1张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn分享者：张子凡突破营销瓶颈，引爆后营销时代突破营销瓶颈，引爆后营销时代2张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn第第一一模模块块 营营销销战战略略第第二二模模块块营营销销策策略略第第三三模模块块 突突破破传传统统思思维维，寻寻求求营营销销新新法法新思维新思维- -新营销新营销3张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn1何为营销？ 2推销销售营销 3营销销售促销 4市场细分与营销组合 5体验式营销体验式服务体验式客户关系管理 6营销渠道规划与选择 7营销策划与营销创新第一模块第一模块 营销战略营销战略4张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn一 何为营销？ 营销是什么？营造销售的机会如何营造销售的机会？欲取先予,先予什么？解决问题，创造价值5张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn二 推销销售营销 推销是在卖产品，销售则是在提供解决方案 卖产品者，站在自己立场和角度上考虑问题，忽视客户的需求和感受提供解决方案者，则是基于首先探明、了解客户的需求，尊重需求包装产品的价值和附加价值，加以适当的方式呈现推销冰：夹子销售水：拉链营销汽：尼龙粘扣销售是通过尊重需求、强调对客户的价值和附加价值，最终促成交易营销则是基于“解决问题、创造价值”，站在客户立场和角度考虑问题，从帮助客户和推动客户发展入手，使产品交易变成自然而然的事情6张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn三 营销销售促销 营销与销售营销与销售 营销与销售，大单与小单小单小单一般是客户经理因应客户需求、本着“为人民服务”、满足客户需求的服务精神，做来的单子；这种单子因为技术含量不高，定位为“有求必应型”，归属于“销售”范畴；所以单子本身净值一般也就不会太大大单大单则是基于客户经理自身能力和素质的高水平、对公司业务和产品的精通、资源利用与整合的意识和能力、对企业经营与管理的相对专业、对客户行业及企业运作模式的深入了解，进而和客户通过基于友好关系、彼此信任的深度交流，挖掘、制造、激发出来的采购需求，这种销售应定位为“曲线救国型”，当属于营销范畴；这种单子一般更持久和稳定，单笔和长远营业收入都会比较大营销与销售，规划与执行营销，营销，先营而后销“营”可理解为“营造”，营造是一个动脑子的过程，“高屋建瓴”，内涵策划，更多地定位在“规划”层面“销”可理解为“销售”，销售是一个动腿的过程，“近处风景”，重在呈现，销售做得好的人见长于“执行”7张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn财务激励联合促销连锁促销会员促销其他SP消费者竞赛与抽奖销售人员竞赛经销商竞赛自助获赠折扣券折扣优惠退款优惠合作广告赠品免费样品印花优惠竞赛组合免费吸引形象忠诚渗透习惯对抗预防高价位实力匹配产业链激励兴趣8张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn四 市场细分与营销组合 沟通定位，独特价值新的细分市场，新的需求趋势当地良好的品牌形象和公共关系大投入，拼实力大规模促销活动新概念、新体验要点品牌广告，组合SP活动，鼓励试用忠诚度，会员制，品牌特色市场推广本地化，本地品牌，本地文化免费SP，优惠SP，缩短渠道，大折扣率密集广告，组合SP，更多价值优惠SP、竞赛、组合SP品牌广告、组合SP、忠诚度计划手段在功能、品质和价值上填补空白锁定特定人群，精耕细作市场地方割据，区域领先以弱攻强，逐步蚕食在对手擅长的领域直接与对手较量与对手针锋相对，挫败对手进攻保持优势地位，与对手拉开距离目的 隔离模式 进攻模式 正面 侧面 游击 防御模式 领先防御 对抗防御区域 人群 价值集中力量，选择对手薄弱环节攻击差异广告、组合SP、针对性宣传集中优势兵力，局部领先避免对抗，选点进攻，只攻不守9张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn差异化营销与品牌建设细分客户群细分客户群按照玛斯洛需求理论划分根据客户习惯和偏好划分根据客户年龄段进行划分根据需求满足的难易程度划分四种视觉型的客户看书 Book电脑 Internet手机 WAP光盘/电视 DVD/TV价值、附加价值关注价值的客户关注附加价值的客户既关注价值又关注附加价值的客户10张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn对客户的五种细分方法u潜在客户：指那些从没光顾过你的、但符合你的产品属性的群体；他们可能知道你，也可能还不知道你 u准客户：你的产品大致适合他，他也知道你，也光顾过了，但没有发生购买行为 u新客户：刚刚购买了你的产品；建议你做一下电话回访，一是表示感谢，二是征询他的使用建议或意见 u老客户：曾经在较前一段时间购买过你的产品；建议你开始“晃” u高价值客户u重点客户u“双料”大客户u战略级客户u死党级客户u紧密型客户u松散型客户u按不同年龄段对应需求细分u价值取向u价格取向11张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn五 体验式营销体验式服务体验式客户关系管理 试用邀请对手客户体验和感受服务小事上让客户感受到客户关系管理12张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn六 营销渠道规划与选择 投入产出宣传销售常规特殊主要补充自建社会实体虚拟13张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn七 营销策划与营销创新为什么自己的产品非要放在自己的公司里卖？为什么不能把自己的产品放到别人的平台上分销？管理改善是营销创新的基础，两者共同促进企业良性加速发展。把一个销售部拆成若干个，就是管理创新和营销增量的秘笈。服务是有成本的。把服务和产品功能拆开，单独定价销售，本身就是创新。要想也要做，创新也要执行，用行动说话。小改良，大变化。 14张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn第二模块营销策略增量市场拓展，存量市场深耕 目标市场与客户细分策略 营销与维护 15张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn增量市场拓展，存量市场深耕 【以服务的名义开展深度营销】典型案例信用卡大额消费分期业务推荐。比增量市场拓展来的更靠谱的销量提升关键点：存量市场深耕。把深度营销作为企业营销增量的重要方式和途径，有步骤、依计划地开展存量市场深耕工作，推行片区化管理、打造区域市场营销模式，锤炼精英销售团队，建立标准化流程与考核制度，为下一步增量市场拓展做好团队、经验和标准层面的准备。16张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn目标市场与客户细分策略 不是最好的就是适合客户的，而是最适合客户的就是最好的。 【分层管理你的客户】客户是企业最重要的资产，囫囵吞枣是管不好的。酒店既然有星级认证，客户同样应该有分层。最低层是你需要或需要你的，第二层是你喜欢的，第三层是喜欢你的，第四层是你爱的，第五层是爱你的。你把所有客户装在心里，但有多少客户真正把你装在心里？后者才是最关键的。17张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn营销与维护 一手抓营销，一手抓维护。维护带出营销，营销体现维护。 消费过程：三分在产品，七分在心理。|发展新客户：感觉是基础，信任是保障。维护老客户：关怀是基础，帮助是保障。 营销：只开发不维护，销量上不去。恐怕超过70%微小型企业目前还是这样狗熊掰棒子，寄托于招商，依赖于类似糖酒会平台，为降低风险持续做现款，销售部门员工没有出差、更没有派驻，完全电话跟踪，渠道客户半年只进一批货，几乎自生自灭，每年全军覆没一批经销商，第二年再招一批。管理和经营脱节。18张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn第三模块第三模块 突破传统思维，突破传统思维，寻求营销新法寻求营销新法1横向思维模式的应用与建立 2附加价值的实战组合 19张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn一 横向思维模式的应用与建立 举一反百 横向思维 “水冰汽”分析法 象限图分析法 自我否定法 20张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cn二 附加价值的实战组合 “价值”是帮助商家赚钱。“附加价值”是帮他成长；“价值”是在生存层面满足商家，“附加价值”是在生活和生命层面下功夫21张子凡资源整合平台张子凡资源整合平台 www.zzf.com.cnQ&A（问题讨论与答疑）