1优选课资李艳春李艳春2优选课资增员增缘增援增源增元增远3优选课资增员的目的双赢成人达己成己为人三共共赢共生共好4优选课资首先，增员可以营销员的责任心留存率。当一名营销员将一名新人增到公司时，就已经结束了单打独斗时代。他必须付出更多的责任心和爱心去帮助、辅导这名新人。同时为了保证新人留存下来，自己必须先保证能留存下来并不断提升技能，起到表率作用。一般，伙伴们晋升为主管后，其责任心与留存率都会大大地提高。对伙伴：对伙伴：其次，增员可以提升伙伴们的管理水平。管理营销团队最大的困难就是管人，尤其在对新人的教育辅导中会遇到很多问题，如果能合理地处理好这些问题，那么其管理水平就会有很大提高。5优选课资对伙伴：对伙伴：第三、增员可以增加伙伴的收入。通过有效增员，可以逐步成长为主管，形成团队获得有对应的管理收入，这是增员最直接的利益体现之一。第三、增员可以增加伙伴的成就感。通过增员可以使营销员更加相信自己的实力与能力，坚定对公司、对工作的信心。6优选课资首先，可以增加公司的人力规模与实力；其次，可以吸纳更多、更优秀的营销人才，为公司创造更多的效益；第三，可以扩大公司知名度与影响力；第四，可以增加公司的竞争力，扩大市场份额。对公司：对公司：7优选课资一、新人岗前培训与衔接教育力度不够。由于大量新人入司，给教育训练带来很大压力。一些课前的准备工作无法充分准备，影响了培训质量，同时受场地与师资力量的限制，一些课程不得不缩减失去了衔接教育应有的功效，使新人得不到提升，造成人员大量流失。目前团队增员面临的问题：目前团队增员面临的问题：8优选课资二、增员的盲目性。殡葬行业是特殊行业，需要大量的人力扩充实力、营造氛围。但由于长期没有固定增员渠道、合理完善的增员计划，导致有的团队虽然通过短期的大力增员使团队迅速膨胀，其实这些团队都是“空中楼阁”极不稳定，一旦考核或受挫就会立刻崩溃瓦解。目前团队增员面临的问题：目前团队增员面临的问题：9优选课资三、管理不到位。虽然很多人通过大力增员迅速晋升为主管，但其实际能力与管理水平并未达到其职级相应的要求，根本无力管理与辅导新员工，致使很多新员工得不到应有的帮助迅速离开公司。同时，在甄选过程中把关不严，面谈标准降低，造成人员良莠不齐，也给管理带来很大难度。目前团队增员面临的问题：目前团队增员面临的问题：10优选课资提问与思考：11优选课资作为营销单位，业绩，增员自然都要双管齐下，缺一不可，或许以往我们都在增员的方式上冥思苦想：缘故、影响力中心、报刊广告、人力市场等等，但结果却有得有失，没有从根本上解决问题。以上都是方法的问题，就象一个未婚青年，从书本上学习了很多追求女孩子的秘诀，但不注重自己的学识积累、个人修养。可以哄骗一时，最终女孩还会离他而去。这就需要我们思考如何加强内部吸引力，从自身做起，栽下梧桐树，引来金凤凰。12优选课资我们该如何做？一：加强新人初期教育的力度。可委派有较强营销实力的业务主管，实行专人负责制，建立新人档案，全面追踪掌控，强化出勤率，拜访量，使新人快速打好基础，走好第一步。二：创立各职场文化。各级主管需下功夫营造职场明朗的气氛，新人的欢乐周末，入司初期的定期家访，营造职场似家的感觉。三：设立新人小组。新人入司初期可组织若干小组，共同活动，避免新人形单力孤，造成失落感。四：重视内勤服务管理。做到内外一样，笑脸相迎，使新人工作环境轻松愉快，自然会增强战斗力。13优选课资营销铁律吸引定律：成功吸引成功因果定律：看到果找到因14优选课资没有做 不会说找错人 时机未到增员效果不佳的原因15优选课资v选择行业v选择公司v选择主管v选择你中国人的择业观16优选课资v你选择了我v我选择了你v这是我们的选择选择17优选课资v品德v格局v能力成功者的条件18优选课资增员法则育选留用19优选课资不适任人员结果大多还是离职选才的理由20优选课资v提高育成品质v减少金钱、时间、成本支出v提升定着率v确定单位风格选才的重要性21优选课资选才八大标准v服装仪容v心态v个性v背景经历v企图心v合群v自信v品格22优选课资增员就是做客户23优选课资准备接近推销效用推销商品拒绝处理促成推销流程24优选课资v了解背景资料v方便拜访时间v带什么媒体v告诉他什么v佐证资料准备25优选课资v适当的赞美v推销自己v现身说法v佐证资料接近26优选课资v公司活动照片v公司刊物v个人得奖记录v工资条佐证资料27优选课资增员方式缘故影响力中心-转介陌拜报刊广告人力市场团队开发回炉.28优选课资LL 把因某原因离职人员招回工作把因某原因离职人员招回工作把因某原因离职人员招回工作把因某原因离职人员招回工作LL 加强沟通加强沟通加强沟通加强沟通, , , ,担当转介担当转介担当转介担当转介LL 了解企业了解企业了解企业了解企业, , , ,树友不树敌树友不树敌树友不树敌树友不树敌回炉回炉回炉回炉29优选课资22 增员从脱落开始增员从脱落开始22 人人都说施孝好人人都说施孝好30优选课资1.1.1.1.我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？2.2.2.2.我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？3.3.3.3.我们曾经真心诚意挽留过他吗？我们曾经真心诚意挽留过他吗？我们曾经真心诚意挽留过他吗？我们曾经真心诚意挽留过他吗？4.4.4.4.我们给他们真正解决过实际问题吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？ 31优选课资业务员主动离职原因业务员主动离职原因业务员主动离职原因业务员主动离职原因vv 拿不到收入拿不到收入拿不到收入拿不到收入vv 家庭压力大，得不到家人支持家庭压力大，得不到家人支持家庭压力大，得不到家人支持家庭压力大，得不到家人支持vv 身体不适身体不适身体不适身体不适vv 与主管、同事关系不和与主管、同事关系不和与主管、同事关系不和与主管、同事关系不和vv 找到新的工作找到新的工作找到新的工作找到新的工作 32优选课资业务员被动离职原因业务员被动离职原因业务员被动离职原因业务员被动离职原因vv 在团队中负面语言过多，在团队中负面语言过多，在团队中负面语言过多，在团队中负面语言过多， 成为成为成为成为“ “害群之马害群之马害群之马害群之马” ”vv 不遵守考勤，社会恶习严重，不遵守考勤，社会恶习严重，不遵守考勤，社会恶习严重，不遵守考勤，社会恶习严重， 懒惰成性懒惰成性懒惰成性懒惰成性vv 人品有问题人品有问题人品有问题人品有问题vv 违纪违法违纪违法违纪违法违纪违法 33优选课资积极挽留积极挽留积极挽留积极挽留主动离职人员主动离职人员主动离职人员主动离职人员坚决抛弃坚决抛弃坚决抛弃坚决抛弃被动离职人员被动离职人员被动离职人员被动离职人员34优选课资也许这是一堆也许这是一堆也许这是一堆也许这是一堆“ “金子金子金子金子” ”爱心脱落爱心脱落爱心脱落爱心脱落35优选课资伙伴入司时，推荐人笑容满面伙伴入司时，推荐人笑容满面伙伴离司时，推荐人冷若冰霜伙伴离司时，推荐人冷若冰霜看看现状看看现状看看现状看看现状36优选课资JJ 离职人员作为你的离职人员作为你的离职人员作为你的离职人员作为你的“ “影子部队影子部队影子部队影子部队” ”JJ 是施孝公司品牌的宣传员和播种机是施孝公司品牌的宣传员和播种机是施孝公司品牌的宣传员和播种机是施孝公司品牌的宣传员和播种机JJ 挖墙角时留一手挖墙角时留一手挖墙角时留一手挖墙角时留一手脱落环节处理的好脱落环节处理的好脱落环节处理的好脱落环节处理的好37优选课资LL 破坏业务和增员破坏业务和增员破坏业务和增员破坏业务和增员LL 损害公司品牌损害公司品牌损害公司品牌损害公司品牌LL 影响团队士气，人气涣散影响团队士气，人气涣散影响团队士气，人气涣散影响团队士气，人气涣散脱落环节处理不好脱落环节处理不好脱落环节处理不好脱落环节处理不好38优选课资增员从脱落开始增员从脱落开始增员从脱落开始增员从脱落开始眼睛向外与眼睛向内眼睛向外与眼睛向内眼睛向外与眼睛向内眼睛向外与眼睛向内39优选课资伙伴伙伴伙伴伙伴经理经理经理经理助理助理助理助理处长处长处长处长离职离职离职离职提出离职提出离职提出离职提出离职汇报汇报汇报汇报汇报汇报汇报汇报无效无效无效无效有有有有效效效效有有有有效效效效有有有有效效效效一对一沟通一对一沟通一对一沟通一对一沟通陪同陪同陪同陪同了解情况，再次沟通了解情况，再次沟通了解情况，再次沟通了解情况，再次沟通沟通，挽留，帮助沟通，挽留，帮助沟通，挽留，帮助沟通，挽留，帮助留留留留 存存存存40优选课资推与拉推与拉41优选课资经理、组主任经理、组主任经理、组主任经理、组主任建议建议建议建议 用爱心对待即将离职人员，用爱心对待即将离职人员，用爱心对待即将离职人员，用爱心对待即将离职人员，“ “婆婆妈妈婆婆妈妈婆婆妈妈婆婆妈妈” ”，“ “柔情似水柔情似水柔情似水柔情似水” ” 试着帮忙给他找一份工作试着帮忙给他找一份工作试着帮忙给他找一份工作试着帮忙给他找一份工作 经常保持联系经常保持联系经常保持联系经常保持联系要求要求要求要求给离职员工办最后一件事给离职员工办最后一件事给离职员工办最后一件事给离职员工办最后一件事替他办理离职手续，就像他刚进公司那样替他办理离职手续，就像他刚进公司那样替他办理离职手续，就像他刚进公司那样替他办理离职手续，就像他刚进公司那样42优选课资其他内勤员工：其他内勤员工：其他内勤员工：其他内勤员工： 多一份祝福，少一些埋怨多一份祝福，少一些埋怨多一份祝福，少一些埋怨多一份祝福，少一些埋怨 莫再提莫再提莫再提莫再提, ,莫再讲莫再讲莫再讲莫再讲心理话心理话: : 今日的他会是明日的我今日的他会是明日的我43优选课资结论结论增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯！先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你工作！44优选课资45优选课资你说的口才是指油腔滑调，还是凡事条理分明？还好不是油腔滑调，因为我们在培训时花时最多的就是帮人改掉这毛病。只要经过训练，人人都说得条理分明，因为说得条理分明来自专业能力。46优选课资在没有完成学习训练前你都还没有有获得销售的权力，等你展开第一次销售时，你再去向家人请求意见吧！你不觉得在这方面我比你家人懂得多吗？我相信以你的年龄，很多事可以自己判断了。47优选课资你第一次骑自行怕不怕？但学会了很方便吧！怕是正常，目前这个行业是国家全力支持的。目前约有X万人从事此一行业，而且不断增加。接受的少才有利润空间啊。只要敢尝试你一定行的。48优选课资各行业都差不多？旅行业，常常说的跟作的不一样。医院也是没钱不动手术的。在商场买东西也会被骗的。但我认为大部分的人都是好的，之所以有这种印象是因为好事不出门，坏事传千里，是因为人们的忌讳-内心惧怕。49优选课资就我所知总理有的时候也要看人脸色。服务业本来就是互相服务，没有看脸色的问题！帮女士们开门，不是因为她是淑女，只是因为我是绅士。50优选课资业绩我们是否可以理解为工作表现。只是我们这个行业对工作表现奖励较高而已。所以每个行业都有工作表现，连神仙也有工作表现不是吗？和尚也需要增员不是吗？51优选课资你说得有道理，不过前提是你不扩大你的人际圈，其实进入做这行，除了有形的收入外，最重要的是无形收入，就是人际关系的不断扩展。我们公司有完整的培训系统，其中有部分就是在做此方面的训练的。只要每天多认识一个朋友，或透过原來的朋友认识其他朋友就永远也做不完了。来公司不单为收入，还为有乐趣有寄托。52优选课资只有不想把工作作好，压力才不大（喝茶、看报、含饴弄孙）人的潜能很大，我相信你。我们请你回来做老板。那个老板压力大不大，只要能顶住压力，老板的薪水是沒有上限的。53优选课资举例：增员面谈流程举例：增员面谈流程甲：增员者甲：增员者乙：被增员者（国营企业富乙：被增员者（国营企业富余人员）余人员）两者关系：高中同学两者关系：高中同学54优选课资寒暄寒暄甲：老冯，很长时间没有甲：老冯，很长时间没有见到你，你现在怎么样？见到你，你现在怎么样？乙：老同学，你好！真的乙：老同学，你好！真的有几年没见面了。有几年没见面了。55优选课资赞美、询问导入赞美、询问导入甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都眼红，你现在在哪里上班？效你，我们看了都眼红，你现在在哪里上班？效益可以吗益可以吗?乙：不行了，我工作的乙：不行了，我工作的XX厂，原来区里数一数二，厂，原来区里数一数二，现在越来越差，很多人下岗了，我现在在家里现在越来越差，很多人下岗了，我现在在家里轮休。轮休。甲：像你这样的聪明人，应该对本单位的发展趋甲：像你这样的聪明人，应该对本单位的发展趋势是很清楚的，你单位的前途会好吗？势是很清楚的，你单位的前途会好吗？乙：国营企业日子总不好过，就是景气的话，时乙：国营企业日子总不好过，就是景气的话，时间往往也长不了。间往往也长不了。56优选课资动摇话术动摇话术甲：那你为什么还要甲：那你为什么还要“轮休轮休”？老同？老同学，现在这种情况下，你不觉得你在单学，现在这种情况下，你不觉得你在单位里是大材小用了吗？你不觉得你自己位里是大材小用了吗？你不觉得你自己的梦想还没有实现吗？你不觉得你的生的梦想还没有实现吗？你不觉得你的生活压力越来越大吗？活压力越来越大吗？乙：这又有什么办法呢？我们老百姓乙：这又有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命只能听天由命。57优选课资导入说明导入说明甲：如果有一个行业可以让你一甲：如果有一个行业可以让你一个月赚元、个月赚元、元，甚至更多，你会怎样？元，甚至更多，你会怎样？乙：哪里有这样的好事？乙：哪里有这样的好事？58优选课资展示资料展示资料当然有。59优选课资拒绝话术拒绝话术乙：你原来在做这行啊！干销售收入不稳定！乙：你原来在做这行啊！干销售收入不稳定！甲：老冯，请问你哪个行业收入高又稳定的？这样的行业我也想甲：老冯，请问你哪个行业收入高又稳定的？这样的行业我也想干，事实上是没有的。做一年可以赚到十年的钱，五年可以把干，事实上是没有的。做一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，现在社会上最稳的是下岗工人每月一辈子的钱都赚回来，现在社会上最稳的是下岗工人每月元，我想这种稳定你我都不会要的，你说是吗？元，我想这种稳定你我都不会要的，你说是吗？乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没有做过销售，不会做啊！乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没有做过销售，不会做啊！甲：我们公司会对新人进行完善的培训，另一方面你过去的工作甲：我们公司会对新人进行完善的培训，另一方面你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上很简单，只要有爱心、经验、生活经历就是最好的资本，实际上很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你应该知道我过去老是要被老师留下吃批评。能吃苦都可以做，你应该知道我过去老是要被老师留下吃批评。现在不是做得不错吗？你一定能成功的！现在不是做得不错吗？你一定能成功的！乙：你说的东西很有道理，让我再考虑一下。乙：你说的东西很有道理，让我再考虑一下。60优选课资促成话术促成话术甲：老冯，我现在并不是要让甲：老冯，我现在并不是要让你马上决定，正好我们你马上决定，正好我们x月月x日日有个说明会，你到时去听一听，有个说明会，你到时去听一听，可以更详细地了解我们公司的可以更详细地了解我们公司的情况，到时候再做决定也不晚，情况，到时候再做决定也不晚，说说你个人情况吧，便于公司说说你个人情况吧，便于公司进行会务安排。进行会务安排。61优选课资62优选课资