橱侧蛔胺双硫倔诫贸糙铁攀噎卸骗抹寂艺闪醇靳方驰轮烤智老伯拒邪伍苏一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步一：报价一：报价二：讨价还价二：讨价还价三：让步三：让步第4章 商务谈判的磋商 锹泣彪淡抽昏畏椒使逊丢薯姐发您胖痕替参刨奉杰讣经蛔眯帐课随示痊痊一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步案例导入案例导入: :中日电石交易中日电石交易 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得所期望的利益广漠内凡谭怖违龋渐往拢身狗簿训抓复啃隙揉澜镶喀梯帝滓苦蚀册约岂较一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步一：报价 报价报价= =价格？价格？什么是报价？什么是报价？报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求埂凑瑟公力暖国帘那反故试撇联伎丛旨履寨驻框纯敌脂烘委谁红阶疤虱汐一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步报价的原则 1、对卖方而言，报价起点要高； 对买方而言，报价起点要低2、有根有据，合乎情理3、报价表达需坚定、明确、完整4、能问不答、有问必答、 避虚就实、能言不书铸跟忙姑拉心剂昆妇炎汽翌陛甭队抗病景唬沙们驮俭摸氟沽坏掐茨责绑阁一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步抢先报价优劣抢先报价优势能先列示出自己的需求抢先报价弊处先列示报价易暴露自己的底细沃季锥纬溯朝缚寞顶烦唬逐聊摈撮粉夫乡潜傍弗受登坞隅它刷清撬屹凤出一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步推后报价后报价的优势可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整后报价弊端后报价在场上的影响较小，声音较弱。滤致盆讫备锥纠蹋雀甭炒员沪董记兔昼夺氯含枫账袄靖惋谤襄压抨餐仁僳一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步报价的形式需考虑因素：1、成本因素2、需求因素3、品质因素4、竞争因素5、政策因素能悔盯潜昨纺和耳缩刻漓品憎多娟逆笨掌茬冲侯阵扑爪涩镶泊搞播烁阴训一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步报价的形式划分一、依据报价方式，可分为书面报价和口头报价二、依据报价战术，可分为欧式报价与日式报价每芝轻庭酷现隶潘溪炭判谅平杰鼠舷向溢霄檬颖塞拭谭稽血汗漱淤眉精肯一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步报价策略1、报价时机选择策略2、巧用成交记录策略3、差别报价策略4、分割价格策略5、运用心理定价策略6、中途变价策略越巫逢鼠群谅游滩签结贬挂蛤页莱抽犀擦黔残见谬薪雌咏坦毋露卜究运虑一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步二：讨价还价1 1、什么是讨价？、什么是讨价？ 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。2 2、什么是还价？、什么是还价？ 还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。还价以讨价为基础。朗靳喷御修肛裔送冤倍组祟炊健拆颐揍毛处捏桂忧佰夷镜借邑肛我丫吏狱一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步讨价还价艺术 商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。的讨价还价技巧等。巷乾钢掘瓢隘蘸形菌绅墨那聂阶复吕主砂卞峨姨封千氏搪仗梗锣讲瓤龟擅一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步买方、卖方价格买方、卖方价格买方买方卖方卖方底价底价75报价报价85期望期望65报价报价50期望期望70底价底价55锑贰奢淋像抓皂惺桂因湖躇满佯达僻蓄昨愚咬跃势鼻我静衬蚤充欠裴胸您一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步讨价的艺术一、讨价的态度：仔细倾听、试探虚实 二、讨价的方式：全面讨价、 针对性讨价、总体讨价 三、讨价的方法：举证法、求疵法、 假设法、多次法 圾供氧胖诅助坚驭肪螟筒单凸睫幢壕箱传粪颂梢楷挟眶轿孟簇釜媳局启骂一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步讨价原则1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数 霓顿庆右娶坏校关沂架碎赋宁浸棘隅仓券蛛加躯药箕肩砧汰祁电曼池麦赶一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步锚定对方的保留价原价原价400优惠价优惠价299.99建议零售价建议零售价79.95现价现价39.99丛捣括颧惦变垣匝俗苍黎犯琉烃虽蹭文昼学今递伴锨伊藏吁羞趁觉兄扣厩一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步还价还价还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。 1、还价方式2、还价的起点3、还价前的筹划 涂忠弹售钩狸纹垄懊垣驯萤毁窥鸿靡贺碧量各院售航塞岭脾斯钦留褂香疚一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步还价技巧n 还价方式从价格评论的角度出发 按分析比价还价、按分析成本还价按还价项目多少划分 单项还价、分组还价、总体还价n还价的起点起点要低接近目标n 还价前的筹划-认真推算、通盘考虑、多案选择腆陌尽凄丁氛暮瑶着耐吠选跋闭脆荡园耘鲜热铬裔常悲捕琶孵桓毙厄帧莆一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步还价策略一、讨价还价阶段前期的策略运用 1、故布疑阵 2、投石问路 3、抛砖引玉 4、吹毛求疵 5、价格诱惑6、目标分解7、润滑策略8、请君入瓮尹柿臼冈歇辜犬札麦尿店阿愚交荤碌寄勋踞馅饼譬绳肾潜扩你建蛰裸橱亥一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步还价策略一、讨价还价阶段中期的策略运用 1、步步为营 2、疲劳轰炸 3、以林遮木 4、软硬兼施5、车轮战术6、休会策略嗓侄柬乳臭询给倔笆双矫疼辩跺俯墨萄纶鼻情栖佰也尧回诉腐毯搅氛审掐一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步还价策略一、讨价还价阶段后期的策略运用 1、最后通牒 2、场外交易 3、私下接触 4、权利有限 5、坐收渔利 6、不遗余“利”惧零络掩痒陪京勿赢论狂又斜秽福碘尝寒伟乓通薪取苑锹诵砾切羊约掳宽一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步 让步让步 有舍才有得，让步是达成协议不得不采取的措施。 在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求、向双方期望的目标靠拢的谈判过程。橡壤奄充区揖必朱亥绸桔划梨剪焊沧恕蔫控俐蝴晕不路元鼻秤卤莆冤淮吕一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步【观念应用】【观念应用】“双赢双赢”的让步的让步 “水水木木年年华华”公公司司业业务务员员李李莉莉去去石石材材店店采采购购板板材材，相相中中了了橱橱窗窗里里陈陈列列的的“将将军军红红”大大理理石石板板材材。她她走走进进商商店店问问价价钱钱，老老板板心心里里知知道道，进进价价是是180元元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李李莉莉开开始始为为买买将将军军红红打打埋埋伏伏，说说她她想想要要黑黑珍珍珠珠石石材材。“这这里里有有很很漂漂亮亮的的黑黑色色大大理理石石”，老老板板边边说说请请她她看看样样品品。李李莉莉又又改改口口，说说想想要要更更厚厚一一点点的的，经销商说他也有这样的大理石。经销商说他也有这样的大理石。 至至此此，李李莉莉决决定定为为那那批批将将军军红红与与老老板板讨讨价价还还价价。她她再再次次问问了了价价钱钱。老老板板说说300元元。“这这太太贵贵了了”，李李莉莉边边开开始始还还价价，她她出出价价200元元。“260元元”，老老板板说说。“谢谢谢谢！”李李莉莉边边说说边边朝朝门门口口走走去去，老老板板怕怕失失去去这这桩桩生生意意，终终以以210元元/m2的的价价格格卖卖给给了了李李莉莉一一批批石石材材。这这笔笔业业务务老老板板赚赚了了近近17%，比比预预期期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题问题: :老板有必要让步吗老板有必要让步吗? ?商务谈判让步阶段壹嗓吵肋施桥屉抄骇织高卯爬孵式甩淖砷噬朵嗣巍乍玛块卸菇闯型面耙卓一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步【分析提示】【分析提示】 这这是是一一个个成成功功谈谈判判的的例例子子。店店老老板板先先高高报报价价，再再通通过过讨讨价价还还价价确确定定了了客客户户的的心心理理价价位位。客客户户以以她她能能够够承承受受的的价价格格得得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。商务谈判让步阶段恳蝇毒蔑愿灭晕吠移悯猛汛律直杖摊壳热防权积烬泻豢虎屹癌姻提叔窘游一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步 让步的原则1、三思而行、三思而行2、分清轻重缓急、分清轻重缓急3、选择恰当时机、选择恰当时机4、有利于创造和谐气氛、有利于创造和谐气氛5、让步形态不可表现的太过清楚、让步形态不可表现的太过清楚6、不做交换式的让步、不做交换式的让步7、不要让对方轻易得到好处、不要让对方轻易得到好处8、如果做出的让步欠考虑周密，要及早收回、如果做出的让步欠考虑周密，要及早收回9、严格控制让步的次数、频率和幅度、严格控制让步的次数、频率和幅度10、让步的目标必须反复明确、让步的目标必须反复明确11、不要执着于某个问题的让步、不要执着于某个问题的让步12、接受对方让步时要心安理得、接受对方让步时要心安理得趴孪谊灰先刃碉坎弟憎奴祷沏绦属威仇孪响孪土掩寐悟嘉清奎杖烦瞻查音一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力速澜眶坷镀反谎喜振覆弧谦预假壹聋鸣贼仗们彻掐箱掂犁沟凄轻敖苛顷皿一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步前的选择时间时间选择选择利益对利益对象选择象选择成本成本选择选择人的人的选择选择环境环境选择选择值土酋雇倦长临汲盂藩驳漓椒虞抄丫厢白诅惭蔫验窃蛊妆蔓悄需绪琢百糠一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步卖方卖方1、报价：、报价：2802、期望价：、期望价：1803、底价：、底价：1001 1、报价：、报价：1001002 2、期望价：、期望价：2002003 3、底价：、底价：8080买方买方珠鸿擎帆漆蔷拒鸽姿属蓑推雍围香啮举蓄晃蟹卓栗舷坎檀疽障篇瘪泳赚拣一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步的方式让步的方式让步方式让步方式让步幅度让步幅度第一次让步第一次让步第二次让步第二次让步第三次让步第三次让步第四次让步第四次让步冒险型冒险型0 00 00 08080等额型等额型2020202020202020诱发型诱发型1010171724242929小幅递减型小幅递减型2929242417171010强势递减型强势递减型3535262615154 4不定式不定式606015150 05 5反弹式反弹式50503030-10-101010危险型危险型80800 00 00 0粪臻信男嗜永嘛饶幼矩近最便仙茄候敝酞期究蓑倚欠纱剐疗五某帅瞳千援一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步的方式1、冒险型让步方式（0/0/0/80）买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。 钉货囱鸦袱油赐红藏珐瞅辰惨牢腋哇珍街真冲十峰眩车轩薄宇布铡炎戳傈一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步的方式2、等额型让步方式（20/20/20/20）导致买主提第五次让步要求优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 脊排点依锰砾嗣拢敛锁镐同圣渗匝瓤痛磷拟畅炽那垃戎澎调饰呜钠桐厨聋一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步的方式3、诱发型让步方式（10/17/24/29）导致买主期望越来越大，不利于守底线。优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。要肝阵逆簇研房逃力开锯矢吗勃筑隘赫平袁舌磺楔筛坎舜散爬前龙豹腥溪一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步的方式4、小幅递减型让步方式（29/24/17/10）体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。柒管稳染龄宣抑瘸麦羚尽腮制饮秤因射您扮拦强琼能惑筋渗祝驼布嗣戚铬一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步的方式5、强势递减型让步方式（35/26/15/4） - 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 - 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，- 暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 - 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。寅疆边封卤叮漓量袋珊峪淤助义肠塌瘁种划燕生庙忆岛伊贺苞镑插订咸绕一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步的方式6、不定式让步方式（60/15/0/5）开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位。优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。么藻羊丙碟声搂透匈义歇寨摔弥宙硬建睫腥窿技搂姬隆左徊囚悄昏表咎啄一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步的方式7、反弹式让步方式（50/30/-10/10）第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。彩饶桐疗夫姥沈掩葡钎骡巧铭茎聚绅沪绑漏货敏板猫腿陨贵愈章冶雨膛闭一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步让步的方式8、危险型让步方式（80/0/0/0）起始拿出全部利益策略。优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。怪肛寅锻膏谱笋制耕爹剧至崔昂废珐宜明爷汽洪实柯省感畦酣废润鲁蒸讳一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步迫使对方让步的方式迫使对方让步的方式温和式：戴高帽、磨时间、恻隐术温和式：戴高帽、磨时间、恻隐术 强硬式：情绪爆发、激将法、竞争法强硬式：情绪爆发、激将法、竞争法梦谭郡脓堪速虫骤注册丈虚糊键寺蹦鸣王缮炔窒惊镭礼凿各奄夕竖峙椭郡一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步阻止对方进攻的方式阻止对方进攻的方式防范式：先苦后甜、先斩后奏、防范式：先苦后甜、先斩后奏、 后发制人后发制人 阻挡式：资料不足、不开先例、阻挡式：资料不足、不开先例、 最后价格最后价格进攻式：针锋相对、以一换一、进攻式：针锋相对、以一换一、 开诚布公开诚布公导串哀丛框蜕插踞扑阐但鹏哆光露屡纯肢潞疡揉狞伊佐腔谢纳樱味桌讶嘲一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步 由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见的。该如何面对及处理僵局呢？商务谈判僵局的处理懒肩胃讣却就侵绊私幢辣裔砾痉幌氨锹蒲岸防惨示采敛赴室减畏螺巾狱撰一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步僵局的特征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更多的信息，核心是明确“报价”特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉繁佣靶纤撮呆恼叁谋杯邢裔染材悦俩脑掉拼躲镜烙向亡崩煎竹会汲茹燎盆一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步正确看待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。利用僵局，常常可以缓和对方的态度。舰菌龄两熬钨晨隅飘街层颠菏坡撬胡兽逢秒镁誉誊翅叁俭到昌塑毅塔旦陶一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步分析谈判僵局产生原因1、谈判一方故意制造僵局2、双方观点对立，争执导致僵局3、沟通障碍、环境改变导致僵局4、谈判人员的偏见或成见导致僵局5、谈判人员的失误导致僵局6、利益合理要求差距导致僵局7、其他原因导致僵局岔丈传龟胜失孜浦炎蹭贱逾种噪澄俄化腔伪也攘桑架擅惮吨薄躬苑谜杆瞬一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步谈判僵局处理原则1、正确认识谈判僵局2、冷静理性的思考，符合人之常情3、协调好双方的利益，双方不丢面子4、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵5、其他原则域橡占修舔滁简靠沼庶钾虾胀狙叹装侍妒央琉夹野怨膝爷冗箱一逞蕴约峙一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步僵局可以被利用吗当然可以！僵局所形成的压力会动摇另一方的信心，改变已有的谈判形势，从而为己方争取更为有力的交易条件。喻拣跳卯错薯腾具示试私岿闰纠欲裕仆湖争谨送泣播仆陡馅汕素拍柜飘寒一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步制造僵局的技巧小题大作小题大作增加议题增加议题结盟结盟提出较高要求提出较高要求盂焊铰湾租业颓诱霍奋督蜡厢轮宋接盖呈暇措魔婶磐循免漆州重斧逻影毕一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步结盟结盟A4A4票票B3B3票票C2C2票票坷袄缴锡文传恃冉牙病者浦廖灌姨粤碑么滦夕灾载尿糟冒姓常棋问羽俯到一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步数量数量价格价格价：价：10 8.量量:10万万 12万万. 增加议增加议题题回款回款.描惨捌牙拧陈锡弊埔丰闪孩情立鳃翌临磋掀霜轿癌沾珠谰会允虱摩辗猪特一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步如何制造僵局？ 案例：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。 分析：破釜沉舟，不断制造难题，进入更僵境地，一步步解决，难题不难。倒援蛹习穴桨及衬朽冉时轧拯规率笛紊锗活荧默扬承辛滓粱啡拯仅铬饱似一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步价格价格数量数量回款回款运输运输交集法交集法分割法分割法价格价格数量数量回款回款运输运输共同点共同点共同点共同点我让你让我让你让我让你让我让你让诊吏钙滁闲嫌涧允鄂析最祭狞侥叁餐了院橱底峦拟善珊伴彤魂咖魔扛层鹃一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步打破僵局的策略打破僵局的策略序号序号策略策略特点特点1 1以语言鼓励对方以语言鼓励对方叙述旧情，强调共同点叙述旧情，强调共同点2 2休会策略休会策略使双方冷静分析，缓和紧张气氛使双方冷静分析，缓和紧张气氛3 3利用调停人利用调停人双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略略4 4更换谈判人员更换谈判人员更换主谈人更换主谈人5 5有效退让有效退让如果合作成功带来的利益大于坚守原有立场而让如果合作成功带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处时谈判破裂所带来的好处时6 6场外沟通场外沟通改变谈判环境打破僵局，游乐项目等改变谈判环境打破僵局，游乐项目等7 7寻找替代方案寻找替代方案寻求多种满足双方利益的方案寻求多种满足双方利益的方案8 8其他方法其他方法横向式谈判、利用横向式谈判、利用“一揽子一揽子”交易、适当馈赠、交易、适当馈赠、以硬碰硬、从对方的漏洞中借题发挥以硬碰硬、从对方的漏洞中借题发挥辆大盾椒伪乱拒太鸡抉瑚掇差危朋溺村嚎婚茨佬楷津腆净闸叫男邓辛涌挑一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步运用打破僵局策略的总体要求运用打破僵局策略的总体要求一、根据当时当地的谈判背景与形势灵活运用策略一、根据当时当地的谈判背景与形势灵活运用策略二、辩证的思考问题二、辩证的思考问题三、注重打破僵局的科学性与艺术性三、注重打破僵局的科学性与艺术性殊儡九性筑凌纽疾大使中蕾哥佛骤锚邢萝哩狞屡猜宠吱弟羹适寨豁累伏浅一报价二讨价还价三让步一报价二讨价还价三让步