目 录案例剖析案例剖析市场印象市场印象本案研究本案研究策略方向策略方向区域商业业态分布印象城市北部城市中部城市东部城市南部商业业态印象n n 商业物业总体档次不高；n 大体量商业体经营的业态单一,业种也不丰富；n 商铺(街)主题单一,主要以特色餐饮和保健娱乐为主；n 各类商业体之间的互补性不强，同业竞争现象普遍；n 商业定位、包装比较混乱,人群定位不准确；n 已有的商业物业业态组合和面积配比不合理；n 新兴的商业物业招商服务比较落后,缺乏对于商业物业的了解；n 新兴的商业物业缺乏远景规划和统一的管理。市区典型区域商铺售价/租金概况现城市中心现城市中心本案本案兴源道224号底商190M2，15万年2.16元M2天天元帝景大里路一侧11300元M2天元帝景天元帝景兴源道一侧兴源道一侧12800元元M2 诚成时代底商185M2，11.5万年1.70元M2天新街C138首层60M2，（40M2地下室免费）5万年，物业费6000元年，2.56元M2天1.53元M2天（含地下）本图所反应出的重点:n位置对于价格区间的高低影响并不明显;n市内商圈概念非常薄弱区域商业趋势预测区域商业趋势预测城市中心同新兴区域的一体化发展城市战略发展区域商业升级区域发展预测购物、旅游、度假及会展经济以及高新区经济的延伸和放大区域市场的发展对经济实体和金融实体的吸引经济动力预测提供土地市场消费的一级消费市场（投资商与发展商）提供物业的二级消费市场（物业消费群体）消费市场预测如果我们对于商业部分的运作核心解析是以下两点 通过商业部分的推广迅速提升地段的价值,从而全面带动住宅价格的提升和销售速度. 快速的去化商铺面积,同时获得商铺销售更高的利润空间.那么我们通过什么方法能够实现呢?案例剖析案例剖析市场印象市场印象本案研究本案研究策略方向策略方向案例一 万年花城基本概况:位置: 南三环与西三环间交界处南侧体量: 总建筑面积200万平方米商业部分体量: 约20万平方米住宅售价: 8700元/平方米(均)四期商业售价: 12000元/平方米（均）商业分布示意图商业分布示意图万年花城商业特点:商业建筑形式：商业中心中型独体商业裙楼商业酒店、写字楼等商业设施。商业整体定位：以社区商业为基础的内部开放性商业系统。商业系统设置：三级商业设计，即一级商业中心、二级商业街区、三级便利组合运营方式:租售结合招商先行部分自持分散销售商业特征: 典型的社区邻里中心 以服务社区为目的案例二 国美第一城基本概况:位置: 东四环外青年路西侧体量: 总建筑面积约100万平方米商业部分体量: 约10万平方米住宅售价: 6300元/平方米(均)四期商业售价: 13000元/平方米(均)家居类康体类超市精品类商业分布示意图商业分布示意图餐饮类国美第一城商业特点:商业建筑形式：10万平米全部为沿街商铺商业整体定位：以沿街商铺为基础的外向型商业系统。商业系统设置：3万平米餐饮示范街、2.8万平米超市购物中心、1.1万平米文体影城运动中心1万平米时尚精品折扣街、1.3万平米社区生活服务中心、1万平米家居生活馆，六大商业业态组团运营方式:租售结合招商先行主力店引进策略分散单纯销售商业特征: 典型的集中型主题街区式商业 全部对外开放式商业案例三 北辰绿色家园基本概况:位置: 北五环外北苑体量: 总建筑面积180万平方米商业部分体量: 约40万平方米( 公建20万平方米 服务设施20万平方米)住宅售价: 9500元/平方米(均)四期商业售价: 15000元/平方米(均)商业部分功能分布示意图商业部分功能分布示意图北辰绿色家园商业特点:商业建筑形式：大型商业中心中型独体商业裙楼商业酒店商业整体定位：复合型区域商业中心。商业系统设置：蓝色主题生活街区绿色主题购物、运动休闲、娱乐餐饮区红色主题购物区金色主题精品购物街区墨色主题文化、娱乐走廊商业业态组团运营方式:部分自持租售结合整体销售分散销售商业特征: 泛区域/区域商业中心 内、外向结合的服务方式归 结案例相同点分析案例相同点分析位置都位于距市中心相对偏远的区域整体规模都为百万平米以上的超级大盘，商业体量占总建筑体量的约10%市场定位从区域及项目的宏观角度整体考虑商业部分的核心定位,再结合项目自身的特点分步骤进行细化.虽主题不同，但功能分区明显最终目标通过商业部分的推广炒做,达到了提升地段价值的目的,使住宅部分的价格稳步提升差异特征定位的目的分析差异特征定位的目的分析万年花城邻里中心,以服务社区内部为目的的便利生活配套,吸引目标购房群体;国美第一城主题街区概念,以全新时尚生活的聚集地为炒作点,凭借主题商业,吸引人潮;北辰绿色家园借奥运之势,以大体量商业及服务设施为依托,树立区域运营商的地位,拉动项目在区位内的市场主导形象,提升项目品质,获得更高的利润空间。案例剖析案例剖析市场印象市场印象本案研究本案研究策略方向策略方向SWOT分析优势、项目位于将来的核心商业区域内、项目有体量和规模优势、周边交通路网便利，人流、车流疏散方便、周边住宅组团较多，并且随着自身项目发展，将来人口相对密集劣势、项目周边居住人群中农业人口占较大比例，城市消费人口增加比较缓慢、项目体量大的同时也加大了招商和经营的难度3、周边环境较差,综合改造尚需一定时间4、公众运输条件弱,交通易达性较差机会、城区内餐饮、娱乐消费发达、当地消费者投资意识的逐渐增强、随着CEPA和WTO的开放，越来越多的零售商进入中国市场，国内和外资的投资比例比例会大幅增加4、自身开发体量足够，有机会创造新的消费形态，及创造有竞争力的消费环境5、住宅的增加会带来人口的增长，从而刺激对商业物业的需求威胁、新增商业的竞争压力,未知体量,增加租售难度.、当地的商业意识、投资理念、消费观念、消费习惯需要培养针对上述情况，首先我们要突出我们的差异化特点针对上述情况，首先我们要突出我们的差异化特点, ,也就也就是我们的优势是我们的优势, ,同时把握住现实中的市场机会同时把握住现实中的市场机会, ,在对项目区在对项目区域内商业地产发展状况认真研究和深度分析的基础上，域内商业地产发展状况认真研究和深度分析的基础上，随时掌握区域项目的具体规划及经济技术指标，对未开随时掌握区域项目的具体规划及经济技术指标，对未开发地块的开发状况实时监控，了解区域内出现的各类型发地块的开发状况实时监控，了解区域内出现的各类型商业地产项目的发展方向，再结合专业的顾问团队的力商业地产项目的发展方向，再结合专业的顾问团队的力量量, ,赋予项目的准确定位推广主题赋予项目的准确定位推广主题, ,为项目的顺利销售做好为项目的顺利销售做好充分的准备。充分的准备。归 结对案例以及自身的解析给我们带来了什么呢？案例剖析案例剖析市场印象市场印象本案研究本案研究策略方向策略方向本案的运作方向商业部分运作思路（完成“三级跳”的整体战略布局）社区邻里中心裙楼商业以服务社区内部为主导主题商业街区中型独体商业提升生活品质为主导区域商业中心大型独立商业树立区域运营商的地位为主导项目整体体量的变化商业部分体量的变化社区入住人口的变化人群消费需求的变化本案的营销推广方向区域商区域商业中心中心树立区域运营商的地位提升楼盘的品质主题商业街区主题商业街区提升生活品质满足个性化消费需求社区社区邻里中心里中心满足生活需求完善配套便利生活通过递进式的运行模式以及阶段式的推广方式实现我们对商业部分运作核心的解析策略方向 定位方向区域商业状况：商业氛围较为淡薄商业发展趋势：唐山市规划的新兴商业中心，未来潜力巨大未来人口数量：本项目未来将有近3万人口入住，是一期商业强有力的支撑。随着新区的开发推进，区域内将增加较大数量消费人群项目自身特征：整体体量巨大，影响着区域整体发展。但一期商业分布较为分散，且层高等产品规划问题限制了部分业态的引入，很难打造集中型商业中心定位方向依据定位方向依据市场定位方向循序渐进，层层推进，环环相扣，和而为一123区域商业中心区域商业中心区域商业中心区域商业中心主题商业街区主题商业街区主题商业街区主题商业街区邻里生活中心邻里生活中心邻里生活中心邻里生活中心一期商业规划，以为社区内部居民服务为主，业态以配套型为主，娱乐休闲类为辅。二期商业，着重打造开放式风情商业街区，内外经营兼有；业态以时尚休闲娱乐类为主，创造社区生活新主张；在获得利润的同时，提升项目整体形象，为三期价格的拔高作准备。三期商业，采用定制式操作方式，建设地区级复合型购物中心，形成真正的泛鹭港时尚生活圈层；此概念的实现，将对唐山地区的物质生活和精神生活两大领域产生极大影响，从而树立起开发企业的城市运营商形象。最终最终目标目标商业整体市场定位方向商业整体市场定位方向“邻里中心”是源自新加坡的社区服务概念，指在较密集的居民区中设立功能比较齐全的商业、服务中心典型的社区商业模式，社区商业是城市商业地产的基础位置相对集中，具有一定的规模，以社区及周边居民为服务对象，主要提供居民日常生活需要的商品和服务，体现出经常性、便利性、一站式等特点受到城市规模、地区差异、人口数量、消费习惯等多方面因素的影响，国内社区商业的基本服务人口一般在6000人左右，服务半径一般在2公里以内一期市场定位方向邻里生活中心邻里生活中心项目所属区域，目前正处于商业经营，商圈改造的阶段，商业串联度不够，一期商业“造街”运动机会较小，为降低开发风险，在商业规划上，应朝以生活配套为主，辅以少量娱乐休闲类业态的方向发展。一期产品定位方向邻里生活中心邻里生活中心生活配套功能区（生活配套功能区（55%）：满足社区内部大众人群日常所需）：满足社区内部大众人群日常所需生鲜超市、便利店、面包房、干洗店、美容美发、药店、音像店、书店、眼镜店、服装服饰、银行邮局、鲜花礼品、宠物医院、摄影洗印、口腔诊所、家政服务机构 一期产品定位方向细化娱乐休闲功能区（娱乐休闲功能区（30%30%）: : 满足社区及区域内的中产阶级对生活质感的追求满足社区及区域内的中产阶级对生活质感的追求餐饮、酒吧、咖啡店、KTV、健身、足疗保健、 SPA、韩式休闲桑拿一期产品定位方向细化特色精品功能区（特色精品功能区（15%）：以小博大，以唐山绝无仅有的特色业态，吸引）：以小博大，以唐山绝无仅有的特色业态，吸引整个城市的新贵阶层整个城市的新贵阶层时尚运动馆、户外运动店、家居生活馆、科技新品体验中心、婴幼教育、动漫周边一期产品定位方向细化策略方向 运营方向先租后售先租后售以租带售以租带售租售结合租售结合招商先行，引进主力店及部分品牌店；招商先行，引进主力店及部分品牌店；品牌店效应，通过其品牌的号召力拉动底商品牌店效应，通过其品牌的号召力拉动底商整体的销售价格，强化品牌联盟所带来的综整体的销售价格，强化品牌联盟所带来的综合效应；合效应；主力店效应，一个大型主力店往往会带动周主力店效应，一个大型主力店往往会带动周边商业全面升值，可借助主力店的作用充分边商业全面升值，可借助主力店的作用充分挖掘项目的商业价值，使商铺作旺并不断升挖掘项目的商业价值，使商铺作旺并不断升值；值； 123 运营方式 一期商业运营方式先租后售先租后售以租带售以租带售租售结合租售结合123在前期通过与知名商户签订租赁合同，预在前期通过与知名商户签订租赁合同，预热市场，带旺小面积商铺的销售；热市场，带旺小面积商铺的销售；以知名商户进驻鹭港为突破口，宣传区域以知名商户进驻鹭港为突破口，宣传区域发展潜力及投资价值，达到吸引投资客及发展潜力及投资价值，达到吸引投资客及私营业主之目的；私营业主之目的；重量级的商业投资题材增加卖点，以克服重量级的商业投资题材增加卖点，以克服现阶段区域消费市场尚未成熟及产品缺陷现阶段区域消费市场尚未成熟及产品缺陷导致的销售困难，加快商铺的销售；导致的销售困难，加快商铺的销售； 运营方式 一期商业运营方式先租后售先租后售1以租带售以租带售2租售结合租售结合3可租可租可长期持有主力店及品牌商户所租可长期持有主力店及品牌商户所租面积，赚取稳定的租金收益；维护面积，赚取稳定的租金收益；维护整体商业的良好环境整体商业的良好环境可售可售亦可选择将前期所租赁面积带租约亦可选择将前期所租赁面积带租约销售，赚取高额利润销售，赚取高额利润 运营方式 一期商业运营方式先租后售先租后售n 对商业实行控制性销售，对主力商户进行先期招商，出售小 面积分割商铺，确保商业的长期稳定经营；n 通过龙头商家带旺整体商业氛围，提升商铺的附加值，获取 回报；n 此主导模式打破了以往开发者的“集资”心态与投资者的浮 躁心态，使商铺的经营性与可售性得到了较好的协调；n 对于培育商铺市场，树立投资信心，将产生深远的影响。 1以租带售以租带售2租售结合租售结合3 运营方式 控制性在临街位置预留出必要的广告位在临街位置预留出必要的广告位考虑与之配比的商业或临时停车位考虑与之配比的商业或临时停车位建议商业街预留内部横、纵向交通组织所需的空间建议商业街预留内部横、纵向交通组织所需的空间商业街要尽量保持良好的对外展示效果商业街要尽量保持良好的对外展示效果其他方面建议策略方向 目标客群及销售策略方向自营型购买自营型购买固定资产投资型购买固定资产投资型购买收益型购买收益型购买商业客群延展商业客群延展小生意人购买后用于自营，或连锁店为自身战略性扩展进行购买等；看好区域升值潜力，因证券市场低靡、银行利率息偏低，为保值增值而购买； 个体投资者和商业投资集团： 投资商铺的回报率在8-10%，投资购买商铺大约6至10年即可收回成本，还可借助贷款；经营服务业的中小经营者：中小型投资家，中产阶级代表：目标客群方向通过媒体宣传通过媒体宣传获取客户资源，获取客户资源，利用卖场的包利用卖场的包装，以短平快装，以短平快的行销方式促的行销方式促成成交成成交自组或外聘招自组或外聘招商团队，先期商团队，先期与各大知名商与各大知名商家及品牌店进家及品牌店进行接洽行接洽组建组建“物业投物业投资管理中心资管理中心” ，为客户提供，为客户提供全程置业及理全程置业及理财服务财服务针对北京、山针对北京、山西等异地市场西等异地市场进行定位销售，进行定位销售，吸引投资型客吸引投资型客户。户。销售策略方向四管齐下四管齐下 综合出击综合出击坐销坐销行销行销租务管理租务管理外阜销售外阜销售THE ENDTHANKS北京汇盈机构