供應鏈管理-期末報告組員組員：996D0048996D0048王淑芬王淑芬 996D0051996D0051顏麗玲顏麗玲建立國際品牌價值鏈，建立國際品牌價值鏈，從從3億到億到150億元的實戰心法億元的實戰心法 （D-Link友訊科技執行長）友訊科技執行長）l l第一部第一部縱橫國際縱橫國際l l何謂何謂know-howknow-howl l第二部第二部經營視野經營視野l l第三部第三部市場開發策略市場開發策略l l第四部第四部市場經營市場經營l l輕鬆一下輕鬆一下 來個腦筋急轉彎吧來個腦筋急轉彎吧！l l第五部第五部通路管理通路管理l l第六部第六部以客為尊以客為尊l l第七部第七部國際化人才管理國際化人才管理l l第八部第八部全球化管理全球化管理l l重點補充重點補充大綱大綱縱橫國際l l友訊友訊D-LinkD-Link目前在全球超過一百個國家都設有他目前在全球超過一百個國家都設有他們的據點，從冰天雪地的俄羅斯、熱情浪漫的巴們的據點，從冰天雪地的俄羅斯、熱情浪漫的巴西、神秘古老的印度、旭日東升的大陸、潛力十西、神秘古老的印度、旭日東升的大陸、潛力十足的非洲黑色大陸、油元實力驚人的中東伊斯蘭足的非洲黑色大陸、油元實力驚人的中東伊斯蘭地區、到美國、歐洲、日本等已開發主流市場，地區、到美國、歐洲、日本等已開發主流市場，都有友訊都有友訊D-LinkD-Link插旗揚威的身影。插旗揚威的身影。第一部第一部何謂know-how？l l一般企業講的一般企業講的know-howknow-how，指的是企業為了應付產業環境指的是企業為了應付產業環境變化所創造的一套獨特方式變化所創造的一套獨特方式，也許是製造方法也許是製造方法, ,服務流程服務流程, ,但是領先其他同業但是領先其他同業, ,又可以創造獨特價值又可以創造獨特價值，通常是各個產業通常是各個產業的龍頭之所以成功的秘密武器的龍頭之所以成功的秘密武器。l l（know-howknow-how），），也稱為也稱為技能知識技能知識，就是指作某事的就是指作某事的技術和能力技術和能力，如企業家判斷新產品的市場前景如企業家判斷新產品的市場前景、受過訓練受過訓練的員工操作複雜的機器的員工操作複雜的機器，此類知識通常是由個別廠商所擁此類知識通常是由個別廠商所擁有或在企業內部發展而成有或在企業內部發展而成。經營視野l l要先搞清楚誰才是真正的客戶要先搞清楚誰才是真正的客戶？真正有權決定並出錢採購真正有權決定並出錢採購，並且是整個商業流程最後一站並且是整個商業流程最後一站的終端用戶的終端用戶，才是公司真正的客戶才是公司真正的客戶。l l產品要賣給誰產品要賣給誰？賣到哪裡去賣到哪裡去？業務不是將產品下售給經銷商後業務不是將產品下售給經銷商後，就沒事了就沒事了。而是要很清而是要很清楚知經銷商其實只是整個業務過程的一個環節而非終點楚知經銷商其實只是整個業務過程的一個環節而非終點，品牌企業應該要更關注接續的業務流程品牌企業應該要更關注接續的業務流程，是否能夠順利的是否能夠順利的到終端消費者手中到終端消費者手中，以及消費者購買使用後的反應以及消費者購買使用後的反應。第二部第二部經營視野l l就如同就如同書中所提到的書中所提到的，過去要繞著地球跑才過去要繞著地球跑才能做到的生意能做到的生意，現在因為資訊科技的發達演進現在因為資訊科技的發達演進，想要買產品的想要買產品的客人可以透過網路搜尋想買的貨品資訊客人可以透過網路搜尋想買的貨品資訊，有產品要賣的人有產品要賣的人，也也可以透過網站展示行銷商品可以透過網站展示行銷商品，網路平台應用的發達網路平台應用的發達，讓買賣雙讓買賣雙方都能夠突破過去資訊不對稱方都能夠突破過去資訊不對稱、不透明的瓶頸不透明的瓶頸，讓供需雙方的讓供需雙方的交易行為能夠透過對稱的資訊流而順利進行交易行為能夠透過對稱的資訊流而順利進行，以資訊流的角度以資訊流的角度來看來看，世界真的比以前平多了世界真的比以前平多了。l l現在因為網際網路的發達讓經營視野變的比以前更寬闊了現在因為網際網路的發達讓經營視野變的比以前更寬闊了，以以前只能侷限在某一個地方做生意前只能侷限在某一個地方做生意，現在到地球的另一端可能都現在到地球的另一端可能都不成問題了不成問題了。第二部第二部市場開發策略l l剛開始要跨入國際市場的第一個問題是剛開始要跨入國際市場的第一個問題是，要選擇要選擇大市場大市場好好？還是小市場好還是小市場好？。？。l l很多小市場你以為規模很小很多小市場你以為規模很小，但若能在這個區隔取得主流但若能在這個區隔取得主流地位地位，那麼這個市場就是一個大市場那麼這個市場就是一個大市場。在一個所謂的在一個所謂的大大市場市場中中，單一公司就算做得再大單一公司就算做得再大，也可能因為外在激烈也可能因為外在激烈的競爭的競爭，很難獨佔或取得壓倒性的佔有率很難獨佔或取得壓倒性的佔有率，但在小市場中但在小市場中，因為市場競爭態勢非常清楚因為市場競爭態勢非常清楚，競爭對手也不多競爭對手也不多，單一公司單一公司就有可能據地稱王就有可能據地稱王，成為當地市場唯一獨大的廠商成為當地市場唯一獨大的廠商。第三部第三部市場經營l l應該要設定短應該要設定短、中中、長期的明確目的願景長期的明確目的願景，審慎的進行合審慎的進行合作作。l l先站穩第一步再擴點先站穩第一步再擴點l l設立海外據點的起步關鍵在於設立海外據點的起步關鍵在於，公司經營當地市場的決公司經營當地市場的決 。有決心是好事有決心是好事，但不代表就是要立刻把局面搞大但不代表就是要立刻把局面搞大，而應該而應該按部就班的來按部就班的來，有些當地需要的支援必須自己做有些當地需要的支援必須自己做，有些卻有些卻可以外包可以外包（一開始經營市場的時候一開始經營市場的時候，可以先交給通路商做可以先交給通路商做，公司只是遠端支援公司只是遠端支援）。）。l l公司不要想省小錢而因小失大公司不要想省小錢而因小失大，便宜行事小心踩到地雷便宜行事小心踩到地雷。第四部第四部輕鬆一下來個腦筋急轉彎吧！l l有一艘船有一艘船，可以承載五十個人可以承載五十個人，因為船快要開了因為船快要開了，乘客陸乘客陸續登船就坐續登船就坐，整艘船差不多快坐滿了整艘船差不多快坐滿了，最後最後，來了一位身來了一位身懷六甲的孕婦懷六甲的孕婦，她也跟著換船了她也跟著換船了，然後然後，船就沉了船就沉了。請問請問，為什麼為什麼？A回答：因為她懷了雙胞胎，整艘船載了超過五十個人，所以船就沉了。錯！B回答說：因為前面的乘客有幾個是超級大噸位，船的承載重量已經到達臨界點，這位孕婦只是壓垮駱駝的最後一根稻草而已啦！錯！最後一個C忍不住了，他說：與乘客無關啦，那艘船原本船底就破洞進水了啦。答案揭曉，因為，這艘船是潛水艇答案揭曉，因為，這艘船是潛水艇通路管理l l對通路商寄與現實脫勾的期望對通路商寄與現實脫勾的期望，很容易誤判形勢很容易誤判形勢，甚至看甚至看走眼走眼。l l找到找到適合適合的通路商的通路商，就是成功的開端就是成功的開端。l l通路管理通路管理最重要的關鍵之一最重要的關鍵之一，就在就在矛盾管理矛盾管理。第五部第五部以客為尊l l展現出高度的熱誠展現出高度的熱誠，真心相信這樣的產品與服務會為下一真心相信這樣的產品與服務會為下一個價值鏈環節創造更大的價值個價值鏈環節創造更大的價值，讓市場終端消費者明確的讓市場終端消費者明確的感受到來自於公司總部的熱情與誠懇感受到來自於公司總部的熱情與誠懇。l l公司必須站在當地通路商公司必須站在當地通路商、零售通路商零售通路商、消費者的角度去消費者的角度去思考思考，要提供怎樣的價值與資訊要提供怎樣的價值與資訊，才能讓當地市場更容易才能讓當地市場更容易、也更快接收到來自公司所要傳達的價值與資訊也更快接收到來自公司所要傳達的價值與資訊。l l要將心比心要將心比心，才能深得才能深得客客心心 ；要設身處地的先想好到要設身處地的先想好到底客戶要什麼底客戶要什麼，事先去了解客戶的需求事先去了解客戶的需求，探究消費者內心探究消費者內心深處的想望深處的想望。第六部第六部國際化人才管理l l在尋找人才之前在尋找人才之前，公司要先確定真正的需求公司要先確定真正的需求，否則再優秀否則再優秀的人也會變成公司的大麻煩的人也會變成公司的大麻煩。l l面對國際市場的價值鏈環節不斷調整變動面對國際市場的價值鏈環節不斷調整變動，在在動動與與不動不動之間之間，就必須要有更靈活的思維去調整就必須要有更靈活的思維去調整，組織團隊組織團隊也必須要不斷的變動調整也必須要不斷的變動調整，以去面對市場多樣化的需求以去面對市場多樣化的需求。l l團隊組合中的職位安排團隊組合中的職位安排，需要視狀況調整出最佳的團隊組需要視狀況調整出最佳的團隊組合合，來來強化強化當時市場環境所需要的當時市場環境所需要的關鍵關鍵角色角色。第七部第七部全球化管理l l偏見易造成誤判偏見易造成誤判；與不同人交易時與不同人交易時，要先了解他們的思考要先了解他們的思考模式與背景模式與背景，別以刻板印象先入為主別以刻板印象先入為主。l l在與每一個國家或不同民族的人往來在與每一個國家或不同民族的人往來，其實就是要了解他其實就是要了解他們的歷史們的歷史、文化文化、生活生活，然後才更能應付自如然後才更能應付自如，所以要靠所以要靠長期與這些人往來的經驗輔助長期與這些人往來的經驗輔助，才能更熟悉才能更熟悉、更準確的作更準確的作出關鍵性的判斷出關鍵性的判斷。l l綠時監控資訊的傳遞品質綠時監控資訊的傳遞品質l l要讓資訊流的流通發揮真正的作用要讓資訊流的流通發揮真正的作用，重點在重點在傳達傳達，但但光有光有傳傳沒有用沒有用，而是要而是要達達，才能讓決策指令在價才能讓決策指令在價值鏈上的環節動起來值鏈上的環節動起來，才能真正將價值送達到終端消費者才能真正將價值送達到終端消費者手中手中。第八部第八部重點補充要了解價值鏈的運作模式要了解價值鏈的運作模式l l第一步是要懂得傾聽第一步是要懂得傾聽l l第二步是近觀第二步是近觀l l第三步是授權第三步是授權l l價值鏈是不斷變動的價值鏈是不斷變動的，時間時間、空間空間、人心的變化人心的變化，當價值當價值鏈在逐漸變化鏈在逐漸變化，而沒有跟著調整而沒有跟著調整，就會讓原本就會讓原本對對的人的人事時地物事時地物，變成變成錯錯的的，甚至成為價值鏈運作的絆腳石甚至成為價值鏈運作的絆腳石。