;.1卖卖 拐拐 销售技巧销售技巧;.2欣赏小品欣赏小品“卖拐卖拐”;.3思考问题：思考问题： 赵本山成功赵本山成功“卖拐卖拐”的整个过程的整个过程中中 1. 1.他是如何一步一步地把拐推销给范伟的他是如何一步一步地把拐推销给范伟的 2. 2.赵本山赵本山“卖卖”的方法技巧有哪些？的方法技巧有哪些？ 3. 3.他是怎样去把握范伟的心理的？他是怎样去把握范伟的心理的？ 4. 4.这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们销售中去的这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们销售中去的？ 5. 5.能给我们什么样的启示？能给我们什么样的启示？;.4一、销售不要先入为主、一、销售不要先入为主、怀怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心消极情绪，要对自己和产品有十足的信心 实际实际展厅展厅销售中，确实有很多的销售中，确实有很多的销售顾问销售顾问接待顾客的时候，经常主观地去判断接待顾客的时候，经常主观地去判断顾客会不会买，结果先入为主；内心有我们的产品不好卖啊等等之类的消极想法。顾客会不会买，结果先入为主；内心有我们的产品不好卖啊等等之类的消极想法。 进店顾客对我们的产品信心，很大程度来自于进店顾客对我们的产品信心，很大程度来自于销售人销售人员对产品的信心。员对产品的信心。;.5二、根据顾客的需求推荐合适的产品二、根据顾客的需求推荐合适的产品（挖掘需求）（挖掘需求） 最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多销售顾问销售顾问不知道顾客的需求，也不不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果顾去询问顾客，转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果顾客来一句客来一句“一般般！一般般！”的回答，给销售反而造成障碍。的回答，给销售反而造成障碍。 需求哪里来？问需求哪里来？问（SPIN)SPIN)！销售是问而不是说，太多的店员喜欢说，这是误区！销售是问而不是说，太多的店员喜欢说，这是误区！;.6三、不要在意顾客说：三、不要在意顾客说：“不需要！不需要！”，“创造需求创造需求”是销售高手是销售高手 当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求延伸、深化顾客内在的未被发现的需求( (隐性需求隐性需求明确需求明确需求“强化需求强化需求”），只是，只是需要积极去引导顾客。需要积极去引导顾客。 销售故事：销售故事：;.7 最厉害的店员最厉害的店员一个小伙子去应聘百货公司的店员，老板问他做过什么？一个小伙子去应聘百货公司的店员，老板问他做过什么？ 他说：他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？你今天做了几单买卖？” “1 1单，单，”小伙子回答说。小伙子回答说。 “只有只有1 1单？单？”老板很生气：老板很生气：“你卖了多少钱你卖了多少钱? ?” “3 3，000000，000000元，元，”年轻人回答道。年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。老板目瞪口呆。 “是这样的！是这样的！” 小伙子说，小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长的专柜，卖给他长2020英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？他这么多东西？”“不是的，不是的，”小伙子回答道，小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？了，干嘛不去钓鱼呢？”;.8四、四、销售顾问销售顾问的声音要能引起目标顾客的注意的声音要能引起目标顾客的注意高秀敏：啊，拐了噢，拐啦高秀敏：啊，拐了噢，拐啦。卖啦！卖啦！拐卖。卖啦！卖啦！拐卖！拐卖！拐卖！例：例：深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在“欢迎光临欢迎光临”的迎宾声音必须很大很高，的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果而且要求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走进商场，每走进商场，“欢迎光临欢迎光临”的声音在的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。楼层的前三名。（流程：接待（流程：接待-热情，大方打招呼，主动介绍自己）热情，大方打招呼，主动介绍自己）;.9五、在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理五、在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 那些走进店的顾客的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对产品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价产品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是顾客的各个心理阶段。在顾客的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除顾客的心理抗拒。;.10六、六、销售顾问销售顾问就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导 赵本山要把顾客引导到痛苦赵本山要把顾客引导到痛苦（不满（不满- -不得不解决）不得不解决）里去，然后把拐卖掉。我们的销里去，然后把拐卖掉。我们的销售过程中，售过程中，销售顾问销售顾问要把顾客引导到美丽幸福的幻想要把顾客引导到美丽幸福的幻想（带来的益处）（带来的益处）中去，使用我们中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售产业是典型的消费感觉和体验的，必须把顾客引产品的美妙幻想中去，本身终端零售产业是典型的消费感觉和体验的，必须把顾客引导到体验和感觉中去。导到体验和感觉中去。;.11七、信任是有效成交的秘诀七、信任是有效成交的秘诀“献身说法献身说法”、“同病相怜同病相怜”应用话术：应用话术： “亲戚购买，朋友购买亲戚购买，朋友购买” 我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了范伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿赵本山：你说啥呢！好好腿谁拄拐呀？范伟：是！高秀敏：那拐不是赵本山：你别说行不！范伟：哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊?;.12八、快速成交，不要贻误成交时机八、快速成交，不要贻误成交时机 销售顾问销售顾问在销售阶段的后期，顾客对产品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不在销售阶段的后期，顾客对产品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的顾客的时候，要主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动决型的顾客的时候，要主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动准备合同。准备合同。以肯定自信的语气大胆提出成交！看着顾客的眼睛，没有表示反对就马上进入以肯定自信的语气大胆提出成交！看着顾客的眼睛，没有表示反对就马上进入签签订合同订合同，速战速决，免得，速战速决，免得“夜长梦多夜长梦多”。 “ 临门一脚临门一脚 ”;.13九、永远不要先报价格，价格只有在顾客喜欢上我们产品之后才有意义九、永远不要先报价格，价格只有在顾客喜欢上我们产品之后才有意义 在顾客没有完全了解和喜欢上我们的产品之前，价格对顾客有意义吗？ 销售技巧中处理价格问题的秘诀就是销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲价格闪躲”，闪躲到我们产品的价值以及闪躲到我们产品的价值以及引导顾客进入体验的流程中去，慢慢地让顾客喜欢上我们产品或者产品后，最后再来引导顾客进入体验的流程中去，慢慢地让顾客喜欢上我们产品或者产品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。进行价格谈判，才是对我们有利的。“兵家大忌兵家大忌”：很快就很快就报出自己的底价报出自己的底价。;.14十、顾客说十、顾客说“钱没带那么多钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山放虎归山” 范伟：范伟： 好好好，大哥那什么好好好，大哥那什么我这俩兜加一块才三十二块钱我这俩兜加一块才三十二块钱 高秀敏：高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀那就拿着吧，多少也是多呀 赵本山：赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价） 范伟：范伟： 哎呀，对对对哎呀，对对对 赵本山：赵本山： 你咋这么个样呢？你咋这么个样呢？ 高秀敏：高秀敏： 我没说要自行车呀？你说的要自行车我没说要自行车呀？你说的要自行车 赵本山：赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）应对）;.15 十一、销售过程中常需配合作战十一、销售过程中常需配合作战 小品中赵，高小品中赵，高两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。任。 团队协作的重要！团队协作的重要！ “人心齐，泰山移。人心齐，泰山移。” “狼面对比自己强大的东西，必群而攻之狼面对比自己强大的东西，必群而攻之” 大家集思广益，多多总结，让自己销售中多出一些协调作战的技能。大家集思广益，多多总结，让自己销售中多出一些协调作战的技能。;.16十二、顾客买单之后，店员人员切忌说十二、顾客买单之后，店员人员切忌说“谢谢！谢谢！” 对于成交的顾客说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和产品的不自信，会引发顾客不对于成交的顾客说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和产品的不自信，会引发顾客不好的想象。好的想象。 应该说什么？应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他应该说什么？应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他“回去好好养病，过回去好好养病，过几天就好了几天就好了 - -联系交车环节联系交车环节;.17 卖车卖车 范范 伟：伟： 站住！站住！ 赵本山：赵本山： 朋友！朋友！ 范范 伟：伟： 我是天天找，月月找，足足找了你一年呐！（投诉的来了）我是天天找，月月找，足足找了你一年呐！（投诉的来了） 赵本山：赵本山： 别激动，我们做好事儿从来是不留名的。别激动，我们做好事儿从来是不留名的。 范范 伟：伟： 我激动个屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊？我老婆也跑了，工我激动个屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去！走！作也炒了，走，找个地方说理去！走！高秀敏：高秀敏： 哎呀，那兄弟，那别了，我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧哎呀，那兄弟，那别了，我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧快快赵本山：赵本山： 你靠边，请问你靠边，请问十三、不要惧怕顾客投诉，这是让他成为你老客户的十三、不要惧怕顾客投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机天赐良机”处理客户投诉，满意的客户会成为你的忠实客户，和你成为朋友处理客户投诉，满意的客户会成为你的忠实客户，和你成为朋友;.18 勤于思考 善于总结;.19祝各位与成功有约！祝各位与成功有约！祝各位与成功有约！祝各位与成功有约！