http:/统一管理模式统一管理模式 主讲老师主讲老师陈小辉陈小辉任我行软件全国营销中心总监任我行软件全国营销中心总监任我行软件管理研究院副院长任我行软件管理研究院副院长企业信息化管理高级顾问企业信息化管理高级顾问 任我行任我行CRM认证金牌讲师认证金牌讲师曾任职于数家外资企业营销总监工作曾任职于数家外资企业营销总监工作近十年的企业市场营销管理实战工作近十年的企业市场营销管理实战工作近五年的企业信息化管理咨询经验近五年的企业信息化管理咨询经验亲自服务的企业：上市公司：华兰生物、天正太盛、亲自服务的企业：上市公司：华兰生物、天正太盛、东方钢管、行动成功等数百家企业的信息化管理东方钢管、行动成功等数百家企业的信息化管理主讲的企业信息化管理实战培训课程每年近百场；每主讲的企业信息化管理实战培训课程每年近百场；每年为近百家的中小企业进行内部营销实战和信息化管年为近百家的中小企业进行内部营销实战和信息化管理培训，有着深厚的实战实践经验理培训，有着深厚的实战实践经验陈小辉做企业新三好培训陈小辉做企业“黄埔”培训与北大卢致新教授与绩效管理专家蒋春燕导师在上市公司华兰生物做内训http:/统一管理模式统一管理模式 陈小辉 任我行公司http:/统一管理模式统一管理模式 企业企业“军事化、学校化、家庭化军事化、学校化、家庭化”的信息化、套路化运营管理模式的信息化、套路化运营管理模式可视化运营可视化运营,就这样管人管事就这样管人管事http:/统一管理模式统一管理模式 企业运营管理的直接对象企业运营管理的直接对象 是是“组织组织”而不是而不是“事事”http:/统一管理模式统一管理模式 世界上最顶尖的世界上最顶尖的4 4大大“组织组织”生存密生存密码码 1 1）存活最长久的组织）存活最长久的组织宗教；宗教； 修炼修炼- -精神精神- -信仰信仰 2 2）最有凝聚力的组织）最有凝聚力的组织家庭；家庭； 关心关心- -情感情感- -爱爱 3 3）最有战斗力的组织）最有战斗力的组织军队；军队； 训练训练- -习惯习惯- -本能本能 4 4）最有学习力的组织）最有学习力的组织学校；学校； 教育教育- -理智理智- -知识知识http:/统一管理模式统一管理模式 向顶尖的四大组织学习、打造高绩效团队：向顶尖的四大组织学习、打造高绩效团队：学习力学习力执行力执行力关爱关爱信念信念高效组织高效组织http:/统一管理模式统一管理模式 中小企业信息化管理经历的中小企业信息化管理经历的2 2大阵营：大阵营：1 1、与帐有关、与帐有关 以财务为核心的帐务管理以财务为核心的帐务管理2 2、与帐无关、与帐无关 以人为核心的运营管理以人为核心的运营管理http:/统一管理模式统一管理模式 1 1、与帐有关、与帐有关 以财务为核心的帐务管理以财务为核心的帐务管理个体户 单机分支机构 互联网集中管理小公司 局域网络集团公司 互联网独立核算把帐管清楚http:/统一管理模式统一管理模式 2 2、与帐无关、与帐无关 以人为核心的运营管理以人为核心的运营管理随着企业发展，企业出现：1）人难管；2）业务难管；交代下去的事总是执行不到位；企业缺人，新人难培养、老人起不来；业务运转出问题、无法有效管控 。http:/统一管理模式统一管理模式 “组织组织”中的人中的人知识知识技能技能心态心态信念信念http:/统一管理模式统一管理模式 一级进攻装备：统一行动一级进攻装备：统一行动一切围绕“绩效”的“目标管理”，执行层层透明二级进攻装备：客户二级进攻装备：客户& &业务业务业务管控：检视如现场直播、指挥如亲临阵地一级后勤装备：统一思想一级后勤装备：统一思想建立企业文化训练平台，建立企业文化训练平台，“笔杆子里面出政权笔杆子里面出政权”二级后勤装备：统一方法二级后勤装备：统一方法 建立麦当劳式的知识复制系统，建立麦当劳式的知识复制系统，“人在有人在有改善、人走无影响改善、人走无影响”http:/统一管理模式统一管理模式 一级进攻装备：统一行动一级进攻装备：统一行动 打造组织一切围绕“绩效”的目标管理执行力系统绩效管理绩效管理&目标管理目标管理http:/统一管理模式统一管理模式 流程不清晰、出差错无人负责；现象： 员工回报只以简单的工作量或成果体现：例如1：态度不同，结果相同，奖金一样？例如2：好卖产品和难卖的战略产品提成一样？很多规划的执行总是虎头蛇尾，大量考核是在事后进行：例如：制定了考核制度，却很难执行下去：过程难检视、检视工作量大企业的目标很难等同于员工的目标：例如：员工只完成交给的任务，很少愿意挑战高目标任务；http:/统一管理模式统一管理模式 绩效管理核心：绩效管理核心： 化战略为目标化战略为目标 化目标为行动化目标为行动 化行动为成果化行动为成果观点： http:/统一管理模式统一管理模式 绩效管理七步曲：绩效管理七步曲：7、绩效目标、绩效目标评估评估（奖惩评估体系）（奖惩评估体系）6、绩效目标、绩效目标制定制定（具体的目标行动计划）（具体的目标行动计划）5、岗位职责、岗位职责 关键指标关键指标（KPI）：4、定管理标准、定管理标准（管理流程（管理流程和制度）和制度）3、确定确定组织架构组织架构（因事设岗（因事设岗因岗找人）因岗找人）2、制定年目标制定年目标（量化、明确、（量化、明确、挑战、可视）挑战、可视）1、定战略定战略（3-5年战略规划）年战略规划）绩效管理绩效管理七步曲七步曲案例演示案例演示 http:/统一管理模式统一管理模式 只考核业绩指标，不关注成员其他指标：例如:知识贡献、精神面貌、成本控制现象： 明确了年目标，却没有明确落地的关键目标考核点：例如：年度目标+9点工作目标不抓成员的日常行为：例如：日程、周报绩效考核制定了，却很难形成系统的考核检视机制：例如：会议举办的指标和行动计划都有，却无法抓到执行案例 http:/统一管理模式统一管理模式 日、周目标管理，是检验执行力和绩效管理的关键！日、周目标管理，是检验执行力和绩效管理的关键！日、周目标管理，是一种修炼，是训练员工时间管理，日、周目标管理，是一种修炼，是训练员工时间管理，合理安排时间、抓大放小的能力；合理安排时间、抓大放小的能力；日、周目标管理，是一种高效沟通和协同工作的关键！日、周目标管理，是一种高效沟通和协同工作的关键！日、周目标管理，让我们组织成员逐渐日、周目标管理，让我们组织成员逐渐“被迫成功被迫成功”！日、周目标管理，必须关联客户和目标，一切行动围绕目标执行！日、周目标管理，必须关联客户和目标，一切行动围绕目标执行！http:/统一管理模式统一管理模式 目标不清晰等于没有目标；目标不清晰等于没有目标；观点： 管理者就是检查，检查重于信任；管理者就是检查，检查重于信任；员工只做管理者检查的事；员工只做管理者检查的事；没有检查，执行只是一句空话；没有检查，执行只是一句空话；http:/统一管理模式统一管理模式 目标：目标：时间目标管理：时间目标管理：年、季、月、周、日；年、季、月、周、日；事件目标：事件目标：市场活动、特定项目工作；市场活动、特定项目工作；数字目标：数字目标：回款任务、销售指标回款任务、销售指标行动：行动：通常指的执行环节通常指的执行环节强调记录就有绩效；强调记录就有绩效；确保执行过程的层层透明管控确保执行过程的层层透明管控成果：成果：是目标完成情况的检视点；是目标完成情况的检视点；是体现执行效率的体现是体现执行效率的体现总结：总结：做了多少只是经历，总结多做了多少只是经历，总结多少才是经验；少才是经验；如日清日结、周、月、年总如日清日结、周、月、年总结、项目总结结、项目总结确保员工不断提升的关键，确保员工不断提升的关键，也是企业的知识点也是企业的知识点3/目标目标行动行动成果成果总结总结http:/统一管理模式统一管理模式 观点观点一切围绕绩效的目标管理 “德、智、体、美、劳，全面发展”； 5大效果大效果（老板）想的，就是员工做的，员工做的，就是老板要的（老板）想的，就是员工做的，员工做的，就是老板要的（员工）知道做什么、知道怎么做、知道做到什么程度、知道汇报什么（员工）知道做什么、知道怎么做、知道做到什么程度、知道汇报什么（员工）日程很饱和，想偷懒都不行（员工）日程很饱和，想偷懒都不行（上级）知道员工每天在做什么（上级）知道员工每天在做什么（上级）交代下去的事，完全执行到位（上级）交代下去的事，完全执行到位http:/统一管理模式统一管理模式 一切围绕绩效，没有绩效等于无效 “老板想的，就是员工做的” “员工做的，就是老板要的”德、智、体、美、劳全面发展绩效、目标、业务、客户一体化透明化彩超；可视化望远镜向军队学习，打造统一工作模式， 提升执行力 绩效绩效&目标管理目标管理打造围绕绩效的目标执行力系统打造围绕绩效的目标执行力系统http:/统一管理模式统一管理模式 二级进攻装备：客户二级进攻装备：客户& &业务业务检视如现场直播、指挥如亲临阵地打造以打造以“客户客户”为中心的为中心的 “全方位、透明化全方位、透明化”业务管控业务管控http:/统一管理模式统一管理模式 想不想 “全方位、透明化掌握业务进展情况”？想不想 “业务的开展如流水线控制”?想不想 客户滚滚来：“让老客户身上赢利增加1倍”？http:/统一管理模式统一管理模式 多数企业对客户的概念：客户=下游的、终端客户客户资料零散、没有建立完整的“企业级”客户数据库业务无法管控，与客户的交往不透明现象： 不知道重点客户在哪里，更不知道他们的进展客户满意度低，无法形成客户持续的购买力守着一大把老客户，却无从下手，不知道怎么挖掘客户资源http:/统一管理模式统一管理模式 客户管理客户管理555解决方案解决方案一一/ 5/ 5个字：建立企个字：建立企业“中央数据中央数据库”http:/统一管理模式统一管理模式 客户管理客户管理555解决方案解决方案二二/ 5/ 5个个维度：建立企度：建立企业以以“客客户”为中心的中心的“业务管理管理”5”5个个维度度http:/统一管理模式统一管理模式 以客户为中心的以客户为中心的“业务管理业务管理”的的“集中性集中性”“集中性管理集中性管理”帮助企业建立企业级中央数据库客户信帮助企业建立企业级中央数据库客户信息的集中管控，做到息的集中管控，做到“人在有改善，人走无影响人在有改善，人走无影响”http:/统一管理模式统一管理模式 “完整性完整性”管理是业务管理的最重要一个维度：起到透管理是业务管理的最重要一个维度：起到透明化、全方位的管理管控效果明化、全方位的管理管控效果以客户为中心的以客户为中心的“业务管理业务管理”的的“完整性完整性”http:/统一管理模式统一管理模式 “关联性关联性”管理，让企业充分利用客户资源：客户是一管理，让企业充分利用客户资源：客户是一口井，不是一碗水！口井，不是一碗水！以客户为中心的以客户为中心的“业务管理业务管理”的的“关联性关联性”http:/统一管理模式统一管理模式 “客户分析客户分析”管理，管理， 是寻找客户的是寻找客户的“指明灯指明灯”，是企业，是企业更好的利用和挖掘客户资源的有效方法。更好的利用和挖掘客户资源的有效方法。以客户为中心的以客户为中心的“业务管理业务管理”的的“客户分客户分析析”http:/统一管理模式统一管理模式 “客户挖掘客户挖掘”管理，管理， 对加强对客户客情建立、商机挖掘、对加强对客户客情建立、商机挖掘、客户服务的工作犹如如虎添翼的效果。客户服务的工作犹如如虎添翼的效果。以客户为中心的以客户为中心的“业务管理业务管理”的的“客户挖客户挖掘掘”http:/统一管理模式统一管理模式 客户管理客户管理555解决方案解决方案三三/ 5/ 5个效果：达到个效果：达到5 5大效果：大效果：1/（销售员）完全上交客户、带不走客户！（销售员）完全上交客户、带不走客户！2/（销售员）跟单过程完全透明！离职不用业务交接！（销售员）跟单过程完全透明！离职不用业务交接！3/ 销售回款进度、预计回款、重点客户一目了然！销售回款进度、预计回款、重点客户一目了然！4/业务处理）如流水线控制，卡在哪里不做就不行业务处理）如流水线控制，卡在哪里不做就不行5/业务进展）透明化，指挥如亲临阵地、检视如现场直播业务进展）透明化，指挥如亲临阵地、检视如现场直播http:/统一管理模式统一管理模式 一切围绕“客户”， 离开客户就离开生存之本客户滚滚来、流水线控制 绩效、目标、客户、业务一体化接触过程、处理过程透明化客户资料完整无误 客户交往一览无余客户客户&业务管理业务管理打造全方位业务管控平台打造全方位业务管控平台 http:/统一管理模式统一管理模式 一级后勤装备：统一思想一级后勤装备：统一思想建立企业文化训练平台，建立企业文化训练平台，“笔杆子里面出政权笔杆子里面出政权”http:/统一管理模式统一管理模式 个个嗷嗷叫不面谈，心态都很积极战斗精神极强，你追我赶期望：期望： http:/统一管理模式统一管理模式 1）凝聚力弱、战斗力弱 2）不知道如何打造 背景：背景：http:/统一管理模式统一管理模式 管理者的最高境界是管理环境管理者的最高境界是管理环境 企业氛围企业氛围观点观点企业就是老板传经布道的道场企业就是老板传经布道的道场 crm公司企业文化案例公司企业文化案例.doc笔笔秆子秆子里面出政权里面出政权向家庭和宗教学习向家庭和宗教学习http:/统一管理模式统一管理模式 舞台文化：PK方法方法战斗檄文：心灵鸡汤家园营造http:/统一管理模式统一管理模式 员工天天被训练，老板声音无处不在管理箴言管理箴言管理就是管人、管人就是管心、得人心者得天下家庭是在感觉中求结果，企业是在结果中找感觉管理的目的，就是让成员充满力量人走在一起不是团队，心走在一起才是团队http:/统一管理模式统一管理模式 人人嗷嗷叫 、战斗力强企业道场，笔杆子里面出政权文化固化舞台文化、战斗檄文向家庭和宗教学习， 家园营造，凝聚力强统一思想统一思想建立企业文化输出和训练平台建立企业文化输出和训练平台http:/统一管理模式统一管理模式 二级后勤装备：统一方法二级后勤装备：统一方法 建立麦当劳式的知识复制系统，建立麦当劳式的知识复制系统， 24小时开放的图书馆小时开放的图书馆 “人在有改善、人走无影响人在有改善、人走无影响”http:/统一管理模式统一管理模式 人来了又走、走了又招 新人起不来、老人脑透神 开一家分支机构：就是烦恼和劳累劳心多一份想不想让自己的企业不缺人呢？想不想让自己的企业不缺人呢？想不想让自己的企业人员的成长速度提升想不想让自己的企业人员的成长速度提升2倍以上，倍以上，想不想原来想不想原来3个月才可以合同的新员工，能在个月才可以合同的新员工，能在1个月就快速成为合格员工呢？个月就快速成为合格员工呢？想不想在企业快速发展过程中，老员工能够为公司担当起公司的关键工作呢。想不想在企业快速发展过程中，老员工能够为公司担当起公司的关键工作呢。http:/统一管理模式统一管理模式 一个启发：每三小时就有一家麦当劳诞生，快速扩展的惊人速度每三小时就有一家麦当劳诞生，快速扩展的惊人速度http:/统一管理模式统一管理模式 管理复制：复制的是整个企业的管理架构、管理流程、制度2大方法大方法人才复制：1、新员工：、新员工：导师制新员工首周感想、首月建议投石问路制度企业文化培训上岗培训2、老员工：、老员工：“三个一”工程一套体制、一套教材、一套讲师http:/统一管理模式统一管理模式 人在有改善、人走无影响3个效果个效果人才复制犹如流水线新员工成长3倍http:/统一管理模式统一管理模式 一点点努力，意向不到的效果 人员成长提速2倍http:/统一管理模式统一管理模式 观点：管理就是沟通 企业无处不在的企业无处不在的“沟通管理沟通管理”沟通管理应用点：企业文化的沟通目标的开展的协同日程的批注文章的回复即时通讯、短信、邮件的沟通 沟通效果：避免我认为、建立共识减少内耗、提高执行力透明掌控、协同运营http:/统一管理模式统一管理模式 麦当劳一样的复制体系不再缺人！人员成长提速2倍 人在有改善，人走无影响建立学习型组织平台，24小时开放人员&管理分支的孵化器向学校学习，打造坚实教育系统统一方法统一方法打造企业知识复制系统一切尽在掌控一切尽在掌控就这样管人管事就这样管人管事心经心经http:/统一管理模式统一管理模式 一级进攻装备：统一行动一级进攻装备：统一行动一切围绕“绩效”的“目标管理”，执行层层透明二级进攻装备：客户二级进攻装备：客户& &业务业务业务管控：检视如现场直播、指挥如亲临阵地一级后勤装备：统一思想一级后勤装备：统一思想建立企业文化训练平台，建立企业文化训练平台，“笔杆子里面出政权笔杆子里面出政权”二级后勤装备：统一方法二级后勤装备：统一方法 建立麦当劳式的知识复制系统，建立麦当劳式的知识复制系统，“人在有人在有改善、人走无影响改善、人走无影响”http:/统一管理模式统一管理模式 统一行动统一行动统一思想统一思想统一方法统一方法客户客户&业务业务为我们的企业保驾护航！为我们的企业保驾护航！统一管理模式统一管理模式http:/统一管理模式统一管理模式 “老板想的，就是员工做的老板想的，就是员工做的” “员工做的，就是老板要的员工做的，就是老板要的”绩效、目标、业务、客户、绩效、目标、业务、客户、OA一体化一体化http:/统一管理模式统一管理模式 谢谢！谢谢！