保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财保险需求分析系列培训教材之一 & 之二0保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财课 程 目 标v帮助学员掌握正确的理财理念帮助学员掌握正确的理财理念v让学员了解保险与理财的关系让学员了解保险与理财的关系v让学员转换保险行销的思维，建立保险需求分让学员转换保险行销的思维，建立保险需求分析的理念析的理念v让学员了解成为保险需求顾问应该具备的素质让学员了解成为保险需求顾问应该具备的素质1保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财课 程 大 纲v导言导言 v个人理财的基本理念个人理财的基本理念 v保险在个人理财中的地位和作用保险在个人理财中的地位和作用v保险行销的新趋势保险行销的新趋势 v保险需求顾问的基本素质保险需求顾问的基本素质v保险需求分析的定义和内容保险需求分析的定义和内容2保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财导言v理财是成熟金融市场的表现理财是成熟金融市场的表现v理财是人生观念成熟的表现理财是人生观念成熟的表现v理财是金融服务发展的必然趋势理财是金融服务发展的必然趋势v理财悄悄地改变着金融商品的销售模式和渠道理财悄悄地改变着金融商品的销售模式和渠道v理财未来会成为一种行业理财未来会成为一种行业3保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财导言导言 个人理财的基本理念个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容保险需求分析的定义和内容4保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财影 响 理 财 的 因 素 生活标准生活标准 消费方式消费方式财富分配财富分配5保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财生活标准的三个层面衣衣食食住住行行教育、健康、安全、音乐、旅游、艺术和娱乐教育、健康、安全、音乐、旅游、艺术和娱乐地理位置、公共设施、当地生活水平、环境、交通和人文素质地理位置、公共设施、当地生活水平、环境、交通和人文素质6保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财消费方式主要反映人的金钱观念效用效用心理心理关系关系钱7保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财财 富 的 分 类金融资产固定资产存款、股票、债券、存款、股票、债券、共同基金、保险单等共同基金、保险单等房屋、汽车、艺术房屋、汽车、艺术品、珠宝、耐用消品、珠宝、耐用消费品等费品等 风险风险 现金现金流流8保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财案例一平凡的生活创造财富平凡的生活创造财富 1997年，全美最畅销的书籍年，全美最畅销的书籍与百万富翁为邻与百万富翁为邻写道：美国的写道：美国的百万富翁并不只是住在比华利山上的好莱坞明星，绝大多数就是住百万富翁并不只是住在比华利山上的好莱坞明星，绝大多数就是住在你身边那些看起来非常平凡的人们，他们：在你身边那些看起来非常平凡的人们，他们：v开着普通的汽车开着普通的汽车v孩子的消费和平常小孩没有区别孩子的消费和平常小孩没有区别v拒绝看似应该和他们的财富相称的生活方式拒绝看似应该和他们的财富相称的生活方式v拥有自己独立的事业，虽然他们的技能并不高拥有自己独立的事业，虽然他们的技能并不高v大多数从小到大都没有离开自己的家乡大多数从小到大都没有离开自己的家乡v大多数只结一次婚大多数只结一次婚v将家庭收入的将家庭收入的20用于各种投资，并持之以恒用于各种投资，并持之以恒9保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财案例二潮州人的理财模式潮州人的理财模式 潮州，又称潮汕，当地人多地少，土地贫瘠，所以人口大量向潮州，又称潮汕，当地人多地少，土地贫瘠，所以人口大量向外迁徙，自古以来潮州人就有移民传统。但是潮州人在海外是最富外迁徙，自古以来潮州人就有移民传统。但是潮州人在海外是最富有的华人，被称为有的华人，被称为“东方犹太人东方犹太人”。很多潮州人只用不到一代的时。很多潮州人只用不到一代的时间就能够完成资本积累，但是仅仅认为他们能吃苦，勤奋，勇于拼间就能够完成资本积累，但是仅仅认为他们能吃苦，勤奋，勇于拼搏是不够的，他们有一个世代流传的秘诀：搏是不够的，他们有一个世代流传的秘诀： 一对夫妻离开故乡，来到城市的郊区，由于没有钱，他们得忍一对夫妻离开故乡，来到城市的郊区，由于没有钱，他们得忍受最低的生活水平，但是即便如此，他们还是养了一头猪。每天他受最低的生活水平，但是即便如此，他们还是养了一头猪。每天他们到菜场收集废弃菜叶作为养猪的食料。猪长成了，丈夫将他卖掉，们到菜场收集废弃菜叶作为养猪的食料。猪长成了，丈夫将他卖掉，在菜场摆了一个猪肉摊。一年后，开了一间杂货铺，又一年后开了在菜场摆了一个猪肉摊。一年后，开了一间杂货铺，又一年后开了一家小超市，然后是连锁店，然后是大卖场，然后是房地产，然后一家小超市，然后是连锁店，然后是大卖场，然后是房地产，然后是金融业是金融业不到一代的时间他们就成为百万富翁不到一代的时间他们就成为百万富翁10保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财案例二潮州人的理财模式（东方古典理财模式）潮州人的理财模式（东方古典理财模式）生活方式生活方式消费方式消费方式 财富分配财富分配最基本的生存条件最基本的生存条件牺牲短期消费利益获取长期金融利益牺牲短期消费利益获取长期金融利益资产大多数属于能够获取大量现金流的类别资产大多数属于能够获取大量现金流的类别11保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财那理财到底是什么？ 理财就是帮助人们达理财就是帮助人们达成各种各样的金融目标成各种各样的金融目标12保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财个人理财的基本流程鉴定需求鉴定需求评估现状评估现状设定目标设定目标目标的特点：目标的特点：1、可达成、可达成2、可衡量（具体）、可衡量（具体）3、阶段性（时间概念）、阶段性（时间概念）13保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财传统的人生理财曲线01020304050607080收收入入年龄年龄收入曲线收入曲线儿童成儿童成长期长期学校教学校教育期育期家庭形家庭形成期成期职业发展期职业发展期退休前退休前期期退休期退休期好好正常正常不好不好 个人资产获取个人资产获取人寿保险规划人寿保险规划储蓄和投资规划储蓄和投资规划雇员福利计划雇员福利计划避税、节税计划避税、节税计划退休和不动产计划退休和不动产计划14保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财案例三谁都可能被炒掉谁都可能被炒掉 在美国，有一个名人，出名的原因是他做企业的总裁，最喜欢在美国，有一个名人，出名的原因是他做企业的总裁，最喜欢炒人。他曾经在阳光公司做总裁时，炒掉了炒人。他曾经在阳光公司做总裁时，炒掉了6000名员工，占到总员名员工，占到总员工人数的一半，另外一次他更是创纪录地炒掉了工人数的一半，另外一次他更是创纪录地炒掉了10000人，当他担任人，当他担任司科特纸业公司时，并由此上了时代杂志。他的信条是如果选司科特纸业公司时，并由此上了时代杂志。他的信条是如果选择保留员工而减少利润，甚至导致关掉工厂的话，他宁可选择炒人。择保留员工而减少利润，甚至导致关掉工厂的话，他宁可选择炒人。虽然他的反对者认为他过分追求短期利益，如此剧烈的行动，会给虽然他的反对者认为他过分追求短期利益，如此剧烈的行动，会给公司带来长期的问题，但是他仍然继续他的行动，在另外两家著名公司带来长期的问题，但是他仍然继续他的行动，在另外两家著名的公司展开了更加庞大的裁员行动。的公司展开了更加庞大的裁员行动。 1998年年6月，他被自己服务多年的公司炒掉，因为他无法满足他月，他被自己服务多年的公司炒掉，因为他无法满足他曾经作出的盈利承诺，看来曾经作出的盈利承诺，看来“谁都可能被炒掉谁都可能被炒掉”。15保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财个人理财的基本工具v预算规划帮助你管理消费预算规划帮助你管理消费v负债规划帮助你管理借贷负债规划帮助你管理借贷v保险规划帮助你减少金融风险保险规划帮助你减少金融风险v储蓄和投资规划帮助你对应未来的资金应急储蓄和投资规划帮助你对应未来的资金应急和资本增值和资本增值v雇员福利规划帮助你获取更多的雇主福利雇员福利规划帮助你获取更多的雇主福利v退休规划帮助你处理晚年生活退休规划帮助你处理晚年生活v不动产计划帮助你处理遗产计划不动产计划帮助你处理遗产计划16保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财导言导言 个人理财的基本理念个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容保险需求分析的定义和内容17保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财人寿保险是最基本的理财金融目标越早理财越好！越早理财越好！不能为了短期的消不能为了短期的消费目标，损失了长费目标，损失了长期的期的保险利益保险利益！18保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财人寿保险的最大障碍$.$10000给你给你10000元意外之财，你会干元意外之财，你会干什么？什么？1、买一台、买一台SONY新款笔记本电脑新款笔记本电脑2、马尔代夫旅游、马尔代夫旅游3、付汽车头年首期、付汽车头年首期4、买保险、买保险5、存起来、存起来19保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财健康的理财金字塔可惜，生活中常常看到的可惜，生活中常常看到的是不健康的理财金字塔是不健康的理财金字塔 风险风险支付支付债务链债务链20保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财案例四金融风暴威力惊人，香港富豪惨状迭出金融风暴威力惊人，香港富豪惨状迭出钟镇涛与章小蕙于钟镇涛与章小蕙于1996年以年以公司名义向裕泰兴财务借钱公司名义向裕泰兴财务借钱炒作房地产，但损失惨重。炒作房地产，但损失惨重。1998年借贷到期，他们无法年借贷到期，他们无法偿还债务，裕泰兴没收了两偿还债务，裕泰兴没收了两人名下五栋豪宅作抵押。但人名下五栋豪宅作抵押。但两人至今仍拖欠两人至今仍拖欠2.5亿港元。亿港元。21保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财 缺口缺口缺口缺口重建健康的理财金字塔保险理财就是帮保险理财就是帮助人们重建健康助人们重建健康的理财金字塔的理财金字塔22保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财只有在足够的保险只有在足够的保险保障下，才能安享保障下，才能安享真正的财务自由真正的财务自由23保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财保险理财和银行、证券等其他金融机构理财的差异银银行行客客户户就就是是上上帝帝！证证券券融资融资投资投资我们我们是现是现金之金之王！王！24保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财保险理财顾问必须建立长期服务的理念客户损失了1万元我不我不想干想干了了客户损失了1百万元你的投资太少，你的投资太少，抵抗不了短期抵抗不了短期风险风险保险理财顾问保险理财顾问证券投资顾问证券投资顾问 25保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财导言导言 个人理财的基本理念个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容保险需求分析的定义和内容26保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财寿险的意寿险的意义和功用义和功用差异化需差异化需求分析求分析保险需保险需求分析求分析大 势 所 趋27保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财案例五卖冰给爱斯基摩人卖冰给爱斯基摩人问题一：请将冰卖给爱斯基摩人。问题一：请将冰卖给爱斯基摩人。问题二：要不要把冰卖给爱斯基摩人？问题二：要不要把冰卖给爱斯基摩人？28保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财对需求的两种理解解决方案一解决方案二没有需求就要创造需求（推销）没有需求就要创造需求（推销）你的产品决定你的需求，谁更加需要？你的产品决定你的需求，谁更加需要？（营销）（营销）29保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财努努 力力 还还 不不 够够用用 心心 最最 重重 要要30保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财导言导言 个人理财的基本理念个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容保险需求分析的定义和内容31保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财业务员将过渡到保险需求顾问v客户财务问题解决者客户财务问题解决者v提供专业的建议和综合解决的方案提供专业的建议和综合解决的方案v最关注的是客户的需求和问题最关注的是客户的需求和问题v最重要的技能是诊断和解决客户财务最重要的技能是诊断和解决客户财务分配的能力分配的能力v以客户需求为中心以客户需求为中心 32保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财保险需求顾问应该拥有的轮廓建立良好的名声建立良好的名声掌握保险需求分析的工具掌握保险需求分析的工具获取各种理财的经验获取各种理财的经验具备与中高端客户沟通的能力具备与中高端客户沟通的能力33保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财影响客户选择保险需求顾问的因素v转介绍客户的推荐转介绍客户的推荐v保险需求顾问的背景保险需求顾问的背景（教育、训练、工作经验、保（教育、训练、工作经验、保险需求分析的工作年限、衔接训练记录、专业认证证险需求分析的工作年限、衔接训练记录、专业认证证书、其他金融证书）书、其他金融证书）v保险需求顾问的专长和客户群保险需求顾问的专长和客户群v过去成功的案例和客户评价过去成功的案例和客户评价v费用费用v私密性（潜在安全问题）私密性（潜在安全问题）34保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财财务安全顾问的快乐理由v发掘更多的客户保险需求发掘更多的客户保险需求v获取更好的客户群体获取更好的客户群体v和客户更紧密的联系和客户更紧密的联系v更有信心的专业技能更有信心的专业技能v更加客观和科学的态度更加客观和科学的态度v更加完满和快乐的生活更加完满和快乐的生活35保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财导言导言 个人理财的基本理念个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用保险在个人理财中的地位和作用保险行销的新趋势保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质保险需求顾问的基本素质保险需求分析的定义和内容保险需求分析的定义和内容36保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财保险理财就是保险需求分析v保险需求分析是指针对人生中的风险（保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风死亡风险险、疾病风险疾病风险和和养老风险养老风险的等），定量分析财的等），定量分析财务保障需求额度务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。由的境界，从而拥有高品质的生活。 37保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财理 财 车 轮保险层保险层你所拥有的资源你所拥有的资源你的财务安全总需求你的财务安全总需求理财犹如开车，没有理财犹如开车，没有保险理财保险理财的保护，随的保护，随时都会有翻车的危险时都会有翻车的危险38保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财保险需求分析示意图 保险需求分析保险需求分析 寿险规划寿险规划 健康险规划健康险规划 养老规划养老规划对对抗抗降降低低照照顾顾 死亡风险死亡风险 疾病风险疾病风险 养老风险养老风险 客户面临的财务风险客户面临的财务风险39保 险 需 求 分 析 训 练 -保 险 理 财谢谢大家！谢谢大家！40