四大渠道操作培训序言：渠道操作方法渠道操作方法l围绕围绕围绕围绕“5382538253825382”：团购为主导、单位为王、烟酒店团购为主导、单位为王、烟酒店为载体。为载体。l方方方方 法：法：法：法：战略、战术有效结合。战略、战术有效结合。l四方联动：四方联动：四方联动：四方联动：四个渠道所面对的都是我们的目标消四个渠道所面对的都是我们的目标消费群，渠道操作的根本目的是把握住目标群体的费群，渠道操作的根本目的是把握住目标群体的消费动向、消费心理、消费水准。消费动向、消费心理、消费水准。 下面将详细讲解目 录：n 团 购n 烟 酒 店n 酒 店n 商 超n 四方联动l今年，在烟酒店、团购重要性日益显现，渠道即今年，在烟酒店、团购重要性日益显现，渠道即将发生巨大变革的前提下，公司与时俱进，提出将发生巨大变革的前提下，公司与时俱进，提出了了“53825382”营销工程营销工程。l“53825382”是在经济泡沫不断膨胀，白酒行业不断是在经济泡沫不断膨胀，白酒行业不断扩容，消费档次不断提升、消费方式不断转型的扩容，消费档次不断提升、消费方式不断转型的前提下提出的。既然白酒行业发展前景越来越广前提下提出的。既然白酒行业发展前景越来越广阔、机遇不断显现、行业竞争不断更加激烈，那阔、机遇不断显现、行业竞争不断更加激烈，那么我们就必须时刻把握市场的发展动向，寻找、么我们就必须时刻把握市场的发展动向，寻找、发现一切可能的机遇与威胁。发现一切可能的机遇与威胁。l因此，围绕市场的发展方向与动态，公司确立了因此，围绕市场的发展方向与动态，公司确立了以团购为主导的操作方式。以团购为主导的操作方式。团购运作1、团购重要性、团购重要性l见效快：见效快：可以靠人脉快速启动市场，单位销量大。可以靠人脉快速启动市场，单位销量大。l影响大：影响大：关键人物能带动整个单位、系统、区域。关键人物能带动整个单位、系统、区域。l利润高：利润高：费用投入低，销售环节少，厂商利润高。费用投入低，销售环节少，厂商利润高。l持续久：持续久：靠感情维护，不断客情维护，人际关系愈加牢靠感情维护，不断客情维护，人际关系愈加牢固，销量实现也就比较稳定。固，销量实现也就比较稳定。团购运作2、团购特点、团购特点l招商要求：招商要求：有背景、有资金、有理念。有背景、有资金、有理念。 l以多布点：以多布点：专业团购商不怕数量多，一个专业团购商专业团购商不怕数量多，一个专业团购商100-200100-200家团购单位为宜，既能够让团购商精细化运作市场，又能防止经家团购单位为宜，既能够让团购商精细化运作市场，又能防止经销商实力过大，威胁厂家。销商实力过大，威胁厂家。l以少取胜：以少取胜：也鼓励团购商发展壮大，挑选出实力强、发展前景也鼓励团购商发展壮大，挑选出实力强、发展前景好的团购商重点运作。好的团购商重点运作。l先入为主：先入为主：党政、企业单位，谁先做就交给谁，谁投入谁负责，党政、企业单位，谁先做就交给谁，谁投入谁负责，强势为辅，厂方要统筹好各个团购商之间的关系。强势为辅，厂方要统筹好各个团购商之间的关系。团购运作3、如何招专业团购商、如何招专业团购商4.1 基本要求l“二八二八”法则：法则：先点后面，以线为主。从所有单位中挑先点后面，以线为主。从所有单位中挑选出选出20%20%的优质党政、企业单位，集中精力公关，拿下的优质党政、企业单位，集中精力公关，拿下之后，顺着与这些单位关系最紧密的单位一个一个公关，之后，顺着与这些单位关系最紧密的单位一个一个公关，连点成线，连线成面。连点成线，连线成面。 连点成线举例：如果拿下的是建委，那么与建委最连点成线举例：如果拿下的是建委，那么与建委最密切的是各房地厂商，下一步就集中攻关房地厂商。密切的是各房地厂商，下一步就集中攻关房地厂商。 l单位排摸：单位排摸：每个单位要做到每个单位要做到70%-80%70%-80%的份额，县级市场的份额，县级市场做做300-500300-500家单位，地级市场做家单位，地级市场做30003000家，省会城市做到家，省会城市做到5000-100005000-10000家。家。团购运作4、单位为王、单位为王4.2 4.2 4.2 4.2 团购工作的对象团购工作的对象团购工作的对象团购工作的对象 公关对象重要性：重要性以同心圆往外扩散。公关对象重要性：重要性以同心圆往外扩散。 团购运作4、单位为王、单位为王四套班子四套班子财财政政局局公检法公检法税收税收银行银行企事业企事业5.1 建立关系型队伍l虚拟股份制：虚拟股份制：建立虚拟股份制，有权势的在职领导拉其建立虚拟股份制，有权势的在职领导拉其入股，他出入股，他出5 5万元入股，年底分红万元入股，年底分红5 5万，卖酒有提成，也万，卖酒有提成，也可以是可以是“领导亲戚领导亲戚”入股，主要任务是协助拉关系。入股，主要任务是协助拉关系。 l品鉴顾问：品鉴顾问：聘请有资历、有背景、有是时间的老干部，聘请有资历、有背景、有是时间的老干部，最好是离退休老干部，人大、政协在职老同志也合适，最好是离退休老干部，人大、政协在职老同志也合适，3-53-5人为宜，这些人不能卖酒，但能够协助我们拉关系、人为宜，这些人不能卖酒，但能够协助我们拉关系、搞一桌式品鉴会，可以享受较高的待遇。搞一桌式品鉴会，可以享受较高的待遇。 人员选择：在职的四套班子秘书长、接待办主任，人员选择：在职的四套班子秘书长、接待办主任，人大政协副主任、副主席，部队退休领导干部。人大政协副主任、副主席，部队退休领导干部。团购运作5、团购队伍建设、团购队伍建设5.2 建立销售型队伍l专职团购员：有资源、有背景、公关能力强的人员，有资源、有背景、公关能力强的人员，专职团购人员中至少专职团购人员中至少50%50%能够卖酒，能够卖酒，2000-50002000-5000元元/ /月基月基本考核工资，另外再给提成（经销商出），管理办法是本考核工资，另外再给提成（经销商出），管理办法是动力、压力缺一不可。动力、压力缺一不可。 l兼职团购员：兼职人员兼职人员20002000元元/ /月（包月（包2020箱销量），箱销量），再加提成，提成由经销商出，团购单位谁开发谁享受，再加提成，提成由经销商出，团购单位谁开发谁享受，销售提成保底不封顶，不能掠夺团购人员的资源，打击销售提成保底不封顶，不能掠夺团购人员的资源，打击他们的积极性。他们的积极性。l人员招聘来源：酒店大堂经理、销售部经理、保险推酒店大堂经理、销售部经理、保险推销员、领导司机（脸皮厚的最有作为）。销员、领导司机（脸皮厚的最有作为）。团购运作5、团购队伍建设、团购队伍建设5.2 建立销售型队伍郑州团购借鉴（开团购工作之先河） l专职团购员：大方，讲话、做事有分寸，自我保护意识强，给客户的返利由厂家给。l兼职团购员：国税、地税办公室的女孩，兼职一年至少5次卖酒，数量有限。团购运作5、团购队伍建设、团购队伍建设6.1、一桌式品鉴会 团购运作6、厂方支持、厂方支持l产品展示：卖点卖出去，提前把两瓶酒摆在桌子中间，卖点卖出去，提前把两瓶酒摆在桌子中间，一瓶带包装、一瓶不带包装。详细介绍一下，好处、卖一瓶带包装、一瓶不带包装。详细介绍一下，好处、卖点、包装、酒质、特点。点、包装、酒质、特点。l品鉴要领：让领导喝好，不让领导喝倒，自己更不能让领导喝好，不让领导喝倒，自己更不能喝倒，拿捏好分寸。喝倒，拿捏好分寸。l联系方式：记录领导的联系方式，并联系好领导身边记录领导的联系方式，并联系好领导身边的司机、秘书，第二天打电话问候领导，并拜访领导的的司机、秘书，第二天打电话问候领导，并拜访领导的随从。随从。l从一个领导到更多的领导：从随从处打听，了解领从随从处打听，了解领导经常接触的人，让领导主动带动其他人。导经常接触的人，让领导主动带动其他人。6.2、战略性赠酒l政府接待用酒：政府接待用酒：要保证被用到，而不是接待办主任私吞，一要保证被用到，而不是接待办主任私吞，一个月个月1818箱，小批量多批次，拆箱赠。箱，小批量多批次，拆箱赠。l产品规定：产品规定：洋河天之蓝以上，双沟要瞄准珍宝坊中的一款酒，洋河天之蓝以上，双沟要瞄准珍宝坊中的一款酒，一直做下去。一直做下去。l意见反馈：意见反馈：赠饮赠饮品鉴品鉴售后服务售后服务意见反馈，以及意见反馈，以及生日、生日、家庭等信息，并建立信息档案库。家庭等信息，并建立信息档案库。l第二天及时电话沟通：不能打电话问第二天及时电话沟通：不能打电话问“领导这个酒喝得怎领导这个酒喝得怎么样？么样？”而说，而说，“上次副省长喝了，评价很好，领导您喝得上次副省长喝了，评价很好，领导您喝得感觉还好啊？感觉还好啊？”为下次宴请埋下伏笔。为下次宴请埋下伏笔。团购运作6、厂方支持、厂方支持6.3、分工：厂商联动l厂方责任厂方责任厂方责任厂方责任 费用投入支持：费用投入支持：费用投入支持：费用投入支持：赠酒、宴请厂方全额承担，其它费用厂方赠酒、宴请厂方全额承担，其它费用厂方承担承担70%70%； 运作模式：运作模式：运作模式：运作模式：时刻灌输经销商先投入后产出、大投入大产出时刻灌输经销商先投入后产出、大投入大产出的理念；的理念； 客户服务：客户服务：客户服务：客户服务：客户数据库整理，也为掌控单位团购提供保障；客户数据库整理，也为掌控单位团购提供保障； 直接参与大单位、大客户行动：直接参与大单位、大客户行动：直接参与大单位、大客户行动：直接参与大单位、大客户行动：将核心资源牢牢掌握在厂将核心资源牢牢掌握在厂方手中，增加手中的筹码。方手中，增加手中的筹码。 l商家义务：商家义务：商家义务：商家义务：给厂方提供真实、详细的资料，便于给经销商处给厂方提供真实、详细的资料，便于给经销商处理账目、费用；做好日常的客情；听从厂家指导。理账目、费用；做好日常的客情；听从厂家指导。团购运作6、厂方支持、厂方支持l团购操作：从机会主义转变为战略导向，没有机会创造机会也要做，克服一切困难、不顾一切向上冲，力争拿下左右的团购单位。l目 标：纵向到底、横向到边、不留死角、一网打尽，要构筑竞争壁垒，不能给竞争对手留下任何机会。l尺 度：不问资源投入多大，看单位有没有拿下。l方 法：打造闪电式的强大执行力，快速消灭所有现实的、潜在的威胁。 团购运作7、力度：战略导向、力度：战略导向目 录：n 团 购n 烟 酒 店n 酒 店n 商 超n 四方联动l重要性重要性重要性重要性 中西部名烟名酒店众多，已经成为极其重要的渠道，而其最中西部名烟名酒店众多，已经成为极其重要的渠道，而其最中西部名烟名酒店众多，已经成为极其重要的渠道，而其最中西部名烟名酒店众多，已经成为极其重要的渠道，而其最吸引我们的是其背后的团购单位。吸引我们的是其背后的团购单位。吸引我们的是其背后的团购单位。吸引我们的是其背后的团购单位。l运作原则运作原则运作原则运作原则 大型烟酒店当作酒店运作，包括投入与运作；大型烟酒店当作酒店运作，包括投入与运作；大型烟酒店当作酒店运作，包括投入与运作；大型烟酒店当作酒店运作，包括投入与运作； 共赢方式做团购，与烟酒店老板共赢是非常高的原则。共赢方式做团购，与烟酒店老板共赢是非常高的原则。共赢方式做团购，与烟酒店老板共赢是非常高的原则。共赢方式做团购，与烟酒店老板共赢是非常高的原则。又爱又恨：销量大；价格拉低、窜货、假货，开除。又爱又恨：销量大；价格拉低、窜货、假货，开除。又爱又恨：销量大；价格拉低、窜货、假货，开除。又爱又恨：销量大；价格拉低、窜货、假货，开除。烟酒店运作1、概述、概述l销售价差：销售价差：销售价差：销售价差：烟酒店加烟酒店加烟酒店加烟酒店加价率高未必赚钱，烟价率高未必赚钱，烟价率高未必赚钱，烟价率高未必赚钱，烟酒店要看销售总利润，酒店要看销售总利润，酒店要看销售总利润，酒店要看销售总利润，而不是单瓶利润。而不是单瓶利润。而不是单瓶利润。而不是单瓶利润。l陈列支持：陈列支持：陈列支持：陈列支持：烟酒店不烟酒店不烟酒店不烟酒店不看品牌，看厂家支持看品牌，看厂家支持看品牌，看厂家支持看品牌，看厂家支持力度，少支持、少出力度，少支持、少出力度，少支持、少出力度，少支持、少出样，不支持、不出样，样，不支持、不出样，样，不支持、不出样，样，不支持、不出样，每月返两瓶酒。每月返两瓶酒。每月返两瓶酒。每月返两瓶酒。烟酒店运作2、烟酒店利润组合、烟酒店利润组合l常规促销：常规促销： 已经成为白酒已经成为白酒销售的惯例，烟酒销售的惯例，烟酒店老板也习惯，不店老板也习惯，不促销、不进货，大促销、不进货，大促销、才进货。促销、才进货。 包括：全国、包括：全国、全区域的大型活动，全区域的大型活动，中小型活动。中小型活动。烟酒店运作2、烟酒店利润组合、烟酒店利润组合绝对免费，绝对免费，且有模有样。且有模有样。l l地堆支持：地堆支持：地堆支持：地堆支持： 主动提出则会花钱，主动提出则会花钱，主动提出则会花钱，主动提出则会花钱，能省则省。产品多，进货能省则省。产品多，进货能省则省。产品多，进货能省则省。产品多，进货多，库房小，烟酒店自己多，库房小，烟酒店自己多，库房小，烟酒店自己多，库房小，烟酒店自己就会打地堆。免费的地堆，就会打地堆。免费的地堆，就会打地堆。免费的地堆，就会打地堆。免费的地堆，何乐而不为。何乐而不为。何乐而不为。何乐而不为。烟酒店运作2、烟酒店利润组合、烟酒店利润组合l人员支持：人员支持：包括两方面，包括两方面，一是直接人一是直接人员促销，二员促销，二是促销人员是促销人员费用支持。费用支持。l其它支持：其它支持：销售积分、销售积分、完成奖励等。完成奖励等。烟酒店运作2、烟酒店利润组合、烟酒店利润组合烟酒店利润烟酒店利润陈列支持陈列支持其它支持其它支持人员支持人员支持地堆支持地堆支持常规促销常规促销销售价差销售价差l面面面面 市市市市 率：率：率：率：在能卖酒的烟酒店中挑选出在能卖酒的烟酒店中挑选出在能卖酒的烟酒店中挑选出在能卖酒的烟酒店中挑选出80%80%80%80%进店。进店。进店。进店。l陈陈陈陈 列列列列 店：店：店：店：再从再从再从再从80%80%80%80%的店中选出的店中选出的店中选出的店中选出80%80%80%80%的店开展常规的定的店开展常规的定的店开展常规的定的店开展常规的定期巡视、节日堆头、售点广告、日常客情维护。期巡视、节日堆头、售点广告、日常客情维护。期巡视、节日堆头、售点广告、日常客情维护。期巡视、节日堆头、售点广告、日常客情维护。l核核核核 心心心心 店：店：店：店：从常规促销店中挑选出从常规促销店中挑选出从常规促销店中挑选出从常规促销店中挑选出20%20%20%20%的核心店，集的核心店，集的核心店，集的核心店，集中运作团购、常年堆头、门头制作。中运作团购、常年堆头、门头制作。中运作团购、常年堆头、门头制作。中运作团购、常年堆头、门头制作。烟酒店运作3、排摸：、排摸：“二八二八”法则法则4.14.14.14.1、管理图解、管理图解、管理图解、管理图解l经销商负责配送经销商负责配送经销商负责配送经销商负责配送l厂家负责管理厂家负责管理厂家负责管理厂家负责管理l城市经理直接抓城市经理直接抓城市经理直接抓城市经理直接抓核心店核心店核心店核心店l业务员通过巡视业务员通过巡视业务员通过巡视业务员通过巡视员抓陈列店员抓陈列店员抓陈列店员抓陈列店 烟酒店运作4、烟酒店管理、烟酒店管理巡视员业务员陈列店核心店城市经理分公司经销商配送4.24.24.24.2、人员配备、人员配备、人员配备、人员配备 烟酒店管理最核心的地方就是将经销商培养成配送商，给烟酒店管理最核心的地方就是将经销商培养成配送商，给烟酒店管理最核心的地方就是将经销商培养成配送商，给烟酒店管理最核心的地方就是将经销商培养成配送商，给予固定的单品利润，但要实现这一点，需要配备大量的人员以予固定的单品利润，但要实现这一点，需要配备大量的人员以予固定的单品利润，但要实现这一点，需要配备大量的人员以予固定的单品利润，但要实现这一点，需要配备大量的人员以弥补。弥补。弥补。弥补。l配备足够的业务人员：配备足够的业务人员：配备足够的业务人员：配备足够的业务人员：负责终端进店、谈判、销售管理、突发负责终端进店、谈判、销售管理、突发负责终端进店、谈判、销售管理、突发负责终端进店、谈判、销售管理、突发事件处理。事件处理。事件处理。事件处理。l配备巡视员：配备巡视员：配备巡视员：配备巡视员：60-7060-7060-7060-70家店家店家店家店/ / / /人，负责客情维护、理货、了解社会人，负责客情维护、理货、了解社会人，负责客情维护、理货、了解社会人，负责客情维护、理货、了解社会库存、竞品情况。库存、竞品情况。库存、竞品情况。库存、竞品情况。 巡视员条件：巡视员条件：巡视员条件：巡视员条件：30-4030-4030-4030-40岁有小孩的女性；下岗女性、家庭困难岁有小孩的女性；下岗女性、家庭困难岁有小孩的女性；下岗女性、家庭困难岁有小孩的女性；下岗女性、家庭困难女性优先考虑。女性优先考虑。女性优先考虑。女性优先考虑。 巡视员招聘：巡视员招聘：巡视员招聘：巡视员招聘：小学附近，送学生上学的女家长的自行车里小学附近，送学生上学的女家长的自行车里小学附近，送学生上学的女家长的自行车里小学附近，送学生上学的女家长的自行车里发传单。发传单。发传单。发传单。 巡视员工作：巡视员工作：巡视员工作：巡视员工作：早上早上早上早上8:308:308:308:30之后到岗之后到岗之后到岗之后到岗开会开会开会开会巡视（巡视（巡视（巡视（60606060家家家家烟酒店）。烟酒店）。烟酒店）。烟酒店）。烟酒店运作4、烟酒店管理、烟酒店管理l市场导入阶段：市场导入阶段：市场导入阶段：市场导入阶段：产品陈列最关键，要分级别、分产品出样。产品陈列最关键，要分级别、分产品出样。产品陈列最关键，要分级别、分产品出样。产品陈列最关键，要分级别、分产品出样。A A A A类店高端产品陈列，类店高端产品陈列，类店高端产品陈列，类店高端产品陈列，B B B B类店次高端产品陈列。不要盲目铺货，类店次高端产品陈列。不要盲目铺货，类店次高端产品陈列。不要盲目铺货，类店次高端产品陈列。不要盲目铺货，把握好把握好把握好把握好“铺货量铺货量铺货量铺货量”和和和和“动销量动销量动销量动销量”之间的平衡。之间的平衡。之间的平衡。之间的平衡。 奖项组合：陈列费用奖项组合：陈列费用奖项组合：陈列费用奖项组合：陈列费用 + + + + 开箱奖。开箱奖。开箱奖。开箱奖。l市场成长阶段：市场成长阶段：市场成长阶段：市场成长阶段：控量销售：嘴上控量，老板要控量销售：嘴上控量，老板要控量销售：嘴上控量，老板要控量销售：嘴上控量，老板要500500500500箱，就说箱，就说箱，就说箱，就说“不行啊，公司有控制，快断货了，只能不行啊，公司有控制，快断货了，只能不行啊，公司有控制，快断货了，只能不行啊，公司有控制，快断货了，只能400400400400箱箱箱箱”，老板强烈，老板强烈，老板强烈，老板强烈要求，就为难的说要求，就为难的说要求，就为难的说要求，就为难的说450450450450箱吧！箱吧！箱吧！箱吧！l市场成熟阶段：市场成熟阶段：市场成熟阶段：市场成熟阶段：品牌已经成熟，销售主要来自消费者自点，品牌已经成熟，销售主要来自消费者自点，品牌已经成熟，销售主要来自消费者自点，品牌已经成熟，销售主要来自消费者自点，烟酒店的话语权降低，工作重点由烟酒店转变为消费者。烟酒店的话语权降低，工作重点由烟酒店转变为消费者。烟酒店的话语权降低，工作重点由烟酒店转变为消费者。烟酒店的话语权降低，工作重点由烟酒店转变为消费者。烟酒店运作5、促销活动安排、促销活动安排l6.16.16.16.1、核心店定位、核心店定位、核心店定位、核心店定位l核心店定位：核心店定位：核心店定位：核心店定位： 80%80%80%80%中的中的中的中的80%80%80%80%中的中的中的中的20%20%20%20%，常年导购、常年促，常年导购、常年促，常年导购、常年促，常年导购、常年促销、常年投入。销、常年投入。销、常年投入。销、常年投入。l厂家指控数量：厂家指控数量：厂家指控数量：厂家指控数量：省会城市省会城市省会城市省会城市80-15080-15080-15080-150家，地级市家，地级市家，地级市家，地级市30-5030-5030-5030-50家，家，家，家，县级市县级市县级市县级市8-158-158-158-15家。家。家。家。l厂家指控店标准：厂家指控店标准：厂家指控店标准：厂家指控店标准：老板首推的主导品牌是洋河、双沟；老板首推的主导品牌是洋河、双沟；老板首推的主导品牌是洋河、双沟；老板首推的主导品牌是洋河、双沟；年销量年销量年销量年销量30-5030-5030-5030-50万；团购资源丰厚。万；团购资源丰厚。万；团购资源丰厚。万；团购资源丰厚。烟酒店运作6、核心店运作、核心店运作l6.26.2、运作方式、运作方式l酒店化运作：酒店化运作：买断销售、陈列，包量销售，返利，买断销售、陈列，包量销售，返利，专场促销，并设置高端产品的突破性指标，价格专场促销，并设置高端产品的突破性指标，价格设置平进平出、返利为主。坚持设置平进平出、返利为主。坚持“一店一策，以一店一策，以量定策量定策”的原则。的原则。l奖项组合：奖项组合：陈列费用陈列费用+ +促销人员（明促销人员（明+ +暗）暗）+ + 客情客情（宴请（宴请+ +赠酒）赠酒）+ + 店面（门头、店内写真）支持。店面（门头、店内写真）支持。烟酒店运作6、核心店运作、核心店运作6.36.3、核心店背后团购单位、核心店背后团购单位第一，合理定位第一，合理定位l找准目标：找准目标：找准目标：找准目标： 以销售中高端白酒为主的烟酒店，信誉良好，不窜货、不以销售中高端白酒为主的烟酒店，信誉良好，不窜货、不以销售中高端白酒为主的烟酒店，信誉良好，不窜货、不以销售中高端白酒为主的烟酒店，信誉良好，不窜货、不售假，背后团购单位众多，对苏酒实业有认同感。售假，背后团购单位众多，对苏酒实业有认同感。售假，背后团购单位众多，对苏酒实业有认同感。售假，背后团购单位众多，对苏酒实业有认同感。l操作原则：操作原则：操作原则：操作原则： 厂家直接出面：合理避开经销商，消除老板的戒备心理；厂家直接出面：合理避开经销商，消除老板的戒备心理；厂家直接出面：合理避开经销商，消除老板的戒备心理；厂家直接出面：合理避开经销商，消除老板的戒备心理； 共赢方式做团购：名义上是帮助老板维护他的团购单位，共赢方式做团购：名义上是帮助老板维护他的团购单位，共赢方式做团购：名义上是帮助老板维护他的团购单位，共赢方式做团购：名义上是帮助老板维护他的团购单位，既为他节约一笔费用，又能帮他维护好客情。既为他节约一笔费用，又能帮他维护好客情。既为他节约一笔费用，又能帮他维护好客情。既为他节约一笔费用，又能帮他维护好客情。 老板、厂方共同出面：每次接触团购单位都要共同出面。老板、厂方共同出面：每次接触团购单位都要共同出面。老板、厂方共同出面：每次接触团购单位都要共同出面。老板、厂方共同出面：每次接触团购单位都要共同出面。 烟酒店运作6、核心店运作、核心店运作6.3 6.3 核心店背后团购单位核心店背后团购单位第二，严格执行两项要求第二，严格执行两项要求 经销商只做服务与管理：经销商只做服务与管理：经销商只做服务与管理：经销商只做服务与管理： 经销商只与烟酒店老板进行对接，为老板做好供货、促销经销商只与烟酒店老板进行对接，为老板做好供货、促销经销商只与烟酒店老板进行对接，为老板做好供货、促销经销商只与烟酒店老板进行对接，为老板做好供货、促销活动安排、礼品发放等服务工作，并管理好烟酒店的销售价格、活动安排、礼品发放等服务工作，并管理好烟酒店的销售价格、活动安排、礼品发放等服务工作，并管理好烟酒店的销售价格、活动安排、礼品发放等服务工作，并管理好烟酒店的销售价格、销售行为、市场投入。销售行为、市场投入。销售行为、市场投入。销售行为、市场投入。 登记造册统一管理落实：登记造册统一管理落实：登记造册统一管理落实：登记造册统一管理落实： 烟酒店的团购单位名单，经厂方确认后，实行统一管理。烟酒店的团购单位名单，经厂方确认后，实行统一管理。烟酒店的团购单位名单，经厂方确认后，实行统一管理。烟酒店的团购单位名单，经厂方确认后，实行统一管理。 在烟酒店向团购单位销售期间，经销商、团购商、其它烟在烟酒店向团购单位销售期间，经销商、团购商、其它烟在烟酒店向团购单位销售期间，经销商、团购商、其它烟在烟酒店向团购单位销售期间，经销商、团购商、其它烟酒店不得向该单位销售产品。酒店不得向该单位销售产品。酒店不得向该单位销售产品。酒店不得向该单位销售产品。 烟酒店运作6、核心店运作、核心店运作6.3 6.3 核心店背后团购单位核心店背后团购单位第三，认真开展四项工作第三，认真开展四项工作第三，认真开展四项工作第三，认真开展四项工作 主动赠酒：主动赠酒：主动赠酒：主动赠酒：厂方与烟酒店共同择机赠酒；向政企关键领导厂方与烟酒店共同择机赠酒；向政企关键领导厂方与烟酒店共同择机赠酒；向政企关键领导厂方与烟酒店共同择机赠酒；向政企关键领导邮寄品酒卡。邮寄品酒卡。邮寄品酒卡。邮寄品酒卡。 高档礼品：高档礼品：高档礼品：高档礼品：烟酒店供价中预留部分利润，依据烟酒店的销烟酒店供价中预留部分利润，依据烟酒店的销烟酒店供价中预留部分利润，依据烟酒店的销烟酒店供价中预留部分利润，依据烟酒店的销量，给予一定额度支持，厂方、烟酒店共同承担费用。量，给予一定额度支持，厂方、烟酒店共同承担费用。量，给予一定额度支持，厂方、烟酒店共同承担费用。量，给予一定额度支持，厂方、烟酒店共同承担费用。 宴请支持：宴请支持：宴请支持：宴请支持：一桌式品鉴，注重品鉴后的拜访和跟踪，保持一桌式品鉴，注重品鉴后的拜访和跟踪，保持一桌式品鉴，注重品鉴后的拜访和跟踪，保持一桌式品鉴，注重品鉴后的拜访和跟踪，保持政策的延续性。政策的延续性。政策的延续性。政策的延续性。 客情延伸：客情延伸：客情延伸：客情延伸：不损害价格的前提下，客情不断升级，多开展不损害价格的前提下，客情不断升级，多开展不损害价格的前提下，客情不断升级，多开展不损害价格的前提下，客情不断升级，多开展旅游、讲座、家宴等支持，并且将客情延伸到领导的亲属。旅游、讲座、家宴等支持，并且将客情延伸到领导的亲属。旅游、讲座、家宴等支持，并且将客情延伸到领导的亲属。旅游、讲座、家宴等支持，并且将客情延伸到领导的亲属。 烟酒店运作6、核心店运作、核心店运作目 录：n 团 购n 烟 酒 店n 酒 店n 商 超n 四方联动 随着酒水自带率不断提高，酒店竞争门槛越来越高，酒店的利润率及销量已经下滑。但，80%以上的中高端白酒仍然在酒店消费，酒店的形象展示、消费引导作用不容忽视。 酒店的作用：形象展示、品质体现、价格提升、消费引导。酒店运作1、酒店的重要性、酒店的重要性l“二八”法则 从所有从所有A A类酒店中排出类酒店中排出20%20%的核心店，集中人力、的核心店，集中人力、财力，全力运作核心店，采取大包、买断等方式财力，全力运作核心店，采取大包、买断等方式，不让竞争对手有丝毫机会。，不让竞争对手有丝毫机会。 数量数量质量质量核心核心酒店运作2、酒店排摸、酒店排摸3.2 核心店分述l上促销员：上促销员：大包店必须上促销员，而且具有排他大包店必须上促销员，而且具有排他性，既能增加销量，又能为市场决策提供第一手性，既能增加销量，又能为市场决策提供第一手信息。信息。l客情维护：客情维护：针对大堂经理、点菜员、服务员、领针对大堂经理、点菜员、服务员、领导接送人员等的客情需要经常维护，增近感情。导接送人员等的客情需要经常维护，增近感情。l常年活动：常年活动：核心店促销活动要不间断进行，紧紧核心店促销活动要不间断进行，紧紧抓住酒店常客的心。抓住酒店常客的心。l把控销量：把控销量：每天对核心店的销量进行分析，及时每天对核心店的销量进行分析，及时发现问题、解决问题，维护整个酒店大盘的稳定。发现问题、解决问题，维护整个酒店大盘的稳定。 酒店运作3、核心酒店运作、核心酒店运作3.1 核心店图解 核心酒店：核心酒店： 单点突破；单点突破； 连点成线；连点成线； 连线成面。连线成面。酒店运作3、核心酒店运作、核心酒店运作核心酒店核心酒店客情维护客情维护常常年年活活动动上促销员上促销员把把控控销销量量l纳入团购考核：给所有负责酒店的业务员、促销员设置外卖酒水考核、团购关系考核。l建立团购队伍：酒店业务员、促销员都是团购员。l酒店人员：拉动酒店餐饮部经理、总经理、老板、服务员共同做酒店团购。l“1+10”效应：不是一个促销员，而是不是一个促销员，而是1111个促个促销员，一个促销员处好销员，一个促销员处好1010个服务员（铁姐妹）。个服务员（铁姐妹）。酒店运作4、酒店团购操作、酒店团购操作目 录：n 团 购n 烟 酒 店n 酒 店n 商 超n 四方联动l价格展示：价格展示：商超为产品树立价格标杆，商超产品商超为产品树立价格标杆，商超产品正规，价格具有标杆作用。正规，价格具有标杆作用。l形象展示：形象展示：大型商超人员众多、来往不绝，有利大型商超人员众多、来往不绝，有利于提升产品的形象档次。于提升产品的形象档次。l促销场所：促销场所：商超也是大型促销活动的展示、宣传商超也是大型促销活动的展示、宣传平台，节日促销活动更是不可或缺。平台，节日促销活动更是不可或缺。商超运作1、商超重要性、商超重要性l设置较高价格：设置较高价格：比烟酒店价格要高，而且不能有比烟酒店价格要高，而且不能有丝毫回旋的余地。丝毫回旋的余地。l专柜陈列：专柜陈列：数量多、排面大、位置显眼、宣传效数量多、排面大、位置显眼、宣传效果好。果好。l促销措施：促销措施：常年上促销员，常年促销，常规买赠常年上促销员，常年促销，常规买赠促销，中秋、春节大型促销活动，设置大地堆。促销，中秋、春节大型促销活动，设置大地堆。l团购运作：团购运作：通过商超团购部，拿下团购部长，共通过商超团购部，拿下团购部长，共同维护背后的团购关系。同维护背后的团购关系。商超运作2、具体操作、具体操作目 录：n 团 购n 烟 酒 店n 酒 店n 商 超n 四方联动四方联动集中运作核心小盘集中运作核心小盘 撬动市场大盘撬动市场大盘老老板板烟酒店渠道烟酒店渠道团购部团购部商商超超渠渠道道价价格格展展示示常客常客团购团购核心消费者核心消费者酒酒店店渠渠道道形形象象展展示示酒水自带酒水自带启启盘盘大大动动专业团购商专业团购商单单位位公公关关客情维护客情维护