不确定时代的营营 销销 赢赢 思思 维维12001年吉姆年吉姆.柯林斯出版了柯林斯出版了从优秀到卓越从优秀到卓越，剖析了，剖析了11家卓家卓越的企业，总结了成功的秘密。越的企业，总结了成功的秘密。房利美（房利美（Fannie Mac），股价暴跌），股价暴跌90%，2008年年9月月7日，日，两房被美国政府接管。两房被美国政府接管。电路城（电路城（Circuit City）2007年以来股价暴跌年以来股价暴跌99%，资产，资产34亿美元，负债亿美元，负债23.2亿，亿，2008年年11月月10日申请破产保护。将关日申请破产保护。将关闭闭155家店，裁掉家店，裁掉17%的美国雇员。的美国雇员。 “卓越卓越”企业不卓越企业不卓越2对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。里面包含有科学和专业的因素。 彼得彼得 . .德鲁德鲁克克3关于学习的思考n学什么? -学规律，找感觉n怎么学? -跳出行业，实践，案例4我们在全球我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个市场都是成功的，在中国这个第个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。地走下去。 -eBay总裁总裁.惠特曼惠特曼5 本次危机带来的经验和教训本次危机带来的经验和教训在经济繁荣时专注在经济繁荣时专注现金流现金流，以备经济低迷时拥有，以备经济低迷时拥有更大的灵活性和雄厚的财力基础。更大的灵活性和雄厚的财力基础。在经济繁荣时期进行在经济繁荣时期进行战略定位战略定位，在经济低迷时期，在经济低迷时期巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低迷的牺牲品。迷的牺牲品。在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实现现差异化差异化。6为积蓄财力而在为积蓄财力而在财务财务上采取上采取保守保守政策是政策是长寿长寿公司的特征公司的特征之一。之一。 -阿里阿里. .德赫斯德赫斯7好的商业和投资决策，是不用借助好的商业和投资决策，是不用借助负债的杠杆作用就能创造出令人满负债的杠杆作用就能创造出令人满意的经济成果。而且，高负债的公意的经济成果。而且，高负债的公司在经济衰退时易受攻击。司在经济衰退时易受攻击。 -沃伦沃伦. .巴菲特巴菲特8在人类几千年的历史里，在人类几千年的历史里，经济增长并非常态，经济增长并非常态，而经济不增长反而是容易出现的现象。而经济不增长反而是容易出现的现象。 -威廉威廉.鲍莫尔鲍莫尔 好的资本主义，坏的资本主义好的资本主义，坏的资本主义9营销营销赢赢思维思维赢在价值赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合10问题的提出n企业为什么可以生存？企业为什么可以生存？n企业为什么可以发展？企业为什么可以发展？11 君子务本，本立而道生。君子务本，本立而道生。 有若有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ 曾子曾子12 两种经营思想的修正n关于利润关于利润n关于需求关于需求13 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 基业常青基业常青14贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在的欲望。因为几乎所有能够给人类中各的欲望。因为几乎所有能够给人类中各种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西，种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西，只要占有了财富便全能得到。只要占有了财富便全能得到。-爱德华爱德华.吉本吉本罗马帝国衰亡史罗马帝国衰亡史15 药是为了救人的药是为了救人的, ,不是为了赚不是为了赚钱的钱的. .但是利润会随之而来但是利润会随之而来. .如果如果我们记住这一点我们记住这一点, ,就绝对不会没有就绝对不会没有利润利润. .我们记的越清楚我们记的越清楚, ,利润就越利润就越大大. . _乔治乔治. .默克默克16赚钱的生意必须包含的因素赚钱的生意必须包含的因素u能否产生现金？能否产生现金？u能否获得一个很好的资产收益率？能否获得一个很好的资产收益率？u能否持续的成长？能否持续的成长？ 17重要概念资产收益率=利润率*周转率 18资金周转率资金周转率= 销售收入销售收入其中：其中：流动资产净值流动资产净值= 平均流动资产平均流动资产-平均流动负债平均流动负债 平均流动资产净值平均流动资产净值“平均平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。指报表期初数与报表期末数之平均值。 平均流动资产平均流动资产=(期初流动资产期初流动资产+期末流动资产期末流动资产) 2平均流动负债平均流动负债=(期初流动负债期初流动负债+期末流动负债期末流动负债) 219企业在金融危机中遇到的严峻挑战：企业在金融危机中遇到的严峻挑战： 一个就是库存非常多，一个就是库存非常多， 二是应收账款收不回来。二是应收账款收不回来。 张瑞敏张瑞敏看危机看危机20经营企业的三原则经营企业的三原则n现金流第一现金流第一n利润第二利润第二n规模第三规模第三21利润利润 份份 额额 利润与份额利润与份额22高必以下为基，贵必以贱为本！ 老子23利润与份额的关系n追求份额追求份额 细分市场第一细分市场第一 区域市场第一区域市场第一n大大= =强强?24 只看第一只看第一 不看第二不看第二美国美国投资者日报投资者日报的创始人，威廉的创始人，威廉.欧奈尔用欧奈尔用大量的案例证明，大量的案例证明，市场第一的公司给投市场第一的公司给投资者带来的收益一定会超越所有其资者带来的收益一定会超越所有其他同业。他同业。25 案例：隐形冠军法因数控案例：隐形冠军法因数控法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商和钢结构加工机械制造商,市场占有率达市场占有率达95%.2004年年12月月4日与世界老大意大利菲赛普日与世界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟结成战略联盟.协议期为六年协议期为六年.法因数控成为法因数控成为FICEP在中国的合作基地在中国的合作基地,获得获得部分产品的制造技术和商标使用权部分产品的制造技术和商标使用权.获得了获得了FICEP在中国的唯一代理权在中国的唯一代理权.FICEP成为法因数控的国际分销商成为法因数控的国际分销商.26多数的隐形冠军因为行业特征所多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。标客户当中都绝对是大名鼎鼎。 -西蒙隐形冠军也是冠军冠军27要成为要成为隐形冠军隐形冠军，必须成为，必须成为全价值链全价值链企业：企业：研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。 -赫尔曼赫尔曼. .西蒙西蒙28他们都是隐形冠军隐形冠军宁波慈溪宏一电子有限公司宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司青岛宇峰制针有限公司年产16亿亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元亿美元,占全球的17.8%丹麦诺和诺得公司丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%29 隐性冠军做了些什么？隐性冠军做了些什么？目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖专注，专注产品的深度而非广度专注，专注产品的深度而非广度国际化，掌握客户关系国际化，掌握客户关系贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触从产品和流程方面持续创新从产品和流程方面持续创新建立竞争优势，坚决捍卫市场地位建立竞争优势，坚决捍卫市场地位自力更生，核心竞争力留在企业内部自力更生，核心竞争力留在企业内部与员工直接沟通，不养闲人与员工直接沟通，不养闲人强势的领导（家族式管理）强势的领导（家族式管理）30营销的起点是顾客需求吗营销的起点是顾客需求吗? ?顾客是如何变成顾客是如何变成“上帝上帝”的的? ?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗? ?思考：思考：31 满意度与忠诚度满意度与忠诚度32 顾客忠诚？顾客依赖？顾客忠诚？顾客依赖？把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚谁能成为谁能成为“上帝上帝”与稀缺度有关与稀缺度有关没有顾客忠诚，只有顾客依赖没有顾客忠诚，只有顾客依赖企业的努力方向是持续不断的超越对手企业的努力方向是持续不断的超越对手, , 始终比对手好一点点。始终比对手好一点点。33圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣. -34思考：企业为什么可以生存？企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！是因为企业拥有了顾客！35什么是顾客价值？价值价值=解决问题的功能解决问题的功能购买代价购买代价功能功能 代价代价 价值价值功能功能 代价代价 价值价值36唯天下之唯天下之至诚至诚能胜天下之能胜天下之至伪至伪唯天下之唯天下之至拙至拙能胜天下之能胜天下之至巧至巧 -曾国藩曾国藩37 案例：案例： 全价值链平台全价值链平台-京东商城京东商城u2003年开始网上销售，年开始网上销售，u保持保持300400%的年盈利增长的年盈利增长u2006年销售额年销售额1000万元万元u2007年年3.6 亿亿u2008年达到年达到13.2亿元亿元u预计预计2009年销售额可达年销售额可达40亿元亿元u85%的顾客来自口碑，重复购买率的顾客来自口碑，重复购买率80%京京东东商商城城- - - - -中中国国最最大大的的3 3C C产产品品网网商商38案例：京东商城的价值案例：京东商城的价值价格便宜价格便宜20%左右左右顾客可以低成本获取信息顾客可以低成本获取信息 （ 如：价格和网友评价）如：价格和网友评价）产品都是正品产品都是正品享受和传统店一样的售后服务享受和传统店一样的售后服务产品出厂时间短产品出厂时间短物流配送速度快物流配送速度快自建仓库和物流，掌握自建仓库和物流，掌握产品出厂到顾客流通过产品出厂到顾客流通过程中的全部价值链，程中的全部价值链，包括：采购、仓储、物包括：采购、仓储、物流、配送等。流、配送等。39购买代价之冰山购买代价之冰山水面以上水面以上水面以下水面以下价格价格时时 间间精精 力力体体 力力风风 险险机会成本机会成本40 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 菲利普科特勒41营销营销赢赢思维思维赢在价值赢在竞争赢在竞争赢在渠道赢在整合42销售之道销售之道经营之道经营之道营销营销 = 营营 + 销销43 商品商品 品牌品牌 资本资本 企业文化企业文化STP分析分析购买者行为分析购买者行为分析竞争者分析竞争者分析环境分析环境分析参照市场分析参照市场分析促促销销渠道渠道价格价格产品产品 营营销销战战略略 营营销销策策略略4P营营销销机机会会分分析析 销销售售之之道道 经经营营之之道道企业战略企业战略44国内网购市场三大趋势国内网购市场三大趋势 一、一、“网货网货”加速品牌化。加速品牌化。度过了起步阶段的杂乱无序后，网络购物市场正兴起一批网货品牌。二、二、“主流品牌主流品牌”网销化。网销化。金融危机加速了品牌厂商的网络销售进程，包括联想、宝洁、优衣库、戴尔、李宁联想、宝洁、优衣库、戴尔、李宁等一大批国内著名品牌进驻网络购物平台。三、三、“主流消费主流消费”网购化。网购化。网购人群成为互联网各种应用人群中增长最快的一类。2009年上半年，淘宝网共有注册会员1.45亿，同比增长101%，而中国网民上半年同比增长只有34%。45 网购顾客的购买模式网购顾客的购买模式收索引擎比价收索引擎比价本土化本土化重信用度重信用度重顾客留言重顾客留言关注有无客服在线关注有无客服在线交流后决定是否购买交流后决定是否购买单笔成交量低单笔成交量低46营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。营销冰山上的顶点。某些推销工作总是必要的。然而，某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就营销的目的就 是要使推销成为多余是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务PETER DRUCKER 定义营销47善战者，求之于势，不责于人。善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。故能择人而任势。任势者，其战人也。任势者，其战人也。 孙子论孙子论“势势”48盈利模式盈利模式竞争优势竞争优势 企业内部的企业内部的“势势”49 盈利模式的感悟盈利模式的感悟u盈利模式应该把销售的难度降到最低盈利模式应该把销售的难度降到最低u盈利模式应该让销售人员的动作变简单盈利模式应该让销售人员的动作变简单u人的能力很难复制，但模式可以人的能力很难复制，但模式可以u销售管理要从结果管理变成过程管理销售管理要从结果管理变成过程管理u销售是个数字游戏，没有数量就没有质量销售是个数字游戏，没有数量就没有质量50 王老吉每个办事处的业务人员大约有王老吉每个办事处的业务人员大约有80人人 案例：王老吉的过程管理案例：王老吉的过程管理拜访拜访35家终端点家终端点开发开发3家新客户家新客户张贴张贴30张以上张以上POP包包3个冰箱贴个冰箱贴. .业务人员每人每天业务人员每人每天51 企业竞争优势的表现v成本优势成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。本生产相同的产品。v产品优势产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。出售产品而不失去顾客。v品牌优势品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。格。v渠道优势渠道优势：企业拥有可控的销售渠道：企业拥有可控的销售渠道52 企业竞争优势的表现企业竞争优势的表现v成本优势成本优势v产品优势产品优势v品牌优势品牌优势v渠道优势渠道优势53 中国企业的成本优势中国企业的成本优势总成本领先战略总成本领先战略成本创新战略成本创新战略54 成成 本本 创创 新新以以低成本低成本的方式进行的方式进行技术创新技术创新以以技术创新技术创新的方式的方式降低成本降低成本55 低成本创新的外部条件低成本创新的外部条件每年每年400多万的大学毕业生多万的大学毕业生相对廉价的产业工人相对廉价的产业工人过去几十年的基础研究的积累过去几十年的基础研究的积累近三十年站在科研和管理前沿的近三十年站在科研和管理前沿的“海归海归”经济持续增长形成的庞大的国内消费市场经济持续增长形成的庞大的国内消费市场56 中国中国“智造智造”的基础的基础19991999年开始大学扩招，普通高校本科招生每年递增年开始大学扩招，普通高校本科招生每年递增42.4%42.4%2000200520002005年大学扩招年大学扩招10001000万万人，随后人，随后5 5年将扩招年将扩招438438万万人。人。根据教育部发展的根据教育部发展的“十一五十一五”规划纲要，到规划纲要，到20102010年本、专年本、专科生将达到科生将达到20002000万万人人从业人员中、大专以上学历的比例将达到从业人员中、大专以上学历的比例将达到10%10%。57 华为的优势来源华为的优势来源华为目前的员工有华为目前的员工有7万人，研发人员占到万人，研发人员占到3 .5 万。万。2004年据西门子的调查，年据西门子的调查，58 企业竞争优势的表现v成本优势成本优势v产品优势产品优势v品牌优势品牌优势v渠道优势渠道优势59 产品的完整概念产品的完整概念核心核心产品产品有形有形产品产品无形产品无形产品60案例：暴风播放器的核心产品案例：暴风播放器的核心产品互联网上流传着互联网上流传着300多种视频格式，多种视频格式，光光RM格式就有格式就有28个以上的衍生格式。个以上的衍生格式。 能够播放！能够播放！2007年年4月推出的暴风影音月推出的暴风影音2.0能够播放能够播放189种格式。下载使用率排在第三位。种格式。下载使用率排在第三位。61在一个竞争性增长的世界上，当工业化国在一个竞争性增长的世界上，当工业化国家进入到几乎同样的原料生产同一类产品家进入到几乎同样的原料生产同一类产品的阶段的阶段，设计便成了决定的因素。设计便成了决定的因素。 -保罗保罗.雷莱斯雷莱斯62 产品质量是设计出来的产品质量是设计出来的如果先天设计不好，怎么造也造不好！如果先天设计不好，怎么造也造不好！制造工艺弥补不了设计的缺陷！制造工艺弥补不了设计的缺陷！ 产产 品品 质质 量量先天基因先天基因后天培养后天培养70-80%来源于设计来源于设计20-30%来源于制造来源于制造63 案例：案例： 珠海炬力的珠海炬力的“保姆式服务保姆式服务”2004年，炬力开发出年，炬力开发出SoCMP3单芯片解决方案。单芯片解决方案。同时首创同时首创“保姆式服务保姆式服务”：u免费送免费送“操作手册操作手册”，包括整个产品制作流，包括整个产品制作流程的手工、规范、标准、质量等。程的手工、规范、标准、质量等。u外行只要卖了芯片，就告诉你哪里买合适的外行只要卖了芯片，就告诉你哪里买合适的PBC板、电容、电阻，那里买模具，板、电容、电阻，那里买模具，u客户只要找几个会焊接，能看懂图纸的人，客户只要找几个会焊接，能看懂图纸的人，就能生产出合格的就能生产出合格的MP3。64短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜驰加店，除了提供轮胎更换、四轮定位、调位驰加店，除了提供轮胎更换、四轮定位、调位等服务外还提供轮胎修补、快修保养、车辆清等服务外还提供轮胎修补、快修保养、车辆清洗、美容等标准服务。洗、美容等标准服务。目前达到目前达到500家，驰加店销售的米其林轮胎占家，驰加店销售的米其林轮胎占到米其林零售网络的三分之一。到米其林零售网络的三分之一。65营销营销赢赢思维思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在渠道赢在整合66 渠道的非一般意义渠道的非一般意义 渠道是企业最重要的资产之一渠道是企业最重要的资产之一 产品产品-资产资产-资本资本企业最重要的资产：人，品牌，渠道企业最重要的资产：人，品牌，渠道67 案例：案例： 中国中国“最大最大”的零售企业的零售企业百丽百丽2007年年5月月14日，百丽国际招股结束，以日，百丽国际招股结束，以6. 2港港元的价格冻结资金达元的价格冻结资金达4337亿，超过了亿，超过了2006年工年工行上市时创下的行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得亿的纪录。公开招股获得60倍的认购，共募得资金倍的认购，共募得资金86.6亿元，总市值超过亿元，总市值超过500亿港元，超过了市值亿港元，超过了市值386亿的国美电器。亿的国美电器。吸引力来自吸引力来自:u大陆遍布大陆遍布30个省个省150个城市的个城市的3828家零售店家零售店u海外的海外的35家店家店u连续十年中国女鞋第一名连续十年中国女鞋第一名u2006年市场占有率年市场占有率8.2%68 案例案例天语天语-做渠道就是做品牌做渠道就是做品牌2006年，手机代理商出身的天语董事长荣秀丽以年，手机代理商出身的天语董事长荣秀丽以4-6级市场级市场为依托，摒弃之前手机厂商普遍采用的国包或省包的为依托，摒弃之前手机厂商普遍采用的国包或省包的N级渠级渠道策略，采用以地级市为单位的道策略，采用以地级市为单位的“直供直供+地包地包”的策略和渠的策略和渠道买断模式。保证了渠道的宽度和广度，减少了渠道的层道买断模式。保证了渠道的宽度和广度，减少了渠道的层级和冲突，最大让利给终端。级和冲突，最大让利给终端。天语模式，一手抓渠道，一手抓研发。天语模式，一手抓渠道，一手抓研发。2008年的出货量年的出货量2400万部，是国内万部，是国内4-6级市场的第一品牌。级市场的第一品牌。69 达维多定律达维多定律 一家企业如果要在市场上占据一家企业如果要在市场上占据主导地位主导地位，则要在本行业中则要在本行业中必须第一个淘汰自己的必须第一个淘汰自己的产品，第一个开发出新一代产品。产品，第一个开发出新一代产品。 70 渠道的非一般功能渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一渠道是企业最重要的融资管道之一渠道融资一举多得渠道融资一举多得渠道融资有无限可能渠道融资有无限可能渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度71 案例：海澜之家的渠道模式案例：海澜之家的渠道模式加盟商投资加盟商投资200万元开一家门店，其中万元开一家门店，其中100万万押金，押金，5年后归还，另年后归还，另100万是场租、装修和万是场租、装修和启动资金。启动资金。截至截至2006年年底，海澜之家在全国年年底，海澜之家在全国22个省发个省发展了展了300多家门店，销售额近多家门店，销售额近10亿元，加盟亿元，加盟商每年可以获得商每年可以获得20%的回报。的回报。72 渠道的非一般属性渠道的非一般属性 渠道具有共享性渠道具有共享性渠道创新与创新的原则渠道创新与创新的原则73 渠道的非一般管理渠道的非一般管理 渠道管理的原则渠道管理的原则-掌控掌控满意不等于忠诚满意不等于忠诚替代功能与客户忠诚替代功能与客户忠诚74以国美电器公司财务报表披露数据为例：以国美电器公司财务报表披露数据为例：中国供应商生存状态调查中国供应商生存状态调查75 如何掌控？如何掌控？功能替代功能替代资本掌控资本掌控管理与信息掌控管理与信息掌控764A4A理念：服务？功能替代？理念：服务？功能替代？ANYTIME：确保服务器：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉小时不间断运行，用户不掉线线ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。运行商的一切问题。ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。作。ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。培训就可以轻松使用。77u加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系u店面的管理标准化统一管理：店面的管理标准化统一管理： 包括货品投放、门店管理、经营、选址等包括货品投放、门店管理、经营、选址等u海澜之家与加盟商按销售额的海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成分成u向加盟商开放向加盟商开放IT系统：系统： 每天下班向加盟商发送短信每天下班向加盟商发送短信 通知一天的销售额通知一天的销售额 把把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5% 案例：海案例：海澜澜之家的渠道掌控之家的渠道掌控78营销营销赢赢思维思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合赢在整合79营销与资源整合营销与资源整合营销思路营销思路决定出路决定出路传统投入式拉动做营销传统投入式拉动做营销全方位整合资源做营销全方位整合资源做营销80资源整合的重点资源整合的重点自然资源自然资源社会资源社会资源客户资源客户资源行业内存量资源行业内存量资源81案例：设计行业的案例：设计行业的“长尾长尾”应用应用某印刷厂接到任务，为一某印刷厂接到任务，为一批紫砂壶做日文包装。印批紫砂壶做日文包装。印刷厂老板在刷厂老板在K68.cn网上进网上进行了招标。他只想花行了招标。他只想花50元元钱请人做日文翻译外加钱请人做日文翻译外加排版设计。结果几十位专排版设计。结果几十位专业人员给出了方案，其中业人员给出了方案，其中一位一位“中标中标”。如果找专。如果找专业公司需花费业公司需花费1000元元。K68.cn 的运营：的运营：客户自由定价、发布任务客户自由定价、发布任务会员自由参与、公开交稿会员自由参与、公开交稿任务款任务款100%预付、发布预付、发布后即不退款。后即不退款。82资源整合的基础资源整合的基础资源运作：资源运作：“你手上有了别人想要的资源，就你手上有了别人想要的资源，就可以调动、可以调动、 使用、支配别人的使用、支配别人的资源资源.”.”83案例案例：飞亚达整合资源作品牌飞亚达整合资源作品牌1997年注册年注册“亨吉利亨吉利”商业品牌商业品牌成立成立“亨吉利亨吉利”世界名表中心世界名表中心u代理国际名牌表代理国际名牌表30多个多个u2005年代理收入年代理收入1. 80亿元亿元 高于飞亚达表的收入高于飞亚达表的收入1.18亿元亿元 毛利率达毛利率达21.31% u2006年底全国共有年底全国共有55家店家店欧米茄欧米茄雷达雷达天梭天梭雅典雅典宝铂宝铂84 水平战略水平战略 水平水平战略就是指企略就是指企业在充分在充分调查目目标消消费者的基者的基础上，通上，通过了解目了解目标消消费者的其它需求，者的其它需求，选择其需求范其需求范围内的某一个或几个行内的某一个或几个行业的厂商，并的厂商，并组成成战略略联盟，盟，更好地更好地满足目足目标消消费者的需求的一种企者的需求的一种企业行行为。这样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同这样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时，大量吞食竞争对手的势力范围。时，大量吞食竞争对手的势力范围。扩大本企业在本目标市场的市场份额。扩大本企业在本目标市场的市场份额。 85水平战略的实施水平战略的实施v确定自己的目标顾客确定自己的目标顾客 v确定目标顾客的其它方面的需求确定目标顾客的其它方面的需求 v从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求 v选择水平战略伙伴选择水平战略伙伴 v与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行 86水平战略水平战略 小到：联合促销小到：联合促销大到：异业联盟或混业经营大到：异业联盟或混业经营87谢谢 谢！谢！联系我联系我：TEL： http: E-mail：MSN: 8889