打造狼性销售团队打造狼性销售团队 “虎口夺单虎口夺单”打造狼性营销团队打造狼性营销团队1目目录录要打造一支高效的要打造一支高效的“狼狼性性”营销团队，首先得营销团队，首先得从狼自身特性说起。在从狼自身特性说起。在中国传统的概念中，主中国传统的概念中，主导的思想孔孟中庸之道，导的思想孔孟中庸之道，所以狼一直以来被视作所以狼一直以来被视作循规蹈矩，贪、残、野、循规蹈矩，贪、残、野、暴的一种可怕的动物。暴的一种可怕的动物。如何打造狼性 销售团队2在现代商业激烈竟争中，企业面临着危机化日益严重，只有适者才能生存，在现代商业激烈竟争中，企业面临着危机化日益严重，只有适者才能生存，这就需要建立一支高效的这就需要建立一支高效的“狼性狼性”营销团队。狼性最突出的一个特点：就是不怕营销团队。狼性最突出的一个特点：就是不怕牺牲的合作精神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学，也许没有什么比牺牲的合作精神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学，也许没有什么比“永永不言败不言败”的解释更合理。的解释更合理。然而，如何才能打造出一支高效的然而，如何才能打造出一支高效的“狼性狼性”营销团队，如何让这支队伍能够营销团队，如何让这支队伍能够形成强有力的凝聚力和向心力，忠心耿耿地为企业去开疆拓土，这就需要具备一形成强有力的凝聚力和向心力，忠心耿耿地为企业去开疆拓土，这就需要具备一定的策略性。以下，是我们经过多年的归纳总结，借以狼性的特点，谈谈几点看定的策略性。以下，是我们经过多年的归纳总结，借以狼性的特点，谈谈几点看法，让我们一起来学习。法，让我们一起来学习。首先是选人机制：首先是选人机制：选合适的，有用的人，这对企业很重要。按照狼的特性，机灵睿智这是必须选合适的，有用的人，这对企业很重要。按照狼的特性，机灵睿智这是必须的，晕头晕脑的人，是做不好企业所设定的工作。做事还需要果断，不能犹豫不的，晕头晕脑的人，是做不好企业所设定的工作。做事还需要果断，不能犹豫不决，有比较强的执行力，具备良好的职业操守，讲究团队协作力，不怕苦，不计决，有比较强的执行力，具备良好的职业操守，讲究团队协作力，不怕苦，不计较个人得失，有冲锋陷阵的精神。对从事的事业有兴趣，有干劲，遇到挫折不怨较个人得失，有冲锋陷阵的精神。对从事的事业有兴趣，有干劲，遇到挫折不怨天尤人，有持久力，而且时刻能够充满信心。只有具备这样的狼族血统的人，才天尤人，有持久力，而且时刻能够充满信心。只有具备这样的狼族血统的人，才能经得起竞争中的撕杀，经得住时间的考验。能经得起竞争中的撕杀，经得住时间的考验。如何打造狼性销售团队如何打造狼性销售团队3 其次是培训人机制：其次是培训人机制：对于专业能力不强的，要循序渐进的，通过不断的培训，深化他，强化他，对于专业能力不强的，要循序渐进的，通过不断的培训，深化他，强化他，挖掘对方的潜在能力，尽量让对方的能量释放出来，而且要设定有效的销售目标，挖掘对方的潜在能力，尽量让对方的能量释放出来，而且要设定有效的销售目标，制定相应的培训课程，从合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度入手，制定相应的培训课程，从合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度入手，再到信息反馈制度、售后服务制度、与顾客沟通制度和重点顾客档案制度；以及再到信息反馈制度、售后服务制度、与顾客沟通制度和重点顾客档案制度；以及最后的货款回收的结算制度和报销制度，一一加以专业化、职能化的方式引导。最后的货款回收的结算制度和报销制度，一一加以专业化、职能化的方式引导。在充分了解本企业和产品的基础上，使之对竞争对手、对市场，具有足够的洞察在充分了解本企业和产品的基础上，使之对竞争对手、对市场，具有足够的洞察事物能力和捕捉信息能力。事物能力和捕捉信息能力。最后是管人机制：最后是管人机制：在管理上不任人唯亲，要尽量做到唯才是举，不以文凭、身份、地位为衡量在管理上不任人唯亲，要尽量做到唯才是举，不以文凭、身份、地位为衡量唯一标准，要以事实说话，以工作的业绩做垫底。对于这样的团队，要持有宽容、唯一标准，要以事实说话，以工作的业绩做垫底。对于这样的团队，要持有宽容、平稳的心态，不能因为一点的小错误死盯住不放，捡了玉米丢了西瓜，是得不偿平稳的心态，不能因为一点的小错误死盯住不放，捡了玉米丢了西瓜，是得不偿失的，只要不是犯原则性的错误，完全可以通过道理来教导。而且还要制定相应失的，只要不是犯原则性的错误，完全可以通过道理来教导。而且还要制定相应的激励机制，有奖有罚，不断的激发团队内部的潜能，使之即有压力感，有成就的激励机制，有奖有罚，不断的激发团队内部的潜能，使之即有压力感，有成就感，有团队的向心力和凝聚力，从而达到事半功倍的效果。感，有团队的向心力和凝聚力，从而达到事半功倍的效果。 结语：结语：通过以上量化过程，从用人机制，到培训人机制，再到管理人机制三通过以上量化过程，从用人机制，到培训人机制，再到管理人机制三方面入手，打造一支高效的方面入手，打造一支高效的“狼性狼性”营销团队，这是企业能否占领市场、能否在营销团队，这是企业能否占领市场、能否在竞争处于不败之地的成功之道。竞争处于不败之地的成功之道。如何打造狼性销售团队如何打造狼性销售团队4目目录录知己知彼知己知彼1策划你的个人品牌策划你的个人品牌2客户需求客户需求3有效沟通技巧有效沟通技巧4如何做一个优秀的业务员如何做一个优秀的业务员55知知己己知知彼彼一一个个没没有有思思想想的的人人，就就算算偶偶然然幸幸运运地地被被客客户户放放进进门门，相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来；相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来；提提问问：如如果果让让你你们们以以最最快快的的速速度度从从汕汕头头到到西西藏藏，请请问你首先要做什么？问你首先要做什么？答答案案：首首先先问问清清楚楚为为什什么么要要去去西西藏藏；其其次次要要看看地地图图，查清楚怎样才能最快到达；查清楚怎样才能最快到达；假假如如你你连连自自己己为为什什么么要要去去西西藏藏都都不不知知道道，只只是是机机械械地执行命令，那么去了又有什么用呢？地执行命令，那么去了又有什么用呢？6许多年后，第一个人手许多年后，第一个人手艺毫无长进，被老板炒艺毫无长进，被老板炒了鱿鱼：第二个人勉强了鱿鱼：第二个人勉强保住了自己的饭碗，成保住了自己的饭碗，成为一个普通的石匠：第为一个普通的石匠：第三个却成了著名的建筑三个却成了著名的建筑师。师。从前有三个石匠在砌墙，有从前有三个石匠在砌墙，有人问他们：人问他们：“你们在做什么你们在做什么？”，第一个人回答：，第一个人回答：“我我在上班挣钱吃饭。在上班挣钱吃饭。”第二个第二个回答：回答：“我在做全世界最好我在做全世界最好的石匠活。的石匠活。”第三个石匠眼第三个石匠眼神憧憬，仰望天空说道：神憧憬，仰望天空说道：“我在建造一座世界上最有特我在建造一座世界上最有特色的色的 教堂，供信徒礼拜、瞻教堂，供信徒礼拜、瞻仰。仰。”寓言故事寓言故事知知己己知知彼彼7知知己己知知彼彼我我不不敢敢说说自自己己是是在在建建一一座座伟伟大大的的教教堂堂，但但我我肯肯定定不不是是在在混混日日子子，我我每每天天都都希希望望自自己己能能客客户户带带去去更更多多的的帮帮助助，让让他他们们能能通通过过我我的的服服务务获获得得更更大大的的提提升升。当当你你向向着着你你的的工工作作是是在在帮帮助助别别人人的的时时候候，你你就就会会觉觉得得自自己己活活得得很很有有价价值值，相相反反，如如果果你你只只想想到到挣挣钱钱却却不不能能给给客客户户提提供供帮帮助助，带带去去价价值值与与满满意意，那那么么只只能能说说你像个骗钱的骗子。你像个骗钱的骗子。8知知己己知知彼彼生生活活就就像像一一面面镜镜子子，当当你你对对他他笑笑的的时时候候，他他也也会对你笑，反之亦然；会对你笑，反之亦然；很很多多业业务务员员往往往往弄弄不不清清楚楚自自己己是是谁谁，把把自自己己当当成成搞搞推推销销的的，把把客客户户当当成成上上帝帝，在在客客户户勉勉强强变变得得小小心心翼翼翼翼，如如履履薄薄冰冰，极极力力奉奉承承，活活脱脱脱脱像像个个乖乖孙孙子子。然然而而当当自自己己越越是是小小心心谨谨慎慎，越是令客户怀疑自己能力；越是令客户怀疑自己能力；你见过在学生面前低声下气的教授吗？你见过在学生面前低声下气的教授吗？9知知己己知知彼彼你你不不是是卖卖东东西西的的推推销销员员，而而是是帮帮助助客客户户购购买买产产品，解决问题的专家；品，解决问题的专家；提提问问：为为什什么么病病人人一一到到医医生生面面前前，都都得得乖乖乖乖地地听医生的话？听医生的话？答案：因为医生专业；答案：因为医生专业；很很显显然然，我我们们在在客客户户面面前前，应应该该扮扮演演的的是是一一位位专专家家，而而不不是是推推销销员员，专专业业知知识识能能令令到到客客户户信服，更加信任你；信服，更加信任你；10知知己己知知彼彼提提问问：为为什什么么骗骗子子总总是是喜喜欢欢利利用用警警察察，政政府府的的名名义义说说别别人人涉涉嫌犯罪进行诈骗？嫌犯罪进行诈骗？答案：因为人总爱屈服于专业权威之下；答案：因为人总爱屈服于专业权威之下；提提问问：假假设设一一位位警警察察告告诉诉你你，看看你你的的样样子子你你得得了了高高血血压压，你你相信吗？相信吗？答答案案：相相信信大大家家都都不不会会去去信信任任，因因为为警警察察，在在广广大大群群众众心心中中的专业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世；的专业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世；同同上上面面一一样样的的问问题题，假假设设换换成成是是一一位位医医生生跟跟你你说说的的，相相信信大大家家都都会会有有所所触触动动，相相同同，假假设设一一个个医医生生跟跟你你说说你你涉涉嫌嫌犯犯罪罪，我我们们只只会会认认为为是是胡胡说说八八道道，然然而而换换成成警警察察说说出出来来，相相信信大大家家都会为之一振的；都会为之一振的；11知知己己知知彼彼客户是谁？客户是谁？有有人人说说业业务务员员是是变变色色龙龙，我我认认为为业业务务员员要要保保持持自自己己的的个个性性，有有个个人人品品牌牌，但但这这里里说说的的个个性性不不是是自自我我。业业务务员员要要兴兴趣趣广广泛泛，像像诸诸葛葛亮亮一一样样，做做一一个个杂杂家家，这这样样你你才才能能与与更更多多客客户户进进行行交交流流，而而且且能能谈谈不不同同的的话题，这对于拉近和客户的关系非常有价值。话题，这对于拉近和客户的关系非常有价值。业业务务员员要要掌掌握握哪哪些些兴兴趣趣爱爱好好，应应该该由由你你接接触触的的客客户户群群体体决决定定。如如果果你你接接触触的的是是高高级级白白领领，那那么么他他们们会会对对时时尚尚、流流行行品品牌牌等等感感兴兴趣趣；如如果果你你接接触触的的是是企企业业老老板板，那那么么他他们们会会对对商商业业、管管理理、领领导导、股股票票、财财经经、政政治治比比较较感感兴兴趣趣；如如果果你你接接触触的的是是老老年年客客户户群群体，他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。体，他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。12知知己己知知彼彼了解客户是什么性格的人？了解客户是什么性格的人？用用适适合合这这种种性性格格的的沟沟通通方方式式与与客客户户沟沟通通。有有人人说说，这这个个客客户户很很难难沟沟通通，我我们们只只能能说说，不不是是客客户户难难沟沟通通，而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。有有的的客客户户性性格格比比较较活活泼泼，喜喜欢欢讲讲话话，喜喜欢欢听听人人赞赞美美，业业务务员员就就需需要要让让他他说说个个够够；有有的的客客户户性性格格比比较较和和平平，不不太太喜喜欢欢讲讲话话，这这就就需需要要引引导导其其说说话话，否否则则你你没没有有办办法法获获得得更更多多信信息息；有有的的客客户户很很有有主主见见，思思想想，而而且且比比较较固固执执，喜喜欢欢自自己己做做决决定定，不不喜喜欢欢业业务务员员催催他他；还还有有的的客客户户偏偏于于完完美美型型，做做事事非非常常认认真真仔仔细细，有有条条理理性性，有有自自己己的的时时间间安安排排表表，这这类类客客户户通通常常不不喜喜欢欢业务员过多地打搅他，喜欢看数据说话。业务员过多地打搅他，喜欢看数据说话。13知知己己知知彼彼了解客户的价值信仰：了解客户的价值信仰：物物以以类类聚聚，人人与与群群分分，了了解解客客户户的的价价值值观观很很重重要要。建建议议大大家家可可以以尝尝试试了了解解喜喜欢欢阅阅读读什什么么书书籍籍，欣欣赏赏什什么么人人物物，讨讨厌厌什什么么人人物物，并并细细心心关关注注客客户户的的日日常常举举动动，通通过过研研究究书书籍籍和和人人物物，掌掌握握客客户户的的信信仰仰、价价值值观。观。只只有有有有信信仰仰的的人人才才能能与与有有信信仰仰的的人人在在一一起起，只只有有有有思思想想的的人人才才会会与与有有思思想想的的人人沟沟通通，从从这这个个意意义义上上讲讲，很大一方面还需要业务员学会平时的察言观色。很大一方面还需要业务员学会平时的察言观色。14知知己己知知彼彼谁是我的对手？谁是我的对手？现现如如今今的的社社会会，竞竞争争异异常常激激烈烈，应应该该说说每每个个行行业业都都有有很很多多同同行行间间的的竞竞争争。很很多多业业务务员员都都喜喜欢欢在在谈谈业业务务的时候贬低竞争对手来显示自身水平；的时候贬低竞争对手来显示自身水平；假假设设你你把把你你的的竞竞争争对对手手说说成成一一坨坨牛牛屎屎，那那么么你你顶顶多多也也就就是是牛牛屎屎土土的的一一根根草草。相相反反，如如果果你你的的竞竞争争对对手手是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人；是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人；假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决；假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决；15知知己己知知彼彼知己知彼方能百战不殆知己知彼方能百战不殆知知己己：了了解解你你的的产产品品独独特特卖卖点点、绝绝对对优优势势、相相对对缺缺点，以及可能给客户带来的好处；点，以及可能给客户带来的好处；了了解解自自己己所所能能做做到到的的和和不不能能做做到到的的承承诺诺，绝绝对对不不要要为了讨好客户随便应承；为了讨好客户随便应承；了了解解自自己己产产品品的的价价格格及及其其形形成成的的原原因因，很很多多业业务务员员连连自自己己的的产产品品为为什什么么那那么么贵贵，贵贵在在哪哪都都不不知知道道，怎怎么说服客户？么说服客户？知知彼彼：了了解解对对手手的的产产品品卖卖点点，优优势势以以及及缺缺点点，对对客客户户可可能能带带来来的的好好处处以以及及相相对对的的缺缺点点，最最好好能能找找到到致致命的缺点。命的缺点。16策策划划你你的的个个人人品品牌牌当当听听到到飘飘柔柔，会会想想起起去去头头屑屑；听听到到王王老老吉吉会会想想起起去去火火气气；那那么么你你在在客客户户心心中中的的个个人人品品牌牌是是什什么么？真真诚诚？认真？高效？认真？高效？事事实实上上，每每个个成成功功的的大大人人物物都都有有一一个个清清晰晰的的品品牌牌定定位位，如如果果你你什什么么都都是是，那那么么你你将将什什么么都都不不是是。你你必必须须要要在在与与客客户户的的交交往往中中刻刻意意地地凸凸显显自自己己的的一一两两个个品品质；质；假假如如你你实实在在找找不不出出来来，刻刻意意尝尝试试向向你你以以往往的的客客户户请请教教，让让你你的的客客户户来来告告诉诉你你，为为什什么么选选择择跟跟你你做做生生意意，他他们们看看中中你你身身上上哪哪一一点点？向向那那些些没没有有选选择择与与你你成成交交的客户请教，主要是你哪方面做的不好。的客户请教，主要是你哪方面做的不好。17策策划划你你的的个个人人品品牌牌每每一一个个销销售售高高手手都都是是策策划划高高手手，他他们们能能够够策策划划出出一一连连串串的的事事件件来来让让客客户户迅迅速速认认识识到到他他们们的的个个人人品品牌牌，就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样；就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样；销售销售=导演导演+演员；演员；一一个个销销售售员员要要学学会会设设计计情情景景，并并让让客客户户在在这这个个情情景景中中感感受受到到你你所所要要传传递递的的个个人人品品牌牌，这这就就是是导导演演的的角角色色；但但你你成成功功设设计计出出了了表表现现你你品品牌牌的的场场景景，你你还还需需要要很很好好的的演演技技，假假如如你你的的表表演演功功底底不不好好，同同样样会会功功败垂成，还会令客户感觉到你很虚伪；败垂成，还会令客户感觉到你很虚伪；18策策划划你你的的个个人人品品牌牌销销售售人人员员必必须须知知道道，酒酒香香不不怕怕巷巷子子深深。在在今今天天绝绝对对只只是是个个神神话话；不不能能得得到到客客户户认认可可，即即便便你你能能力力再再强强，也也只能孤芳自赏；只能孤芳自赏；有机会我们就利用机会，没有机会我们就创造机会；有机会我们就利用机会，没有机会我们就创造机会；19策策划划你你的的个个人人品品牌牌我我们们经经常常听听到到这这样样一一则则故故事事；一一个个男男的的为为了了追追求求一一个个女女的的，设设计计了了一一场场英英雄雄救救美美；或或者者为为其其策策划划了了一一出出感感人人的的生生日日祝祝福福；于于是是女女的的深深受受感感动动，以以身身相相许许嫁嫁给给了了男的；男的；这这对对一一个个销销售售高高手手来来说说绝绝对对不不是是传传说说，在在销销售售中中，我我们们经经常常需需要要设设置置场场景景，快快速速地地把把自自己己的的品品牌牌个个性性传传递递给给客客户户，并并得得到到客客户户的的认认可可。就就好好像像男男生生在在追追求求女女生生一样，会刻意地策划营造一些场景，使其感动；一样，会刻意地策划营造一些场景，使其感动；20策策划划你你的的个个人人品品牌牌品品牌牌个个性性需需要要坚坚持持，不不能能中中断断也也不不能能下下降降。例例如如有有的的人人开开始始与与客客户户在在一一起起非非常常细细心心，但但是是随随着着时时间间的的推推移移，慢慢慢慢变变得得粗粗心心了了，甚甚至至很很久久都都不不关关心心客客户户，这这样样你你在在客客户户心心目目中中的的品品牌牌个个性性就就会会淡淡化化，甚至走向另一个极端，令客户产生反感；甚至走向另一个极端，令客户产生反感；21客客户户需需求求提问客户为什么要购买产品？提问客户为什么要购买产品？答案：1、需求2、价值3、成本客户购买首先源于他有需求，所以能否准确找到有需求的客户，将是销售业绩好坏的关键因素；每一个销售高手，都要学会深挖客户的需求；要知道客户只会购买有价值的产品，也就是说你的产品必须要能够满足客户的需求，并且要对客户有价值，无论是物质还是精神价值。22客客户户需需求求客户购买因素客户购买因素存在需求存在需求价值满足价值满足成本合适成本合适存在需求存在需求真实性真实性紧急性紧急性重要性重要性价值满足价值满足品牌价值品牌价值产品价值产品价值成本合适成本合适价格成本价格成本机会成本机会成本精力成本精力成本23客客户户需需求求隐隐性性需需求求与与明明确确需需求求： （讲故事）（讲故事）买水果（见附件）24客客户户需需求求提提问问: :现现在在请请大大家家分分析析一一下下，第第一一个个店店主主为为什什么没有成功售出他的产品？么没有成功售出他的产品？答案：第一个店主是凭借主观思维盲目判断，以为一般人都喜欢吃又甜又大的李子；然而老太太的需求虽然很明显-买李子，但是并不清晰。面对客户的模糊需求，不要用主观去猜测，而需要将模糊变清晰化，把大海平面去掉，你将看到下面隐藏着巨大的冰山。25客客户户需需求求继续继续我我们们的故事？的故事？第第二二天天老老太太太太又又来来到到菜菜市市场场买买水水果果，他他来来到到第第三三家家店店里里买买李李子子；跟跟第第二二家家一一样样，她她成成功功买买到到了了一一斤斤又又酸酸又又大大的的李李子子；正正当当老老太太太太提提着着李李子子要要走走的的时时候候，店店主主奇奇怪怪地地随随口口一一问问：“老太太在我老太太在我这买这买李子的人一般都喜李子的人一般都喜欢欢甜的，可甜的，可为为什么您要什么您要买买酸的呢？酸的呢？原来，老太太的媳原来，老太太的媳妇怀妇怀孕了，知道媳孕了，知道媳妇妇喜喜欢欢吃酸李子。所以老人家吃酸李子。所以老人家这这是是买买来来给给媳媳妇妇的；的；原原来来这这样样，恭恭喜喜您您老老人人家家快快要要抱抱孙孙子子了了，有有您您这这样样会会照照顾顾人人的的婆婆婆婆，儿儿媳媳妇妇可可真真是是有有福气，老板福气，老板顺顺便便顺顺口口赞赞美了一下。美了一下。呵呵，呵呵，怀怀孕期孕期间间当然要吃好、胃口好、当然要吃好、胃口好、营营养好。小孩子才能健康养好。小孩子才能健康吗吗。老老太太太太开开心心的的说说：“是是啊啊，怀怀孕孕期期间间的的营营养养是是非非常常关关键键的的，不不仅仅要要多多补补充充些些高高蛋蛋白白的的食物，听食物，听说说多吃些富含多吃些富含维维生素的水果，生下来的宝宝会更生素的水果，生下来的宝宝会更聪聪明！明！”是啊，那你是啊，那你说说哪些水果哪些水果维维生素比生素比较较丰富呢？你丰富呢？你们卖们卖水果的水果的应该应该比我清楚。比我清楚。店店主主认认真真的的回回答答说说：“是是水水果果中中猕猕猴猴桃桃的的维维生生素素最最丰丰富富，您您看看这这小小区区里里有有多多少少孕孕妇妇专专门门跑来跑来买买呀。呀。”老太太老太太说说是是吗吗？那？那给给我也来一斤吧，老太太又我也来一斤吧，老太太又买买了一斤了一斤猕猕猴桃开心地离开了。猴桃开心地离开了。26客客户户需需求求提提问问：思思考考一一下下，第第三三个个店店主主为为什什么么不不但但能能卖卖李李子子给给老老太太太太，还能卖猕猴桃？还能卖猕猴桃？答答案案：因因为为第第三三个个店店主主找找到到二二楼楼老老太太太太的的真真实实需需求求-购购买买动动机机；挖挖掘掘了了客客户户的的隐隐性性需需求求，最最重重要要的的就就是是成成功功找找出出客客户户的的购购买买动动机机；客客户户的的购购买买动动机机就就像像是是撬撬动动地地球球杠杠杆杆的的支支点点。动动机机是是决决定定客客户户做做与与不不做做一一件件事事的的原原动动力力，简简单单地地说说就就是是什什么么原原因因导导致致老老太太太太要要买买李李子子？这这看看似似幼幼稚稚的的问问题题，是是我我们们一一定定要要搞搞清楚的，否则你什么都卖不掉。清楚的，否则你什么都卖不掉。27客客户户需需求求了解客户的动机，帮助客户购买；了解客户的动机，帮助客户购买；很很多多时时候候，客客户户所所表表现现出出来来的的“明明确确需需求求”是是不不完完整整的的，不不全全面面的的，甚甚至至是是不不正正确确的的。作作为为业业务务员员，我我们们需需要要帮帮助助客客户户理理清清其其真真正正的的需需求求，业业务务员员不不是是推推销销产产品品而而是是帮帮助助客客户户选选购购产产品品，建立这样的观念很重要！建立这样的观念很重要！28客客户户需需求求一个年轻时尚的都是白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下：一个年轻时尚的都是白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下：白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？业务员：小姐，您来的真巧，我们这里刚好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好。出人意料的是，白领丽人看都未看转身要走，弄得售楼先生莫名其妙。销售经理发现了，立刻笑脸相迎：“小姐请留步，能够请教一下您心目中朝向好的房子是什么概念呢？”白领丽人轻盈的转身回答道：“我希望房子朝西，刚才这位先生给我介绍的房子是朝南的，所以我准备去别家看看。”原来，白领丽人平时工作非常繁忙，每天很早就要出门，而她又非常喜欢看日出，但却被工作剥夺了这个机会，所以她非常希望能够在下班的时候坐在阳台看夕阳西下。呵呵一看您的气质，就知道您是非常有浪漫品味的人，销售经理恭维到，事业也是为了生活啊，所以能理解您的想法。经历继续与白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这位白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这位白领丽人非常浪漫，甚至把这个当做选择房子的唯一标准，所以才看中朝西的房子。在了解到客户的需求动机后，经理把刚才那套房子里里外外围绕着“浪漫”的主题重新介绍了一遍，最终极成交了这笔生意。29客客户户需需求求树立专家形象建立沟通意愿树立专家形象建立沟通意愿了解客户细想了解客户细想了解客户需求了解客户需求明确需求明确需求潜在需求潜在需求大胆怀疑客户需求大胆怀疑客户需求重新诊断客户需求重新诊断客户需求产品产品适合适合满足激发客户需求挖掘逻辑图客户需求挖掘逻辑图30客客户户需需求求痛苦与快乐销售法：痛苦与快乐销售法：客客户户不不行行动动，那那是是因因为为对对现现实实糟糟糕糕状状况况的的痛痛苦苦或或对对未未来来美美好好状状况况的的憧憧憬憬度度不不够够；改改变变从从痛痛苦苦开开始始，追追求求快快乐乐开开始始，所所以以我我们们和和客客户户沟沟通通的的时时候候，需需要要把把痛痛苦苦说说透透，把把好好处处说说够够，让让客客户户对对你你的的产产品品产产生生期期望望，意意识识到到你你的的产产品品能能帮帮他他摆脱痛苦或得到更大的利益。摆脱痛苦或得到更大的利益。31客客户户需需求求客客户户选选购购产产品品，无无非非处处于于两两个个目目的的：一一是是摆摆脱脱痛痛苦苦，二二是是追求快乐：追求快乐：记记得得中中国国移移动动曾曾经经有有过过这这样样一一则则广广告告：几几个个年年轻轻人人在在一一个个荒荒岛岛上上遇遇难难，想想打打电电话话求求救救却却发发现现手手机机没没有有信信号号，只只有有一一个中国移动的用户成功拨通求救电话，使得众人获救；个中国移动的用户成功拨通求救电话，使得众人获救；正正是是这这则则简简单单的的小小广广告告，使使消消费费者者清清楚楚地地意意识识到到信信号号弱弱的的致致命命痛痛苦苦，将将痛痛苦苦透透彻彻最最大大化化；而而向向来来以以信信号号覆覆盖盖广广自自居居的中国移动，无疑便成了广大消费者的首选；的中国移动，无疑便成了广大消费者的首选；32客客户户需需求求提提问问：假假设设你你想想把把一一匹匹马马牵牵到到河河边边喝喝水水，但马不喝怎么办？但马不喝怎么办？引引导导答答案案：马马不不喝喝是是因因为为它它还还不不渴渴，怎怎么么让让马马口口渴渴呢呢？骑骑上上马马驰驰骋骋飞飞奔奔，直直到到它它自自己感受到口渴；己感受到口渴；33客客户户需需求求客户不愿意配合我们了解需求怎么办？客户不愿意配合我们了解需求怎么办？客户不愿意接受业务员的提问原因一般如下：客户不愿意接受业务员的提问原因一般如下：1、没有建立好沟通的氛围就开始提问；、没有建立好沟通的氛围就开始提问；2、问问问问题题的的方方式式或或时时机机不不对对；再再者者问问的的问问题题太太难，不容易回答；难，不容易回答；3、业业务务员员自自身身不不够够专专业业，不不能能得得到到客客户户的的信信任任，客户不愿理睬；客户不愿理睬；34客客户户需需求求没有建立好沟通的氛围就开始提问：没有建立好沟通的氛围就开始提问：如如果果你你和和客客户户之之间间的的沟沟通通氛氛围围还还没没有有建建立立起起来来，请请不不要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。提提问问一一个个人人不不管管财财富富多多强强大大，权权势势多多强强大大，知知识识多多渊渊博博，一一到到医医院院都都会会乖乖乖乖听听医医生生的的话话，医医生生让让他他张张嘴嘴，他就张嘴医生让他伸手，他就伸手。为什么呢？他就张嘴医生让他伸手，他就伸手。为什么呢？答案：因为医生是专业的，而你不是；答案：因为医生是专业的，而你不是；请请记记住住：如如果果你你在在客客户户心心目目中中不不是是专专家家，那那么么客客户户就就不不会会配配合合你你的的提提问问。所所以以业业务务员员在在学学习习销销售售销销售售技技巧巧的同时，更要专注自己专业知识的提升。的同时，更要专注自己专业知识的提升。35客客户户需需求求 六个如果六个如果（见附件）（见附件）案案 例：例：36客客户户需需求求销销售售产产品品的的最最高高境境界界就就是是销销售售你你的的思思想想，销销售售你你的的思思维方式，销售你的价值观。维方式，销售你的价值观。提问谁是世界上最伟大的销售家？提问谁是世界上最伟大的销售家？答案：耶稣。答案：耶稣。因因为为他他把把思思想想成成功功的的销销售售给给了了世世人人，他他的的客客户户遍遍及及全全球球。他他的的影影响响力力足足以以引引发发信信徒徒们们为为之之献献出出自自己己的的生生命命，并并且且他他让让接接受受他他思思想想的的人人可可以以传传承承，就就是是他他所所承承诺诺的的是有价值且真实可靠的（死后三天复活）。是有价值且真实可靠的（死后三天复活）。通通过过信信仰仰的的价价值值观观，建建立立信信任任，让让客客户户认认同同你你的的品品质质和你的主张，只有这样他才会认同你讲的话。和你的主张，只有这样他才会认同你讲的话。37有有效效沟沟通通技技巧巧引导你的客户不断说引导你的客户不断说“是是”：“是是”，意意味味着着承承诺诺。所所以以一一般般情情况况下下，客客户户会会慎慎重重地地说说这这个个词词或或者者表表达达这这个个意意思思，因因为为客客户户知知道道这这将将意意味味着着履履行行承承诺诺。但但是是，我我们们做做销销售售的的时时候候却却必必须须要要学学会让客户多说会让客户多说“是是”，否则我们很难成交。，否则我们很难成交。心心理理学学研研究究表表明明，客客户户更更愿愿意意对对简简单单容容易易回回答答的的问问题题说说“是是”，也也愿愿意意对对不不用用承承担担责责任任或或者者责责任任很很小小的的问问题说题说“是是”。所以我们在提问的时候也要思考这两点。所以我们在提问的时候也要思考这两点。38有有效效沟沟通通技技巧巧 问问 题题 客户的回答客户的回答 原因分析原因分析我我们们是是粤粤东东地地区区最最具具优优势势的的广广告告代代理理商商，希希望望能能与与您合作。您合作。 NO“合合作作”这这个个词词对对客客户户而而言责任太大，客户否定。言责任太大，客户否定。我我们们是是粤粤东东地地区区最最具具优优势势的的广广告告代代理理商商，您您有有兴兴趣趣了解一下吗？了解一下吗？ 好啊好啊“了了解解”这这个个词词能能很很好好地地降降低低客客户户的的防防备备意意识识，所所以客户答应了。以客户答应了。最近工作怎么样？最近工作怎么样？ 不好说不好说开开放放式式话话题题，答答案案涉涉比比较较广，难以回答；广，难以回答；最近还好吧？最近还好吧？ 是，还不错是，还不错封闭式问题，容易回答。封闭式问题，容易回答。你你们们公公司司今今年年的的预预算算是是多多少？少？ 不方便回答不方便回答不太好回答不太好回答今今年年的的预预算算不不应应该该比比去去年年多吧？多吧？ 是，差不多是，差不多合格问题比较容易回答。合格问题比较容易回答。39有有效效沟沟通通技技巧巧慎用慎用“但是但是”：“但但是是”，在在我我们们中中国国人人的的文文化化中中就就是是间间接接的的否否定定，因因为为我我们们中中国国人人总总是是喜喜欢欢先先礼礼后后宾宾，在在批批评评对对方方之之前前，先先赞赞扬扬一一下下，所所以以“但是但是”就成了让对方为之色变的词汇；就成了让对方为之色变的词汇；如如果果你你一一定定要要用用“但但是是”带带去去一一个个否否定定，请请用用“不不行行但但是是”，而而不不是是“可可以以但但是是”，前前者者好好像像是是在在人人脸脸上上扇扇一一记记耳耳光光，然然后后涂涂点点粉粉将将指指甲甲印印掩掩盖盖；而而后后者者就就像像是是先先给给人人脸脸上上涂涂点点粉粉，然然后后扇一记耳光。扇一记耳光。所以，如果一定要挨打的话，很多人宁愿选择前一种形式。所以，如果一定要挨打的话，很多人宁愿选择前一种形式。40有有效效沟沟通通技技巧巧我们来看这样一组对话：我们来看这样一组对话：客户：你们明天能送货过来吗？客户：你们明天能送货过来吗？业务员业务员A A：可以，但是要等明晚才能送到；：可以，但是要等明晚才能送到；客户：那怎么行，如果这样我宁愿不要；客户：那怎么行，如果这样我宁愿不要；业业务务员员B B：原原则则上上是是不不行行的的，但但是是既既然然您您都都开开口口了了，我我们们争争取取在在明明晚晚把货送到，您看可以吧？把货送到，您看可以吧？客户：好的，谢谢你！客户：好的，谢谢你！41有有效效沟沟通通技技巧巧有句话这样说：期望越高，失望越大；有句话这样说：期望越高，失望越大；适适当当降降低低客客户户对对产产品品的的期期望望值值，有有助助于于今今后后更顺利的合作。更顺利的合作。当当然然，这这是是在在后后期期已已经经与与客客户户建建立立了了沟沟通通并并达成了一定的共识才能这么做。达成了一定的共识才能这么做。42如何做一个优秀业务员如何做一个优秀业务员请请展展示示产产品品带带给给客客户户的的利利益益和和好好处处，而而不不是是展展示示产产品品的的功功能能和和特特征征，因因为为客客户户永永远远不不会会为为产产品品的的功功能能与与特特征征甚甚至至是是优优点点、卖卖点点买买单单，他他们们只会为产品带给他们的只会为产品带给他们的好处好处买单。买单。如如果果客客户户的的兴兴趣趣没没有有得得到到激激发发，他他的的购购买买欲欲望望是是无无法法被被调调动动起起来来的的，所所以以在在表表达达完完产产品品带带给给客客户户的的利利益益之之后后，我我们们还还要要生生动动的的描描绘绘一一幅幅让让客户无法抗拒的快乐场景。客户无法抗拒的快乐场景。43如何做一个优秀业务员如何做一个优秀业务员为为了了激激发发客客户户的的购购买买欲欲望望，可可以以通通过过很很多多手手法法来来优优化化场场景景，以以便便刺刺激激客客户户的的“视视觉觉、听听觉觉、触觉触觉”神经，主要包括以下几方面：神经，主要包括以下几方面：1 1、绚丽词汇：、绚丽词汇：在在用用词词上上要要注注意意多多使使用用形形容容词词、数数量量词词以以及及场场景景动动词词，这这些些词词汇汇的的组组合合会会直直接接刺刺激激客客户户的的视视觉觉，感感觉觉和和听听觉觉神神经经，能能给给客客户户带带去去足足够够的的震震撼撼，恰恰到到好好处处地地运运用用形形容容词词，有有助助于于调调动动客客户户的购买欲望。的购买欲望。44如何做一个优秀业务员如何做一个优秀业务员2 2、讲故事：、讲故事：对对于于一一个个业业务务员员，讲讲故故事事是是其其必必备备的的一一项项基基本本功功，一一个个成成功功的的业业务务员员都都是是一一个个讲讲故故事事高高手手。为为了了表表达达一一个个想想法法，你你需需要要讲讲一一个个故故事事，让让客客户户能能够够从从你你的的故故事事中中获获得得启启示示，不不管管这这个个故故事事是是你你亲亲身身经经历历，还还是是听听到到、看看到到甚甚至至是是虚虚构构乱乱造造，只只要要能能让让客客户户在在这这个个故故事事中中获获得得你你所所要要传传达的信息，你就成功了。达的信息，你就成功了。45如何做一个优秀业务员如何做一个优秀业务员3 3、打比喻：、打比喻：打打比比喻喻也也是是业业务务员员需需要要具具备备的的基基本本功功，有有时时候候很很干干涩涩的的讲讲授授一一个个卖卖点点会会比比较较枯枯燥燥，尤尤其其讲讲述述一一个个不不易易被被理理解解或或者者复复杂杂的的概概念念的的时时候候，我我们们必必须须学学会会通通过过身身边边的的事事物物打打一一个个比比喻喻，让让客客户户能能领领会会你你所所要要传传达达的的概概念念，同同时时搞搞笑笑的的比比喻喻也也能缓解枯燥无味的功能讲解气氛。能缓解枯燥无味的功能讲解气氛。4 4、作对比：、作对比：从从心心理理学学上上来来说说，痛痛苦苦来来自自于于比比较较，你你要要通通过过作作对对比比的的手手法法来来增增加加客客户户的的痛痛苦苦，痛痛苦苦越越大大脱脱离痛苦的思想越浓，购买的欲望才会越大。离痛苦的思想越浓，购买的欲望才会越大。46如何做一个优秀业务员如何做一个优秀业务员5 5、辅助工具：、辅助工具：在在恰恰当当时时机机拿拿出出来来恰恰到到好好处处的的辅辅助助，将将能能极极大大增增加加客客户户的的购购买买欲欲望望。例例如如当当客客户户正正犹犹豫豫是是买买还还是是不不买买的的时时候候，保保险险公公司司的的业业务务员员会会拿拿出出几几张张车车祸祸现现场场看看上上去去惨惨不不忍忍睹睹的的照照片片，然然后后又又拿拿出出几几张张家家属属哭哭得得死死去去活活来来的的照照片片，客客户户的的神神经经受到极大的震撼，于是成交了。受到极大的震撼，于是成交了。客客户户在在决决定定购购买买的的时时候候内内心心通通常常处处于于一一种种脆脆弱弱的矛盾状态，这一招是非常厉害的武器。的矛盾状态，这一招是非常厉害的武器。比比如如当当客客户户正正犹犹豫豫买买还还是是不不买买时时，业业务务员员会会拿拿出出一一本本本本国国家家的的国国际际获获奖奖证证书书，与与一一些些知知名名大大企业签订的合同等等。企业签订的合同等等。47如何做一个优秀业务员如何做一个优秀业务员6 6、角色扮演：、角色扮演：一一个个成成功功的的洽洽谈谈，一一定定是是一一个个互互动动的的洽洽谈谈，业业务务员员一一定定要要想想方方设法和客户互动起来。设法和客户互动起来。7 7、自问自答：、自问自答：当当客客户户不不是是很很配配合合的的时时候候，我我们们也也可可以以设设置置一一些些自自问问自自答答。例例如如你你可可以以说说：“我我们们当当初初为为什什么么考考虑虑这这样样设设计计呢呢”？因因为为。通过自问自答，很好地将卖点的来龙去脉讲清楚。通过自问自答，很好地将卖点的来龙去脉讲清楚。在在与与客客户户交交谈谈中中你你的的表表情情要要很很愉愉悦悦，并并对对你你正正在在介介绍绍的的部部分分显显得得很很自自信信，为为其其中中能能产产生生的的好好处处和和利利益益而而激激动动和和兴兴奋奋。因因为为销销售售是是信信心心的的传传递递和和情情绪绪的的转转移移，你你的的兴兴奋奋和和激激动动会会使使客客户户受受到到你你的的感感染染，客客户户的的智智商商就就会会在在激激动动和和兴兴奋奋中中下下降降，取取而而代代之之的的是感性，而人在感性状态下是最容易作出购买决定的。是感性，而人在感性状态下是最容易作出购买决定的。48