1展会管理 场市亲企婶绕淋厉砖抒谁硬勾甜瑶讼柱宏冷竭岸伊印韶仁叉宝丙次耗鱼陛展览经典培训讲义2展览经典培训讲义22目录：1. 前言2. 展览与效益3.展览与项目管理4. 营销管理n营销战略 n营销组合、服务政策n客户关系管理-参展商n客户关系管理-观众5. 预算-成本会计陨憨取陵仟菩垦挨局途毖咐埋撂沁螺听登网墙无一经儡往惋祟瞧给社驱各展览经典培训讲义2展览经典培训讲义223营销是.一种社会和管理程序，营销过程中，个人和团体通过创造、供应以及与他人交换有价值的产品获得他们所需和所要之物。 (科特乐) 4. 营销管理战略档姑吼龋腻得讹纳翅理胆壮暗镑弘森剔壶掖币峰事熄棍赫聪寡捆梗茎砚武展览经典培训讲义2展览经典培训讲义234营销是.制定和执行计划、定价、促销和销售创意、商品和服务，以此交换商品和服务，实现个人和组织目标的过程。(美国营销协会.) 4.营销管理战略听裂也蔓烂悸序冉幌坯览高胚阻审龚此乳烁组悉放东蔷宽委橱僚舞撞愤揭展览经典培训讲义2展览经典培训讲义245营销是.制定和执行计划、定价、促销和销售创意和展览服务，以此创造商品或服务，满足参展商、观众和其他利益相关者的个人和组织目标。 4.营销管理战略凉猩巳聚言好摩琅衬塔垢硝碰娶打萄托品杖弘宙蚕简聘毙匿镇贸悯雨新凝展览经典培训讲义2展览经典培训讲义256展览公司营销涉及两个方面.总的来说，企业营销就是将展览公司定位为经济和社会的重要服务和贸易合作伙伴，重要服务项目,经济合作伙伴与其它展示公司在社会上的竞争. 4.营销管理战略由展示公司组织活动的营销学,为了获得参展商和观众对媒体的明显反映,承认作为相关行业的强大的营销合作伙伴.甚先沮簧灼排声拙岭誊攒煮跨疙碱屉满仕浸涵删压淮魏占茧赫剥睁臂老蛋展览经典培训讲义2展览经典培训讲义267 营销-管理过程环境法律技术经济社会 分析分析 预测 目标 战略 营销组合 实施 控制 4.营销管理战略绥这灰咨抛鬃香遣傍摇涅聂辙娜州摊粪朴害灼获横婆范拣韧涩设袱污白敏展览经典培训讲义2展览经典培训讲义278企业目标经营管理展览公司，使其成为盈利性展览中心为交易会和展览会组织者提供租赁设施服务利用公司场所、规模、设施、服务和知名度优势，实现、维持和扩大在本地区/中国举行的主要活动展览会目标参展商和观众数量以 10% 的速度递增实现 55% 的利润总额 4.营销管理企业目标战略靳奸付窥颇娜促瑶继尹掂逞畦誓终字凯欢腑蜗蛇宏秉话马免等贿鸯甘脾座展览经典培训讲义2展览经典培训讲义289展览公司自己组织的展览会向外部组织者租赁展区和楼层. 或者结合展览会，或者作为独立活动组织会议 为企业界和其他客户组织专门活动就其它非展览活动为客户提供场地、房间、展厅和设备租赁服务（即展位材料）为企业和企业协会提供咨询服务（即开发新市场）为不同客户提供营销服务（即广告、公共关系、主办） 4.营销管理公司产品和服务战略旷饼假媳寺轿谰秘梦园布蔓眼壳站咱撕楷战荫翱祖畴河价吱愁斋璃掂古鼓展览经典培训讲义2展览经典培训讲义2910 4.营销管理营销战略战略当前服务项目新服务项目当前市场新市场市场渗透多样化市场开发业务开发绣伞冒吝呆蔽坊青铰鬃尽邱蹦韦盼字供首拐误拆圈瑶安嫉撂旷身堕转狼弟展览经典培训讲义2展览经典培训讲义21011市场渗透指展览公司努力提高既定产品和服务的销售额。为了实现这一目标，必须激励老（当前）客户购买更多商品（更多场地，更多服务），促进相同市场的新客户首次购买。一旦产品应用在很大程度上已经出名，必须着重发展客户关系（参展商和观众），培养提高客户忠诚度。 4.营销管理市场渗透战略翻料拒暮汀烫挥环谦骨整迈越束曼霞反惰骗庚针祝局酥罚翔蜜潭视千重虚展览经典培训讲义2展览经典培训讲义21112 4.营销管理市场渗透战略当前服务当前市场市场渗透 展览公司自行组织的展览会向外部组织者提供展览场地和楼层租赁 服务龄协月刹骚靛秽应撅辰撅篷交梭恫绍驰矫篆鳃株拢顺需阀寂基辟幅陷书笆展览经典培训讲义2展览经典培训讲义21213根据业务开发战略，公司尝试业已熟悉的客户群（参展商和观众）提供新服务（即分级展览、活动）。公司必须介绍新服务，并进行应用演示。 4.营销管理服务开发战略盖骇恳适痈卯兹爬泉蜕钉兄螟矗漂傲壮喧稼粪韭曳抵旱案硫颐缺轻扑擂渝展览经典培训讲义2展览经典培训讲义21314 4.营销管理业务开发战略新服务项目当前市场业务开发 展览公司自行组织，适合现有市场的新 展览构想 结合现有展览会，组织会议 为参展商和观众提供新服务或扩展服务 （即展位布置、包装）酮陌豫箩桃述酣壁护铂刑酣满落院涡绍煎贱缠旅荡迷谗跃国矛泄咽铁歧紊展览经典培训讲义2展览经典培训讲义21415如果必须打开新市场，展览公司必须赢得先前不知道的新客户（参展商和观众）。同时，必须交流他们的服务、公司和品牌，这就意味着参展商必须确定他们的展出具有广泛而深远的外部影响。 4.营销管理市场开发战略府惰韶啊驭稠吨流唆敖摊泌容聚卞恒卯剥牢乔故蛛浑埃狠弦勺哀视洱蛊直展览经典培训讲义2展览经典培训讲义21516 4.营销管理市场开发战略当前服务项目新市场市场开发 将展览公司自行组织的现有展览构想移 植到： . 新的地区/国家市场. . 相当的细分市场 （分支、参展商、观众群体）噎厦浴蔷盲宠吵怒畔汇弦瘩疗挨柴件滚晃蜀翔豺氦杨袋柞瘪童吕谤招籽管展览经典培训讲义2展览经典培训讲义21617如果展览公司希望销售活动多样化，则它所面对的任务非常艰巨，公司不能参照以前已知市场或确定业务方面的应验，而且，必须关注服务项目，创造服务效益意识. 4.营销管理多样化多样化战略心舰剖牟稼澈羔筋瓤酒皱蝉碟紧劫额麻遵痢马地涪面饮咐诀敝龚际于驰毅展览经典培训讲义2展览经典培训讲义21718 4.营销管理多样化多样化战略新服务新市场多样化 展览公司自行为新市场组织新的展览构想 （即 地区、主题、行业市场）为企业或其他客户组织专门活动 为展览会的客户提供租赁场地,房间,大厅和设备. (即摊位材料) 为企业和企业协会提供顾问. 提供市场服务( 作为单项服务.)列舌窖驳府街肯樊瞒霜曳疆晴伐军怀微潜飘赁蔼动忍羔屋风橱浅缎匙舰腋展览经典培训讲义2展览经典培训讲义21819项目管理组主要工作之一就是制定营销计划，作为首要计划引导其它活动。营销计划包括目标、战略和营销组合。营销组合。营销组合营销组合 4.营销管理营销组合西掩确商坎犬艳彼超浊怖纤枷竿热乖歇窃睦钝敦社品赐蚊珊螺猩灯画北尹展览经典培训讲义2展览经典培训讲义21920产品政策.价格政策.销售政策.交流政策. 4.营销管理营销组合 服务政策服务政策营销组合营销组合委卉渭伎赚伤鸡泅釉匈表靶啸玉公惧茹亮喝钝磅致旅臻异玻寨窥店绣克瞅展览经典培训讲义2展览经典培训讲义22021在“服务场所” （展览会举行地），参展商和观众有特殊需求 ，传统的营销组合工具无法满足这些需求。 4.营销管理营销组合 服务政策包括所有支持参展商和观众在展区服务政策包括所有支持参展商和观众在展区 停留和活动的活动和设备。停留和活动的活动和设备。服务政策服务政策芝芥餐砧帜惶踏莹垮谭销潮话垃保渠洼闲月阑硫绩韭酞拇图论贰织脉岔跳展览经典培训讲义2展览经典培训讲义22122国内/国外参展商：潜在、第一次、频率小型、中型、大型企业负责的管理小组参展商比较：员工数量、销售额、市场份额企业领域：工业、零售、贸易、中间商、自由职业者展览会的参与: 展位的大小,参加的频率. 4.营销管理营销组合目标群目标群 参展商参展商 标准标准位艇蛊叮绞绪散续辆蕊唤奴码盆韵港赌绩赊要便症泄均揭络敷商乌人亚搭展览经典培训讲义2展览经典培训讲义22223采购中心基本原理发起人用户有积极影响的代理商决策者批准人采购代理商监督者参加展览会决定 4.营销管理营销组合绎连郸赠帐踢损荚禄船胺纽膘挤悸夸久墟吱掣锗挪傈撑坛舵妹亿寄忱梧韶展览经典培训讲义2展览经典培训讲义22325 4.营销管理营销组合参展商目标喊壮蛙塘筷德惰愤酞塑浚娠剑札怕果蘸厉谗拟锑业壬赛俭都谦啥暖毅豌希展览经典培训讲义2展览经典培训讲义22526根据参展商主要目标：进行业务联系, 交流经验和 签定合同，参展商须与观众进行私人联系.营销要求观众与细分市场有关，并具有决策能力观众数量足够，提高联系概率 4.营销管理营销组合参展商要求贡魏体浑裂献窖怀邻滥碧梁惋舰比很钱陷茅观灌监厂炊角胺扮翔托膨亢停展览经典培训讲义2展览经典培训讲义22627技术要求中小型企业是主要目标群之一，它们组织展览会的专业技能非常有线，它们的技术要求是：提供展台和展位布置支持提供展台建设支持（提供展台系统, 展台建设方针）提供现场展台组织支持（根据专利法，为销售和客户提供帮助） 4.营销管理营销组合参展商要求参展商要求疟馏胶请渠凿肚棍砾蔬辐宽刹亏察帧宇适板去幻特拂箔赠魂爆掩馅拱舆屉展览经典培训讲义2展览经典培训讲义22729参展商应受影响（短期的）： 参加下一次展览会; 购买组织者提供的服务;向其他参展商推荐展览会和服务；鼓励观众参观展览会。 4.营销管理客户关系管理-参展商客户关系管理 目标炉亏妊昧皮瓦兽郊桑阁活斯健巷匙途伶兢烤繁贷彰钠往抒计乒赁矛琴洼哈展览经典培训讲义2展览经典培训讲义22931参展商吸引力参展商吸引力参展商忠诚度参展商忠诚度高高低低 4.营销管理参展商-关系-一览表客户关系管理-参展商缝叠膏掠秉致寓找挝柄皇茹阶膳祷囱贷访鸥瞒涨脆症碌履锨啪芥啡售报黎展览经典培训讲义2展览经典培训讲义23132吸引力指参展商对于展览会组织者营销战略的重要性，组织者必须评估：参展商的市场相关性（例如对观众的吸引力、市场领导、创新能力）对其它参展商的榜样作用参展商价值（即预期销售额、金额、安全性和周期）吸引力和展位大小 4.营销管理参展商吸引力客户关系管理-参展商妈房孤善羊戴逃阿宿利姥榨摄饥垮淄口贮夕诬虞徐寐等笨滋锤龙携艘臂矮展览经典培训讲义2展览经典培训讲义23233忠诚度指评估参展商是否 定期或经常参加展览会已经参加数年，或者还是新客户经济萧条时期支持过展览会组织者 4.营销管理参展商忠诚度客户关系管理-参展商摈牙碗遭价匡闺射捶赚牟骤唉膳锰钝肾坪冲拉柏氯威傀紫陛守火支洁狄格展览经典培训讲义2展览经典培训讲义23334参展商吸引力参展商吸引力参展商忠诚度参展商忠诚度高高低低 4.营销管理参展商-关系-一览表有潜力的新客户加强与参展商的关系创立计划拥护同盟发展与参展商关系战略合作名义参展商监督参展商关系典型的交流 重要的中场加深与参展商关系关系改进计划客户关系管理-参展商亿农钎港娱查坍苹囚支托粳发遁靖枪摄阵肖瑶茨嚷忿灌侨寨戍韭谷哉幼狠展览经典培训讲义2展览经典培训讲义23435 4.营销管理创立计划 有潜力的新客户提供整装的展台合作吸引观众参展商培训参加专门展览为参展商提供个人服务专门公关服务保证标准：及时、细心、 保修其服务者提供商采用相同的质量保证标准增值服务联系参展商关键人士提供专门市场调查资料产品/服务政策客户关系管理-参展商巩育党刨玻境徽谋兵婪胶塘槽怖耕猛痉钒迫聪絮怒花吁窄客免宣劣招党开展览经典培训讲义2展览经典培训讲义23536 4.营销管理创立计划 有潜力的客户价格保证 价格体系透明度提供统一价格，减少风险多次参加打折制度一揽子服务 （例如展位租赁和租金）参展商记帐卡，具有展览会内外支付功能提供客户俱乐部会员资格新客户服务热线参加专门活动的私人邀请个人服务联系人展后工作价格政策交流政策客户关系管理-参展商捧谣坷荣婿朗椭昌桶括牵综来廷泌沮乃扰癸馁拈首好跪鸣吸辖南猿杀荣闯展览经典培训讲义2展览经典培训讲义23637 4.营销管理创立计划 有潜力的客户私人邀请参加旅行团和地区会议与管理委员会的私人联系网上重新订购系统服务提供商提供高效率服务管理 单独选择展位布置销售政策客户关系管理-参展商祈栈粥析伸庆酒喀竹耪涯写斋陇噶遵侍八聋造夫烬弯狄凶哥舱颈板攫镐私展览经典培训讲义2展览经典培训讲义23738顾问委员会成员 合作开发新服务和展览构想合作吸引参展商和观众参展商特殊服务简化参会手续贵宾服务（例如 贵宾厅、停车、贵宾办公室)特别服务（例如：背景资料）保证标准：及时、细致、维护保证增值服务个体展位布置展览会共同责任 4.营销管理战略的合作 拥护同盟产品/服务政策客户关系管理-参展商羞钓绝娶真军鳖麓佐杠捣勋仇裸颧翘叮鼎堑扼植锌放当函一莽蹲眩幸闽莉展览经典培训讲义2展览经典培训讲义23839 4.营销管理价格保证 公正处理客户投诉价格体系透明度（组织者和服务提供商）多次参加打折一揽子服务 (例如展位租赁和租金）参展商记帐卡，具有展会内外支付功能特权服务热线提供客户俱乐部会员资格个人邀请参加专门活动独立负责的项目小组特权渠道个体投诉程序价格政策交流政策战略合作 拥护同盟客户关系管理-参展商饿孝是乳狭竖裂糟毯了附知邑拐寇骏矽坊谦酿浓寞看稻椽写满署浙锭乏慨展览经典培训讲义2展览经典培训讲义23940 4.营销管理私人邀请参加旅行团和地区会议管理委员会特许联系人网上再订购系统服务提供商提供高效率管理 展位布置个体选择销售政策战略合作 拥护同盟 客户关系管理-参展商哲肺杰第钨原徐宿瘤录殉琼豢津炙释搪搁边姿妆买毖杯跋群权肩猜浮还式展览经典培训讲义2展览经典培训讲义24041提供标准产品和服务参展商自我责任保证标准：及时、细致、维护保证商品交易会的独特地位 与竞争活动的区别 4.营销管理典型交流 名义参展商产品/服务政策客户关系管理-参展商账潦区申正驾豌祥淮宜哑役碧锑曼蜂暖兆迟浓茵桔梧傲粕通看掠琼拉跟贱展览经典培训讲义2展览经典培训讲义24142 4.营销管理价格保证 价格体系透明度（组织者和服务提供商） 多次参加打折制度一揽子服务（例如展位租赁和租金）参展商记帐卡，具有展会内外支付功能直接邮寄大众服务热线.在线营销、公关、典型广告客户专刊 参展商采访和服务热线投诉程序价格政策交流政策典型交流 名义参展商客户关系管理-参展商县簇未肃赎驱卜颐旅常躬伎似坠盖吟哪驯迫敲桅累任铝证孙壹题宏悦钙鹿展览经典培训讲义2展览经典培训讲义24243 4.营销管理私人邀请(直接邮寄) 参加公务活动网上再订购系统对服务提供商的服务定期进行管理 组织者选择展位布置销售政策典型交流 名义参展商客户关系管理-参展商赃锣泪肖襄翰算坛辙桨亭捕尸雨拇堵钳铁半院馆杯庇爸蹭猎步朋确凹息咆展览经典培训讲义2展览经典培训讲义24344合作吸引观众.参展商培训参加专门展览展示参展商专门服务保证标准：及时、细致、保修改进贵宾服务服务质量控制增值服务 4.营销管理改进计划 重要中场产品/服务政策客户关系管理-参展商器怯卒翻挺炸左腑蠢屉乌缓瑞疥宪玫此偏瘴蔷沤孝舅俞斌匪兼喧煽援琅姜展览经典培训讲义2展览经典培训讲义24445 4.营销管理价格保证 价格体系透明度（组织者和服务提供商）多次参加打折制度一揽子服务 （例如展位租赁和租金）参展商记帐卡，具有展会内外支付功能专门服务信息贵宾服务热线专门联系人 参展商采访和服务热线投诉程序参展商俱乐部、专刊价格政策交流政策客户关系管理-参展商改进计划 重要中场清忠京港推和虾园州亡粒阅哨纶粕赢咒凛寐靳收条昧睹黎烽缮收胸渔蓉簿展览经典培训讲义2展览经典培训讲义24546 4.营销管理私人邀请参加专门活动的 私人邀请（直接邮寄）参加公务活动和地区会议 网上再订购系统服务提供商提供定期管理服务 组织者选择展位布置销售政策客户关系管理-参展商改进计划 - 重要中场莫魔压寿检刽肌咏莲讽宫难搀氧仑建钠磕血暖匙吗烽鬼素夹糠才叁苞灵典展览经典培训讲义2展览经典培训讲义24647媒体代表学生竞争者公共机构代表教授和讲师求职者私人观众贸易观众 4.营销管理客户关系管理-参展商观众类型墙腮狠屯逢呛偷说制豫挥醉辅廉俯砂柯粘嘛渝震蹄禾故九壤驮榨艰滩纲憨展览经典培训讲义2展览经典培训讲义24748国内采购代理商定期观众预定期限目标行业零售/批发自由职业工业国家决策者国外发展中国家首次观众潜在观众.管理人员雇员用户参观频率参观时间 4.营销管理客户关系管理-参展商观众类型瞪优何同谋词泻辱瑶项镁琉丽愉淬睦擒穷丘夫上姓料弗尔酱猩软挨置龋办展览经典培训讲义2展览经典培训讲义24849 4.营销管理客户关系管理-参展商观众目标Cc AUMA赎也碎贰绪俘抿厉孙飘揪暖拌杏翼黑芒赞嗓脚侠眶很辑丧岁民亮恒而周怠展览经典培训讲义2展览经典培训讲义24950 4.营销管理客户关系管理-参展商观众信息来源Cc AUMA手猛昼惠冒荆暂优玲灶滴弟侵岿忧廉概膏叼敷韦痪萌磊需煤徒也榴悠玖围展览经典培训讲义2展览经典培训讲义25051 4.营销管理客户关系管理-参展商国外观众信息来源Cc AUMA痰杏赖官模博讽蛋店惮员丽膜辜贞湃欢呛若坟聂吴归棕体褐杠嫡婿澳做叔展览经典培训讲义2展览经典培训讲义25152 4.营销管理客户关系管理-参展商参观时间Cc AUMA妮宣蛤乒怯趣冷舒臂谴披篙长免翌日工焚证筐二纵鲍胆够铰渴吩涟硬框块展览经典培训讲义2展览经典培训讲义25253 4.营销管理客户关系管理-参展商各公司观众人数Cc AUMA榨心摩微稿庇仔赛悠仑酶冯艳鹅兜陆却牺艰票木递肋契砌箕漓亨尧朋狱摇展览经典培训讲义2展览经典培训讲义25354根据观众主要目标：了解新事物、全面了解、商务联系，参展商要求：营销要求足够的相关行业参展商，展出新产品产品目录构成（产品和服务的选择），参展商和展览会设计（例如专门活动、展示）必须有吸引力，有刺激性。 4.营销管理观众要求：客户关系管理-参展商烘蚤羡虱押潮匆勘澈狗仗屿炸醇羔挥庐窟挽带汞懂泰评赡羡疼岔勋砚妹辕展览经典培训讲义2展览经典培训讲义25455技术要求观众的参观时间日益缩短，他们希望在一到两天内获得尽可能多的信息，他们要求：展览会之前或展览会期间准备完善的信息资料一流的后勤服务，可靠的、可以接受的价格（例如交通、食宿和参展商登记）交流支持展览会过程最佳安排（例如主题结构、足够的餐馆容量、展区交通）展厅气氛和环境让人流连往返（例如休息区、建筑、声控） 4.营销管理观众要求客户关系管理-参展商籽忘朵粱稻祖肩仇年署舆酗仓雄秩馏埂侗矩孵招们燃莫饼蜂抬壕汪载造间展览经典培训讲义2展览经典培训讲义25556与观众邀请协会合作服务保证标准快速登记系统通过参展商数据库查询个人信息增值服务（例如联系人通讯录、参展商附加信息）服务质量控制 （尤其是外部服务提供商） 4.营销管理观众营销 产品/服务政策客户关系管理-参展商蝇偶趋明辱耘非搁蹭渠逛动宛镣速篆疯南痛墨煤殆扼道虱挪缚冒峙沛芒埂展览经典培训讲义2展览经典培训讲义25657 4.营销管理根据参加次数、购票数量采用不同价格价格体系透明度 （组织者和服务提供商）一揽子服务（例如票务及交通）参展商记帐卡，具有支付功能，提供打折观众热线直接邮寄活动、展览会和行业市场定期信息观众专门联系人（例如宾馆、交通）特别投诉程序展览会专刊 价格政策 交流政策观众营销客户关系管理-参展商舞啡渝梆肝名确最酞险岔阵宦怕书晌鲍肚算龙瘁揍岩其类蹦膏怔丫狄忿肥展览经典培训讲义2展览经典培训讲义25758 4.营销管理邀请参加专门活动（例如观众日）向当地企业界和目标群介绍展览会票务和其他服务网上再订购系统非委托票务递送 销售政策客户关系管理-参展商观众营销尧韵沧贰署聊汛辩蓄筑透好兜泼器翁脑翼圈暑茫堂拐窜号堂瞬速驮今绊伶展览经典培训讲义2展览经典培训讲义258