LOGO2020种客户谈判技巧种客户谈判技巧一、价格至上的客一、价格至上的客户户v这类这类客客户户会一个会一个劲劲的的杀杀价，往往表价，往往表现现出出对对本楼本楼盘盘的喜的喜爱爱，但未必，但未必购买购买， v这这种客种客户户是非常常是非常常见见的，但是并不的，但是并不难对难对付。付。v策略：策略：v让对让对方开价，再向方开价，再向对对方开出方开出让让价的条件。价的条件。v多多谈谈价价值值，突出与其他，突出与其他产产品比品比较较本楼本楼盘盘的的优优点。点。v多与客多与客户户沟通，建立良好的人沟通，建立良好的人际际关系。关系。v转转移移谈论谈论焦点，突出小区焦点，突出小区买买点。点。v误误区：区：v太注意太注意讨讨价价还还价。价。v时时间间浪浪费费在一味在一味杀杀价上，而可价上，而可户户却无却无诚诚心心购买购买。v对对客客户户和自己和自己丧丧失信心。失信心。二、避而不二、避而不见见的客的客户户v某些客某些客户户来来过过一次，或打一次，或打电话电话咨咨询询后，就很后，就很难联难联系，无法推系，无法推进销进销售售进进程。程。这这种客种客户户不不经经常遇到，常遇到，但很但很难对难对付。付。v策略：策略：v换换角色，角色，给给客客户户一个一个见见你或你或购买购买你你产产品的理由。品的理由。v写信、写信、邮邮寄寄资资料、料、电话电话追踪。追踪。v亲亲自拜自拜访访。v误误区：区：v因因为为客客户户怠慢你，你也怠慢他。怠慢你，你也怠慢他。v放弃或等待客放弃或等待客户户自己上自己上门门。三、不三、不说说真真话话的客的客户户v在推在推销销楼楼盘时盘时，往往会遇到一些欺，往往会遇到一些欺骗骗你的客你的客户户，他他们们常常常常让让你感你感觉觉很容易成交，但当你很容易成交，但当你满怀满怀希望希望的的时时候，又告候，又告诉诉你不需要。你不需要。v策略：策略：v高自己在客高自己在客户户心目中的地位。心目中的地位。v根据你与客根据你与客户户的的亲亲疏关系，澄清疏关系，澄清误误会。会。v书书面形式面形式记录记录你你们们之之间间的的谈谈判关判关键键点。点。v提高提高识别识别能力，了解客能力，了解客户户意意图图。v误误区：区：v不要不要过过多指多指责责客客户户或或产产生生敌敌意。意。v对对客客户户失去信心。失去信心。四、无四、无权购买权购买的客的客户户v没有决策没有决策权权，但有建，但有建议权议权。对对于你的于你的销销售起到一售起到一定障碍。也会推定障碍。也会推动动助助阵阵，使成交更快。，使成交更快。v策略：策略：v利用客利用客户户，让让其成其成为为信息信息传递传递者。者。v利用你的利用你的销销售技巧，首先征服客售技巧，首先征服客户户。v想法与决策人接触。想法与决策人接触。v误误区：不要因区：不要因为为他无决策他无决策权权而忽而忽视视他。他。五、言行不一的客五、言行不一的客户户v某些客某些客户户常常满满口敷衍你，然后背着你去口敷衍你，然后背着你去购买购买其他其他楼楼盘盘的的产产品。品。v策略：策略：v显显示示轻轻微的不微的不满满。v结结束后，确定客束后，确定客户户的承的承诺诺程度。程度。v误误区：区：错误错误的的认为认为客客户户愿意愿意购买购买你的你的产产品。品。六、抱怨一切的客六、抱怨一切的客户户v似乎一切都不尽人意，似乎一切都不尽人意，对对你来你来讲讲芝麻芝麻绿绿豆小的事豆小的事情情办办起来都很困起来都很困难难。v策略：策略：v设设法法让让他把抱怨的目他把抱怨的目标转标转移到移到竞竞争争对对手。手。v找客找客户户的真正需求。的真正需求。v客客户户的抱怨的抱怨视视而不而不见见，或承，或承认认事出有因，事出有因，请请他他谅谅解。解。v误误区：区：v被客被客户说户说服，服，赞赞同客同客户户提出的意提出的意见见与看法。与看法。七、口称缺七、口称缺钱钱的客的客户户v策略：策略：v站在客站在客户户的角度，帮客的角度，帮客户户做决策。做决策。v突出突出产产品品质优质优价廉的特点。价廉的特点。v误误区：区：v听听说说客客户户缺缺钱钱就降价。就降价。八、八、优优柔寡断的客柔寡断的客户户v在在购购房房时时，客，客户户常常常常难难下决心。下决心。v策略：策略：v定最后期限。定最后期限。v不断不断给给客客户户施施压压，促其早做决定。，促其早做决定。v站在客站在客户户立立场场，了解犹豫的原因，并帮其解决。，了解犹豫的原因，并帮其解决。v误误区：区：v丧丧失耐心。失耐心。v轻视轻视客客户户。九、九、说长论说长论短的客短的客户户v策略：策略：v采用采用YES-BUT的策略。的策略。v用事用事实实来来证证明客明客户户的担心或的担心或观观点是多余的。点是多余的。v误误区：区：v直接否直接否认认客客户户的的观观点。点。v和客和客户户争争执执。十、关系至上的客十、关系至上的客户户v销销售成售成败败似乎依似乎依赖赖你与客你与客户户的关系，他的关系，他们们是你忠是你忠实实的的买买主，并能主，并能为为你你带带来更多的客来更多的客户户。v策略：策略：v主主动动与客与客户户建立良好的合作关系。建立良好的合作关系。v提高服提高服务质务质量，多替客量，多替客户户着想。着想。v误误区：区：v过过分致力于分致力于产产品的推品的推销销。十一、趾高气十一、趾高气扬扬的客的客户户v往往表往往表现为现为傲慢无礼。傲慢无礼。v策略：策略：v客气、客气、热热情的接待。情的接待。v适当适当坚坚持自己的持自己的观观点。点。v误误区：区：v被客被客户户吓倒。吓倒。v受到客受到客户户影响，影响，产产生不良情生不良情绪绪。十二、十二、态态度冷漠的客度冷漠的客户户v对对你的你的产产品并不关心或品并不关心或热热衷。衷。v策略：策略：v针对针对客客户户需求介需求介绍产绍产品，提起他的品，提起他的兴兴趣。趣。v保持保持联联系，搞好关系。系，搞好关系。v误误区：区：v由于他的冷漠，没有照由于他的冷漠，没有照顾顾到他的需求。到他的需求。v过过早早认认定客定客户户不是来不是来买买房的。房的。十三、捉摸不透的客十三、捉摸不透的客户户v客客户户的表情、感情控制的很的表情、感情控制的很严严密。密。v策略：策略：v问问客客户问题户问题，静等客，静等客户户的答案。的答案。v误误区：区：v认为认为已很了解客已很了解客户户。十四、自以十四、自以为为是的客是的客户户v客客户户往往表往往表现现得才得才华华横溢，横溢，见见多多识识广。广。v策略：策略：v足客足客户户表表现现的机会。的机会。v捧客捧客户户。v误误区：区：v由于客由于客户户比你懂，就停止不前。比你懂，就停止不前。v不当好听众。不当好听众。十五、我行我素的客十五、我行我素的客户户v客客户过户过分的利己主分的利己主义义。v策略：策略：v充分利用客充分利用客户户的自的自负负。v强强调调共同点，淡化分歧。共同点，淡化分歧。v误误区：区：v产产生碰撞、抵触。生碰撞、抵触。v跟着客跟着客户户的思的思维维走。走。十六、冲十六、冲动动任性的客任性的客户户v有一定的主有一定的主见见，但容易冲，但容易冲动动。v策略：策略：v与客与客户户建立关系，逼客建立关系，逼客户户下定金。下定金。v制造制造热热烈的烈的销销售氛售氛围围，加快成交速度。，加快成交速度。v误误区：区：v陪着客陪着客户户一起冲一起冲动动，对对待待销销售售讲讲解不解不详细详细。十七、极其理智的客十七、极其理智的客户户v文化程度高，极文化程度高，极为为理智的理智的购买购买者。者。v策略：策略：v慢慢与其沟通。慢慢与其沟通。v讲讲解一定要解一定要细细致、周密。致、周密。v适当恭适当恭维维客客户户。v误误区：区：v仓仓促逼定。促逼定。十八、十八、报报有成有成见见的客的客户户v客客户对户对公司或公司或对对市市场场有一定的偏激想法。有一定的偏激想法。v策略：策略：v宣宣传传公司形象，公司形象，树树立自己的个人形象。立自己的个人形象。v和客和客户户交流交流时时适当运用反适当运用反问问句式。句式。v与客与客户户建立良好的关系，并提供一定的承建立良好的关系，并提供一定的承诺诺。v误误区：区：v觉觉得客得客户户不可理逾。不可理逾。十九、畏首畏尾的客十九、畏首畏尾的客户户v策略：策略：v提高自己的自信度，随机提高自己的自信度，随机应变应变。v肯定客肯定客户户的的观观点。点。v支持客支持客户户的想法，提高其自信。的想法，提高其自信。v误误区：区：v轻视轻视客客户户。v沟通缺乏沟通缺乏亲亲和力。和力。二十、沉默寡言的客二十、沉默寡言的客户户v不愿不愿发发表意表意见见。v策略：策略：v主主动询问动询问客客户户，语语言要温和。言要温和。v观观察客察客户户心理，了解其需求。心理，了解其需求。v误误区：区：v盲目盲目发问发问。v怠慢客怠慢客户户。LOGO感谢聆听感谢聆听! !主讲人：王建峰主讲人：王建峰驻马店欢乐爱家置业有限公司驻马店欢乐爱家置业有限公司