欢迎参加学术推广课程欢迎参加学术推广课程课程介绍课程介绍 我们需要您的参与我们需要您的参与 请协助我们维持进度，在课程期间不要迟到早退讲授课程中，请将您的手机调至振动状态记录要点和疑点提出问题，发表意见和建议保持轻松、愉快并有效率1如何开好学术会议如何开好学术会议2什么是学术会议以交流和学习临床的新知识、新技能、新用途、新领域等未知或模糊的内容为目的而组织的，相互学习、相互探讨、相互争鸣的会议。目的：学习新知识，统一老思想形式：集中会手段：发表论文报告、病例讨论、资料学习、个案报告、实地观摩、疑难杂症会诊、读书笔会、学习班3什什 么么 是是 推推 广广 ？ 4 这种劝说就是推广。这种劝说就是推广。 人与人的沟通问题 面对一个相对固定的人群 有的放矢的劝说活动 让市场与我们产生共鸣让市场与我们产生共鸣 推广工作：推广工作： 什么时间？什么时间？ 什么地点？什么地点？ 如何进行？如何进行？5www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo推广的推广的种种类类2000 Balanced Scorecard Collaborative Inc医师学术推广现金推广科研推广亲情推广友情推广权利推广6什么是学术推广。5 5、推：指的是行动、活动、推：指的是行动、活动广：指的是覆盖广：指的是覆盖 2 2、权威人士的劝说、权威人士的劝说4 4、是一个传播、是一个传播 的过程的过程1 1、用新知识、新手段、用新知识、新手段、新技能新技能3 3、面对医生这个、面对医生这个特定群体特定群体7www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo 学术推广学术会议学术组织-俱乐部/沙龙权威讲课-演讲查房展台宣传会议问答会间拜访临床试验征文调研表直接邮寄叫手机短信的资料传送科普宣传-针对患者继续教育专题广播知识竞赛-可通过媒体发布专家巡回演讲网站建设8www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo为什么要学术推广1.医生对产品的功效不清楚2.产品需要迅速占领市场3.一个新产品上市4.企业希望自己的产品扩充市场5.希望自己的品牌优于其他品牌6.自己的产品好,但卖不出去9www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo开展学术会议的步骤1.准备期2.实施期3.会议期4.总结期10www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo准备期市场调研，是否需要学术推广会议主题：专业、主治方向、诉求人群报告人：有一定的权威，有具有说服力的产品资料、有良好的表达能力。主持人：权威与代理商开联席会议，通报情况，研究被邀请的医生、会议时间。与主持人沟通会议主题与主持程序、会议时间。审查报告人的报告内容、会议时间。确定关联组织单位，并确定合作方式11www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo实施期做会议计划做会议预算-2确定被邀请人名单确定会议时间制定邀请函确定会议地点考察会议场所、演练会议流程会前准备会（代理商参加）通报组织情况、预测不确定情况会议用品准备：幻灯、激光笔、水、笔、本、资料等，并试验功能参会人员分工12www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo会会议期期按照会议议程有主持人负责进行（注意主持人也要介绍，不要因为都认识他就省略，他的光荣名誉要尽可能详细、准确。报告人：介绍时要准确、完整。审查后资料，答疑要坚决。建议他着装正式。时间尽量不超过一小时，超过一小时要有休息。人员尽可能安静、会议室关门、少走动。建议可以进行会场有奖问答，礼品层次可高一级，以强化所讲的产品知识。13www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo参会人员职能分工贵宾接待：主持人、报告人、联办单位领导、政府官员、协会领导会议设施管理：幻灯机、激光笔、灯光、放映幕、笔记本电脑、麦克风、桌牌。会议签到、发放资料。会议服务：倒水、引领、传递麦克、秩序维护。车辆安置与贵宾接送会议总协调人：负责指挥与各方协调学术答辩人：可是报告人，可是公司学术人员会议记录人：主要对会议中提出问题进行记录14www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo总结期与代理商一起做会后总结要对医师听课与提问情况进行总结要对医师的现场反馈进行总结要对会议小组的会议组织情况进行总结要对会议预算执行情况进行总结代理商与会议小组好相互评价期参会表现。要计划会后拜访名单与会后拜访内容以上内容上报上级主管单位与领导，等待会议鉴定。15www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo几个关键问题报告内容靶向学术、靶向内容学会医院科室论坛靶向专业靶向学科带头人用药单位16www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo报告内容权威性报告人学术地位权威报告人用药的权威报告内容的真实与禁得起推敲报告要与临床相结合，大踏步的放弃基础的不能说明问题的内容。要有典型病例、今后的典型病例要建库，要可引用与借鉴、引用写明出处，专家名称。这个人没有准备好，千万不要开学术会议17www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo报告内容煽动性 报告不是事物的告不是事物的简单陈述，述，应该具有吸引、新具有吸引、新颖、前瞻、引、前瞻、引领的作用。的作用。 科科学学家不家不见得是好得是好讲师。 应该坚持培持培养养自己的自己的讲师队伍，不要人云亦云，伍，不要人云亦云，请注意注意讲师是是需要刻意培需要刻意培养养的。的。 要在要在讲课内内容中容中尽尽可能加可能加载产品科品科研研的最新的最新结果，果，应该为讲课专家提供公司家提供公司产品的最新品的最新资料，做好料，做好学学术服服务。 报告告内内容的最后点容的最后点评很重要，很重要，请与与主持人充分主持人充分沟沟通。通。18www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo会后拜访药品试用的关键学术会议的信息传递仅仅是广而告之，即便专家相信报告人的内容，试用率不会超过10%，这是那部分创新性专家。如果会后厂家跟进拜访与服务，试用率将会达到30%，如果你坚持五次频度拜访，将达到50%。会后拜访也是拉近与专家距离的好机会。并能传达对其有利的其他信息。会后拜访首次最好与代理商共同拜访，以便对专家反馈问题区别解决。19www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo我们推广的方式科室会议教育病历讨论沙龙个各省级学术会议专业杂志品牌广告专业杂志论文发表各个学术赞助项目全国的学术会议专题学术论坛医师教育品牌认知20www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo学术推广形式的应用形式靶向学术目的全国论坛兼顾学界泰斗用药大户专家/等待上量专家/拟进院医院专家1、产品知识2、用量巩固3、科室上量4、开户省级推广会应形成一定的医院群落，初始以医学泰斗讲座为主。主要是教会已进药医院的医师用药，兼顾开户学术沙龙应该有主力医院形成，具有一定的用药体会，有典型病历好医院带动差医院好主任感染差主任科室会产品的初始介绍把产品信息准确无误的带到临床临床观察主要放在该地区标志性医院由有影响力的专家完成通过临床验证来达到宣传产品的目的21www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo学术套餐计划省人民医院科室产品知识普及科室会目标科室的医师-每年2次科室学科带头人参加RHO激酶论坛每年一次参加学术沙龙一次并做嘉宾主持-每季度一次负责组织省级学术讲座一次赞助临床观察30例22www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo学术会议存在的问题1、不懂学术的人在组织学术，组织能力欠缺。2、学术内容老生常谈，新知识自我消化能力差。3、学术靶不明确，有时为了开会而开会，解决不了市场中的问题。4、标准化操作没有建立，大家由着性子开会。5、学术机构对市场指导不足，抑或是没有能力指导。6、专家网络建设没有明确的功效，只有一个名单，讲师专家匮乏。7、学术推广的展开计划性、层次性、套餐性体现不出来。8、更具有针对性的临床学术资料整理不足。23www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo目前市场学术工作的解决意见1、制定学术工作开展指导原则，重新分工销售与市场的职责。2、学术部门要统领公司的学术大纲，要对不同形式的学术形式制定出实施规则，并加以培训。3、要肩负起审阅、把关专家讲师报告内容的职责，并建立审核专家组，建立审核流程。4、要对公司所负责的院内讲课的资料进行大踏步的删减，加入新的有力内容5、要负责对学术会议的效果进行追踪、修正。6、要对各个地区的学术会议进行长期的指导。7、要尽快开辟第二与第三战场。24www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo品牌推广另一个有力武器1 12 23 31区区域分布域分布导入期品牌是产品发展历程中的终极目标上升期成长期成熟期衰落期4 4产品共性概念产品概念和品牌认知品牌概念和产品概念品牌和产品个性概念1 12 23 34 425www.art-com.co.krCopyright by ARTCOM PT All rights reserved.Company Logo学术推广的最终目的就是说服专家、医师使用我们的产品来为病人治病，我们的路有千条，终其一点就是有的放矢的开展学术活动从而达到推广的目的，以上一点见解、抛砖引玉引出争鸣，为了是我们共同的利益得到最大的实现。26www.chasesun.cnwww.chasesun.cn27