2004 TCL Digital Electronic SBU一名优秀的业务人员的基本要求一名优秀的业务人员的基本要求王五八王五八 2004 TCL Digital Electronic SBUv 一、方向正确，必须与公司形成志一、方向正确，必须与公司形成志同道合。同道合。 选择的标准：该企业是否能成长？只有选择的标准：该企业是否能成长？只有成长的企业才能给个人代理成长的机会和成长的企业才能给个人代理成长的机会和空间。空间。 自己对于自己的被选择标准，自己是否自己对于自己的被选择标准，自己是否适合做销售？适合做销售？ 不能：穿错鞋不能：穿错鞋/ /走错路！走错路！ 对于公司对于公司/ /区域的战略形成高度认同！区域的战略形成高度认同！ 2004 TCL Digital Electronic SBUv 二、形成两个重要的意识。二、形成两个重要的意识。 1 1、客户意识、客户意识：客户分两类，内部客户：客户分两类，内部客户和外部客户。对外，客户是我们重要的资和外部客户。对外，客户是我们重要的资源，要注重关注代理商和用户的利益；内源，要注重关注代理商和用户的利益；内部同事之间也是互为客户的关系。要注重部同事之间也是互为客户的关系。要注重相互的协作。相互的协作。 2 2、经营意识、经营意识：在商言商，从经营生意的：在商言商，从经营生意的角度来关注自己的资源和投入。注意如何角度来关注自己的资源和投入。注意如何开源、节流。即如何节省开支，如何利用开源、节流。即如何节省开支，如何利用资源与优势拓展业务，赚更多的钱。资源与优势拓展业务，赚更多的钱。 2004 TCL Digital Electronic SBUv 三、注重三个做事的原则三、注重三个做事的原则1 1 如果有制度，按制度办；如果有制度，按制度办；2 2 如果制度不符合实际，主动提出修改如果制度不符合实际，主动提出修改的建议；的建议；3 3 如果没有制度规定，按照如果没有制度规定，按照TCLTCL文化的价文化的价值标准来办事。值标准来办事。 但是做事必须是但是做事必须是自动自发自动自发，主动进行。，主动进行。压力永远是自己给自己的，不是上级给的。压力永远是自己给自己的，不是上级给的。一个总是要靠上级来传递压力的业务人员一个总是要靠上级来传递压力的业务人员肯定不是好的业务人员肯定不是好的业务人员 2004 TCL Digital Electronic SBUv 四、对于业务人员的具体工作的基四、对于业务人员的具体工作的基本业务意识要求。本业务意识要求。强烈的危机（忧患）意识。强烈的危机（忧患）意识。创业精神。创业精神。强有力的执行力。强有力的执行力。踏踏实实的作风。踏踏实实的作风。 2004 TCL Digital Electronic SBUv 四、对于人员的四点工作要求四、对于人员的四点工作要求 1 1、强烈的忧患（危机）意识。、强烈的忧患（危机）意识。 如果我们成长不比对手快，不比市场如果我们成长不比对手快，不比市场平均水平快，我们一定会失败。平均水平快，我们一定会失败。 死神其死神其实离我们很近，必须实时不能松懈，必须实离我们很近，必须实时不能松懈，必须每天都有危机感。每天都有危机感。 不要认为我们已经作得很好或者对于不要认为我们已经作得很好或者对于现状无动于衷，甚至麻木。现状无动于衷，甚至麻木。 如果没有危机意识的人一定是不适应如果没有危机意识的人一定是不适应这个团队的人。这个团队的人。 2004 TCL Digital Electronic SBUv 四、对于人员的四点工作要求四、对于人员的四点工作要求 2 2、创业精神。、创业精神。 必须建立披荆斩棘，创立一片新的天必须建立披荆斩棘，创立一片新的天地和空间的创业精神。我们每个人都是区地和空间的创业精神。我们每个人都是区域的主人，每个人都会分享区域成长的成域的主人，每个人都会分享区域成长的成果，每个人都要努力付出，今天所做的既果，每个人都要努力付出，今天所做的既是为公司做，也是为自己。但是是为公司做，也是为自己。但是必须把个必须把个人的成长建立人的成长建立/ /溶入到公司的业务成长中溶入到公司的业务成长中。 2004 TCL Digital Electronic SBU 创业精神：创业精神： 2004 TCL Digital Electronic SBUv 四、对于人员的四点工作要求四、对于人员的四点工作要求3 3、强有力的执行力。、强有力的执行力。 2004 TCL Digital Electronic SBUv 四、对于人员的四点工作要求四、对于人员的四点工作要求 4 4、踏踏实实的作风。、踏踏实实的作风。 不来半点虚的，要敢想敢做（敢于业务创不来半点虚的，要敢想敢做（敢于业务创新新）。同时要脚踏实地。同时要脚踏实地。 2004 TCL Digital Electronic SBU发发扬扬老老一一辈辈革革命命战战士士的的大大无无畏畏精精神神将将事事情情做做深深做做透透高原打井高原打井 2004 TCL Digital Electronic SBUv 五、业务人员的工作方法五、业务人员的工作方法（一）系统布局的思路（一）系统布局的思路 渠道格局和模式很重要，格局或模式的选渠道格局和模式很重要，格局或模式的选择往往决定了我们未来的发展和成败。择往往决定了我们未来的发展和成败。 例如：例如：4-64-6级市场的拓展。（以下仅为建议）级市场的拓展。（以下仅为建议） 针对省内每个地市的区域特色，可以采取多针对省内每个地市的区域特色，可以采取多种渠道的布局，如种渠道的布局，如待开发期的市场待开发期的市场可采取重点可采取重点支持，一家独大（或独家）的布局，支持，一家独大（或独家）的布局，成长期的成长期的市场市场可采取分卖场开拓的方式，可采取分卖场开拓的方式，成熟期的市场成熟期的市场采取均衡实力，互相制约的渠道管理策略。采取均衡实力，互相制约的渠道管理策略。 2004 TCL Digital Electronic SBUv 五、业务人员的工作方法五、业务人员的工作方法（二）扎实细致的工作方法（二）扎实细致的工作方法 关注：四个到位关注：四个到位 产品、卖场、市场、人员要到位产品、卖场、市场、人员要到位 2004 TCL Digital Electronic SBUv 五、业务人员的工作方法五、业务人员的工作方法（二）扎实细致的工作方法（二）扎实细致的工作方法 1 1、 产品到位。产品到位。 如何关注产品？三个关注方向如何关注产品？三个关注方向区域的客区域的客户需求，关注上游资源的变化，关注竞争对手户需求，关注上游资源的变化，关注竞争对手的产品。的产品。 产品到位的要求：是否规划好店面产品到位的要求：是否规划好店面产品组合产品组合？是否按照？是否按照产品组合产品组合进行店面出样和陈列？店进行店面出样和陈列？店面是否备足面是否备足库存库存？保守备货为按一周的销保守备货为按一周的销售进行备货，或者按月任务售进行备货，或者按月任务/3/3。库存传递压力。库存传递压力。 2004 TCL Digital Electronic SBUv 五、业务人员的工作方法五、业务人员的工作方法（二）扎实细致的工作方法（二）扎实细致的工作方法 2 2、 卖场到位。卖场到位。显著位置是否有显著位置是否有POPPOP？是否有单张？是否有单张？是否有价格牌？是否有价格牌？是否有卖场的氛围布置物品是否有卖场的氛围布置物品?(?(吊旗等吊旗等) )5S5S要求是否到位要求是否到位? ? 2004 TCL Digital Electronic SBUv 五、业务人员的工作方法五、业务人员的工作方法（二）扎实细致的工作方法（二）扎实细致的工作方法 3 3、 市场到位。市场到位。是否抢占有效的广告宣传位是否抢占有效的广告宣传位? ? 考虑如何最大在氛围中突出考虑如何最大在氛围中突出TCL,TCL,最大限度最大限度的抢占入店的人流的抢占入店的人流? ? 影响销量的几个重要市场因素影响销量的几个重要市场因素: :品牌和促品牌和促销的露出销的露出 人流人流是否形成商家做促销的意识是否形成商家做促销的意识? ? 实促虚销还是实促实销实促虚销还是实促实销 2004 TCL Digital Electronic SBUv 五、业务人员的工作方法五、业务人员的工作方法（二）扎实细致的工作方法（二）扎实细致的工作方法 4 4、 人员到位。人员到位。1 1、是否有专门是否有专门TCLTCL销售人员体系？销售人员体系？2 2、培训是否到位？每个人是否能背出我们的销售话、培训是否到位？每个人是否能背出我们的销售话诉？现有基本的话诉，再谈创新话诉。了解诉？现有基本的话诉，再谈创新话诉。了解TCLTCL的的销售人员晋升体系并愿意朝更高方向努力吗？销售人员晋升体系并愿意朝更高方向努力吗？3 3、人员状态如何？、人员状态如何？是否都是精神饱满、信心十是否都是精神饱满、信心十足？如果不是，到底是什么原因，怎样解决？足？如果不是，到底是什么原因，怎样解决？4 4、了解他们的公司考核体系吗？知道如何提出代理、了解他们的公司考核体系吗？知道如何提出代理商公司的促销人员管理激励的建议？！商公司的促销人员管理激励的建议？！ 2004 TCL Digital Electronic SBU