经销商运营管理提升经销商运营管理提升运营管理提升运营管理提升运营管理提升运营管理提升组织架构提升组织架构提升组织架构提升组织架构提升服务理念提升服务理念提升服务理念提升服务理念提升渠道管理提升渠道管理提升渠道管理提升渠道管理提升产品结构提升产品结构提升产品结构提升产品结构提升人员技能提升人员技能提升人员技能提升人员技能提升利润产品提升利润产品提升利润产品提升利润产品提升目录目录渠道科：闫宗强渠道科：闫宗强渠道科：闫宗强渠道科：闫宗强20112011年年年年5 5月月月月1717日日日日组织架构提升组织架构提升1 1、上述组织架构适合省会及上述组织架构适合省会及以上城市以上城市。2 2、目前销量大于目前销量大于100100万万-5-50000万万以上以上的城市的城市。3 3、三个渠道必须细化分别管理三个渠道必须细化分别管理。 1、上述组织架构适合地级和上述组织架构适合地级和部分省会城市部分省会城市2、目前目前一级经销商一级经销商销量大于销量大于50万小于万小于100万的城市；万的城市；3、特通和传统通路可以合并管理特通和传统通路可以合并管理1.1、上述组织架构适合上述组织架构适合人口较少人口较少县级县级2.和和乡镇市场大分销商乡镇市场大分销商目前目前3.销量销量50万万以下以下的城市；的城市；4.2、三个渠道可以合并管理、三个渠道可以合并管理、5.必须配置销售行政一名必须配置销售行政一名分级分量分级分量ABC总经理业务部新品推广部调度员业务经理行政部财务部巡查室现代渠道外围（郊县）市区传统渠道特通绩效综合管理推广专员谈判谈判KA业代业代/理货员理货员传统通传统通路业代路业代配送员配送员（司机）（司机）业代业代业代业代驻店导购人员业务架构模式一说明：业务架构模式一说明：业务架构模式一说明：业务架构模式一说明：1 1、上述组织架构适合省上述组织架构适合省会及以上城市；会及以上城市；2 2、目前销量大于目前销量大于100100万万- -5 50000万万以上以上的城市的城市 ；3 3、三个渠道必须细化分三个渠道必须细化分别管理；别管理； 组织架构提升组织架构提升综合管理部A总经理业务部推广（促销主管）计划储运主管综合管理部现代渠道外围（郊县）传统渠道特通综合管理（人事、行政）财务巡查重点客户重点客户业务人员业务人员传统通传统通路业代路业代配送员配送员（司机）（司机）驻店导购驻店导购人员人员业务架构模式二说明：业务架构模式二说明：1、上述组织架构适合地级和部分省会城市2、目前一级经销商销量大于50万小于100万的城市；3、特通和传统通路可以合并管理组织架构提升组织架构提升B总经理/主管业务部财务/综合/储运乡镇市场较好店型其他渠道（外围、特通)传统渠道综合管理员综合管理员兼顾数据兼顾数据分析分析专职业务人员传统通路业代配送员（司机）业务架构模式三说明：业务架构模式三说明：业务架构模式三说明：业务架构模式三说明：1.1.上述组织架构适合上述组织架构适合人口较少人口较少县级和县级和乡镇市场大分销商乡镇市场大分销商目前销量目前销量5050万万以下以下的的城市；城市；2.2.三个渠道可以合并管理、必须配置销售行政一名三个渠道可以合并管理、必须配置销售行政一名 组织架构提升组织架构提升C运营管理提升运营管理提升面临的挑战与经营转型面临的挑战与经营转型面临的挑战与经营转型面临的挑战与经营转型强化协同运作强化协同运作强化协同运作强化协同运作管理提升与团队打造管理提升与团队打造管理提升与团队打造管理提升与团队打造 厂商、共赢厂商、共赢厂商、共赢厂商、共赢对竞争对手和对竞争对手和对竞争对手和对竞争对手和市场趋势的分析市场趋势的分析市场趋势的分析市场趋势的分析公司渠道政策调整公司渠道政策调整公司渠道政策调整公司渠道政策调整对经销商的要求对经销商的要求对经销商的要求对经销商的要求经销商的误区与挑战经销商的误区与挑战经销商的误区与挑战经销商的误区与挑战业态业态分析分析渠道渠道要求要求经营经营转型转型运营管理提升运营管理提升终端客户及市场覆盖终端客户及市场覆盖区域客户区域客户全系列全系列推广推广新客户新客户开发开发只要有适合公司产品的只要有适合公司产品的地方，地方，要有公司系列产品销售要有公司系列产品销售经销商的库存（进、销、存）经销商的库存（进、销、存）网络客户（尤其是重点客户）网络客户（尤其是重点客户）的产品库存销售信息的产品库存销售信息“ “服务服务服务服务” ”是公司产品是公司产品是公司产品是公司产品的的的的“ “附加价值附加价值附加价值附加价值” ”良好的良好的售后服务售后服务有效的有效的销售管理销售管理1 1、经销商运营提升四点要素、经销商运营提升四点要素、经销商运营提升四点要素、经销商运营提升四点要素运营管理提升运营管理提升规模巨大，消费理性规模巨大，消费理性需求升级，门槛提高需求升级，门槛提高竞争集中，优势凸显竞争集中，优势凸显加速发展，潜力巨大加速发展，潜力巨大竞争无序，逐步规范竞争无序，逐步规范价格冲击，渠道为王价格冲击，渠道为王运营管理提升运营管理提升市场地位市场地位市场地位市场地位提升趋势提升趋势提升趋势提升趋势市场逐步成熟加大投入，确保市场的快速进展将进入专业化、体系化、品牌化的运作渠道的集中和整合，进一步加速资源整合运营管理提升运营管理提升运营提升趋势运营提升趋势运营提升趋势运营提升趋势 价格和渠道竞争必不可少价格和渠道竞争必不可少 品牌建设是关键品牌建设是关键服务完善是保障服务完善是保障专业服务专业服务提升和产品创新提升和产品创新提升和产品创新提升和产品创新愈来愈成为前提愈来愈成为前提愈来愈成为前提愈来愈成为前提运营管理提升运营管理提升1.缺乏竞争意识，盈利模式单一落后缺乏竞争意识，盈利模式单一落后2.无心无心“以我为主以我为主”，“等、靠、要等、靠、要”思想严重思想严重3.盲目多品多牌操作，投机心态盲目多品多牌操作，投机心态4.相关市场职能缺失，基本上是，看天吃饭相关市场职能缺失，基本上是，看天吃饭5.组织化程度低，运营效率低下组织化程度低，运营效率低下6.人才匮乏，团队松散人才匮乏，团队松散这些问题这些问题需要转变需要转变运营管理提升运营管理提升不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。运营管理提升运营管理提升改变个体户理念与运作模式，实行规范的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理，专业化发展在发展二级网络的基础上，建设直营终端，连锁化运营，在三四级市场提前占位 向渠道管理者和区域市场运作主体转变，并发育相关渠道和终端维护管理职能，提升自身经营管理能力向“渠道批发商终端运营商”，为上游厂家和下游终端提供增值服务盈利模式转型盈利模式转型能力与职能发育能力与职能发育建设零售网络建设零售网络公司化运作公司化运作1324传统经销商传统经销商的战略转型的战略转型转型所需的四大特点转型所需的四大特点转型所需的四大特点转型所需的四大特点运营管理提升运营管理提升在此输入目录内容市场渠道面临整合，将更为集中渠道变化中，逐步壮大，渐成气候规模大、渠道变化中，逐步壮大，渐成气候规模大、没有管理体系，还在原地中将被淘汰。没有管理体系，还在原地中将被淘汰。品牌和份额集中化，客户的要求提一步提高品牌和份额集中化，客户的要求提一步提高传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱渠道管理提升渠道管理提升 优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势渠道加速整合与集中，优秀经销商渐成市场运作主体渠道加速整合与集中，优秀经销商渐成市场运作主体深化渠道关系，一体化运作趋势明显深化渠道关系，一体化运作趋势明显渠道管理与维护水平进一步提高渠道管理与维护水平进一步提高立体渠道运作，多终端联动立体渠道运作，多终端联动渠道一渠道一渠道一渠道一体化趋势体化趋势体化趋势体化趋势 渠道管理提升渠道管理提升现代渠道经销商：掌控一二级市场，运营和盈利模式转型现代渠道经销商：掌控一二级市场，运营和盈利模式转型现代渠道经销商：掌控一二级市场，运营和盈利模式转型现代渠道经销商：掌控一二级市场，运营和盈利模式转型传统经销商：三四级市场崛起，信息化和平台化转型；传统经销商：三四级市场崛起，信息化和平台化转型；传统经销商：三四级市场崛起，信息化和平台化转型；传统经销商：三四级市场崛起，信息化和平台化转型；地方单点地方单点地方单点地方单点/ /连锁店：转型为连锁经营，融入区域连锁大潮连锁店：转型为连锁经营，融入区域连锁大潮连锁店：转型为连锁经营，融入区域连锁大潮连锁店：转型为连锁经营，融入区域连锁大潮夫妻店夫妻店夫妻店夫妻店/ /窗口点等：向自选店转型窗口点等：向自选店转型窗口点等：向自选店转型窗口点等：向自选店转型渠道管理提升渠道管理提升渠道整合、战略转型是发展主旋律渠道整合、战略转型是发展主旋律渠道整合、战略转型是发展主旋律渠道整合、战略转型是发展主旋律市场垄断阶段：市场垄断阶段：市场垄断阶段：市场垄断阶段：“ “占资源占资源占资源占资源” ”结结结结盟、深度：盟、深度：盟、深度：盟、深度：战略联战略联战略联战略联盟、深化关系盟、深化关系盟、深化关系盟、深化关系市场空白阶段：市场空白阶段：“抓机会抓机会”产产品品速度速度; 快消厚利、快消厚利、积累资金积累资金市场竞争阶段：市场竞争阶段：市场竞争阶段：市场竞争阶段：“ “抢地盘抢地盘抢地盘抢地盘” ”客客客客户户户户广度；广度；广度；广度；跑马圈地、跑马圈地、跑马圈地、跑马圈地、构建网络构建网络构建网络构建网络渠道管理提升渠道管理提升渠道管理提升渠道管理提升经销经销商管理商管理建立建立分销体分销体系系1 1 1 1、设立分销体系，可选择乡镇大批发户（、设立分销体系，可选择乡镇大批发户（、设立分销体系，可选择乡镇大批发户（、设立分销体系，可选择乡镇大批发户（GT)GT)GT)GT)设立分销商，辐射设立分销商，辐射设立分销商，辐射设立分销商，辐射周边小乡镇及农村市场，一个分销商辐射周边小乡镇及农村市场，一个分销商辐射周边小乡镇及农村市场，一个分销商辐射周边小乡镇及农村市场，一个分销商辐射5-65-65-65-6个乡镇及农村。个乡镇及农村。个乡镇及农村。个乡镇及农村。2 2 2 2、建立渠道网点资料，并录入销售动态管理库、建立渠道网点资料，并录入销售动态管理库、建立渠道网点资料，并录入销售动态管理库、建立渠道网点资料，并录入销售动态管理库分销建立提升（分销建立提升（分销建立提升（分销建立提升（1 1）分销建立提升（分销建立提升（分销建立提升（分销建立提升（2 2）渠道管理提升渠道管理提升1 1、要求销量、要求销量在在1515万元万元/ /辆。辆。2 2、配送辐射、配送辐射半径为半径为30km.30km.3 3、配送要求、配送要求配送网点数配送网点数180180家。家。4 4、日配送产、日配送产品件数品件数150-150-200200件（金锣件（金锣产品）产品）5 5、配送周期、配送周期4-64-6天天配送车辆配送车辆1 1、海报单、海报单店店2-42-4张张（张贴明（张贴明显处）显处）2 2、吊旗一副吊旗一副（悬挂店（悬挂店前）。前）。3 3、价签对、价签对用产品用产品4 4、客户联、客户联系卡按时系卡按时填写填写广宣使用广宣使用1 1、建立网点、建立网点资料资料2、分析单店、分析单店卖力，逐步将卖力，逐步将80%店销售量店销售量提高到提高到20%店店（进度表考核）（进度表考核）3、月销售额、月销售额有提高的单店有提高的单店赠送小礼品赠送小礼品（如：金锣手（如：金锣手机挂链、玩偶机挂链、玩偶等）等）4、计划要货、计划要货数据统计数据统计1 1、库房面、库房面积积40-8040-80平平米。米。2、一垫五、一垫五不靠，防不靠，防潮、防鼠、潮、防鼠、防压、防压、基础配置基础配置1 1、按照网、按照网点总数点总数180180家家/ /人人2、网点的、网点的拜访周期拜访周期6天天/回转。回转。3、要求所、要求所辖区域网辖区域网点全部开点全部开发。发。人员配置人员配置1、分销商在规定的经营、分销商在规定的经营品项上保证渠道零售价格，品项上保证渠道零售价格，经销商在产品利润分配经销商在产品利润分配1%-1.5%利润点。利润点。2、保证分销商的积极性。、保证分销商的积极性。3、单品项达标经销商给、单品项达标经销商给予月度予月度/季度季度/年度返利。年度返利。来完善区域全面开发。来完善区域全面开发。1 1、目前竞品在渠道价格、目前竞品在渠道价格管理中实施的返利政策管理中实施的返利政策（月度（月度/ /季度季度/ /年度）对渠年度）对渠道价格管控上有优势。道价格管控上有优势。2 2、经销商保证分销商的、经销商保证分销商的利润价格，确保分销商在利润价格，确保分销商在配送时有利润空间。配送时有利润空间。单击输入文字内容单击输入文字内容单击输入文字内容1、针对公司给予的渠道促销（各个单品促销，经销商、分销商不得私自揉价、低价、窜货)。2、以上连续发生两次的给予公司窜货制度管理加以处罚，三次以上的解除合作合同，并扣除保证金。3、签订活动承诺书利润价格利润价格品项价格品项价格促销价格促销价格分销体系管理分销体系管理。D:分销三方协议分销三方协议.rar渠道管理提升渠道管理提升分销建立提升（分销建立提升（分销建立提升（分销建立提升（3 3）渠道策略提升渠道策略提升渠道策略提升渠道策略提升1 1、品牌打造、产品卖点宣传。、品牌打造、产品卖点宣传。2 2、店内联合促销、（方便面、面包搭档）、店内联合促销、（方便面、面包搭档）3 3、产品特价、捆绑、礼品换购、店内海报、产品特价、捆绑、礼品换购、店内海报4 4、导购人员推广、产品试吃、物料使用、导购人员推广、产品试吃、物料使用1、公司促销政策支持、公司促销政策支持2、经销商对终端的坎级促销方式、经销商对终端的坎级促销方式3、乡镇、村的集贸市场活动推广、乡镇、村的集贸市场活动推广4、县级市场路演、县级市场路演+售卖售卖+联合电影下乡活动。联合电影下乡活动。5、社区推广、社区推广+品牌宣传品牌宣传+售卖售卖6、终端店促销专柜、终端店促销专柜+渠道理货人员（公司于经销商共同承担）渠道理货人员（公司于经销商共同承担）渠道管理提升渠道管理提升区域品项进店目标区域品项进店目标提升提升大区大区KAKAA AB1B1B2B2GTGTC1C1C2C2C3C3OT-1OT-1OT-2OT-2OT-3OT-3OT-4OT-4备注：备注：1 1、现代渠道、现代渠道KA/AKA/A类类(8+6)(8+6)“赢赢”其它其它系统店系统店“平平”竞品。竞品。2 2、传统渠、传统渠道道“赢赢”竞品竞品。3 3、特殊渠道、特殊渠道“赢赢”竞品竞品产品结构提升产品结构提升渠道分类品项提升（渠道分类品项提升（1）1 1、明确、明确产品的区域销售结构产品的区域销售结构、销售管控、市场规划、渠道管理和区域支持等为主，、销售管控、市场规划、渠道管理和区域支持等为主，区域以区域以产品产品销售拓展、客户开发、客户维护等为主销售拓展、客户开发、客户维护等为主。2 2、有生命力产品的、有生命力产品的应延续既有应延续既有的的“直线直线销售销售制制”，可分产品，可分产品区域化区域化运作，以更好的推广产品，同时对运作，以更好的推广产品，同时对新品、老品新品、老品进进行清晰的行清晰的销售销售定位。市场规划和客户管理等操作，以定位。市场规划和客户管理等操作，以产品产品销量增长和区域扩张来推动销量增长和区域扩张来推动经销商经销商快速快速产品结构趋向利润值产品结构趋向利润值发展；而发展；而产品同期增长是在产品同期增长是在区域区域细化、产品细化细化、产品细化规范规范下下提升，在关注销量提升、利润增长的同时强化提升，在关注销量提升、利润增长的同时强化产品产品区域区域细化的结构分析可行性。细化的结构分析可行性。 产品结构细化产品结构细化1 产品结构趋向利产品结构趋向利润润212产品结构利润趋向提升（产品结构利润趋向提升（2）产品结构提升产品结构提升市场基数率产品产品结构结构率率战略区域市场销售率产品产品综合综合毛利毛利率率产品结构产品结构提升盈利提升盈利的八大定的八大定律律生产运营效率人均销量投入产出率盈亏盈亏平衡平衡点销点销量量营业费用率产品结构产品结构产品结构产品结构提升盈利提升盈利提升盈利提升盈利的八大定的八大定的八大定的八大定律律律律产品结构与运营的关系（产品结构与运营的关系（3）产品结构提升产品结构提升人员技能提升人员技能提升一、业务人员应具备的条件一、业务人员应具备的条件一、业务人员应具备的条件一、业务人员应具备的条件一、业务人员应具备的条件一、业务人员应具备的条件一、业务人员应具备的条件一、业务人员应具备的条件责任心责任心责任心责任心敬业敬业敬业敬业精神精神精神精神奉献奉献奉献奉献精神精神精神精神团队团队团队团队精神精神精神精神1、主动承担责任，为公司分忧。2、踏踏实实工作，不走过场。3、解决问题，第一时间上报主管1、热爱本职工作，千方百计的把工作做好2、力所能及的帮助别人。1、奉献精神是相对而言的，是工作之外的投入。2、学会与别人分享业绩。3、站在公司整体的利益角度市场。1、互相帮助，团队协作，不计个人的得失。2、良好的信任沟通是团队合作的基础。3、自我批评，以身作则。促进团队更好的工作。人员技能提升人员技能提升一、业务人员应具备的条件（市场分析）一、业务人员应具备的条件（市场分析）一、业务人员应具备的条件（市场分析）一、业务人员应具备的条件（市场分析）客户客户环境环境自身自身技能技能竞争竞争对手对手产品产品知识知识人员技能提升人员技能提升没有5-6个1-2个3-4个团团队队意意识识均值3026272829人员技能提升人员技能提升随着随着人数人数的增加，员工的的增加，员工的团队意识团队意识明显增强明显增强没有5-6个1-2个3-4个创创意意意意识识均值30.528.52929.530人员技能提升人员技能提升随着随着人数人数的增加，员工的的增加，员工的创新意识创新意识明显增强明显增强（广意多了）（广意多了）低利润产品低利润产品高温产品高温产品粗狂式管理经营粗狂式管理经营高利润产品高利润产品低温产品低温产品精细化管理经营精细化管理经营产品分类转型（产品分类转型（1 1）利润产品提升利润产品提升利润产品提升利润产品提升树立自身形象，树立自身形象，带动销售带动销售转变运营机制转变运营机制是新的利润增长点，是新的利润增长点，提高综合实力提高综合实力客户多了，利润增加了，有了实力，完全可以再发展避免售后服务的急功近利同时加大对服务同时加大对服务工作的投入和支持让员工工作的投入和支持让员工意识到服务的重要性意识到服务的重要性经销商提升自身经销商提升自身经销商提升自身经销商提升自身意意意意识识识识营造新的利润增营造新的利润增营造新的利润增营造新的利润增长点长点长点长点回归营销基本，我们卖什么回归营销基本，我们卖什么的，没有的，没有产产品你经营什么？品你经营什么？产产品是经销商经营行为的载品是经销商经营行为的载体体讲利润，我跟底下几位经销商交流过，有几点体会。谈到利润，知道经销商的三个根本。走出低毛利时代走出低毛利时代提升经销商的经营利润提升经销商的经营利润没有渠道的经销商根本做没有渠道的经销商根本做不成不成，渠道势力不断变化话，渠道势力不断变化话语权已经在终端卖场，语权已经在终端卖场，在零售客户那边在零售客户那边三个根本资金渠道产品所有经所有经 销商必须具备的条销商必须具备的条件，如果连资金都没有，件，如果连资金都没有，你是没办法完成经销商角你是没办法完成经销商角色的扮演。色的扮演。利润产品提升利润产品提升产品流向产品流向零售渠道（利润）产品价格关系零售渠道（利润）产品价格关系经销商到岸价经销商到岸价分销分销商商（批（批发价）发价）二批发商二批发商（铺货价）（铺货价）零售终端零售终端（售价）（售价）超市（售超市（售价）价）大卖场大卖场（售价）（售价）消费者消费者（购价）（购价）100100100100101010104 4 4 4101010108 8 8 81 1 1 118-12018-12018-12018-1201 1 1 130-13830-13830-13830-1381 1 1 140-14540-14540-14540-145150150150150毛利毛利点数点数3-43-4% %8 8% %1 18 8% %-20%-20%3030% %-38%-38%4040% %-45%-45%4545% %1 1、以渠道为导向，渠道需要的利润点为基数进行计算；、以渠道为导向，渠道需要的利润点为基数进行计算；2 2、陈列店如果利润不足，可以通过返利调整；、陈列店如果利润不足，可以通过返利调整；利润产品提升利润产品提升服务理念提升服务理念提升提升经营理念，提高操作技能，是经销商的最大需求。制约经销商发展的一个瓶颈是经营理念的欠缺。很多经销商尚处于生意人、买卖人的认识水平上。经商就是为了赚钱，为了赚钱不惜一切手段。因而，经销商抵触、砸价窜货等等恶性事件屡屡发生。而在赚到足够多的钱的时候，经销商就会感到经营疲劳，不清楚自己的下一步目标在哪里。影响经销商发展的另一个重要因素是市场操作经验的不足。传统批发市场中成长起来的经销商更习惯于当一个坐商。即便在终端业态发展的逼迫和厂家的督促下，不得不去做行商，但对于如何行，很多经销商是迷惘的、盲目的。于是，终端费用高、新品不好推等等成为经销商掩饰其终端运作乏术的无奈籍口。持续发展的理念是什么，运作终端市场的秘笈在哪里？这些都是经销商苦苦思索的问题。分销系统化，优化渠分销系统化，优化渠道、渠道创新道、渠道创新人员技能专业化、操人员技能专业化、操作系统科技化作系统科技化价值体现长期发展，市价值体现长期发展，市场地位立于不败。场地位立于不败。数据分析、销售动态数据分析、销售动态管理库管理库服务理念提升服务理念提升