客户经理与贷款客户的沟通话术大全2015-01-04 MFC学习平台一、开场白您好！我是宜信公司的贷款专员，我姓王。请问您是否有贷款融资的需求呢？（此处停顿3秒） （没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200 元话费的活动）不好意思，打扰您了，祝您平安！再见！二、引导我们有两个产品，上班和做生意的，请问您是上班还是做生意呢？（如果两者都有，先问是不是法人代表）请问您的贷款用途是什么？（一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这笔款大概什么时候要呢？想贷多少？这笔贷款打算用多久？1.上班族X 先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？/请问您公司的营业执照注册时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6 个月加起来总金额有多少？X 先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）X 先生， 请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？2.做生意X 先生， 请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？（注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要注册满两年）X 先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？（以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？（了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度）X 先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）X 先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？3.商品房X 先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的？是夫妻共有吗（房产证是谁的名字）？多少个平方米？供了多久？月供多少？（一次性买断的，适当赞美一下客户有实力）三、利息高1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5 分以上的高利贷都要抵押和担保才行。4.告诉客户我们放款快：签完合同3 个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！5.断客户的后路： 有能力抵押的客户用“办理时间长” 来打击， 有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。四、额度低1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 2.后续额度翻倍，我们有最高50W 的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。3.团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。4.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。5.如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5 万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。手续难：最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？五、准备资料上班族： 1.身份证； 2.工作证明或劳动合同（把工作证明的模板发到客户的QQ 邮箱，客户自己打印出来盖公章即可）；3.打印最近 6 个月的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章. 做生意： 1.身份证； 2.营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票；3.最近六个月对公和对私的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章；按揭房： 1.身份证； 2.房产证或购房合同或抵押借款合同；3.最近 6 个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章；买断房： 1.身份证； 2.房产证。（为了避免客户负债高，申请时最好提供近六个月的个人银行流水账）备注： 按揭房最好提供抵押贷款合同，买断的房产最好提供南方电网的发票，不然审批通过后要实地征信，这样放款的速度会慢三天，客户不喜欢。六、预约跟进名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了？2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。核对话术： X 先生您好，我是昨天上午联系您的宜信公司的贷款专员小王，昨天发给您的短信都收到了吧？昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料？跟您核对下，看看有没有什么遗漏。七、客户维护每隔 15 天必须打一次回访电话；一个月必须回访2-3 次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以好让客户做转介绍。免责声明以上内容为网络转载，仅限公司内部学习；因原作者无从考证，故本平台不承担任何知识产权相关责任。 本平台对文中陈述观点保持中立，不对内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。MFC 学习平台微信号： MFCLearningPlatform 由宜信小微企业信贷服务中心【培训部】精心打造的微信公众学习平台。更新宜信动态，关注信贷领域，传授知识技能，帮助你利用碎片化时间学习、成长。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -