全屋定制终端店面成交技巧消费特点快速+成交客户在哪里客户购买心理让客户进店客源阻力+风险方法一、客户特征分析1 1、产品一般具有较高价值周期长+ +比较；2 2、产品会长时间影响本人、家庭的生活品质环保+ +实用+ +便捷；3 3、家庭客户为主决策人+ +分而治之；4 4、选购过程往往需要多方协商参谋的力量；5 5、销售过程需要多岗位一起配合口径一致；6 6、顾客参与程度高体验式营销；7 7、“平时低关注度、用时高关注度”品牌塑造+ +宣传；8 8、重视售后服务于顾客关系管理“售后就是售前”基于品牌的高性价比！二、顾客购买的四大典型消费心理1、一般顾客有大概预算，却没有确定的购买预算；2、顾客购买决定不固定，容易“移情别恋”；3、顾客先相信人，在相信产品；4、理由比客观事实更重要；三、顾客心理分析1、为什么我要买这个产品？2、我凭什么相信你所说的？3、你有什么证件可以证明？技巧 消费动机 购买决策消费阻力消费阻力内部外部购买回避购买回避技巧 动机 阻力 购买决策技巧 消费动机 购买决策 购买准备风险知觉 安全功能时间质量质量价值价值？技巧 风险 购买准备 动机 购买决策 消费动机购买决策购买准备购买行为消费体验阻力风险四、我们的顾客在哪里？1、竞争对手店面里；2、在我们自己店面里（暂时未成交的顾客）；3、同行业上下游品牌店面里；4、小区、家装等业务渠道；5、老客户转介绍；6、导购集客；7、所谓的“陌生人”；1、谁的客户是我的客户？2、我的客户是谁的客户？3、谁的客户可以成为我的客户？销售的销售的“漏斗漏斗”原理原理销售的销售的“漏斗漏斗”原理原理五、顾客成本市场占有率平均单值成交比率=顾客成本六、提高进店率详见锁单系统锁住客流方法一：守住店面，巧取顾客信息；方法二：走出店面，智取顾客信息；店根据自己实际情况完成目标制定（年度+活动）品牌塑造单品推荐卖点详解一摸二坐三划四看五绕圈标准动作分解体验式销售三步讲解法“三 三 三”法则1、顾客三个目的2 2、公司的三个特点3 3、单品的三个特点4、卖点三个详解“一逛、二比、三买”“一逛”特点：1 1）、品牌与产品信息收集；2）、走马观花、快速浏览；3）、了解产品的选购标准；4）、看看门店都在做什么活动；“二比”特点：1 1）、进一步了解产品知识；2）、有自己的关注点；3）、合理引导可能购买；“三买”特点：1 1）、顾客已有中意的产品；2）、确认自己的选择正确；3）、希望获得最终的优惠；一：品牌宣传1：顾客进门欢迎语：表情夸张，眉毛上挑，眼睛睁大，嘴角上扬。心情特别愉悦，快速进入工作状态。语言变形，声音变形，底气十足，精神提起来。您好:帅太橱柜欢迎您！1：常见错误的问候语您好，欢迎光临XXX专卖店，请随便看看！您好，欢迎光临XXX专卖店，有什么需要帮助的吗？您好，欢迎光临XXX专卖店，您是想买橱柜还是衣柜？您好，欢迎光临XXX专卖店，我们店里正在做活动！您好，欢迎光临XXX专卖店，您需要买点什么？您好，欢迎光临XXX专卖店，请问您买什么类型的产品？好的开始是成功的一半！1、迎宾与开场不能同步进行；2、关注顾客的即时状态；3、及时为顾客提供服务；4、用微笑面对顾客；5、给顾客受尊重的感觉！（二次进店）2：品牌介绍：帅太橱柜是中国橱柜绝对第一品牌，和一般橱柜有很大区别。帅太是中国知名品牌，我们是最人性化的橱柜，最具有设计感的橱柜，最具有价值感的橱柜、最环保的橱柜怎么去赞美？1新顾客，不要轻易赞美，礼貌即可。2老顾客，留意其服饰、外貌等有无变化，即时献上赞美。3赞美别人要从具体的事情、细节等层面赞美。4最好借别人的口去赞美。5客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是时尚！你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同！3：引导顾客体验：引导顾客体验 人性化-三大系列 六大风格 九大空间 设计感-采用国内知名设计师设计的 价值感-我们帅太的材料、配件、工艺高出同行业标准。 环保-我们帅太衣柜用的是E0级环保标准。 我们帅太是为追去高品质生活人群服务的。 帅太永远引领行业发展，我们是河南定制家居协会会长单位。 您所看到的帅太的产品在行业中排名领先（不信您可以上网搜 索一下）接近顾客最合适的时机当顾客疲惫走进门店时；当顾客在某款产品面前长时间驻足时；这是我们的主打产品；这是我们的新品；这是我们的设计师专利产品；这个产品最大的卖点是.当顾客看完产品寻找顾客时；当顾客对店内促销活动兴趣时；当顾客刚一进门东张西望时候；当顾客与导购有目光接触的时候；当顾客迅速逛了一圈打算离开时或进店一言不发时； 款式欣赏款式欣赏 1：我们帅太有三大系列，选择性更强，无论您家是什么装修风格，我们总有一款产品适合您。 2：我们的产品时尚，走在时尚的前端，不俗气不老气、工艺精湛，注重享受。二：单品推荐二：单品推荐-先拦截顾客，轻扶肘部，讲究节奏感。演练。三：卖点讲解三：卖点讲解树立标准用数字说话并加以佐证体验式销售 体验式销售：一摸：摸材质二坐：坐台面三划（开）：划台面、开抽屉 四看：台面垫条（拉开地柜、抽屉、水槽柜等）好品牌是好质量在说话，每一点都透明，所以成就了帅太品牌） 五绕圈：拉着顾客绕着橱柜欣赏它并体验黄金三角线，不停的问顾客漂亮吧？很合理吧？非常品味吧？得到顾客认可。为什么这么漂亮和合理呢？-帅太是具有国际一流的设计团队。进口豪迈的最先进的设备，中原最大橱衣柜生产基地四：价格商讨与讨价还价1、要要反复多次提出成交，每次说明不能降价原因后再提出成交。先理解顾客，说明不能降价的苦衷，再提出成交。要给顾客提出条件，再答应请示领导，给出优惠。（案例：顾客说：还要带家人来看-姐，您可以先定下来，如果家人不喜欢，我们还可以给您退货，那您今天就定了吧）2：三强调强调价值强调品牌强调价格体系接待三技巧”说“”问“”听“”说“1、不小心踩”地雷“；2、少用专业性术语；3、禁用攻击性语言；4、别把顾客当傻子；5、顾客多说导购少说（多问）；”问“1、”问“是我形式（开放式+封闭式）；2、”问“的重点（核心+暗示+价值问题）；3、”问“的情感；”听“1、听而不闻；2、假装聆听；3、选择性聆听；4、设身处地的聆听；5、专注的聆听；”听“的原则1、适应说话者的风格；2、眼耳并用；3、首先寻求理解他人，在被他人理解；4、鼓励他人表达自己；5、聆听全部信息；6、表现出兴趣；7、积极反馈；积极反馈技巧1、复述；2、感性回应（售后问题）；3、假借（异议处理）；4、先跟后带（比如：颜色）；5、隐喻（画面感）；3：四比较比其他产品比其他品牌比其他客户比其他消费总结以上重点：1、卖品牌、专业、设计、对比度2、利用肢体语言掌握顾客心里利用明星效应提高我们的成交率3、专业创造价值销售工具：产品解剖小样、很多手册（证书、活动图片、高档小区资料、报关单等）4、竞争言说的力量三、店面成交好的方案演绎过程就是压单过程1.先强调客户总体目标；2.告诉客户要达成目标要做些什么?3.告诉客户一般同行是怎么做；4.告诉客户我们是怎么做；5.即时沟通，尽可能想到客户各种问题，在沟通中逐个击破；6.最终强调自己在行业中的地位；竞品策略比较优势核心优势1、产品2、FABE3三步讲解法4、卖点话术让产品说话一、为什么学习产品？二、怎么学习产品？三、产品知识到三步讲解法（卖点话术）四、产品知识的销售应用五、怎么运用产品知识到“恰到好处”一、为什么学习产品？1、个人成长角度：知识、技能、素养；2、品牌发展角度：店、货、人；二、怎么学习产品？产品FABE三步讲解法三、产品知识到三步讲解法（卖点话术）1、树立标准；2、用数字说话并加以佐证；3、体验式销售；体验式销售一摸；二坐；三划；四看；五绕圈；四、产品知识的销售应用一问一结合；一例一分享；一单一总结；一会一提升；四、产品知识的销售应用培训三转化所学即所用；所用即所学；所学为所用；各店根据自己实际情况完成学习计划（年度+活动）竞品策略(SWOT)(SWOT)1、竞争产品锁定2、竞品价格锁定3、竞品畅销款分析4、竞品的客户来源5、竞品成交客户的构成结构6、竞品宣传方式7、竞品对帅太最大的威胁在哪及解决措施分析一：竞争产品1、风格；2、颜色；3、系列；分析二：竞争价格1、正价品2、特价品3、促销力度4、配套电器组成情况5、效果图6、可能产生的售后分析三、竞品畅销款1、中、高、低端产品2、分别适合哪些人群分析四：竞品的开户来源1、自然客流；2、活动“吸引力”；3、小区；4、家装；5、行业联盟；6、其他；分析五：竞品成交客户的结构1、对方成功压单最大吸引点是什么？2、价格？3、质量？4、售后？5、技能？5、年龄结构？6、家庭构成？分析六：竞品宣传方式1、日常销售；2、活动集客？3、广告策略？（媒体选择？时间？成本？收益？）4、其他？分析七：竞品威胁1、价格？2、风格？3、客流？4、技能？5、售后？一、分析二、体验三、对策分析体验调研齐头并进体验1、店面2、安装3、售后4、库房5、其他一、分析二、体验三、对策分析体验调研齐头并进对策1、人2、产品3、价格4、活动5、技能6、客流渠道7、售后8、其他各店根据自己实际情况完成竞品调研计划（年度+活动）知道+做到=得到谢谢聆听！