员工培训制度设计方案销售培训手册培训学习手册打造一流公司，增强竞争实力1.2.3.4.5.6.7.8.员工培训制度方案设计概述培训流程图培训需求分析及评估培训计划的制定培训方法的选择培训实施培训评估培训附表培训制度设计方案思路：企业的培训方案首先要满足企业的整体发展需求，同时要附合新的营销战略，在此基础上来规范企业在营销系统中的培训程序以及具体的培训计划。在培训制度的设计方案中我们要从以下几方面进行：在培训计划中我们要根据此次的审计所了解的问题及急需解决的关键问题为企业量身定制培训课程及实施计划23培训是指公司有计划地实施有助于提高雇员学习与工作相关的知识、技能或对工作绩效起关键作用的行为能力的活动。培训制度的建设本着客观、规范、易于操控的原则，将业绩提升与员工自身发展提高有机结合起来。培训与开发具有以下三方面的作用：提高工作绩效提高员工的任职能力提高员工的满足感和安全水平一、培训制度方案设计概述在方案概述中要写明培训的作用目的、适用的范围以及培训制度制定的原则等。4员工培训基本程序培训需求评估培训结果评估培训计划培训实施5员工培训方案流程图划培训计效训培评估果培训场 地 选 择表2表3表4表6表8表表1 21 3表1 6表1 7计程细详目课项训培计划设择培训方法选培控单进对行清作目工细备用准训制进表度转换为排安程日考知表单及勤通对培训利 用 培 训 项 目 经 费 预 算 及 使用 清 单 表 对 培 训 费 用 进 行 控评估训培效果填培表录记训写各总汇类表查调写评 估 报 告求需出对分移间果评的估转时效段求评估需训培需求调查表表1表7培训估训动者的对评受活表1 5表1 1表5表表91 0表1 4培施训实示例61.2.3.4.培训工作必须与公司的战略需求与经营目标相结合。员工个人价值的实现与公司价值的实现相结合。培训工作必须体现经济效率和效益的结合。业余培训为主，脱产培训为辅。培训组织必须建立相应的组织管理体系来确保培训方案的实施和改进根据实际需要，公司总部的机构可以为常设，也可以为非常设性机构，但培训计划的制定是全年性和系统性的，计划级应予单独考虑。分公司或区域营销培训主要是指通过分公司或地区经理和业务员之间的经验交流，总部派人进行培训，以及业务员对促销员培训等（不包括总部参加的培训）促销员的培训主要是通过分公司内部培训来进行，辅助以总部的巡回培训。人员培训管理制度培训目的通过培训缩短新进人员的职位适应期。培训原则7人员培训管理制度培训形式与方法：1.2.3.4.培训形式包括公司内训、外派培训、外聘培训、自我培训、部门内部培训。培训包括入职前培训、岗位技能培训。入职前培训是对新进入企业的员工均需参加的培训。岗位技能培训是根据公司的发展规划及各部门工作的需求，按专业分类对不同员工进行的技能培训。受训者的权利与义务1.2.3.4.在不影响工作的前提下员工有权申请参加学历教育（对业余参加学历教育并取得证书的公司另有奖励）或公司内部举办的各类培训。在接受培训之前，申请培训并获得批准的受训员工要与公司签署培训合同。经批准后进行培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇。培训结束后，受训员工有义务将培训教材交于公司，并把所学的知识和技能用于日常工作中。8培训计划的组织及程序1.2.需求培训调查为了使培训计划具针对性，提高培训效果，培训前必须了解营销系统各个岗位人员的培训需求。培训需求从以下三个方面分析：企业分析。根据公司的战略目标、经营目标和营销系统的年度目标进行综合分析，找出侧重点。岗位分析。通过对具体岗位职责进行综合分析，决定如何培训符合岗位要求的员工。人员分析。通过对员工个人所具备的知识、技能、兴趣等方面进行综合分析。培训计划的制订营销系统各部门在培训需求调查的基础上，填写相应的培训需求计划表，指定本部门员工年度培训计划，并于11月1日上报人力资源部。人力资源部根据公司的培训规划和培训需求调查，结合各部门的培训计划，制订营销系统员工年度培训计划。9培训计划的组织及程序（续）3.1)2)3)4)5)培训计划的实施培训的范畴包括内部培训和外部培训，培训地点包括有公司内、市内、国内。人力资源部在组织培训时，首先需向各部门经理发出培训通知，部门经理根据培训内容安排相关人员参加。人力资源部审核培训申请应以公司年度培训计划为基础，超出计划的培训需求须在征得总经理的批准之后方可进行。人力资源部的专职培训人员具体负责各类培训的申请、确认授课人联系与安排、课堂布置与教具、阅读材料、通知和评估、培训期间各项后勤支持和培训合同签订等工作。为了有效地控制培训效果，课堂评估和课后评估是很重要的。课堂评估是针对授课人和培训组织者的评估；课后评估是对听课人的课后应用评估。10外聘培训流程检查单检查培训前计划期限要求一个月前1.2.3.4.5.6.7.8.确定培训课题；外请培训讲师，洽谈讲师费；确定培训日程；挑选参加培训人员名单，并向培训讲师提供相关资料；培训资料的准备；培训场地的安排，平面图及设备的计划；发出培训通知；确认培训名单11二、培训需求评估培训需求评估是在规划与设计每项培训活动之前，由培训部门、职能部门、主管人员、工作人员等采用各种方法和技术，对组织及其成员的目标、知识、技能等方面进行系统的鉴别与分析，以确定是否需要培训及培训内容需求的过程121、培训需求评估的方法分析材料的几种来源（一）工作分析（二）绩效考核（三）培训需求具体项目调查（四）部门或个人培训需求报告13培训需求程度培训时间建议参加人员培训方式建议其他项目细目一般需要需要很需要开始时间结束时间自愿参加指定人员参加部门全体员工在岗培训脱产培训内部培训外部培训需求调查表统一调查项目表头14（一）工作分析（1）将工作分析得到的岗位培训要素，列为任职资格培训信息调查表（表三）（2）培训要素可以分为特定知识要求、经验要求，能力要求等几类15（二）绩效考核（1）绩效考核记录是培训需求调查材料的一个重要来源，体现了提高工作执行能力的培训设计思想（2）业绩考核指标是部门绩效考核中根据对公司发展战略起支撑作用的主要因素及其子要素分解到各部门的指标，转换成为业绩考核指标培训需求调查表（表一）16（三）具体项目调查（1）具体项目调查是较为常用的需求调查方法，将调查项目罗列，由被调查者在其中选取项目并提出建议（2）具体项目调查形成具体能力培训项目调查表（表二）17（四）部门或个人培训申请报告（1）部门或个人培训申请报告表（表四）是由各部门或个人不定期的向人力资源部门提交的培训申请（2）不定期培训申请报告能够在一定程度上为人力资源部门的定期、定时培训需求调查提供补充与支持（3）培训申请报告经过汇总后将需要的项目填入培训需求调查分部门汇总表（表五）中182、各种需求分析资料的整合培训需求分析资料整合是对培训需求调查材料的汇总，是编制培训需求评估报告的重要依据，由于所有需求调查表统一调查项目表头都是统一的，可以将各相同项目进行合并与频度统计，进行整合分析19分析资料整合的程序（1）整理调查结果，进行统计汇总与分析,表内资料根据前面需求调查表中填写有培训需求的项目生成，将各项目的被选频度统计列出（2）汇总形成培训需求调查分部门汇总表（表五）（3）汇总形成培训需求调查公司汇总表（表六）203、培训需求报告的撰写培训需求报告（表七）是对培训需求调查材料的汇总结果分析，是制订培训计划的重要依据，包括以下几个主要项目：（1）培训需求评估调查方式过程（2）培训需求评估调查人员分布情况（3）培训需求评估调查结果汇总表（4）根据调查结果和公司战略进行培训需求分析21三、培训计划培训计划包括如下几个方面1、培训场地的选择与准备 (附一)2、培训项目详细课程计划设计3、培训方法的选择 （附二）22培训项目详细课程计划设计（1）培训计划包括培训期间将要进行的各项活动的先后次序及管理细节，确保培训教师和受训者了解课程和项目目标（2）课程计划包括封面和正文两个部分（3）形成培训计划书（表八）23四、培训实施1、制订培训准备工作清单表（表九），利用细目清单对各项培训准备工作进行控制2、将选择后的准备工作清单转换成培训任务日程安排表（表十），它是培训实施的计划完成时间表和实际工作进度表，在确定培训开始和结束时间后就可以根据各任务的计划完成时间与实际完成时间对培训实施进行时间和细目的双向控制243、发放培训通知单（表十一）4、制订培训经费预算准备清单，并在实施过程中进行经费控制 ，包括：培训项目总成本计算表格（表十二）课程项目预算与经费使用表格（表十三）5、利用培训签到表（表十四）对受训人员考勤进行控制25五、培训评估培训评估包括：对培训课程、培训教师，培训效果等方面的即时评估与三个月后的培训效果分时间段评估1、培训结束时填写受训者对培训活动评估表（表十五）对培训师能力与培训活动组织进行评估262、与培训需求分析和绩效考核联系起来对培训效果进行分时间段评估，在培训项目结束三个月后填写培训效果分时间段评估表 （表十六）3、写出培训评估报告4、填写培训记录表（表十七）27培训计划的具体实施在做完上述方案后要与企业共同讨论下一步的培训计划以及实施的方法。后面例举了一些培训计划的指引。争取和发展重要客28职业发展素质/责任培训初级销售代表（1-2年） 熟悉销售技巧了解公司的内部动作与不同的销售团队协作由销售核心神秘经理负责业务管理销售代表（2-4年）掌握熟练的销售技巧对销售预算负责对销售业绩负责核心客户经理（3-5年）具有高超的销售技巧具有领导能力、客理责任，并对他们的行为负责高级客户经理对部门具有整体调控能力挖掘并发展部门的户开拓能力、协调能 潜力力户并对他们的业绩负承担主要客户销售责业务的责任管理核心客户经理对团队其它成员管每年至多10天培训每年至多10-20天培训每年至多15-20天培训 每年至多15-20天培训示例员工晋升的过程意味着更高的素质要求，更大的责任，同时需要更多的培训产品基本特性竞争者产品基本特性详细的技术参数市场研究理论责任人被培训者培训部门/机构培训负责人培训实施人/直接上司品牌经理外聘培训公司集团人力资源中心总监营销副总裁促销员分公司分公司经理业务员-31进行清晰的培训责任划分来确保不同层次的营销人员都能接受合适的培训营销培训的组织管理培训责任划分/32不同层次的营销人员，培训内容和方式也有所不同培训对象素质责任培训方式高级营销管理人员 市场研究理论品牌管理广告/促销组织管理控制与激励中级营销管理人员销售技巧通路管理客户沟通内部报告体系财务制度通路设计其它知识主要以外部培训为主-短期培训班-研讨会-外聘专家培训企业内部培训储运/物流管理其它知识以外部培训和内部培训相结合的方式-外聘专家培训-研讨会-内部培训课程-轮岗培训-内部培训课程-内部报告会-在职培训-轮岗培训普通营销人员销售技巧通路管理消费者行为学情报收集技巧广告/促销内部制度其它知识主要以内部培训为主强制性培训选择性培训描述某些培训需求的目的在于了解做某一项工作所需要的基本知识和技能，这类需求可以采用强制性培训制定目标考核体系，培训效果将影响学员的个人收入、晋升，以及决定是否下岗。培训不合格的学员将受到相应的经济惩罚，并且必须再次接受培训，直到考核合格或下岗采用内部培训和外聘人员相结合的方式，以内部的“传、帮、带”为主，主要是定期培训一些培训需求的目的在于掌握提升他自身的工作技能的工作质量，这类需求可以采用选择性培训作为选修项目，不硬性指定内容，但要达到一定的选修量制定培训评价体系，分析学员接受培训的效果，并帮助他们制定下一步接受培训的计划，对于表现良好的学员给予相应的奖励和精神奖励，并作为他们晋升时的参考依据可以借助外聘培训公司进行培训，也可以采用部分内部培训，以不定期培训为主优点具有强制性，对培训效果有较大保障培训的组织和管理简单便于学员的自由发挥培训的组织出于学员的自愿，时间灵活，管理方便缺点可能会与部分学员的工作繁忙时段发生冲突考核体系的设置较为复杂，操作难度大不具压力，培训的效果较难把握33根据培训需求的不同特性，可以采用强制性培训和选择性培训两种不同的方式项目名称天数参加者举行时间培训方式考核方法备注定期培训例：1.通路管理3天品牌经理、地区经理2月-6月（每月一次）外部培训笔试个人口头答辩非定期培训34根据培训需求的不同特性，要以采用强制性培训和选择性培训两种不同的方式强制性培训注：1）定期和非定期主要根据参加培训者的集中难度和培训内容的重要程度来确定2）对学员进行综合评价，应综合考虑强制培训和选择性培训的成绩项目名称月份项目名称培训时间天数培训方式培训对象预算月份客户沟通技巧1/6-1/83天强制,外聘地区经理以上30万元经济案例分析1/9-1/102天强制,外聘所有人员138总部应对培训项目进行详细列示，帮助营销系统人员对培训计划建立整体认识按月度列示的年度培训计划职务强制性培训项目选择性培训项目营销副总裁品牌经理地区经理39总部应编写不同岗位的培训说明书，使担当不同职位的营销人员明确自己的培训内容41对培训实施效果的监控可以采用多种方式来进行问卷调查设计针对培训讲师的问卷，由学员来填定，从实用性、有效性、工作态度、掌握程度、教学方式、内容充实程度、课程设置等多方面进行调研设计针对培训学员的问卷，由教师填写。从听课态度、掌握程度、内容设置等方面进行调研设计针对总体培训计划的问卷，由学员和教师填写，从结构合理性、时间安排、地点选择、方式方法、培训效果等方面进行调研实施跟踪根据培训项目的目的，结合学员的实际工作，设计相关模型来追踪培训对学员实际工作所起的作用（如：相关比例前后比较分析）设立定期反馈制度，在培训结束一段时间后，要求学员汇报培训对其工作所起的作用学员访谈个别项目的专题访谈总体计划的访谈个别学员的访谈学员分小组进行访谈根据学员的不同职务、教育程度、年龄等标准，进行分层访谈对培训效果实施有效的监控42促销员销售员地区销售主管销售经理及以上主管基础销售技巧产品知识销售及谈判技巧沟通技巧产品知识销售技能辅导技能新客户开发沟通技巧产品知识新客户开发技能面对面沟通技能STP营销品类优化管理销售培训的发展阶段销售队伍管理销售技能指导和辅导技能43全力向前，凝聚力量THE END