上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 销策划案销策划案 2012年5月3日QQ：942190528一、项目背景一、项目背景CNNIC2011 年度研究报告：年度研究报告： 中国网民已达中国网民已达5.13亿亿1、市场情况、市场情况上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 2011年电子商务交易额或超年电子商务交易额或超 6万亿。万亿。“中国电子商务服务中国电子商务服务业白皮书业白皮书 ”显示，显示，2011年中国网民在线购物交易额达到年中国网民在线购物交易额达到 7849.3 亿元，同比增长近亿元，同比增长近66% 。数据显示，自数据显示，自2008年金融危机以来，未应用电子商务的企年金融危机以来，未应用电子商务的企业陷入困境的比例高达业陷入困境的比例高达84.2%；而运用电子商务的企业仅；而运用电子商务的企业仅为为16.8%，两者相差，两者相差5倍。倍。2012年后，电商的使用将会让企业更加主动的赢得市场，年后，电商的使用将会让企业更加主动的赢得市场，并且让企业更好的发展。并且让企业更好的发展。2、市场分析、市场分析一、项目背景一、项目背景上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 一、项目背景一、项目背景3、消费习惯分析、消费习惯分析关关 注注 兴兴 趣趣 搜搜 索索 购购 买买分分 享享由线下广告或由线下广告或网上得到的信网上得到的信息对商品息对商品产生关注。产生关注。对所关注的对所关注的商品产生购商品产生购买兴趣。买兴趣。通过关键词搜通过关键词搜索寻找商品和索寻找商品和服务；搜索价服务；搜索价格、口碑等信格、口碑等信息以便选择。息以便选择。 线上或线下线上或线下购买。购买。购买后将商品购买后将商品的使用情况和的使用情况和心得在交流心得在交流分享。分享。上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 一、项目背景一、项目背景4、网购消费分析、网购消费分析最新数据表明：最新数据表明：每天有每天有2.4亿次人群通过搜索引擎检索亿次人群通过搜索引擎检索各类数据各类数据搜索和购物的相关性达到搜索和购物的相关性达到58%；网络直接购物年增长率网络直接购物年增长率48%；电子商务消费中，只有电子商务消费中，只有6.6%属于在线属于在线交易，更多的人线上搜索比较，线下交易，更多的人线上搜索比较，线下购买；购买；上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 二、二、SWOT分析分析1、兆庭手推车、兆庭手推车SWOT分析分析优势优势机会机会威胁威胁劣势劣势1.品牌发展战略不清晰，品品牌发展战略不清晰，品 牌文化欠缺，品牌力弱，传牌文化欠缺，品牌力弱，传播不足。播不足。2.没有自己的营销网络，受没有自己的营销网络，受制于销售渠道。制于销售渠道。3.人工手推车行业竞争激烈，中人工手推车行业竞争激烈，中低端品牌竞争同质化竞争严低端品牌竞争同质化竞争严重，产品特点优势不明显。重，产品特点优势不明显。1.国内本类未形成品牌，同质产国内本类未形成品牌，同质产品占据市场份额不清晰。品占据市场份额不清晰。2.国内此类产品技术含量不高，国内此类产品技术含量不高，难以有效的开展整合营销传播。难以有效的开展整合营销传播。3.不断有新的企业进入此行不断有新的企业进入此行业。业。1. 一流的生产技术和设备，产品一流的生产技术和设备，产品涵盖了主要人工手推车市场产品。涵盖了主要人工手推车市场产品。2.以中、高端进入市场，避免了以中、高端进入市场，避免了同质化，低端化竞争，符合市场同质化，低端化竞争，符合市场主流趋势，多样化潮流发展。主流趋势，多样化潮流发展。3.完善的技术和产品生产，同行业中完善的技术和产品生产，同行业中没有竞争者没有竞争者。SWOT1.人工手推车行业对品牌建设的认人工手推车行业对品牌建设的认识严重不足，目前处于品牌建设竞识严重不足，目前处于品牌建设竞争阶段。网络的无界性和互动性，争阶段。网络的无界性和互动性，为企业聚集眼球，引导消费。为企业聚集眼球，引导消费。2. 网络市场的便利性，网民增多，网络市场的便利性，网民增多，网购成为企业销售增长的又和一个网购成为企业销售增长的又和一个点。点。 上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 三、三、推广策略推广策略1、网络推广分析、网络推广分析第一轮搜索第一轮搜索关键词关键词找到相关企业网站找到相关企业网站第二轮搜索第二轮搜索相关的网店相关的网店货比三家（货比三家（ 主要体现在：主要体现在：品牌品牌 口碑口碑 ）上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 互联网对传统手推车营销模式的影响互联网对传统手推车营销模式的影响由于互联网的传播，人工手推车不适用观念深入人心；由于互联网的传播，人工手推车不适用观念深入人心；由于缺乏与消费者互动和沟通的有效渠道和手段，致使整个行业得不到有利的由于缺乏与消费者互动和沟通的有效渠道和手段，致使整个行业得不到有利的发展。消费者对此类产品异地购买费心存顾虑，潜在的市场空间难以开拓，大发展。消费者对此类产品异地购买费心存顾虑，潜在的市场空间难以开拓，大量企业陷入低层次竞争的量企业陷入低层次竞争的“价格战价格战”之中。之中。互联网让传统手推车渠道分化、瓦解和扁平化；互联网让传统手推车渠道分化、瓦解和扁平化；宽带提速、三网合一、云计算等技术的快速发展将加速电子商务的发展；宽带提速、三网合一、云计算等技术的快速发展将加速电子商务的发展；一些五金企业通过网络传播以及线上线下互动，使他们的五金产品更多、更一些五金企业通过网络传播以及线上线下互动，使他们的五金产品更多、更快地与消费者直接接触，抢到与消费者对话的权力，打造品牌和消费者口碑。快地与消费者直接接触，抢到与消费者对话的权力，打造品牌和消费者口碑。品牌和口碑反过来又对渠道造成影响。品牌和口碑反过来又对渠道造成影响。镜界光学网络营销目标：镜界光学网络营销目标：（1）、树立品牌）、树立品牌 （ 2）、网络招商）、网络招商 （ 3）、电子商务）、电子商务三、三、推广策略推广策略2、网络推广目标、网络推广目标上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 三、三、推广策略推广策略3、网络推广策略、网络推广策略兆庭手推车兆庭手推车：品牌营销、网络营销：品牌营销、网络营销多品牌策略，覆盖高中低端多品牌策略，覆盖高中低端微博营销微博营销“兆庭手推车微博兆庭手推车微博”视频病毒营销视频病毒营销兆庭手推车兆庭手推车达人达人引领消费潮流，线上线下互动引领消费潮流，线上线下互动上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 三、三、推广策略推广策略3、网络推广流程、网络推广流程网络营销第一步网络营销第一步建立和完善品牌体建立和完善品牌体系：系：1.提炼品牌核心价值提炼品牌核心价值2.塑造品牌个性塑造品牌个性3.提炼广告语提炼广告语4.品牌形象塑造品牌形象塑造网网络营销第二步：第二步：建立宣传渠道体系建立宣传渠道体系:1.让潜在目潜在目标消消费者者主主动找到你找到你2.构建网构建网络销售渠道售渠道3.宣宣传和促和促销策略策略网络营销第三步：网络营销第三步：1.营销效果评估营销效果评估2.制定新的网络营制定新的网络营销计划销计划三、三、推广策略推广策略4、网络推广执行、网络推广执行（1）品牌营销型网站建设）品牌营销型网站建设品牌展品牌展 招招 商商1.公司介绍及相关，如：公司简介、组织机构、公司愿景、公司介绍及相关，如：公司简介、组织机构、公司愿景、业务概况、团队精英等撰写文案、设计页面。业务概况、团队精英等撰写文案、设计页面。2.品牌故事及相关，如：品牌溯源、品牌故事、品牌品牌故事及相关，如：品牌溯源、品牌故事、品牌DNA、品牌印记、品牌，写真等撰写文案、设计页面等。、品牌印记、品牌，写真等撰写文案、设计页面等。3.核心优势及相关核心优势及相关：分析提炼核心优势并策划出：分析提炼核心优势并策划出USP。4.荣誉资质和服务等各种公信力文案内容策划撰写。荣誉资质和服务等各种公信力文案内容策划撰写。5.核心产品整体包装策划，对产品进行精心包装策划采用核心产品整体包装策划，对产品进行精心包装策划采用FABE方式或创造性概念的方式撰写极具销售力的产品文案，方式或创造性概念的方式撰写极具销售力的产品文案，提升转化率。提升转化率。6.招商政策文案撰写：提炼各种招商相关政策，如：市场招商政策文案撰写：提炼各种招商相关政策，如：市场前景、项目优势、招商政策、经营支持政策、奖励政策前景、项目优势、招商政策、经营支持政策、奖励政策等撰写，包装成销售力强的招商文案，设计编排页面。等撰写，包装成销售力强的招商文案，设计编排页面。7.提供产品文案撰写方案及培训。提供产品文案撰写方案及培训。网站建设要点网站建设要点上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 （2 2）关键词推广策略）关键词推广策略 SEO关键词，长尾策略平台：百度、谷歌、搜搜、必应等，主要以百度和谷歌为主。关键字：“兆庭手推车兆庭手推车” “兆庭品牌兆庭品牌” “中国兆庭中国兆庭”等三、三、推广策略推广策略4、网络推广执行、网络推广执行序号序号关键词关键词 百度每日搜索量百度每日搜索量1手推车手推车 722电动手推车电动手推车2283平板手推车平板手推车1594图书馆手推车图书馆手推车1335医院手推车医院手推车256多媒体手推车多媒体手推车737不锈钢手推车不锈钢手推车 43关键词3-7天上百度首页；可以做成百上千个长尾关键词；以长尾关键词为主，能带来最精准最细分的客户，转化率高；上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 三、三、推广策略推广策略4、网络推广执行、网络推广执行（3）事件营销）事件营销快速吸引眼球，快速铸造品牌，四两拨千斤，让新闻媒体免费传播，比如：世界都在使用上海兆庭五金上海兆庭五金机械有限公司机械有限公司的手推车通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，以网络为传播载体，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求建立、提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 三、三、推广策略推广策略4、网络推广执行、网络推广执行（4）新闻（软文）营销：）新闻（软文）营销：无论首页竞争如何激烈，新闻总是在百度首页；消费者更愿意看新闻报道，而不是眼花缭乱的竞价广告；新闻为第三方报道，消费者更容易相信。在传统媒介时代，往往广告制造品牌；而在新媒体时代，往往是故事（口碑）成就品牌；产品新闻产品新闻：新品上市新闻产品测评、点评编辑导购新闻买家新闻体验产品联动新闻企业新闻：企业新闻：重大企业活动参与慈善活动行业性特色事件商业联盟事件危机公关事件体育娱乐营销事件文化新闻：文化新闻：企业价值理念企业文化观企业成长历程品牌故事CEO新闻新闻CEO故事访谈发表行业性观点社会热点评论CEO博客推广荣誉和社会责任感上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 三、三、推广策略推广策略4、网络推广执行、网络推广执行上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 （1）、网站标题栏（）、网站标题栏（Title）的内容优化：）的内容优化：先写好一个简要地介绍，不超过先写好一个简要地介绍，不超过 30 字，然后将其改编，尽可能合理的导入与网站所字，然后将其改编，尽可能合理的导入与网站所在行业相关的在行业相关的关键词，换句话说，要写成关键词，换句话说，要写成“搜索引擎版搜索引擎版”的网站介绍。的网站介绍。（2）、网站内容页的标题添加：）、网站内容页的标题添加：网站内容页，特别是其中比较重要的频道、栏目首页，应添加像网站首页一样的标网站内容页，特别是其中比较重要的频道、栏目首页，应添加像网站首页一样的标题，添加原则与网站首页标题类似，如某个频道将发展成为具有独立题，添加原则与网站首页标题类似，如某个频道将发展成为具有独立域名子站的话，域名子站的话，则此步骤更为重要。则此步骤更为重要。（3）、添加并优化网站首页标签（）、添加并优化网站首页标签（META）：）：在网站首页的代码中，嵌入描述性的文字，概括网站的特征和优势，同样，也要采在网站首页的代码中，嵌入描述性的文字，概括网站的特征和优势，同样，也要采用搜索引擎的语言特征，这对优化搜索引擎扫描结果有很好的作用。同样的，网站用搜索引擎的语言特征，这对优化搜索引擎扫描结果有很好的作用。同样的，网站比较重要的频道、栏目首页也应采取同样的操作步骤。其他涉及到对搜索引擎扫描比较重要的频道、栏目首页也应采取同样的操作步骤。其他涉及到对搜索引擎扫描结果的优化，诸如增加粗体文字标题（不要用图片来代替）、栏目设置便于搜索引结果的优化，诸如增加粗体文字标题（不要用图片来代替）、栏目设置便于搜索引擎扫描、增加内容分页等等，也可适当做一些，但要注意，切不可试图通过所谓的擎扫描、增加内容分页等等，也可适当做一些，但要注意，切不可试图通过所谓的“搜索引擎优化（搜索引擎优化（seo）”去去“欺骗欺骗”搜索引擎。搜索引擎。三、三、推广策略推广策略4、网络推广执行、网络推广执行。 （4）、登陆各大搜索引擎：）、登陆各大搜索引擎：登陆搜索引擎，可以说是网站对外发布的标志，目前在国内运营的各大搜索引擎，登陆搜索引擎，可以说是网站对外发布的标志，目前在国内运营的各大搜索引擎，包括包括 Google、百度、北大天网、一搜、中搜、搜狗、百度、北大天网、一搜、中搜、搜狗、3721、MSN 等等，要一个等等，要一个不落，如果搜索引擎不接受，那就一天三遍、天天提交，直到被接受为止。且由于不落，如果搜索引擎不接受，那就一天三遍、天天提交，直到被接受为止。且由于搜索引擎收录新网站有一定的工作周期，一般为搜索引擎收录新网站有一定的工作周期，一般为 1 周至周至 2 月不等，故而此项工作要月不等，故而此项工作要早动手越好。这里要特别强调一点，不要使用那些所谓的自动添加工具。早动手越好。这里要特别强调一点，不要使用那些所谓的自动添加工具。（5）、登陆网站目录系统：）、登陆网站目录系统：这一步的重要性不亚于搜索引擎登陆，特别是在处于互联网高速发展期的中国，大这一步的重要性不亚于搜索引擎登陆，特别是在处于互联网高速发展期的中国，大量新网民涌现，网络应用程度偏低，很多人根本无法区分搜索引擎和网站目录系统量新网民涌现，网络应用程度偏低，很多人根本无法区分搜索引擎和网站目录系统二者的区别，很多人更愿意使用网站目录系统，毕竟目录系统能够更直截了当的帮二者的区别，很多人更愿意使用网站目录系统，毕竟目录系统能够更直截了当的帮助网络化进程偏低的网民找到目标网站。助网络化进程偏低的网民找到目标网站。网站目录系统在国内主要有两大类：其一为网址类网站；其二为各大门户网站搜索网站目录系统在国内主要有两大类：其一为网址类网站；其二为各大门户网站搜索频道下面的网站名录栏目，二者都要争取登陆，不可偏废。频道下面的网站名录栏目，二者都要争取登陆，不可偏废。上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 三、三、推广策略推广策略4、网络推广执行、网络推广执行（6）、建立网站所在行业的专业网站目录系统：）、建立网站所在行业的专业网站目录系统：这一步操作时非常重要的，对于抬升网站在其所在行业的地位作用非常大，这一步操作时非常重要的，对于抬升网站在其所在行业的地位作用非常大，而且，会成为我们和同行网站互换链接、用户资源共享的主要平台，一般是而且，会成为我们和同行网站互换链接、用户资源共享的主要平台，一般是先添加一些本行业的龙头站点、知名站点，然后吸引其他站点参加，以互换先添加一些本行业的龙头站点、知名站点，然后吸引其他站点参加，以互换链接作为收录条件。链接作为收录条件。（7）、添加友情链接：）、添加友情链接：这里的友情链接专指网站所在行业以外的、与网站内容没有直接关系的网站，这里的友情链接专指网站所在行业以外的、与网站内容没有直接关系的网站，这样的链接互换可以互相过滤用户，值得考虑，但要注意，切不可将其余重这样的链接互换可以互相过滤用户，值得考虑，但要注意，切不可将其余重要的合作伙伴混列在网站上，应区别对待，必要时可采用下拉菜单、分页面要的合作伙伴混列在网站上，应区别对待，必要时可采用下拉菜单、分页面等形式。等形式。（8）、开设行业新闻频道：）、开设行业新闻频道：开设行业新闻频道并以很低的人力资源成本实现每日更新，不仅有助于改善、开设行业新闻频道并以很低的人力资源成本实现每日更新，不仅有助于改善、提高网站的搜索引擎结果体现，且对吸引行业用户、增强网站的粘性有很大提高网站的搜索引擎结果体现，且对吸引行业用户、增强网站的粘性有很大的帮助。关键是严格控制内容及其更新的成本，尽量利用门户网站的新闻频的帮助。关键是严格控制内容及其更新的成本，尽量利用门户网站的新闻频道来转载。道来转载。上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 （9）、软文推广：）、软文推广：网站开通前后，应竭尽心智，写几篇关于本行业的主体特征、发展前景的论文网站开通前后，应竭尽心智，写几篇关于本行业的主体特征、发展前景的论文级文章，附上自己的署名、网站网址、联系办法等，并设法使之广为传播。级文章，附上自己的署名、网站网址、联系办法等，并设法使之广为传播。（10）、微博营销：）、微博营销：这是一个现在阶段网站比较常使用的方法，主要要增加传播力度，也就是所谓这是一个现在阶段网站比较常使用的方法，主要要增加传播力度，也就是所谓的粉丝。的粉丝。（11）、论坛、邮件、贴吧、百度问问、搜搜等：）、论坛、邮件、贴吧、百度问问、搜搜等：这些都是网站推广比较常用的，必究多做介绍了这些都是网站推广比较常用的，必究多做介绍了三、三、推广策略推广策略4、网络推广执行、网络推广执行上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 四、四、促销策略促销策略 赞助支持重点大学图书馆开展的有影响力的活动，也做一些寻找校园形象代理人的活动。提高在大学生中的影响力，培养潜在消费者。在大学开学期间，开展图书管理员工作跟踪体验。1、免费为图书管理员提供有手推车的知识。2、请专业人员对本品牌手推车做系统的介绍、讲解。3、事前联系学校管理部门，为活动做宣传，体现图书管理者的辛苦和默默奉献精神。1、促销活动推广执行、促销活动推广执行上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 上海兆庭上海兆庭品牌请一个品牌请一个“护士护士”为其做形象代言人。为其做形象代言人。在医院每天推车本品牌手推车，默默做好自己的工作。在医院每天推车本品牌手推车，默默做好自己的工作。在合作的医院，拍摄宣传广告和摄影图片，制作好手推车的宣传海报。在合作的医院，拍摄宣传广告和摄影图片，制作好手推车的宣传海报。还有广告语的选择很重要，一个好的广告语会让很多人记住你的产品。还有广告语的选择很重要，一个好的广告语会让很多人记住你的产品。在电视媒体，网络视频，报纸上进行宣传。在电视媒体，网络视频，报纸上进行宣传。四、四、促销策略促销策略2、广告推广执行、广告推广执行上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司 The end上海兆庭五金机械有限公司上海兆庭五金机械有限公司