝着一棵大树上撞了过去。181. “砰”的一下，人撞在树上反弹而回。三眼魔猿额头上的第三只眼这才光芒暗淡下来，它最恐怖的地方，就是擅长于精神攻击啊！182. 先前不用，是它认为眼前的猎物太过弱小了，根本不需要动用。可是，蓝轩宇竟然逃脱了这么久，它终于还是把自己的天赋能力用了出来。183. 身形猛的一冲，它就到了蓝轩宇面前，抬起右爪就要朝着蓝轩宇身上拍去。184. 但就在这时，蓝轩宇的身体突然轻微的颤抖起来。在隐藏的衣服下，银纹蓝银草上的银纹就像是被激发了一般，迅速延着手臂向上蔓延，转眼之间就蔓延到了他左侧的面颊之上。185. 三眼魔猿第三只眼中，也随之映照出了那银纹，它拍出去的手掌几乎是瞬间就改变方向落在了蓝轩宇身边的泥土之中，一抹震惊在它眼底闪过。本能的后退几步。186. 而就在这时，蓝轩宇的身体淡化，缓缓的消失在它面前。187. “大意了、大意了。三眼魔猿有精神攻击，怎么能忘，快把蓝轩宇弄出来，检查一下他的精神状况。”牧重天气急败坏的说道。188. 先前看蓝轩宇引走三眼魔猿，救下叶灵瞳，都让他们震惊不已，这孩子不只是天赋好，心性也好啊！要知道，在那种危险的情况下，根本就不可能有太多思考的时间，他确实毫不犹豫的把危险带走，这比他的天赋还更加的不可多得。189. 然后他们就看到了全力以赴状态下闪避三眼魔猿进攻的蓝轩宇。190. 本来他们是不会忘记三眼魔猿有精神进攻力的，但是，蓝轩宇的闪避实在是太巧秒了，几乎将自身十几级的魂力运转到了极限，每一次闪避都让他们有种叹为观止的感觉。这才多看了一会儿，可就在这时，三眼魔猿的精神攻击发动了。191. 模拟器之中，其实魂师面对魂兽肯定是危险很小的，毕竟都是虚拟世界。可是，虚拟世界中，精神力却是真正容易出问题的。因为精神冲击也是被模拟出来，却是最不好控制的。这个难题上万年都没有完全解决。192. 先前在这次综合测试中之所以有三眼魔猿，那是因为这种魂兽是高傲的，而它所面对的都是十岁以下的孩子，几乎不可能有用出精神冲击的可能。却没想到，真的用出来了，用在了蓝轩宇身上。193. 所以，才一发现他动用了精神冲击，牧重天立刻叫停，但他心中却依旧是后悔莫及。因为那精神冲击还是实打实的落在蓝轩宇身上了。这和痛觉不一样，痛觉是会被完全削弱的，最多只保留百分之个位数。可精神冲击却几乎是全部实质的。这要是出事，就麻烦大了。194. 他现在心中唯一期盼的就是，蓝轩宇自身精神力有接近百点，能扛住这一下，不至于受到太大的伤害。195. 所以，他其实都没有看到蓝轩宇后来吓退了三眼魔猿那一幕，因为那时候模拟器已经在进行断线退出。196. 模拟舱开启，老师们飞快的将已经陷入昏迷之中的蓝轩宇从模拟舱中弄了出来。197. 这会儿的蓝轩宇看上去着实是有些恐怖，七窍微微出血，整个人都已经陷入了深度昏迷之中。一时间，众位本院老师都慌张起来。这要是出了人命，他们的责任可就大了。198. 体育馆内都有监控，想要耍赖都做不到啊！199. “送医务室，快请紫萝城最强的治疗系魂师来！”牧重天厉声喝道，抱着蓝轩宇就跑。200. 现在怎么后悔都来不及了，先救人要紧。201. 正在咖啡厅还喝着咖啡的蓝潇，突然接到了来自于紫萝分院的电话。下一刻，他瞬间弹身而起就朝外面冲去。202. 正在进行文案研究的南澄，在研究所也于下一刻接到了电话，她的眼圈瞬间就红了，不顾一切的冲出了办公室。203. 一个小时后。204. 紫萝城会心医院，重症监护室。205. 蓝轩宇身上连接着大大小小众多管子，尤其是头上，贴合着一个个连接器，监测着他的状况。206. 监护室外，一群人正紧张的站在那里守候着。207.-208.第七十章 深度昏迷209. 南澄早就已经哭的双目红肿，蓝潇的脸色则是阴沉的仿佛要滴出水来。210. 牧重天一脸愧色，紫萝分院院长也来了、秋雨馨同样是双眸通红。211. 谁也想不到会有这种情况出现。具体的情况牧重天已经介绍过了，并且责无旁贷的承认所有责任都在自己。212. 可是，对于蓝潇和南澄来说，现在责任在谁身上有什么重要的呢？最重要的是，如何能够救回蓝轩宇啊！他们万万想不到，一场测试居然会出现这样的问题。213. 刚刚统计数据已经出来了，按照千年三眼魔猿的精神强度，那一下，正常情况下，应该足以要了蓝轩宇的命，至少也会导致他精神崩溃。214. 治疗系魂师能够治疗身体的伤势，可精神世界实在是太复杂了，人的大脑更是最为精密的存在，他们也不敢尝试太多的治疗。215. 重症监护室门开，一名穿着防护服的医生从里面走了出来。216. 蓝潇和南澄几乎是瞬间就冲了上去，南澄一把抓住那一声的袖子，“医生、医生，我儿子怎么样了？”217. 医生摘下口罩，眉头紧蹙，道：“情况很复杂。而且出乎我们的预料。这样的特殊情况我们以前也曾处理过。一般来说只会有两种情况，一种是完全不可逆了，彻底损伤。而另一种，则是受创不重很快恢复平稳。可令子的情况却不一样，我们的仪器检测下来发现，他的大脑受到了很严重的冲击，可是似乎脑波并没有受到太大的影响，又一切如常。但他的意识却陷入了非常深度的沉睡之中。简单来说，从物理上判断，他似乎应该是问题不大的，可是，我们现在却几乎感受不到他的精神波动。”218. 蓝潇呆呆的道：“植物人么？”219. 医生苦笑道：“有可能。现在就要靠他自己了，如果能醒过来，一切都会恢复的很好。但如果醒不过来，恐怕就麻烦了，具体多长时间能够清醒，我们也不知道。只能看他自己。”220. “哇”南澄一下就哭了出来。早上起来还好好的，蹦蹦跳跳的儿子，这一会儿的工夫怎么就这样了，蓝潇才刚回来，好不容易一家团聚了，蓝轩宇却要面临生死危机，这简直让她无法想像、更无法接受。221. 蓝潇搂住南澄，沉声道：“医生，还有什么其他办法吗？”222. 医生摇摇头，道：“就算是精神系的魂师，现在也不能去刺激他的大脑，就怕一下崩溃了，那就麻烦了。”223. “谢谢你”224. 牧重天一直站在旁边，听了医生的话，不禁痛苦的闭上了双眼。多优秀的一个孩子啊！竟然、竟然因为自己的失误而导致了昏迷。这简直是，不可原谅啊！225. 蓝轩宇陷入了深度昏迷之中，所有治疗费用自然都是由天罗学院来支付。而牧重天也受到了极其严厉的惩罚。从一名主任级老师被降级成为普通老师。226. 但这终究是一次意外，没有刑事责任追究。227. 天罗学院提出给予蓝轩宇巨额赔偿。却被蓝潇拒绝了，对于蓝潇和南澄来说，金钱现在一点都不重要，他们只是希望，自己的孩子能够活下来、能够醒过来。228. 三天后。229. 重症监护室外。230. 叶灵瞳默默的站在窗外，看着躺在病床上，脸色苍白，头上插满各种仪器的蓝轩宇。231. 她的俏脸也有些苍白，泪水大滴、大滴的滑落。232. 三天了，她每天晚上睡觉，脑海中都会浮现出蓝轩宇射出冰锥把三眼魔猿引走的一幕。如果不是他，当时自己一定会被三眼魔猿杀死吧。233. 他是为了救自己，才变成现在这个样子的啊！234. 蓝轩宇，对不起。235. 无疑，高能天才班选拔之中，叶灵瞳被选上了。她也是唯一被选上的一个。如果蓝轩宇没有受到精神上的重创，无疑他将是第二个。236. 天罗学院已经决定，给蓝轩宇永久性保留一个名额。只要他能苏醒过来，随时让他加入高能少年班。237. 当然，现在看来，这更多的都只是一个象征性的补偿而已。238. 239. 宇宙飞船平稳的停靠在天罗星宇航中心。240. 唐乐带着口罩，在乐卿谢谢观赏谢谢观赏