尚丰培训课程尚丰培训课程 超超 级级SALES签签 单单 必必 杀杀 技技讲讲 师：尚师：尚 丰丰2005.11 2005.11 北京北京中国实战营销网中国实战营销网 wisemanage.net 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程国家注册咨询师中国实战营销网首席营销培训师北京尚储丰盈文化传播董事总经理国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师清华、北大等多所大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师10余年一线市场推广与营销管理工作经验跨国外资公司销售经理、营销总监经历内资公司重点客户部总经理、营销副总经历多次被英特尔总部、三星总部等跨国公司聘为营销培训讲师尚丰简介尚丰简介 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程第一部分 销售认知与自我定位第二部分 客户开发策略第三部分 有效面谈与异议处理技巧第四部分 合理促成技巧 授课提纲授课提纲 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 第一部分：销售认知与自我定位第一部分：销售认知与自我定位 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 销售成功的秘诀 积极心态=超凡业绩 具有老板的心态 培养良好的销售心态培养良好的销售心态 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程在销售中，我是谁在销售中，我是谁？ 我是客户的朋友 尝试工作外的沟通 我是客户的顾问 用感动力创造购买力 我是客户的合作伙伴 共同发展 我是客户的“问题终结者”不愿坐飞机的老板跳蚤的故事 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 第二部分：客户开发策略第二部分：客户开发策略 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 如果你不去拜访你的老客户及开发潜在客户，那其他人就会取代你。 在销售的过程中，成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。成功的销售人员可能多打上一个 ，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式很简单，然而它们成功带来的收入却是可观的。 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 如何进行客户的有效开发客户的有效开发展会他人举办的行业展会利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通，让客户记住你，随后进行跟踪 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 如何进行客户的有效开发客户的有效开发展会自身举办的展会 展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有： 首先邀请客户参加展会可以给销售代表提供与客户相识的机会； 其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售代表可以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售代表在每次展会时应该争取更多的名额。 展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 如何进行客户的有效开发客户的有效开发参观考察 参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，销售人员可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。 参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请决策层客户参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 如何进行客户的有效开发客户的有效开发赠品 赠品可以拉近人与人的距离。 了解客户是选择赠品的关键。书籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育比赛和电影也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。 这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑。 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 如何进行客户的有效开发客户的有效开发技术交流或联谊交流 销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以发现新的销售机会。 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 如何进行客户的有效开发客户的有效开发战略联盟选择目标客户比较重合的合作伙伴进行资源共享。 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 如何进行客户的有效开发客户的有效开发加入行业协会行业协会的各种活动多多参加 行业协会的一般都有会员通讯录，它将是你开发客户的有效工具 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 如何进行客户的有效开发客户的有效开发参加行业商务活动在竞争对手组织的商务活动中，找到我们的猎物 用鹰的眼睛定期阅读媒体 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 第三部分：第三部分：有效面谈与异议处理有效面谈与异议处理 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 自身仪表 职业礼仪 资料准备 面谈前你准备好了吗？面谈前你准备好了吗？ 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉: 理解客户的性格特征理解客户的性格特征 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人很粗鲁； 这个人挺可怕的； 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式： 理解客户的性格特征理解客户的性格特征 他们讲话的声音很大/小； 他们讲话的语速较快/慢； 他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁； 他们乐于助人/显得有些不配合； 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人： 理解客户的性格特征理解客户的性格特征 希望事情做得更快些 感到要安全 喜欢集体决策 想要控制销售人员和销售过程 希望被认为是专家 喜欢最新的产品 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 理解客户的性格特征理解客户的性格特征 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 行销行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。 我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的。 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 听听是为了再次的问，从而决定如何说自行掌握听什么、不听什么不要打断客户，不要假设自己了解客户集中精力于客户身上并有效告之 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 说寒暄与有效赞美站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类被他人认定价值时，总是喜不自胜。新官上任买水 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 客户心中的问题特优利证的理论基础“我为什么要听你讲？”“这是什么？”“对我有什么好处？”“那又怎么样？”“谁这样说的？”“还有谁买过？” 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 特征指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描” 这是我们销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为他们没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 优点指的是产品特征所具备的优点“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点）” 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 利益指能够为顾客带来什么好处“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）。” 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 证明利用人们的从众心理举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。销售记录客户证明实际案例 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 问出来问题了才有可能解决问题 问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你 问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你 问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你 如果要得到一个好的答案，就要学会问一个好的问题问信徒与牧师的对话 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 问中的注意事项 不要关闭自己的开放式问题 适当保持沉默 同一时间问一个问题 避免自己回答自己的问题 进行有效反问 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 笑 笑是一种战术，学会用笑声融化不愉快的问题 开水与冷水 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑合理运用听、说、问、笑 在产品具有同质化的今天，企业营销决胜的关键是我们的销售人员如何销售更专业，更加的与众不同。代表人物：鹦鹉 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 尝试着去喜欢你的客户，嫌货才是买货人异议处理理念异议处理理念思想眼神话语 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程沟通是意见的交换，意见没有对错协商是条件的交换，立场各有不同谈判是利益的交换，双方各有取舍 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程争辩是销售的第一大忌异议处理的原则异议处理的原则人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 忽视法 微笑点头，表示同意和认可对方就是了，对方只是想表现自己的看法高人一等的家伙 异议处理的技巧异议处理的技巧 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 太极法 异议处理的方法异议处理的方法 太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。“公司规模比较小，不需要公关传播”“正是因为目前公司的规模不大，才需要借助公关手段进行推广” 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程异议处理的方法异议处理的方法“是的没错”法 采用同理战术 认同别人，才能肯定自己 人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 针对客户认为产品太贵 没有预算 打折吗？ 能不能再便宜一点 没钱！ 针对客户认为不需要 针对客户没有时间 针对客户感觉竞争对手的产品也有优势实战讲解实战讲解 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 第四部分：第四部分：合理促成技巧合理促成技巧 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 缔结的时机合理促成技巧合理促成技巧 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要我们营销人员去细致的观察，去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到缔结的最佳时机。 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞 尚丰培训课程尚丰培训课程 谢谢 谢谢未来唯一持久的优势是有能力比未来唯一持久的优势是有能力比你的竞争对手学习得更快！你的竞争对手学习得更快！尚老师培训助理：尚老师培训助理：010-82570981更多信息请查看：更多信息请查看：wisemanage.net 在理性的思在理性的思维维下下产产生心灵的碰撞生心灵的碰撞