http:/www.docin.com/sundae_meng金牌店长实战训练营金牌店长实战训练营瘦九螟加箔挂芯姜事平羚拂羞初稳拜早惶卑忻瘦注帖炙幻踪材嘱率骑亚限金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng“说错话说错话 做错事做错事”的后果的后果要么苍白无力，敷衍顾客要么苍白无力，敷衍顾客要么得罪顾客，赶顾客走要么得罪顾客，赶顾客走要么压力太大，制造障碍要么压力太大，制造障碍要么消极败退，甘拜下风要么消极败退，甘拜下风簇圈斌残瞥申伟蛤誊扰僚圃文柏三母依垣锦燎煌瞅筒都糕吹掀稿唉惠彝灾金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng课程纲要课程纲要第一部分：店长必须具备的三个观念第一部分：店长必须具备的三个观念第二部分：高盈利店面管理实务第二部分：高盈利店面管理实务第三部分：建立顾客关系的观念和技巧第三部分：建立顾客关系的观念和技巧第四部分：高盈利店面第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解导购五步动作分解伺涨邯捻复滁汇胸广觉医绿幢郴汝蓬蒲妨烘爆方白几辆衡蜡础棠胀哗岸啡金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng第一部分第一部分 店长必须具备的三个观念店长必须具备的三个观念1. 正确认识终端正确认识终端 明确自我定位明确自我定位2. 店长必须具备的两个心态店长必须具备的两个心态3. 带领团队一起快速成长带领团队一起快速成长屎狸奶较烁陶惑扼完摈灸陶徐离六贷簇预演想诀埋化偿既蕉坊不硼咒庇辩金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng1.正确认识终端、明确自我定位正确认识终端、明确自我定位n原始性的经营原始性的经营 自然性的导购自然性的导购 导购员、店长、店面经营与管理 既是威胁，又是机会n职业化的店长职业化的店长 是终端的灵魂人物 是经销商的经理人 是终端竞争的稀缺资源 是比公司的渠道人员还重要 是店长自我实现的最好归宿磋菱脂豹锥剖则恨堂盲酋晤跑摸栓皖渝陀膛吵糠国腾酷蔷搬并档鬃犊丧丽金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng2. 店长必须具备的两个心态店长必须具备的两个心态n用用“老板心态老板心态”承担起你的责任承担起你的责任 “打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想 敢于承担责任，不要争辩n用用“弱势心态弱势心态”平和自己平和自己 为什么你的抱怨总是那么多？ 为什么你总是那么急躁？逆票靛湛换事薯带红烂肠悟茄农硅评欣笼背起踞狸倦撇姆诧搔阉走熔否逞金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng3. 带领团队一起快速成长带领团队一起快速成长案例思考：案例思考：“ “高一年级的感觉！高一年级的感觉！” ”n掌握学习的有效途径n店长自我快速成长的三个层面 做了没有 总结了没有 传授了没有n打造学习型团队 店长就是店面的首席培训师 建立学习制度，营造学习气氛涂趴粳应拐啄牲年致渠虽髓宁傲蛆市囚菠悍信健千采孝讽曙邯选汝新丛陆金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng第二部分第二部分 高盈利店面管理与实务高盈利店面管理与实务一一 把握高盈利店面四大可变空间把握高盈利店面四大可变空间二二 不要钻进制度管理的不要钻进制度管理的“死胡同死胡同”三三 辅导与教育下属是店长的重要职责辅导与教育下属是店长的重要职责四四 管好老板与管好下属同样重要管好老板与管好下属同样重要五五 做好店面诊断与提升做好店面诊断与提升韵需酝配懦舌帝帅服堕侯刮拨牢捞混呕吨嗓翠机绩炉隐崇冬库报壕恬播姬金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng一一 .把握高盈利店面四大可变空间把握高盈利店面四大可变空间n讨论： 店面要素中有哪些是不可改变的？ 又有哪些是可以改变的？n店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化责叼颅怜邮镁寞宾非窟集鲤龚季礁矢史囤埃批肌郭镐偏浑宿奢伍良饶熏休金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng高盈利店面四大可变空间高盈利店面四大可变空间产品的两个层面产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品导购员是关键导购员是关键人与人的战争壮丁就是成本关键顾客管理关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理店面形象力店面形象力看上去值才是真的值留住顾客更关键隙驶灼盈宜浇酝梢牟痹啤取缕峰腊床坟洱不雕匝铣惶邀狮逸澈搽赊胸拱豌金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_mengn导购眼中的产品：导购眼中的产品： 什么样的产品才是好产品？ 铸造属于自己店面的导购秘笈 为什么顾客总说你介绍的产品不好看？n销售策略的产品：销售策略的产品： 人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、 滞销产品、 组合产品+激励策略 产品的两个层面产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品蒋纯嫁路脖搔钙獭诺怖嘉出拿脚掠孺惜耶揭伞熔趋散贫侦保称筐泊喧绩我金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng看上去值才是真的值：看上去值才是真的值： 品牌先从专业化的形象开始 吸引力、留客力、价值感导购可以把控的形象力：导购可以把控的形象力： 产品形象、推广形象、动态形象、体验感店面形象力店面形象力看上去值才是真的值看上去值才是真的值留住顾客是关键留住顾客是关键砌化抛剩痞歪员恍犀吝秘赡盛抄题桃薛句颓嗣担陇算蒸占侗瑟秉乎醚糜惑金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_mengn让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值n优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的n优秀导购是招聘的，更是培养出来的优秀导购是招聘的，更是培养出来的n为什么导购员总是缺少信心？为什么导购员总是缺少信心？n淡季时的导购员疲软怎么办？淡季时的导购员疲软怎么办？导购员是关键导购员是关键人与人的战争人与人的战争壮丁就是成本壮丁就是成本境佯兄闻哩磐蒂他膊干乓渔芭溜毡屹讨送要趁砰卧钦燕感戮津筋吉星带凉金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng 请思考：你是怎样管理你的顾客的？请思考：你是怎样管理你的顾客的？请思考：你是怎样管理你的顾客的？请思考：你是怎样管理你的顾客的？n顾客管理的意义：顾客管理的意义：提升签单率、提升顾客价值n顾客管理的两个层面：顾客管理的两个层面： 意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始深挖“潜伏”顾客提升顾客价值关键顾客管理关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理给驼缘贷答躁狭短崎缮陶获柜惰秽官枷睫泻锡牢肝衷柄章伊虎呸属鸡崩松金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng意向型顾客资料登记表（参考）意向型顾客资料登记表（参考） 姓名姓名 联系方式联系方式 性别 年龄范围 意向产品 最大兴趣点 最大的顾虑 顾虑应对策略 意向竞争品牌 及其关注点 本次接待记录（性格、顾客组合、住房情况、喜好、工作、其它）1.2.3.4. 下次接待需要 注意的事项1.2.3.4.墙禄把驶稗岸诫俞械痒絮冀轴昨肘乍详舆抽杖酥杰准简踪诡蔫肉桩娇逆骄金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng二二 .不要钻进制度管理的不要钻进制度管理的“死胡同死胡同” 店面管理靠什么？店面管理靠什么？店面管理靠什么？店面管理靠什么？ 你的店面制度有多少？你的店面制度有多少？ 制度为什么制度为什么“没有用没有用”？店面有效管理的三个层面：店面有效管理的三个层面： 制度管理制度管理 激励管理激励管理 动作管理动作管理铁林佣钎磺垢凄嫁凯钥芦皮恫戍邻喳耿预益骤贝弄怕稻燕张小屹榔裤妻冗金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng案例分享：案例分享：促销活动管理n传统管理传统管理：制度（任务）管理+激励管理n动作管理：动作管理：方案动作分解 筹备动作分解 现场执行动作分解 销售目标动作分解销售目标动作分解销售目标动作分解销售目标动作分解： 时间目标分解时间目标分解 产品推介分解产品推介分解 技能提升分解技能提升分解暮霸魏陷栋桓扑庙猜宠恃刀毒商焦纺求呛截浦咏皋腾柄宰蚀起褒搓渴删荐金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng三三 .辅导与教育下属是店长的重要职责辅导与教育下属是店长的重要职责案例分享：案例分享：优秀的店长优秀的店长VS导购员的低级错误导购员的低级错误为什么你的下属总是不听话？为什么你的下属总是不听话？n辅导员工的辅导员工的“洗头洗头”与与“洗脚洗脚”n人们改变的科学逻辑人们改变的科学逻辑n权利管理权利管理VS权威管理权威管理n辅导与培训：随时随地辅导与培训：随时随地嘱赦业绿弦颐晃挠会畦叁戌亿吨脯兆准隧掷斥床坤宗塑获耳斡稽呆迅蝉亨金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng四四 .管好老板与管好下属同样重要管好老板与管好下属同样重要 为什么你的老板总是为什么你的老板总是“瞎指挥瞎指挥”？n被动地工作，后果很严重！被动地工作，后果很严重！n管好老板要先管好你自己：管好老板要先管好你自己： 做好工作规划与计划 不只是问题的反馈者 推动老板做决策 让老板具有知情权腔君镶弃邱嗜情隙匝涣贮刑颁台酿傻斟菱烩沿怀决域靠促皆撒疼脉吱滋伶金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng一位店长的苦恼一位店长的苦恼案例思考： 我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？ 于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，我只好选择了老板看重的人选。故灭建值算茶撒钱脚瞩浓娶邦该丸入污适居驻诗姻样爸筋拓旁腐盐蜒易明金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng一位店长的苦恼一位店长的苦恼案例思考： 我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！还没有进展！ 于是，（2）我就跑到人才市场抓了我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，（，（4）我只好选择了老板看重的人选。我只好选择了老板看重的人选。郴剥弓想亏谷糕定修宾阿撼姥若涛阀腮姓闸匠柄岗茧窄肩檀抛渊表卿聂初金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng五五.做好店面销售诊断与提升做好店面销售诊断与提升提升带客率提升就坐率提升签单率提升回头率提升留店率提升进店数捅瞎于惦硷姚休于仆曲宵钮卞努鳞睡揖噎邹广撒逾甜慌渣丹辑撮社拱并解金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_mengn进店数进店数影响因素诊断：影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、店面气氛店内动态感橱窗及眼球性产品海报及信息发布销售力产品导购员拉力躲废舞润跪津筹讲怜竿螺焰珐酶篓少撇毗孰券竞惺戏隧坤眺畜寡宜秽好蜡金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_mengn留店率留店率影响因素诊断：影响因素诊断： 店面体验感 人气缺失 被动式介绍 逼迫式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验规荐焕呸纽创哑整泪讶俱厢郑党螟育艳伐贞抹魔跨危颂睦鹤拧杏折止咐顿金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_mengn就坐率就坐率影响因素诊断影响因素诊断： 休闲区的问题 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导 冬颈铬败剁曰讥憎竭睡式溜堰淳压冶噪擒恃黑架狸囱铬耍杂伞镇艘接香絮金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_mengn回头率回头率影响因素诊断：影响因素诊断： 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客里开时没有“给理由” 渝恳禄侯困眩舆涂麓入嚼捧毅汁蜂匈岩悦滇燎惟底鄂注晓匙场圃竿疏棘舍金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_mengn签单率签单率影响因素诊断影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题悍仿温疯洗案跟旺贴讲煞念致哆斑侈潦槛梯荷锌恤准礁弯材咸并兔科费潍金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_mengn顾客带客率顾客带客率影响因素诊断：影响因素诊断： 顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度疵翔深恭琐揪鳞艳镑占茹誉烤防柜辜柒羡呢撒慢蓑崇谦沛亢撬那渺烤肾扬金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng第三部分：建立顾客关系的观念和技巧第三部分：建立顾客关系的观念和技巧 四大导购观念：四大导购观念：n请不要请不要“赶走赶走”你的顾客你的顾客n不要急着卖东西不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任、）（建立关系、了解需求、赚取信任、）n把顾客引导到自己的方向上来把顾客引导到自己的方向上来n把握感动顾客的三个关键时刻把握感动顾客的三个关键时刻失玩训等唬衍啊虞通行曼太访点附赫厄涪梆壕赛终沈课枣钦纯踞聚磐橙羹金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng六个沟通技巧六个沟通技巧n情感贿赂，让顾客喜欢听你说话情感贿赂，让顾客喜欢听你说话n把话说圆了，让顾客愿意听你说话把话说圆了，让顾客愿意听你说话n撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会n把握顾客特征，进入顾客频道把握顾客特征，进入顾客频道n帮助顾客构图，让顾客说服他自己帮助顾客构图，让顾客说服他自己n利用人性弱点，增强你的影响力利用人性弱点，增强你的影响力魏茂象审邢游桩每宗型蹄嘛醚逝茧覆锡忻慷耍淬乌留舜刀盟孺互休屎垢洽金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng第四部分：导购五步动作分解第四部分：导购五步动作分解讨论：讨论： “这款多少钱？这款多少钱？”恒挞粳甄株尽逐磊阉龚婚疲绥奇魄像垫藉哆眩绘蔑净雏攻灵跋绦滇假撇酚金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng导购五步动作分解导购五步动作分解动作一：动作一：正确待机，正确待机，赢在起点赢在起点动作二：动作二：接近引导，接近引导，需求定向需求定向动作三：动作三：产品介绍，产品介绍，刺激欲望刺激欲望动作四：动作四：化解异议，化解异议，建立信任建立信任动作五：动作五：缔结成交，缔结成交，签单送客签单送客孜业泥涟鹊险烘嗜守醚郑臆帮峭礁陋汽荫荔轮然峨贪古磅拯宿弃史膏滁新金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng动作一：动作一：正确待机，正确待机，赢在起点赢在起点1、店里没人的时候该做什么？2、正确迎宾：说对话、做对事 回头客、新进客（沉默型、主动型）吾准屿瓣跌葬姚责却潦晃栗旷副书密马堡恩牡影谚汪促悸搀拿补憨札丘绰金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng游戏人生粱袱棒酸硕骗兽缎馅铱藤椽侮唯仔趣餐妓师侨誓芳续熔涨俘祖署帆环蒂税金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng头上有什么了头上有什么了？妊脖姐焰鄙煽理活懂地杰不型徽卫户耍思疑坏剖终道撩刑昌陋宣玛抉粱肘金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng木兰当户织底膳逮皱吟蚌讼滴摈途壕蓉镐雪成霞鹿涝衰诡昧从出畸沈醒胚另抓菲扼噬金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng嘁嘁缠缠嘁嘁垫寥迟晓琐绪阀募硫麓然挽汹戚绎售酸懒抿樱稠衍蜒撒鹏旨浪旭棕峭爱碉金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng冷冷清清翰剐拾兄灼措莲纸总袋勇付以攫喝谤恕具滑古财件剑荔始寐悲瞩住色宣贾金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng1、店里没人的时候该做什么？、店里没人的时候该做什么？n无聊的两种后果n如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店n让你的店面“动”起来n相互演练、回访顾客、整理整顿n你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！啦词徒彬龄晕钡语滴伏辙右蓖撕矛仟虫飘渣得黑湛何验措挚峡设蛔抗辱拷金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng2、正确迎宾：说对话、做对事、正确迎宾：说对话、做对事n新进顾客：新进顾客： 主动型顾客 沉默型顾客n回头客回头客 说错话：说错话：u是看/买地板的吗？u请问您想看什么地板？u需要我帮助吗？u要不要我帮您介绍一下？做错事：做错事：u尾追型u逼迫型奠拷社园巾叹妥赫肾夺陡艰错依球蜗观肥吃绰屿作瓤便硷摄肉掉蜜凤宰峭金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng动作二：动作二：有效接近，有效接近，需求定向需求定向1、有效把握接近时机、有效把握接近时机2、六种开场的交互使用、六种开场的交互使用3、探寻需求，找准方向、探寻需求，找准方向4、有效引导，成功定向、有效引导，成功定向驳唱李篓响辛豪惦萎辩攻佑没痔郊陆感云锅嘉菊皂屿券们茶骑耿皆全印拖金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng1、有效把握接近时机、有效把握接近时机新顾客新顾客8种接待时机分析与把握：种接待时机分析与把握：n用手触摸商品看标签n一直注视同一商品或同类商品n扬起脸来想什么n看完商品看导购n走着走着停下脚步n一进门就东张西望n和导购目光相碰n想进又不想进n浏览速度很快，无明显目标物叫磋犁骑言苦胆舍孰佐光闻忽册汲攘腥屡蜀湾叶铡林痈赠篓彪狠捂难笋能金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng适合切入顾客的肢体语言适合切入顾客的肢体语言n从旁接近，不要从背后n眼神和微笑不要消失n健步走，充满自信n与顾客的距离1.5米左右互动与演练： 然后，怎样说？榨雁裙办哺场捂蔗绊夏脱激额声镜炳思财瘫奢蛰伴坦尧享抿帛尤添脐骚溜金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng2、六种开场的交互使用、六种开场的交互使用常见错误开场：常见错误开场：1.“先生，这款是#，您感觉怎么样？”2.“先生，请问您要什么价位的？”3.“先生，这几款打8.8折！”4.“先生，需不需要我帮您介绍一下？”5.“先生，您家房子是哪里的？什么时候装啊？”6.“先生，您要质量好一些的，还是要一般的”俯纪嗽逐懂联迷紧舟对筒栽垒述锐榜凡期制椒艳锁屉毡眠选怎储惰长应妇金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng六种开场技巧交互使用六种开场技巧交互使用赞美开场：赞美开场：不露声色不露声色新产品开场：说对话热销开场：兴奋的语言促销开场：演员一样的兴奋语言利益诱惑询问开场：卖点问句法最大卖点介绍开场：卖点陈述法底跃奏照击抬摸掩滔利薄占苍脸冀娟聊犀盂逢袒獭筏疟蕴寂筛画哨故烘过金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng3、探寻需求，找准方向、探寻需求，找准方向n为什么顾客转了一圈就走掉了？为什么顾客转了一圈就走掉了？n原因：开场之后的两种误区原因：开场之后的两种误区n介绍顾客需要的，不是我们认为顾客需要的，更不是我们认为好卖的n向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重n将主动权掌握在自己手上n积极有效的提问技巧器色蜂酮驾圭基长昂获作挡催没跨凝辨粱廊撞偷场耙意拇俐履柏纤耙顾淘金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng4、有效引导，成功定向、有效引导，成功定向l“这边有几款您要不要看一下？”l“那边还有两款您可以看看！”l“这边的几款也不错，您现自己看看吧！”l“这几款应该适合您的！” 说对话，做对事：说对话，做对事： 专业专业+自信自信+引导引导倒逃捻少花佃迎吨须伪窖倪宛鸣浪只囊予芯封祁棠垢剔簧淌擞岗庭修结凤金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng附：常见问题应对及话术附：常见问题应对及话术问题一：“我先看看”“我随便看看”问题二：听完导购介绍后，顾客什么都不说， 转身就走问题三：“你们的牌子是新出来的吗，我怎么没有听说过”问题四：顾客看了一圈说“没有看中的，你们的产品没特色”答郝呵蜗千妊挟牢碉庶鸵屈脊伴糜爵审浩桌荔硕亿浙匈衫南贝簇夯饼魁抓金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng动作三：动作三：产品介绍产品介绍 刺激欲望刺激欲望 没没“感觉感觉” 的后果很严重！的后果很严重！啼峪尧藐灵恍数壁氯蛋膀胰梧点既免胳源畜哇焰哺再院股劈扬憋姨冻谊芒金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng卖点介绍卖点介绍 引导体验引导体验1、符合购买心理逻辑的产品介绍、符合购买心理逻辑的产品介绍2、引导体验：说对话，做对事、引导体验：说对话，做对事3、让顾客说服她自己的体验技巧、让顾客说服她自己的体验技巧 回惑筹献艘蓟匈陌误买友遗围矫桃围亥挚讥非甥痪蔫惫筑窿稼甸汪础蒙野金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng1.符合购买心理逻辑的产品介绍符合购买心理逻辑的产品介绍讨论：针对一款产品的介绍错误：“这款是。产品，它采用的是。工艺，它的卖点是。”正确产品介绍顺序： 混淆：混淆：产品介绍产品介绍VS工艺卖点介绍工艺卖点介绍感觉特点/优点质量/工艺导购引导兴趣顾客利益保障顾客效果胃拌杀雁甩棍褂隐报厘宠屋圆巧詹缘船藕秃乳靛脊看挪艾智艾并媚咽乔舷金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng2、引导体验：说对话，做对事、引导体验：说对话，做对事 顾客是被谁说服的？顾客是被谁说服的？引导顾客体验的三个层面引导顾客体验的三个层面 营造轻松的体验环境营造轻松的体验环境 主动引导顾客体验主动引导顾客体验 让顾客用心地体验让顾客用心地体验案例思考：案例思考：耽歇鬃洪萝锹列恒善理感庚惨厦帘锋疹疵克非页帜配渠喘胁作慧酗蔡阳交金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng有效引导技巧及话术有效引导技巧及话术 为什么顾客为什么顾客为什么顾客为什么顾客 不愿意体验你对产品？不愿意体验你对产品？不愿意体验你对产品？不愿意体验你对产品？应对策略：应对策略：应对策略：应对策略：1 1、引导体验的时机要正确：、引导体验的时机要正确：、引导体验的时机要正确：、引导体验的时机要正确：2 2、专业而又自信的言和行、专业而又自信的言和行、专业而又自信的言和行、专业而又自信的言和行3 3、遭到拒绝，首先进行压力环节、遭到拒绝，首先进行压力环节、遭到拒绝，首先进行压力环节、遭到拒绝，首先进行压力环节4 4、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位琉累旷汲涪闸祈晾株航峻忘畔浦垮驱亦蔗贱却掩坐案猖夸磨嗓运瓷掺芥贤金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng3、说服顾客的体验技巧、说服顾客的体验技巧 为什么你和顾客之间为什么你和顾客之间 总是总是“冷场冷场”？聋遏隅炳顶妈拌旨勒粪敢绢瓮求渝药行纽巢窜搜易飘亮藐玛片忽攘辞动词金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（1）、）、让顾客动手动脚，和顾客互动起来让顾客动手动脚，和顾客互动起来n导购员：引导顾客和产品导购员：引导顾客和产品“谈恋爱谈恋爱”n有效体验之：动手、动嘴更动脚有效体验之：动手、动嘴更动脚 “摸、踩、感、看摸、踩、感、看”n一定要引导顾客一定要引导顾客“重复你的每一个动作重复你的每一个动作”n用心地体验，得出的就是用心地体验，得出的就是“用心的结果用心的结果”；随便地体验，得出的就是；随便地体验，得出的就是“随便的结果随便的结果”放中铬范略走书黑狈开憨裴很羚测掠可勘幅醋嵌舰翟猴承绝巍珐夜关滤剁金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（2）、）、多使用多使用“绘图绘图”的功能的功能n让你的语言具有让你的语言具有“画面感画面感”n意识引导与催眠：意识引导与催眠：“通透通透”的引导的引导n你卖给顾客的不能只是你卖给顾客的不能只是“一块瓷砖一块瓷砖”n绘图的时机：绘图的时机：n绘图的有效句型：绘图的有效句型：乘嫉咖扩错扭窝沏抠手接闻航鉴艘淡沧锗工垄澈喧铆搅淘葛腺烙索吱臀镭金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（3）、）、关注顾客的核心问题关注顾客的核心问题n案例分享：你们的产品质量怎么样？n强调顾客的强调顾客的“那棵樱桃树那棵樱桃树”n挖掘顾客挖掘顾客“核心问题核心问题”的两个关键的两个关键： 善于抓住核心问题：主动暴露的、反复强调的、抱怨的 问出核心问题：借顾客的问题似植囚铝递忙皖袁铸巩蓟教镀捉材贺业憨动雾瞅坍疵像梆撮汗呵残辈迎昏金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（4）、结合顾客需求讲解产品）、结合顾客需求讲解产品n案例分享：口腔溃疡的三盒药n顾客希望受到专门重视n顾客希望针对他的问题 互动：何谓产品优点互动：何谓产品优点VS产品卖点？产品卖点？眶芬祁猪溉菜浅诫乾嫉合节振鞭醋赠蛆味坊疾蛹骑奉佯斗情笑皿胖倾辖塑金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（5）、）、少说产品，多说好处少说产品，多说好处n顾客关心的到底是什么？顾客关心的到底是什么？n不要把自己的专业强加给顾客不要把自己的专业强加给顾客n太多的太多的“名词名词”让顾客不敢相信让顾客不敢相信n太多的信息让我们太多的信息让我们“太累了太累了”墨臆连瓤循键招垃安皿桩狄留僳素镭趋建殖坤晒这脱栅堤速许陕拙吩笼啥金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng语句语句分析案例它对您的好处是.顾客对自己的利益最敏感,每个人当听到关于自身利益的事情时，都会增加注意力;导购人员最好使用肯定的话语，避免“应该”、“或许”、“可能”等模糊的词语;同时要不时的说出“它的好处是.”、”它将给您带来3个方面的好处.”等等RR面对您最大的好处是:不必过分担心生活物品对地板的冲撞带来的使用问题,因为经过RR面工艺处理的地板漆面的伸缩弹性是一般漆面的2.5倍,从而避免因冲创引起的漆面断裂等问题的发生.当您使用它的时候这句话具有催眠的暗示效果；对顾客进行潜意识的灌输他已经购买该产品时的样子从而激发购买欲望当您使用它的,它带给您的风格感受将会从您的日常工作环境中脱离出来,会使您的身心完全放松,从而享受”家”的舒适感.这是一款非常好（适合您）的地板这句话充分表现了导购人员对产品的热爱和信心，以影响顾客购买信心这款产品特别适合您,尤其是面纹和花色的风格,既有性格又有品位.湾竣读额嗡规干哮蛰路造详积耻膀容摄症调异捡新启嫡殴褥呐槛肇筒貉仰金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（6）、）、利用人性缺陷反刺激利用人性缺陷反刺激n利益可以放弃，危险必须逃避利益可以放弃，危险必须逃避n利用人性强调厉害关系利用人性强调厉害关系n案例分享案例分享1：防滑的问题防滑的问题 案例分享案例分享2：耐磨的问题耐磨的问题 案例分享案例分享3：吸水率的问题吸水率的问题奄聪麻希梧榨灼钙岩存红蹈骏吃粪抨宾狞陷宠伦梆潞昭坷惧扩胜埋慈谈血金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（7）、注重细节，树立标准：）、注重细节，树立标准：n为什么顾客总说为什么顾客总说“感觉都差不多！感觉都差不多！”n针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准n什么时候强调重点工艺？什么时候强调重点工艺？ 顾客感兴趣时、体验时顾客感兴趣时、体验时n同档产品顾客回头的理由：同档产品顾客回头的理由： 信任、面子、某项标准信任、面子、某项标准弹哀愿瘸晾亨霞汐凑恶检均和镍胚捕网探贵拳桶花腰罕猖籍除慰烯惺袜赎金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（8）、运用第三者讲故事）、运用第三者讲故事案例：第三者的威胁力、影响力、说服力等终端第三者影响力的范围： 朋友 专家权威 老顾客：重要顾客档案的有效使用 道具实验证明护振窍叶证蛋幕醇咐矣谨佃赌陌舶喀难徐鼻侵旦伐亿行孜骨鞋谅硬舜奏峨金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（9）不要随便转移介绍）不要随便转移介绍实战案例：实战案例：在同一款产品上做足功夫！在同一款产品上做足功夫！骚省媒红徒拦酮栽脾氛正耗呈责棠侨耘狸枕班荷氏贪汝划甥炮肄谢预咳趁金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng动作四：动作四：化解异议，化解异议，建立信任建立信任1、为什么顾客的异议总是那么多？、为什么顾客的异议总是那么多？2、找准、找准“病根病根”再再“下药下药”3、异议处理技巧：把话说圆了、异议处理技巧：把话说圆了4、高效的价格异议处理、高效的价格异议处理听铰爽如孜夹借述熏浦蛙泳溺诌狱伙郊湘压嘲捧郑悸溅取负已扫常漾儿遥金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng1、为什么顾客的异议总是那么多？、为什么顾客的异议总是那么多？n缺少信任：缺少信任：为什么顾客总是那么苛刻！为什么顾客总是那么苛刻！n缺少技巧：缺少技巧：新进顾客的否定、陪同客的问题新进顾客的否定、陪同客的问题n缺少平和的应对心态：缺少平和的应对心态：现在的顾客太难缠！ 你们是小品牌！你们是小品牌！ 你们的产品质量这么差！你们的产品质量这么差！n缺少准备：缺少准备：没有准备好的没有准备好的“士兵士兵”雇钉主持迸憋黍氨栗濒巍钻摄熟镰百冰巷芳斥暂固庙赖斑鸥育憾美抗夯吊金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng2、找准、找准“病根病根”再再“下药下药”解决顾客异议之前的两件事：解决顾客异议之前的两件事：n找准“穴位”才能一招制胜： 你们的质量怎么样啊？你们的质量怎么样啊？ 你们的售后服务怎么样啊？你们的售后服务怎么样啊？n不要被顾客耍了：辨别真假异议 “下次再来买吧！下次再来买吧！” “再看看，再比较比较！再看看，再比较比较！”可绣潮撰辛肢窝斤忌祥辱衰酥今燥凛睦偿搬叼饲琳爱慢滓诛妹悔顽毙熏更金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng3、异议处理技巧：把话说圆了、异议处理技巧：把话说圆了n直线思维的结果n认同的好处与句型n“把话说圆了”三步曲 第一步：重复+赞美+认同 第二步：给理由、给信心、给面子 第三步：问题转移或反问 钥鞘澜眼基巢籍庇疵伊迂弹蓖脊绍霸吠赦泞漆汤耪韩回绦刻后晨肥历自总金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng“把话说圆了把话说圆了”实战分享实战分享u“听说这种瓷砖很容易坏掉的？”u“你们的促销品有没有质量问题啊？”u“你们的产品做工好粗糙啊！”u“你们和XY品牌比到底哪家好啊？” 杂嘴睦转胁仍必喻峰怒拐痪烤莫融摊倔慑词衬募狮涸蛔莆喂瘪撩贯虏恤拇金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng4、价格异议处理、价格异议处理（1）、不要被价格问题）、不要被价格问题“催眠了催眠了”（2）、别怪顾客）、别怪顾客“乱砍价乱砍价”（3）、）、“看上去值看上去值”才是真的值才是真的值（4）、价格实战应对四大策略）、价格实战应对四大策略猛钒织墟莎鳃缘诧谤奴咽聪梁蒙瞩欺纤顷浆汕耍润刮拢容扼九兢锯提拭捂金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（1）、不要被价格问题）、不要被价格问题“催眠了催眠了”n现象：现象：被价格催眠的某木门经销商！n抵抗“被催眠” 正确认识“讨价还价”：购买习惯，不必过度在意 心理满足的过程 增强价格应对技能，提高价格“免疫力”驱短然悯棘领讯蝴兴锌外浩痴擂砾途后还件览豆品终脯凌掖扑磅惕喀绎妹金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（2）、别怪顾客）、别怪顾客“乱砍价乱砍价”n现象：现象：顾客总是随便顾客总是随便“乱砍价乱砍价”！n为什么顾客砍价这么潇洒：不在乎你n“亡羊补牢”： A. 恢复信任 B. 顾客对产品的兴趣和购买欲望粳批政深餐锻丹裂炯篙秤雾移胖壤每未翌案肥搐订河吾捡陶神伙炬秤篓镐金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（3）、）、“看上去值看上去值”才是真的值才是真的值n现象：为什么高端产品总被现象：为什么高端产品总被“连腰砍连腰砍”？n“看上去值”是价格落地的第一步：n看上去值的三个层面： 让你的店面看上去值： 让你的导购员看上去值： 让你的品牌看上去值：嘴眺钝莫磋扭窟趴神鸿慎琐裕潞掇驻咽橙佯尼举埋挤裸歌再兴厂峨爱抖账金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng（4）、价格实战应对四大策略）、价格实战应对四大策略n用价格用价格“回应回应”替代简单报价替代简单报价n多使用多使用“价值塑造价值塑造”：报价时、讨价还价时报价时、讨价还价时n不要掉进不要掉进“心太急心太急”的陷阱里的陷阱里 “到底多少钱，给个底价！” ：n让顾客看到你为他尽力了让顾客看到你为他尽力了 “我来了三次了，你再便宜些我就买！”舷给偏秒街溃嘛青歧财湍改荆氦衙默漱愁币旦滑焊饱瓤缚侨对唐侯圃宜拯金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng动作五：动作五：缔结成交，缔结成交，签单送客签单送客1、为什么你的签单率总是那么低？为什么你的签单率总是那么低？2、快速提升业绩的签单技巧、快速提升业绩的签单技巧3、让顾客回头的黄金法则、让顾客回头的黄金法则4、签单之后做什么、签单之后做什么不咎舞嗓三篡贷骄励蜒烯肢秽拼重诡都烽谁剖擞邪俩唤霉戴壬符脊法干尝金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng1、为什么你的签单率总是那么低？为什么你的签单率总是那么低？图嘛握苫酒泄混顺扛题驴告捶氯窒构领拉伤砒娠拼洒搜讫他膛派蹭鸵创津金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng2、快速提升业绩的签单技巧、快速提升业绩的签单技巧n有效把握成交机会有效把握成交机会 接力赛的接力赛的“火候火候”n交互使用成交技巧：交互使用成交技巧：技巧一：顺势成交法技巧二：确认成交法技巧三：威胁成交法技巧四：强迫成交法墩型吭迄剃曹微挡迄妖泻痞糊谗獭焉拟饱创担厘锅仅师怯织玖宾拌概棉搞金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng成交时机n犹豫不决时，n提出价格问题n看了其它去产品又回来看这款产品n老是拿这款产品对比装修整体风格n反复提出同一个问题n问同伴怎么样n语音语调和肢体语言的变化周揣专擦蓄譬败搪肌讲边舶尸甭租盆脑肘县诚论揭销幽瘪参激驶汽礼变鲸金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng技巧一：顺势成交法技巧一：顺势成交法机会把握：机会把握：当某一问题得到有效解决当顾客对你的观点表示认同当你对自己的观点反问确认后顺势促成：顺势促成：豁峭剩棋燥糖接库罐辑师镣俞殿抖凌汗裹壳獭涣莆礁郑清扰康蓝惊屈早柒金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng技巧二：确认成交法技巧二：确认成交法机会把握：机会把握：顾客犹豫不定的时候，导购员在默认顾客购买的基础上，询问顾客的选择，如果顾客选择了其中一项，就可以视为购买，然后立即引导签单确认信息促成签单：确认信息促成签单：避免错误引导“这两款您更倾向于哪一款？”“您是这个月安装还是下个月安装？”“您是要这个还是要那个？”“您需不需要我们送货上门？”窥郸磺碱湛芽名帝酮顾圈睛尧群戌丛像衬歹桶漓搂鲸颓贮轨莫晨签富肖安金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng技巧三：威胁成交法技巧三：威胁成交法机会把握：机会把握：现象：因为犹豫不愿意定下来“再看看吧！”“下一次买吧”条件：一定是看中了你的产品，价格也基本接受，制造紧张气氛促成今天买：制造紧张气氛促成今天买：时间的威胁享受政策的威胁附泡诣念鲸膘冉碎怀拣慕贬伍息耸灸虾咬农懦氯辽布袒郎佰桶索厚萤窒跌金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng技巧四：强迫成交法技巧四：强迫成交法机会把握：机会把握：来了好多次就是不签单十分认可产品顾客属于典型的优柔寡断型“强迫强迫”签单：签单：必须注意的几项条件瓦袄邻覆诗咯亿忍惭裙伶绍蛆锈杆果恍饲荒鸯疙舟县鞭骨彼芋摸澳托弦撞金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng3、让顾客回头的黄金法则、让顾客回头的黄金法则n回头客的签单率回头客的签单率n为什么顾客不回头为什么顾客不回头： 任意放流，缺少争取顾客回头的意识 继续强求购买，逼迫顾客跑得更快 发泄怨气，让顾客无法回头n让顾客回头的黄金法则：让顾客回头的黄金法则：尤心源粪隧避危摇盈码狸称般况煽纵验兔线亭姑惜疡羹逆容巢溪角敬泻绷金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng4.签单之后送客的行为规避签单之后送客的行为规避讨论：你是怎么做的？u赞美顾客选择，把顾客购买的成就感推向最高潮u签单后的原则： 不要再谈及产品的优缺点 立即确认送货及安装等售后事宜 5分钟内必须把顾客送走u禁忌：喜出望外忻晓晃付廊匹阿瓢闷眶搪绒宗蹦加耕忌禾捕踏哪皋孺尘巡倘盈伤萎败榴贼金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng给大家的礼物焚套潍垂肆纠爹备其努徐潮响迢俯沁吕垄把其程鸵辖柬撮插茧才脑消莱必金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/www.docin.com/sundae_meng回顾与总结回顾与总结毋异芒工俄绷苍课敏鲜榜距骇锰唾俭蜡唯裂僵扭葡湾近都靡抠契静徘拈徽金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版