新华保险新华保险 “人类的历史就是其疾病的历史人类的历史就是其疾病的历史” 瑞典病理学家瑞典病理学家 福尔克福尔克汉森汉森 重大疾病保险的起源重大疾病保险的起源 1982年年第一个具有现代意义的重大疾病保险产品出现在南非市场，由一家第一个具有现代意义的重大疾病保险产品出现在南非市场，由一家名为名为Crusader的寿险公司首先推出，并于次年风靡整个市场。条款中的主要的寿险公司首先推出，并于次年风靡整个市场。条款中的主要责任包括：心肌梗塞、脑中风、癌症、冠状动脉绕道手术。责任包括：心肌梗塞、脑中风、癌症、冠状动脉绕道手术。 1986年年后，重大疾病保险被陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等后，重大疾病保险被陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，并得到了迅速发展。国家和地区，并得到了迅速发展。 1995年，年，我国内地市场引入了重大疾病保险，现已发展成为人身保险市场我国内地市场引入了重大疾病保险，现已发展成为人身保险市场上重要的保障型产品。上重要的保障型产品。 重大疾病保险在发展过程中，保障范围逐渐扩大，保障功能日趋完善，但重大疾病保险在发展过程中，保障范围逐渐扩大，保障功能日趋完善，但该类产品的设计理念一直延续至今。该类产品的设计理念一直延续至今。 “让人活下去让人活下去”重疾险一大目的是重疾险一大目的是“ “让人活下去让人活下去” ” 重大疾病保险的发起人是南非一位心脏外科医生，他通重大疾病保险的发起人是南非一位心脏外科医生，他通过手术挽救了很多人的生命，可同时大部分的病人却因过手术挽救了很多人的生命，可同时大部分的病人却因为沉重的医疗费用生不如死。最后他发现单纯从身体上为沉重的医疗费用生不如死。最后他发现单纯从身体上挽救是远远不够的。他认为需要一种新的保险产品来保挽救是远远不够的。他认为需要一种新的保险产品来保护那些在罹患重大疾病后存活下来的人。在他的发起下，护那些在罹患重大疾病后存活下来的人。在他的发起下，重大疾病保险出现了，从而提供了投保者在生存时能获重大疾病保险出现了，从而提供了投保者在生存时能获益的保障。这位医生曾这样说道：益的保障。这位医生曾这样说道：“人们需要保险的原因人们需要保险的原因不但是因为人们将会死亡，更是因为人们需要活下去。不但是因为人们将会死亡，更是因为人们需要活下去。”销售的切入点：销售的切入点：我们的健康我们的健康受到威胁受到威胁 马云：我们相信马云：我们相信10年以后，中国三大癌症将会困年以后，中国三大癌症将会困扰着每一个家庭，肝癌很多可能是因为水，肺癌是扰着每一个家庭，肝癌很多可能是因为水，肺癌是因为我们的空气，胃癌是因为食物。阿里巴巴、淘因为我们的空气，胃癌是因为食物。阿里巴巴、淘宝从来没有让我睡不着觉，让我睡不着觉的是我们宝从来没有让我睡不着觉，让我睡不着觉的是我们的水不能喝了，我们的食品不能吃了，我们的孩子的水不能喝了，我们的食品不能吃了，我们的孩子不能喝牛奶了，我们那么努力，最后我们所有挣的不能喝牛奶了，我们那么努力，最后我们所有挣的钱花到了医药费上。钱花到了医药费上。 这是马云在亚布力企业家论坛上一段忧心忡忡的这是马云在亚布力企业家论坛上一段忧心忡忡的发言。这种担心并没有夸大，目前似乎正在一步步发言。这种担心并没有夸大，目前似乎正在一步步变成现实。一份由公益人士制作的变成现实。一份由公益人士制作的“中国癌症村地图中国癌症村地图”正在互联网上被网友大量转发，涉及村庄数量超过正在互联网上被网友大量转发，涉及村庄数量超过200个。个。马云，阿里巴巴集团主马云，阿里巴巴集团主席和首席执行官。席和首席执行官。 存在根源：存在根源： 根据国土资源部根据国土资源部十年的调查，十年的调查，197平方公里的平原区，平方公里的平原区，浅层地下水已不能浅层地下水已不能饮用的面积达六成。饮用的面积达六成。 地下水受到严重污染！地下水受到严重污染！中国癌症村地图解密中国癌症村地图解密 河南江苏数量最多河南江苏数量最多 由于目前环境污染、饮食、心理压力及不良生由于目前环境污染、饮食、心理压力及不良生活习惯等原因，重大疾病的发病率呈现出年轻化活习惯等原因，重大疾病的发病率呈现出年轻化的趋势，近些年我国癌症发病率上升了的趋势，近些年我国癌症发病率上升了71%，死，死亡率增长了亡率增长了29.4%。光恶性肿瘤每年发病例数就。光恶性肿瘤每年发病例数就达达200万，死亡大约有万，死亡大约有130万。万。重大疾病通常具有以下三个基本特征：重大疾病通常具有以下三个基本特征：一是一是“病情严重病情严重”，会在较长一段时间内严重影响到患者及其，会在较长一段时间内严重影响到患者及其家庭的正常工作与生活；家庭的正常工作与生活；二是二是“治疗花费巨大治疗花费巨大”，此类疾病需要进行较为复杂的药物或，此类疾病需要进行较为复杂的药物或手术治疗，需要支付昂贵的医疗费用。手术治疗，需要支付昂贵的医疗费用。三是不易治愈三是不易治愈 会持续较长一段时间，甚至是永久性的。会持续较长一段时间，甚至是永久性的。建国初期建国初期 第一次医改第一次医改 第二次医改第二次医改 新农合新农合 健康险的销售要点：健康险的销售要点：重疾险买多少合适重疾险买多少合适?两大依据（需求）分析：两大依据（需求）分析：1、大病治疗需要花多少钱？、大病治疗需要花多少钱？2、客户本人拥有多少重疾保障？、客户本人拥有多少重疾保障？ 重大疾病治疗费用重大疾病治疗费用 重大疾病在人不能正常工作的同时还有巨额医药费的支重大疾病在人不能正常工作的同时还有巨额医药费的支出，目前重大疾病治疗费用很惊人：出，目前重大疾病治疗费用很惊人：恶性肿瘤治疗费用恶性肿瘤治疗费用30万元；万元；心肌梗死早期发现治疗心肌梗死早期发现治疗5万元；万元；血管复通手术血管复通手术20万元；万元；脑中风后遗症脑中风后遗症10万元；万元；慢性肾衰竭洗肾慢性肾衰竭洗肾500元次，每周两次，换肾元次，每周两次，换肾30万元。万元。“我们在身体上治疗病人，却往往在经济上杀死他们我们在身体上治疗病人，却往往在经济上杀死他们”。 -南非医生南非医生 巴纳德巴纳德 XXX市市2013年医疗报销平均水平：年医疗报销平均水平：企业职工平均企业职工平均624万（包含大病救助）万（包含大病救助）报销比例：在职职工报销比例：在职职工85% 退休职工退休职工89% 客户本人拥有多少重疾保障？客户本人拥有多少重疾保障？ 重疾保险最容易接受的人群：重疾保险最容易接受的人群： 中、低端客户中、低端客户重疾保险最难接受的人群：重疾保险最难接受的人群： 公务员、高端客户公务员、高端客户 一旦患上重大疾病，损失的不仅是高额的医药费，还有护理费、营养费等等。一旦患上重大疾病，损失的不仅是高额的医药费，还有护理费、营养费等等。甚至会失去挣钱的能力，影响到你至爱甚至会失去挣钱的能力，影响到你至爱至爱至爱家人的生活。家人的生活。 “有啥别有病，没啥别没钱有啥别有病，没啥别没钱”，这句话很有哲理。这句话很有哲理。 有病，没钱，对人来说是一件很无奈，很痛苦的事。有病，没钱，对人来说是一件很无奈，很痛苦的事。 有病，有钱尚可；有病，有钱尚可； 无病，无钱亦可；无病，无钱亦可； 无病，有钱很幸福；无病，有钱很幸福； 有了病，却无钱去医治，很不幸。有了病，却无钱去医治，很不幸。结论：结论：有病，有钱治，治不好，那是天意弄人。有病，有钱治，治不好，那是天意弄人。有病，能治好，没钱治，那是无奈不幸。有病，能治好，没钱治，那是无奈不幸。 我们就如同医生一般救世安命我们就如同医生一般救世安命 医生是为患者提供技术支持的医生是为患者提供技术支持的 保险是给患者提供费用支持的保险是给患者提供费用支持的健康福星是一款重疾险：健康福星是一款重疾险：客户还拥有客户还拥有6666周岁后转换周岁后转换为养老年金的权利为养老年金的权利重疾保障每年重疾保障每年3%3%快速递增快速递增身故保障每年身故保障每年1%1%稳定递增稳定递增全面保障全面保障3232种重大疾病种重大疾病缴费方式：缴费方式：一次缴清、一次缴清、1010年缴、年缴、2020年缴、年缴、3030年缴年缴保险期间：保险期间：终身终身投保年龄：投保年龄：一次缴清：一次缴清： 3030天以上天以上6060周岁周岁1010年缴：年缴： 3030天以上天以上5050周岁周岁2020年缴：年缴： 3030天以上天以上4545周岁周岁3030年缴：年缴： 3030天以上天以上4040周岁周岁健康福星增额重大疾病保险健康福星增额重大疾病保险产品解析产品解析条款要点条款要点产品解析产品解析条款要点条款要点 保险责任：保险责任： 重疾保险金：重疾保险金：合同生效一年内，合同生效一年内，初患合同规定的32种重大疾病给付，基本保基本保额额10%10%所缴保费所缴保费合同生效一年后，合同生效一年后，初患合同规定的32种重大疾病，基本保额基本保额 （1 1 3 3保单经过整年度）保单经过整年度）疾病身故保险金（因非合同范围疾病身故）：疾病身故保险金（因非合同范围疾病身故）：合同生效一年内，合同生效一年内，给付给付基本保额基本保额10%10%所缴保费所缴保费合同生效一年后，基本保额合同生效一年后，基本保额 （1 1 1 1保单经过整年度）保单经过整年度）意外身故保险金：意外身故保险金：基本保额基本保额 （1 1 1 1保单经过整年度）保单经过整年度）转换养老年金：转换养老年金： 6666岁后可部分或全部转换养老年金岁后可部分或全部转换养老年金健康福星增额重大疾病保险健康福星增额重大疾病保险重疾保障重疾保障身故保障身故保障基本保额基本保额100000100000元元年龄年龄每每 年年 递递 增增 3%3% 3030每每 年年 递递 增增 1%1%所缴保费所缴保费 505030岁男性，岁男性，10万元保额，万元保额，20年缴，年缴保费年缴，年缴保费4860元元身故保障：12万重疾保障：16万8080身故保障：15万重疾保障：25万重疾保障重疾保障身故保障身故保障基本保额基本保额100000100000元元年龄年龄每每 年年 递递 增增 3%3% 0 0每每 年年 递递 增增 1%1%所缴保费所缴保费 50500岁男性，岁男性，10万元保额，万元保额，20年缴，年缴保费年缴，年缴保费3210元元2020身故保障：12万重疾保障：16万身故保障：15万重疾保障：25万8080身故保障：18万重疾保障：34万雪中送炭雪中送炭全面规范的重疾保障全面规范的重疾保障32种重疾包含了绝大多数高发常见的病种，保障全面。种重疾包含了绝大多数高发常见的病种，保障全面。水涨船高水涨船高快速增值的健康基金快速增值的健康基金保额每年快速递增，健康账户资金充足，为幸福家庭保驾护航。保额每年快速递增，健康账户资金充足，为幸福家庭保驾护航。高枕无忧高枕无忧每年提升的身价账户每年提升的身价账户保额每年稳健递增，保额每年稳健递增，在拥有终身健康保障的同时体现身价尊严。在拥有终身健康保障的同时体现身价尊严。锦上添花锦上添花灵活选择的养老功能灵活选择的养老功能66岁后可灵活转换养老年金，一份投资两种选择，为晚年生活锦上添花。岁后可灵活转换养老年金，一份投资两种选择，为晚年生活锦上添花。诚信经营诚信经营 实行三保实行三保 保保修修：重重疾疾保保障障保保换换：养养老老年年金金保保赔赔：身身故故保保障障健康星语：健康星语：313231323-3-重疾保障每年重疾保障每年3%3%快速递增快速递增1-1-身故保障每年身故保障每年1%1%稳定递增稳定递增32-32-全面保障全面保障3232种重大疾病种重大疾病 客户还拥有客户还拥有6666周岁后转换为养老年金的权利周岁后转换为养老年金的权利从里保到外从里保到外 疾病加意外疾病加意外有病领大钱有病领大钱 没病养老钱没病养老钱既能保住钱既能保住钱 又能钱生钱又能钱生钱1、看保障范围A产品根据监管部门重大疾病保险的疾病定义使用规范制定的25种保险病种当然又多又规范好啦！B产品根据监管部门重大疾病保险的疾病定义使用规范制定的25种+7种2 2、看产品形态、看产品形态A产品保额固定不变B产品保额年年递增保障当然还是会长大的好啊3、看产品功能看产品功能A产品只保重大疾病B产品晚年能转换养老年金当然是能灵活转换养老金更好啦！重点重点回顾回顾演练演练通关通关通关要点：1、理念沟通 2、案例分析 3、寻找高端客户 4、话术