人寿保险的经营人寿保险的经营2007-2-121 主要内容主要内容第一部分第一部分 保险行业结构简介保险行业结构简介第二部分第二部分 人寿保险的特性人寿保险的特性第三部分第三部分 寿险公司组织结构及职责介绍寿险公司组织结构及职责介绍第四部分第四部分 个险销售组织结构及职责介绍个险销售组织结构及职责介绍第五部分第五部分 个险渠道销售的主要产品个险渠道销售的主要产品2第一部分第一部分保险行业结构简介保险行业结构简介3中国保险格局中国保险格局国务院银监会证监会保监会中国人民银行寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司4国民经济继续保持快速增长，保险业发展应该与国民经济发展相协调国民经济继续保持快速增长，保险业发展应该与国民经济发展相协调国十条和六中全会精神贯彻落实，发展环境有利，同业公司发展速度不国十条和六中全会精神贯彻落实，发展环境有利，同业公司发展速度不会太慢会太慢各项监管政策出台，如各项监管政策出台，如“三个一三个一”工程、工程、健康保险管理办法健康保险管理办法等，为等，为企业创造更好的销售环境企业创造更好的销售环境外部环境外部环境“积极进取、整合转型、创新超越积极进取、整合转型、创新超越”十二字方针的贯彻落实，公司十二字方针的贯彻落实，公司整合转型的效果逐步显现，后台对前台、总部对分公司支持力度逐整合转型的效果逐步显现，后台对前台、总部对分公司支持力度逐步加强步加强今年一系列促进业务发展和结构调整的政策，比如财务政策支持业今年一系列促进业务发展和结构调整的政策，比如财务政策支持业务发展，总部还将加大对一线网点固定资产投入，使基层得到一定务发展，总部还将加大对一线网点固定资产投入，使基层得到一定实惠，改善发展的环境，可以调动积极性实惠，改善发展的环境，可以调动积极性大量的满期转保客户是宝贵的可开发资源大量的满期转保客户是宝贵的可开发资源总部将加大对收展建设投入，积极寻找新的业务增长点总部将加大对收展建设投入，积极寻找新的业务增长点内部条件内部条件例例:良好的发展环境良好的发展环境5一是业务持续较快增长。一是业务持续较快增长。2006年实现保费收入5641.4亿元，同比增长14.4%。其中财产险保费收入1509.4亿元，同比增长22.6%；寿险保费收入3592.6亿元，同比增长10.7%；健康意外险保费收入539.4亿元，同比增长19%。保险深度2.8%，保险密度431.3元。二是经济补偿能力不断增强。二是经济补偿能力不断增强。2006年保险业共支付赔款和给付1438.5亿元，同比增长26.6%。三是资产规模稳步扩大。三是资产规模稳步扩大。保险公司总资产1.97万亿元，比2005年底增长29%。四是市场主体逐步增加，市场活力增强。四是市场主体逐步增加，市场活力增强。全年共有9家新的保险公司开业，保险公司达到98家；共有367家新的专业中介机构开业，专业中介机构达到2110家；新增4家保险资产管理公司和1家保险资金运用中心，资产管理公司达到9家。另外另外,寿险业务结构进一步优化。寿险业务结构进一步优化。寿险公司更加重视内含价值和长期稳健发展，期缴业务和长期寿险业务发展较快。个险新单期缴占个险新单保费的27.9%，十年期以上的新单期缴保费收入336.6亿元，同比增长19.9%。 2006年中国保险业务基本情况年中国保险业务基本情况620062006年年1-101-10月月2121家家中资中资寿险公司业务一览表寿险公司业务一览表公司名称公司名称合计合计市场份额市场份额公司名称公司名称合计合计市场份额市场份额国寿股份1601046116010461 47.4%华泰人寿11628 0.0%太保寿3021330 8.9%太平养老0 0.0%平安寿5650450 16.7%平安健康0 0.0%新华2224801 6.6%人保健康42498 0.1%泰康1682361 5.0%华夏人寿11710 0.0%太平人寿929996 2.8%昭德58687 0.0%民生人寿83007 0.2%国民人寿0 0.0%生命人寿291191 0.9%长城1232 0.1%国寿存续1897291 1897291 5.6%昆仑健康11628 0.0%平安养老0 0.0%瑞福德健康0 0.0%合众人寿127250 0.3%小计3204389394.8%94.8%总 计338011827 公司名称公司名称合计合计市场份额市场份额公司名称公司名称合计合计市场份额市场份额中宏人寿71134 0.2%中英人寿86731 0.3%太平洋安泰50815 0.2%海康人寿41181 0.1%中德安联85222 0.3%招商信诺43920 0.1%金盛38844 0.1%广电日生5642 0.0%信诚124902 0.4%恒安标准36770 0.1%中保康联24317 0.1%瑞泰人寿41340 0.1%恒康天安17517 0.1%大都会29605 0.1%中意中意322928322928 1.0%1.0%中法人寿865 0.0%光大永明39419 0.1%国泰人寿26802 0.1%友邦友邦541930541930 1.6%1.6%联泰人寿15655 0.0%海尔纽约22222 0.1%中航三星520 0.0%首创安泰32754 0.1%人保寿险56118 0.2%大东方136 0.0%小计1757288 4.8%4.8%总计33801182 20062006年年1-101-10月月2525家家外资外资寿险公司业务一览表寿险公司业务一览表8 20062006年年1-101-10月月2323家家中资中资产险公司业务一览表产险公司业务一览表公司名称公司名称保费收入保费收入市场份额市场份额公司名称公司名称保费收入保费收入市场份额市场份额人保股份6099994 46.2%46.2%太平保险165321 1.3%大地财产521533 4.0%安信农业14623 0.1%出口信用203947 1.5%永诚32518 0.2%中华联合1230611 9.3%安邦284184 2.2%太保财1515825 11.5%安华农业16532 0.1%平安财1413105 10.7%天平车险30520 0.2%华泰121675 0.9%阳光财产125459 1.0%天安514745 3.9%阳光农业31618 0.2%大众105328 0.8%都邦29985 0.2%华安236477 1.8%渤海6370 0.0%永安326799 2.5%华农416 0.0%民安19791 0.1%小计13047374 98.8%98.8%总计13201329 9 20062006年年1-101-10月月1313家家外资外资产险公司业务一览表产险公司业务一览表公司名称公司名称保费收入保费收入市场份额市场份额公司名称公司名称保费收入保费收入市场份额市场份额美亚58905 0.4%0.4%三星11143 0.1%东京海上24093 0.2%中银保险8153 0.1%丰泰4779 0.0%安联10145 0.1%皇家太阳8606 0.1%日本财产5289 0.0%联邦5444 0.0%利宝互助2587 0.0%三井住友14467 0.1%安盟345 0.0%苏黎世0 0.0%小计153955 1.2%1.2%总计13201329 10 行行 业业 特特 点点保险行业是竞争激烈的行业保险行业是竞争激烈的行业保险行业是寡头垄断的行业保险行业是寡头垄断的行业11第二部分第二部分人寿保险的特性人寿保险的特性12人寿保险的特性人寿保险的特性1、业务管理的长期性2、风险逐年减少的核算方式3、以均衡方法计算保险费4、保险费具有成本性5、当年度新业务要有限制6、财务管理与业务管理并重13 1、业务管理的长期性 财产保险的业务基本都是短期性（一般是年）行为； 而人寿保险则是持续的长期性业务。 财产保险是种庄稼，春种秋收 人寿保险则是栽树，先培养后成材14 2、风险逐年减少的核算方式 在保险期内，财产保险所承担的风险是均衡的； 而人寿保险所承担的风险是随着准备金的积累逐年减少。准备金越大，承担的风险额越小。 保险净风险 = 1 准备金15 3、以均衡方法计算保险费 财产保险是以自然法则计算保险费； 人寿保险是以均衡的方法计算保险费。16 4 、保险费具有成本性 财产保险的投资收入都是公司的收益； 而人寿保险的投资收入有一部分要返还给客户，投资收入额减预定利率额后才是公司的收益。17 5、当年度新业务要有限制 财产保险的业务是多多益善，可以不加限制； 而人寿保险因当年度的成本往往大于当年所收的保险费，超出的部分要分若干年摊回，所以要控制成本限制当年度新业务的发展。(另外,还有偿付能力监管问题)由于 中国人寿资本金比较充足，近10年内不存在限额问题186、财务管理与业务管理并重 财产保险年终决算后只有一小部分形成准备金，绝大部分被核算掉； 人寿保险年终决算后绝大部分保险费以准备金的名义形成负债，分布在不动产、有价证券、现金等行资金运用形态上。 另一方面，人寿保险保险的业务管理类似于银行储蓄的零存整取业务。利润利润 = 收益收益 - 成本（成本（P = R - C）寿险公司的利润寿险公司的利润 = 费差益费差益 + 死差益死差益 + 利差益利差益19第三部分第三部分寿险公司组织结构及职责介绍寿险公司组织结构及职责介绍20中国人寿（集团）组织结构中国人寿（集团）组织结构寿险公司产险公司养老年金公司资产管理公司国寿投资公司健康险公司银行证券中国人寿（集团）21公司治理结构公司治理结构完善的公司治理结构完善的公司治理结构董事会董事会审计委员会审计委员会提名薪酬委员会提名薪酬委员会 风险管理委员会风险管理委员会战略委员会战略委员会监事会监事会 股东大会股东大会3名独立董事2 独立董事1名非执行董事1名独立董事1 名非执行董事1 名执行董事1名独立董事1 名非执行董事1 执行董事管治水平不断提升管治水平不断提升 公司秘书、董事会秘书、合资格会计师董事会秘书局n目前董事会成员共10名，独立董事占半数，各专业委员会主席均由独立非执行董事担任n目前公司董事会及其专业委员会的组织架构与人员组成符合香港企业管治常规守则的要求n正在按照美国萨班斯奥克斯利法案第404条款要求开展内部控制的遵循工作n从事公司治理并为董事会服务的人员配备齐全n与公司治理相配套的制度完备22董事会成员构成董事会成员构成董事会成员：共十名成员董事会成员：共十名成员執行 董事： 楊超（董事长）、吳焰、萬峰非執行 董事： 時國慶、莊作瑾獨立非執行董事： 龍永圖、孫樹義、馬永偉、周德熙、才讓董事会下设董事会下设4个专业委员会个专业委员会所有专业委员会主席均由独立非执行董事担任。所有专业委员会主席均由独立非执行董事担任。 审计审计 委员会：孙树义、周德熙、才委员会：孙树义、周德熙、才 让让战略战略 委员会：龙永图、吴委员会：龙永图、吴 焰、时国庆焰、时国庆风险管理风险管理 委员会：马永伟、万委员会：马永伟、万 峰、庄作瑾峰、庄作瑾提名薪酬提名薪酬 委员会：才委员会：才 让、孙树义、时国庆让、孙树义、时国庆23总裁室中国人寿股份公司部门构成25个部门+北京研发和上海数据中心 代理业务部董事会秘书局发展改革部人力资源部法律事务部财务部内控合规部审计部精算部产品开发部业务管理部企业年金管理中心办公室机关党委工会工作部监察部健健康康保保险险部部个个险险销销售售部部团团险险销销售售部部银银邮邮代代理理部部客户服务部教育培训部信息技术部销售部门 县县域域保保险险部部 市市场场拓拓展展部部24发展改革部发展改革部研究处制度运行评估处战略规划处战略合作处 企业文化处综合企划处 品牌管理处发展改革部 公共关系处 公益慈善事业处9个处室v研究制定公司中长期发展战略规划和年度经营计划； 负责规划公司战略合作，研究制定战略合作方案，推动并参与实施公司与国内外金融机构、重要行业和政府部门的战略合作，指导分公司开展省级公司战略合作。v系统企业文化建设的规划、实施、管理和推广工作。v策划实施全系统大型综合促销活动和面向客户的大型营销活动。v制定与完善公司品牌规划、品牌识别体系及品牌管理制度；负责制定与执行公司品牌传播工作计划。v规划实施公司系统政府关系、媒体关系管理，负责公司危机事件的媒体关系处理；规划并组织开展有关公司整体形象、重大事件、产品等的公关活动；负责公司的新闻传播工作。v公司公益事业的总体规划、组织建设、策略制定、运营管理以及重大公益慈善活动的组织实施；负责公司共青团和青年工作的开展。25品牌影响品牌影响2005年财富全球500强 第212位（中国人寿集团） 财富财富亚洲最佳管理公司 欧洲货币欧洲货币 2006 2006年年2005 年保险业领航者 零点研究咨询集团零点研究咨询集团中国最受信赖的寿险公司 和讯网和讯网2005年度最佳企业公众形象奖 国务院发展研究中心企业研究所国务院发展研究中心企业研究所 中国500强最具价值品牌 世界品牌实验室、世界经理人周刊世界品牌实验室、世界经理人周刊中国保险服务市场消费者最满意最喜爱第一品牌 人民日报社市场信息中心人民日报社市场信息中心 26积极投身社会公益事业积极投身社会公益事业 今年今年8 8月，中国人寿在全系统分公司发月，中国人寿在全系统分公司发起了援建起了援建“ “中国人寿长征小学中国人寿长征小学” ”的募捐的募捐活动，得到了全体员工和广大营销员的活动，得到了全体员工和广大营销员的积极响应，短短积极响应，短短2 2个月，个人捐款总额个月，个人捐款总额达到了达到了394.9394.9万元，加上公司捐资，共万元，加上公司捐资，共计计510510万元。中国人寿发展改革部总经万元。中国人寿发展改革部总经理刘虹介绍说，这些捐款将用于在江西、理刘虹介绍说，这些捐款将用于在江西、广东、甘肃等广东、甘肃等1313个省份援建个省份援建1717所所“ “中国中国人寿长征小学人寿长征小学” ”。 目前公司正在积极申请设立“中国人寿慈善基金会”（暂定名），以“支持公益慈善事业，促进社会的和谐与发展”为使命，统筹开展公司公益慈善事业；同时，公司正与“中国青年志愿者协会”等机构协商，建立“中国人寿志愿者协会”，拟组建中国人寿志愿者队伍，在广大员工中树立终生志愿的观念，积极奉献社会。27与地方政府建立战略合作关系与地方政府建立战略合作关系 1212月月月月7 7日，集团公司与新疆维吾尔自治日，集团公司与新疆维吾尔自治日，集团公司与新疆维吾尔自治日，集团公司与新疆维吾尔自治区人民政府在北京签署战略合作协议。区人民政府在北京签署战略合作协议。区人民政府在北京签署战略合作协议。区人民政府在北京签署战略合作协议。根据战略合作协议，双方将在新疆基础根据战略合作协议，双方将在新疆基础根据战略合作协议，双方将在新疆基础根据战略合作协议，双方将在新疆基础设施建设、支柱产业及骨干企业的资本设施建设、支柱产业及骨干企业的资本设施建设、支柱产业及骨干企业的资本设施建设、支柱产业及骨干企业的资本合作、资源开发、医疗服务机构合作、合作、资源开发、医疗服务机构合作、合作、资源开发、医疗服务机构合作、合作、资源开发、医疗服务机构合作、农村保险业务、企业年金业务六个领域农村保险业务、企业年金业务六个领域农村保险业务、企业年金业务六个领域农村保险业务、企业年金业务六个领域实施全面战略合作。实施全面战略合作。实施全面战略合作。实施全面战略合作。 1212月月月月7 7日，集团公司与广东省人民政府日，集团公司与广东省人民政府日，集团公司与广东省人民政府日，集团公司与广东省人民政府在北京签署战略合作意向书。同时，集在北京签署战略合作意向书。同时，集在北京签署战略合作意向书。同时，集在北京签署战略合作意向书。同时，集团公司还与广东省国资委签署了中国南团公司还与广东省国资委签署了中国南团公司还与广东省国资委签署了中国南团公司还与广东省国资委签署了中国南方电网部分股权转让协议，中国人寿成方电网部分股权转让协议，中国人寿成方电网部分股权转让协议，中国人寿成方电网部分股权转让协议，中国人寿成功受让了南方电网功受让了南方电网功受让了南方电网功受让了南方电网31.9431.94的股权。的股权。的股权。的股权。28主要职责主要职责v 建立公司的核算体系,考核指标体系v 编制公司费用开支预算v 负责管理财务收、支业务v 负责年终决算工作v 进行经营分析近期的近期的重点工作重点工作v进一步加强财务精细化管理，促进公司价值增值v不断优化资源配置，提升公司可持续发展能力v完善统计信息系统，提供及时准确的信息反馈支持财务部财务部会计处财务管理处财会信息处资金管理处固定资产管理处税务管理处业绩信息管理处财务部财务部是资源配置部门，通过建立科学的财务杠杆，控制和指导分公司的销售行为。财务部是资源配置部门，通过建立科学的财务杠杆，控制和指导分公司的销售行为。29产品开发部产品开发部近期的重点工作近期的重点工作v不断完善产品开发机制、缩短产品开发周期v建立产品分析系统、提高产品研发精度v以客户需求为导向均衡协调地开展产品开发工作v研究经济形势、把握产品创新方向个险产品开发处团险产品开发处产品开发部产品开发部的主要职责是产品开发设计，并进行市场调查与分析意外险产品开发处中介产品开发处健康险产品开发处30精算部精算部v进行利源分析v编制精算报告v保单责任准备金的计提v确定保单分红利率v参与编制公司业务发展计划精算处精算分析处精算研究处精算部31投资管理部投资管理部人民币投资管理处外币投资管理处投资分析处投资管理部32积极主动，战略性股权投资取得重大进展积极主动，战略性股权投资取得重大进展 积极争取到中信证券股票定向增发的投资机会，与集团公司共同出资积极争取到中信证券股票定向增发的投资机会，与集团公司共同出资积极争取到中信证券股票定向增发的投资机会，与集团公司共同出资积极争取到中信证券股票定向增发的投资机会，与集团公司共同出资46.4546.45亿，亿，亿，亿，囊括了全部囊括了全部囊括了全部囊括了全部5 5亿股定向增发股票，使中国人寿持股占比达到亿股定向增发股票，使中国人寿持股占比达到亿股定向增发股票，使中国人寿持股占比达到亿股定向增发股票，使中国人寿持股占比达到17.22%17.22%，成为中信证成为中信证成为中信证成为中信证券第二大股东券第二大股东券第二大股东券第二大股东。该笔交易不仅创造了中国证券市场有史以来单笔最大交易，而且。该笔交易不仅创造了中国证券市场有史以来单笔最大交易，而且。该笔交易不仅创造了中国证券市场有史以来单笔最大交易，而且。该笔交易不仅创造了中国证券市场有史以来单笔最大交易，而且开辟了保险资金投资证券机构的先河；开辟了保险资金投资证券机构的先河；开辟了保险资金投资证券机构的先河；开辟了保险资金投资证券机构的先河；截至截至截至截至1212月月月月1111日，中信证券的投资收益率已日，中信证券的投资收益率已日，中信证券的投资收益率已日，中信证券的投资收益率已达到达到达到达到134%134% 继成功投资建设银行继成功投资建设银行继成功投资建设银行继成功投资建设银行H H股后，积极争取中国银行和工商银行改制上市带来的投资股后，积极争取中国银行和工商银行改制上市带来的投资股后，积极争取中国银行和工商银行改制上市带来的投资股后，积极争取中国银行和工商银行改制上市带来的投资机会，机会，机会，机会，成为中国银行和工商银行成为中国银行和工商银行成为中国银行和工商银行成为中国银行和工商银行A A股最大战略投资者和股最大战略投资者和股最大战略投资者和股最大战略投资者和H H股最大基础投资者之一股最大基础投资者之一股最大基础投资者之一股最大基础投资者之一 抓住广东发展银行改革重组有利时机，成功入股广发行。公司出资抓住广东发展银行改革重组有利时机，成功入股广发行。公司出资抓住广东发展银行改革重组有利时机，成功入股广发行。公司出资抓住广东发展银行改革重组有利时机，成功入股广发行。公司出资56.756.7亿，亿，亿，亿，持有持有持有持有广发行广发行广发行广发行20%20%股份，成为并列第一大股东股份，成为并列第一大股东股份，成为并列第一大股东股份，成为并列第一大股东，并且，在所有国内投资者中，公司获得，并且，在所有国内投资者中，公司获得，并且，在所有国内投资者中，公司获得，并且，在所有国内投资者中，公司获得了最有利的交易条件，有效保护了公司权益。这也是实现公司了最有利的交易条件，有效保护了公司权益。这也是实现公司了最有利的交易条件，有效保护了公司权益。这也是实现公司了最有利的交易条件，有效保护了公司权益。这也是实现公司“ “主业特强、适度主业特强、适度主业特强、适度主业特强、适度多元多元多元多元” ”发展战略的有益实践发展战略的有益实践发展战略的有益实践发展战略的有益实践投资中信证券投资中信证券投资中信证券投资中信证券 经过前期研究、论证、方案设计、沟通协调等大量细致认真的工作，成功争取到经过前期研究、论证、方案设计、沟通协调等大量细致认真的工作，成功争取到经过前期研究、论证、方案设计、沟通协调等大量细致认真的工作，成功争取到经过前期研究、论证、方案设计、沟通协调等大量细致认真的工作，成功争取到投资入股南方电网的战略机会，最终由集团公司出资近投资入股南方电网的战略机会，最终由集团公司出资近投资入股南方电网的战略机会，最终由集团公司出资近投资入股南方电网的战略机会，最终由集团公司出资近350350亿，持有南方电网亿，持有南方电网亿，持有南方电网亿，持有南方电网32%32%的股权，是的股权，是的股权，是的股权，是迄今为止国内最大的一笔股权投资迄今为止国内最大的一笔股权投资迄今为止国内最大的一笔股权投资迄今为止国内最大的一笔股权投资。这也是中国人。这也是中国人。这也是中国人。这也是中国人寿继进入银行、寿继进入银行、寿继进入银行、寿继进入银行、证券等金融领域之后，向基础性能源行业渗透的第一步，是一次具有创新意义的证券等金融领域之后，向基础性能源行业渗透的第一步，是一次具有创新意义的证券等金融领域之后，向基础性能源行业渗透的第一步，是一次具有创新意义的证券等金融领域之后，向基础性能源行业渗透的第一步，是一次具有创新意义的重大举措重大举措重大举措重大举措 在市场对航空股普遍看淡的情况下，我公司经过认真分析，果断出击，成为国航在市场对航空股普遍看淡的情况下，我公司经过认真分析，果断出击，成为国航在市场对航空股普遍看淡的情况下，我公司经过认真分析，果断出击，成为国航在市场对航空股普遍看淡的情况下，我公司经过认真分析，果断出击，成为国航A A股最大的投资者，成功地帮助国航度过股最大的投资者，成功地帮助国航度过股最大的投资者，成功地帮助国航度过股最大的投资者，成功地帮助国航度过IPOIPO发行难关。至今，短短三个多月时发行难关。至今，短短三个多月时发行难关。至今，短短三个多月时发行难关。至今，短短三个多月时间，间，间，间，公司购入的国航公司购入的国航公司购入的国航公司购入的国航A A股不仅浮盈股不仅浮盈股不仅浮盈股不仅浮盈67%67%，并且公司因此与国航建立了良好的战略，并且公司因此与国航建立了良好的战略，并且公司因此与国航建立了良好的战略，并且公司因此与国航建立了良好的战略合作关系，双方即将签署战略合作协议合作关系，双方即将签署战略合作协议合作关系，双方即将签署战略合作协议合作关系，双方即将签署战略合作协议投资国有银行投资国有银行投资国有银行投资国有银行入股广发银行入股广发银行入股广发银行入股广发银行参股南方电网参股南方电网参股南方电网参股南方电网投资国航投资国航投资国航投资国航A A股股股股33上市股权上市股权（截止到（截止到1212月月1111日）日）和未上市股权和未上市股权股份公司集团公司成本（亿元）市值（亿元）浮盈（亿元）浮盈比例成本（亿元）市值（亿元）浮盈（亿元）浮盈比例中信证券A股32.5276.2343.71134.41%13.9432.6718.73134.41%工商银行A股2026.156.1530.75%2026.156.1530.75%中国银行A股3.84.590.7920.79%3.84.590.7920.79%中国国航A股35.012.0167.00%25.012.0167.00%工商银行H股20.226.846.6432.87%44.559.1314.63 32.87%中国银行H股11.7414.943.227.26%11.7414.943.227.26%建设银行H股9.717.327.6278.56%-合计100.96171.0870.1269.45%95.98140.82 44.8446.72%成本（亿元）可比市值（亿元）增值（亿元）增值比例财务投资收益率（2007年预测）未来5年内部收益率南方电网35052517554.69%6.17%8.55%广东发展银行57761933.33%5.26%15.3%34410%中国人寿上市以来股价相对大市走势中国人寿上市以来股价相对大市走势资料来源：Bloomberg；数据选取日为2006年11月24日2003年年12月月17日以来涨跌幅：日以来涨跌幅：中国人寿：中国人寿：+ 423.6%H股指数：股指数： + 104.2%恒生指数：恒生指数：+ 58.0%2006年年11月月24日：日：中国人寿中国人寿H股收于股收于18.98港元港元/股股中国人寿总市值达中国人寿总市值达652.9亿美元亿美元位列全球上市寿险及健康险公司第位列全球上市寿险及健康险公司第1位位 全球上市保险公司第全球上市保险公司第6位位中国人寿中国人寿国企指数国企指数恒生指数恒生指数良好的基本面推动公司股价稳步攀升良好的基本面推动公司股价稳步攀升3536 战略股权投资有力地支撑了公司股价战略股权投资有力地支撑了公司股价公司股价于公司股价于公司股价于公司股价于1111月月月月2727收市报收市报收市报收市报19.3219.32港元，创下港元，创下港元，创下港元，创下20032003年年年年1212月在香港、纽约同步上市以来的历月在香港、纽约同步上市以来的历月在香港、纽约同步上市以来的历月在香港、纽约同步上市以来的历史最高。至此，公司总市值达史最高。至此，公司总市值达史最高。至此，公司总市值达史最高。至此，公司总市值达5,1715,171亿港元，亿港元，亿港元，亿港元，已位列全球上市寿险公司第一、全球上市保已位列全球上市寿险公司第一、全球上市保已位列全球上市寿险公司第一、全球上市保已位列全球上市寿险公司第一、全球上市保险集团第六险集团第六险集团第六险集团第六。36继续保持充足的偿付能力继续保持充足的偿付能力2004年2005年2006年6月30日273%315%253%实际偿付能力额度实际偿付能力额度监管机构要求的最监管机构要求的最低偿付能力额度低偿付能力额度 偿付能力比率偿付能力比率备注：偿付能力根据保监会要求按照中国会计准则计算并实施备注：偿付能力根据保监会要求按照中国会计准则计算并实施 实际偿付能力为中国会计准则下的认可资产减去认可负债实际偿付能力为中国会计准则下的认可资产减去认可负债 中国人寿的最低偿付能力额度主要取决于中国会计准则下的保险准备金和净风险保额中国人寿的最低偿付能力额度主要取决于中国会计准则下的保险准备金和净风险保额37信息技术部信息技术部v开发、维护团险、个险和中介业务中介业务处理系统，加快业务处理速度v推进网络建设，逐步将销售与服务延伸到新设网点与“两乡”v构建电子商务平台构建电子商务平台，为客户提供基于互联网的自助服务和在线销售、为代理人提供在线的销售支持。v加强了数据服务平台数据服务平台的建设与推广，整合销售信息资源整合销售信息资源v建立统一的客户服务平台，加强核心运营系统整合建立统一的客户服务平台，加强核心运营系统整合（决策支持系统、财务考核系统等）v2007年信息技术部工作目标与举措工作目标与举措规划处核心运营处销售客服开发处销售决策开发处管理决策开发处电子商务处运行管理处信息技术部应用管理处服务支持处网络管理处设备管理处11个处室38业务管理部业务管理部vCBPSV8、年金系统、中介业务系统和GAPS等应用中的系统不断完善和优化v搭建跨业务系统的、以客户为中心的客户关系系统，挖掘客户资源潜力v完善保全和理赔流程，提高运作实效性v公司再保险业务的分配v团体客户业务管理规定，老保单业务的处理v2007年业务管理主要工作主要工作核保处核赔处团险业务处代理业务管理处 契约管理处 柜面管理处再保险处业务管理部39客户服务部客户服务部v建立先进的客户服务支持平台，提高呼叫中心的服务能力服务项目处服务质量处客户服务部呼叫中心处40团险销售部（雇员福利部）v团体保险的业务发展、管理、核算v团体保险销售队伍的管理 销售管理处销售推广处销售人员管理处大客户管理处 短期险管理处团险销售部41公司网点布局更加合理公司网点布局更加合理 中国人寿拥有中国人寿拥有中国人寿拥有中国人寿拥有40004000多家分支机构、多家分支机构、多家分支机构、多家分支机构、7070余余余余万名员工和个人代理万名员工和个人代理万名员工和个人代理万名员工和个人代理人，人，人，人，1.21.2万个营销网万个营销网万个营销网万个营销网点，点，点，点，9 9万多家银行、万多家银行、万多家银行、万多家银行、邮政等中介代理机构，邮政等中介代理机构，邮政等中介代理机构，邮政等中介代理机构，服务网络遍布全国城服务网络遍布全国城服务网络遍布全国城服务网络遍布全国城乡乡乡乡 20062006年年年年1111月，设立月，设立月，设立月，设立西藏分公司的申请已西藏分公司的申请已西藏分公司的申请已西藏分公司的申请已经得到保监会正式批经得到保监会正式批经得到保监会正式批经得到保监会正式批复，中国人寿将成为复，中国人寿将成为复，中国人寿将成为复，中国人寿将成为首家在西藏设立分公首家在西藏设立分公首家在西藏设立分公首家在西藏设立分公司的寿险公司司的寿险公司司的寿险公司司的寿险公司 4220062006年公司经营主要态势年公司经营主要态势业务总规模持续稳定增长总保费1839.39亿元，同比增长额228.9亿元，同比增幅14.22%。风险型保费及投资型管理费收入967.13亿元，同比增长20.29%。可持续发展能力增强主要表现在首年期交保费、10年期及以上首年期交业务增长较快，增幅分别为12.77%和24.3%，10年期及以上首年期交业务占首年期交比重持续稳步上升，达到46.04%.内涵价值有所提升，业务效益不断提高长险标准保费指标同比增长15.4%，明显高于首年保费9.02%的增长速度。三大业务渠道经营态势个险渠道稳步增长，同比增长 15.22；中介保费快速发展，增幅达29.88.05%，；团险渠道增长乏力，同比下降6.39%。4320062006年个险业务情况年个险业务情况业务规模稳健增长 2006年个险销售渠道实现长险总保费收入939.7亿元，同比增长15.5。其中，首年保费收入278.3亿元；续期保费收入661.5亿元。业务结构不断优化 首年保费中，期交首年保费收入229.5亿元，同比增长11;十年及以上期交保费收入108.9亿元，同比增长20.6，在期交首年保费中占比47.45。队伍基本保持平稳 2006年底，实有营销员人数650595人，比年初人数增加10145人；持证营销员607744人，比年初人数增加95767人；持证率达到93.4，比年初上升13.4个百分点，其中15家分公司持证率达到100。人均产能有所提高 2006年月人均长险首年保费3564元，月人均期交首年保费2940元，月人均十年期期交首年保费1395元。44第四部分第四部分个险销售组织结构及职责介绍个险销售组织结构及职责介绍45销售渠道是保险市场不可或缺的重要组成部分，销售渠道是保险市场不可或缺的重要组成部分，销售渠道也是国寿的核心优势之一销售渠道也是国寿的核心优势之一销售渠道销售渠道保险行业总量保险行业总量国寿总量国寿总量保险营销员152万63万兼业代理机构12万家9万家团险直销人员NA1.2万数据来源1：保监会中国保险业发展“十一五”规划纲要，2006年数据来源2：中国人寿保险股份有限公司2006年香港中期报告46除了主流销售渠道之外，除了主流销售渠道之外，新公司还尝试不同的销售渠道和销售方式新公司还尝试不同的销售渠道和销售方式专业经纪代理人专业经纪代理人个人理财中心个人理财中心电话营销电话营销目前国内寿险公司越来越关注通过代理、经纪渠道开展个人寿险业务。据不完全统计，自2005年初以来，全国已有10余家寿险公司开展了经代渠道个人寿险业务，并取得了不错的业绩。我们的销售渠道是个人理财中心，而不是柜面。因为金融机构高素质的专业人员能够为消费者提供更加客观、中立和专业的理财建议和服务，同时也能避免个别代理人由于短期利驱动可能产生的误导行为 招商信诺在中国以全新的电话直销方式出现，使保险销售再也不需要走街穿巷，在办公室里工作也可以成为销售精英数据来源1：寿险公司开拓经代渠道的现实选择，中国证券报2006年11月9日数据来源2：“差异”制胜，CHO首席人才官 2006年8月数据来源3：电话销售：全新职业挑战，招商信诺网站，2006年6月47产品开发财务人力资源信息技术业务管理*同时负责新型销售方式的研究，比如电话行销、与代理/经纪公司合作等。个险团险银邮销售平台销售平台*各各销售渠道客户资源共享销售渠道客户资源共享企划健康险县域销售支销售支援平台援平台寿险市场寿险市场整合后整合后台资源台资源共享客共享客户资源户资源以客户需求以客户需求为导向为导向中国人寿一体化的营销体系48总公司省级分公司（35家）地市级分公司（405家）县级支公司总公司个险销售部银邮代理部省公司个险销售部市公司个险销售部银邮代理部银邮代理部地市公司营销部保险营销员银 行 、邮 政 各 级 代 理 机 构县支公司营销部保险营销员个 人 保 险 市 场中国人寿面向个人客户的销售体系组织结构中国人寿面向个人客户的销售体系组织结构49个险销售管理架构个险销售管理架构- -总部总部总公司其它部门总公司个险部省分公司其它部门省公司个险部市分公司其它部门市公司个险部省分公司市分公司总部个险部是纯粹管理部门，负责总部个险部是纯粹管理部门，负责指导、支持省级分公司个险业务发指导、支持省级分公司个险业务发展和销售渠道的建设。展和销售渠道的建设。县公司/营销部总公司销售管理处销售策划处销售支持处销售人员管理处运营管理处销售培训处收展管理处业务督察处个险部经理室总经理室直接管理业务指导综合开拓处50县公司/营销部个险销售管理架构个险销售管理架构- -省分公司省分公司* *总公司其它部门总公司个险部总公司省分公司其它部门省公司个险部市分公司其它部门市公司个险部省分公司市分公司销售管理岗销售支持岗销售企划岗培训管理岗专职讲师岗组训岗销售人员管理岗收展员管理岗督察岗省公司总经理室省公司个险部经理室*各分公司根据业务发展和管理的实际需求，对岗位设置有所调整省级个险部也是纯粹管理部门，负省级个险部也是纯粹管理部门，负责指导市级分公司个险业务发展和责指导市级分公司个险业务发展和销售渠道的建设。销售渠道的建设。直接管理业务指导51销售支持岗销售企划岗培训管理岗专职讲师岗组训岗代理人管理岗收展员管理岗督察岗个险销售管理架构个险销售管理架构- -市分公司市分公司（包括计划单列市分公司）（包括计划单列市分公司）* *总公司其它部门总公司个险部总公司省分公司其它部门省公司个险部市分公司其它部门市公司个险部省分公司市分公司市公司总经理室市公司个险部*各分公司根据业务发展和管理的实际需求，对岗位设置有所调整市级分公司经营与管理并重，个险部承担管理市级分公司经营与管理并重，个险部承担管理职能，营销部承担销售职能，两者都归市公司职能，营销部承担销售职能，两者都归市公司总经理室直接管理，个险部与营销部之间是业总经理室直接管理，个险部与营销部之间是业务指导关系。部分分公司成立了收展部，总部务指导关系。部分分公司成立了收展部，总部正在进行收展队伍的统一规划和建设。正在进行收展队伍的统一规划和建设。城区营销部直接管理业务指导县公司/营销部收展部52个险销售管理架构个险销售管理架构- -县公司县公司/ /营销部营销部* *总公司其它部门总公司个险部总公司省分公司其它部门省公司个险部市分公司其它部门市公司个险部省分公司市分公司县公司/营销部*各分公司根据业务发展和管理的实际需求，对岗位设置有所调整营销分部营销分部市公司总经理室营销部经理室业务统计岗代理人管理岗讲师岗组训岗县支公司经理室营销分部县支公司经理室业务统计岗代理人管理岗讲师岗组训岗县支公司其他部门个险部营销分部营销分部营销分部营销分部营销分部农村营销网点直接管理业务指导县支公司和营销部是一线销售单位，直接管县支公司和营销部是一线销售单位，直接管理代理人队伍，许多营销部经理和县支公司理代理人队伍，许多营销部经理和县支公司经理都来自代理人。两者都归市公司总经理经理都来自代理人。两者都归市公司总经理室直接管理。室直接管理。53处经理处经理个险销售队伍组织架构个险销售队伍组织架构总公司其它部门总公司个险部总公司省分公司其它部门省公司个险部市分公司其它部门市公司个险部省分公司市分公司县公司/营销部部经理分部经理处经理分处经理组经理代理人管管理理层层级级销销售售队队伍伍部经理分部经理分部经理处经理处经理处经理处经理分处经理分处经理处经理处经理组经理组经理代理人组织架构代理人组织架构所辖人数所辖人数8484人人4343人人1919人人9 9人人2 2人人业务员业务主任业务经理高级业务经理54团队运营的三大内容团队运营的三大内容n业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合n产品销售：需求导向的个性化顾问销售需求导向的产品说明会n团队建设：以增员、育成和提升为重点55团队管理的七大板块团队管理的七大板块行政管理行政管理文化建设文化建设行行事事历历管管理理职职场场教教育育训训练练会会报报管管理理活活动动管管理理表表报报管管理理56构成团队运营管理系统构成团队运营管理系统运营管理系统运营管理系统运营管理系统运营管理系统行行事事历历会会报报管管理理 活活动动管管理理表表报报管管理理职职场场训训练练行行政政管管理理文文化化建建设设业务推动、产品销售、招募增员业务推动、产品销售、招募增员57组训、主管、业务员是创造业务的主体力量组训、主管、业务员是创造业务的主体力量组训组训主管主管业务员业务员创创造造优优良良的的业业绩绩58团队三类主要角色的经营对象团队三类主要角色的经营对象广大客户主管经营活动团队业务员销售活动业务员业务员主管主管组训组训角色角色对象对象59吴焰总裁对个险的要求吴焰总裁对个险的要求个险销售渠道2006年在结构调整上作出了贡献，2007年,要继续加强专业化建设，进一步挖掘渠道潜能，在结构调整和规模上作更多的贡献。首年期交保费的增幅高于首年保费的增幅,十年期及以上首年期交保费的增幅高于首年期交保费的增幅。要加快收展制建设，不断提高对客户的渗透和拓展能力。60个险渠道个险渠道0707年度的两大工作主题年度的两大工作主题责责 任任业务规模业务规模 ：个险业务总量突破1000亿,达到1050亿元.业务结构业务结构 ：期缴首年确保增长率期缴首年确保增长率1515，十年及以上期缴占比力争，十年及以上期缴占比力争5050交叉销售交叉销售 ：个险渠道成为2007年公司交叉销售的主要销售力量公司品牌公司品牌 ：利用队伍影响力，强化并辐射公司的品牌效应对公司而言：建立技能、流程、方法，管理模式由粗放走向精细对公司而言：建立技能、流程、方法，管理模式由粗放走向精细对个险渠道而言：对个险渠道而言：6方面实现突破，渠道转型迈出坚实步伐方面实现突破，渠道转型迈出坚实步伐管控模式的突破：管控模式的突破：2006版基本法，AMIS4.0省级集中队伍建设的突破：队伍建设的突破：现有队伍；收展队伍；高端团队；风险管控销售支持的突破：销售支持的突破：营销员增值服务项目，视频职场，营销员互联网销售支持平台激励方式的突破：激励方式的突破：精英表彰；养老保险；定点超越城市交叉销售的突破：交叉销售的突破：短期健康险和意外险：参与团险的职场营销：产险交叉销售资源整合的突破：资源整合的突破：加强对佣金和附加佣金使用的分析指导；培训资源整合与业务推动结合转转 型型61第五部分第五部分个险渠道销售的主要产品个险渠道销售的主要产品62从历史的角度看个险产品从历史的角度看个险产品: :自从自从20012001年，中国寿险市场的产品种类基本齐全，产品序列日益丰富年，中国寿险市场的产品种类基本齐全，产品序列日益丰富1999年2001年以两全型为代表的储蓄功能产品为主流含重疾保障的长期产品分红、投连、万能保险出现分红保分红保险成为险成为市场上市场上的主流的主流产品产品63从环境的角度看个险产品从环境的角度看个险产品: :各种类型产品的发展趋势各种类型产品的发展趋势与宏观环境、政府政策、经济状况的变化息息相关与宏观环境、政府政策、经济状况的变化息息相关传统储蓄性产品传统储蓄性产品重疾保障产品重疾保障产品新型投资产品新型投资产品自1996年以来，央行连续六次降息，固定高利率受益的储蓄性产品跟进停售，刺激了公众购买欲望，使1996-1999三年间，该类产品成为市场主流90年代以来的医疗市场化改革推动医疗费用急速上涨，在保监会预定利率限定为2.5%以后，保险公司加速了重疾保障产品的开发与推广，使之成为最受大众欢迎的产品自资本市场产生以来，持续扩大的财富效应，在2001年催生出分红、投连、万能等新型投资产品，虽然其间出现了投连风波，但该类产品已成功占据了主流地位，成为居民投资理财的重要渠道之一64促销策略促销策略 定价策略定价策略 渠道策略渠道策略 产品策略产品策略 产品定位产品定位65个险产品个险产品 个险产品个险产品55个，其个，其中停售中停售3个，实际销售个，实际销售52个个养老类产品养老类产品7个个少儿类产品少儿类产品5个个分红两全类产品分红两全类产品15个个健康疾病类产品健康疾病类产品13个个意外类产品意外类产品5个个附加险附加险5个个 短期险短期险2个个 66个险主打产品销售状况新单期交主要险种销售状况新单十年及以上期交保费主要险种销售状况*单位：亿元单位：亿元67产品分布状况 不同功能产品比重（新单期交）不同功能产品比重（新单期交）68期交产品分布情况69十年期及以上期交产品分布情况7071