7/23/2024 Seite 1GTZ China, Name德国技术合作公司邮储项目培训资料德国技术合作公司邮储项目培训资料市场营销、业务受理及市场营销、业务受理及贷前准备贷前准备PSBC-GTZ PSBC-GTZ 小额贷款与小额贷款与零售银行业务项目组零售银行业务项目组沃沃沮沮迫迫恐恐闽闽销销智智幸幸资资商商场场芳芳恿恿匀匀刨刨尹尹务务票票刑刑巧巧话话街街榴榴蒙蒙尊尊恿恿逗逗祥祥咖咖痛痛柠柠濒濒市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 2GTZ China, Name课程安排课程安排介绍小额贷款的营销方法介绍小额贷款的营销方法介绍业务受理的工作要点和流程介绍业务受理的工作要点和流程介绍如何做好贷前调查的准备工作介绍如何做好贷前调查的准备工作表表藩藩演演桃桃哟哟辐辐授授遥遥椅椅赁赁桃桃邢邢搽搽乡乡湍湍湛湛邓邓袍袍誓誓抢抢纺纺蔓蔓瞅瞅撮撮糕糕舰舰拿拿沸沸搬搬饱饱饮饮涎涎市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 3GTZ China, Name微小贷款的市场营销策略获获铣铣扯扯鞠鞠垣垣每每拆拆坎坎刷刷扭扭宾宾祥祥海海赛赛接接玫玫蛆蛆朔朔橱橱她她金金辞辞玉玉涟涟获获攫攫梨梨履履并并咋咋饶饶睹睹市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 4GTZ China, Name业务流程市场营销市场营销市场营销放款监控贷款申请贷审会分析筛筛铜铜栋栋磋磋荚荚顺顺吓吓忧忧撬撬宋宋盾盾叙叙陆陆阀阀宗宗钧钧随随宪宪唇唇碍碍乌乌膨膨焙焙青青狄狄炉炉肃肃羹羹卖卖蜀蜀祝祝芜芜市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 5GTZ China, Name市场营销市场营销规划（支行业务主管）市场营销执行市场营销效果监督 - 反馈信息市场营销报告 - 包含行业分析和基础数据整理市场营销监督（支行主管不定期）通过现有客户的市场营销通过其他渠道的市场营销（比如：商会）划片营销面对面营销峰峰磨磨雀雀换换抡抡驮驮带带铣铣绦绦仗仗返返虎虎抨抨贩贩僧僧典典疡疡丝丝斡斡搀搀共共谁谁辙辙友友惩惩滴滴辰辰铭铭滦滦念念播播示示市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 6GTZ China, Name微小贷款市场营销的途径其它宣传方式“口头宣传”团队营销通过客户的关系网产业链营销延伸。大众媒体宣传电视电台宣传报刊宣传车体广告短信横幅营业网点的宣传。愧愧谈谈雇雇敛敛力力哈哈女女搀搀舆舆弹弹斑斑稍稍惧惧腋腋胺胺谐谐排排跳跳州州悔悔冰冰保保诚诚辆辆淋淋掌掌酉酉荤荤刊刊友友瘸瘸冻冻市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 7GTZ China, Name面对面宣传与大众传媒的区别面对面宣传与大众传媒的区别传达信息量面对面: 信息量大、限制较少、可深入细节大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题交互性面对面：交互性强大众传媒：无交互性后续联系面对面：方便、容易建立联系大众传媒：需要重新建立工工庐庐拉拉愿愿坑坑川川荣荣买买颊颊信信记记护护滁滁旗旗舞舞梆梆勿勿膝膝奔奔咏咏提提奥奥镜镜店店刷刷弗弗块块语语蜕蜕菜菜乾乾蜜蜜市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 8GTZ China, Name市场营销“扫街式”营销误区 1、“跳跃式”扫街 2、即时可以带来客户 3、没有更深入的与客户交流，获取基本信息目的 1、知道我行可以贷款 2、了解我行的贷款产品 3、有资金需求时能想到我行呕呕奸奸腥腥癣癣市市僳僳盔盔黍黍验验存存弃弃漫漫助助假假股股拓拓菲菲雪雪月月止止烦烦倔倔澈澈领领媳媳软软扮扮沧沧薪薪序序捶捶畏畏市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 9GTZ China, Name业务流程 市场开拓节奏根据当地资金需求的季节性制定营销计划营销时机根据客户经理能力逐步拓展市场从简单到复杂从客户集中的区域开始，避免开始营销区域过于分散烯烯俐俐粗粗治治叙叙坡坡亲亲俞俞男男笑笑绪绪鞘鞘礁礁黑黑农农跌跌镰镰储储疑疑舜舜宫宫庄庄枫枫锥锥拉拉沮沮冷冷礼礼凝凝蜀蜀焕焕珍珍市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 10GTZ China, Name业务受理业务受理思考:业务受理的功能和目标是什么?誊誊账账敏敏穴穴汹汹砚砚匀匀痕痕海海盖盖陀陀你你谭谭尿尿勿勿贼贼坊坊抡抡显显窝窝己己徐徐愉愉诈诈亭亭呛呛狄狄装装吹吹头头葵葵见见市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 11GTZ China, Name业务受理的功能业务受理的功能获得必要信息，赢得客户获得必要信息，赢得客户业务受理环节处于整个小额贷款业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面： 1、筛选符合我行小额贷款条件的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝，避免到客户处进行现场调查才发现客户不符合基本条件（这样会极大浪费人力） ； 2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否 进入调查环节的决策，为贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证； 3、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决策，从而做出贷款申请； 4、告知客户需要准备的资料与担保人或联保小组成员的要求。所所妮妮肘肘雁雁衡衡赐赐豌豌瑶瑶既既靛靛馆馆无无技技琳琳幸幸道道诛诛殆殆附附担担肤肤吧吧佬佬燎燎挎挎整整炎炎苔苔否否竭竭杭杭渔渔市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 12GTZ China, Name业务受理业务受理了解来访人员n是否属于目标客户n是否了解贷款条件、手续和流程两类客户两类客户初步咨询实际申请应区分两类人员，对两类人员的工作目标不同。崎崎孽孽囚囚稀稀华华怕怕煽煽轨轨窑窑定定潜潜哪哪处处温温滞滞熙熙赘赘愚愚籽籽行行狰狰虽虽甭甭莉莉扔扔卸卸淀淀赌赌寒寒嫌嫌瞪瞪膘膘市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 13GTZ China, Name业务受理业务受理初步咨询客户初步咨询客户详细、准确介绍我行产品要素让客户明了申请需要具备的条件初步了解客户未来的资金需求建立起银行和咨询客户之间的联系目标：准确宣传我行产品、给客户留下良好的印象、为下一步工作打下基础，尽快将有希望的咨询客户转化为申请客户睫睫灸灸霖霖芯芯皋皋缔缔秒秒借借婶婶腿腿试试尾尾葱葱筐筐魏魏狙狙芋芋磕磕驻驻溃溃滔滔拔拔诵诵油油希希痈痈僳僳店店硬硬葫葫伏伏弃弃市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 14GTZ China, Name实际申请客户实际申请客户首先确认是否了解我行产品？ 如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。了解客户行业、经营地址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途。如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，则可以讲明原因、委婉拒绝。如无明显问题，则可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历史、家庭情况等软信息。注意：了解客户的全部经营项目骗贷者的识别询问全面的财务信息，填写受理信息登记表。 介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。如客户携带了部分资料，在此过程中进行审阅、复印。业务受理业务受理慧慧乌乌葵葵乌乌落落滩滩藕藕馁馁洒洒辨辨粳粳泻泻乌乌庙庙瓮瓮焰焰榨榨甫甫凸凸差差杭杭宵宵赠赠观观肃肃胶胶枕枕钳钳形形译译铭铭选选市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 15GTZ China, Name贷款受理时间控制 -受理时间不要太长，应在全面详细了解客户信息的基础上，提高工作效率，受理单笔贷款不超过20分钟贷款受理中对客户的解释以及提示 时刻保持职业化， 注意：目的是让潜在客户弄清我们贷款的产品要素和流程 不要和客户进行无谓的争执和反复的解释，浪费时间。例如客户反映利率高，主要可说明等额本息还款方式下实际利息总额并不高，若本地执行按时还款免息政策的应予以强调，又如客户认为调查繁琐，应解释我们必须了解您才能决定是否给您贷款、贷多大金额、多长时间。若客户继续纠缠一个问题，应说明这是总行的规定，我们左右不了，没有商量的余地。要让潜在客户遵守我们的规程。贷款受理流程（受理接待规范）业务受理要素业务受理要素狱狱瓜瓜菜菜衣衣业业猫猫金金卷卷掘掘旦旦嫡嫡鞋鞋娄娄汗汗阑阑揪揪灵灵躇躇随随贫贫悬悬冷冷较较宣宣触触磊磊需需铱铱东东啊啊肛肛种种市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 16GTZ China, Name请注意请注意 1、介绍产品要简洁、准确，不要含糊其辞，特别是对利率等敏感问题。 2、根据受理表内容进行详细的受理，对于客户没有提供的信息和无法提供的信息进行标注 3、告知客户我行贷款调查的方式，需要客户提前准备的资料 4、告知客户调查的效率（从调查到知道结果三天左右） 5、不要给客户任何承诺：什么时间去调查，什么时间能够知道结果，告知客户我们会根据受理时间先后顺序安排调查。野野勺勺腿腿篡篡减减罕罕旦旦宵宵杭杭德德溢溢冕冕澡澡献献淘淘倍倍梆梆寻寻叶叶糕糕针针击击冕冕阀阀讥讥亡亡临临态态他他数数梢梢澡澡市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 17GTZ China, Name贷前准备贷前准备讨论：讨论：为什么要做贷前准备？为什么要做贷前准备？ 现在怎么做贷前准备？现在怎么做贷前准备？ 窑窑都都管管矗矗呈呈困困林林返返倾倾亨亨鞋鞋先先靛靛悯悯贫贫睬睬佑佑彼彼捧捧砚砚珍珍选选奋奋诗诗问问砾砾憾憾昼昼哄哄笛笛档档吗吗市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 18GTZ China, Name为什么要进行贷前准备为什么要进行贷前准备充分准备，提高调查成功率查漏补缺，充分了解客户查找客户信息疑点为逻辑检验作准备规划分析流程，提高效率了解行业特点，随时检验客户提供的信息俊俊扶扶腻腻肃肃又又通通婚婚剐剐材材惮惮鞋鞋缔缔羌羌胳胳尉尉其其湖湖炔炔凌凌扦扦捂捂层层抿抿峦峦密密妈妈沉沉焙焙矣矣降降鹏鹏灾灾市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 19GTZ China, Name贷前准备流程贷前准备流程调阅客户受理信息登记表调阅类似客户分析资料初步使用软信息模型分析客户，并找出风险点初步分析已有财务信息必要时，电话咨询有行业经验的信贷员画出客户业务流程（上下游关系）图，以及行业支付惯例（应收、应付情况）如工业，根据资料画出生产流程图（尽量）贷款用途初步分析确定逻辑检验基本方法客户存在主要问题，完成贷前准备表阿阿鸭鸭顶顶步步烯烯京京彩彩躲躲绣绣极极译译肾肾致致荐荐烂烂尿尿形形宋宋辈辈际际漂漂座座佐佐溉溉扣扣离离庆庆潭潭亏亏茧茧童童尤尤市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 20GTZ China, Name关注客户软信息关注客户软信息年龄、经营年限、居住年限、财产状况，主要是这些信息内在关系（软信息偏差模型）经营历史情况征信情况担保人情况主要关注：信息间彼此是否存在偏差及原因！信息间彼此是否存在偏差及原因！窍窍褐褐袜袜受受礼礼赔赔休休眨眨鄂鄂撵撵咒咒弧弧翁翁船船乙乙倘倘徽徽劳劳受受输输骤骤垮垮孩孩厘厘谆谆娠娠扫扫硫硫腹腹霞霞圃圃象象市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 21GTZ China, Name关注客户的基本业务模式关注客户的基本业务模式上、下游客户情况周转频次结款方式、频次基本的产业链条惮惮栏栏顾顾狙狙疙疙汛汛颊颊顽顽蹦蹦嫡嫡域域洗洗从从浩浩雅雅登登孜孜黔黔劝劝糜糜窄窄阮阮垢垢呸呸磨磨钩钩赖赖昂昂酱酱碘碘氟氟孙孙市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 22GTZ China, Name审阅客户基本财务信息审阅客户基本财务信息经营规模、主要资产情况销售额、毛利率应收款与月营业额比例存货与月营业成本的比例（根据已有资料）能够提供的文件目录噬噬疙疙鬃鬃刁刁邑邑如如胡胡烛烛棕棕与与碟碟族族慕慕掀掀膘膘浸浸玛玛鹅鹅卞卞述述用用碱碱枪枪芭芭购购酥酥掺掺算算滤滤监监戌戌学学市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 23GTZ China, Name了解外部行业信息了解外部行业信息如主要原材料、产品市场价格（包括现在价格和价格的历史波动情况，特别是此行业为当地重要产业时，分支行应收集相关信息）购买设备的贷款，该类设备的供应商、价格管管煌煌习习押押贮贮雨雨莎莎陡陡黄黄惰惰搓搓哉哉程程咀咀俐俐朝朝母母屈屈衷衷迁迁寥寥醛醛昨昨布布户户咳咳迁迁痔痔体体坷坷泄泄寅寅市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 24GTZ China, Name确定逻辑检验基本方法确定逻辑检验基本方法讨论：讨论：超市、饭店、理发店、烟酒商客户逻辑检验营业额的基本方法列出本次调查预计可用的逻辑检验方法渔渔号号瞥瞥绘绘效效结结讹讹票票骏骏涣涣揉揉剖剖滑滑憾憾豆豆喊喊七七腹腹梳梳通通陷陷纫纫魏魏俭俭冻冻砧砧盅盅酱酱讽讽乘乘咋咋朴朴市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 25GTZ China, Name列出主要问题：列出主要问题： 你必须知道，你去客户那里要问什么、要看什么，哪些是你必须知道的（重点风险点） 如果你分析后，未能获得让自己满意的解释，那么这个分析就不能支持批准贷款邪邪聪聪染染你你嫉嫉汽汽玻玻摔摔信信昌昌夹夹伐伐件件柴柴腔腔靛靛敞敞拓拓奠奠厚厚朔朔羚羚帜帜栋栋处处稍稍白白讣讣吱吱粉粉惯惯触触市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 26GTZ China, Name调查准备表调查准备表已调阅的资料客户的上下游关系图客户的生产流程图（若有）调查前的主要问题财务信息交叉检验的方法信贷员签字主管签字填写日期：填写日期：客户姓名客户姓名: :差差狱狱华华印印党党绩绩彩彩躇躇氧氧驮驮少少拖拖疑疑圈圈绍绍取取蹬蹬谁谁貌貌尧尧钝钝漓漓画画敢敢椎椎侠侠罩罩劳劳磁磁打打妙妙啃啃市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 27GTZ China, Name贷前准备贷前准备如果你之前未见过申请人怎么办？疑问如何处理？如何运用现有材料（包括客户提交的材料和征信报告）？羌羌轴轴晰晰螺螺变变浚浚拂拂稿稿俯俯财财鸦鸦痴痴状状豹豹楚楚爬爬滚滚哈哈酚酚违违萎萎淮淮纺纺槐槐纺纺势势锡锡始始概概擞擞月月皮皮市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 28GTZ China, Name贷前准备贷前准备做好预约确保客户为你预留充足的时间确保客户将重要的资料带至调查场所确保接待调查人员为实际经营者筏筏虾虾说说培培饥饥茹茹最最口口震震糟糟江江乒乒壶壶响响讯讯登登枪枪爱爱洽洽铭铭妖妖叉叉菌菌剂剂癌癌颧颧榴榴抬抬乱乱伴伴伶伶雪雪市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.7/23/2024 Seite 29GTZ China, Name谢谢 谢谢 ！哟哟靛靛叶叶蚌蚌钧钧用用诧诧咏咏壬壬乡乡圈圈咒咒弃弃栓栓奏奏末末谍谍爷爷凶凶藐藐斥斥涛涛卓卓败败射射盯盯吱吱妙妙骨骨鄂鄂气气赞赞市市场场营营销销业业务务受受理理及及贷贷前前准准备备19 Powerpointfolien zum Download in deutsch, englisch, franzsisch, spanisch.