区域拓展部区域拓展部【早会专题早会专题】找到适合自己的话术找到适合自己的话术 “要想富,背话术”,这句话很早以前就在伙伴们中间流行,目前,在所有新险种培训和技能提升培训课程中,很少有不进行话术训练的,许多话术编撰得很精彩,背诵起来朗朗上口。那么,这些话术在营销实践中有用吗?有的伙伴说非常有用,而有的伙伴则说一点儿用都没有,不切合实际。话术的本质话术的本质一般来讲,话术基本是来源于实践的,只不过经过总结归纳和提升了,这就决定了话术是具有普遍性指导意义,它解决的是问题的共性,解决的是同一类问题,而不可能是某一具体问题,实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的;与此同时,所有话术在设计时,为了好讲,方便记忆,大多比较书面化、格式化,这就使得训练中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿,但话的说法要口语化、通俗化。 话术是否有用话术是否有用既然话术是实践的产物,那么,话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自身的实践,而更多的是来源于学习,从课堂上学,从书本上学,从老师那里学,从主管那里学,从同事那里学,从营销精英那里学,当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙伴,大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能,但,话术能够启迪我们的思维,历练我们的表达方式。话术为何要背话术为何要背话术的学习关键是领会它的内涵,理解它的精神实质。但许多情况下,讲师会要求学员在学话术的时候将其背诵下来,并且要保留原汁原味,还要一一“通关”。其实,伙伴们应当理解老师的意图,虽然背下来不是目的,但是,往往只有背下来,最好是原汁原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在,理解它的精神实质所在,只有真正领会和理解了才能有所发挥,并且发挥得好。 灵活运用话术灵活运用话术大家所学的话术都是一样的,能否在营销实践中发挥作用,一方面要看你学得怎样,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一个方面,就是要看你会不会灵活运用。用得好了,会达到预期效果,让你事半功倍;用得不好,则往往弄巧成拙,事倍功半。事实说明,话术在学的时候,也许需要“死记硬背”,而到了用的时候就不能“生搬硬套”了,要在领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。话术就是一个面孔,讲得很有道理,也很有逻辑性,但大都不能搬来就用,至少不能全部照搬,在具体应用时只求神似,不求貌合;换句话说,实践中要不断地给话术换换脸。举一个要求转介绍话术的例子:“王先生,像您这样成功的人士,一定有许多和您一样成功的朋友,麻烦您给我介绍几个认识好吗?”在这里,“成功”一词并非在任何场合都合适,对于许多人来讲,他们一直在努力,成功真的还谈不上,如果你恭维他“成功”,那会让他感到很羞愧,并且会认定你这个人比较虚伪,有企图心。如果换一种说法也许会更好些:“王哥,在经济这么不景气的状况下,您能取得今天这样的成就真是不简单啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人,他们也从事和您一样的行业吗?”或者“王哥,我真佩服您的能力,在别人看来那么难做的事,您却做得如此这般地好,想必与您相处的朋友们也个个是这样的,他们都是做什么生意的”? 再举一个推销重疾保险话术的例子:“王先生,您知道吗?据专业医疗机构统计,人的一生有2/3的几率罹患重大疾病。疾病,已不是意外,而是每个人生命中必须计算的成本,所以,拥有一份重疾保障是一种明智选择”。在这条话术里,同样有许多书面用语,过于“文绉绉”,像“先生”、“罹患”、“重大疾病”等,可以把这句话换成:“王经理,常言道:有啥别有病,没啥别没钱,您是否也赞成这个观点?曾有专业机构做过统计,人的一生竟有2/3的几率会得大病,所以,重疾保险是非常值得考虑的,您认为呢?” 经典话术：经典话术：“年纪轻轻的，年纪轻轻的，买什么保险！买什么保险！” ” 【早会专题早会专题1】 对于一些年轻客户来说，什么保险不保险的，蛮不在乎。他们认为自己还年轻，考虑这种事情还为时尚早，甚至有点“杞人忧天”的味道。所以，他们拒绝保险，这种情况该如何应对呢？收展员小李：您好，牛先生！最近生意还好吧？客户牛先生：嗯，还行！前两天我到南方去发了一批货，资金回笼得很快，过两天还想再去一趟，如果条件成熟的话，我想在他们那里搞个代销点。收展员小李：您是个精明的生意人，总能捕捉到赚钱的良机，真羡慕您啊！客户牛先生：不过干我们这一行很辛苦啊，成天走南闯北、东跑西颠的，哪像你们在自家门口，动动嘴皮子就行了。 收展员小李：其实我们也不是像您说的那样，而是要做许多具体工作的，只是不需要跑长途而已。不过，我也是觉得您比我们要辛苦得多，起码意外风险要比我们大得多，所以，我今天来是想请您考虑一下我们的保险。客户牛先生：唉！年纪轻轻的，买什么保险啊！整天出门在外习惯了，也有经验了，出不了啥事。收展员小李：那倒也是，外出的经验的确是很重要，不过，还有一些不可控的风险，有时我们是难以回避的，这我想您也是比我清楚的。而买份意外保险花不了几个钱，但保障却很高，您只需稍微节省一下，这保费就出来了，这也是对自己的家人负责呀，您说呢？客户牛先生：哦。收展员小李：今天我来您这儿，主要还不是跟您谈意外保险，而是跟您聊聊健康和养老问题，不知道您对这个问题是怎么看的？ 客户牛先生：我还是那句话，年纪轻轻的，买什么保险啊！买份意外险就罢了，什么健康养老的，现在还年轻，不去考虑它，先拼上几年再说。收展员小李：您的拼劲和闯劲着实令人敬佩，这是您优于其他同龄人的关键所在。然而，我在我的客户群中发现，既有拼劲和闯劲，又考虑如何规避风险的生意人，显得更稳健、更从容，因为他们解决了许多人生旅途上的后顾之忧。客户牛先生：他们是怎样解决的呢？收展员小李：他们花适当的钱，买了适当的保险。 客户牛先生：哈哈我还年轻，保险就免了吧，以后再说。收展员小李：是啊，年轻，什么都不怕，很多事情可以重来。但是，时光却不可以重来，疾病虽然时常选择年老体弱的人“欺负”，但却没有说，它总是绕着年轻人去做那件恶事。我姐姐就是一位医生，她更会告诉您。其实，疾病并非年老体弱者的“专利”，而且，人的身体一旦染病，失去了挣钱的机会不说，还要花好多钱去医，这个时候，若是有一份事先准备的保险，那可是“雪中送碳”啊！客户牛先生：嗬！真有你的，说得蛮有道理，那年轻人养老保险就不要考虑了吧？收展员小李：当然不是！年轻人同样可以选择养老保险。因为越是早买就越交费少、保得多，到时候领的养老金也是越多。商业养老保险是另一种类型的储蓄，和银行存款是一个道理，所不同的是，银行存款只有本金和很少的利息，而养老保险则是专门用于养老的储蓄。有一次性领取的、有活到老领到老的，有的还可以参与公司的分红，真是不错啊！我有一个客户，很认同保险，他就给自己5岁的儿子买了份养老保险，您相信吗？按他自己的话说是：“一代人投保两代人受益！”他的意思是到领钱的时候，若儿子暂时不用，老子可以先用，等到老子不需要了的时候，儿子还可以继续领。客户牛先生：看来我的保险意识的确是落伍了。经典话术：我不抽烟不喝酒经典话术：我不抽烟不喝酒 不用买保险不用买保险 【早会专题早会专题2】 许多客户以为保险是那些有不良习惯、存在潜在风险的人买的，例如抽烟喝酒，自己既不抽烟，也不喝酒，便不会有潜在的风险，自然也就不用买保险了。该如何应对呢？收展员小王：您好林先生！今天在家休息啊？客户林先生：哦，是的，请坐！收展员小王：以前您休息的时候都是去钓鱼，这个礼拜还打算去吗？ 客户林先生：还要去的，这是我的爱好。收展员小王：您这个爱好很好，听说钓鱼可以益寿延年，修身养性。 客户林先生：呵呵，兴许吧，不过是爱好而已！ 收展员小王：其实，一个人的爱好也与健康有关，好的爱好对健康有益，比如您钓鱼；而不好的爱好则对健康不利，比如抽烟喝酒。客户林先生：所以说，我不抽烟不喝酒，还有钓鱼这种很好的爱好，身体倍棒，吃嘛嘛香，就不用买保险了！收展员小王：您的说法不无道理，起码比有不良嗜好的人染病的机会要少得多，不过也不完全正确，因为疾病还与其他因素有关，例如性格、环境或者生活方式；长期无规律的饮食、睡眠；以及工作、精神上的负面影响等等，都是导致身体患病的诱因。有些人一辈子不抽烟不喝酒，但最后还是患病了，这就说明导致人患病的因素不止抽烟喝酒这一方面。 客户林先生：尽管你说的致病因素有那么多，我看我都是沾不上边儿的，加上我自己也格外注意，所以，保持身体健康没有问题，特别是日常生活中没有抽烟喝酒的坏习惯，因此，我根本不用买保险。收展员小王：我做保险这些年来，在我这儿投保的客户不下几百人，回顾一下，抽烟喝酒的还真是不多，但是他们最终还是选择了投保，原因何在呢？还不是考虑到风险的不确定性。如果人都能知道怎样会得病，怎样才能不得病，生活中避免那样做不就结了？但是，问题没有那么简单，选择一种生活方式和习惯，只能减少或增加患病的几率，却不能完全避免，所以我们才将其称之为风险。风险是不确定的，不以人的意志为转移的。所以，购买保险才显得十分有必要。客户林先生：听说抽烟喝酒严重人的还买不了保险，看来是否抽烟喝酒的确与身体健康有很大关系，所以，我认为，不抽烟不喝酒就没必要买保险了。 收展员小王：在投保时，需要如实告知，您说的便是如实告知事项之一，是否抽烟喝酒是核保的条件之一，抽烟喝酒严重影响身体健康的人投保，还有可能被要求加费，但这并不能说明不抽烟不喝酒就没有必要买保险了，因为买保险不是在风险发生时，而是在风险不确定发生前，是一种理性的防范，积极的人生规划。客户林先生：在我看来，不抽烟不喝酒的人，风险就少得多，也可能没有，这样一来，买保险就没有必要了。收展员小王：您只说对了一半，另一半就值得商榷了。退一万步讲，即便人健康活到80岁，不生病，衰老终究会来临，这是大自然的规律，无人能逃脱。衰老是人人需要面对的问题，人体衰老之时，最终也是疾病侵蚀之际。所以，依然是个风险的问题，您所说的可能没有风险，也就不太可能了。总之，风险总是存在，风险不确定发生，风险不知以何种方式发生，风险不知何时何地发生。因此，不管你是什么人，不管你有没有抽烟喝酒的习惯，都应当有一种防范，都应当有一种规划，以防万一，这种防范和规划的最好选择便是购买适当的人寿保险。客户林先生：噢，明白了经典话术：经典话术：“本来经济就不宽裕，本来经济就不宽裕，不能再买保险了不能再买保险了”【早会专题早会专题3】 普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤俭持家，仔细过日子，他们把生活安排得井井有条，按部就班，不求大富大贵，但求无病无灾，平平安安，甚至求神敬菩萨，祈祷安康。因此，他们认为买保险是一种浪费钱财的事，所以拒绝，该如何应对？客户仇女士：我们家的收入不高，一个月下来刚好够花，几乎没有什么节余，本来经济就不宽裕，不能再买保险了。 营销人员小琴：一点儿不假，你我都一样，咱们平民百姓就那点有限的固定收入，够花就不错了，还得仔细算着过日子。不过买点保险也不是乱花钱，而是一种更长远的生活规划。咱老百姓居家过日子讲究长远，祈求一生平平安安，健健康康，最好一辈子别有什么病啊灾啊的，但是不怕一万就怕万一，这保险就是防备万一的。 客户仇女士：买份保险少说也得千儿八百的，本来经济就不宽裕，算了，有什么万一也只好求菩萨保佑了，平时多烧烧香拜拜佛就能消灾消难。营销人员小琴：烧香烧纸，拜佛求菩萨，这样的事有时我也做，不过我听人家说，就是那些经常拜佛求菩萨的人，也有很多遭灾遭难的，真是应了那句话：求佛也要靠自己，自己不争气，佛也没办法。 客户仇女士：怎么叫自己争气啊？好好活着，平时多注意就是了。营销人员小琴：这只是一个方面，谁都会这样做，但是有些不可预料的事也还是会发生，所以，我们要有适当的准备，以应不时之需，保险便是专门来解决这一问题的。客户仇女士：你又再跟我谈保险，我不是说过吗？我的经济不宽裕，不能考虑再去买什么保险！营销人员小琴：您的心情我很理解，但不知仇大姐说的经济不宽裕指的是哪些方面？咱们是老相识了，不是外人，能不能说给我听听啊？ 客户仇女士：你看人家出门有高档轿车，时常花上好几百块钱去大饭店换换口味，隔三差五去享受一顿肥牛，咱就舍不得。一日三餐还得好好算计，除了日常生活还有孩子上学，人情事往，一有个什么事钱就不够花，你说这不是经济不宽裕是什么？营销人员小琴：其实，大多数人都是这样，特别有钱的有几个？咱们不能跟他们比，有道是：比上不足，比下有余，知足者常乐，就是对咱们这些人说的。适当买点保险，无无非是通过这一方式，让我们这些人生活得更踏实一点，更有尊严一点而已，这是把钱用在该用的地方，可不比他们乱花钱。 至于生活中的差距总是不可避免，我们也没必要多想这些，毕竟平平淡淡地生活才好，有些人整天吃山珍海味也未必就比我们幸福多少，因为幸福是一种感觉，更是一种平安健康的生活，正所谓“平安是福，健康是金”啊！客户仇女士：一点儿不假，吃得再好，穿得再好，没有平安，就不会幸福，没有健康的身体，有钱又怎么样。营销人员小琴：这样想就对了，只是还不够，还要有个长远之计，我知道您是很注意做长远打算的人，只是要考虑一下更科学有效的财务规划。也许您还会跟我说经济不宽裕这样的话。实际上，尽管如此，我们也还是有很大的调控空空间来把生活规划得更好，更有科学性。比如：给自己列一个年度、月度财务规划，不轻易变更它，蔬菜到早市上买，衣服买反季的，不为促销商品所动等等，这样一年下来省下三两千块钱给自己和家人买点必要而适当的保险是完全有可能的。客户仇女士：有道理。营销人员小琴：来，咱一起来规划一下（导入促成）。经典话术：我的福利待遇很全经典话术：我的福利待遇很全不用买保险不用买保险 【早会专题早会专题4】 公务员、某些企事业单位的员工，自身福利待遇比较全，可以说，没有后顾之忧，所以，他们对商业保险的需求相对较弱。但，他们的工资收入比较高，并且也相当稳定，所以，他们有条件购买适当的商业保险，如何说服他们购买商业保险呢？收展员小金：您好，付哥！今天休息吧？客户付先生：哦，你好，小金！是的，我今天休息。收展员小金：真羡慕你们有双休日，很多家里的活都可以在这两天做。客户付先生：当公务员就这点好处，每逢周末就休，过年过节从来不被占用，若在节假日加班便会有双薪。 收展员小金：据我所知，公务员的工资收入不错，而且很稳定，不会像某些企业有拖欠的事情发生。像您这种情况是不是考虑给自己或者家人买点商业保险？ 客户付先生：哦，商业保险啊，许多营销人员来找过我，我觉得我们的福利待遇很全，养老啊医疗啊什么都很全，不需要商业保险！收展员小金：公务员的福利待遇好，这是公认的，不过许多商业保险的险种与公务员的福利待遇并不冲突，有条件买点还是挺有必要的。客户付先生：要是一点社会保险没有那就买点了，但是我和你嫂子两人都在政府机关上班，各项福利待遇都很全，我看就没那个必要了吧？！ 收展员小金：真羡慕你们的好福气，都有那么好的福利待遇、社会保险！不过保险不是奢侈品，在有条件的前提下，当然是越多越好。我只是想请您考虑在条件允许的情况下，买点商业保险作补充，这样您的保障会更全面、更充实一些。 客户付先生：也许你说得有道理，说说你的理由？收展员小金：首先，除了住院医疗保险与您的单位医疗保险不能重复报销以外，其他诸如养老、重疾、身价保障等是保多少给多少，与您单位的给付不冲突。这样一来，您就会比别人多了一块儿保障和“福利”，这不是一件很好的事情吗？另外，商业保险的住院补贴(住院日补贴、大病日补贴、手术日补贴)给付是您单位医疗保险所没有的，一旦有用得着的时候，那不是更有利于治疗，也可以减轻家庭的负担吗？客户付先生：哦，这倒是不错的。 收展员小金：另外，像商业保险还有管意外和意外医疗的，这是您的单位医疗保险所没有的，也不贵，百八十元钱就可以保好几万元，乘坐轮船、飞机等交通工具还有双倍甚至是3倍的意外给付，保障蛮高的。还有，一般商业保险除了约定所保的内容以外，都有身价给付，当我们有朝一日不得不离开这个世界的时候，还能给自己的家人留下一笔遗产，这同样是您单位的福利保障所不具备的。客户付先生：哦，听你这么一说，商业保险的确有很多优势，那好，我考虑考虑吧！ 收展员小金：那好啊！凡事考虑周全最好。其实，商业保险的要求也是很严格的，它不但要求投保人身体健康，还要求投保人和被保险人在投保时，就相关问题对保险人如实告知，还须在投保书上亲笔签名，待保险公司审核通过以后才能承保(转移话题)。客户付先生：我再想想吧！收展员小金：您有这样的想法很好，只是这商业保险说简单也挺简单，说复杂也是挺复杂的，就连我们这些专业的人士还得天天学习、天天研究呢！不如趁今天您休息，刚好我也在这儿，咱们一块儿研究研究多好啊！您看，就拿住院补贴保险来说(拿出条款、纸和笔为客户演示保障利益)客户付先生：好！ 经典话术：经典话术：“孩子还小孩子还小 买保险以后再说买保险以后再说” ” 【早会专题早会专题5】 孩子的保险在我们的营销结构中占据着很重要位置，是我们要攻克的主要方向之一，而当我们向孩子的父母们提出这个问题时，却常常遇到客户以“孩子尚小”为理由的拒绝，应该如何应对呢？收展员小芳：您好，杨大姐！看您家小宝的照片照得多漂亮！每次来您家都想多看两眼，今年4岁了吧？客户杨大姐：嗯，谢谢你！我家小宝今年刚好4周岁。不过他挺淘气的，在幼儿园是最不听老师话的一个，经常跟别的小朋友打架。收展员小芳：现在的孩子都很有个性，慢慢就好了。放心好了，幼儿园的老师会比您这当妈妈的有办法。客户杨大姐：应该是这样吧。今天你怎么这么闲着？ 收展员小芳：哦，刚好这一片有个客户需要做保全，我刚从他那里出来，也顺便想问问您，给小宝投保的事，您考虑得怎么样了？一直也没听到您的消息。 客户杨大姐：那件事我也考虑过，不过又总是觉得孩子还小，买保险的事以后再说。收展员小芳：哦，是这样，也有很多孩子跟您家小宝一样大的客户有跟您一样的想法，不过后来还是选择了现在就给孩子投保。您知道为什么吗？客户杨大姐：为什么呢？收展员小芳：因为，投保也是一种长期储蓄，当然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0岁的时候就给孩子投保，相比之下您家小宝都4岁了。 客户杨大姐：我家小宝在幼儿园里也投着保呢，听说上学以后学校也会统一给办的。 收展员小芳：像您说的，那叫团体意外保险，在学校买的也叫“学平险”。主要是保意外的，保的额度不是很高，而且比较单一，是短期的，投一年保一年，那种保险每个孩子都有的，不光是您家小宝一个孩子有。其实，保险的种类有很多，现在父母一般都给自己的孩子买长期保险，有的是定期，保到25周岁，有的是保终身；有保重疾的，也有助学的，兼有保障和到期领取功能，丰富得很呢！客户杨大姐：哦，原来这么复杂呀，你不说我还真不太了解。不过，孩子还小，过两年再买也不晚吧？收展员小芳：说不晚也不晚，说晚也晚。为什么这么说呢？就拿同样是助学金保险来说吧，同样是5万元的保额，0岁的孩子总共交钱是元，而四岁的孩子总共就得交元了，您说，一样多的保额，为何不选择在交钱更少的时候买呢？ 再比如，像这种少儿专用定期重疾保险，交费低、保障却很高，一旦用得着，能够减轻很多经济负担；若是用不着，到期满时还可以把本金取回来，用在当用的地方，等于是不花钱得保障，这样的保险不是给孩子买得越早越好吗？早买早有保障，只是把这份保障的钱暂时存在保险公司而已，若是用不着，您交的钱会一分不少地还给您，这不是很好的事情吗？客户杨大姐：照你这样说早买保险还是有好处的。收展员小芳：当然是了，我有几个挺要好的姐妹，还没等孩子出生就准备好了给孩子买什么样的保险，打算一年交多少钱，就像她们提前给孩子起好了名字一样，都提前计划。客户杨大姐：呵呵。挺有意思的，看来我的思想是有点落伍了。收展员小芳：不，您是考虑得更周密了一些，现在给孩子投保一点不晚，小宝这个年龄还刚好可以附加住院补贴保险。一旦有个头痛脑热的住院时，还可以从保险公司领到适当的补贴金。咱们小宝的生日是？客户杨大姐：他是3月27日生日，已经过了，今年刚好4周岁Thank you!