销售培训销售培训 七巧板七巧板七巧板的构成七巧板的构成礼仪礼仪礼仪礼仪信赖信赖信赖信赖道具道具道具道具异议异议异议异议应变应变应变应变电话电话电话电话谈判谈判谈判谈判逼定逼定逼定逼定成交成交成交成交礼仪礼仪礼仪礼仪仪容仪表仪容仪表仪容仪表仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道，代表公司和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分因售楼人员直接与客户打交道，代表公司和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分因售楼人员直接与客户打交道，代表公司和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分因售楼人员直接与客户打交道，代表公司和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：悦目。工作前应做好以下几点：悦目。工作前应做好以下几点：悦目。工作前应做好以下几点： 1.1.身体整洁：保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。身体整洁：保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。身体整洁：保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。身体整洁：保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。2.2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3.3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。4.4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。5.5.口腔清洁：保持牙齿洁白，口气清新。口腔清洁：保持牙齿洁白，口气清新。口腔清洁：保持牙齿洁白，口气清新。口腔清洁：保持牙齿洁白，口气清新。6.6.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。7.7.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 礼仪礼仪礼仪礼仪言谈举止言谈举止言谈举止言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。我们都应该做到：售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。我们都应该做到：售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。我们都应该做到：售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。我们都应该做到： 主动同客人、上级及同事打招呼；主动同客人、上级及同事打招呼；主动同客人、上级及同事打招呼；主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等不起、再见、欢迎光临等等不起、再见、欢迎光临等等不起、再见、欢迎光临等等 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等； 讲客人能听懂的语言；讲客人能听懂的语言；讲客人能听懂的语言；讲客人能听懂的语言； 进入客房或办公室前须先敲门；进入客房或办公室前须先敲门；进入客房或办公室前须先敲门；进入客房或办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；进门时进门时进门时进门时要先出后入，主动为别人开门。要先出后入，主动为别人开门。要先出后入，主动为别人开门。要先出后入，主动为别人开门。 面带笑容接待各方宾客；面带笑容接待各方宾客；面带笑容接待各方宾客；面带笑容接待各方宾客； 保持开朗愉快的心情保持开朗愉快的心情保持开朗愉快的心情保持开朗愉快的心情 礼仪礼仪礼仪礼仪姿式仪态姿式仪态姿式仪态姿式仪态姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：以下是一些习惯性小动作，须多加注意：以下是一些习惯性小动作，须多加注意：以下是一些习惯性小动作，须多加注意： 1.1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2.2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。3.3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。4.4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。5.5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6.6.当众不应耳语或指指点点。当众不应耳语或指指点点。当众不应耳语或指指点点。当众不应耳语或指指点点。7.7.不要在公众区域奔跑。不要在公众区域奔跑。不要在公众区域奔跑。不要在公众区域奔跑。 礼仪礼仪礼仪礼仪姿式仪态姿式仪态姿式仪态姿式仪态8. 8. 抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。9. 9. 与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 1010、不要在公众区域搭肩或挽手。、不要在公众区域搭肩或挽手。、不要在公众区域搭肩或挽手。、不要在公众区域搭肩或挽手。 1111、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。1212、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。1313、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。 礼仪礼仪礼仪礼仪女性销售代表的衣着规范及仪表女性销售代表的衣着规范及仪表女性销售代表的衣着规范及仪表女性销售代表的衣着规范及仪表 1 1头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。 2 2眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。 3 3嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香，但切忌颜色过于艳丽。嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香，但切忌颜色过于艳丽。嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香，但切忌颜色过于艳丽。嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香，但切忌颜色过于艳丽。 4 4服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服 装，款式以简洁大方为好。装，款式以简洁大方为好。装，款式以简洁大方为好。装，款式以简洁大方为好。 5 5鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 6 6袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。 7 7首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。 8 8身体：不可有异味，可选择香气不太浓烈的香水。身体：不可有异味，可选择香气不太浓烈的香水。身体：不可有异味，可选择香气不太浓烈的香水。身体：不可有异味，可选择香气不太浓烈的香水。 9 9一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。 礼仪礼仪礼仪礼仪男性销售代表的衣着规范及仪表男性销售代表的衣着规范及仪表男性销售代表的衣着规范及仪表男性销售代表的衣着规范及仪表 1 1 西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购面料好一些的西装。西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购面料好一些的西装。西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购面料好一些的西装。西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购面料好一些的西装。 2 2 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。 3 3 领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5 5条以上。条以上。条以上。条以上。 4 4 长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以站立时至鞋跟上部长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以站立时至鞋跟上部长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以站立时至鞋跟上部长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以站立时至鞋跟上部3 3寸为准。寸为准。寸为准。寸为准。 5 5 皮鞋：最好为黑色系带式，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。皮鞋：最好为黑色系带式，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。皮鞋：最好为黑色系带式，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。皮鞋：最好为黑色系带式，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 6 6 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。7 7 身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。 8 8 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 9 9 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 1010 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。 1111 胡子：胡须必须刮干净。胡子：胡须必须刮干净。胡子：胡须必须刮干净。胡子：胡须必须刮干净。 1212 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。 礼仪礼仪礼仪礼仪握手的礼节握手的礼节握手的礼节握手的礼节1 1 伸手次序：伸手次序：伸手次序：伸手次序： 总原则：尊者居前总原则：尊者居前总原则：尊者居前总原则：尊者居前 上级和下级：上级上级和下级：上级上级和下级：上级上级和下级：上级 主人和客人来：主人主人和客人来：主人主人和客人来：主人主人和客人来：主人 主人和客人走：客人主人和客人走：客人主人和客人走：客人主人和客人走：客人 男人和女人：女人男人和女人：女人男人和女人：女人男人和女人：女人2 2 伸手时的忌讳：伸手时的忌讳：伸手时的忌讳：伸手时的忌讳：a) a) 握手时不能带墨镜握手时不能带墨镜握手时不能带墨镜握手时不能带墨镜b) b) 不能带帽子不能带帽子不能带帽子不能带帽子c) c) 不能带手套（女士纱手套除外）不能带手套（女士纱手套除外）不能带手套（女士纱手套除外）不能带手套（女士纱手套除外）d) d) 异性不能用双手异性不能用双手异性不能用双手异性不能用双手礼仪礼仪礼仪礼仪站姿、坐姿站姿、坐姿站姿、坐姿站姿、坐姿：站姿：站姿：站姿：站姿：站立时，上身要稳定，腰背挺直，胸膛自然，脖颈伸直，头微向下，使人看清你的站立时，上身要稳定，腰背挺直，胸膛自然，脖颈伸直，头微向下，使人看清你的站立时，上身要稳定，腰背挺直，胸膛自然，脖颈伸直，头微向下，使人看清你的站立时，上身要稳定，腰背挺直，胸膛自然，脖颈伸直，头微向下，使人看清你的面孔。双手安放两侧，不得双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。面孔。双手安放两侧，不得双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。面孔。双手安放两侧，不得双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。面孔。双手安放两侧，不得双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。坐姿：坐姿：坐姿：坐姿：1.1.轻轻走到座位正面，缓缓落座，避免动作过大引起椅子乱动及发出声响。轻轻走到座位正面，缓缓落座，避免动作过大引起椅子乱动及发出声响。轻轻走到座位正面，缓缓落座，避免动作过大引起椅子乱动及发出声响。轻轻走到座位正面，缓缓落座，避免动作过大引起椅子乱动及发出声响。2.2.坐下后，应抬头挺胸，身体微往前倾，并将腿平行放好，不得将腿向前伸或者向后坐下后，应抬头挺胸，身体微往前倾，并将腿平行放好，不得将腿向前伸或者向后坐下后，应抬头挺胸，身体微往前倾，并将腿平行放好，不得将腿向前伸或者向后坐下后，应抬头挺胸，身体微往前倾，并将腿平行放好，不得将腿向前伸或者向后 放，更不得跷放，更不得跷放，更不得跷放，更不得跷“ “二郎腿二郎腿二郎腿二郎腿” ”。3.3.生客造访时，落座在座椅前的生客造访时，落座在座椅前的生客造访时，落座在座椅前的生客造访时，落座在座椅前的1/31/3，熟客造访时，可落座在座椅的，熟客造访时，可落座在座椅的，熟客造访时，可落座在座椅的，熟客造访时，可落座在座椅的2/32/3，不得背靠椅，不得背靠椅，不得背靠椅，不得背靠椅 背。背。背。背。4.4.女销售人员落座时，应用两手将裙子向前轻拢，避免坐皱或显得不雅。女销售人员落座时，应用两手将裙子向前轻拢，避免坐皱或显得不雅。女销售人员落座时，应用两手将裙子向前轻拢，避免坐皱或显得不雅。女销售人员落座时，应用两手将裙子向前轻拢，避免坐皱或显得不雅。5.5.从座位上站起，动作要轻避免引起座椅倾倒或发出响声，一般从座椅左侧站起。从座位上站起，动作要轻避免引起座椅倾倒或发出响声，一般从座椅左侧站起。从座位上站起，动作要轻避免引起座椅倾倒或发出响声，一般从座椅左侧站起。从座位上站起，动作要轻避免引起座椅倾倒或发出响声，一般从座椅左侧站起。6.6.离位时将先将客户的座椅摆放至原样，然后将自己的座椅摆放至原样，摆放座椅时离位时将先将客户的座椅摆放至原样，然后将自己的座椅摆放至原样，摆放座椅时离位时将先将客户的座椅摆放至原样，然后将自己的座椅摆放至原样，摆放座椅时离位时将先将客户的座椅摆放至原样，然后将自己的座椅摆放至原样，摆放座椅时 应将座椅轻轻抬起至原位，然后轻轻放下，不得拖或者推椅子。应将座椅轻轻抬起至原位，然后轻轻放下，不得拖或者推椅子。应将座椅轻轻抬起至原位，然后轻轻放下，不得拖或者推椅子。应将座椅轻轻抬起至原位，然后轻轻放下，不得拖或者推椅子。礼仪礼仪礼仪礼仪站姿、坐姿站姿、坐姿站姿、坐姿站姿、坐姿：动姿：动姿：动姿：动姿：1.1.行动时步伐要适中，女性应多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦着地行动时步伐要适中，女性应多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦着地行动时步伐要适中，女性应多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦着地行动时步伐要适中，女性应多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦着地 板走。板走。板走。板走。2.2.行走时上身保持站姿标准。机会扭髋摆臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的行走时上身保持站姿标准。机会扭髋摆臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的行走时上身保持站姿标准。机会扭髋摆臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的行走时上身保持站姿标准。机会扭髋摆臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的 正反正反正反正反“ “八字脚八字脚八字脚八字脚” ”。3.3.数人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。并随时注意给客户让路，切数人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。并随时注意给客户让路，切数人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。并随时注意给客户让路，切数人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。并随时注意给客户让路，切 忌横冲直撞。忌横冲直撞。忌横冲直撞。忌横冲直撞。4.4.行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚等。行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚等。行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚等。行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚等。礼仪礼仪礼仪礼仪交际用语：交际用语：交际用语：交际用语： 初次见面应说：幸会初次见面应说：幸会初次见面应说：幸会初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访看望别人应说：拜访看望别人应说：拜访看望别人应说：拜访 等候别人应说：恭候等候别人应说：恭候等候别人应说：恭候等候别人应说：恭候 麻烦别人应说：打扰麻烦别人应说：打扰麻烦别人应说：打扰麻烦别人应说：打扰 求给方便应说：借光求给方便应说：借光求给方便应说：借光求给方便应说：借光 托人办事应说：拜托托人办事应说：拜托托人办事应说：拜托托人办事应说：拜托 请人指教应说：请教请人指教应说：请教请人指教应说：请教请人指教应说：请教 他人指点应称：赐教他人指点应称：赐教他人指点应称：赐教他人指点应称：赐教 请人解答应用：请问请人解答应用：请问请人解答应用：请问请人解答应用：请问 赞人见解应用：高见赞人见解应用：高见赞人见解应用：高见赞人见解应用：高见 归还原物应说：奉还归还原物应说：奉还归还原物应说：奉还归还原物应说：奉还 求人原谅应说：包涵求人原谅应说：包涵求人原谅应说：包涵求人原谅应说：包涵 欢迎顾客应叫：光顾欢迎顾客应叫：光顾欢迎顾客应叫：光顾欢迎顾客应叫：光顾 老人年龄应问：高寿老人年龄应问：高寿老人年龄应问：高寿老人年龄应问：高寿 好久不见应说：久违好久不见应说：久违好久不见应说：久违好久不见应说：久违 客人来到应用：光临客人来到应用：光临客人来到应用：光临客人来到应用：光临 中途先走应说：失陪中途先走应说：失陪中途先走应说：失陪中途先走应说：失陪 与人分别应说：告辞与人分别应说：告辞与人分别应说：告辞与人分别应说：告辞礼仪礼仪礼仪礼仪谈吐禁忌：谈吐禁忌：谈吐禁忌：谈吐禁忌：1.1.经常向人诉苦，包括个人经济、健康、工作情况，但对别人的问题却不予经常向人诉苦，包括个人经济、健康、工作情况，但对别人的问题却不予经常向人诉苦，包括个人经济、健康、工作情况，但对别人的问题却不予经常向人诉苦，包括个人经济、健康、工作情况，但对别人的问题却不予 关心，从不感兴趣；关心，从不感兴趣；关心，从不感兴趣；关心，从不感兴趣；2.2.唠唠叨叨，只谈论鸡毛小事，或不断重复一些肤浅的话题，及一无是处的唠唠叨叨，只谈论鸡毛小事，或不断重复一些肤浅的话题，及一无是处的唠唠叨叨，只谈论鸡毛小事，或不断重复一些肤浅的话题，及一无是处的唠唠叨叨，只谈论鸡毛小事，或不断重复一些肤浅的话题，及一无是处的 见解；见解；见解；见解；3.3.态度过分严肃，不苟言笑；态度过分严肃，不苟言笑；态度过分严肃，不苟言笑；态度过分严肃，不苟言笑；4.4.言语单调，喜怒不形于色，情绪呆滞；言语单调，喜怒不形于色，情绪呆滞；言语单调，喜怒不形于色，情绪呆滞；言语单调，喜怒不形于色，情绪呆滞；5.5.缺乏投入感，悄然独立；缺乏投入感，悄然独立；缺乏投入感，悄然独立；缺乏投入感，悄然独立；6.6.反应过敏，语气浮夸粗俗；反应过敏，语气浮夸粗俗；反应过敏，语气浮夸粗俗；反应过敏，语气浮夸粗俗；7.7.以自我为中心；以自我为中心；以自我为中心；以自我为中心；8.8.过分热衷于取得别人好感。过分热衷于取得别人好感。过分热衷于取得别人好感。过分热衷于取得别人好感。9.9.对别人的事过分好奇，再三打听，刨根问底；触犯别人的忌讳。对别人的事过分好奇，再三打听，刨根问底；触犯别人的忌讳。对别人的事过分好奇，再三打听，刨根问底；触犯别人的忌讳。对别人的事过分好奇，再三打听，刨根问底；触犯别人的忌讳。10.10.毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等，当众修饰自己的容貌。毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等，当众修饰自己的容貌。毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等，当众修饰自己的容貌。毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等，当众修饰自己的容貌。礼仪礼仪礼仪礼仪介绍的礼仪介绍的礼仪介绍的礼仪介绍的礼仪自我介绍态度自我介绍态度自我介绍态度自我介绍态度：自我介绍时应面带微笑，不卑不亢，目光应自信并注视对方。介自我介绍时应面带微笑，不卑不亢，目光应自信并注视对方。介自我介绍时应面带微笑，不卑不亢，目光应自信并注视对方。介自我介绍时应面带微笑，不卑不亢，目光应自信并注视对方。介绍绍绍绍到自己的姓名时应详细重点讲解姓名的写法。到自己的姓名时应详细重点讲解姓名的写法。到自己的姓名时应详细重点讲解姓名的写法。到自己的姓名时应详细重点讲解姓名的写法。为他人作介绍为他人作介绍为他人作介绍为他人作介绍：为他人作介绍时，应目视介绍给的人，将被介绍人的简单状况介为他人作介绍时，应目视介绍给的人，将被介绍人的简单状况介为他人作介绍时，应目视介绍给的人，将被介绍人的简单状况介为他人作介绍时，应目视介绍给的人，将被介绍人的简单状况介绍绍绍绍清楚，期间可将目光转向被介绍人。当介绍到被介绍人姓名时应将语速放慢，并清楚，期间可将目光转向被介绍人。当介绍到被介绍人姓名时应将语速放慢，并清楚，期间可将目光转向被介绍人。当介绍到被介绍人姓名时应将语速放慢，并清楚，期间可将目光转向被介绍人。当介绍到被介绍人姓名时应将语速放慢，并详详详详细介绍姓名的写法。细介绍姓名的写法。细介绍姓名的写法。细介绍姓名的写法。介绍注意事项介绍注意事项介绍注意事项介绍注意事项：1.1.销售人员先将本方人员介绍给客人，再将客人介绍给本方人员。销售人员先将本方人员介绍给客人，再将客人介绍给本方人员。销售人员先将本方人员介绍给客人，再将客人介绍给本方人员。销售人员先将本方人员介绍给客人，再将客人介绍给本方人员。2.2.男士介绍给女士，年轻者介绍给年长者。男士介绍给女士，年轻者介绍给年长者。男士介绍给女士，年轻者介绍给年长者。男士介绍给女士，年轻者介绍给年长者。3.3.声望地位低者介绍给高者。声望地位低者介绍给高者。声望地位低者介绍给高者。声望地位低者介绍给高者。4.4.未婚者介绍给已婚者。未婚者介绍给已婚者。未婚者介绍给已婚者。未婚者介绍给已婚者。5.5.同级同身份同年龄时将前者介绍给后来者。同级同身份同年龄时将前者介绍给后来者。同级同身份同年龄时将前者介绍给后来者。同级同身份同年龄时将前者介绍给后来者。6.6.不愿相识得人不可贸然将其介绍相识。不愿相识得人不可贸然将其介绍相识。不愿相识得人不可贸然将其介绍相识。不愿相识得人不可贸然将其介绍相识。7.7.被相互介绍后得双方，若都是男性，都应相互握手。被相互介绍后得双方，若都是男性，都应相互握手。被相互介绍后得双方，若都是男性，都应相互握手。被相互介绍后得双方，若都是男性，都应相互握手。8.8.介绍时，应主动交换名片，未带名片则要至歉，说明原因。介绍时，应主动交换名片，未带名片则要至歉，说明原因。介绍时，应主动交换名片，未带名片则要至歉，说明原因。介绍时，应主动交换名片，未带名片则要至歉，说明原因。 电话电话电话电话（一）电话接听功效（一）电话接听功效（一）电话接听功效（一）电话接听功效1 1、通过电话留给客户第一印象：产品、业务员本身、通过电话留给客户第一印象：产品、业务员本身、通过电话留给客户第一印象：产品、业务员本身、通过电话留给客户第一印象：产品、业务员本身2 2、通过电话邀约，请客户尽快上门，给人以干练与专业的感觉、通过电话邀约，请客户尽快上门，给人以干练与专业的感觉、通过电话邀约，请客户尽快上门，给人以干练与专业的感觉、通过电话邀约，请客户尽快上门，给人以干练与专业的感觉3 3、通过电话了解客户来现场的状况（、通过电话了解客户来现场的状况（、通过电话了解客户来现场的状况（、通过电话了解客户来现场的状况（1-21-2天）天）天）天）4 4、通过电话再次邀请客户上门、通过电话再次邀请客户上门、通过电话再次邀请客户上门、通过电话再次邀请客户上门5 5、通过电话寻找新客户并寻找潜在客户、通过电话寻找新客户并寻找潜在客户、通过电话寻找新客户并寻找潜在客户、通过电话寻找新客户并寻找潜在客户6 6、通过电话增加友谊，拉近与客户的距离、通过电话增加友谊，拉近与客户的距离、通过电话增加友谊，拉近与客户的距离、通过电话增加友谊，拉近与客户的距离7 7、通过电话用、通过电话用、通过电话用、通过电话用SPSP技术促进销售早日搭成（技术促进销售早日搭成（技术促进销售早日搭成（技术促进销售早日搭成（SPSP销售促进的作用）销售促进的作用）销售促进的作用）销售促进的作用）8 8、通过电话让你感觉到工作更充实、通过电话让你感觉到工作更充实、通过电话让你感觉到工作更充实、通过电话让你感觉到工作更充实注：你说话应让客户清晰作出二选一的回答注：你说话应让客户清晰作出二选一的回答注：你说话应让客户清晰作出二选一的回答注：你说话应让客户清晰作出二选一的回答（二）电话接听目的（二）电话接听目的（二）电话接听目的（二）电话接听目的1 1、给客户留下美好的第一印象、给客户留下美好的第一印象、给客户留下美好的第一印象、给客户留下美好的第一印象2 2、留下对方的电话号码，联系方式、留下对方的电话号码，联系方式、留下对方的电话号码，联系方式、留下对方的电话号码，联系方式3 3、介绍产品卖点，引起兴趣、介绍产品卖点，引起兴趣、介绍产品卖点，引起兴趣、介绍产品卖点，引起兴趣4 4、了解客户的情况需求、了解客户的情况需求、了解客户的情况需求、了解客户的情况需求电话电话电话电话（三）电话接听的礼仪（三）电话接听的礼仪（三）电话接听的礼仪（三）电话接听的礼仪1 1、铃响三声内接听，（因故不能在铃响三声内接听，应、铃响三声内接听，（因故不能在铃响三声内接听，应、铃响三声内接听，（因故不能在铃响三声内接听，应、铃响三声内接听，（因故不能在铃响三声内接听，应“ “您好，您好，您好，您好，花园，抱歉花园，抱歉花园，抱歉花园，抱歉让让让让 您久等了您久等了您久等了您久等了”）2 2、您好，、您好，、您好，、您好，花园花园花园花园3 3、因环境比较吵杂，应说：、因环境比较吵杂，应说：、因环境比较吵杂，应说：、因环境比较吵杂，应说：“ “抱歉，麻烦您大声一点，现场人很多。抱歉，麻烦您大声一点，现场人很多。抱歉，麻烦您大声一点，现场人很多。抱歉，麻烦您大声一点，现场人很多。” ”4 4、允许我给你介绍一下我们楼盘的基本情况：我们楼盘叫、允许我给你介绍一下我们楼盘的基本情况：我们楼盘叫、允许我给你介绍一下我们楼盘的基本情况：我们楼盘叫、允许我给你介绍一下我们楼盘的基本情况：我们楼盘叫，位于，位于，位于，位于路与路与路与路与 路交界处路交界处路交界处路交界处”（简短精要）（简短精要）（简短精要）（简短精要）5 5、“ “不用谢，这是我们应该做的。不用谢，这是我们应该做的。不用谢，这是我们应该做的。不用谢，这是我们应该做的。” ”6 6、 月月月月 日，我们安排看房，到时邀请您到我们现场参观，请您留个电话给我，日，我们安排看房，到时邀请您到我们现场参观，请您留个电话给我，日，我们安排看房，到时邀请您到我们现场参观，请您留个电话给我，日，我们安排看房，到时邀请您到我们现场参观，请您留个电话给我，方方方方 便届时通知您。便届时通知您。便届时通知您。便届时通知您。7 7、“ “另外请教您，您是从哪里了解到我们楼盘的另外请教您，您是从哪里了解到我们楼盘的另外请教您，您是从哪里了解到我们楼盘的另外请教您，您是从哪里了解到我们楼盘的”电话电话电话电话（四）电话接听的步骤（四）电话接听的步骤（四）电话接听的步骤（四）电话接听的步骤1 1、问好（先生、问好（先生、问好（先生、问好（先生/ /小姐小姐小姐小姐/ /女士，您好）女士，您好）女士，您好）女士，您好）2 2、问姓名，自报家门（先生请问您贵姓，我叫张三，叫小张就行）、问姓名，自报家门（先生请问您贵姓，我叫张三，叫小张就行）、问姓名，自报家门（先生请问您贵姓，我叫张三，叫小张就行）、问姓名，自报家门（先生请问您贵姓，我叫张三，叫小张就行）3 3、留电话（先生麻烦您留个电话，我们做个电话登记）、留电话（先生麻烦您留个电话，我们做个电话登记）、留电话（先生麻烦您留个电话，我们做个电话登记）、留电话（先生麻烦您留个电话，我们做个电话登记）4 4、问媒体，告知价格范围，问预算（您打算大概买多少钱的房子）、问媒体，告知价格范围，问预算（您打算大概买多少钱的房子）、问媒体，告知价格范围，问预算（您打算大概买多少钱的房子）、问媒体，告知价格范围，问预算（您打算大概买多少钱的房子）5 5、询问客户居住的地址、询问客户居住的地址、询问客户居住的地址、询问客户居住的地址6 6、简单介绍一下小区的环境特点（介绍周边的区域特点，用形象的语言生动的、简单介绍一下小区的环境特点（介绍周边的区域特点，用形象的语言生动的、简单介绍一下小区的环境特点（介绍周边的区域特点，用形象的语言生动的、简单介绍一下小区的环境特点（介绍周边的区域特点，用形象的语言生动的介绍出来）介绍出来）介绍出来）介绍出来）7 7、问需求（买几房，小区的环境有什么要求）、问需求（买几房，小区的环境有什么要求）、问需求（买几房，小区的环境有什么要求）、问需求（买几房，小区的环境有什么要求）8 8、强调切点（即切入点）、强调切点（即切入点）、强调切点（即切入点）、强调切点（即切入点）9 9、邀约（给客户明确的理由，并让其做出二选一的回答）、邀约（给客户明确的理由，并让其做出二选一的回答）、邀约（给客户明确的理由，并让其做出二选一的回答）、邀约（给客户明确的理由，并让其做出二选一的回答）1010、再见（再见，、再见（再见，、再见（再见，、再见（再见，X X先生，您别忘记带订金呀！）先生，您别忘记带订金呀！）先生，您别忘记带订金呀！）先生，您别忘记带订金呀！）要求：要求：要求：要求：1 1、要有亲切的语气，面带笑容、要有亲切的语气，面带笑容、要有亲切的语气，面带笑容、要有亲切的语气，面带笑容2 2、神情轻松自然，像和老朋友交谈、神情轻松自然，像和老朋友交谈、神情轻松自然，像和老朋友交谈、神情轻松自然，像和老朋友交谈3 3、重点介绍部分加重语气、重点介绍部分加重语气、重点介绍部分加重语气、重点介绍部分加重语气4 4、介绍环境绿化时，要像朗诵诗一样，要让其有身临其境的感觉、介绍环境绿化时，要像朗诵诗一样，要让其有身临其境的感觉、介绍环境绿化时，要像朗诵诗一样，要让其有身临其境的感觉、介绍环境绿化时，要像朗诵诗一样，要让其有身临其境的感觉5 5、介绍专业用语要像教授一样、介绍专业用语要像教授一样、介绍专业用语要像教授一样、介绍专业用语要像教授一样电话电话电话电话（五）让客户留下电话号码的方法：（五）让客户留下电话号码的方法：（五）让客户留下电话号码的方法：（五）让客户留下电话号码的方法：对销售来讲，非常重要，一定要让其留下电话对销售来讲，非常重要，一定要让其留下电话对销售来讲，非常重要，一定要让其留下电话对销售来讲，非常重要，一定要让其留下电话1 1、开门见山（语气果断些）、开门见山（语气果断些）、开门见山（语气果断些）、开门见山（语气果断些）2 2、破除对方戒备心理后留下电话，留电话做个登记，以后好和你联系（追踪电、破除对方戒备心理后留下电话，留电话做个登记，以后好和你联系（追踪电、破除对方戒备心理后留下电话，留电话做个登记，以后好和你联系（追踪电、破除对方戒备心理后留下电话，留电话做个登记，以后好和你联系（追踪电话时，第一次讲话要留下些不知道的地方）话时，第一次讲话要留下些不知道的地方）话时，第一次讲话要留下些不知道的地方）话时，第一次讲话要留下些不知道的地方）3 3、SPSP电话：电话：电话：电话： 对不起，有电话来了，留下您的电话，五分钟后我打给您对不起，有电话来了，留下您的电话，五分钟后我打给您对不起，有电话来了，留下您的电话，五分钟后我打给您对不起，有电话来了，留下您的电话，五分钟后我打给您 对不起，这儿太吵了，我换个房间给您打电话对不起，这儿太吵了，我换个房间给您打电话对不起，这儿太吵了，我换个房间给您打电话对不起，这儿太吵了，我换个房间给您打电话4 4、留电话，最近有活动，想从电话号码中抽取大奖、留电话，最近有活动，想从电话号码中抽取大奖、留电话，最近有活动，想从电话号码中抽取大奖、留电话，最近有活动，想从电话号码中抽取大奖5 5、对方不留电话（实在没办法，把自己的联系方式留给对方）、对方不留电话（实在没办法，把自己的联系方式留给对方）、对方不留电话（实在没办法，把自己的联系方式留给对方）、对方不留电话（实在没办法，把自己的联系方式留给对方）道具道具道具道具房地产广告的类型有那些房地产广告的类型有那些： 1.报纸（报纸（NP）：报纸是房地产广告适用最广泛的媒体，利用报纸作房地产商品广告，内容可以比较多，包括房地产外观立体图、房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、房地产地理位置图、房地产有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告，其内容一般比较简单，有时房地产企业推销自己的时候也会在广告中放几张已成功开发的项目照片，来炫耀自己的水平和业绩。2.广播（广播（RD）：）：广播也是房地产广告使用比较广泛的媒体，利用广播作房地产广告内容一般较简单，广播房地产商品一般多为启示性广告，其任务仅仅是告诉潜在投资者某一待销的房地产，并不作详细介绍。广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的一种补充形式。利用广播作房地产企业广告是事宜的，因为企业广告可以不做描述，口号式的宣传即可增加企业的知名度。道具道具道具道具（三）电视（三）电视（CF）：）：用电视作房地产广告形式可以多种多样，首先可以用摄像技术真实的再现房地产商品的外型、内容、结构、各种房间的装修，以至房地产的周围环境，给人以真实感；其次画面上可以出现房地产商品的地理位置图和房地产结构平面图，并有解说人介绍；第三，可以表演各种以房地产为中心和基本背景的生活小品，这有助于引起观众的联想；其四，电视也可以播放带启示的房地产广告，仅仅用简单的文字说明一下待出售（出租）的房地产；其五，简单介绍一下房地产开发商或经纪人，目的仅仅在于向观众传达一个简单的信息；最后，房地产商还可以通过对各种社会公益活动和电视剧拍摄的赞助，在电视新闻和电视剧的片头或片尾注上企业赞助字样而作企业广告。目前，国内房地产的电视广告很少，主要是因为目前的房地产商品以预售为主，无法发挥电视真实展现商品的作用。道具道具道具道具（四）夹报（四）夹报（DM）：）：即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。夹报广告与报纸广告的内容完全一样，如可以登房地产外形图、相片、说明书等。利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告和在一起的专业广告，这样可以使读者打开报纸便看到，提高他们的注意率。 （五）海报（五）海报（DM）：）：又称张贴广告。房地产海报广告包括的内容较多，由于通常是一张海报推广一项房地产，因而海报可以同时印有房地产的全貌照片、结构图、地理位置图、文字说名等。海报广告是房地产推广所用的一种次要广告形式，其主要作用是在一定时期内造成一种声势，烘托一种气氛。（六）说明书：（六）说明书：说明书不一定都是广告，附在商品包装内，仅仅说明商品的安装、使用方法的说明书不是广告，只有那些向外散发，以说服客户购买为目的的说明书才是广告。说明书广告的最显著特点是内容详细、信息丰富。说明书广告是房地产广告的主要形式，因为房地产购买属投资行为，投资者在决策时需要占有比较详尽的资料，说明书广告供投资者做决策分析，研究参考。道具道具道具道具(七）直接邮寄广告：七）直接邮寄广告：直接邮寄是对广告的散发方式而言的，被邮寄的可能是海报、说明书、或类似的印刷品。直接邮寄广告也是房地产促销活动常有的形式。(八）路牌广告八）路牌广告（POP）：路牌是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，房地产开发建筑工地通常都会竖立起正在开发项目的路牌广告，房地产路牌也可以竖立在一些主要路口上。 （九）车厢广告：（九）车厢广告：车厢广告是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，多为将房地产商品的外观效果图，附至车身上，以此扩大知名度。（十）（十）SP： SP活动是房地产较场用的一种广告形式，可以是大型的演出活动。房地产开发商利用这种机会做赞助或冠名，以此来推销自己及房 地产商品。也可以是自行举办的抽奖文艺活动，不但可以吸引大批客户促进销售，亦可吸引人潮制造话题。道具道具道具道具（十一）罗马旗：（十一）罗马旗：罗马旗为销售中心内外，或沿街飘挂的宣传旗帜。其上可印有外观效果图及代表性的标志或字样，罗马旗多挂于销售中心的街路边，不但有宣传作用，也可用于引导客户至售楼处。（十二）小赠品：（十二）小赠品：销售中心现场多准备一些小礼品，如纸杯、纸袋、圆珠笔、笔记本、台历等。每逢大型活动时，回加做一些宣传效果长久一些，如：T恤衫、纸扇、雨伞，上面印有房地产商标图案及字样，不但可以作为礼品拉进彼此的感情，在使用上让人加深记忆，增加对产品的认识。 （十三）杂志广告：（十三）杂志广告：房地产广告中，杂志广告的内容与报纸广告的内容相类似。（十四）网络广告：（十四）网络广告：利用网络做房地产商品广告，其内容可以很多样化。可以作为网页形式，内容详实，信息丰富，图文并茂，以激发客户潜在购买欲望为目的。道具道具道具道具（十五）展示会：（十五）展示会：在大型的展会中设展示台，展示台的设计可于房地产商品的风格一致，附以外观立面效果图等大量图片信息，及现场销售人员的介绍，展示会上还可以派发一些小礼品，可扩大知名度，挖掘潜在客源。（十六）接待中心：（十六）接待中心：接待中心是一种综合性的房地产广告媒体。首先，接待中心配有房地产商品的各种详细图表及说明，并由专职人员进行讲解。其次，接待中心通常放置房地产商品的模型，供来访者参观。其三，接待中心也是一种散发说明书广告的理想场所。最后，接待中心可以有专人详细回答来访者提出的各种问题，消除他们的疑问。（十七）样品屋：（十七）样品屋：样品屋与被陈列在橱窗里的自行车、照相机、电视机等样品商品同样性质，所不同的是由于房地产商品自身的特殊性，样品屋本身是一个容器，而不像其他商品那样被放置在特定的容器内。样品屋的设立方法可以有多种，比如在建筑完工推销期间选择其中一个各方面条件比较标准化的单位作为样品屋，对外开放，供有意购买者参观等。样品屋具有其他任何房地产广告媒体所不能代替的地位，样品屋最大的特点就是真实性，样品屋的布置应产生强大的吸引力，吸引潜在投资者做出投资快速的决策。 道具道具道具道具（十八）透视图：（十八）透视图：将各案外观立面以美化写意方式不同角度表达，而广泛用于平面媒体或销售现场上者，称为透视图。（十九）模型：（十九）模型：模型就是依照某一实物的形状和结构按比例缩小（或放大）的仿制品。房地产模型一般是房地产的总体模型，通常包括周围的绿化与附属设施，房地产建筑模型则包括道路的连接，给观看人提供俯瞰房地产全景的机会，同时，精美的房地产模型广告是有诱惑力的，但是房地产模型广告仅仅反映了房地产的外形，给人提供的信息是有限的，因此，模型广告只能用于面上的宣传，只能作为一种补充广告。（二十）销海：（二十）销海：即销售海报，销售海报是商品现场销售的必备品，内容包括房地产商品的全貌、结构户型图，及文字说明，主要突出其商品的特点，内容丰富，供购房者做决策分析，研究参考。道具道具道具道具（二十一）家具配置图（二十一）家具配置图：根据户型对其进行家具装饰的配置，以供购房者参考。更主要的目的，是让其身临其境感受成屋时的样子，帮助成交。（二十二）交通动线图：（二十二）交通动线图：交通动线图是对房地产商品附近的街路布线、公交车线路、及附近各生活机能的综合平面图，客户可以通过它了解房地产整个区域的环境情况及交通的方便性。（二十三）都市计划图：（二十三）都市计划图：都市计划图主要反映的是房地产商品周边的环境在近段时间内将要发生的改变，可让客户了解到这块地段将会带来的升值潜力。（二十四）灯箱（二十四）灯箱：灯箱广告在房地产广告中只作为一种补充广告，多用于售楼处内部，利用对人视觉上的冲击力，来完成加深客户对产品印象的作用。注意看起来不错！兴趣购买欲望信赖&比较 决心满足去看看！想买，联想到实际使用的感受！到底哪一个更好！就是它了！付钱！ 购买的心理阶段购买的心理阶段购买的心理阶段购买的心理阶段 谈判谈判谈判谈判说服客户的说服客户的说服客户的说服客户的4 4个步骤个步骤个步骤个步骤1 1、揣摩对方的需要和目的、揣摩对方的需要和目的、揣摩对方的需要和目的、揣摩对方的需要和目的技巧：技巧：技巧：技巧： 清晰化清晰化清晰化清晰化 将问题加以扩展将问题加以扩展将问题加以扩展将问题加以扩展 转移话题转移话题转移话题转移话题2 2、提出并选择解决方法、提出并选择解决方法、提出并选择解决方法、提出并选择解决方法3 3、建立可行性的实施方案、建立可行性的实施方案、建立可行性的实施方案、建立可行性的实施方案4 4、反复衡量、确保成功、反复衡量、确保成功、反复衡量、确保成功、反复衡量、确保成功谈判谈判谈判谈判说服客户的注意事项说服客户的注意事项说服客户的注意事项说服客户的注意事项1 1、少说多听、少说多听、少说多听、少说多听2 2、不要打岔、不要打岔、不要打岔、不要打岔3 3、不要太好争论、不要太好争论、不要太好争论、不要太好争论4 4、不要急着说出你自己的观点、不要急着说出你自己的观点、不要急着说出你自己的观点、不要急着说出你自己的观点5 5、当了解客户的目的和处境后，最好在复述一遍、当了解客户的目的和处境后，最好在复述一遍、当了解客户的目的和处境后，最好在复述一遍、当了解客户的目的和处境后，最好在复述一遍6 6、抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘它们、抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘它们、抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘它们、抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘它们7 7、讨论时避免双方脱离主题、讨论时避免双方脱离主题、讨论时避免双方脱离主题、讨论时避免双方脱离主题8 8、不要正面反对对方某个观点、不要正面反对对方某个观点、不要正面反对对方某个观点、不要正面反对对方某个观点谈判谈判谈判谈判五、吸引客户注意的技巧五、吸引客户注意的技巧五、吸引客户注意的技巧五、吸引客户注意的技巧1 1、使用简单的开场白、使用简单的开场白、使用简单的开场白、使用简单的开场白2 2、通过提问了解客户的需要、通过提问了解客户的需要、通过提问了解客户的需要、通过提问了解客户的需要3 3、巧言打动客户的心、巧言打动客户的心、巧言打动客户的心、巧言打动客户的心4 4、引起对方的兴趣、引起对方的兴趣、引起对方的兴趣、引起对方的兴趣谈判谈判谈判谈判怎样找到你的客户怎样找到你的客户怎样找到你的客户怎样找到你的客户“ “提供提供提供提供” ”客户名单（自己的积累）客户名单（自己的积累）客户名单（自己的积累）客户名单（自己的积累）“ “记录记录记录记录” ”每日工作洽谈的细节内容每日工作洽谈的细节内容每日工作洽谈的细节内容每日工作洽谈的细节内容“ “组织组织组织组织” ”客户资料予以分级分类客户资料予以分级分类客户资料予以分级分类客户资料予以分级分类“ “选择选择选择选择” ”拜访的优先顺序拜访的优先顺序拜访的优先顺序拜访的优先顺序“ “计划计划计划计划” ”拜访的方式与内容拜访的方式与内容拜访的方式与内容拜访的方式与内容( (电话、电话、电话、电话、上门上门上门上门) ) “ “选用选用选用选用” ”有效的方法与技巧有效的方法与技巧有效的方法与技巧有效的方法与技巧“ “收集收集收集收集” ”各种相关的资讯各种相关的资讯各种相关的资讯各种相关的资讯“ “训练训练训练训练” ”自己有开发、说服客户的自己有开发、说服客户的自己有开发、说服客户的自己有开发、说服客户的能力能力能力能力谈判谈判谈判谈判打动客户的心打动客户的心打动客户的心打动客户的心1 1、先交朋友，后谈生意、先交朋友，后谈生意、先交朋友，后谈生意、先交朋友，后谈生意2 2、让客户觉得与你趣味相投、让客户觉得与你趣味相投、让客户觉得与你趣味相投、让客户觉得与你趣味相投3 3、把握说明自己产品的分寸、把握说明自己产品的分寸、把握说明自己产品的分寸、把握说明自己产品的分寸4 4、适时巧妙给客户建议、适时巧妙给客户建议、适时巧妙给客户建议、适时巧妙给客户建议5 5、选择最有说服力的工具、选择最有说服力的工具、选择最有说服力的工具、选择最有说服力的工具谈判谈判谈判谈判双赢的谈判双赢的谈判双赢的谈判双赢的谈判1 1、树立正确的谈判意识、树立正确的谈判意识、树立正确的谈判意识、树立正确的谈判意识2 2、专注于双方的整体利益、专注于双方的整体利益、专注于双方的整体利益、专注于双方的整体利益3 3、双赢谈判的实施步骤、双赢谈判的实施步骤、双赢谈判的实施步骤、双赢谈判的实施步骤4 4、进行追求双赢的合作性谈判、进行追求双赢的合作性谈判、进行追求双赢的合作性谈判、进行追求双赢的合作性谈判5 5、把对手的无关紧要的分歧当耳边风、把对手的无关紧要的分歧当耳边风、把对手的无关紧要的分歧当耳边风、把对手的无关紧要的分歧当耳边风6 6、尽量采用互惠、双向的让步、尽量采用互惠、双向的让步、尽量采用互惠、双向的让步、尽量采用互惠、双向的让步7 7、在不损害公司利益的前提下，让客户一直感到比较、在不损害公司利益的前提下，让客户一直感到比较、在不损害公司利益的前提下，让客户一直感到比较、在不损害公司利益的前提下，让客户一直感到比较8 8、寻求化解僵局的手段和方法、寻求化解僵局的手段和方法、寻求化解僵局的手段和方法、寻求化解僵局的手段和方法9 9、突破谈判僵局的策略和技巧、突破谈判僵局的策略和技巧、突破谈判僵局的策略和技巧、突破谈判僵局的策略和技巧1010、报价应注意的问题、报价应注意的问题、报价应注意的问题、报价应注意的问题1111、把价格说的看起来并不高、把价格说的看起来并不高、把价格说的看起来并不高、把价格说的看起来并不高1212、巧妙的改变数字、巧妙的改变数字、巧妙的改变数字、巧妙的改变数字1313、运用服务作为讨价还价的手段、运用服务作为讨价还价的手段、运用服务作为讨价还价的手段、运用服务作为讨价还价的手段1414、用坦诚的态度让对方接受你的价格、用坦诚的态度让对方接受你的价格、用坦诚的态度让对方接受你的价格、用坦诚的态度让对方接受你的价格1515、抓住关键，避实就虚、抓住关键，避实就虚、抓住关键，避实就虚、抓住关键，避实就虚1616、迫使对方，接受这个价格、迫使对方，接受这个价格、迫使对方，接受这个价格、迫使对方，接受这个价格1717、正确对待谈判中的、正确对待谈判中的、正确对待谈判中的、正确对待谈判中的“ “无理要求无理要求无理要求无理要求” ”1818、千万不要很快的妥协、千万不要很快的妥协、千万不要很快的妥协、千万不要很快的妥协1919、选择合适的让步方式、选择合适的让步方式、选择合适的让步方式、选择合适的让步方式2020、接受和拒绝都要讲究策略、接受和拒绝都要讲究策略、接受和拒绝都要讲究策略、接受和拒绝都要讲究策略谈判谈判谈判谈判异议异议异议异议減低异议發生的机會減低异议發生的机會減低异议發生的机會減低异议發生的机會持有良好的客户資料持有良好的客户資料持有良好的客户資料持有良好的客户資料在计劃拜访前在计劃拜访前在计劃拜访前在计劃拜访前, , 熟讀有关資料熟讀有关資料熟讀有关資料熟讀有关資料异议异议异议异议“ “真真真真” ” ”假假假假” ”异议异议异议异议真异议真异议真异议真异议 = = 從客户的立場所表達出來真正從客户的立場所表達出來真正從客户的立場所表達出來真正從客户的立場所表達出來真正/ /重要的疑慮重要的疑慮重要的疑慮重要的疑慮假异议假异议假异议假异议 = = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在表達出來的疑慮並非真正的問題所在表達出來的疑慮並非真正的問題所在表達出來的疑慮並非真正的問題所在處理异议處理异议4 4 步曲步曲: :- -測定測定- -了解了解 - -求証求証 - -處理處理 异议异议异议异议測定測定(真异议真异议) 第一步第一步: : 重覆聽到的异议重覆聽到的异议, , 然後問有沒有其它然後問有沒有其它 异议异议异议异议了解异议了解异议 第二步第二步: : 清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮 以便成功以便成功完成整个拜访完成整个拜访 异议异议异议异议求求 証証 第三步第三步: : 確保双方都了解疑慮所在確保双方都了解疑慮所在, , 並針對地處理並針對地處理异议异议异议异议處處 理理 第四步第四步第四步第四步: : 解決問題解決問題解決問題解決問題, , 令客户滿意地接受我們的建议令客户滿意地接受我們的建议令客户滿意地接受我們的建议令客户滿意地接受我們的建议异议處理异议有效的方法處理异议有效的方法 找出客户曾經歷类似的經驗找出客户曾經歷类似的經驗找出客户曾經歷类似的經驗找出客户曾經歷类似的經驗 其它客户成功例子其它客户成功例子其它客户成功例子其它客户成功例子 較小型的測試較小型的測試較小型的測試較小型的測試, , 確保消費者接受確保消費者接受確保消費者接受確保消費者接受 突出事情的迫切性突出事情的迫切性突出事情的迫切性突出事情的迫切性, , 即使面有疑慮即使面有疑慮即使面有疑慮即使面有疑慮 异议异议异议异议總结總结 我們愈熟練處理异议的技巧我們愈熟練處理异议的技巧我們愈熟練處理异议的技巧我們愈熟練處理异议的技巧, , 當面對异议時當面對异议時當面對异议時當面對异议時, , 我們的成功机會便愈大我們的成功机會便愈大我們的成功机會便愈大我們的成功机會便愈大异议异议异议异议逼定逼定逼定逼定逼订意义逼订意义逼订意义逼订意义逼订即帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖逼订即帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖逼订即帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖逼订即帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同谈客的最主要的工作之一。绍优劣的标志，是销售经理协同谈客的最主要的工作之一。绍优劣的标志，是销售经理协同谈客的最主要的工作之一。绍优劣的标志，是销售经理协同谈客的最主要的工作之一。 逼定逼定逼定逼定逼订方式逼订方式逼订方式逼订方式1 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。喜欢你的房子，引起欲望。喜欢你的房子，引起欲望。喜欢你的房子，引起欲望。2 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。胆略击破它。胆略击破它。胆略击破它。3 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：如：如：如：“ “现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“”“每每每每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“”“相信自己的相信自己的相信自己的相信自己的第一感觉。第一感觉。第一感觉。第一感觉。” ”“ “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。很好的机会。很好的机会。很好的机会。”“”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” ”逼定逼定逼定逼定逼订方式逼订方式逼订方式逼订方式4 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。的信心。的信心。的信心。7 7、采取一种实际行动。、采取一种实际行动。、采取一种实际行动。、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。逼定逼定逼定逼定逼订方式逼订方式逼订方式逼订方式8 8、诱发客户惰性。、诱发客户惰性。、诱发客户惰性。、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“ “楼盘楼盘楼盘楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” ”9 9、举一实例，暗示、举一实例，暗示、举一实例，暗示、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。客户错过机会的遗憾。客户错过机会的遗憾。客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：意味深长的告诉他：意味深长的告诉他：意味深长的告诉他：“ “失去这次机会你会后悔的。失去这次机会你会后悔的。失去这次机会你会后悔的。失去这次机会你会后悔的。” ” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。其弱点。其弱点。其弱点。逼定逼定逼定逼定逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧 我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，会有以下两种可能：会有以下两种可能：会有以下两种可能：会有以下两种可能：1 1、楼盘一个比一个差、楼盘一个比一个差、楼盘一个比一个差、楼盘一个比一个差他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。的楼盘胜出。的楼盘胜出。的楼盘胜出。2 2、楼盘一个比一个好、楼盘一个比一个好、楼盘一个比一个好、楼盘一个比一个好他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。逼定逼定逼定逼定逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧 我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几我们先分析下定的意义，如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，他去看其他的楼盘，会有以下两种可能：会有以下两种可能：会有以下两种可能：会有以下两种可能：1 1、楼盘一个比一个差、楼盘一个比一个差、楼盘一个比一个差、楼盘一个比一个差他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。的楼盘胜出。的楼盘胜出。的楼盘胜出。2 2、楼盘一个比一个好、楼盘一个比一个好、楼盘一个比一个好、楼盘一个比一个好他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。逼定逼定逼定逼定逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧一）、产品介绍一）、产品介绍一）、产品介绍一）、产品介绍1 1、对产品的自信来自对自我的肯定、对产品的自信来自对自我的肯定、对产品的自信来自对自我的肯定、对产品的自信来自对自我的肯定2 2、强势主导，预设场景、强势主导，预设场景、强势主导，预设场景、强势主导，预设场景3 3、突显细节优势，善答巧问，找出客户关心点，对号入座、突显细节优势，善答巧问，找出客户关心点，对号入座、突显细节优势，善答巧问，找出客户关心点，对号入座、突显细节优势，善答巧问，找出客户关心点，对号入座4 4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5 5、确认产品（帮其推荐）促其决定、确认产品（帮其推荐）促其决定、确认产品（帮其推荐）促其决定、确认产品（帮其推荐）促其决定6 6、封杀有余地（不要让其无从选择）、封杀有余地（不要让其无从选择）、封杀有余地（不要让其无从选择）、封杀有余地（不要让其无从选择）注意：注意：注意：注意：1 1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那作为参谋的在看到、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那作为参谋的在看到、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那作为参谋的在看到、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那作为参谋的在看到“ “过期不退款过期不退款过期不退款过期不退款” ”时，时，时，时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。2 2、晚上的追踪电话、晚上的追踪电话、晚上的追踪电话、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。天没有谈过的问题，可以及时加强。天没有谈过的问题，可以及时加强。天没有谈过的问题，可以及时加强。逼定逼定逼定逼定逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧二）、现场二）、现场二）、现场二）、现场SPSP配合配合配合配合SPSP销售推广销售推广销售推广销售推广注意：注意：注意：注意：SPSP要给客户真实感要给客户真实感要给客户真实感要给客户真实感现场现场现场现场SPSP(1)(1)自己和自己自己和自己自己和自己自己和自己SPSP（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天自己会再定一户）有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天自己会再定一户）有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天自己会再定一户）有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天自己会再定一户）(2)(2)自己和前台自己和前台自己和前台自己和前台SPSP（，有客户有客户有客户有客户 要来大定，你有没有订）要来大定，你有没有订）要来大定，你有没有订）要来大定，你有没有订）(3)(3)销控销控销控销控SPSP（卖掉了没有，可不可以看看）卖掉了没有，可不可以看看）卖掉了没有，可不可以看看）卖掉了没有，可不可以看看）(4)(4)电话电话电话电话SPSP、传真传真传真传真SPSP(5)(5)有一户已经下定，您只能排第二顺位有一户已经下定，您只能排第二顺位有一户已经下定，您只能排第二顺位有一户已经下定，您只能排第二顺位(6)(6)还有一个客户在谈，您可以先考虑，回头我们再谈还有一个客户在谈，您可以先考虑，回头我们再谈还有一个客户在谈，您可以先考虑，回头我们再谈还有一个客户在谈，您可以先考虑，回头我们再谈(7)(7)旁敲侧击询问旁敲侧击询问旁敲侧击询问旁敲侧击询问逼定逼定逼定逼定逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧三）、逼订的前提三）、逼订的前提三）、逼订的前提三）、逼订的前提1 1、公司背景及热销状况、公司背景及热销状况、公司背景及热销状况、公司背景及热销状况2 2、现场能自主作价、现场能自主作价、现场能自主作价、现场能自主作价3 3、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。4 4、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。慎重考虑。慎重考虑。慎重考虑。5 5、现场品质的要求：、现场品质的要求：、现场品质的要求：、现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，就是凭现场的仪客、仪表和专业，通过我信你，特别是预售房，而不是现房的时候，就是凭现场的仪客、仪表和专业，通过我信你，特别是预售房，而不是现房的时候，就是凭现场的仪客、仪表和专业，通过我信你，特别是预售房，而不是现房的时候，就是凭现场的仪客、仪表和专业，通过我们来推动产品。们来推动产品。们来推动产品。们来推动产品。逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧四）、议价技巧四）、议价技巧四）、议价技巧四）、议价技巧给多少折扣并不是最重要的，关键是给你是最低的价格给多少折扣并不是最重要的，关键是给你是最低的价格给多少折扣并不是最重要的，关键是给你是最低的价格给多少折扣并不是最重要的，关键是给你是最低的价格策略：懂得守价又留讨价余地。把握策略：懂得守价又留讨价余地。把握策略：懂得守价又留讨价余地。把握策略：懂得守价又留讨价余地。把握“ “打折满意度打折满意度打折满意度打折满意度” ”，不在同一条件下给折扣。，不在同一条件下给折扣。，不在同一条件下给折扣。，不在同一条件下给折扣。 可以调换房间可以调换房间可以调换房间可以调换房间 增加购买总户增加购买总户增加购买总户增加购买总户 改变付款方式改变付款方式改变付款方式改变付款方式 以退为进（这是最低）以退为进（这是最低）以退为进（这是最低）以退为进（这是最低）1 1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。2 2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。3 3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。逼定逼定逼定逼定逼定逼定逼定逼定逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧4 4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你、同等级的让步是不必要的，如果对方让你、同等级的让步是不必要的，如果对方让你、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%60%，你就让，你就让，你就让，你就让40%40%；你若让出；你若让出；你若让出；你若让出60%60%，既，既，既，既是换对方让是换对方让是换对方让是换对方让40%40%，否则你就不要急于提出让步。，否则你就不要急于提出让步。，否则你就不要急于提出让步。，否则你就不要急于提出让步。5 5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。作些对你没有任何损失的让步。作些对你没有任何损失的让步。作些对你没有任何损失的让步。6 6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。也是一种让步。也是一种让步。也是一种让步。7 7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取能得到的每样东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。努力去争取能得到的每样东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。努力去争取能得到的每样东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。努力去争取能得到的每样东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。8 8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。9 9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。签约，可以重约谈判。签约，可以重约谈判。签约，可以重约谈判。逼定逼定逼定逼定逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧逼订的技巧不要太快或过多的做出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你不要太快或过多的做出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你不要太快或过多的做出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你不要太快或过多的做出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数和程度。要随时注意自己方面让步的次数和程度。要随时注意自己方面让步的次数和程度。要随时注意自己方面让步的次数和程度。方式：站在客户立场方式：站在客户立场方式：站在客户立场方式：站在客户立场1 1、确认客户喜欢本产品。、确认客户喜欢本产品。、确认客户喜欢本产品。、确认客户喜欢本产品。2 2、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也是争取未果。、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也是争取未果。、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也是争取未果。、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也是争取未果。3 3、尽其全力，为客户作了极大的争取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。、尽其全力，为客户作了极大的争取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。、尽其全力，为客户作了极大的争取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。、尽其全力，为客户作了极大的争取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。4 4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往给后续作业带来莫名困扰）。给后续作业带来莫名困扰）。给后续作业带来莫名困扰）。给后续作业带来莫名困扰）。5 5、领导到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。、领导到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。、领导到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。、领导到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。6 6、神秘告知折扣。、神秘告知折扣。、神秘告知折扣。、神秘告知折扣。信赖信赖信赖信赖如何赢得客房的信赖如何赢得客房的信赖如何赢得客房的信赖如何赢得客房的信赖 一、培养良好的仪态和品格一、培养良好的仪态和品格一、培养良好的仪态和品格一、培养良好的仪态和品格对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。信赖信赖信赖信赖二、掌握赢得信赖的技巧二、掌握赢得信赖的技巧二、掌握赢得信赖的技巧二、掌握赢得信赖的技巧 把握分寸把握分寸把握分寸把握分寸在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。 时刻表示对时刻表示对时刻表示对时刻表示对“ “老板老板老板老板” ”的忠诚的忠诚的忠诚的忠诚永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。 质量保证质量保证质量保证质量保证利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“ “曾荣获物业曾荣获物业曾荣获物业曾荣获物业管理优秀小区管理优秀小区管理优秀小区管理优秀小区” ”、“ “本楼盘的承建商是著名的本楼盘的承建商是著名的本楼盘的承建商是著名的本楼盘的承建商是著名的XXXX公司、得到国家鲁班奖公司、得到国家鲁班奖公司、得到国家鲁班奖公司、得到国家鲁班奖” ”之类的话之类的话之类的话之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。题和文件展示很有必要，但要切合实际。题和文件展示很有必要，但要切合实际。题和文件展示很有必要，但要切合实际。信赖信赖信赖信赖 质量保证质量保证质量保证质量保证你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“ “顺便提到顺便提到顺便提到顺便提到” ”的方的方的方的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。 讲一个故事讲一个故事讲一个故事讲一个故事要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。 让旁观者说话让旁观者说话让旁观者说话让旁观者说话第三者的观点亦是一种榜样的力量，第三者的观点亦是一种榜样的力量，第三者的观点亦是一种榜样的力量，第三者的观点亦是一种榜样的力量，“ “这位王先生已买了这位王先生已买了这位王先生已买了这位王先生已买了606606房，您不如听听他的看房，您不如听听他的看房，您不如听听他的看房，您不如听听他的看法。法。法。法。” ”应变应变应变应变随机应变八大技巧随机应变八大技巧随机应变八大技巧随机应变八大技巧 客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！缓和气氛缓和气氛缓和气氛缓和气氛在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。接受意见并迅速行动接受意见并迅速行动接受意见并迅速行动接受意见并迅速行动对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳 到到到到压制。压制。压制。压制。恰当地反击不实之词恰当地反击不实之词恰当地反击不实之词恰当地反击不实之词有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“ “您是说我们的按揭根本办不下来您是说我们的按揭根本办不下来您是说我们的按揭根本办不下来您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。应变应变应变应变学会拖延学会拖延学会拖延学会拖延向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：而且冷静以后会告诉你：而且冷静以后会告诉你：而且冷静以后会告诉你：“ “我只是想告诉你我个人的感觉。我只是想告诉你我个人的感觉。我只是想告诉你我个人的感觉。我只是想告诉你我个人的感觉。” ”因此，这种策略亦为你因此，这种策略亦为你因此，这种策略亦为你因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。赢得动脑筋的时间。赢得动脑筋的时间。赢得动脑筋的时间。转变话题转变话题转变话题转变话题在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示己表示己表示己表示“ “算了，世界上哪有十全十美的房子！算了，世界上哪有十全十美的房子！算了，世界上哪有十全十美的房子！算了，世界上哪有十全十美的房子！” ”值得提醒你的是，永远不要看不起客值得提醒你的是，永远不要看不起客值得提醒你的是，永远不要看不起客值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。 应变应变应变应变排除干扰排除干扰排除干扰排除干扰有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。准确作出判断，另约个时间再谈。准确作出判断，另约个时间再谈。准确作出判断，另约个时间再谈。适应客户的言行习惯适应客户的言行习惯适应客户的言行习惯适应客户的言行习惯“ “我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！” ”听到这样的话，一些没有经验的售听到这样的话，一些没有经验的售听到这样的话，一些没有经验的售听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：能是：能是：能是：“ “这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！” ”有些客户天生喜欢开玩笑，有有些客户天生喜欢开玩笑，有有些客户天生喜欢开玩笑，有有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。应变应变应变应变判断客户购房的心理障碍判断客户购房的心理障碍判断客户购房的心理障碍判断客户购房的心理障碍令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“ “我们回家再研究研究我们回家再研究研究我们回家再研究研究我们回家再研究研究” ”之类的话是大之类的话是大之类的话是大之类的话是大多数客户最常讲的，多数客户最常讲的，多数客户最常讲的，多数客户最常讲的，“ “研究研究研究研究” ”的结果可能就是不买，而客户所以的结果可能就是不买，而客户所以的结果可能就是不买，而客户所以的结果可能就是不买，而客户所以“ “研究研究研究研究” ”的原因就是的原因就是的原因就是的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“ “初级阶段初级阶段初级阶段初级阶段” ”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。应变应变应变应变一、诚实的回报一、诚实的回报一、诚实的回报一、诚实的回报诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色色色色-诚实的人。你可以对他说：诚实的人。你可以对他说：诚实的人。你可以对他说：诚实的人。你可以对他说：“ “既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。吧。吧。吧。” ”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。二、开门见山这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。二、开门见山这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。二、开门见山这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。二、开门见山如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，快洽谈速度，快洽谈速度，快洽谈速度，“ “您能不能告诉我您为什么不想买？您能不能告诉我您为什么不想买？您能不能告诉我您为什么不想买？您能不能告诉我您为什么不想买？” ”可能会得到一两条意见，接下来可能会得到一两条意见，接下来可能会得到一两条意见，接下来可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：可以再追问：可以再追问：可以再追问：“ “你只有这些吗？你只有这些吗？你只有这些吗？你只有这些吗？“ “如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。巧妙指出客户可能存在的问题巧妙指出客户可能存在的问题巧妙指出客户可能存在的问题巧妙指出客户可能存在的问题“ “昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了下决心买了下决心买了下决心买了603603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？“ “然后你就观察这番然后你就观察这番然后你就观察这番然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。排除客户的借口排除客户的借口排除客户的借口排除客户的借口应变应变应变应变客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。机智设问机智设问机智设问机智设问对于那些一言不发对于那些一言不发对于那些一言不发对于那些一言不发“ “我就是不买我就是不买我就是不买我就是不买” ”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。他开口。他开口。他开口。” ”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。要是您给我辩护的机会，我死也暝目。要是您给我辩护的机会，我死也暝目。要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“ “应变应变应变应变六、六、六、六、“ “四不四不四不四不” ”调查调查调查调查你可以在纸上写上四个不购买的基本原因你可以在纸上写上四个不购买的基本原因你可以在纸上写上四个不购买的基本原因你可以在纸上写上四个不购买的基本原因-“-“不需要、不想要、不够钱、不急着要不需要、不想要、不够钱、不急着要不需要、不想要、不够钱、不急着要不需要、不想要、不够钱、不急着要” ”，然后对客户说：，然后对客户说：，然后对客户说：，然后对客户说：“ “如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。” ”这个办法会这个办法会这个办法会这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。变得容易多了。变得容易多了。变得容易多了。通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。应变应变应变应变购房心理障碍及对策购房心理障碍及对策促使客户购买有八个要素：促使客户购买有八个要素： 他同意你的意见；他同意你的意见； 他同意听你介绍房子；他同意听你介绍房子； 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意；已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意； 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意；已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意； 已赞同你的推荐；已赞同你的推荐； 喜欢你的公司；喜欢你的公司； 喜欢你这个售楼员；喜欢你这个售楼员； 愿意马上购买。愿意马上购买。应变应变应变应变在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。一、可买不可买一、可买不可买一、可买不可买一、可买不可买对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“ “无需要无需要无需要无需要” ”的客户是比的客户是比的客户是比的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。来说，无需要的例子便非常多了。来说，无需要的例子便非常多了。来说，无需要的例子便非常多了。 “ “我只是来看看，买也行，不买也没所谓。我只是来看看，买也行，不买也没所谓。我只是来看看，买也行，不买也没所谓。我只是来看看，买也行，不买也没所谓。” ”-散户的典型障碍散户的典型障碍散户的典型障碍散户的典型障碍这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你可以问：没有说服他，你可以问：没有说服他，你可以问：没有说服他，你可以问：“ “为什么？为什么？为什么？为什么？” ”他的回答有可能表露出麻烦在何处，他的回答有可能表露出麻烦在何处，他的回答有可能表露出麻烦在何处，他的回答有可能表露出麻烦在何处，“ “真的不真的不真的不真的不买也无所谓？买也无所谓？买也无所谓？买也无所谓？” ”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“ “你你你你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？同意我刚才对您的需要所说的理由吗？同意我刚才对您的需要所说的理由吗？同意我刚才对您的需要所说的理由吗？” ”，“ “您到底对哪些方面不满意？您到底对哪些方面不满意？您到底对哪些方面不满意？您到底对哪些方面不满意？” ”等等问话等等问话等等问话等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。应变应变应变应变对房子不满对房子不满对房子不满对房子不满当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。 “ “你这房子的户型结构不合理你这房子的户型结构不合理你这房子的户型结构不合理你这房子的户型结构不合理” ”前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“ “您认为这户型该怎您认为这户型该怎您认为这户型该怎您认为这户型该怎样改？样改？样改？样改？” ”可以让客户说出他的个人好恶，可以让客户说出他的个人好恶，可以让客户说出他的个人好恶，可以让客户说出他的个人好恶，“ “是不是这样的？是不是这样的？是不是这样的？是不是这样的？” ”之后拿出一些彩色图片之后拿出一些彩色图片之后拿出一些彩色图片之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“ “您的家您的家您的家您的家” ”、“ “您的主人房您的主人房您的主人房您的主人房” ”、“ “你你你你的小饭厅的小饭厅的小饭厅的小饭厅” ”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。么大不了，这种障碍就不难排除了。么大不了，这种障碍就不难排除了。么大不了，这种障碍就不难排除了。应变应变应变应变 “ “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉” ”。你应立刻做出反应：你应立刻做出反应：你应立刻做出反应：你应立刻做出反应：“ “我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。” ”这种回答可以给客户留下勇于这种回答可以给客户留下勇于这种回答可以给客户留下勇于这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。 应变应变应变应变 “ “你这小区配套设施太差你这小区配套设施太差你这小区配套设施太差你这小区配套设施太差” ”这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，“ “周围一百米之内您想象的配套设施周围一百米之内您想象的配套设施周围一百米之内您想象的配套设施周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？” ”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不有的客户会提出一些别人有而我们没有的不有的客户会提出一些别人有而我们没有的不有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“ “对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？” ” 周围环境太偏僻或太噪杂周围环境太偏僻或太噪杂周围环境太偏僻或太噪杂周围环境太偏僻或太噪杂偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“ “您喜欢哪一种？您喜欢哪一种？您喜欢哪一种？您喜欢哪一种？” ” “ “我弟弟买了我弟弟买了我弟弟买了我弟弟买了XXXX花园，我觉得那就比你们的房子强。花园，我觉得那就比你们的房子强。花园，我觉得那就比你们的房子强。花园，我觉得那就比你们的房子强。” ”之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：你可以回答：你可以回答：你可以回答：“ “我也听说过我也听说过我也听说过我也听说过XXXX花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XXXX花园花园花园花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XXXX花园到底是花园到底是花园到底是花园到底是个什么样子。个什么样子。个什么样子。个什么样子。” ”同时另外的一种可能是：同时另外的一种可能是：同时另外的一种可能是：同时另外的一种可能是：“ “客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。完全忽略了价格。完全忽略了价格。完全忽略了价格。应变应变应变应变对价格不满对价格不满对价格不满对价格不满 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。 解决方法之一解决方法之一解决方法之一解决方法之一-比喻法比喻法比喻法比喻法“ “请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1 1元还元还元还元还是是是是5 5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了我们也想牺牲业我们也想牺牲业我们也想牺牲业我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？” ” 分解方法之二分解方法之二分解方法之二分解方法之二-利益法利益法利益法利益法突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5 5分钟就能到家，户型结构好可分钟就能到家，户型结构好可分钟就能到家，户型结构好可分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。有时并不决定售价。有时并不决定售价。有时并不决定售价。应变应变应变应变 解决方法之三解决方法之三解决方法之三解决方法之三-分解法分解法分解法分解法整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子子子子“ “物有所值物有所值物有所值物有所值” ”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。出这个楼盘。出这个楼盘。出这个楼盘。 解决方法之四解决方法之四解决方法之四解决方法之四-声望法声望法声望法声望法慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。 解决方法之五解决方法之五解决方法之五解决方法之五-比照法比照法比照法比照法最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。他的注意力就可能转到房子的优点上来。他的注意力就可能转到房子的优点上来。他的注意力就可能转到房子的优点上来。应变应变应变应变 解决方法之六解决方法之六解决方法之六解决方法之六-提问法提问法提问法提问法“ “您为什么认为这价格高了？您为什么认为这价格高了？您为什么认为这价格高了？您为什么认为这价格高了？”“”“您觉得应当是什么价格？您觉得应当是什么价格？您觉得应当是什么价格？您觉得应当是什么价格？”“”“我很想知道您说这房我很想知道您说这房我很想知道您说这房我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？” ”通常客户都会把内心想法讲出来，通常客户都会把内心想法讲出来，通常客户都会把内心想法讲出来，通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。您随时呆以针对性地予以解决了。您随时呆以针对性地予以解决了。您随时呆以针对性地予以解决了。 售楼员对于价格障碍的排除原则售楼员对于价格障碍的排除原则售楼员对于价格障碍的排除原则售楼员对于价格障碍的排除原则任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深-降低降低降低降低价格，你做得到吗？价格，你做得到吗？价格，你做得到吗？价格，你做得到吗？应变应变应变应变对你代表的公司的不满对你代表的公司的不满对你代表的公司的不满对你代表的公司的不满售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。 客户与某个具体人发生过不快客户与某个具体人发生过不快客户与某个具体人发生过不快客户与某个具体人发生过不快“ “如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？加倍努力使您满意呢？加倍努力使您满意呢？加倍努力使您满意呢？” ” 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。其集团客户更是如此。其集团客户更是如此。其集团客户更是如此。应变应变应变应变 就是年不惯就是年不惯就是年不惯就是年不惯对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：个小玩笑有时可以解决它：个小玩笑有时可以解决它：个小玩笑有时可以解决它：“ “您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了5151分，差一点分，差一点分，差一点分，差一点让你上不了高中。让你上不了高中。让你上不了高中。让你上不了高中。” ”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！ 对你代表的机构的实力有怀疑对你代表的机构的实力有怀疑对你代表的机构的实力有怀疑对你代表的机构的实力有怀疑排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。应变应变应变应变对售楼员不满对售楼员不满对售楼员不满对售楼员不满这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。冲突。冲突。冲突。 诚实和守诺诚实和守诺诚实和守诺诚实和守诺你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。补偿。补偿。补偿。 主动和诚恳主动和诚恳主动和诚恳主动和诚恳洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。交的机会。交的机会。交的机会。应变应变应变应变应变应变应变应变 对于吃过亏上过当的客户对于吃过亏上过当的客户对于吃过亏上过当的客户对于吃过亏上过当的客户这类客户常常会说：这类客户常常会说：这类客户常常会说：这类客户常常会说：“ “别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。” ”适当适当适当适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：的恭维和类推法可以排除这种障碍：的恭维和类推法可以排除这种障碍：的恭维和类推法可以排除这种障碍：“ “那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。吧。吧。吧。” ” 怎么也谈不到一块儿怎么也谈不到一块儿怎么也谈不到一块儿怎么也谈不到一块儿有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与与与与99.99999.999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。情况下。情况下。情况下。应变应变应变应变不想马上购买不想马上购买不想马上购买不想马上购买常见的拖延用语有：常见的拖延用语有：常见的拖延用语有：常见的拖延用语有：“ “我得先跟我太太商量我得先跟我太太商量我得先跟我太太商量我得先跟我太太商量” ”、“ “我得再考虑一下我得再考虑一下我得再考虑一下我得再考虑一下” ”、“ “我想再到别我想再到别我想再到别我想再到别处转转处转转处转转处转转” ”、“ “下个星期二才能来交钱下个星期二才能来交钱下个星期二才能来交钱下个星期二才能来交钱” ”、“ “你下个月再来，那时我们就会买了你下个月再来，那时我们就会买了你下个月再来，那时我们就会买了你下个月再来，那时我们就会买了” ”，应，应，应，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。决定，施加的压力过大反倒会失去生意。决定，施加的压力过大反倒会失去生意。决定，施加的压力过大反倒会失去生意。无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。下面介绍几种较好的方法：下面介绍几种较好的方法：下面介绍几种较好的方法：下面介绍几种较好的方法： 设置圈套，促使居交设置圈套，促使居交设置圈套，促使居交设置圈套，促使居交你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“ “他什么时候来交钱他什么时候来交钱他什么时候来交钱他什么时候来交钱？” ”或打个电话给某地（如公司），或打个电话给某地（如公司），或打个电话给某地（如公司），或打个电话给某地（如公司），“ “什么，什么，什么，什么，606606房已卖了！有没交钱？还没有？那房已卖了！有没交钱？还没有？那房已卖了！有没交钱？还没有？那房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！” ”你的肯定语气和焦急神色，你的肯定语气和焦急神色，你的肯定语气和焦急神色，你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。分有效。分有效。分有效。应变应变应变应变 等下去会有什么好处等下去会有什么好处等下去会有什么好处等下去会有什么好处很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被 拨亮你拨亮你拨亮你拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。后将两者加以比较，优胜劣汰。后将两者加以比较，优胜劣汰。后将两者加以比较，优胜劣汰。 “ “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。” ”“ “您见过多少能让你如此称心如意的房子？您见过多少能让你如此称心如意的房子？您见过多少能让你如此称心如意的房子？您见过多少能让你如此称心如意的房子？” ”有多少人看中了这种房子，过了这个村有多少人看中了这种房子，过了这个村有多少人看中了这种房子，过了这个村有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。把握成交时机把握成交时机把握成交时机把握成交时机 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。成交成交成交成交成交时机成交时机成交时机成交时机 顾客不再提问、进行思考时顾客不再提问、进行思考时顾客不再提问、进行思考时顾客不再提问、进行思考时 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。决心。决心。决心。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。买意向。买意向。买意向。 话题集中在某单位时。话题集中在某单位时。话题集中在某单位时。话题集中在某单位时。 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。顾客不断点头对销售员的话表示同意时。顾客不断点头对销售员的话表示同意时。顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。顾客开始关心售后服务时。顾客开始关心售后服务时。顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。顾客与朋友商议时。顾客与朋友商议时。顾客与朋友商议时。成交技巧成交技巧成交技巧成交技巧 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。帮助顾客作出明智的选择。帮助顾客作出明智的选择。帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。成交成交成交成交 利用形势法。利用形势法。利用形势法。利用形势法。促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。备注备注备注备注切忌强迫顾客购买。切忌强迫顾客购买。切忌强迫顾客购买。切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦：你到买不买？切忌表示不耐烦：你到买不买？切忌表示不耐烦：你到买不买？切忌表示不耐烦：你到买不买？必须大胆提出成交要求。必须大胆提出成交要求。必须大胆提出成交要求。必须大胆提出成交要求。注意成交信号。注意成交信号。注意成交信号。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 成交成交成交成交成交策略成交策略成交策略成交策略 迎合法迎合法迎合法迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？我们的销售方法与您的想法合拍吗？我们的销售方法与您的想法合拍吗？我们的销售方法与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。 选择法选择法选择法选择法 XXXX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？在使用提问的方法时，要避免简单的在使用提问的方法时，要避免简单的在使用提问的方法时，要避免简单的在使用提问的方法时，要避免简单的“ “是是是是” ”与与与与“ “否否否否” ”的问题。的问题。的问题。的问题。 协商法协商法协商法协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法真诚建议法真诚建议法真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？ 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 因果互换法因果互换法因果互换法因果互换法成交成交成交成交