小区客户经理营销技巧培训班小区客户经理营销技巧培训班主讲人：孙军正老师主讲人：孙军正老师2024/7/221 1优选课资孙军正老师简介l孙军正，博士，国家注册企业咨询顾问师孙军正，博士，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师企业培训师l银行业绩倍增系统创始人银行业绩倍增系统创始人l中国执行力十强讲师中国执行力十强讲师l中国执行力研究院院长中国执行力研究院院长2优选课资书籍展示（孙军正）3优选课资孙军正所获得的荣誉4优选课资孙军正培训图片：18万人次见证5优选课资成功者既有战略，更懂执行。打造团队执行力，必须从现在做起，从自己做成功者既有战略，更懂执行。打造团队执行力，必须从现在做起，从自己做起，从细节做起。为了团队的成绩与荣誉，我郑重承诺：起，从细节做起。为了团队的成绩与荣誉，我郑重承诺：1、按时上课，不请假，不旷课、不迟到、不早退、按时上课，不请假，不旷课、不迟到、不早退2、上课后，不睡觉，不交头接耳，窃窃私语、不抽烟、不吃东西、上课后，不睡觉，不交头接耳，窃窃私语、不抽烟、不吃东西3、一切行动听指挥，百分百尊重老师、一切行动听指挥，百分百尊重老师4、合理为训练，不合理为磨炼，不管是否合理都是一种锻炼、合理为训练，不合理为磨炼，不管是否合理都是一种锻炼5、积极思考，踊跃举手发言。同学发言时，要鼓掌给予肯定、积极思考，踊跃举手发言。同学发言时，要鼓掌给予肯定6、积极参与课堂活动，挖掘自我潜能，展示团队风采、积极参与课堂活动，挖掘自我潜能，展示团队风采7、不随意打断老师的讲话，如有不同意见下课后单独与老师交流、不随意打断老师的讲话，如有不同意见下课后单独与老师交流8、遵守课堂纪律，不随意进出教室、遵守课堂纪律，不随意进出教室9、将手机关机或处于静音状态，不在上课时间接打电话，收发短信、将手机关机或处于静音状态，不在上课时间接打电话，收发短信成功者知行合一、说到做到。我保证遵守上述共识。成功者知行合一、说到做到。我保证遵守上述共识。课堂共识6优选课资7我来的目的是什么？我来的目的是什么？怎样做我才不虚此行？怎样做我才不虚此行？谁决定此次培训最终有效还是无效？谁决定此次培训最终有效还是无效？关于此次培训的思考关于此次培训的思考7优选课资2024/7/22在学习的过程中有三种角色在学习的过程中有三种角色1、观众：、观众：只看，不对效果负责；只看，不对效果负责；2、裁判：、裁判：只做判断，不参与；只做判断，不参与；3、运动员：、运动员：全身心参与！全身心参与！请问，你平常学习时是哪一种角色呢？请问，你平常学习时是哪一种角色呢？观众观众裁判裁判运动员运动员8优选课资讲师是导游讲师是导游学员是学员是旅客旅客9优选课资训练方法训练方法 讲授讲授 讨论讨论 练习练习 测验测验 实战演练实战演练10优选课资决不放弃，不服输的精神。苦难的生活是我人生最好的锻炼，决不放弃，不服输的精神。苦难的生活是我人生最好的锻炼，尤其是做推销员，使我学会了不少的东西，明白了不少事理，尤其是做推销员，使我学会了不少的东西，明白了不少事理，这些是我今天花这些是我今天花10亿亿100亿也买不到的。亿也买不到的。李嘉诚的故事李嘉诚的故事11优选课资成功成功=战略战略+执行执行战略战略=做别人不做的做别人不做的+做自己从未做的做自己从未做的执行执行=课堂上学习课堂上学习+工作中练习工作中练习+360度分享度分享2024/7/221212优选课资2024/7/22电梯理论电梯理论-30秒完美营销秒完美营销积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）（选队长、班长、班主任）13优选课资2024/7/2214不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为人生赢家！人生赢家！成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点14优选课资成功成功=智商智商+情商情商+胆商胆商+德商德商15优选课资智商：认真学习情商：加深关系胆商：积极参与德商：乐于分享如何提高四商如何提高四商16优选课资p如果你想拥有你从未有过的东西p那么你必须去做你从未做过的事情p一个人幸运的前提p是他有改变自己的能力业绩为什么没有突破？业绩为什么没有突破？团队为什么没有成长？团队为什么没有成长？作为民生人我是一切的根源！作为民生人我是一切的根源！改变从我自己开始！改变从现在开始！改变从我自己开始！改变从现在开始！17优选课资军人成长靠军演，运动员成长靠赛事军人成长靠军演，运动员成长靠赛事民生人成长靠民生人成长靠PK拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩18优选课资团队打造训练现场演练现场演练19优选课资士气展示要领服装、列队、声音、态度服装、列队、声音、态度视频20优选课资流程流程关键点关键点第一步：进场第一步：进场整齐、有序、有口号整齐、有序、有口号第二步第二步展示展示1、整队（立整、稍息、向右看齐、报数）、整队（立整、稍息、向右看齐、报数）2、报告老师，我们是、报告老师，我们是XX队，应到队，应到XX人，实到人，实到XX人，人，列队完毕，请您指示！列队完毕，请您指示！3、开始：开始！、开始：开始！注意：注意：动作动作+口号（自行设计）口号（自行设计）第三步：退场第三步：退场整齐、有序、有口号整齐、有序、有口号 团队士气展示流程团队士气展示流程21优选课资有人喜欢喝酒有人喜欢喝酒有人喜欢跳舞有人喜欢跳舞有人喜欢唱歌有人喜欢唱歌有人喜欢逛街有人喜欢逛街有人喜欢看电视有人喜欢看电视有人喜欢打麻将有人喜欢打麻将累不累？累！累不累？累！为什么还打？喜欢！为什么还打？喜欢！朱之文朱之文22优选课资23优选课资 做任何事情都要讲究方法。掌握做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后就会觉得事情非常简单。营方法以后就会觉得事情非常简单。营销当然也不例外。销当然也不例外。没有推销不出去的东西没有推销不出去的东西只有推销不出去东西的人只有推销不出去东西的人24优选课资 你要想把营销做成功，就一定要按照你要想把营销做成功，就一定要按照流程来，这个流程就必须做成专业化，流程来，这个流程就必须做成专业化，才能做成良好的习惯或良好的方法才能做成良好的习惯或良好的方法成功成功=可复制可复制 专业化就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法专业化就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法, ,将营销过程分解量将营销过程分解量化，不断支配自己的行动，进而养成良好的习惯。化，不断支配自己的行动，进而养成良好的习惯。25优选课资26营销过程可分为哪些步骤（环节）？营销过程可分为哪些步骤（环节）？哪些因素最可能影响销售成败？哪些因素最可能影响销售成败？26访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2024/7/222727优选课资100%成功成功=100%意愿意愿100%方法方法100%行动行动要想获得成功，归结起来有三大核心要素要想获得成功，归结起来有三大核心要素一、意愿。一、意愿。达成目标的意愿强度达成目标的意愿强度二、方法。二、方法。为达成目标必须将意愿转化为有效的方为达成目标必须将意愿转化为有效的方法、策略、技巧、能力。法、策略、技巧、能力。三、行动。三、行动。将意愿、方法变成结果的过程。将意愿、方法变成结果的过程。28优选课资0x1x1=0 1x0x1=0 1x1x0=0任何一项关系为任何一项关系为0，结果都是，结果都是0如果意愿为如果意愿为0，即不想成功，不想达到目标可想结果一定是0如果方法为如果方法为0，即没有方法或方法错误，即使意愿、行动都是100%，结果都是0如果行动是如果行动是0 ，即不努力付诸行动，此时任何意愿都是假的，任何方法都帮不了他获得成功。29优选课资50%x50%x50%=12.5%现实中100%、0%的人是极少的，大都是半对半。公式可以看出成功率不是公式可以看出成功率不是50%，而是，而是12.5%，失败，失败率达率达87.5%，十有八九不成，十有八九不成人们常常不缺目标，但是十有八九都达不成，现在慢慢了解其中的缘由。30优选课资60%x 60%x60%=21.6%假使每项要素都增加一点点，50-60，21.6%的成功率虽然不算高，但是相对12.5%几乎有了成倍的增长。启示：启示：成功最快的速度、最轻松的方法之一成功最快的速度、最轻松的方法之一就是每个方面都进步一点点。每个要素一点就是每个方面都进步一点点。每个要素一点点的变化都会被乘法放大成蝴蝶效应。点的变化都会被乘法放大成蝴蝶效应。31优选课资80%x80x80%=51.2%l要想获得五成胜算，在每项要素上都要付出80%以上的功夫32优选课资公式表明：公式表明：意愿、行动、方法都意愿、行动、方法都100%重要重要进一步研究发现，它们之间依然存在逻辑顺序。第一要素不是第一要素不是 “行动行动”：l因为因为100%的行动，并不能保证的行动，并不能保证100%成功。若成功。若方法用错，跑的越快错的越远。方法用错，跑的越快错的越远。33优选课资第一要素也不是第一要素也不是“方法方法”100%的方法也不能保证一定能成功。若他不去做，再好的方法也白搭。其实我们每个人都掌握了无数成功的其实我们每个人都掌握了无数成功的“秘诀秘诀”，如果我们还不能成功，那一定是因为我们仅仅有如果我们还不能成功，那一定是因为我们仅仅有“秘诀秘诀”而没有行动而已。而没有行动而已。34优选课资成功的第一要素是成功的第一要素是“意愿意愿”因为因为100%的意愿一定会崔成的意愿一定会崔成100%方法和方法和100%的行动。的行动。如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100%。只要你想要，你就一定能找到只要你想要，你就一定能找到100%的方法的方法，因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没有找到方法。只要你真是只要你真是100%想要，你就一定会想要，你就一定会100%采取行动采取行动。如果不行动，那归根结底只能证明一点：如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是对成功你只是对成功有兴趣而已，而不是一定要成功。有兴趣而已，而不是一定要成功。35优选课资2024/7/2236因此，成功公式可简化为因此，成功公式可简化为100%成功成功=100%意愿意愿要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你有强烈的求生欲望一样。有强烈的求生欲望一样。决心决定成功决心决定成功36优选课资37蛹和蝶蛹和蝶蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问：蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”蝴蝶告诉他：蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、第一、你必须渴望飞翔；第二、你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气穴的勇气”蛹就问蝶蛹就问蝶“这不是就意味着死亡这不是就意味着死亡”蝶告诉他蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”我们是否有勇气超越自我去寻找新的发展思路？我们是否有勇气超越自我去寻找新的发展思路？37优选课资七步成功公式七步成功公式38优选课资第一步第一步稍早一点起床，每早用稍早一点起床，每早用30-60分钟阅读启发性分钟阅读启发性或激励性的材料。或激励性的材料。仅此一步即可以让你在仅此一步即可以让你在10年内增加年内增加1000%的的收入。收入。39优选课资第二步第二步每天都在笔记本上重新写一遍你的主要目每天都在笔记本上重新写一遍你的主要目标，就好像这些目标已经实现。标，就好像这些目标已经实现。注意力原理。注意力原理。40优选课资理清自己的愿景理清自己的愿景 愿景是开始的动力！愿景是开始的动力！关注问题关注问题关注愿景关注愿景焦虑焦虑压力愿景力量力量41优选课资42人生规划人生规划1年年3年年5年年个人发展个人发展事业经济事业经济兴趣爱好兴趣爱好42优选课资第三步第三步提前为每一天做好计划，最好是在前一天晚上，尤提前为每一天做好计划，最好是在前一天晚上，尤其是睡觉前其是睡觉前潜意识会帮助你。潜意识会帮助你。43优选课资 计划管理计划管理凡事都善始善终凡事都善始善终44优选课资45每日销售活动记录、计划每日销售活动记录、计划:序号序号 时间段时间段客户名客户名联系人联系人电话电话会谈内容会谈内容再访再访明天明天拜访拜访计划计划45优选课资46 每周（月）销售活动评估表每周（月）销售活动评估表 日期日期 姓名姓名 指标指标目标目标达成达成差距差距原因分析原因分析改进措施改进措施时间时间拜访量拜访量销售量销售量（额）（额）46优选课资47 警句：警句：无目标、无计划、无追踪的无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的销售活动是失控的、无效的47优选课资第四步第四步为你的任务列表设定优先级，并一心一意地把时间和注为你的任务列表设定优先级，并一心一意地把时间和注意力集中在最有价值的事情上。意力集中在最有价值的事情上。仅此一步即可以让你在仅此一步即可以让你在10年内将你的生产力提高年内将你的生产力提高1000%每天拜访活动量是关键每天拜访活动量是关键48优选课资第五步第五步养成时刻学习的习惯养成时刻学习的习惯49优选课资第六步第六步每一次经历后（不论是否成功），都要思考两个重要问题：每一次经历后（不论是否成功），都要思考两个重要问题：1、 我的哪些做法是正确的？以便在下次遇到我的哪些做法是正确的？以便在下次遇到类似情况时能够做得更好。类似情况时能够做得更好。2、 我可以在哪些方面改进？我可以在哪些方面改进？仅凭思考这两个问题，就能够使你在仅凭思考这两个问题，就能够使你在10年内增加年内增加1000%的收入的收入50优选课资第七步第七步对待你遇到的每一个人，都要对待你遇到的每一个人，都要像对待有像对待有100万美元业务的客万美元业务的客户一样。户一样。练习：看看谁能在三分钟内能认识练习：看看谁能在三分钟内能认识10位新朋友？位新朋友？51优选课资客户经理成功金字塔客户经理成功金字塔产产 品品 知知 识识 营营 销销 技技 巧巧态度、热情和目标、计划态度、热情和目标、计划现场测评：现场测评：客户经理胜任力自评表客户经理胜任力自评表52优选课资53互动抢答环节互动抢答环节1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？、回去后准备怎么用？53优选课资2024/7/2254布置晚上作业布置晚上作业54优选课资访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2024/7/225555优选课资56银行营销模式的变化银行营销模式的变化等客上门、守株待兔等客上门、守株待兔主动出击、上门推销主动出击、上门推销 顾问服务顾问服务56优选课资57银行客户经理角色认知银行客户经理角色认知1. 1. 客户经理是咨询专家，而不是订单接受者客户经理是咨询专家，而不是订单接受者2.2. 客户经理是心理专家客户经理是心理专家3.3. 客户经理是需求引导者和发现者，而不是被动相应者客户经理是需求引导者和发现者，而不是被动相应者4.4. 客户经理销售的是服务整体解决方案，而不是单一产品客户经理销售的是服务整体解决方案，而不是单一产品5.5. 客户经理要超越客户期望，而不是仅仅满足客户需要客户经理要超越客户期望，而不是仅仅满足客户需要6.6. 客户经理是金融专家客户经理是金融专家7.7.客户经理是银行形象代表客户经理是银行形象代表8.8.客户经理是社交专家客户经理是社交专家57优选课资销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大拜访的客户越多成交的比率就越大 一位销售人员的记录：电话拜访100位客户获约客户36人，那么成功比率位36%；拜访200位获约89人，那么成功比率44.57%；拜访500位获约285人，那么成功比率57%。会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，拜访的客户越少，成交的比率越小。58优选课资2024/7/2259l84%的客户经理，的客户经理，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；l25%的客户经理，的客户经理，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；l20%的客户经理，的客户经理，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；l5%的客户经理，的客户经理，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；l只剩只剩10%的客户经理的客户经理锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果结果80%营销成功的个案，都是这营销成功的个案，都是这10%的客户经理继续拜访五的客户经理继续拜访五次以上所达成的。次以上所达成的。59优选课资60分享一个你的成功营销案例分享一个你的成功营销案例其他学员观察点评其他学员观察点评60我们的准客户分为哪些类型？我们的准客户分为哪些类型？他们有什么不同的金融需求？他们有什么不同的金融需求？你是如何开发的？你是如何开发的？小组总结后发表小组总结后发表抢麦抢麦PK环节环节61客户金融服务需求的五层次客户金融服务需求的五层次一般需求的五个层次金融需求的五层次62优选课资客户需求分析及对应金融产品服务方案客户需求分析及对应金融产品服务方案63优选课资2024/7/22民生银行小区客户分析图民生银行小区客户分析图（房价）高端（房价）高端（房价）低端（房价）低端封封闭闭（新新）开开放放（旧旧）B类客户类客户特征、需求，特征、需求，开发方式，开发方式，解决方案解决方案C类客户类客户特征、需求，特征、需求，开发方式，开发方式，解决方案解决方案D类类客户客户特征、需求，特征、需求，开发方式，开发方式，解决方案解决方案A类类客户：客户：特征、需求，特征、需求，开发方式，开发方式，解决方案解决方案64优选课资2024/7/2265客户类型客户类型特征、需求特征、需求开发方式开发方式解决方案解决方案A类客户：类客户： （房价）高端、开放（新）（房价）高端、开放（新）B类客户：类客户： （房价）高端、封闭（新）（房价）高端、封闭（新）C类客户：类客户： （房价）低端、封闭（新）（房价）低端、封闭（新）D类客户：类客户： （房价）低端、开放（新）（房价）低端、开放（新）小区客户金融需求分析表小区客户金融需求分析表65优选课资66准客户开拓的方法准客户开拓的方法1、缘故关系法缘出第一步2、转介绍法培养影响力中心3、电话行销法收集名单和资料4、问卷调查法借机接触交流5、交叉销售法互利合作嫁接6、目标市场法适合自己的细分市场66优选课资第四步第四步第五步第五步第一步第一步第二步第二步第三步第三步确立目标客户群确立目标客户群建立客户档案建立客户档案准备营销话术准备营销话术准备营销工具准备营销工具确立营销目标确立营销目标陌生客户的开发流程陌生客户的开发流程67优选课资2024/7/2268目标客户类别目标客户类别特征特征适合营销的产品适合营销的产品ABCDE第一步：确立目标客户群第一步：确立目标客户群不同类型的客户对银行产品的需求大不相同，定向开发目标客户不同类型的客户对银行产品的需求大不相同，定向开发目标客户68优选课资衡量外拓营销：客户开发数量、获取客户手机号数量等。衡量外拓营销：客户开发数量、获取客户手机号数量等。l我今天要去拜访什么样的陌生客户？我今天要去拜访什么样的陌生客户？l他会在什么地方？他会在什么地方？l我通过什么样的方式会比较容易地找到他？我通过什么样的方式会比较容易地找到他？l我如何吸引他，引起他的好奇心？我如何吸引他，引起他的好奇心？l如何得到对方的信任？如何得到对方的信任？l如何获得一次营销的机会？如何获得一次营销的机会？l客户可能会如何拒绝我？我如何化解？客户可能会如何拒绝我？我如何化解？第二步：确立营销目标第二步：确立营销目标2024/7/226969优选课资你认为访前应做哪些准备工作？你认为访前应做哪些准备工作？小组总结后发表小组总结后发表抢麦抢麦PK环节环节70产品准备产品准备客户准备客户准备行程准备行程准备销售道具销售道具主推产品、特点、优势主推产品、特点、优势拜访对象、家庭情况、购买愿意拜访对象、家庭情况、购买愿意目标、开场、对方问题目标、开场、对方问题资料、名片、方案、工作证资料、名片、方案、工作证第三步：访前准备第三步：访前准备71优选课资第四步：准备营销话术第四步：准备营销话术快速建立信任与好奇心快速建立信任与好奇心（参考话术）（参考话术）先生，您好！我是民生银行的客户经理，今天是我们银行的客户关怀日，正好在您这个批发市场搞活动，所以给您带来了一点小礼物，请您收下！（待客户收下（待客户收下小礼物后，切入销售主题。）小礼物后，切入销售主题。）先生，您有没有发现，现在物价上涨的速度越来越快，钱变得越来越不值钱了？先生，您有没有发现，现在生意越来越难做了？客户说：客户说：我没时间！话术：先生，您的心情我理解，生意人确实都比较忙，如果能通过我们银行的理财服务，让您的钱帮您赚钱，您说岂不是更好？客户说：客户说：不需要！话术：先生，我们很多客户在了解我们银行的服务和理财产品前也说不需要，可是自从客户了解以后才发现，他太需要我们的理财产品和服务了，您知道为什么吗？2024/7/227272优选课资营销话术营销话术演练演练要求：要求：设计一个与你的准客户进行开口营销的场景。每组两名学员，分别扮演客户和客户经理。准备3分钟，表演3分钟。其他学员观察点评。分组讨论分组讨论/角色演练角色演练 分组练习分组练习73优选课资有良好的客户管理习惯有良好的客户管理习惯 EXCELEXCEL表格和表格和 带有日历功能带有日历功能 的笔记本是最的笔记本是最 常用的客户管常用的客户管 理工具理工具 第五步：建立关键客户档案第五步：建立关键客户档案要建立一套系统全面的档案要建立一套系统全面的档案74优选课资收集客户数据收集客户数据基本情况：基本情况：性別、性別、年龄年龄、职业职业、收入、收入、支出等、支出等资产状况：资产状况：金融资产：金融资产：现金（活期存款、信用卡），定期存款、债券、基金、股票、非上现金（活期存款、信用卡），定期存款、债券、基金、股票、非上市证券及权益、外汇等市证券及权益、外汇等家居资产家居资产 ：住房汽车家电等资产及其费用、增值情况住房汽车家电等资产及其费用、增值情况实物及经营性资产：实物及经营性资产：如可出租之房屋、门面、家庭经营之价值收益增值等如可出租之房屋、门面、家庭经营之价值收益增值等限定资产：限定资产：住房公积金、社会保险住房公积金、社会保险债务状况：债务状况：负债金额、利率、负债起始期间、还款方式、抵押资产等负债金额、利率、负债起始期间、还款方式、抵押资产等商业保险商业保险75优选课资使用软件对客户资料进行管理及进行理财服务使用软件对客户资料进行管理及进行理财服务76优选课资社区活动社区活动根据小区居民的特征与理财需求设置有针对性与个性化的根据小区居民的特征与理财需求设置有针对性与个性化的活动活动老年人居多：老年人居多：养老保险、基金定投、黄金理财等年青人居多：年青人居多：网上银行、手机银行、短信提醒、信用卡等社区活动营销前必问的两个问题：社区活动营销前必问的两个问题：我要去的这个社区有谁？我要销售给他什么？2024/7/227777优选课资78 社区市场开拓注意事项社区市场开拓注意事项调查、评估，选定目标社区设咨询展位，DM、资料发放金融产品现场展示，答疑准客户资料登记，小礼品赠送儿童、全家福摄影，游艺活动选出重点准客户电话预约见面78优选课资2024/7/2279事前：事前：事中：事中：事后：事后：分组分组PK：社区活动流程：社区活动流程79优选课资80做追杀的猎手还是训兽的饲养员做追杀的猎手还是训兽的饲养员？8081猎犬计划猎犬计划猎犬来源： 组织协会、工商联 其他金融机构 工商、税务 企业家协会 房地产公司 酒吧、娱乐、沙龙 老客户、亲朋好友81优选课资2024/7/2282猎犬名单猎犬名单行动计划行动计划猎犬计划表猎犬计划表82优选课资证据：对于优点和利益的证明利益：对客户的好处优点：比较特点：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）产品销售技巧：产品销售技巧：FABE把产品的特点转化为客户利益把产品的特点转化为客户利益83优选课资2024/7/2284有一家钢木家具厂生产了一种椅子，这种椅子它具有三个特征：一是椅子是由不锈钢管制成的；二一是椅子是由不锈钢管制成的；二是椅面和扶手是用丝绒、海绵制成的；三是它的烤漆颜色是多种多样的。是椅面和扶手是用丝绒、海绵制成的；三是它的烤漆颜色是多种多样的。不锈钢管的优点是什么呢？不锈钢管的优点是什么呢？不锈钢管的优点就是耐磨，耐磨带给客户什么样的利益呢？就是使用寿命长。特征是不锈钢管，优点是耐磨，那么它带给客户的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好几年；丝绒和海绵的优点是什么呢？丝绒和海绵的优点是什么呢？柔软。柔软带给客户什么样的利益呢？是乘坐舒适。烤漆颜色多种多样，颜色多种多样的优点是什么呢？烤漆颜色多种多样，颜色多种多样的优点是什么呢？优点就是可挑选性强，有很多颜色你随便挑，那么随便挑，带给客户什么样的利益呢？意味着我们可以挑选一个称心如意的产品，意味着我们可以挑选一个和家具配套颜色的产品。通过通过FABE方法，方法，我们大家找出我们这种产品的各种特征，详细分析每一个特征带给客户什么样的优点，这个优点能够带给客户什么样的利益。拜访客户的时候，拜访客户的时候，你就告诉客户我们产品是由不锈钢管制成的，因此它耐磨，使用寿命长；我们的椅面是用丝绒和海绵制成的，丝绒和海绵非常柔软，让你坐着很舒适；我们的烤漆颜色是多种多样的，保证你可以挑选一个称心如意的椅子。如何把产品特点转化为客户利益？如何把产品特点转化为客户利益？84优选课资2024/7/2285因为（特点）因为（特点）从而有（优点）从而有（优点）对您而对您而言（利益好处）言（利益好处）您看（证据）您看（证据）FABE标准句式标准句式85优选课资2024/7/2286参考（案例）话术参考（案例）话术1 因为这是一款银行理财产品（特特点点），比定期存款灵活而且收益更高（功功能能），对您而言，您可以多获得3%的资金收益，这相当于您多存一年的定期存款（利利益益），您看这么多客户排队，这几乎是供不应求（证据）据）。2 您看我们这款信用卡是专门针对经常出差的商旅人士设计的（特特点点），具有很多商旅的优惠和贵宾服务（优点点），能让您的旅行更经济、更舒适，而且还有很多免费的贵宾服务内容（利利益益），您看这张照片，这是我们银行的机场贵宾厅，这里的客户都有这张卡（证据据），机场贵宾服务就是免费的。86优选课资2024/7/2287参考（案例）话术参考（案例）话术3 您好，您的手机真漂亮，您排队的时候我向您介绍一下手机银行，我们银行的手机银行是专门为您这样高端的智能手机用户而研发的（特特点点），让银行随时随地在您手中，随时获得银行服务（优点点），能让您更好地进行查询、对账、资金调度，还能在家就更快更方便地购买理财产品（利利益益），您看，我这里有手机银行的体验区，您可以现在就体验一下（证明）明）。4 您好，暑假快到了，您有带孩子出国旅游的打算吗？您看，我行新推出了一项信用贷款业务（特特点点），是专门满足旅游需求的，无担保无抵押，2天审批（优点点），您可以在国外多玩几天，多买点好东西（利利益益），刚刚有位先生刚出国外回来，看到我们的旅游贷款业务，很是遗憾，说如果有贷款，他就可以多玩几个地方了（证明）明）。87优选课资产品产品FABE练习练习FABE产品分析与营销话术表产品分析与营销话术表88优选课资89互动抢答环节互动抢答环节1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？、回去后准备怎么用？89优选课资2024/7/2290布置作业布置作业社区活动流程表社区活动流程表FABE产品分析与营销话术表产品分析与营销话术表客户经理（小区）外拓流程表客户经理（小区）外拓流程表客户需求分析及对应金融产品服务方案客户需求分析及对应金融产品服务方案团队突破自评表团队突破自评表90优选课资91上午课程结束（第一天）上午课程结束（第一天）谢谢大家！谢谢大家！91优选课资访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2024/7/229292优选课资93分享一个你的成功营销案例分享一个你的成功营销案例其他学员观察点评其他学员观察点评93掌握销售真谛掌握销售真谛 自己自己观念观念感觉感觉好处好处追求快乐追求快乐逃避痛苦逃避痛苦方案方案2、售的是什么？、售的是什么？3、买的是什么？、买的是什么？4、卖的是什么、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？、客户真正要的是什么？1、销的是什么？、销的是什么？95 银行专业营销新模式银行专业营销新模式建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%30%20%10%让客户觉得你是他的合作伙伴，你真正用心帮助他解决财务问题让客户觉得你是他的合作伙伴，你真正用心帮助他解决财务问题95优选课资客户关系建立客户关系建立感性与理性：感性与理性：购买理财产品的时候，常常是感性的因素大于理性的因素。感觉感觉对我们来讲很重要，感觉好了什么都好商量。销售的过程销售的过程事实上都是人与人之间交流的过程，每一个人都愿意和自己喜欢的人交往，和自己喜欢的人接触，和自己喜欢的人购买东西。2024/7/229696优选课资2024/7/22客户对客户经理的信任度客户对客户经理的信任度如果客户对你没有信任度，那么客户就不会相信你所说的话。1、自我定位：、自我定位：你在客户心中建立起一种什么样的印象，客户如何看待你这个人。诚实的、诚恳的、值得信任的？是否真正关心他的需求？是否真正想要帮他解决他所面临的问题？2、发问倾听：、发问倾听：倾听能够建立信任感，80%的时间是在发问和倾听，而剩下20%的时间你在告诉他或是传递一些信息给他。3、认同客户：、认同客户：可以采取合一架构法，不要直接反驳批评对方。例如：张先生我很感谢您能够给我提出这些建议，同时张先生我很感谢您能够给我提出这些建议，同时李小姐，我能够理解你为什么会有这样的想法，同时我们的做法是李小姐，我能够理解你为什么会有这样的想法，同时我们的做法是4、重视细节：、重视细节：永远要为成功去穿着，为胜利而去打扮。5、充分的销售准备：、充分的销售准备：彻底了解客户的背景，设立非常好的脚本话术把它记得滚瓜设立非常好的脚本话术把它记得滚瓜烂熟烂熟6、建立友谊：、建立友谊：首先，你需要在客户身上花时间；其次，用心关怀；最后，尊重9797优选课资客户对银行的信任客户对银行的信任1、银行的经营优势、银行的经营优势规模、市场份额、光辉历史、取得的成就等。2、理财产品介绍的资料、理财产品介绍的资料3、网点服务环境与能力、网点服务环境与能力客户带孩子来办理业务，送他一个汽球，夸孩子两句；客户带孩子来办理业务，送他一个汽球，夸孩子两句；有老人来办理业务，上前扶一下；有老人来办理业务，上前扶一下；天气很热，客户来到网点时满头大汗，为他送上几张纸巾；天气很热，客户来到网点时满头大汗，为他送上几张纸巾；客户在用报纸或者宣传彩页为自己扇风时，为他送上一把银行营销活动配客户在用报纸或者宣传彩页为自己扇风时，为他送上一把银行营销活动配发的扇子发的扇子4、当地客户对你银行的口碑见证、当地客户对你银行的口碑见证口碑相传：客户未必相信银行工作人员的话，但却会相信其他客户讲的话。口碑相传：客户未必相信银行工作人员的话，但却会相信其他客户讲的话。2024/7/229898优选课资19招帮你快速建立信赖感招帮你快速建立信赖感1 1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）你给客户的第一印象95是由穿着打扮而来！ 让自己看起来像个重要人物服装形象：与客户的环境相吻合2 2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般； 成交从第一次见面开始！ 跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门 谨记并叫出对方的名字谨记客户随口说出的任何一句话3 3、信赖感源自于相互喜欢对方；信赖感源自于相互喜欢对方；客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他希望见到的人客户喜欢他想成为的人99优选课资19招帮你快速建立信赖感招帮你快速建立信赖感4 4、要注意基本的商业礼仪；、要注意基本的商业礼仪；5 5、握手、握手沟通的重要方式；沟通的重要方式； 对方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手6 6、永远坐在客户的左边、永远坐在客户的左边适度地目光接触保持适度的提问方式做记录不要发出声音不要插嘴认真听全部讲完之后，复述一遍给对方听100优选课资19招帮你快速建立信赖感招帮你快速建立信赖感7 7、问话建立信赖感；、问话建立信赖感； 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是YES的问题； 从小YES开始问； 问引导性，二选一的问题； 事先想好答案； 能用问，尽量少说； 问一些客户没有抗拒点的问题；8 8、赞美建立信赖感；、赞美建立信赖感； 赞美与拍马屁的区别赞美与拍马屁的区别 世界上最动听的语言是赞美！9 9、倾听建立信赖感；、倾听建立信赖感； 与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！101优选课资19招帮你快速建立信赖感招帮你快速建立信赖感1010、肯定认同建立信赖感；、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法肯定认同的六种方法肯定对方的肯定对方的立场立场 肯定对方的肯定对方的情绪情绪肯定对方的肯定对方的动机动机 肯定有新的肯定有新的可能性可能性肯定对方说这话的肯定对方说这话的能力能力 肯定对方肯定对方可以肯定的地方可以肯定的地方102优选课资表示肯定认同的黄金句子表示肯定认同的黄金句子A A、你说的很好； B B、你这个问题问得很好；C C、你讲得很有道理； D D、我理解你的心情；E E、我了解你的意思； F F、我认同你的观点；G G、我尊重你的想法； H H、我相信你这样讲一定有你的道理；I I、我知道你这样做是为了我好； J J、站在你的立场我也会那么说（想）；K、我很欣赏你的判断能力； L、我很佩服你的观察能力；103优选课资19招帮你快速建立信赖感招帮你快速建立信赖感1111、模仿建立信赖感；、模仿建立信赖感； 在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒） 在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”）1212、充分准备了解客户的背景建立信赖感（、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）； 1313、利用身边的物件建立信赖感、利用身边的物件建立信赖感（专业资料）；1414、使用客户见证；、使用客户见证； 老客户“现身说法” 客户名录、照片 签单凭据（报名表、收款收据等） 相关文件影印见证104优选课资19招帮你快速建立信赖感招帮你快速建立信赖感1515、自己的亲身体会及经历；、自己的亲身体会及经历；1616、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；1717、使用媒体见证；、使用媒体见证；1818、熟人见证：、熟人见证： 如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的）；1919、良好的环境和气氛建立信赖感。、良好的环境和气氛建立信赖感。105优选课资106衡量客户对你的信赖度衡量客户对你的信赖度列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案1062024/7/22建立良好客户关系的六大步骤建立良好客户关系的六大步骤（一）寻找最佳潜在客户（一）寻找最佳潜在客户l哪些人需要你的产品？l哪些人不需要你的产品？l哪些人会大量购买你的产品？l哪些人只会少量的投资你的产品？l哪些客户是可以争取过来的？l哪些客户是你根本争取不过来的？用用80%的时间去寻找那最佳的的时间去寻找那最佳的20%的客户的客户太多的客户经理把自己宝贵的时间浪费在了没有价值的客户身上太多的客户经理把自己宝贵的时间浪费在了没有价值的客户身上107107优选课资苹果理论苹果理论黄金客户三个条件黄金客户三个条件1、有需求2、有资金3、是决策者红苹果红苹果同时具备同时具备三个条件三个条件青苹果青苹果只具备只具备两个条件两个条件烂苹果烂苹果只具备一个条件只具备一个条件当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！ 108优选课资行动计划行动计划将自己目前所有的客户名单做分类将自己目前所有的客户名单做分类红苹果红苹果投入投入60%60%以上时间精力跟进促成以上时间精力跟进促成青苹果青苹果投入投入30%30%以上时间精力跟进以上时间精力跟进烂苹果烂苹果投入投入10%10%以下时间精力跟进以下时间精力跟进109优选课资110你是怎么判别三类苹果的？你是怎么判别三类苹果的？110（二）提供客户实际需要的理财产品（二）提供客户实际需要的理财产品提示：绝不能以伤害客户的利益为代价来进行理财产品的销售。（三）帮助顾客解决实际问题（三）帮助顾客解决实际问题客户为什么购买你的理财产品？解除他的不满，医治他的痛苦，满足他的需求，客户找出他的所需，找出他不改变带来的痛苦，找出什么阻碍了他的改变。（四）让顾客明白理财产品能解决的问题（四）让顾客明白理财产品能解决的问题你的理财产品可以满足他的什么理财需求，帮助他实现的是财富的保值还是增值，你提供了怎样的有效的解决方案。2024/7/22111111优选课资（五）将收益具体化、数字化（五）将收益具体化、数字化比如：比如：1、你所销售的理财产品的历史收益，特别是去年的收益2、有位客户，近百万的资金在账户中已闲置一年了。用计算器给客户算一算，看看他因为没有投资你所销售的人民币理财产品已导致了多少钱的损失，再算一算如果再有一年他不投资你的人民币理财产品还会损失多少钱，如果投资了你所销售的人民币理财产品会获得多少钱？（六）确保顾客正确理解并掌握所购理财产品（六）确保顾客正确理解并掌握所购理财产品2024/7/22112112优选课资2024/7/22客户锁定客户锁定（一）锁定客户的要素（一）锁定客户的要素1、好奇心、好奇心为什么客户不给我们时间聊？为什么客户不给我们时间聊？在沟通过程中把我们的产品及相关信息一股脑地全部抛给了客户，这就意味着客户得到很多的信息，那么他的好奇心就随之变少，那他进一步了解的意愿就会更加淡薄。案例：案例：XX电脑，参考一下！正在促销的XX电脑，参考一下！113113优选课资张先生在我行购买的基金经历了2008年的金融危机，到现在都还没有解套，所以张先生一听到理财产品推荐就连连摆手，连听都不想听。有没有锁定客户的话术来解开客户的心结，赢得张先生的一次销售机会呢？其实很简单，只要你激发张先生的好奇心，你的销售机会就比其实很简单，只要你激发张先生的好奇心，你的销售机会就比较容易得到了。较容易得到了。话术：话术：张总，我非常理解您的心情，当时很多客户都买了基金，并张总，我非常理解您的心情，当时很多客户都买了基金，并且也都因为且也都因为2008年的金融危机赔了钱，可其中有一部分客户听了我年的金融危机赔了钱，可其中有一部分客户听了我们新的理财规划和建议之后，不仅把当时赔的钱赚了回来，而且现在们新的理财规划和建议之后，不仅把当时赔的钱赚了回来，而且现在获利还很丰厚，获利还很丰厚，您知道我们是怎么建议的吗？您知道我们是怎么建议的吗？应用案例应用案例2024/7/22114114优选课资2、痛苦感、痛苦感追求快乐，逃离痛苦！大多客户经理常犯的一个错误：大多客户经理常犯的一个错误：总是和客户讲购买或投资了理财产品能够得到多少快乐，却没有和客户讲清楚，如果他不购买或投资我们的理财产品将要承受什么样的损失与痛苦损失与痛苦。应用案例：应用案例：对于前来存款的客户，只需要一句话就可以打动他，那就是您这样存实在太亏了！您知道为什么吗？您这样存实在太亏了！您知道为什么吗？2024/7/22115115优选课资3、利益点、利益点用产品的利益来锁定客户的时候，只把产品的好处讲出来，却不讲只把产品的好处讲出来，却不讲产品，产品，这时客户的好奇心就建立起来了，转介绍也就容易了。应用案例：应用案例：某客户要把几十万元存成活期存款。客户经理：客户经理：“先生，我们有一款特别好的人民币理财产品，本金没先生，我们有一款特别好的人民币理财产品，本金没有任何风险，收益却是活期存款收益的数倍，而且工作日下午三点有任何风险，收益却是活期存款收益的数倍，而且工作日下午三点半以前随时可以取走，您想了解一下吗？半以前随时可以取走，您想了解一下吗？”2024/7/22116116优选课资4、信赖度、信赖度最先卖的并不是产品，而是本人。要让客户信赖你，然后你的销售才得以继续。练习：练习：请问饭店里面所有的菜品当中，哪一道菜是最安全的？应用案例：应用案例：某客户经理为客户详细地介绍完了银保理财产品后，客户问：“这款银保理财产品真像你说的那么好吗？”客户经理：我也买了！我也买了！榜样的力量是无穷的。榜样的力量是无穷的。2024/7/22117117优选课资锁定客户的话术锁定客户的话术l您知道为什么现在的钱变得越来越不值钱了吗？l您存款的收益根本抵不过物价的上涨，您说是吧？l上次有一个客户跟您一样把钱存成活期存款，可他听了我们的理财建议后收益比活期高了好几倍，您知道我们是怎么建议的吗？l现在电视和报刊上都说存款是负收益了，您知道什么叫负收益吗？l您有没有觉得同样是一百块钱，但每年能买来的东西越来越少呢？l您觉得您的工资够花吗？l用零存整取的方式给孩子攒钱根本没用！l您这样存钱真的太亏了！l您听说过在家里就可以转账的方法吗？l您知道为什么这么多人越投资越赔钱吗？l您有没有觉得现在生活费越花越多呀！l来银行汇款、转账、查询余额不仅会给您造成路途上的不便，时间上也会让您为难，因为您上班的时候银行上班，您下班的时候银行也下班了，您说是吧？l您知道现在什么理财产品最畅销吗？l您知道现在什么理财产品最容易赚钱吗？2024/7/22118118优选课资痛苦式极速锁定客户的技巧痛苦式极速锁定客户的技巧我们银行的员工早就不我们银行的员工早就不A了，因为了，因为B太太C，所以，所以D，我们银行的员工有，我们银行的员工有更好的更好的E，您知道我们是怎么，您知道我们是怎么F的吗？的吗？A、B空格需要加入的是客户所办理的业务。C空格需要加入的是客户所办理业务的缺点或者会给客户造成的损失。D空格加入一个群体性言论或事实来证明客户所办理的业务已经落伍。E、F空格是产品的属性或业务类别。119优选课资定期存款定期存款我们银行的员工早就不存定期存款了，因为定期存款的收益太低了，根本抵不过物价的上涨，所以很多人都说钱越存越不值钱了，我们银行的员工有更好的理财方式，您知道我们是怎么理财的吗？零存整取零存整取我们银行的员工早就不存零存整取了，因为这样的理财方式太麻烦，两次存错了就成活期了，而且收益并不高，所以现在很少会有人选择零存整取，我们银行的员工有更好的理财方式，您知道我们是怎么理财的吗？缴费业务：电费、水费、燃气缴费业务：电费、水费、燃气费我们银行的员工早就不来网点缴费了，因为来网点缴费太麻烦了，而且要排很长时间的队，所以现在来网点缴费的客户越来越少了，我们银行的员工有更好的缴费方式，您知道我们是怎么缴费的吗？转账、查询余额、汇款转账、查询余额、汇款我们银行的员工早就不来网点办理这样的业务了，因为来网点办理这样的业务太不方便了，办一项业务经常需要占用你半天的时间，别的什么事都办不了，所以我们银行的员工现在都不在网点办这样的业务了，我们有更好的办理方式，您知道我们是怎么办理的吗？120优选课资快乐式极速锁定客户的技巧快乐式极速锁定客户的技巧我们银行有一款特别好的理财产品我们银行有一款特别好的理财产品/金融服务，您投资金融服务，您投资/选择了这个产品选择了这个产品/服务之后，不仅服务之后，不仅A而且而且B，我帮您介绍一下吧！，我帮您介绍一下吧！A、B代表理财产品/金融服务的优点。“不仅”和“而且”起到了优点递进的作用。121优选课资定期存款定期存款我们银行有一款特别好的理财产品叫银保理财，您投资银保理财产品之后，不仅可以保证您的本金安全，而且您还可以获得保底收益和现金分红，我帮您介绍一下吧。零存整取零存整取我们银行有一款特别好的理财产品叫基金定投，您投资基金定投之后，不仅可以让您养成良好的理财习惯，而且还可以使您的投资实现复利效应，我帮您介绍一下吧。缴费业务：电费、水费、燃气费缴费业务：电费、水费、燃气费我们银行有一款特别好的金融服务叫网上银行，你使用网上银行之后，不仅在家里点点鼠标就能办理缴纳水费、电费、燃气费这样的业务，而且还没有时间上的限制，您想什么时候缴就什么时候缴，方便得很，我帮您介绍一下吧。转账、查询余额、汇款转账、查询余额、汇款我们银行有一款特别好的金融服务叫网上银行，您使用网上银行之后不仅在家里点点鼠标就可以办理转账、查询余额、汇款这样的业务，而且手续费还有一定的减免，我帮您介绍一下吧。大额活期存款大额活期存款我们银行有一款特别好的人民币理财产品叫XX，这个XX不仅能保证您的本金安全，而且还可以让您得到超过同期活期存款数倍的收益，我帮您介绍一下吧。122优选课资123营销话术演练营销话术演练123得到客户电话的技巧得到客户电话的技巧案例分析：案例分析：客户经理：小姐，您好，您看咱们都聊了一会儿了，看您对理财产品也挺感兴趣的，这样吧，您给我留个手机号，等我有好的理财产品的时候通知您，您看怎么样？客户：不用了，我住得离这里挺近的，如果有需要我直接过来就行了。客户经理：您放心，您给我留了手机号，我会把产品信息以短信的方式通知给您，不会打扰您的。客户：那这样吧，你给我留个你的电话，有需要我联系你好了。练习：问题出在哪里？练习：问题出在哪里？2024/7/22124124优选课资一、建立信任一、建立信任聊天+包装二、将自己的名片递送给客户二、将自己的名片递送给客户这是我的名片，手机号码在这里，您有什么理财方面的问题都可以给我打电话，我会给您提供专业的解答。三、索取客户的手机号码三、索取客户的手机号码我们银行会不断推出新的理财产品，而现在很多客户反映自己确实需要专业的理财指导，您留一个您的联系方式，等有好的理财产品的时候，我以短信的方式通知您，也不会影响您，更不会打扰您。四、推动客户留下手机号吗四、推动客户留下手机号吗直接掏出手机，对准客户，问：您手机号码是13几的？（接着问）138多少？得到客户电话的流程得到客户电话的流程2024/7/22125125优选课资126互动抢答环节互动抢答环节1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？、回去后准备怎么用？126优选课资127分享一个你的成功营销案例分享一个你的成功营销案例其他学员观察点评其他学员观察点评127访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2024/7/22128128优选课资129购买心理分析购买心理分析问题：问题： 病人为什么要去看医生？病人为什么要去看医生？ 顾客为什么要买药品？顾客为什么要买药品？ 是因为喜欢或者感兴趣吗？是因为喜欢或者感兴趣吗？129优选课资130 人们做某件事，并不仅仅因为是感兴趣，而是有需要，人们做某件事，并不仅仅因为是感兴趣，而是有需要，需要解决所面临的某些问题或危机。需要解决所面临的某些问题或危机。 客户购买的不是产品本身，而是问题解决的方案客户购买的不是产品本身，而是问题解决的方案130优选课资131其实，顾客在购买什么？其实，顾客在购买什么？ 是：是：解答解答、利益利益、价值价值、情绪情绪、快乐快乐、 安全感安全感、喜悦感喜悦感、满足感满足感。 专业的销售技巧是聆听客户，花大量的时专业的销售技巧是聆听客户，花大量的时 间在客户的专门问题分析上，了解其主需间在客户的专门问题分析上，了解其主需 求和次需求。攻心为上、击中靶心的行销求和次需求。攻心为上、击中靶心的行销 策略。策略。131优选课资销售的两种类型销售的两种类型告知型告知型 顾问型顾问型( (销售医生销售医生) ) 不管你有没有需求不管你有没有需求, ,只负责告知只负责告知 检查检查. .诊断诊断. .开处方开处方. .成为发现客户潜在问题的专家成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的 说明解释为主说明解释为主 建立信赖建立信赖, ,引导为主引导为主 量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人 成交率高成交率高, ,重点突破重点突破 132优选课资133客户对于理财产品的需求客户对于理财产品的需求2024/7/22133优选课资家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰老期特征建立家庭并生养子女子女长大就学子女独立和事业发展到巅峰退休到终老只有两个老人（空巢期）从结婚到子女出生从子女上学到完成学业从子女完成学业独立到夫妻退休从夫妻退休到过世家庭成员数量增加家庭成员固定家庭成员减少夫妻两人收入和支出收入以双薪为主收入以双薪为主收入以双薪为主，事业发展和收入巅峰以理财收入和转移收入为主支出逐渐增加支出随子女上学增加支出逐渐减少医疗费提高，其他费用减少储蓄随家庭成员增加而减少收入增加而支出固定，储蓄增加收入巅峰，支出降低支出大于收入居住和父母同住或自行购房租房 和父母同住或自行购房租房与老年父母同住或夫妻两人居住夫妻居住或和子女同住资产可积累的资产有限，但可承受较高风险可积累资产逐年增加，需开始控制风险投资可积累的资产达到巅峰，要逐步降低投资风险开始变现资产来应付退休后的生活，投资以固定收益为主负债高额房贷降低负债余额还清债务无新增负债客户家庭生命周期及其个人理财产品需求的影响客户家庭生命周期及其个人理财产品需求的影响2024/7/22134134优选课资家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰老期夫妻年龄25-35岁30-55岁50-60岁60岁以后家庭形态以父母家庭为生活重心择偶结婚、有学前子女子女上中小学到进入高中子女独立夫妻二人生活理财活动求学深造提高收入量入为出，攒首付钱偿还房贷袁筹集教育款收入增加筹退休金负担减轻准备退休享受生活规划遗产保险安排提高寿险保额以子女教育年金储备高等教育学费以养老保险和递延年金储备退休金投保长期看护险核心资产股票70%、债券10%股票60%、债券30%股票50%、债券40%股票20%、债券60%配置货币20%货币10%货币10%货币20%信贷运用信用卡、小额信贷房屋贷款、汽车贷款还清贷款无贷款或反按揭应根据客户家庭生命周期设计适合客户的银行理财产品、保险、信托、信贷理财套餐。2024/7/22135135优选课资客户在购买理财产品的时候，他买的都不是这个理财产品表面功能，客户在购买理财产品的时候，他买的都不是这个理财产品表面功能，我们需要用理财产品去满足他背后的某些真正需求。这些需求可能是我们需要用理财产品去满足他背后的某些真正需求。这些需求可能是一种感觉，或者是一种价值观，或者是这个理财产品能够满足客户真一种感觉，或者是一种价值观，或者是这个理财产品能够满足客户真正所想要达到的一个期望和目标，或某种欲望。正所想要达到的一个期望和目标，或某种欲望。用很短的时间找出客户真正的需求，就是找出他的购买价值观。用很短的时间找出客户真正的需求，就是找出他的购买价值观。再调整整个销售方式及理财产品或服务的介绍过程，让客户能够非常再调整整个销售方式及理财产品或服务的介绍过程，让客户能够非常清晰地感觉到你的理财产品能够满足他的需求，能够符合他的价值观。清晰地感觉到你的理财产品能够满足他的需求，能够符合他的价值观。2024/7/22136购买价值观购买价值观136优选课资找出购买价值观（购买标准）找出购买价值观（购买标准）很多客户常常搞不清楚自己要的到底是什么，或者是说他不太清楚自己的购买价值观（四大标准原理）。用专业的提问专业的提问来帮助客户明确他的购买价值观。2024/7/22137137优选课资2024/7/22案例分析案例分析客户经理：客户经理：张先生你想买电脑，请问你心中理想的电脑要具备哪些条件呢？客户：客户：电脑好使就行。客户经理：客户经理：那请问张先生您所谓的好使指的是什么意思？客户：客户：耐用、不要太容易出故障、它运转的速度能够比较快、打游戏的功能比较强。138优选课资客户经理：客户经理：张先生，我们银行的基金产品也是多种多样的，不知道您想购买什么的基金？张先生：张先生：我也不是很懂，最好收益高的，风险在我的控制范围之内，而且我需要用钱时，可以快速地把基金变成钱。客户经理：客户经理：嗯，我记下了，还有吗？张先生：张先生：再有就是给我选个大的基金公司推出的基金，太小的我怕没有保障，到时候基金公司倒闭了都不好说。案例案例客户的四大基金投资价值观：客户的四大基金投资价值观：收益高、风险可控、赎回灵活、出自大基金公司收益高、风险可控、赎回灵活、出自大基金公司2024/7/22139139优选课资排列价值观层级排列价值观层级价值观有轻重顺序之分理财产品介绍的顺序必须要跟他的价值顺序层级相符合，否则客户对你的理财产品的价值感会下降，他觉得这个东西不是特别好，好像不是非常符合他的投资方向。方法：把你找出的四大价值观进行两两对比。培训故事：借船过河培训故事：借船过河2024/7/22140140优选课资141讨论：河边的爱情故事列出各人的排序列出各人的排序列出小组的排序列出小组的排序说明排序原因说明排序原因说明对人物的主要观点说明对人物的主要观点141优选课资案例分析案例分析比如有个客户购买手机的四大价值观是美观、功能、耐用及价格实惠美观、功能、耐用及价格实惠，在这四大价值观中，哪个第一重要，哪个第二、第三、第四重要？张先生你想买手机的四大标准是美观、功能、实用、价钱美观、功能、实用、价钱，请问你觉得漂亮美观重要还是功能比较重要？他可能跟你说功能比漂亮还要重要一些，接下来再比较漂亮重要还是耐用度重要，他说耐用度还是比漂亮重要。再问他功能重要还是耐用度重要，他说还是耐用度比较重要。他把耐用度排在第一位，功能排在第二位，美观排在第三位耐用度排在第一位，功能排在第二位，美观排在第三位。2024/7/22142142优选课资为什么把价格列到最后一位？为什么把价格列到最后一位？因为他想要符合的那些除了价钱以外的价值观，如果你没有先让他感觉到非常满意的话，那你觉得他会愿意付钱买你的东西吗？如果他觉得除了价钱以外其他的价值观没有被符合，你觉得你卖他一百块钱便宜吗？你觉得五百块钱很贵吗？可能你送他都不要，因为他觉得你的东西不符合他的需求。2024/7/22143143优选课资如果客户跟你说他觉得如果客户跟你说他觉得最重要的是价钱，你怎么办？最重要的是价钱，你怎么办？张先生，我了解价钱对您非常重要，同时除了价钱以外，您觉得功能重要还是耐用度重要？2024/7/22144144优选课资客户跟你说两个一样重要，客户跟你说两个一样重要，怎么办？怎么办？张先生，我能够了解您在买手机的时候功能和耐用度都很重要，但是我想请问您如果一定要去做一个比较的话，您觉得功能和耐用度哪个更重要一点点？切记：不要去问客户在这四个当中哪个最重要！切记：不要去问客户在这四个当中哪个最重要！2024/7/22145145优选课资客户经理：客户经理：张总，您所希望购买收益高、风险可控、赎回灵活和出自大基金公司的基金，只是我想特别了解一下，您最关注的是什么？张总：张总：那肯定是赎回灵活了，我是做生意的，急需用钱的时候一定要能赎回来，否则我只能去贷款或者去找朋友融资，那可得不偿失。客户经理：客户经理：那我明白了，除了赎回灵活，最关注什么？张总：张总：那肯定是风险可控了，我来理财，结果把本金都赔进去了，那还叫什么理财呀，你说是吧？客户经理：客户经理：您说的确实有道理，理财就需要像您这样理性务实的态度，如果大家都像您这样理财的话就好了。张总：张总：哈哈，客气了。客户经理：客户经理：张总，收益高和大基金公司之间您认为哪个最重要？张总：张总：当然是大基金公司了。案例分析案例分析2024/7/22146146优选课资张总投资基金的价值观排序如下张总投资基金的价值观排序如下A、赎回灵活；B、风险可控；C、大基金公司；D、收益高。2024/7/22147147优选课资测定价值规则测定价值规则对价值观所下的定义就叫价值规则对价值观所下的定义就叫价值规则在客户购买产品的时候，针对同样的价值观，不同客户的规则可能有所不同。你如果不了解客户对于价值观不同的规则，你如何能够知道你的理财产品是不是符合他的价值观呢？你怎么知道应如何去介绍理财产品呢？2024/7/22148148优选课资客户经理：客户经理：张总，对于基金的赎回灵活，您是如何要求的？张总：张总：反正就是我要用钱时，能快速地把基金变成现金就可以了。客户经理：客户经理：如果我们的基金可以在您申请后的两到三天到账，当然这两到三天不包括周六日，您觉得可以吗？张总：张总：还可以。客户经理：客户经理：您对于风险可控是如何要求的？张总：张总：别赔太多就行，太多了我可接受不了了。客户经理：客户经理：呵呵，明白，您觉得什么样的基金公司算是大基金公司了呢？张总：张总：我觉得综合实力排名怎么着也得进前十吧。客户经理：客户经理：张总，那您认为您投资的基金达到什么样的收益您就满意了呢？张总：张总：肯定是越高越好，最起码我投资的基金收益要是活期存款收益的数倍。案例分析案例分析2024/7/22149149优选课资张总的基金投资价值观的价值规则如下张总的基金投资价值观的价值规则如下A、赎回灵活：、赎回灵活：申请后的两到三天到账，当然这两到三天不包括周六日。B、风险可控：、风险可控：别赔太多就行，太多了可就接受不了了。C、大基金公司：、大基金公司：综合实力排名怎么看也得进前十的基金公司。D、收益高：、收益高：收益要是活期存款收益的数倍。2024/7/22150150优选课资与理财产品进行联结与理财产品进行联结问题：问题：假如有两家银行的两个客户经理，A银行和B银行，两个客户经理一个是张三客户经理，一个是李四客户经理，张三卖A银行的理财产品，李四卖B银行的理财产品，两家银行的理财产品收益、手续费、投资周期都一样，这两个理财产品基本没有差异。如果张三和李四这两个客户经理，跑去拜访同一个客户，你觉得这客户最后会跟A银行买理财产品还是跟B银行买理财产品呢？答案：答案：看这两个客户经理哪个能找出客户的购买价值观，以及让客户感觉其理财产品最符合他的购买价值观和规则。若张三做到这件事情，而李四没有做到，那这时候同样的理财产品对于客户来讲就变成是两种不同的理财产品。2024/7/22151151优选课资启示启示客户需要什么，我们就为客户提供什么客户需要什么，我们就为客户提供什么不再是自己银行有什么就卖什么不再是自己银行有什么就卖什么2024/7/22152152优选课资2024/7/22153银行营销思路转变：从简单销售到服务银行营销思路转变：从简单销售到服务陈列产品和服务等待顾客之选择和购买了解（帮助发现）客户之愿望和需求推荐产品和服务帮助顾客实现愿望给客户所有的给客户所有的给客户所要的给客户所要的153优选课资154客户问：客户问：“你们银行有什么理财产品？你们银行有什么理财产品？”请问，你怎么回答？请问，你怎么回答？提问式需求判定法提问式需求判定法154客户：客户：你们银行有什么理财产品？客户经理：客户经理：我们银行现在有两种类型的理财产品，一种是长期的，以年为单位；另外一种是短期的，大多以月甚至天为单位，不知道您对哪一种类型的理财产品比较感兴趣？（对于这种选择型的问题，客户回答起来是最容易的，因为客户简单一考虑就可以给出答案。）客户：客户：我还是对长期的比较感兴趣。客户经理：客户经理：那太好了，我们长期的理财产品分为保本的和非保本的，保本的收益中等，但没有什么风险，而非保本的收益可能会很高，但风险也会很高，不知道您对保本的理财产品还是非保本的理财产品比较感兴趣？客户：客户：这些钱本来也是闲钱，我对非保本的比较感兴趣。案例案例2024/7/22155155优选课资客户经理：客户经理：非保本的理财产品我们现在主推的是黄金和基金，黄金和基金间您喜欢哪个？客户：客户：我觉得基金会好些吧，黄金不太懂。客户经理：客户经理：嗯，确实大家对基金更了解一些。现在我们主推三种类型的基金，第一类是股票类型，第二类是指数型，第三类是混合型的，这些基金的特点分别是，您对哪种基金比较感兴趣？客户：客户：现在大盘比较低，股票型的应该比较有机会吧？客户经理：客户经理：那肯定的，只是您要持有的时间长一点。我们现在有两款股票型的基金特别好，我给您介绍一下2024/7/22156156优选课资分享一件令自己分享一件令自己满意的营销案例满意的营销案例157优选课资158互动抢答环节互动抢答环节1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？、回去后准备怎么用？158优选课资159第二天课程安排第二天课程安排布置课后作业布置课后作业159优选课资160分享一个你的成功营销案例分享一个你的成功营销案例其他学员观察点评其他学员观察点评160访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2024/7/22161161优选课资他对你所售理财产品的本金安全表示怀疑。他对你所售理财产品的本金安全表示怀疑。他对你这位客户经理不信任。他对你这位客户经理不信任。他担心未来投资环境恶化，导致得不偿失他担心未来投资环境恶化，导致得不偿失甚至更重要的是你的理财产品根本不符合他的购买价值观甚至更重要的是你的理财产品根本不符合他的购买价值观我们的工作职责：我们的工作职责：向客户证明，不投资我们的理财产品，他将承受什么样的痛苦与向客户证明，不投资我们的理财产品，他将承受什么样的痛苦与损失；损失；如果他投资我们的理财产品，他能够得到什么快乐或是好处，之如果他投资我们的理财产品，他能够得到什么快乐或是好处，之后我们再去消除它的潜在痛苦。后我们再去消除它的潜在痛苦。客户为什么不投资理财产品？客户为什么不投资理财产品？2024/7/22162162优选课资原始的营销模式：原始的营销模式：以自己的产品为中心先进的销售模式：先进的销售模式：以客户的实际需求为中心更先进的销售模式：更先进的销售模式：以客户的实际需求加心理感受为中心逃离痛苦的影响力比追求快乐的影响力大得多逃离痛苦的影响力比追求快乐的影响力大得多案例：案例：为什么减肥失败的人很多2024/7/22163银行营销模式的演变银行营销模式的演变163优选课资1、目前的痛苦、目前的痛苦你的客户目前正处在什么样的困境当中？他碰到了什么样的障碍？他现在有什么样的难处？客户感觉到他的存款收益抵不过物价的上涨，他的财富在缩水和贬值现在房价很高，以他自己的财力，根本无力买房股市不景气，他所购买的股票价格在不断下跌2024/7/22164影响客户做出购买决定的五种情感因素影响客户做出购买决定的五种情感因素164优选课资如果客户明明在理财方面存在问题，但如果客户明明在理财方面存在问题，但他自己并没有意识到，那么你必须要把他自己并没有意识到，那么你必须要把它找出来，并且证明给客户看，让客户它找出来，并且证明给客户看，让客户认识到自己确实在理财方面存在着问题，认识到自己确实在理财方面存在着问题，并且如果不解决这些问题，那么他将承并且如果不解决这些问题，那么他将承受更大的痛苦。受更大的痛苦。2024/7/22165165优选课资2、未来的痛苦、未来的痛苦未来的痛苦是指我现在觉得有一点不太对劲，可是未来的痛苦是指我现在觉得有一点不太对劲，可是我觉得还好，或是我觉得现在没什么，可是如果我我觉得还好，或是我觉得现在没什么，可是如果我的现况不改变的话，我在未来会变成什么样子。的现况不改变的话，我在未来会变成什么样子。2024/7/22166166优选课资有一个中年人每年挣的钱都会在年底花光，那么他二三有一个中年人每年挣的钱都会在年底花光，那么他二三年后的养老就是一个问题，虽然现在他日子过得没有任年后的养老就是一个问题，虽然现在他日子过得没有任何问题，但他老了以后的衣食住行都是问题，这就是他何问题，但他老了以后的衣食住行都是问题，这就是他未来的痛苦。未来的痛苦。有一个人现在很有钱，但他只把钱存在银行，不会进行有一个人现在很有钱，但他只把钱存在银行，不会进行理财，随着通货膨胀、物价上涨、货币贬值，未来他的理财，随着通货膨胀、物价上涨、货币贬值，未来他的这些钱的购买力会严重下降，可能在未来用这些钱买来这些钱的购买力会严重下降，可能在未来用这些钱买来的东西少得可怜，这也是客户未来的痛苦。的东西少得可怜，这也是客户未来的痛苦。案例案例2024/7/22167167优选课资3、立即的快乐、立即的快乐立即的快乐是如果你购买我的产品，你马上会得到什么快乐。比如：比如：你原来转账、查询余额、缴费都要去银行网点，现在用了我们银行的网上银行以后，就可以在家里或者办公室办理这样的业务了。这就是立即的快乐。原来别人有没有给你汇款，你只能打银行客户服务电话，或者去网点柜台、ATM机查询，而一旦开通了银行的短信提醒，款一到账，你立即就接到账户资金变动情况的短信了。这也是立即的快乐。2024/7/22168168优选课资4、未来的快乐、未来的快乐未来的快乐是指你买了我的产品以后，三个月之后你会得到什么好处，半年之后你会得到什么好处。比如：比如：你投资我们的基金定投，可以帮助你积少成多，在未来成为有钱人你购买我们的实物黄金，可以作为你以后给孩子买房的费用2024/7/22169169优选课资5、兴趣和好奇心、兴趣和好奇心在理财产品的销售流程中，引发或者扩大客户的兴趣和好奇心是很重要的一个步骤。一般的客户经理在销售过程中总是着急让客户来了解一般的客户经理在销售过程中总是着急让客户来了解我们推销给他的到底是一款什么样的理财产品，而并我们推销给他的到底是一款什么样的理财产品，而并没有激发客户对理财产品的兴趣和好奇心。没有激发客户对理财产品的兴趣和好奇心。2024/7/22170170优选课资案例案例比如：比如：客户经理看到有位客户来办理存款业务，想把5万元存5年定期，通常客户经理会直接同客户讲：“先生，我们银行有一款特别好的产品”请问，问题出在哪里？请问，问题出在哪里？这位客户经理忽略了两个最主要的刺激购买的因素：目前的痛苦或未来的痛苦目前的痛苦或未来的痛苦2024/7/22171171优选课资首先，首先，你要诱发他的兴趣和好奇心之后，之后，再找出他目前的痛苦，以及让他知道如果他不改变现状，持续到未来，会有什么更大的痛苦接下来，接下来，让他知道如果他一旦改变现状会立即得到什么快乐，以及长久以后他会得到多少更多的快乐2024/7/22172正确的方式正确的方式172优选课资痛苦痛苦/欲望欲望价值价值价格价格需求需求需求的公式需求的公式2024/7/22173173优选课资关于痛苦的逃离关于痛苦的逃离案例：案例：一瓶水的价值（从解渴到救命）错误的定位：错误的定位：认为自己是销售理财产品的人正确的定位：正确的定位：客户经理最需要做的并不是立即销售理财产品，而是创造客户不理财的痛苦感，这才是成功销售理财产品的前提。如果客户并没有觉得缺少理财如果客户并没有觉得缺少理财产品是一种痛苦，那么他自然也不会认为你所售理财产品是一种痛苦，那么他自然也不会认为你所售理财产品的价值，产品价值没有被客户认知，产品的成功产品的价值，产品价值没有被客户认知，产品的成功销售自然无从谈起。销售自然无从谈起。2024/7/22174174优选课资成功征服客户的第一步并不成功征服客户的第一步并不是自我陶醉式的产品介绍，是自我陶醉式的产品介绍，而是客户不理财痛苦的客观而是客户不理财痛苦的客观呈现。呈现。启示启示2024/7/22175175优选课资关于欲望的满足关于欲望的满足有些客户最关注的投资收益，其次才是本金安全有些客户最关注的投资收益，其次才是本金安全等，那这些客户需要满足的并不是对于痛苦的逃等，那这些客户需要满足的并不是对于痛苦的逃离，而是欲望的满足。离，而是欲望的满足。有些客户希望通过理财实现自己的财务自由，或有些客户希望通过理财实现自己的财务自由，或者实现自己提前退休的计划，这也是欲望的满足。者实现自己提前退休的计划，这也是欲望的满足。2024/7/22176176优选课资关于需求的创造关于需求的创造两种需求：两种需求：即刻需求和潜在需求把客户的潜在需求转换成即刻需求把客户的潜在需求转换成即刻需求优秀的客户经理往往能把一个客户的潜在需求转换成即刻需求。在只有潜在需求的客户面前，只是不断地强调他买了你的理财产品以后，在未来所能够得到的利益和快乐，这种效果是不会理想的。提升客户的紧迫性，把他的潜在需求转换成即刻需求。提升客户的紧迫性，把他的潜在需求转换成即刻需求。2024/7/22177177优选课资2024/7/22客户需求创造的方法客户需求创造的方法（一）通过提问引发需求客户理财需求创造的步骤：客户理财需求创造的步骤：第一步，第一步，发现客户潜在需求（痛苦点）第二步，第二步，扩大客户的这种痛苦并提升紧迫感第三步，第三步，让他了解今天的改变以后会得到什么快乐第四步，第四步，提供解决方案178178优选课资信息型信息型提问提问痛苦解决痛苦解决型提问型提问痛苦点痛苦点型提问型提问痛苦扩大痛苦扩大型提问型提问2024/7/22179179优选课资l你从事什么工作？你从事什么工作？l住得离我们网点近吗？住得离我们网点近吗？l你之前有没有投资过基金？你之前有没有投资过基金？l你喜欢什么理财产品？你喜欢什么理财产品？l你账户里的这些钱最近用不用？你账户里的这些钱最近用不用？l你觉得你觉得A股市场未来前景如何？股市场未来前景如何？l你购买过保险吗？你购买过保险吗？信息型提问信息型提问2024/7/22180180优选课资案例：案例：客户经理：客户经理：您好，请问您办理什么业务？客户：客户：我有五万块钱，一时半会儿用不到，我想先存起来。客户经理：客户经理：那您准备存几年呢？客户：客户：存五年吧。信息型提问是为了了解客户的现状信息型提问是为了了解客户的现状2024/7/22181181优选课资启示启示客户此行的目的：客户此行的目的：定期存款客户的实际需求与痛苦点：客户的实际需求与痛苦点：存款收益难以抵得过物价的上涨2024/7/22182182优选课资目的：目的：发现客户的困难及需求。第一种方式：第一种方式：先生，您在未来养老方面的困难困难还有哪些？（但我建议不要讲“困难”两个字，因为客户不太喜欢在你面前表现出他有很多困难，好像他这个人很无能，什么事都干不好似的，不要用“困难”，用“挑战”代替“困难”。）第二种方式：第二种方式：先生，您在未来养老方面的挑战挑战还有哪些？痛苦点型提问痛苦点型提问2024/7/22183183优选课资第一个是采用金牌与饿狼的定律第一个是采用金牌与饿狼的定律目的：扩大提问产生的价值，比如：张先生，请问您最关心的是本金安全，还是投资收益？第二个是群体跟随效应第二个是群体跟随效应增加客户回答你的提问的配合度。如果客户知道别人也有这种问题或是状况，就会比较愿意积极配合。比如：陈老比如：陈老师，我们很多从事教育工作的客户都特别关心自己辛辛苦师，我们很多从事教育工作的客户都特别关心自己辛辛苦苦积累下来的财富会不会缩水，不知道您是否对此也很关苦积累下来的财富会不会缩水，不知道您是否对此也很关心呢？心呢？痛苦点型提问原则痛苦点型提问原则2024/7/22184184优选课资第三个是跟进式提问第三个是跟进式提问每一个人在与人进行语言沟通的时候，都不能百分之百地把自己的想法完整无缺、毫无遗漏地表达出来。当你提问以后，客户不一定会给你非常明确的答案，所以你要更深入地去向客户提问。客户经理：先生，您有没有发现我们存款的收益难以抵得过物价的上涨呀？痛苦点型提问原则痛苦点型提问原则2024/7/22185185优选课资痛苦扩大型提问痛苦扩大型提问不会有购买欲望的人：不会有购买欲望的人：对于现状感到满意的人强烈购买欲望的人：强烈购买欲望的人：而对于现状有着极大不满与痛苦的人让客户认识到，如果不解决他现在面临的问题，那么他将面临哪些影响和损失，并且要把这些损失加以扩大，不但要同他讲直接损失，还要讲间接损失。2024/7/22186186优选课资您有没有发现，十年间房价涨了好几倍？您有没有发现，十年间房价涨了好几倍？您有没有发现，五年前朋友小聚一下才一两百，现在则需要您有没有发现，五年前朋友小聚一下才一两百，现在则需要三五百？三五百？如果您存款的购买力这样缩水下去，结果会是什么样子？如果您存款的购买力这样缩水下去，结果会是什么样子？案例案例只有客户感受到了痛苦，他才会有意愿通过投资理财产品来只有客户感受到了痛苦，他才会有意愿通过投资理财产品来改变现状改变现状2024/7/22187187优选课资在提供客户理财解决方案之前，先提个问题，提起客户更大的兴趣，为下一步的产品介绍解说做一个铺垫。比如：比如：陈先生，我想接下来我可以花10分钟时间跟您解说一下如何解决我们刚才所讨论到的每一个问题，您觉得好吗？客户：客户：好，你有什么解决方案？痛苦解决型提问痛苦解决型提问2024/7/22188188优选课资假设问句法假设问句法客户不愿意老是让别人告诉自己怎么做，客户不喜欢被人家说服，客户不喜欢太被动，那就让客户主动提出要求你进行产品介绍。比如：比如：陈先生，假设我有一种很好的理财方法，能够帮您解决目前您所面临的财务状况，您想不想了解？或者：或者：我们银行的员工早就不存定期存款了，因为定期存款的收益实在没有办法抵得过物价的上涨，我们有更好的理财方式，您知道我们是如何投资来实现我们财富的保值甚至增值的吗？2024/7/22189189优选课资小结小结属性属性提问类型提问类型价值价值理性理性信息型提问收集客户信息，找到客户的痛苦点理性理性痛苦点型提问把客户的注意力集中到提出的客户痛苦点上来感性感性痛苦扩大型提问让客户客观地认识到自己不投资、不理财将会面临的巨大损失与严重后果感性感性痛苦解决型提问激起客户对理财产品的兴趣与好奇心，并建立改变现状的强烈意愿2024/7/22190190优选课资参考话术：带孩子的家长参考话术：带孩子的家长信息型提问信息型提问这是您家小孩？几岁了？上幼儿园了吗？男孩女孩？多重呀？痛苦点型提问痛苦点型提问您有没有感觉到现在养育一个孩子需要的费用越来越高了啊？孩子要上幼儿园了？现在教育费用很高，您感觉呢？有没有觉得现在孩子的花费越来越大了？2024/7/22191191优选课资参考话术：带孩子的家长参考话术：带孩子的家长痛苦扩大型提问痛苦扩大型提问您知道一个孩子从出生到大学毕业需要花多少钱吗？现在的教育投入那么大，您为孩子将来的教育费用做好准备了吗？孩子毕业以后您准备给他买房子吗？那个时候房价您估计得多少钱一平方米呀？您知道XX学校的赞助费是多少吗？痛苦解决型提问痛苦解决型提问您知道怎样理财才能不会为孩子的教育与生活费用发愁吗？通过投资风险小、收益高的理财产品，为您的孩子准备未来的教育基金是您理想的选择，您说是吧？2024/7/22192192优选课资参考话术：刚买完菜的阿姨参考话术：刚买完菜的阿姨信息型提问信息型提问阿姨，您买了这么菜啊？阿姨，刚买菜回来吧？阿姨，还没有做饭是吧？阿姨，您退休了吗？痛苦点型提问痛苦点型提问您买这些菜花了多少钱？您去买菜了？现在西红柿多少钱一斤了？您有没有发现菜价越来越贵了？您买这些菜没少花钱吧？痛苦扩大型提问痛苦扩大型提问五年前您买这些菜用多少钱，现在又花了多少钱？物价是不是在飞快地上涨啊？五年前西红柿多少钱一斤，现在呢？不仅菜价在涨，什么都在涨，您发现了吧？现在两块钱一斤的青菜好像很少了，基本都要三四块钱一斤了吧？我们工资涨的速度根本跟不上物价上涨的速度，您说是吧？痛苦解决型提问痛苦解决型提问什么都在涨就意味着您养老成本增加，如果您准备了足够多的养老金这就不是问题了，您说是吧？如果能让您的钱保值，甚至增值，您晚年生活保障就有着落了，您说是吧？2024/7/22193193优选课资参考话术：农民工参考话术：农民工信息型提问信息型提问师傅，您老家哪儿的啊？在哪儿上班？工资按时发吗？老板给你们买保险了吗？痛苦点型提问痛苦点型提问你们工地安全吗？有没有发生过安全事故？你们工地有工人受过伤吗？你是家里的顶梁柱，如果你没有收入了，家里的生活肯定会受到很大影响对吧？有没有安全保障，万一出现状况由谁来解决？每个月寄完钱你自己剩下多少？现在物价涨得这么厉害，挣的钱够花么？痛苦扩大型提问痛苦扩大型提问你们单位受伤的同事后来怎么处理的？农民工工资是家里的主要收入来源，你有没有见过因为农民工受伤导致家里失去经济来源的？你有想过如果你没有收入了，你的家庭会过上什么样的日子吗？痛苦解决型提问痛苦解决型提问如果通过我们银行的银保理财方式，一方面让你的钱获得收益，另一方面让你和你的家庭得到一份保障，您说好不好？很多农民工兄弟有钱都不存定期存款了，因为定期存款只有利息，没有保障功能，你知道他们都投资什么吗？2024/7/22194194优选课资参考话术：批发站业主参考话术：批发站业主信息型提问信息型提问最近生意挺好吧？最近忙吗？您今天来办理什么业务？痛苦点型提问痛苦点型提问您有没有感觉到钱越来越难赚了呢？您有没有感觉到产品进价/成本越来越高了呢？您有没有感觉到利润越来越低了呢？您有没有感觉到钱越来越不值钱了呢？痛苦扩大型提问痛苦扩大型提问不仅您这个行业的钱难赚，其实其他行业的钱也都越来越不好赚。成本高了，您的利润就低了，是吧？很多老板说他们赚的钱还不够给员工发工资的呢？钱越赚越多，可是钱却越来越不值钱了，有没有？您光顾赚钱了，您也应该想一想，物价涨得这么快，您赚到的钱以后不值钱了怎么办？痛苦解决型提问痛苦解决型提问我们有好的理财方法，不仅能让您赚钱，更能让您的钱帮您赚钱，您知道我们是如何帮您做到的吗？如果我们有好的理财方法，不仅能让您的钱现在值钱，而且能让您的钱在未来还值钱，您想不想来了解一下。2024/7/22195195优选课资2024/7/22客户的痛苦点客户的痛苦点（一）客户不理财的痛苦点1、养老问题2、子女教育问题3、物价上涨与货币贬值的压力196196优选课资说服客户三步曲说服客户三步曲讲概念讲概念教育客户并让客户接受我们的理财理念、掌握理财技巧、改变对理财产品的错误认识。做实验做实验用白纸与计算器来营销胜过拿着一张理财产品的宣传彩页讲半天。多讲一些发生在我们身边的实例，比如菜价、房价人对事实无法反驳与抗拒现身说法现身说法客户会认为银行员工自己买的那款理财产品是最好的2024/7/22197197优选课资客户需求创造三句话客户需求创造三句话1、您有没有发现五年时间内物价翻了一番？、您有没有发现五年时间内物价翻了一番？案例：我：张老板，您有没有发现五年时间内物价翻了一番？张老板：是吗？我：冒味地问一下，您住的房子如果五年前买多少钱一平方米？张老板：两万元左右吧。2024/7/22198198优选课资客户需求创造三句话客户需求创造三句话1、您有没有发现五年时间内物价翻了一番？、您有没有发现五年时间内物价翻了一番？我：那现在多少钱一平方米呢？张老板：那可要五六万元了。我：张老板，如果这样算来，五年时间内房价涨了可不止一番了，您说是吧？张老板：确实是。2024/7/22199199优选课资2、那就意味着您的财富在五年之内缩水了、那就意味着您的财富在五年之内缩水了50%，因为现在的，因为现在的100万元只相当于五年前的万元只相当于五年前的50万元了，您说是吧？万元了，您说是吧？3、那您的钱再这样放下去会变成什么样子？、那您的钱再这样放下去会变成什么样子？要让客户感受到不理财的痛苦，并不是要你直接把客户不理财的痛苦告诉他，而是引导对方自行感知到这种痛苦。对比一下：对比一下：如果你不理财，你的钱会不断贬值，能够如果你不理财，你的钱会不断贬值，能够买来的商品会越来越少。买来的商品会越来越少。2024/7/22200200优选课资2024/7/22案例案例痛苦式销售法1、发现并锁定客户、发现并锁定客户吸引客户要抓住两点：吸引客户要抓住两点：一是好奇心二是痛苦感您好，请问您要办理什么业务？现在把钱存起来实在太亏了。现在把钱存起来实在太亏了。201201优选课资2、找到痛苦点、找到痛苦点您有没有发现五年时间内物价翻了一番？那就意味着您的财产五年之内缩水了50%，因为现在的100万元只相当于五年以前的50万元了，您说是吧？2024/7/22202202优选课资3、扩大痛苦点、扩大痛苦点您的钱再这样放下去会变成什么样子呢？4、创造需求、创造需求我们银行的员工早就不存定期存款了，因为定期存款太亏了，定期存款的收益根本抵不过物价上涨的部分，我们有更好的理财方式，您知道我们的员工通常是怎么理财的吗？2024/7/22203203优选课资如何创造客户全面理财的需求如何创造客户全面理财的需求1、提高客户对于当前通货膨胀与货币贬值的危机感、提高客户对于当前通货膨胀与货币贬值的危机感先创造客户理财的需求，要从客户不理财会承受的痛苦开始聊起，当客户意识到自己不理财确实会蒙受巨大的损失时，你再给他设计理财方案，再介绍理财产品就变得容易了。2、提高客户对于未来财务压力的危机感、提高客户对于未来财务压力的危机感同客户算一算需要花多少钱：孩子教育、养老、买房3、用成功的案例来影响客户、用成功的案例来影响客户要积累大量的具有说服力的案例2024/7/22204204优选课资邀请客户来银行的技巧邀请客户来银行的技巧邀请客户来银行，创造与客户会面的机会，全面了解客户的财务状况，然后才可以为客户提供切实可行的理财方案。强化客户对于不理财的危机感与银行理财产品的好奇心，是成功争取客户给我们销售机会的有力保障。2024/7/22205205优选课资二选一法二选一法不要给客户出填空题与判断题，而要出选择题。不要给客户出填空题与判断题，而要出选择题。案例：填空题填空题李先生，我们银行可以为您这样的高端客户免费做一次财务诊断，您什么时候有时间呀？分析：分析：这样的问话通常会得到负面的结果，因为人有一种习惯性的自我保护机制，所以容易拒绝别人。2024/7/22206206优选课资判断题判断题李先生，我们银行可以为您这样的高端客户免费做一次财务诊断，您明天上午有时间吗？分析分析这种问话比上一个问话效果好一些，但还是容易被拒绝。2024/7/22207207优选课资选择题选择题李先生，我们银行可以为您这样的高端客户免费做一次财务诊断，您明天上午有时间还是明天下午有时间？分析分析这样问话最大的好处是不论客户选择哪个答案，最终都会使你受益。2024/7/22208208优选课资关系介绍人法关系介绍人法中国是一个比较重视人情的国度，你和客户之间如果有一个关系介绍人，那么你邀请客户成功的概率就会提高。李先生，我是某某银行的客户经理小王，是李先生，我是某某银行的客户经理小王，是A公司的刘总公司的刘总介绍我给您打电话的。介绍我给您打电话的。当李先生接到这通电话时，就会把对于刘总的信任与交情往你身上转移，如果拒绝你就等于拒绝了刘总。2024/7/22209209优选课资2024/7/22初次面谈的准备初次面谈的准备尽量了解和判断客户的财务目标、投资偏好、风险态度、承受能力等；尽量向客户解释个人理财策划的作用、目标和风险，以利于双方在进一步的个人理财策划中更为有效地进行沟通。1、了解客户的背景与个人喜好，特别有无在本行投资理财产品，收益如何；2、为客户预留好车位，增强客户好感；3、将坐位调整为同客户并肩坐，而非面对面坐；4、确认客户在家中是否有财务决定权；5、用短信再将会面时间与地点及注意事项发给客户，并做时间确认210210优选课资与客户沟通的技巧与客户沟通的技巧1、语言沟通、语言沟通选择合适的提问方式选择合适的提问方式你希望这笔资金的投资期限在五年内，还是五年以上？不要因为怕麻烦客户而不去深入地了解客户基本所有客户都讨厌推销，但很少有客户讨厌营销人员想深入地了解自己，然后为自己量身定制适合自己的产品。对客户采取委婉的提醒方式对客户采取委婉的提醒方式提醒客户注意减慢说话的速度，以获取更加准确的信息在适当的时候对客户的回答进行总结和评论2024/7/22211211优选课资注意措辞的合规性与语言运用的专业化注意措辞的合规性与语言运用的专业化用“我们”，而不是用“我”，从而体现出与客户打交道的是机构而非个人，增加客户对你的信赖度不使用“保证”“肯定”“必然”或其他具有承诺性质的措辞，避免承担不必要的法律责任不得使用直接或间接地贬损其他银行或客户经理的语言，这样会使客户对你的职业素养产生怀疑不使用带有命令性的语言采用中等语速与客户交谈，吐字要清晰，否则可能会引起误解说话态度要尽量友善，避免对客户大声叫喊使用专业化的语言，措辞应该严谨、准确2024/7/22212212优选课资利益利益/请求法请求法先讲客户利益，再讲你的请求比如：为了更好地为您做出财务诊断，我可以问几个关于您财务的问题吗？为了更好地为您提供服务，请您填写这份调查问卷。2024/7/22213213优选课资肢体语言：肢体语言：又称身体语言，是指经过身体的各种动作，代替或者（辅助）语言从而达到表情达意的沟通目的。著名的公式著名的公式:一句话的影响力=7%内容+38%声音+55%肢体动作非语言沟通非语言沟通2024/7/22214214优选课资面部表情语言面部表情语言表情语：表情语： 整体要求：自信、精神、大方、得体关键体现：微笑是世界上最美的符号面部表情语言面部表情语言克服不雅状态克服不雅状态掩口、抠鼻、摸头、吐舌、皱眉、挤眼2024/7/22216216优选课资目光是交流的基础看对方是一种尊重看对方是一种自信看对方是一种重视2024/7/22217217优选课资目光语目光语A 目光语（个人沟通）目光语（个人沟通）公务区：上三角公务区：上三角 （眼睛以上的部分。也称之为公务凝视，比较庄重、正（眼睛以上的部分。也称之为公务凝视，比较庄重、正式。一般适合公务场合和听的场景）式。一般适合公务场合和听的场景）亲和区：下三角亲和区：下三角（眼睛以下，脖子以上。也称之为社交凝视，比较柔和、（眼睛以下，脖子以上。也称之为社交凝视，比较柔和、亲切。一般适合社交场合和说的场景。）亲切。一般适合社交场合和说的场景。）亲密区：大三角亲密区：大三角 （胸至脖子的部分。也称之为亲密凝视，比较亲密、关（胸至脖子的部分。也称之为亲密凝视，比较亲密、关切。一般适合亲人，爱人等亲密关系）切。一般适合亲人，爱人等亲密关系）“你你比比划划，我我猜猜”互互动动游游戏戏1 1、镜子、镜子2 2、洗发水、洗发水3 3、微波炉、微波炉4 4、冰箱、冰箱2024/7/222195 5、眉目传情、眉目传情219优选课资220互动抢答环节互动抢答环节1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？、回去后准备怎么用？220优选课资221上午课程结束（第二天）上午课程结束（第二天）谢谢大家！谢谢大家！221优选课资访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2024/7/22222222优选课资223分享一个你成功介绍产品的案例？分享一个你成功介绍产品的案例？2232024/7/22误区：误区：一般客户经理犯的最大的错误是他针对不同的客户，所采用的介绍理财产品的方式却是一样的关键：关键：在整个理财产品介绍过程当中，首先要做的是必须找出客户的需求方法：方法：让客户感觉到你的理财方案就是最好的良方，就是最好的解决方法经过专业设计的一套理财产品的介绍方式的说服力，要比一般的客户经理随随便便地想到什么说什么的理财产品介绍方式高出20倍以上的说服力介绍理财产品的基本原则是满足不同客户的不同需求224224优选课资当你没有找到客户需求之前，你不了解他的购买价值观之前，你甚至在没有扩大他的痛苦到一定程度之前，请你千万不要进行理财产品介绍我今天稍微了解了您的需求，同时我觉得有必要进行下一次我今天稍微了解了您的需求，同时我觉得有必要进行下一次的详谈，所以我们约下一次的时间再谈的详谈，所以我们约下一次的时间再谈2024/7/22225225优选课资2024/7/22影响客户购买的要素影响客户购买的要素1、理财产品的以往收益、理财产品的以往收益你讲未来的东西他是看不到的，而且你也无法保证的，但讲过去的收益，这是已经发生的事实，任何人都无法反驳2、写下来的东西、写下来的东西对于书面化的内容比较容易认同，不易产生逆反与抗拒边书写、边计算、边介绍226226优选课资2024/7/22影响客户购买的要素影响客户购买的要素3、事实证明、事实证明因为客户经理自己投资并获益，他的信心会通过语言、语气和手势传递给客户4、信息的重复性输入、信息的重复性输入向客户介绍产品之前，应该让客户对我们的理财产品建立起一种信任与渴望的期待感，可以同客户讲曾经多少位客可以同客户讲曾经多少位客户通过购买这款理财产品获利多少，这款理财产品多次被户通过购买这款理财产品获利多少，这款理财产品多次被评为同类理财产品前十强评为同类理财产品前十强227227优选课资2024/7/22产品介绍的七个技巧产品介绍的七个技巧1、假设问句法、假设问句法把所售的理财产品的最终利益或者是产品能够带给客户的解决方案，用一种问句的形式来询问客户，进而使他充满期待，引导客户参与进我们的销售环境。案例一：案例一：陈先生，陈先生，对于刚才我们所谈到的问题，如果我能够提供给您一套有效的理财方法来帮助您实现财富保值，让您老有所养，老有所依，您是不是有兴趣了解一下。案例二：案例二：张总，张总，如果我们银行所销售的基金中，恰好有一款基金赎回灵活、风险可控，不仅出自大基金公司而且历史收益还很理想，您肯定会喜欢，对吗？228228优选课资2、预先框事法、预先框事法要在理财产品介绍前，先消除客户内心的抗拒，而解决客户抗拒最好的方法，并不是等到客户提出抗拒你再去解除它。原因：原因：等到客户提出来，他的抗拒已经形成负能量了，你就不好解决了。方法：方法：应在一开始的时候就让客户把他的疑虑提出来，或者让客户敞开心胸参与你的理财产品介绍过程。2024/7/22229229优选课资初级的标准预先框事法：初级的标准预先框事法：李先生，为了节省您的时间，在接下来的过程当中，如果有什么不清楚或是有意见或是不满意的地方，请您随时告诉我，千万不要客气。高级的预先框事法：高级的预先框事法：李先生，我知道您对于理财产品的风险可能非常的注重，当然您肯定我希望能够得到高收益低风险的理财产品，那么待会儿我跟您介绍理财产品的过程中，一定把这款理财产品的风险给您详细地介绍清楚。最简单的预先框事法：最简单的预先框事法：一会儿我介绍完您就明白了。案例案例2024/7/22230230优选课资3、下降式介绍法、下降式介绍法当你找出客户的四五个价值观之后，依照它们的价值规则的轻重顺序排列，一级一级地下降介绍，把如同下楼梯一样，从上往下进行。把最吸引客户的排名第一位的价值观放在上级把最吸引客户的排名第一位的价值观放在上级，把排名第四、第五的放在下级。案例：案例：A、赎回灵活：申请后的两到三天到账，当然这两到三天不包括周六日。B、风险可控：别赔太多就行，太多了我可接受不了了。C、大基金公司：综合实力排名怎么着也得进前十的基金公司。D、收益高：收益要是活期存款收益的数倍。2024/7/22231最好的理财产品并不是在银行，而是在客户的内心当中。最好的理财产品并不是在银行，而是在客户的内心当中。客户心中对于理财产品的要求就是我们销售的方向。客户心中对于理财产品的要求就是我们销售的方向。231优选课资4、互动式介绍法、互动式介绍法客户经理不要把自己当成一个表演者，让客户在那里坐着傻傻地看你客户经理不要把自己当成一个表演者，让客户在那里坐着傻傻地看你表演，那客户的耐心就会越来越少，最终他会拒绝和你交流，因为这表演，那客户的耐心就会越来越少，最终他会拒绝和你交流，因为这不是互动的沟通模式。要让客户跟你一起参与。不是互动的沟通模式。要让客户跟你一起参与。2024/7/22232您投资的钱最近会用吗？如果用，大概什么时候用？您投资的钱最近会用吗？如果用，大概什么时候用？您为什么对黄金投资这么感兴趣？你当前投资了哪些理财产品？对于黄金您为什么对黄金投资这么感兴趣？你当前投资了哪些理财产品？对于黄金投资您有详细的了解吗？需要我系统地为您介绍一下吗？投资您有详细的了解吗？需要我系统地为您介绍一下吗？张先生，我谈到的理财产品配置方面的内容，您满意吗？我介绍得够详细张先生，我谈到的理财产品配置方面的内容，您满意吗？我介绍得够详细了吗？有没有什么问题您不理解或是我讲得不详细的，我可以再帮您详细了吗？有没有什么问题您不理解或是我讲得不详细的，我可以再帮您详细地介绍一下。地介绍一下。232优选课资不断地调动客户的视觉、听觉和触觉等感官系统千方百计地让客户跟我们所售的理财产品不断接触，调动他的生理状态，让客户跟你一起做理财产品的分析、收益的测算、风险的评估千万不能让客户用一个固定的姿势，在那里完全不做任何的改变，一直听你讲适时发挥幽默感，把氛围弄得非常轻松肢体动作坐客户的左边坐客户的左边李先生，为了让我们的沟通或是介绍进行得更详细、更清楚，我李先生，为了让我们的沟通或是介绍进行得更详细、更清楚，我可不可以坐到你的旁边来？可不可以坐到你的旁边来？2024/7/222334、互动式介绍法、互动式介绍法233优选课资5、视觉销售法、视觉销售法如果你能让客户看到或是想象理财产品未来能给他带来的好处，他就容易接受你的服务，或是投资你的理财产品。要善于让客户去想象未来的美好前景。还要让客户想象如果他不买你的东西，他在未来会变还要让客户想象如果他不买你的东西，他在未来会变得多么痛苦，或是造成什么样损失。得多么痛苦，或是造成什么样损失。2024/7/22234234优选课资张先生，您知道吗，这个房子的格局特别好，采光也非常张先生，您知道吗，这个房子的格局特别好，采光也非常好，假如您买了这个房子，每天早上一起床，就可以看到好，假如您买了这个房子，每天早上一起床，就可以看到金黄色的温暖的阳光。金黄色的温暖的阳光透进您的房间，金黄色的温暖的阳光。金黄色的温暖的阳光透进您的房间，让您每天早上一起床就感觉特别有精神，特别有朝气。让您每天早上一起床就感觉特别有精神，特别有朝气。当当您辛苦工作了一天之后回到家里，坐在您家客厅里面，看您辛苦工作了一天之后回到家里，坐在您家客厅里面，看着您经过辛苦工作努力之后拥有的高档舒适的房子，听着着您经过辛苦工作努力之后拥有的高档舒适的房子，听着您院子里面幽静的虫鸣鸟叫，是不是感觉特别惬意？周末您院子里面幽静的虫鸣鸟叫，是不是感觉特别惬意？周末的时候邀请您的家人、您的朋友，在您精心设计的花园里的时候邀请您的家人、您的朋友，在您精心设计的花园里散步烤肉，跟您的家人谈天，享受天伦之乐，张先生您觉散步烤肉，跟您的家人谈天，享受天伦之乐，张先生您觉得这个房子是不是符合您的需要？得这个房子是不是符合您的需要？快乐视觉销售法快乐视觉销售法2024/7/22235235优选课资你可以让对方感受到如果他选择了我们银行的理财产品和服务以后，在未来会有一个怎样美好的前景。当然这还不够，要追求快乐，也要逃离痛苦，你还要让他知道，当然这还不够，要追求快乐，也要逃离痛苦，你还要让他知道，如果他现在不投资我们的理财产品，在未来他会产生什么样的痛如果他现在不投资我们的理财产品，在未来他会产生什么样的痛苦和损失。苦和损失。2024/7/22236236优选课资您赚钱的速度能抵得过家庭支出增长的速度吗您赚钱的速度能抵得过家庭支出增长的速度吗？能抵得过物价上涨的速度吗？能抵得过货币贬？能抵得过物价上涨的速度吗？能抵得过货币贬值的速度吗？值的速度吗？还记得还记得20世纪世纪80年代的万元户吗年代的万元户吗？即使您现在有钱，如果您不能有效地保护自己？即使您现在有钱，如果您不能有效地保护自己的财富，以后您的钞票就会一张一张地消失，你的财富，以后您的钞票就会一张一张地消失，你能想象自己未来过的是什么样的生活吗？能想象自己未来过的是什么样的生活吗？痛苦视觉销售法痛苦视觉销售法2024/7/22237237优选课资6、T型营销法型营销法人的一生只做两件事情：追求快乐和逃离痛苦人的一生只做两件事情：追求快乐和逃离痛苦客户不选择我们的理财产品一方面是不了解选择我们的理财产品后，他会有什么样的快乐，另一方面是他并不清楚不选择我们的理财产品他将会有什么样的痛苦在介绍理财产品时，可以在白纸上画一个大大的T型，左边填写假如客户投资我们的理财产品，右边填写假如客户不投资我们的理财产品2024/7/22238投资基金定投投资基金定投不投资基金定投不投资基金定投238优选课资7、简约式介绍法、简约式介绍法很多客户的文化程度并不是很高，如果你把理财产品讲得过于专业与复杂，有可能就会失去这样的客户。1、简单说、简单说：把复杂的产品简单化、形象化，与一款类似且通俗的产品进行类比。2、特别适合、特别适合：把客户的身份纳入进来，让客户感觉到这款产品非常适合他。3、投资、投资/使用之后使用之后：对于客户利益的展示与告知，让客户明白，当他拥有了这款产品后，他将得到什么样的好处。4、不错吧！、不错吧！：强化客户对于我们产品的认知，建立我们理财产品在客户内心当中的良好形象。2024/7/22239239优选课资一、简单说基金定投就是类似于零存整取的一种理财方式。二、特别适合您这种刚刚参加工作的/特别适合您每个月拿出几百块钱存给孩子的/特别适合中年为养老做准备的客户。三、您投了基金定投之后，不仅不需要盯盘，到时看看收益就可以了，而且根据历史数据看，今年的收益还是非常高的，可以实现资金的保值。四、基金定投不错吧？！基金定投应用案例基金定投应用案例2024/7/22240240优选课资网上银行应用案例网上银行应用案例简单说网上银行就是把银行搬到您家里面，把它放到您家电脑里。特别适合您这样的商务人士；特别适合您这样的白领；特别适合您这样家里有电脑的客户。您使用了网上银行就可以在网上轻松办理转账、汇款、查询余额等业务，而且手续费还有一定的优惠。网上银行不错吧！2024/7/22241241优选课资纸黄金应用案例纸黄金应用案例一、简单说纸黄金投资就是一种在交易时间内可以随时将您投资的黄金快速交易的一种投资方式。二、特别适合您这样希望进行黄金投资的客户。三、您投资了纸黄金以后，不仅交易时间由周一早上七点到周六早四点随时可以出手，而且报价与国际市场黄金价格时时联动，高度透明。四、纸黄金不错吧！2024/7/22242242优选课资当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品当客户东张西望时；当客户起身做其他事情时；当客户兴趣降低时；当客户准备打电话时；当客户哈欠不断时这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户问题、需求所在。243优选课资244互动抢答环节互动抢答环节1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？、回去后准备怎么用？244优选课资访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2024/7/22245245优选课资246客户说某家银行的收益更高怎么办客户说某家银行的收益更高怎么办？其他学员观察点评其他学员观察点评2462024/7/22247客户说某家银行的收益更高怎么办？客户说某家银行的收益更高怎么办？比较产品以外的因素：比较产品以外的因素：l距离远近l是否排队l服务优劣（效率、时间等）如：如：l您办理这项业务只需要来银行一次，比其他银行少一次l我在2天之内就可以给您回复，一般比其他银行快1天l我行会提供一对一服务，每周会和您保持联系多多（服务、赠品）（服务、赠品）、快、快（速度）（速度）、省、省（省时、省事、省心）（省时、省事、省心）247优选课资248 针对某种最常遇到的客户异议（拒绝）针对某种最常遇到的客户异议（拒绝）编写拒绝处理台词编写拒绝处理台词2482024/7/22解除客户异议的流程解除客户异议的流程1、积极面对客户异议、积极面对客户异议只有那些想购买你理财产品的人才最关心自己的收益与权益，自然他们的问题就会比较多，担心与顾虑也会比较多。2、倾听但不要反驳、倾听但不要反驳要解决的不仅仅是客户理财上的问题，更是客户情感上的问题。任何人都不喜欢自己讲话时被别人打断，所以即使你已经明白了客户提出的问题，但还是要耐心地等客户讲完。249249优选课资3、将客户的异议变成一个问题、将客户的异议变成一个问题、比如客户说：我想回家考虑考虑再说。、比如客户说：我想回家考虑考虑再说。变成客户问我们：为什么我不回家考虑考虑，而现在就要购买你的理财产品呢？当得到这样的问话以后，我们可以梳理出更好的处理异议的方式，比方说制造客户购买的紧迫感，毕竟好的理财产品不是时时都有的。、比如客户说：人家都说保险是骗人的！、比如客户说：人家都说保险是骗人的！变成客户问我们：你如何证明保险不是骗人的？！2024/7/22250250优选课资、比如客户说：我收入不高，那点钱刚够花的，哪里有钱理、比如客户说：我收入不高，那点钱刚够花的，哪里有钱理财？财？变成客户问你：你如何证明收入不高的人也需要理财，并且有小钱投入大钱产出的理财产品？、比如客户说：银行的金条又不能戴在脖子上，有买银行金、比如客户说：银行的金条又不能戴在脖子上，有买银行金条的钱，我还不如去商场买件黄金的首饰！条的钱，我还不如去商场买件黄金的首饰！等于问：“你如何证明购买银行的金条是最佳的选择，而不是去商场购买黄金首饰？”、比如客户说：上次买的基金到现在还套着呢，说什么也不、比如客户说：上次买的基金到现在还套着呢，说什么也不买了！买了！等于客户问：“你如何证明现在投资基金会赚钱？”2024/7/22251251优选课资2024/7/222524、锁定客户的异议点、锁定客户的异议点假如这个不是问题，您是不是就没有其他问题了？第一知晓客户到底有多少异议，并且知道其真实目的与想法。第二，可以有效地得到客户的一个承诺，有利于销售的进行。客户说：“保险是不错，可是保险和定期不一样，定期中途用钱时我还能取，可是我要是把钱买成了保险，中途用钱的时候都取不出来！”客户经理：“假如您买了保险，中途用钱时可以拿到钱，您对于购买保险是不是就没有其他问题了？”5、基于理解对方的异议说服对方、基于理解对方的异议说服对方第一了解客户异议的真实原因，也就是要了解客户异议到底是怎么回事；第二是从心理与态度上理解客户提出的异议，也就是同理心。252优选课资2024/7/22说服客户的工具说服客户的工具1、合一架构法、合一架构法我理解同时您说是吧？“我理解”后边加入的是客户的异议，而“同时”后边加入的则是我们说服客户的话术。异议：异议：你保险说得挺好的，我想回家再考虑考虑，跟我老伴商量商量。合一架构法：合一架构法：我理解您的心情，同时我们银行所销售的保险有十天的犹豫期，十天之内，您要感觉这个保险不适合您，您可以随时来退，不收您一毛钱，这样你就不用担心了，您说是吧？253253优选课资异议：异议：我考虑考虑再说吧。合一架构法：合一架构法：我理解您希望考虑考虑再购买我们的理财产品，同时理财产品终归是早一天投资您才能早一天受益，您说是吧？异议：异议：回去和太太/先生商量一下再做决定！合一架构法：合一架构法：话术A：我理解您的心情，同时您最应该找来商量的就是我们这些专业人士，只有专业人士才能给您专业解答，您说是吧？话术B：我理解您的心情，同时您回家把这些理财产品的内容介绍给您家先生/太太的话，您未必比我们讲得更专业与详细，所以如果能让您家先生/太太来到我们网点，由我来向他/她详细地解说一下，会更好一些，您说是吧？异议：异议：那点儿收益谁瞧得上。合一架构法：合一架构法：我理解您的想法，同时有收益就会比没有收益强，您说是吧？254254优选课资异议：异议：我不需要。合一架构法：合一架构法：我理解您暂时不需要我们的理财产品，同时早一点了解我们的理财产品对于您未来家庭理财也是有帮助的，您说是吧？异议：异议：你们银行的理财产品都是骗人的。合一架构法：合一架构法：我理解您可能听到过这种不当的言论，同时如果我们银行的理财产品可以为您带来财富，让您的钱帮您赚钱，那就不是骗人的，您说是吧？异议：异议：我没钱！合一架构法：合一架构法：您的心情我非常理解，同时通过我们银行投资额度小却能使您积小成多的理财产品，把您变成有钱人，对您来说也是好事，您说是吧？2024/7/22255255优选课资异议：异议：没时间！合一架构：合一架构：您的心情我非常理解，确实现在人们工作都很忙很辛苦，如果通过我们银行的理财产品让您的钱帮您赚钱，您就不必这么辛苦了，您说是吧？异议：异议：XX银行的人民币理财产品的收益比你们的高。合一架构法：合一架构法：您的心情我理解，同时如果单纯地把钱投资成人民理财产品，也难以使您的钱抵御通货膨胀的压力，实现您财富的保值增值，您说是吧？（然后向客户推荐一个他理财的整体解决方案）2024/7/22256256优选课资异议：异议：我只存定期存款。合一架构法：合一架构法：您的心情我理解，确实定期存款是非常安全的一种理财方式，同时假如有一款和定期存款一样，可以让您本金安全、可以得到收益，并且能让您得到更多类别收益的理财产品，您也不会拒绝，您说是吧？异议：异议：反正我也有你的电话，等我想好了，给你回电话吧。合一架构法：合一架构法：您的心情我非常理解，同时现在的大盘点位比较低，这是非常好的投资机会，如果因为您考虑的时间过长，等大盘涨起来，您就会错过这次重要的投资机会，您说是吧？2024/7/22257257优选课资2、提示引导法、提示引导法当您当您的同时，也会使您想到的同时，也会使您想到您说是吧？您说是吧？利用人思维的延续性来转移客户的注意力，让客户把原来聚焦在我们产品劣势或者缺点的注意力，转移到我们产品的优势或者优点上来。人的购买过程就是理性与感性交织的过程，人分析的过程是理性，但通常认同与选择的过程是感性的。2024/7/22258258优选课资张先生，当您考虑到价格问题的同时，也会使您想到一分钱一分货，这款名牌相机拥有最新、最值得您拥有的附加功能，您说是吧？当您考虑到要买保险的同时，也会使您想到，从此以后您的当您考虑到要买保险的同时，也会使您想到，从此以后您的太太和孩子都多了一份保障，这也是您所期望的，您说是吧太太和孩子都多了一份保障，这也是您所期望的，您说是吧？提示引导法案例提示引导法案例2024/7/22259259优选课资提示引导法案例提示引导法案例异议：异议：五年的期缴保险好是好，但周期太长了。提示引导法：提示引导法：先生/女士，当您想到这款保险的投资周期有些长的同时，也会使您想到只要您能坚持下来，等保险到期的时候，您就拥有一大笔钱了，您说是吧？！异议：异议：不需要！提示引导法：提示引导法：先生/女士，当您想到自己暂时不需要理财产品的同时，也会使您想到早一点了解理财产品对于您未来的家庭理财也是有帮助的，您说是吧？2024/7/22260260优选课资异议：异议：考虑考虑再说。提示引导法：提示引导法：先生/女士，当您想到需要考虑考虑再说的同时，也会使您想到理财产品终归是一天投资，才能早一天受益，您说是吧？异议：异议：我好多朋友投资理财产品都亏了！提示引导法：提示引导法：先生/女士，当您想到有朋友投资理财亏了的同时，也会使您想到跟风投资难以赚到钱，其实等大家都不再投资的时候，投资的机会才真正来临了。您说是吧？异议：异议：反正我也有你的电话，等我想好了，再给你回电话吧。提示引导法：提示引导法：先生/女士，当您想到考虑考虑一下再联系我的同时，也会使您想到，现在的大盘点位很低，是投资机会，等大盘涨起了，机会也就不存在了，您说是吧？2024/7/22261261优选课资3、万能抗拒解除法、万能抗拒解除法很多客户在A之前也有和您类似的想法，可他自从A以后，不仅不认为B，而且还认为B，您知道为什么吗？A代表客户所不接受的服务，如购买保险、投资基金等，B代表客户的想法，B代表与B对立的想法。赵先生：保险都是骗人的，现在谁还买保险呀？！赵先生：保险都是骗人的，现在谁还买保险呀？！客户经理：赵先生，很多客户在购买我们的保险之前也有和您类似的想法，可他自从买了我们的保险以后，不仅不再认为保险是骗人的，而且还认为保险对于我们太重要了，并且还多次购买我们的保险，您知道为什么吗？2024/7/22262262优选课资万能抗拒解除法案例万能抗拒解除法案例异议：异议：不需要！万能抗拒解除法：万能抗拒解除法：其实很多客户在投资我们的基金定投之前也有和您类似的想法，可他自从投资了我们的基金定投之后，不仅不再认为自己不需要，而且还认为自己太有必要多投资一些基金定投了，您知道为什么吗？异议：异议：保险收益不确实，不买了!万能抗拒解除法：万能抗拒解除法：很多客户在购买我们的保险之前也有和您类似的想法，可他自从选择了我们的保险之后，不仅不再认为保险的收益不确定是缺点，而且还认为保险的收益不确实是优点，您知道为什么吗？异议：异议：有钱早就买房了，谁还来银行买理财产品？万能抗拒解除法：万能抗拒解除法：很多客户在投资我们银行的理财产品之前也有和您类似的想法，可他自从投资了我们银行的理财产品之后，不仅不再认为房子的收益高，而且还认为投资房子远远不如投资理财产品靠得住，您知道为什么吗？2024/7/22263263优选课资264互动抢答环节互动抢答环节1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？、回去后准备怎么用？264优选课资265分享一个你的成功营销案例分享一个你的成功营销案例其他学员观察点评其他学员观察点评265访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2024/7/22266266优选课资客户在这个阶段也会紧张，也会恐惧，他跟客户在这个阶段也会紧张，也会恐惧，他跟你聊得很好，到最后他要做决定的时候，也害怕你聊得很好，到最后他要做决定的时候，也害怕做出错误的决定，所以我们的工作，是帮助客户做出错误的决定，所以我们的工作，是帮助客户共同做出购买决策。共同做出购买决策。你不是一个卖东西的人，而是一个帮助客户你不是一个卖东西的人，而是一个帮助客户做投资规划的顾问。做投资规划的顾问。2024/7/22267267优选课资2024/7/22客户成交的信号客户成交的信号如果太早提出成交建议，会吓退客户如果太晚提出成交建议，则会错失销售成功的机会1、问你购买理财产品的一些细节、问你购买理财产品的一些细节我如果今天买有赠品吗？你们的手续费有没有折扣？是每月扣款吗？268268优选课资2、问你购买理财产品之后的情况、问你购买理财产品之后的情况我买了这款理财产品会不会赔钱呀？我买了你的这款理财产品，中途急需用钱的时候，可以立即赎回来吗？如果我买了这款基金之后，基金公司倒闭了怎么办？2024/7/22269269优选课资3、开放式的肢体语言、开放式的肢体语言身体向前倾突然面带微笑仔细阅读并同你确认相关条款4、征求他人意见、征求他人意见给家人打电话征求意见征求一起陪同来的人意见2024/7/22270270优选课资2024/7/22成交前的铺垫成交前的铺垫1、客户需求陈述、客户需求陈述因为很多客户到了购买环节只关注理财产品的风险、手续费等问题，忽略了他对于理财产品的需求，所以我们需要将客户的理财需求再概要地陈述一遍，提高客户对于他需求的认识。2、理财产品总结式介绍、理财产品总结式介绍再将理财产品的优势和价值与客户进行汇总式介绍，让客户觉得我们的理财产品真的很好，这样也降低了客户拒绝购买的可能性。271271优选课资2024/7/22成交前的铺垫成交前的铺垫3、提高购买紧迫感、提高购买紧迫感手续费优惠期赠品有限，先到先得大盘点位比较低，是投资的好时机大盘有上涨的可能，是投资的好机会理财产品的额度有限，错过了就买不到了4、确认购买权力、确认购买权力272272优选课资2024/7/22成交方法成交方法1、直接成交法、直接成交法应用案例应用案例很多时候，我们办信用卡会遇到这种情形。客户：客户：办你们信用卡送这种杯子吗？客户经理：客户经理：送呀，您办个？客户：客户：好，我办个！客户经理：客户经理：把您身份证给我，我去给您复印一下。客户：客户：那我再考虑考虑吧。273优选课资2024/7/22274案例分析案例分析客户在两个环节最容易打退堂鼓，第一个是要他身份证复印的时候，第第一个是要他身份证复印的时候，第二个是最后签字生效的时候。二个是最后签字生效的时候。怎么办？怎么办？客户问：客户问：办这种信用卡给这个杯子吗？“给。”让他先抱着。“带身份证了吗？”“没带。”来，杯子还给我。“带了是吧？”继续抱着。然后让客户签字，若不签，就把杯子拿回来，签了继续给他。这也叫做直接成交法。这也叫做直接成交法。你先给他抱着赠品，这样成功率很高。274优选课资2024/7/22销售网上银行时，最好的销售方法还是直接成交法。销售网上银行时，最好的销售方法还是直接成交法。等客户来时就问客户一个问题：您有我们银行的网上银行吗？客户如果说没有，你直接把网上银行的申请表递上，并告诉对方一句话：把这个表填一下。然后一边让客户填表，你再一边介绍我们网上银行是怎么回事，这样成功的概率远远比先介绍网上银行，再成交高得多。275应用案例应用案例275优选课资2024/7/222、假设成交法、假设成交法您看，先生，您选的这个基金，叫做股票型基金，而且您的这个基金，主要投资的是医药领域。您的这个基金是三年保本，投到三年，就可以保本，而且您的这个基金手续费是多少。276276优选课资2024/7/222773、不确定成交法、不确定成交法眼光好：眼光好：张先生，您的眼光果然非常好，这款理财产品最近销售得非常火爆，不仅很多客户买了，就连我们银行员工都买了不少。不确定：不确定：只是这款理财产品现在还有没有我不确定，我只能帮您去查一下。少买点：少买点：张先生，这款理财产品我查了一下，有是有，但确实不多了。那这样吧，您少买点儿吧，因为您买得多，我还得找主管领导签字，挺麻烦的，您准备买多少？277优选课资2024/7/224、宠物缔结法、宠物缔结法有一个客户，他在别的银行存了500万元，如果我们一次性让客户把这五百万存到我们银行来，客户的压力非常大。但如果我们让他先存50万元过来，对方的压力是不是就变小了？比如说，你让他存50万元过来，他的压力就仅是500万元的十分之一，这样是不是相对比较容易？之后，让他陆陆续续地把钱再存过来，这就是宠物缔结法。278278优选课资2024/7/222795、6+1成交法成交法您家是男孩是吧？您爱你儿子是吧？您希望他生活得幸福吗？您儿子要想生活得幸福的话，一个富足的生活环境对他重要不重要？作为一个负责任的母亲，也希望为您的孩子营造一个富足的生活环境是吧？如果不理财，我们积累的财富在不断贬值，就没有办法为您的孩子营造良好环境了是吧？通过我们为您设计的理财方案，可以为您的孩子营造一个富足的生活环境，这才是您最看重的吧？279优选课资2024/7/226、价值延伸法、价值延伸法王总，您的心情我理解，同时，如果您不理财的话，一年也就是损失十万块左右，其实这十万块钱对您来说，并不算什么。问题是不只您今年损失十万块钱，而是您每年都会损失十万块钱。您缺少的并不是理财产品，而是理财的习惯。那么您看您的生意，肯定是越做越大，而且您的钱会越来越多。如果您没有投资和理财这样一个概念，没有这样一个习惯，您每年都亏掉十万，这样一直亏下去的话，加起来也是一笔不小的数目，您说是吗？所以说，王总，您只需要养成一个良好的投资习惯，就可以让您多获得这么多财富，对您来说也是好事。您也肯定不会拒绝，您说是吧？280280优选课资2024/7/22281一个老奶奶带着孙子来银行办业务，你可以把基金定投推荐给她，但不要从收益的角度去介绍，你可以从她爱孙子的角度去介绍。让奶奶给孙子办一份定投，等孙子长大了，做他上大学的费用，一直记得奶奶的好。这时你卖的已经不是基金定投了，而奶奶对孙子爱的一种延续。应用案例应用案例281优选课资成交后成交后一、恭喜：一、恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！”二、转介绍二、转介绍: :立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题三、转换话题: :要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人四、学会走人: :既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？282优选课资283互动抢答环节互动抢答环节1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？、回去后准备怎么用？283优选课资284分享一个你的成功营销案例分享一个你的成功营销案例其他学员观察点评其他学员观察点评284访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2024/7/22285285优选课资250定律定律l美国著名汽车推销员乔吉拉德认为，每一位客户身后都大约站着250250个个人人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位客户身后有250位客户的资源，因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。286优选课资要求客户转介绍的时机要求客户转介绍的时机第一个时机：签单的时候第一个时机：签单的时候第二个时机：不签单的时候第二个时机：不签单的时候因为你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个人行吗？因为你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个人行吗？第三个时机：购买产品的当天及一周之内第三个时机：购买产品的当天及一周之内感觉很好时立刻请他（她）转介绍感觉很好时立刻请他（她）转介绍第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时候第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时候287优选课资转介绍的技巧转介绍的技巧1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、银行、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。2、要求客户当场转介绍：要求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的也是最好的时机。3、让客户介绍同等级的客户一至三人一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。288优选课资转介绍的技巧转介绍的技巧5、如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。7 7、约时间，约地点见面。、约时间，约地点见面。8 8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。 您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友中，有没有个别朋友，需要我们的这个产品？一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍相差一倍289优选课资290“ “客户先生，感谢您客户先生，感谢您。像您这样的。像您这样的一定有一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要不少朋友，不知道有没有可能也需要，这样，这样您可以您可以又可以又可以您放心，我一定您放心，我一定，您，您看比如看比如”转介绍示范转介绍示范290优选课资促成后的转介绍话术 李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对我们产品与服务李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对我们产品与服务的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能需会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能需要我们产品与服务的朋友和同事会有几个？要我们产品与服务的朋友和同事会有几个？2024/7/22291291优选课资 先先生生，通通过过与与您您接接触触，我我觉觉得得您您办办事事严严谨谨、热热情情豪豪爽爽，有有良良好好人人缘缘，现现在在我我真真不不知知道道为为什什麽麽您您一一直直下下不不了了决决心心，可可能能有有这这样样或或那那样样的的原原因因，但但也也没没关关系系，慎慎重重考考虑虑是是应应该该的的。如如果果您您认认可可我我的的话话，请请您您为为我我提提供供几几个个名名单单，他他们们象象您您一一样样有有爱爱心心、责责任任心心，身身体体健健康康。因因为为做做我我们们这这一一行行，要要想想成成功功就就要要不不断断认认识识象象您您这这样样的的客客户户。可可能能在在与与他他们们讲讲解解的的过过程程中中，他他们们也也会会象象您您一一样样考考虑虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术2024/7/22292292优选课资293互动抢答环节互动抢答环节1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？、回去后准备怎么用？293优选课资294分享一个你的成功营销案例分享一个你的成功营销案例其他学员观察点评其他学员观察点评294访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2024/7/22295295优选课资在签单后，在签单后，依然要做的是：进行有效的持续拜访。常见客户抱怨：常见客户抱怨：客户经理签单前后有别，服务的热情是“冷热”两张脸，造成售前与售后脱节，从而在客户的心目中形成售后服务不到位的不好印象，这样一来必将失去客户，失去市场。296优选课资对客户经理的要求 人际关系人际关系产品知识产品知识哥们顾问混混学者与客户关系的分析客户需求长期相处的人个性匹配自我成长做客户的顾问计划下行动297优选课资客户服务的三个层次客户服务的三个层次1 1、份内的服务、份内的服务 你和你的银行应该做的，都做到了，客户认为你和你的银行还可以。2 2、边缘的服务（可做可不做的服务）、边缘的服务（可做可不做的服务） 你也做到了，客户认为你和你的银行很好。3 3、与销售无关的服务、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的银行不但是合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？298优选课资假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳服务的重要信念服务的重要信念299优选课资2024/7/22300服务的重要信念服务的重要信念如何提高大客户的转移成本？如何提高大客户的转移成本？300优选课资客户分类方法客户分类方法根据客户取向特征分类，确定维护内容取向特征取向特征维护内容内容关系取向关系取向以情感关怀为主价价值取向取向以售后跟踪、财富诊断为主服服务取向取向以售后跟踪、客户活动为主301优选课资1、日常情感关怀、日常情感关怀3、举办客户活动、举办客户活动2、产品售后跟踪、产品售后跟踪4、定期财富诊断、定期财富诊断客户维护方式与技巧客户维护方式与技巧302优选课资营销流程演练营销流程演练演练程序：4个小组，每组个小组，每组2-5人人每组以一个客户拜访活动为主题，角色分配与扮演，模拟每组以一个客户拜访活动为主题，角色分配与扮演，模拟服服务场务场景演练景演练。现场呈现现场呈现大家点评大家点评达成共识达成共识303优选课资304互动抢答环节互动抢答环节1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后准备怎么用？、回去后准备怎么用？304优选课资2024/7/22305颁奖时间颁奖时间l我们的宣言我们的宣言l我们的承诺我们的承诺305优选课资课课后后后后应应用用用用课课堂学堂学堂学堂学习习课课前前前前诊诊断断断断成果分享成果分享成果分享成果分享中国民生银行南昌分行中国民生银行南昌分行120天业绩倍增特训营天业绩倍增特训营21世纪两种生存方式：世纪两种生存方式：要么奔跑，要么被淘汰！要么奔跑，要么被淘汰！306优选课资总总 结结分享与实践是最好的分享与实践是最好的学习学习方法方法写一篇写一篇300字字以上的学习以上的学习心得，三天内以电子版的方心得，三天内以电子版的方式提交班长，由班长统一提式提交班长，由班长统一提交班主任。交班主任。307优选课资总结与答疑T h a n k s !扫一扫，关注孙军正讲师以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！谢谢您的关注！欢迎银行提出需求，定制课程！欢迎培训机构代理孙军正老师亲自研发并主讲的银行业绩倍增系统课程。308优选课资感谢聆听!中国民生银行南昌分行与长沙中国民生银行南昌分行与长沙57度湘卓信管理咨询有限公司合作度湘卓信管理咨询有限公司合作2024/7/22309309优选课资