第第12章章 国际市场采购国际市场采购 一、国际市场采购概述 20022002年年5 5月月2525至至2626日，日，首届中国企业首届中国企业采购国际论坛采购国际论坛在上海举行。据悉，在上海举行。据悉，会议就会议就“经济一体化与全球采购经济一体化与全球采购”、“跨国公司市场竞争与采购手段跨国公司市场竞争与采购手段”等热点话题进行演讲和讨论。等热点话题进行演讲和讨论。 沃尔玛的全球采购中心去年底从沃尔玛的全球采购中心去年底从香港地区香港地区搬到深圳搬到深圳；家乐福不仅在上海设立全球采；家乐福不仅在上海设立全球采购中心，而且计划今年内再建立购中心，而且计划今年内再建立1010个区域个区域性全球采购中心性全球采购中心；麦德龙把上海和天津作；麦德龙把上海和天津作为中国南北区域采购供应的枢纽。为中国南北区域采购供应的枢纽。跨国公司在中国采购的跨国公司在中国采购的“胃口胃口”也越来越也越来越大，大，20012001年，沃尔玛的采购额达到年，沃尔玛的采购额达到103103亿亿美美元元( (还有说是近还有说是近200200亿美元亿美元) )，家乐福为，家乐福为3535亿亿美元，麦德龙为美元，麦德龙为5050亿亿元人民币。元人民币。 制造业企业同样热衷于中国采购。制造业企业同样热衷于中国采购。摩摩托罗拉托罗拉早就声称，早就声称，20062006年前年前在华采购将达在华采购将达到到100100亿亿美元；杜邦公司在中国采购的物品美元；杜邦公司在中国采购的物品早已不限于为其产品配套的原材料和零部早已不限于为其产品配套的原材料和零部件，而涉及到在件，而涉及到在本土建厂房的建筑材料。本土建厂房的建筑材料。随便拉来一个跨国公司随便拉来一个跨国公司CEOCEO，问他公司，问他公司的中国战略，怕都不会不提的中国战略，怕都不会不提当地采购。当地采购。 前景应该是乐观的：一方面，中前景应该是乐观的：一方面，中国产品价廉物美是人所共知的，中国国产品价廉物美是人所共知的，中国被称为被称为“世界工厂世界工厂”也已不是新鲜事；也已不是新鲜事；另一方面，跨国公司在中国采购量远另一方面，跨国公司在中国采购量远远没有达到理想的水平，比如在零售远没有达到理想的水平，比如在零售集团们全球采购中，中国供应量仅为集团们全球采购中，中国供应量仅为3%3%潜力还足够大。潜力还足够大。 原因很简单，原因很简单，“大买家大买家”并不是并不是慈善家，他们是为慈善家，他们是为自己利益而来自己利益而来的，的，只会为价格、质量和服务令他们满意只会为价格、质量和服务令他们满意的产品付费。而由于经济市场化程度的产品付费。而由于经济市场化程度的差异，在买卖双方的博弈中，的差异，在买卖双方的博弈中，买者买者地位显然更有利地位显然更有利，因为买卖规则几乎，因为买卖规则几乎完全是由他们制定的，完全是由他们制定的，中国企业能做中国企业能做的多是适应。的多是适应。 1 1、国际市场采购的原因、国际市场采购的原因质量：质量：采用采用ISO9000ISO9000标准后，有了统一的具体标标准后，有了统一的具体标准；准；沟通沟通：现代技术的发展降低了电子通信的成本；：现代技术的发展降低了电子通信的成本；政治经济气候政治经济气候：关税在不断降低和取消；市场一：关税在不断降低和取消；市场一体化趋势加强；体化趋势加强；运输运输：与所有运输方式相关联的成本不断降低；：与所有运输方式相关联的成本不断降低；竞争竞争：公司普遍面临市场竞争，因此寻找低成本：公司普遍面临市场竞争，因此寻找低成本的原材料和寻找先进技术一样重要。的原材料和寻找先进技术一样重要。 2、国际市场采购的特点1、采购地距离遥远2、国际采购的程序比较复杂3、国际采购的风险比较大 3、国际市场采购需要注意的几个问题（一）供应商的选择是否合适（一）供应商的选择是否合适进行有效采购的关键问题应该是选择高效、负责的供应商。获得国际供应商的方法基本上和选择国内供应商的方法相同。为了获得更多的背景资料，最好的办法就是到供应商所在地进行实地调查。 （二）交货时间是否准时（二）交货时间是否准时虽然运输和通讯的发展使全球采购中的交货时间得以缩短，但是还会有一些因素会引起国际采购的交货时间延长 （三）政治问题（三）政治问题供应商所在国的政治问题可能使供应产生中断的风险。例如供应商所在国发生战乱或者暴动等。采购者必须对风险做出估计，如果风险过高，购买者必须采取一些措施监视事态的发展，以便及时对不利事态做出反应并寻找替代办法。 （四）隐含成本过高（四）隐含成本过高在将国内采购和国际市场采购作比较时，往往会忽略国际市场采购中的某些成本计算，或者有时也会出现一些突发事件使国际采购的成本增加，这些都是国际市场采购的隐含成本。 （五）汇率波动（五）汇率波动采购方必须就采用买方国家的货币还是供应方国家的货币作出选择。如果交款时间比较短，就不会出现汇率波动问题。但是如果交款时间比较长，汇率就会产生比较大的变动，交货结算时的价格相对合同签订时就会有很大的出入。 （六）付款方式（六）付款方式（七）文本工作的费用（七）文本工作的费用（八）法律问题（八）法律问题（九）语言（九）语言 二、国际采购的程序 （1 1）收集数据）收集数据目前的需求；目前的需求；对需求进行预测的结果；对需求进行预测的结果；当前的供应商；当前的供应商；潜在的供应商；潜在的供应商；产品特性；产品特性；交易货币；交易货币；总物流成本；总物流成本；出口价格（装船价）；出口价格（装船价）；运输和保险费用；运输和保险费用；当地的其他费用。当地的其他费用。 （2 2）确定产品或服务的价格）确定产品或服务的价格数据分析数据分析成本分析：最小离岸价分析、成本变动分成本分析：最小离岸价分析、成本变动分析法析法（3 3）制订采购战略）制订采购战略（4 4）战略执行和谈判）战略执行和谈判 三、国际贸易术语与价格国际贸易较国内贸易复杂，从一国出口到另一国过口往往要经过诸多环节。国际货物贸易中买卖双方如何办理有关货物的交接，风险如何划分，进出口手续如何办理，费用如何承担和有关单据如何处理？如果交易双方对每一环节进行详细磋商，将耗费大量的时间和费用，影响交易的进程。国际贸易术语的出现有效地解决了这个难题，它是国际贸易发展到一定阶段的必然产物。 国际贸易术语的含义国际贸易术语的含义 国际贸易术语（Trade Terms）是在长期的国际贸易实践中产生的，是用来表示商品的价格构成，对交易双方就交货地点、方式、费用、风险等有明确责任划分内容的专门贸易用语。由于贸易术语可以在一定程度上反映出商品的价格构成，因此也称价格术语（Price Terms）。 国际贸易惯例国际贸易惯例 国际贸易惯例的法律地位主要表现在以下三个方面： 一般情况下，国际贸易惯例对买卖双方没有必然的法律约束力。因为国际贸易惯例本身既不是各国的共同立法，也不是某一个国家的法律，因此对使用国际贸易惯例的当事人都没有法律约束力。 如果双方在合同中明确表示使用某一方面的国际贸易惯例，则这一惯例将对双方都有法律约束力，合同双方必须遵守。如果买卖双方在合同中没有明确说明适用何时何地的法律，双方在履行合同中一旦发生争议，法庭或仲裁庭往往会援引一些国际上公认的和影响较大的惯例来解决争议。 四、国际采购的运输与保险 国际采购运输方式的选择国际采购运输方式的选择 国际采购中的运输是采购业务的重要组成部分。国际运输和制造工序一样能够增加产品的用途和价值。运费是国际采购货物抵岸总费用的一个重要的组成部分，如果国际采购的货物要取得预期的效益，买方必须将其运输费用降至最低水平。 除商品本身的因素外，其他影响国际运输费用的两个主要因素是运输的距离和运输方式。一般来说，货物供应地的距离越远，运输费用越大。而决定运费的关键在于运输方式的选择。 国际货物运输方式包括海洋运输、铁路运输、航空运输、公路运输、内河运输、邮包运输、管道运输以及由各种运输方式组合而成的多式联运。 多种方式联合运输多种方式联合运输运输技术和计算机管理观念的不断发展和加强使得多种方式的联合运输成为国际货物运输的一种较有效的费用低廉的运输方式。 单一运输方式的弊端单一运输方式的弊端 传统上船舶公司对货物从一个国家的某个港口装运到另一个国家的某个港口的业务是受到契约约束的。在海上航行期间船方保管货物，因此，船方对货物的安全和状况承担责任。托运人的责任是负责安排货物从供应商的仓库到装运港以及从卸货港到采购商的仓库等方面的运输。按照购货合同的规定，托运人可能自己就是买方或是卖方。自然而然，这就涉及到几个运输合同：托运人分别与供应国的公路铁路承运人以及进口国的公路铁路承运人签订的运输合同。同时，这还涉及到在从一个承运人到另一个承运人装卸货物时所发生的货物误期、偷窃、损害或损失的情况。在解决索赔问题时，如果涉及到许多当事人的时候，要确定损害或损失的责任却是一个非常棘手的问题。多种方式联合运输的出现已经克服了货物单一方式运输的一些不足之处。 多种方式的联合运输多种方式的联合运输多式联运是国际货物运输中的一个全新的概念。过去人们把此种方式的运输看作把货物从一个国家运到另一个国家，而现在人们把它看作为把货物从一个国家的供应商处运到另一个国家的采购商处。这些不同阶段的运输现在不再被人们看作是独立和分散的运输业务，反之，人们把它们看作是一根链条连接在一起的许多部分。 多种方式联合运输的几种特点 货物的运输至少包括两种不同方式的运输，比如公铁联运、公铁水联运等。多式联运承运人承担一切责任，承运人可能是船主，也可能不是船主。此种多式联合运输还增加了在各停靠港的转运服务，因此，它不仅提供港至港的运输，而且还提供仓至仓以及门至门的运输。在托运人和多式联运承运人之间签订一份合同，内容涉及所有方式的运输。 运输风险与保险运输风险与保险在国际货物交接过程中，可能会遇到各种不同的自然灾害和意外事故，使货物遭受部分损失或全部灭失，从而给买方或卖方带来不利的经济后果。为了使货物在运输过程中可能遭到的意外损失得到补偿，货物的买方或卖方便需要按合同规定向保险公司办理保险手续。投保人同保险公司订立保险契约，被保险人向保险人按一定的金额投保一定的险别，交付一定的保险费，从而将货运过程中可能遭到的风险交由保险公司承担。 海上运输保险海上运输保险 海损的种类海损是指船只与货物在航行中由于自然灾害和海上意外事故所引起的各种损失。根据这些损失的程度，海损可分为全部损失(Total loss)和部分损失(Partial loss)；根据损失的性质，海损又可分为共同海损(General Average)和单独海损(Particular Average)。共同海损和单独海损均属于部分海损之列。 海上运输保险的险别平安险(Free from Particular Average) 水渍险(With Particular Average) 一切险(All Risks) 国际采购的保险程序国际采购的保险程序 国际采购货物的投保我国的国际采购货物大多是以FOB或CIF价格成交，由各进口公司负责在国内向中国人民保险公司办理保险。各进口企业须在获悉每批货物启运时，将保险所要求的内容书面通知保险公司作为办理投保手续。 国际采购的保险程序国际采购的保险程序批单手续在保险公司出立保险单后，被保险人如果需要变更险别、运输工具名称、航程、保险期限的扩展或保险金额等项目时，可向保险公司提出批改申请。保险公司如果接受这项申请后，将出立批单，并对批改后的内容负责。 国际采购的保险程序国际采购的保险程序保险索赔保险索赔是指被保险货物遭受承保责任的风险损失，被保险人向保险人要求补偿。如果保险人在索赔时，未按条款规定的手续提供证明，就可能得不到补偿或不能及时得到应有的赔偿。 五、国际采购的结算与国内采购业务不同的是，国际采购一般有3种支付方式，即预付、跟单汇票和信用证。 预付预付很明显，从采购方立场来看这是最不理想的支付方式，因为采购方要承担未交货的风险，实际上采购方也为供应方提供了生产资金。因此，采购方应该拒绝这种方式，除非万不得已，如：货物需按合同规定制造，如不预付货款，卖方拒绝提前生产；卖方的财政状况较差，因此急需缺乏的资金，否则将没有能力履行合同。预付不需要一次性付清全部的货款，一般采用逐步递增的分期付款方式。 跟单汇票跟单汇票大量的国际采购是采用跟单汇票支付的方式。一般出口商不愿意在货款未收到前交货，采购商则不愿意在货物未收到前支付货款，跟单汇票成了两者之间的桥梁，通过跟单汇票的方式，银行向双方提供保证。 信用证信用证信用证是国际采购业务中最普遍使用的一种支付方式。它之所以这样普及是因为它向双方提供了可靠的保证，并且使出口商更易得到资金的保障。信用证是银行做出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额、并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件；或者是银行在规定金额、日期和单据的条件下，愿代开证申请人承购受益人汇票的保证书。 案例案例 我国汽车行业的全球采购战略实施我国汽车行业的全球采购战略实施目前国际上各大汽车公司纷纷实行全球采购、目前国际上各大汽车公司纷纷实行全球采购、全球生产、全球合作开发、全球销售的全球经全球生产、全球合作开发、全球销售的全球经营策略。全球采购作为其中重要的经营策略，营策略。全球采购作为其中重要的经营策略，提出以更少的资金采购质量最好、技术最先进、提出以更少的资金采购质量最好、技术最先进、交货期最短的零部件为交货期最短的零部件为“最佳采购原则最佳采购原则” 据资料显示：当前国际汽车业开展质量、价格大战，据资料显示：当前国际汽车业开展质量、价格大战，整车成本下降率整车成本下降率50%50%来自采购系统的变革。来自采购系统的变革。而汽车企业的供应商而汽车企业的供应商中国的零部件企业，比中国中国的零部件企业，比中国汽车生产企业更分散、更无序。汽车生产企业更分散、更无序。每个国产车生产企业都有一个垂直分布的单一配套体每个国产车生产企业都有一个垂直分布的单一配套体系，由于缺乏竞争，使国内某些汽车零部件的价格是系，由于缺乏竞争，使国内某些汽车零部件的价格是国际市场的国际市场的2-32-3倍。倍。 汽车行业全球采购汽车行业全球采购入世以后，汽车零部件的关税将下降到入世以后，汽车零部件的关税将下降到10%10%以以下，国外技术含量高、质优价廉的零配件成为下，国外技术含量高、质优价廉的零配件成为国内汽车生产厂家的首选目标，象印度、巴西、国内汽车生产厂家的首选目标，象印度、巴西、韩国等地的零部件都长期列于国外各大汽车厂韩国等地的零部件都长期列于国外各大汽车厂商的采购名单上。商的采购名单上。中国的汽车企业若想与世界汽车企业竞争，实中国的汽车企业若想与世界汽车企业竞争，实行全球采购，已是当务之急。行全球采购，已是当务之急。 两汽车厂家整顿供应商关系两汽车厂家整顿供应商关系20022002年长安汽车在发动机、零部件供应商大会年长安汽车在发动机、零部件供应商大会上表示：上表示：2001-20022001-2002年长安公司进行了供应商年长安公司进行了供应商清理整顿，清理整顿，122122个配套零部件供应厂被取消了个配套零部件供应厂被取消了供应资格，其中供应资格，其中2121个厂家被完全中止了供应关个厂家被完全中止了供应关系。系。除长安以外，中国一汽集团也组建了全新的采除长安以外，中国一汽集团也组建了全新的采购部，改变了过去分散采购的办法。购部，改变了过去分散采购的办法。 一汽的情况一汽的情况一汽每年的采购成本一汽每年的采购成本200200亿，每降低一个百分点，可以亿，每降低一个百分点，可以降低成本降低成本2 2个亿，这就等于增加了个亿，这就等于增加了2 2亿元的效益。亿元的效益。一汽的负责人表示：一汽将积极参与全球竞争，加强一汽的负责人表示：一汽将积极参与全球竞争，加强与国际知名跨国供应商的合作，实现平台共享、联合与国际知名跨国供应商的合作，实现平台共享、联合开发、全球采购。开发、全球采购。一汽与德国大众一汽与德国大众1313年的供应合作关系是一汽生存和发年的供应合作关系是一汽生存和发展的根本，今后还将发展这种关系；展的根本，今后还将发展这种关系；一汽的采购管理正在与国际接轨。一汽的采购管理正在与国际接轨。 本土化采购本土化采购因为国际采购流程周期比较长，另外操作起来因为国际采购流程周期比较长，另外操作起来难度也比较大，所以现在越来越多的企业在提难度也比较大，所以现在越来越多的企业在提倡本土化采购。倡本土化采购。 惠普的本土化采购：惠普的本土化采购：本地采购成为惠普本地化策略的重要一环本地采购成为惠普本地化策略的重要一环近几年来，惠普公司在中国本地的采购数额逐年近几年来，惠普公司在中国本地的采购数额逐年大幅度地提升，一方面降低了企业本身的运作成大幅度地提升，一方面降低了企业本身的运作成本，同时也为国内企业产品进入跨国公司的全球本，同时也为国内企业产品进入跨国公司的全球经营网络提供了空间，让它们也能够有机会参与经营网络提供了空间，让它们也能够有机会参与全球市场竞争的机会。惠普中国总裁孙振耀说，全球市场竞争的机会。惠普中国总裁孙振耀说，“跨国公司的本地采购，将把离中国中小企业比跨国公司的本地采购，将把离中国中小企业比较遥远的国际市场直接送到它们面前。较遥远的国际市场直接送到它们面前。” 合并康柏后的全新的惠普中国区将在本地采购方合并康柏后的全新的惠普中国区将在本地采购方面有更大的突破。面有更大的突破。孙振耀先生认为：合并后，惠普的实力体现在以孙振耀先生认为：合并后，惠普的实力体现在以下几个方面：惠普是财富下几个方面：惠普是财富500500强第九大公司，年强第九大公司，年收入近收入近800800亿美元，每季度的现金流超过亿美元，每季度的现金流超过1010亿美亿美元，每年的研发投资超过元，每年的研发投资超过4040亿美元。合并的规模亿美元。合并的规模优势有助于我们降低成本，扩大市场规模。极大优势有助于我们降低成本，扩大市场规模。极大巩固巩固HPHP在在ITIT市场的地位。市场的地位。事实上，合并以来，通事实上，合并以来，通过集中采购和本土化采购，惠普已成功地将个人过集中采购和本土化采购，惠普已成功地将个人电脑的生产成本降低了电脑的生产成本降低了30%30%以上。以上。 【案例】麦当劳本土化采购模式【案例】麦当劳本土化采购模式 本本土土化化采采购购对对缩缩短短采采购购周周期期和和降降低低采采购购成成本本有有极极大大的的优优势势。麦麦当当劳劳是是饮饮食食行行业业，采采购购周周期期直直接关系到保质期问题。接关系到保质期问题。目目前前麦麦当当劳劳在在116116个个国国家家和和地地区区开开设设了了2500025000家家餐餐厅厅。在在中中国国原原材材料料采采购购额额每每年年高高达达1010亿亿人人民民币币，最最初初部部分分从从国国外外进进口口，而而现现在在97%97%以以上上在在本地采购本地采购。 麦麦当当劳劳在在中中国国先先后后建建立立了了5252间间工工厂厂，实实际际投投资资额额近近1.651.65亿亿。麦麦当当劳劳有有一一套套很很好好的的运运转转机机制制，其其所所需需原原料料有有固固定定的的供供应应商商，有有的的已已合合作作了了4040多多年年。麦麦当当劳劳开开到到哪哪里里，供供应应商商就就把把厂厂建建到到哪哪里里。麦麦当当劳劳与与供供应应商商形形成成了了一一种种具具有有竞竞争争性性战战略略合合作作伙伙伴伴关关系系。供供应应链链非非常常高高效效。麦麦当当劳劳里里的的食食物物当当天天卖卖不不出出去去就就只只能能扔扔掉掉，所所以以整整合合供供应应链链非非常常重重要要。供供应应商商在在财财政政、会会计计、人人事事和和管管理理上上是是完完全全独独立立的的，麦麦当当劳劳只只在在品品质质监监控控上上对对供供应商提出严格的要求。应商提出严格的要求。 作作为为必必备备产产品品，麦麦当当劳劳的的薯薯条条受受到到严严格格的的监监控控。19931993年年，主主要要薯薯条条供供应应商商辛辛普普劳劳在在北北京京成成立立合合资资公公司司，年年产产量量1 1万万吨吨以以上上。早早在在19821982年年麦麦当当劳劳决决定定进进入入中中国国之之前前，便便与与辛辛普普劳劳调调查查哪哪些些土土豆豆品品种种适适合合在在中中国国加加工工，最最后后选选定定美美国国品品种种 夏夏波波蒂蒂 ，从从美美国国引引进进先先进进的的种种植植技技术术，对对施施肥肥、灌灌溉溉、行行距距、株株距距及及试试管管育育苗苗等等都都规规定定了了统一标准。统一标准。 美美国国可可奈奈劳劳公公司司一一直直向向中中国国麦麦当当劳劳餐餐厅厅提提供供高高质质量量的的生生菜菜。19971997年年麦麦当当劳劳考考虑虑建建立立本本土土化化的的采采购购，于于是是可可奈奈劳劳公公司司开开始始在在广广州州建建立立分分公公司司，为为了了确确保保产产品品质质量量，厂厂房房和和实实验验室室设设备备几几乎乎100%100%从从国国外外进口。进口。 美美国国福福喜喜公公司司与与麦麦当当劳劳有有4040多多年年的的合合作作关关系系。19911991年年福福喜喜在在河河北北成成立立独独资资企企业业，为为麦麦当当劳劳提提供供肉肉类类产产品品及及分分发发配配送送服服务务。福福喜喜有有一一套套完完整整的的产产品品质质量量保保证证体体系系，每每个个工工序序均均有有标标准准的的操操作作程程序序。比比如如，生生产产过过程程采采用用统统计计工工艺艺管管理理法法，关关键键质质量量控控制制点点采采用用现现场场控控制制图图法法，每每种种产产品品都都有有几几十十个个质质量量控控制制指指标标，确确保保食食品品质质量。量。 麦麦当当劳劳专专用用面面包包由由美美国国怡怡斯斯宝宝特特在在北北京京和和上上海海的的分分公公司司生生产产。19951995年年麦麦当当劳劳在在北北京京建建立立生生菜菜条条生生产产厂厂，在在昆昆明明建建立立日日均均生生产产2424万万个个汉汉堡堡包包的的工工厂厂。面面粉粉供供应应商商是是北北京京大大晓晓坊坊面面粉粉公公司司、新新烟烟面面粉粉公公司司、河河北北马马力力酵酵母母公公司司，它它们们自自愿愿参参加加了了美美国国烘烘焙焙协协会会的的标标准准检检查查，以以确确保保产产品质量。品质量。 复习思考题复习思考题试述国际市场采购的流程与国内市场采购的流程有哪些区别。什么是信用证？简述信用证结算的基本流程。国际货物的运输与保险有哪些特殊要求？解释国际贸易常用术语及其基本含义。