马马 斯斯 洛洛需求层次理论解析需求层次理论解析 我我喜喜欢不不断断开开垦荒荒地地，而而不不会会从从旁旁边走走开开。我我喜喜欢发现，而而不不是是去去改改进。 亚伯伯拉拉罕罕 马斯斯洛洛2亚伯拉罕马斯洛亚伯拉罕马斯洛(Abraham Harold Maslow,1908-1970) 3亚布拉罕布拉罕马斯洛主要生平斯洛主要生平一位智商高达一位智商高达195的罕见的天才的罕见的天才马斯洛何许人也？马斯洛何许人也？ 马斯洛（马斯洛（Abraham H. Maslow 1908-1970），美），美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。人本国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。人本主义心理学的主要发起者和理论家。主义心理学的主要发起者和理论家。1933年在威斯康年在威斯康星大学获博士学位，第二次世界大战后转到布兰代斯星大学获博士学位，第二次世界大战后转到布兰代斯大学任心理学系教授兼主任，开始对健康人格获自我大学任心理学系教授兼主任，开始对健康人格获自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（理学会主席和美国心理学会主席（1967）4国籍：美国国籍：美国民族：犹太民族：犹太出生地：纽约布鲁克林出生地：纽约布鲁克林出生时间：出生时间：1908年年4月月1日日逝世时间：逝世时间：1970年年6月月6日日职业：心理学家职业：心理学家信仰：人本主义信仰：人本主义毕业院校：威斯康辛大学毕业院校：威斯康辛大学主要成就：提出人本主义心理学主要成就：提出人本主义心理学提出需求层次理论。提出需求层次理论。代表作品：代表作品：动机与人格动机与人格存在心理学探索存在心理学探索人性能达到的境界人性能达到的境界人类动机的理论人类动机的理论。亚布拉罕布拉罕马斯洛斯洛5 1、小时候家庭与社会的影、小时候家庭与社会的影响响2、与表妹的恋爱、与表妹的恋爱3、与理论上的启蒙老师、与理论上的启蒙老师哈里哈洛的相遇，并确哈里哈洛的相遇，并确 定了自己的研究领域，定了自己的研究领域，为今后的动机理论研为今后的动机理论研 究做了充分的准备究做了充分的准备4、桑代克的邀请，意外、桑代克的邀请，意外的惊喜，信心的极大提的惊喜，信心的极大提 升。升。5、当美国介入第二次世、当美国介入第二次世界大战，国际局势日渐界大战，国际局势日渐 紧张、险恶时，马斯紧张、险恶时，马斯洛开始转向思考人性，洛开始转向思考人性， 从而开始了真正的动从而开始了真正的动机理论研究机理论研究6、“自我实现自我实现”之光之光对马斯洛形成重要影响的事件对马斯洛形成重要影响的事件6主要内容主要内容一、需求层次一、需求层次二、自我实现二、自我实现三、高峰体验三、高峰体验四、约拿情结四、约拿情结7一一 马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论 5 5个需求层次个需求层次 3 3个基本假设个基本假设 1954 1954年，马斯洛的年，马斯洛的动机与人格动机与人格出版。他在前言出版。他在前言中说，中说，“人是一种不断需求的动物，除短暂的时间外，人是一种不断需求的动物，除短暂的时间外，极少达到完全满足的状态。一个欲望满足后，另一个迅极少达到完全满足的状态。一个欲望满足后，另一个迅速出现并取代它的位置；当这个被满足了，又会有一个速出现并取代它的位置；当这个被满足了，又会有一个站到突出位置上来。人几乎总是希望着什么，这是贯穿站到突出位置上来。人几乎总是希望着什么，这是贯穿他整个一生的特点。他整个一生的特点。”接着，他在书中提出著名的需要接着，他在书中提出著名的需要层次理论。层次理论。理论的基本内容理论的基本内容9生理的需要生理的需要对食物、水和睡眠等生理上的需要对食物、水和睡眠等生理上的需要人类最原始的，也是最基本的需要人类最原始的，也是最基本的需要是推动人们行为的最强大的动力是推动人们行为的最强大的动力高一层次需要产生的基础高一层次需要产生的基础10安全的需要安全的需要生命安全生命安全财产安全财产安全职业安全职业安全安全需要安全需要11社交的需要社交的需要归属归属: 人们都希望从属于一定的集体或群人们都希望从属于一定的集体或群体，被群体所接纳和认同，否则就感到体，被群体所接纳和认同，否则就感到失落和空虚。失落和空虚。爱：爱： 人们都希望朋友之间、同事之间的关人们都希望朋友之间、同事之间的关系融洽或保持友谊、忠诚，希望得到爱情。系融洽或保持友谊、忠诚，希望得到爱情。12尊重的需要尊重的需要他尊：他尊： 指个人希望指个人希望别人尊重自己。别人尊重自己。自尊自尊: 指个人渴求指个人渴求力量、成就、自力量、成就、自强、自信和自主强、自信和自主等。等。 尊重需求（也称地位或受人尊敬的需尊重需求（也称地位或受人尊敬的需求）求）:包括自尊心，自信心，能力，知包括自尊心，自信心，能力，知识，成就和名誉地位的需求，能成就和名誉地位的需求，能够得到得到别人的人的承承认和尊重等，和尊重等，这类需求很少得到充分需求很少得到充分满足，故常常是无止境的。足，故常常是无止境的。13生理需生理需要要安全需安全需要要归属与爱归属与爱的需要的需要尊重的尊重的需要需要自我实现自我实现的需要的需要 自我实现的需要自我实现的需要自我自我实现需求：需求：这是最高一是最高一级的需求，的需求，指一个人需要做他最适宜做的工作，指一个人需要做他最适宜做的工作，发挥他最大的潜力，他最大的潜力，实现理想，并能理想，并能够不不断自我断自我创造和造和发展。一个自我展。一个自我实现的人的人有以下特点：主有以下特点：主动，思想集中于，思想集中于问题，超然，自治，不死板和超然，自治，不死板和别人打成一片，人打成一片，具有非具有非恶意的幽默，有意的幽默，有创造性，造性，现实主主义，无偏，无偏见，不盲从以及同少数人关系，不盲从以及同少数人关系亲密等。密等。14后期新后期新发展两展两级需求需求求知，求美需求求知，求美需求求知需求：包求知需求：包括人有知道了括人有知道了解和探索事物解和探索事物的需求，而的需求，而对环境的境的认识则是好奇的是好奇的结果果求美需求：指求美需求：指人有追求匀称，人有追求匀称，整整齐和美和美丽的的需求，并且通需求，并且通过从丑向美从丑向美转化而得到化而得到满足足15需要需要层次理次理论内在关系内在关系等等级性：人的需求按重要性和性：人的需求按重要性和层次排成一定的次序，从基本的次排成一定的次序，从基本的（衣食住行）到复（衣食住行）到复杂的（自我的（自我实现）。）。非固定性：基本需求非固定性：基本需求实际上并非固定不上并非固定不变，大多数人的基本需求，大多数人的基本需求似乎是按照似乎是按照这种种顺序排列的，但也有例外，如，序排列的，但也有例外，如，对一些人来一些人来说自自尊比尊比爱情更重要。情更重要。相相对满足性：足性：现实社会中，社会中，绝大部分正常成大部分正常成员的基本需求只有部的基本需求只有部分得到分得到满足，同足，同时也有部分得不到也有部分得不到满足。例如，一般公民可能在足。例如，一般公民可能在生理需求方面生理需求方面满足足85%，在安全需求方面，在安全需求方面满足了足了70%，在，在爱情方情方面面满足了足了50%，在自尊方面，在自尊方面满足了足了40%，在自我，在自我满足方面足方面满足了足了10%。多多样性：在性：在同一同一时期，个体可能同期，个体可能同时存在多种需要，因存在多种需要，因为人的行人的行为往往是受多种需要支配的。每一个往往是受多种需要支配的。每一个时期期总有一种需要占支配地有一种需要占支配地位。位。 16需求需求层次理次理论的假的假设马斯洛需求斯洛需求层次理次理论建立的三个假建立的三个假设：1人要生存，他的需求能人要生存，他的需求能够影响他的行影响他的行为。只有未。只有未满足的需求能足的需求能够影响行影响行为，满足了的需求不能充当激励工具。足了的需求不能充当激励工具。2人的需求按重要性和人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的到复次性排成一定的次序，从基本的到复杂的。的。3当人的某一当人的某一级的需求得到最低限度的的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一足后，才会追求高一级的需求，如此逐的需求，如此逐级上升，成上升，成为其其继续努力的内在努力的内在动力。力。 马斯洛认为：马斯洛认为： 只有只有当低当低层次的需求已次的需求已经得到得到满足足时，高，高层次的需求才会次的需求才会对人人产生激生激励；需求是一个人努力争取励；需求是一个人努力争取现实的愿望；已的愿望；已经满足的需求不再起促足的需求不再起促进作用，作用，不再是激励的因素，一种需求得到不再是激励的因素，一种需求得到满足，另一种需求就会取而代之。足，另一种需求就会取而代之。17马斯洛需求斯洛需求层次次综合合评价价马斯洛的需求斯洛的需求层次理次理论：在一定程度上反映了人：在一定程度上反映了人类行行为和心理活和心理活动的共同的共同规律。律。马斯洛从人的需要出斯洛从人的需要出发探索探索人的激励和研究人的行人的激励和研究人的行为，抓住了，抓住了问题的关的关键；马斯斯洛指出了人的需要是由低洛指出了人的需要是由低级向高向高级不断不断发展的，展的，这一一趋势基本上符合需要基本上符合需要发展展规律的。律的。因此，需要因此，需要层次理次理论对企企业管理者如何有效的管理者如何有效的调动人的人的积极性有启极性有启发作作用。用。 同同时，其理，其理论也衍生了以人也衍生了以人为本的管理。在本的管理。在60年年代的美国，管理大代的美国，管理大师杜拉克，麦格来高等都将注意力杜拉克，麦格来高等都将注意力集中于工集中于工业化的工作化的工作场地地时，马里洛却意里洛却意识到人本管到人本管理的重要性，其是相当理的重要性，其是相当难能可能可贵。18三方面的重要影响：三方面的重要影响： 对完善组织激励机制的启示对完善组织激励机制的启示：1.科学科学设置置组织薪酬体系薪酬体系2.建立建立完善的社会保障制度完善的社会保障制度3.建立合理的建立合理的职务晋升制度晋升制度4.鼓励鼓励组织成成员参与管参与管理理5.建建设和和谐的的组织文化文化 对网络营销的指导意义对网络营销的指导意义：有助于有助于销售方了解网售方了解网络消消费者的需求者的需求动机，有助于机，有助于认识网网络消消费者的心理者的心理动机机 对现代企业管理的现实意义：对现代企业管理的现实意义：了解不同了解不同层次次员工的需求，了工的需求，了解不同解不同时代代员工的需求，了解工的需求，了解员工在不同工在不同发展展阶段的需求，段的需求，19需求需求层次理次理论的的贡献献第一，需要第一，需要层次理次理论强调了人的价了人的价值和尊和尊严，对于促于促进管理中管理中对人的重人的重视具有具有积极意极意义。 第二，需要第二，需要层次理次理论概括了一般人在不同概括了一般人在不同层次次上的需要，在一定程度上反映了人上的需要，在一定程度上反映了人类行行为和心和心理活理活动的共同的共同规律，因而律，因而获得了广泛得了广泛认同。同。 第三，需要第三，需要层次理次理论肯定了高肯定了高层次需要的重要次需要的重要性，有助于性，有助于发挥精神利益的作用。精神利益的作用。 20需求需求层次的影响：次的影响：有助于我们更好的认知历史和当代人物行有助于我们更好的认知历史和当代人物行为的动机为的动机为我们更好的实现自我实现，成长为自己为我们更好的实现自我实现，成长为自己所要成为的人指明道路所要成为的人指明道路有助于我们更好的理解管理者所采用的管有助于我们更好的理解管理者所采用的管理措施，方法和实施的政策，也可为管理理措施，方法和实施的政策，也可为管理者提供更好的管理方法者提供更好的管理方法 我我们还认为 1 2 321马斯洛的缺陷斯洛的缺陷尽管他尽管他给予我予我们对于人于人类动机和人机和人类潜能更潜能更为积极的极的认识框架，但是。框架，但是。 首先首先，对已已经得到得到满足的需足的需求的确不再起激励作用，但求的确不再起激励作用，但对怎怎么才算么才算满足界定的不足界定的不够明确明确 再者，当生理上的需求合理再者，当生理上的需求合理地得到地得到满足以后，并没有一种方足以后，并没有一种方法可以法可以预测对某一个人来某一个人来说，哪，哪一种高一种高级的需求将成的需求将成为下一个必下一个必须满足的需求足的需求 其次，其次，马斯洛并没有找到一种斯洛并没有找到一种公公认的方法来的方法来预测一种需求得到一种需求得到满足以后，另一种更高足以后，另一种更高级的需求的需求发展起来以前的展起来以前的时间间隔隔 22二、自我实现二、自我实现 1 1、定义、定义 “ “我们可以把自我实现定义一种插曲我们可以把自我实现定义一种插曲（episodeepisode）或一种迸发（）或一种迸发（spurtspurt），在这种），在这种迸发中，这人的能力以特别有效的和剧烈快迸发中，这人的能力以特别有效的和剧烈快乐的方式一起到来，这时，便是更多整合而乐的方式一起到来，这时，便是更多整合而较少割裂的，对体验是更坦率的，更有特异较少割裂的，对体验是更坦率的，更有特异性的，更完全表现或自发的，或充分运行的，性的，更完全表现或自发的，或充分运行的，更有创造性的，更幽默的，更超越自我的更更有创造性的，更幽默的，更超越自我的更独立于他的低级需要的，等等。在这些插曲独立于他的低级需要的，等等。在这些插曲中，他更真正地成了他自己，更完善地实现中，他更真正地成了他自己，更完善地实现了他的潜能，更接近他的存在核心，成了更了他的潜能，更接近他的存在核心，成了更完善的人。完善的人。”（存在心理学探索存在心理学探索，P88P88）23“自我实现的人（即更为成熟、更为完满的人）自我实现的人（即更为成熟、更为完满的人）的定义是：在他们的基本需要已得到适当满的定义是：在他们的基本需要已得到适当满足以后，又受到更高层级的动机足以后，又受到更高层级的动机超越超越性动机性动机（MetamotivationsMetamotivations）的驱动。的驱动。”（人的潜能和价值人的潜能和价值P209 P209 ）242 2、自我实现的人的规定、自我实现的人的规定“（1 1）是完全健康的，没有疾病的人；（）是完全健康的，没有疾病的人；（2 2）是基本需要已充分满足的人；（是基本需要已充分满足的人；（3 3）是能主动）是能主动积极地运用自己的能力的人；而且（积极地运用自己的能力的人；而且（4 4）是为）是为一些他们所为之奋斗，为之求索并奉献忠诚一些他们所为之奋斗，为之求索并奉献忠诚的价值所激励的人。的价值所激励的人。”“”“每一个自我实现的每一个自我实现的人都献身于某一事业、号召、使命和他们所人都献身于某一事业、号召、使命和他们所热爱的工作，也就是热爱的工作，也就是奋不顾身奋不顾身。”（人的潜能和价值人的潜能和价值，P210P210） 25 自我实现自我实现“我将这一概念明确地局限于年纪较我将这一概念明确地局限于年纪较大的人，从而排除了一个造成混乱的因素。根大的人，从而排除了一个造成混乱的因素。根据我所用的标准，自我实现不会出现在年轻人据我所用的标准，自我实现不会出现在年轻人身上。至少在我们的文化中，年轻人的个性或身上。至少在我们的文化中，年轻人的个性或者独立性尚不完备。者独立性尚不完备。”（动机与人格动机与人格P14P14）“他们一般也没有找到自己的神圣职责，他们一般也没有找到自己的神圣职责，一个可以将自己奉献上去的祭坛。他们也还没一个可以将自己奉献上去的祭坛。他们也还没有建立起自己的价值体系有建立起自己的价值体系”尽善尽美的幻想，尽善尽美的幻想，不能平静对待死亡，缺乏忍耐精神，少见邪恶，不能平静对待死亡，缺乏忍耐精神，少见邪恶，缺乏怜悯，无法超越对父母、长辈、权力、权缺乏怜悯，无法超越对父母、长辈、权力、权威的矛盾心理，没有足够的知识、教养展现智威的矛盾心理，没有足够的知识、教养展现智慧慧263 3、自我实现者的特性、自我实现者的特性“超越自我，真、善、美的融合，助人，智慧，超越自我，真、善、美的融合，助人，智慧，正直和自然，超越自私和个人的动机，脱离正直和自然，超越自私和个人的动机，脱离低级低级欲望而趋向欲望而趋向高级高级愿望，增进友愿望，增进友谊和慈爱，善于区别目的（宁静、安详、平谊和慈爱，善于区别目的（宁静、安详、平和）和手段（金钱、权力、地位），减少敌和）和手段（金钱、权力、地位），减少敌意、残忍和破坏（尽管果断、正当义愤、自意、残忍和破坏（尽管果断、正当义愤、自我肯定等很可能因之而上升）。我肯定等很可能因之而上升）。”（存在存在心理学探索心理学探索，P142P142）27 4 4、自我实现者的创造性、自我实现者的创造性“自我实现者的创造性的本质方面是一种特殊自我实现者的创造性的本质方面是一种特殊的洞察力的洞察力” “” “这样的人能看见新颖的、为这样的人能看见新颖的、为加工的、具体的、个别的东西，正如能看到加工的、具体的、个别的东西，正如能看到一般的、抽象的、成规的、范畴化的东西一一般的、抽象的、成规的、范畴化的东西一样。因而，他们更为经常地生活在自然的真样。因而，他们更为经常地生活在自然的真实世界中，而不是生活在用词表述的概念、实世界中，而不是生活在用词表述的概念、抽象、预期、信仰和刻板化的世界中。抽象、预期、信仰和刻板化的世界中。”（ 存在心理学探索存在心理学探索123-124123-124）28 马斯洛说，在自我实现的水平上，许多二歧式马斯洛说，在自我实现的水平上，许多二歧式解体了，对立面被看成是统一体，而且全部的解体了，对立面被看成是统一体，而且全部的二歧思维方式被公认为是不成熟的。自我实现二歧思维方式被公认为是不成熟的。自我实现的人，有很强的倾向要把自我和非自我融合为的人，有很强的倾向要把自我和非自我融合为更高的、超指标的统一体。工作倾向于同游戏更高的、超指标的统一体。工作倾向于同游戏一样；职业和业余爱好成了同样的事物。当任一样；职业和业余爱好成了同样的事物。当任务是愉快的，而愉快又是任务完成的时候，那务是愉快的，而愉快又是任务完成的时候，那么它们就不再是分离和对立的。么它们就不再是分离和对立的。29 5 5、自我实现者的人格特征、自我实现者的人格特征 马斯洛发现，自我实现者与普通人相比，具有更好的马斯洛发现，自我实现者与普通人相比，具有更好的积极的人格特征：积极的人格特征：（1 1）敏锐的洞察力（）敏锐的洞察力（2 2）认可自己）认可自己与他人与他人 （3 3）坦率、自然和自发性（）坦率、自然和自发性（4 4）以问题为中心）以问题为中心 （5 5）超然独立具有独处的需要）超然独立具有独处的需要 （6 6）能独立、自制、）能独立、自制、超越文化和环境的约束（超越文化和环境的约束（7 7）高级的审美情趣）高级的审美情趣 （8 8）较）较常经历神秘体验或高峰体验常经历神秘体验或高峰体验 （9 9） 深切的社会感情深切的社会感情（1010） 具有深厚的人际关系（具有深厚的人际关系（1111）具有民主的性格特）具有民主的性格特征征 （1212） 能分辨善与恶、手段与目的（能分辨善与恶、手段与目的（1313） 具有富具有富含哲理的、善意的幽默感（含哲理的、善意的幽默感（1414）富有创造力）富有创造力 （1515）对）对文化适应的抵制文化适应的抵制 （1616） 能超越各种二元式的对立而能超越各种二元式的对立而达到一种整合的状态达到一种整合的状态30 6 6、自我实现的缺点、自我实现的缺点 在在存在心理学探索存在心理学探索前言中，马斯洛归纳了前言中，马斯洛归纳了自我实现的缺点（自我实现的缺点（1 1）似乎它含有利己的而不）似乎它含有利己的而不是利他的意思；（是利他的意思；（2 2）似乎它忽视了对人生的）似乎它忽视了对人生的义务和贡献；（义务和贡献；（3 3）似乎它忽略了与别人和社）似乎它忽略了与别人和社会的联系，忽略了个体的实现决定于会的联系，忽略了个体的实现决定于健康的健康的社会社会； （4 4）似乎它忽视了非人的现实所具）似乎它忽视了非人的现实所具有的需求特性及其固有的迷惑力和影响；有的需求特性及其固有的迷惑力和影响；（5 5）似乎它忽略了无私和超越自我；（）似乎它忽略了无私和超越自我；（6 6）似）似乎它强调的是能动性而不是被动性和接受性。乎它强调的是能动性而不是被动性和接受性。 31 三、高峰体验三、高峰体验 “ “存在爱的体验，也就是父母的体验，神存在爱的体验，也就是父母的体验，神秘的或海洋般的或自然的体验，审美的知觉，秘的或海洋般的或自然的体验，审美的知觉，创造性的时刻，矫治的和智力的顿悟，情欲创造性的时刻，矫治的和智力的顿悟，情欲高潮的体验，运动完成的某种状态，等等。高潮的体验，运动完成的某种状态，等等。这些以及其他最高快乐实现的时刻，我将称这些以及其他最高快乐实现的时刻，我将称之为高峰体验（之为高峰体验（peak-experiencespeak-experiences）。）。” ” （存在心理学探索存在心理学探索 P65 P65） “ “高峰就是超越性的自我实现。高峰就是超越性的自我实现。”（洞察未洞察未来来A.H.A.H.马斯洛未发表过的文章马斯洛未发表过的文章 P22 P22） 32 “ “高峰体验是自我实现的暂短时刻。这高峰体验是自我实现的暂短时刻。这是一些心醉神迷的时刻。是一些心醉神迷的时刻。”（自我实现自我实现及其超越及其超越 P262 P262）高峰体验，它属于人的）高峰体验，它属于人的知识范围，而不是什么不可思议的外界秘知识范围，而不是什么不可思议的外界秘密，存在于这个世界中。密，存在于这个世界中。 高峰体验论是自我实现论的合理延伸，高峰体验论是自我实现论的合理延伸，是自我实现心理学的有机构成。在研究中，是自我实现心理学的有机构成。在研究中，马斯洛发现，高峰体验不仅是个人的最高马斯洛发现，高峰体验不仅是个人的最高幸福时刻，还能带来个人对存在性价值的幸福时刻，还能带来个人对存在性价值的领悟和对自我认同感的发现。领悟和对自我认同感的发现。33 1 1、一种神秘体验、一种神秘体验 几乎所有自我实现者都经历过一种神秘几乎所有自我实现者都经历过一种神秘体验，这种体验可能是瞬时产生、压倒一切体验，这种体验可能是瞬时产生、压倒一切的敬畏情绪，也可能是欣喜若狂、欢乐至极的敬畏情绪，也可能是欣喜若狂、欢乐至极的感觉。高峰体验时，的感觉。高峰体验时，“整个世界被看作是整个世界被看作是统一体，象一个有生命的丰富多彩的实体那统一体，象一个有生命的丰富多彩的实体那样。在其他高峰体验中，特别是在恋爱体验样。在其他高峰体验中，特别是在恋爱体验和美感体验中，世界中一个很小的部分这时和美感体验中，世界中一个很小的部分这时却被感知为似乎它就是整个世界。却被感知为似乎它就是整个世界。” ” （存在心理学探索存在心理学探索 P80 P80 ）34 自我与非我的区分已不复存在，自我与非我的区分已不复存在，“是什么是什么样样”和和“应该怎么样应该怎么样”也合二为一，没有任何也合二为一，没有任何差异和矛盾。自我实现者仿佛窥见了终极的真差异和矛盾。自我实现者仿佛窥见了终极的真理、事物的本质和奥秘。整个自我好像突然步理、事物的本质和奥秘。整个自我好像突然步入了天堂，出现了奇迹，达到了尽善尽美。从入了天堂，出现了奇迹，达到了尽善尽美。从主观感受上说，它是个人生命中最快乐、最心主观感受上说，它是个人生命中最快乐、最心醉神迷的时刻。同时，高峰体验也是一种醉神迷的时刻。同时，高峰体验也是一种“目目的体验的体验”“”“终极体验终极体验”或或“存在体验存在体验”。在这。在这一体验中，个人挣脱了功利取向的羁绊，超越一体验中，个人挣脱了功利取向的羁绊，超越了匮乏性的偏狭。了匮乏性的偏狭。35 从持续的时间来看，这一种体验往往从持续的时间来看，这一种体验往往是短暂存在的。所有的高峰体验都是转瞬即是短暂存在的。所有的高峰体验都是转瞬即逝的，而不是永远不变。逝的，而不是永远不变。 高峰体验不像宗教神秘体验那样仅仅高峰体验不像宗教神秘体验那样仅仅是僧侣、圣徒或宗教专家的专利，而是任何是僧侣、圣徒或宗教专家的专利，而是任何人在任何时刻都能经历到的；它也不像宗教人在任何时刻都能经历到的；它也不像宗教神秘体验那样是一劳永逸的事情，而仅仅是神秘体验那样是一劳永逸的事情，而仅仅是一种暂时的存在。一种暂时的存在。36 2 2、一种和谐的领悟、一种和谐的领悟 在高峰体验中，个人对外界事物已经从匮乏在高峰体验中，个人对外界事物已经从匮乏性认知而到存在性认知，领悟到了事物的存性认知而到存在性认知，领悟到了事物的存在性价值。高峰体验是纯净而没有污染的重在性价值。高峰体验是纯净而没有污染的重要的资料源泉。人们在这一时刻有他们最高要的资料源泉。人们在这一时刻有他们最高程度的认同感，最接近真正的自我。人在高程度的认同感，最接近真正的自我。人在高峰体验时比在其他时候感觉更整合，他在各峰体验时比在其他时候感觉更整合，他在各个方面都表现出整合性。体验我（实际我）个方面都表现出整合性。体验我（实际我）与观察我（理想我）趋于一致。自我与社会、与观察我（理想我）趋于一致。自我与社会、理智与情欲、理想与现实，利己与利他、男理智与情欲、理想与现实，利己与利他、男性化与女性化、内向与外向等性化与女性化、内向与外向等37 古老的对立都已被超越。一切身心机能都古老的对立都已被超越。一切身心机能都在整体的统辖之下协同运作。在整体的统辖之下协同运作。 当人成为更纯粹、更个别化的他自己时，当人成为更纯粹、更个别化的他自己时，他也就更能够跟世界融合在一起，跟从前的他也就更能够跟世界融合在一起，跟从前的非自我融合在一起。例如，相爱者亲密地构非自我融合在一起。例如，相爱者亲密地构成一个单位而不是两个人；创作者成一个单位而不是两个人；创作者“融融”进进了他正在创作的作品中。认同感、自主性、了他正在创作的作品中。认同感、自主性、自我中心的最大成就就是在有自身的同时也自我中心的最大成就就是在有自身的同时也有超越自身，变得相对地没有自我。有超越自身，变得相对地没有自我。38 3 3、一种存在的认知、一种存在的认知 马斯洛在研究中发现，在高峰体验的时刻，人马斯洛在研究中发现，在高峰体验的时刻，人的认知特性和能力发生了根本性的变化，出现的认知特性和能力发生了根本性的变化，出现了一种特殊形式的认知，即存在性认知（或称了一种特殊形式的认知，即存在性认知（或称存在认知）。这种认知与一般人平常状态下的存在认知）。这种认知与一般人平常状态下的匮乏性认知匮乏性认知 （或称匮乏认知）形成鲜明对比。（或称匮乏认知）形成鲜明对比。匮乏性认知匮乏性认知 可以说是从基本需要或匮乏需要，可以说是从基本需要或匮乏需要，以及它们的满足和受挫观点组织起来的那种认以及它们的满足和受挫观点组织起来的那种认知。它未能超越功利价值取向的褊狭，是一种知。它未能超越功利价值取向的褊狭，是一种不成熟的认知。不成熟的认知。39 而在存在性认知中，是关照对象自身的真象而在存在性认知中，是关照对象自身的真象和它自身的存在，基本上不涉及对象的价值或其和它自身的存在，基本上不涉及对象的价值或其作用。这种认知由于摆脱了褊狭的功利价值取向作用。这种认知由于摆脱了褊狭的功利价值取向的束缚，事物的本来面目、宇宙的终极价值便能的束缚，事物的本来面目、宇宙的终极价值便能得到如实的、客观的认识，并且有对事物存在性得到如实的、客观的认识，并且有对事物存在性价值的领悟。因此，存在性认知是一种成熟的认价值的领悟。因此，存在性认知是一种成熟的认知，是自我实现的一个重要方面。知，是自我实现的一个重要方面。 虽然，这两种认知有着不同，但是它们之间并不虽然，这两种认知有着不同，但是它们之间并不是截然划清界限的。两者是相互沟通、相互促进是截然划清界限的。两者是相互沟通、相互促进并可以相互融合的。匮乏性认知的充分发展与成并可以相互融合的。匮乏性认知的充分发展与成熟乃是存在性认知产生与存在的前提；另一方面，熟乃是存在性认知产生与存在的前提；另一方面，存在性认知同时也是匮乏性认知发展的条件。存在性认知同时也是匮乏性认知发展的条件。40 可以看到马斯洛人本哲学精神的高峰体可以看到马斯洛人本哲学精神的高峰体验时个人的变化情况：在情绪、情感体验上，验时个人的变化情况：在情绪、情感体验上，个人感受到了令他心醉神迷的快乐，体验到个人感受到了令他心醉神迷的快乐，体验到了人生最高的幸福；在认知上，个人获得了了人生最高的幸福；在认知上，个人获得了对宇宙万物的创造性认知。领悟到了事物的对宇宙万物的创造性认知。领悟到了事物的创造性价值；在个人性格特征上，个人表现创造性价值；在个人性格特征上，个人表现出许多与自我实现者相吻合、相重叠的人格出许多与自我实现者相吻合、相重叠的人格特征，获得了他最高程度的认同感。因此，特征，获得了他最高程度的认同感。因此，高峰体验既是个人一生中最幸福的时刻，又高峰体验既是个人一生中最幸福的时刻，又是他自我实现的短暂时刻。是他自我实现的短暂时刻。41四、约拿情结四、约拿情结 （一）发展的羁绊（一）发展的羁绊 人类有发展的能力，有要求自我实现的倾向。人类有发展的能力，有要求自我实现的倾向。但是，只有少数人才达到了自我实现，很多人但是，只有少数人才达到了自我实现，很多人并没有得到发展。马斯洛总结了原因：并没有得到发展。马斯洛总结了原因： 1 1、人类向往发展的本能是比较弱的。因此，坏、人类向往发展的本能是比较弱的。因此，坏习惯、贫乏的文化环境、缺乏能力，甚至错误习惯、贫乏的文化环境、缺乏能力，甚至错误的教育都能使这种发展的趋向受阻。的教育都能使这种发展的趋向受阻。 2 2、西方文化向来有惧怕本能的传统，即把本能、西方文化向来有惧怕本能的传统，即把本能看成是动物性的、邪恶的。我们的文化总是强看成是动物性的、邪恶的。我们的文化总是强调克制本能、抵抗本能，而不是鼓励本能。调克制本能、抵抗本能，而不是鼓励本能。 42 3 3、还有一种来自寻求安全的教低级需要的消、还有一种来自寻求安全的教低级需要的消极影响。发展需要人时刻准备冒险、犯错误、极影响。发展需要人时刻准备冒险、犯错误、改变习惯。人可以做出选择，回头是安全，改变习惯。人可以做出选择，回头是安全，前进则会发展。人要一次次地选择，同时，前进则会发展。人要一次次地选择，同时，也要一次次地克服恐惧，这样的过程并不会也要一次次地克服恐惧，这样的过程并不会轻易完成。轻易完成。 4 4、约拿情结。、约拿情结。 5 5、一个人所处的文化背景常常会影响人的自、一个人所处的文化背景常常会影响人的自我实现。一个社会在说怎样才能算作是男子我实现。一个社会在说怎样才能算作是男子汉气，怎样便是没有男子汉气。同情、善良、汉气，怎样便是没有男子汉气。同情、善良、温柔等人类天性往往因受到约束而得不到发温柔等人类天性往往因受到约束而得不到发展，因为整个文化都认为这些不是男子汉气展，因为整个文化都认为这些不是男子汉气的标志。的标志。43 6 6、习惯是发展的大敌。大部分人墨守成规。、习惯是发展的大敌。大部分人墨守成规。这本身倒并不是坏事，因为有些习惯可以帮这本身倒并不是坏事，因为有些习惯可以帮助我们的头脑全神贯注于某项活动。但还有助我们的头脑全神贯注于某项活动。但还有一些很久养成的习惯，人们盲目地遵循它们，一些很久养成的习惯，人们盲目地遵循它们，这就会影响人去适应新的、独特的、从未碰这就会影响人去适应新的、独特的、从未碰到过的情况。到过的情况。 7 7、人自身的、人自身的“惰性惰性”或或“最少努力原则最少努力原则”。另外，缺少自知之明、自我理解、自我约束、另外，缺少自知之明、自我理解、自我约束、勇气、自信和自尊等。而这些都是实现自我勇气、自信和自尊等。而这些都是实现自我实现的人必不可少的。实现的人必不可少的。44（二）约拿情结（二）约拿情结 圣经中，上帝召唤约拿去尼尼微城传话，圣经中，上帝召唤约拿去尼尼微城传话，但他没有勇气接受这一使命，企图逃避，但但他没有勇气接受这一使命，企图逃避，但是，无论他跑到哪里，都找不到藏身之地。是，无论他跑到哪里，都找不到藏身之地。最后，他终于明白必须接受自己的命运，听最后，他终于明白必须接受自己的命运，听从上帝的召唤，完成自己的使命。从上帝的召唤，完成自己的使命。 “ “我们惧怕自己最坏的东西，我们也惧我们惧怕自己最坏的东西，我们也惧怕自己最好的东西，尽管方式各有不同。我怕自己最好的东西，尽管方式各有不同。我们绝大多数人都一定有可能比现实中的自己们绝大多数人都一定有可能比现实中的自己更伟大，我们都要未被利用或发展不充分的更伟大，我们都要未被利用或发展不充分的潜力。潜力。”（自我实现的人自我实现的人P143P143）45 大多数人本主义、存在主义的心理学家都大多数人本主义、存在主义的心理学家都相信人性的一个普遍表现，就是对于成长的渴相信人性的一个普遍表现，就是对于成长的渴望，对于提高自我并且实现自我的冲动，以及望，对于提高自我并且实现自我的冲动，以及发挥自己潜能的愿望。如果这是没有疑问的，发挥自己潜能的愿望。如果这是没有疑问的，那么为什么大多数人的内心世界没有得到充分那么为什么大多数人的内心世界没有得到充分的发展，也没有实现他们的自我。马斯洛认为的发展，也没有实现他们的自我。马斯洛认为“弗洛伊德的术语弗洛伊德的术语固着固着（FixationFixation）和）和倒退倒退对我们是很有帮助的。对我们是很有帮助的。”（洞察未洞察未来来P44-45 P44-45 这就要运用到弗洛伊德的心理动这就要运用到弗洛伊德的心理动力学的观点，即冲动本身与阻碍其表达的防御力学的观点，即冲动本身与阻碍其表达的防御之间是一种辩证关系。之间是一种辩证关系。46 这样，可以知道最根本的人类冲动是要这样，可以知道最根本的人类冲动是要向健康、完善、完美和自我实现的方向发展。向健康、完善、完美和自我实现的方向发展。接着，马斯洛便分析了阻碍人的成长的障碍、接着，马斯洛便分析了阻碍人的成长的障碍、逃避和抑制的倾向。马斯洛研究发现，我们逃避和抑制的倾向。马斯洛研究发现，我们不仅压制自己危险的、可怕的、可憎的冲动，不仅压制自己危险的、可怕的、可憎的冲动，也常常压抑美好而崇高的冲动。这种情况在也常常压抑美好而崇高的冲动。这种情况在社会上很普遍，一些非常聪明的人常常会对社会上很普遍，一些非常聪明的人常常会对自己的智力持矛盾的看法。为了和自己的智力持矛盾的看法。为了和“普通人普通人”一样，他们甚至会完全否定自己的智力，一样，他们甚至会完全否定自己的智力，尽量去逃避自己的命运，要一个有创造性的尽量去逃避自己的命运，要一个有创造性的天才承认自己的天赋，完全接受它、发挥它，天才承认自己的天赋，完全接受它、发挥它，超越自己的矛盾心理，往往需要漫长的一段超越自己的矛盾心理，往往需要漫长的一段时间。这种情况也适用于天生的领导者、指时间。这种情况也适用于天生的领导者、指挥官、舞蹈家、音乐家等社会上优秀的人。挥官、舞蹈家、音乐家等社会上优秀的人。47 其实原因是，当一个人说自己优秀，即使有理其实原因是，当一个人说自己优秀，即使有理由这样说，即使这完全是事实，已经得到了由这样说，即使这完全是事实，已经得到了证实，人们也会认为说话者在宣称自己的支证实，人们也会认为说话者在宣称自己的支配地位，并相应地要求听者服从。这样，作配地位，并相应地要求听者服从。这样，作为对立方的人们觉得反感，并怀有敌意，也为对立方的人们觉得反感，并怀有敌意，也就不奇怪了。这种现象在世界时的各种文化就不奇怪了。这种现象在世界时的各种文化中都很普遍。于是，优秀的个体便常常通过中都很普遍。于是，优秀的个体便常常通过贬低自己来避免他人的攻击。贬低自己来避免他人的攻击。48“但是我们必须自感坚强、充满自信才能够但是我们必须自感坚强、充满自信才能够具有创造性，达到既定的目标，实现自身具有创造性，达到既定的目标，实现自身的潜力。结果，优秀的运动员、舞蹈家、的潜力。结果，优秀的运动员、舞蹈家、音乐家或者科学家便被迫陷入这样一种矛音乐家或者科学家便被迫陷入这样一种矛盾的冲突之间：一方面，正常的内在精神盾的冲突之间：一方面，正常的内在精神使他希望最大限度地实现自身的潜能；另使他希望最大限度地实现自身的潜能；另一方面，社会却要求他意识到别人会把他一方面，社会却要求他意识到别人会把他的真实能力看成是一种威胁。的真实能力看成是一种威胁。”（洞察洞察未来未来P46 P46 ）我们说的神经症患者便可能）我们说的神经症患者便可能是由于惧怕惩罚和敌意而过度压抑自己的是由于惧怕惩罚和敌意而过度压抑自己的人他放弃了石实现自我潜能的权力，变得人他放弃了石实现自我潜能的权力，变得谦逊、逢迎、甚至还有受虐倾向。谦逊、逢迎、甚至还有受虐倾向。49 我们每个人都在被召唤着去完成一项适合我们每个人都在被召唤着去完成一项适合我们特性的任务。逃避、恐惧、犹豫不决、我们特性的任务。逃避、恐惧、犹豫不决、矛盾重重都是典型的矛盾重重都是典型的“神经症神经症”的反应。的反应。这些反应之所以是病态的，是因为它们造这些反应之所以是病态的，是因为它们造成了焦虑与心理障碍，产生了各种各样的成了焦虑与心理障碍，产生了各种各样的症状。症状。 但是，从另外的角度看，这些机制也同样但是，从另外的角度看，这些机制也同样可以看成是走向健康、自我实现和完整人可以看成是走向健康、自我实现和完整人性的本能要求的体现。那些萎缩的个体，性的本能要求的体现。那些萎缩的个体，渴望着完整人性但从不敢大胆去实现，但渴望着完整人性但从不敢大胆去实现，但也是在恐惧与焦虑之下实现自我的过程。也是在恐惧与焦虑之下实现自我的过程。而那些奔放、积极的个体，则向着自己的而那些奔放、积极的个体，则向着自己的命运昂首阔步，勇敢追求生命的价值。命运昂首阔步，勇敢追求生命的价值。50马斯洛的劝告马斯洛的劝告1 1、“珍惜你做人的权利，挖掘你自珍惜你做人的权利，挖掘你自身的潜能。身的潜能。”2 2、“如果你有意地避重就轻，去做如果你有意地避重就轻，去做比你尽力所能做到的更小的事情，比你尽力所能做到的更小的事情，那么我警告你，在你今后的日子里，那么我警告你，在你今后的日子里，你将是很不幸的。因为你总是要逃你将是很不幸的。因为你总是要逃避那些和你的能力相联系的各种机避那些和你的能力相联系的各种机会和可能性。会和可能性。” -A.H.-A.H.马斯洛马斯洛 51案例案例市政机构提供的自来水价格很便宜，如市政机构提供的自来水价格很便宜，如果仅仅用来喝的话，几乎可以说是免费果仅仅用来喝的话，几乎可以说是免费的。但现在仅在中国城市就有成百上千的。但现在仅在中国城市就有成百上千的人在喝高出自来水价格若干倍的瓶装的人在喝高出自来水价格若干倍的瓶装水（这里仅指在家里或办公室里的大桶水（这里仅指在家里或办公室里的大桶水）。水）。为什么消费者愿意花钱购买实际上不要为什么消费者愿意花钱购买实际上不要钱的东西呢？钱的东西呢？52分析提示分析提示这个问题主要涉及到消费者的需要层次。这个问题主要涉及到消费者的需要层次。比如，许多消费者关注地下水的污染以比如，许多消费者关注地下水的污染以及关于水质恶化的报道，处于营养和健及关于水质恶化的报道，处于营养和健康的考虑，某些消费者想要喝天然未加康的考虑，某些消费者想要喝天然未加工的工的“纯纯”水，这是满足消费者的安全水，这是满足消费者的安全需要；再比如，喝诸如需要；再比如，喝诸如“哇哈哈哇哈哈”之类之类的桶装水，显得更高雅、更有地位，这的桶装水，显得更高雅、更有地位，这是满足了消费者的尊重和社会地位的需是满足了消费者的尊重和社会地位的需要。要。53实际应用实际应用 马斯洛的需要层次理论，其重要性不马斯洛的需要层次理论，其重要性不容忽视，不仅对心理学、市场营销学、广容忽视，不仅对心理学、市场营销学、广告学和管理学的研究有一定影响，更涉及告学和管理学的研究有一定影响，更涉及人类动机、消费者心理和消费者行为学等人类动机、消费者心理和消费者行为学等众多领域。众多领域。54TM55一、一、简简介介 在马斯洛看来，所有不在马斯洛看来，所有不同的学科都是紧密联系、同的学科都是紧密联系、相得益彰的，人为地将其相得益彰的，人为地将其割裂是不对的。尤其是研割裂是不对的。尤其是研究人的问题，更需要用一究人的问题，更需要用一种整体的、系统的方法，种整体的、系统的方法，因为整体大于部分之和。因为整体大于部分之和。所以，他要求科学家应有所以，他要求科学家应有广阔的胸怀、广泛的知识、广阔的胸怀、广泛的知识、健全的心理，在研究中要健全的心理，在研究中要以问题为中心，而不是以以问题为中心，而不是以自我为中心，过分的专业自我为中心，过分的专业化并不能产生积极的效果。化并不能产生积极的效果。 马斯洛认为，教育的马斯洛认为，教育的目的即目的即“人的目的人的目的”，从根本上说就是强调人从根本上说就是强调人的潜能的发展；强调理的潜能的发展；强调理解自己和他人并与他人解自己和他人并与他人很好相处；强调满足人很好相处；强调满足人的基本需要；强调向自的基本需要；强调向自我实现的发展。为了造我实现的发展。为了造就就“自我实现自我实现”的人，的人，马斯洛提出教育应给学马斯洛提出教育应给学生足够的、有限度的自生足够的、有限度的自由，教育过程应该关心由，教育过程应该关心学生的成长与发展，关学生的成长与发展，关心学生的自律能力、自心学生的自律能力、自发性和创造性的同时发发性和创造性的同时发展。展。56 教育要让学生懂得，爱教育要让学生懂得，爱国主义、民主精神及生活国主义、民主精神及生活进步等豪言壮语意味着人进步等豪言壮语意味着人们为达到某一目标，一小们为达到某一目标，一小时接一小时，一天又一天时接一小时，一天又一天地工作。有必要让学生地工作。有必要让学生“学学会直接地用新鲜的目光检会直接地用新鲜的目光检验现实验现实”。因此，教育应与。因此，教育应与生活相结合，少关心些结生活相结合，少关心些结果，多关心些方法；多关果，多关心些方法；多关心理解力、判断力、良好心理解力、判断力、良好情趣与生活知识的发展。情趣与生活知识的发展。 他大胆地提出，教室并他大胆地提出，教室并不一定是最好的受教育的不一定是最好的受教育的地方，并非所有的知识都地方，并非所有的知识都从书本中学到，都能用语从书本中学到，都能用语言表达出来，并非所有知言表达出来，并非所有知识的获得都可以通过笔头识的获得都可以通过笔头测验的方法来衡量。学生测验的方法来衡量。学生要获得聪明才智，需要经要获得聪明才智，需要经过实际体验、尝试错误、过实际体验、尝试错误、成功、失败、沮丧、痛苦。成功、失败、沮丧、痛苦。所有这一切都是整个学习所有这一切都是整个学习过程中很重要的部分。过程中很重要的部分。57“教育的功能”马斯洛分为以下几个方：“首先” 教育应该使学生在看到外部世界同一性的同时，逐步实现自身的同一性所以，应教育学生用整合的所以，应教育学生用整合的思维方式去发现越来越多的关思维方式去发现越来越多的关于自己、他人以及整个物质世于自己、他人以及整个物质世界的真理，去发现世界的统一界的真理，去发现世界的统一性。在此基础上，检视自己，性。在此基础上，检视自己，找出自己的优势和不足，并在找出自己的优势和不足，并在与他人的交往中不断完善自我，与他人的交往中不断完善自我，达到自身内在的统一达到自身内在的统一。“再次” 教育必须具有审美价值，必须符合人性。马斯洛认为，人的审美需要是促使人性健康的主要因素，美感体验对培养自我实现的人具有极其重要的价值。他说：“我觉得，人们在高峰体验时，有他们最高程度的同一性，最接近他们真正的自我，最有特异性。”在马斯洛看来，学校的各门学科中都能找到激发学生美感高峰体验的事物。因此，应把美感教育内在地渗透到学校的各门学科中去。如他所说：“最好的教导方法，不论是历史，还是数学或哲学课，都在于让学生意识到其中的美。”只有这样，才能使人的本性最终向美的方向发展。58“第四” 教育应该为培养具有批判精神的人而奋斗。这种批判精神被马斯洛称为“超越”。它包括对自我的超越，即超越自私，超越自我中心，从而达到忘我的境界；对文化的超越，即能够以某种超脱的和客观的态度对自己置身于其中的文化进行审视，避免思想上和学习上的“标签化”。“最后”教育应使学生获得价值感，应该挖掘、激发学生的内在价值，使受教育者获得生存的意义。马斯洛宣称：“看来只有一个人类的终极价值，一个所有人都追求的遥远目标。这个目标就是被不同的著作家分别地称之为自我实现、自我现实化、整合、心理健康、个别化、自主性、创造力、生产力的东西。但是所有这些著作家都一致同意，这个目标就是使人的潜能现实化，也就是说，使这个人成为完美人性的，成为这个人能够完成的一切。”即教育应该为学生实现自己的终极价值、终极目标而创造条件。59