司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-1 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。竞争情报理论与方法主讲：司有和教授主讲：司有和教授( (重庆大学经济与工商管理学院重庆大学经济与工商管理学院) )E-mail:siyouhecqu.edu.cn（教材：司有和竞争情报理论与方法清华大学出版社）3 3高等学校本科信息管理与信息系统专业选修课Theory and Method of Competitive Intelligence司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-2 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。竞争情报理论与方法高等学校本科信息管理与信息系统专业选修课Theory and Method of Competitive Intelligence第第 3 3 章章 竞争情报工作的内容竞争情报工作的内容 3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境 3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手 3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-3 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.1.1 3.1.1 企业竞争环境及其分析概述企业竞争环境及其分析概述1.1.企业竞争环境的含义企业竞争环境的含义Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境 （1 1）狭义的竞争环境）狭义的竞争环境 这是指企业所处的自然环境、社会环境，即外部环境。这是指企业所处的自然环境、社会环境，即外部环境。 （2 2）广义的竞争环境）广义的竞争环境 这是指企业所处的自然环境、社会环境以及企业内部条件这是指企业所处的自然环境、社会环境以及企业内部条件的总和，即外部环境和内部环境的总和。的总和，即外部环境和内部环境的总和。 2 2. .企业竞争环境的特征企业竞争环境的特征 （1 1）客观性客观性 企业竞争环境是不以人的意志为转移的，企业无法改变环企业竞争环境是不以人的意志为转移的，企业无法改变环境，境，只能设法适应环境，企业对环境的影响十分有限。只能设法适应环境，企业对环境的影响十分有限。 （2 2）系统性系统性 组成企业竞争环境的各种因素，它们在时间维上呈现出过组成企业竞争环境的各种因素，它们在时间维上呈现出过去、现在和未来，在空间维上呈现出地区、国内、国外，在层去、现在和未来，在空间维上呈现出地区、国内、国外，在层次维上呈现出一般环境和作业环境，是一个各个元素之间相互次维上呈现出一般环境和作业环境，是一个各个元素之间相互推动、相互制约的系统。推动、相互制约的系统。 （3 3）不确定性不确定性 企业竞争环境的各个元素对企业产生的影响程度是不确定企业竞争环境的各个元素对企业产生的影响程度是不确定的，是经常不断地变化的，需要对竞争环境不间断地进行跟踪的，是经常不断地变化的，需要对竞争环境不间断地进行跟踪和监视，以保证企业决策的正确。和监视，以保证企业决策的正确。 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-4 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.1.1 3.1.1 企业竞争环境及其分析概述企业竞争环境及其分析概述1.1.企业竞争环境的含义企业竞争环境的含义Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境 2 2. .企业竞争环境的特征企业竞争环境的特征 3 3. .企业竞争环境分析的步骤企业竞争环境分析的步骤 （1 1）了解竞争环境要素了解竞争环境要素 原因：每一次做竞争环境分析时不需要一个不漏的把全原因：每一次做竞争环境分析时不需要一个不漏的把全部都列上，应该有所选择部都列上，应该有所选择 方法：选择那些影响大、方法：选择那些影响大、影响直接影响直接的环境因素的环境因素 （2 2）判断竞争环境的性质判断竞争环境的性质 原因：环境要素具有复杂性、不确定性特征原因：环境要素具有复杂性、不确定性特征 由此构成四种不同性质的竞争环境：简单的稳定环境、由此构成四种不同性质的竞争环境：简单的稳定环境、复杂的稳定环境、简单的不稳定环境、复杂的不稳定环境。复杂的稳定环境、简单的不稳定环境、复杂的不稳定环境。 方法：用方法：用“组合矩阵分析法组合矩阵分析法”来进行判断。来进行判断。 简单、动荡的环境简单、动荡的环境环境动荡且不可预测环境动荡且不可预测环境要素的数目较少环境要素的数目较少环境要素之间相似但总处于变化中环境要素之间相似但总处于变化中不需要有关环境要素的复杂知识不需要有关环境要素的复杂知识复杂、稳定的环境复杂、稳定的环境环境稳定且可预测环境稳定且可预测环境要素的数目较多环境要素的数目较多环境要素间不相似但基本保持不变环境要素间不相似但基本保持不变需要有关环境要素的复杂知识需要有关环境要素的复杂知识简单、稳定的环境简单、稳定的环境环境稳定且可预测环境稳定且可预测环境要素的数目较少环境要素的数目较少环境要素之间相似且基本保持不变环境要素之间相似且基本保持不变不需要有关环境要素的复杂知识不需要有关环境要素的复杂知识复杂、动荡的环境复杂、动荡的环境环境动荡且不可预测环境动荡且不可预测环境要素的数目较多环境要素的数目较多环境要素间不相似且总处于变化中环境要素间不相似且总处于变化中需要有关环境要素的复杂知识需要有关环境要素的复杂知识 稳定稳定 变化程度变化程度 动荡动荡简单简单和和谐谐程程度度复杂复杂组织环境不确定性组织环境不确定性- -组合矩阵分析法组合矩阵分析法司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-5 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.1.1 3.1.1 企业竞争环境及其分析概述企业竞争环境及其分析概述1.1.企业竞争环境的含义企业竞争环境的含义Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境 2 2. .企业竞争环境的特征企业竞争环境的特征 3 3. .企业竞争环境分析的步骤企业竞争环境分析的步骤 （1 1）了解竞争环境要素了解竞争环境要素 （2 2）判断竞争环境的性质判断竞争环境的性质 （3 3）分析竞争环境对本企业的影响分析竞争环境对本企业的影响 分析通常从三个方面进行：分析通常从三个方面进行： 对企业运营发展有利的因素，这是应抓住的机会对企业运营发展有利的因素，这是应抓住的机会 对企业运营发展不利的因素，这是应设法化解的威胁对企业运营发展不利的因素，这是应设法化解的威胁 对企业运用发展没有影响的中性因素对企业运用发展没有影响的中性因素 （4 4）把握本企业的竞争地位把握本企业的竞争地位 在一个竞争格局中，本企业处于怎样的地位，有哪些优在一个竞争格局中，本企业处于怎样的地位，有哪些优势，有哪些弱势，必须十分清楚。如果把企业内部情况看成势，有哪些弱势，必须十分清楚。如果把企业内部情况看成是是“内部环境内部环境”，这也是环境分析的重要内容，这也是环境分析的重要内容 （5 5）综合运用竞争环境分析的结果综合运用竞争环境分析的结果 根据分析所得的企业内部优势、劣势和外部机会、威胁等根据分析所得的企业内部优势、劣势和外部机会、威胁等要素，运用要素，运用SWOT分析法制订企业的竞争战略。分析法制订企业的竞争战略。SWOT分析法分析法见本书第五章见本书第五章司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-6 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.1.1 3.1.1 企业竞争环境及其分析概述企业竞争环境及其分析概述1.1.企业竞争环境的含义企业竞争环境的含义Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境 2 2. .企业竞争环境的特征企业竞争环境的特征 3 3. .企业竞争环境分析的步骤企业竞争环境分析的步骤 4 4. .企业竞争环境分析的作用企业竞争环境分析的作用 在竞争机制发生作用的条件下，谁能够及时地顺应竞争在竞争机制发生作用的条件下，谁能够及时地顺应竞争环境的变化，谁就能生存和发展，谁对竞争环境的变化反应迟环境的变化，谁就能生存和发展，谁对竞争环境的变化反应迟钝，谁就会被淘汰。钝，谁就会被淘汰。司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-7 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。 这里所说的竞争环境是指狭义的竞争环境：外部环境这里所说的竞争环境是指狭义的竞争环境：外部环境 具体细分有以下四个部分：具体细分有以下四个部分： 一般社会环境一般社会环境 市场环境市场环境 行业环境行业环境 自然环境自然环境 3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述1.1.一般社会环境的分析一般社会环境的分析 （1 1）人口环境因素）人口环境因素 包括：人口的数量、地理分布、密度、迁移趋势、年龄分包括：人口的数量、地理分布、密度、迁移趋势、年龄分布、出生率、结婚率、教育水平及种族、民族和宗教结构。布、出生率、结婚率、教育水平及种族、民族和宗教结构。 出生率下降，对某些行业如婴儿用品、食品公司等构成威胁出生率下降，对某些行业如婴儿用品、食品公司等构成威胁 对旅游业、交通行业、饭店等则是大好良机。对旅游业、交通行业、饭店等则是大好良机。 高离婚率，会引起对住宅、家电、家具等家庭用品需求的增加高离婚率，会引起对住宅、家电、家具等家庭用品需求的增加。 人口大量流动，会引起交通运输及旅行用具的大发展人口大量流动，会引起交通运输及旅行用具的大发展。 教育水平提高，会导致人们对文化商品需求的增加。教育水平提高，会导致人们对文化商品需求的增加。3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容 （2 2）经济环境因素）经济环境因素 主要包括：总购买力、居民收入、物价、储蓄等密切相关主要包括：总购买力、居民收入、物价、储蓄等密切相关的经济因素。的经济因素。 个人收入的不断增长，使原来的食物、衣着、房屋等市场扩大，在此个人收入的不断增长，使原来的食物、衣着、房屋等市场扩大，在此基础上对汽车、房产、名牌、高级娱乐商品的需求也会增大基础上对汽车、房产、名牌、高级娱乐商品的需求也会增大 。 Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-8 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述1.1.一般社会环境的分析一般社会环境的分析 （1 1）人口环境因素）人口环境因素3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容 （2 2）经济环境因素）经济环境因素Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境 （3 3）技术环境因素）技术环境因素 技术对人类的生活最具影响力。每一种新科技的诞生，都技术对人类的生活最具影响力。每一种新科技的诞生，都是一种是一种“创造性的破坏创造性的破坏”力量。力量。 半导体危害了真空管工业半导体危害了真空管工业 数字光碟损害了家用录相业数字光碟损害了家用录相业 静电复印损害了复写纸业静电复印损害了复写纸业 优盘损害了软盘业优盘损害了软盘业 电视损害了电影业电视损害了电影业 （4 4）政治法律因素）政治法律因素 这一因素对企业的市场营销决策有很大影响。这一因素对企业的市场营销决策有很大影响。 影响和约束企业与个人的法律、政府机构和权威组织等影响和约束企业与个人的法律、政府机构和权威组织等 国家执法机构的变动和公众利益团体的崛起。国家执法机构的变动和公众利益团体的崛起。 （5 5）社会文化因素）社会文化因素 人们都在特定的社会环境中成长，环境塑造了他们的基本人们都在特定的社会环境中成长，环境塑造了他们的基本信仰、价值观和道德规范，成为影响消费行为的重要因素。信仰、价值观和道德规范，成为影响消费行为的重要因素。企业必须迅速掌握新技术信企业必须迅速掌握新技术信息，尽快从旧产业中转入新产息，尽快从旧产业中转入新产业，不致使企业日益衰落业，不致使企业日益衰落 。司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-9 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。 （1 1）基于了解市场的市场分析）基于了解市场的市场分析 指企业为了了解准备进入或已进入的市场进行的分析指企业为了了解准备进入或已进入的市场进行的分析 市场容量分析市场容量分析 市场潜量分析市场潜量分析 销售需求分析销售需求分析 市场地位分析市场地位分析 市场机会分析市场机会分析 市场需求预测市场需求预测 （详细内容见第（详细内容见第5.1.15.1.1节节 ） 这一分析有助于企业选择目标市场。这一分析有助于企业选择目标市场。Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容2.2.市场环境分析市场环境分析1.1.一般一般社会环境的分析社会环境的分析市场结构分析市场结构分析市场结构分析流程市场结构分析流程偏垄断？偏垄断？是是是是否否否否判断市场偏垄断还是偏竞争判断市场偏垄断还是偏竞争寡头型？寡头型？是垄断型还是寡头型是垄断型还是寡头型确定谁是领袖企业确定谁是领袖企业领袖企业的优势劣势领袖企业的优势劣势垄断企业中垄断企业中谁最可能是领袖企业谁最可能是领袖企业本企业处于什么地位本企业处于什么地位行业企业的总体状况行业企业的总体状况市场潜力和前景如何市场潜力和前景如何司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-10 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。 （1 1）基于了解市场的市场分析）基于了解市场的市场分析 3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容2.2.市场环境分析市场环境分析1.1.一般一般社会环境的分析社会环境的分析Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境 （2 2）基于基于目标目标市场的市场分析市场的市场分析 指企业对准备进入、或已进入准备重新定位的市场进行分指企业对准备进入、或已进入准备重新定位的市场进行分析。即：市场细分、市场选择和市场定位。析。即：市场细分、市场选择和市场定位。 市场细分市场细分 根据消费者的不同需求、欲望和购买习惯等特征，将组织根据消费者的不同需求、欲望和购买习惯等特征，将组织所在的总体市场分割成若干个小市场群的工作。所在的总体市场分割成若干个小市场群的工作。 可以按消费者的性别、年龄、职业、文化水平、收入、购可以按消费者的性别、年龄、职业、文化水平、收入、购买习惯、地理位置来划分买习惯、地理位置来划分 。如：大宝如：大宝/ /金利来金利来/ /电视频道专业化电视频道专业化 市场选择市场选择 在细分的各类市场中，选择适合本企业的市场。在细分的各类市场中，选择适合本企业的市场。 既可以选择细分后的一个或几个市场，也可以选择细分后既可以选择细分后的一个或几个市场，也可以选择细分后的全部细分市场。的全部细分市场。如：大宝如：大宝/ /金利来的选择不同金利来的选择不同/ /奶粉奶粉 市场定位市场定位 又称产品市场定位，指的是在选择的目标市场中确定本组又称产品市场定位，指的是在选择的目标市场中确定本组织产品在市场上地位的过程。织产品在市场上地位的过程。 “圣雅伦圣雅伦”指甲钳的亿元商机指甲钳的亿元商机 此案例在搜集意识中介绍过此案例在搜集意识中介绍过 从金属饰品市场进入指甲钳市场市场细分：高端市场，低端市场市场细分：高端市场，低端市场市场选择：高端市场市场选择：高端市场（大老板不愿干，小老板干不来）（大老板不愿干，小老板干不来）市场定位：个人护理工具市场定位：个人护理工具 精品、礼品市场精品、礼品市场司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-11 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述1.1.一般社会环境的分析一般社会环境的分析3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容2.2.市场环境分析市场环境分析3.3.企业行业环境的分析企业行业环境的分析（1）行业集中度分析）行业集中度分析 集中度是指行业生产经营集中的程度。集中度是指行业生产经营集中的程度。 通常是用该行业中几个最大企业所拥有的生产量（或销通常是用该行业中几个最大企业所拥有的生产量（或销售额、资产额、职工数）占整个行业的比重来表示。售额、资产额、职工数）占整个行业的比重来表示。 绝对集中度分析绝对集中度分析 n NCn=xi / xi i=1 i=1x 行业市场前行业市场前 n 位位企业的集中度企业的集中度x 行业内第行业内第 i 位位企业的生产量、企业的生产量、销售额等。销售额等。x 行业的行业的企业总数企业总数 集中度反映一个行业的垄断程度集中度反映一个行业的垄断程度 集中度越高，行业垄断程度越大，进入该行业难度越大集中度越高，行业垄断程度越大，进入该行业难度越大Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-12 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述1.1.一般社会环境的分析一般社会环境的分析3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容2.2.市场环境分析市场环境分析3.3.企业行业环境的分析企业行业环境的分析（1）行业集中度分析）行业集中度分析（2 2）行业内产品差别分析）行业内产品差别分析 包括：产品的差别、服务的差别包括：产品的差别、服务的差别 这是一个这是一个两难选择两难选择： 一方面，有差别才有优势一方面，有差别才有优势 另一方面，差别越大，进入该行业越难另一方面，差别越大，进入该行业越难Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-13 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述1.1.一般社会环境的分析一般社会环境的分析3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容2.2.市场环境分析市场环境分析3.3.企业行业环境的分析企业行业环境的分析（1）行业集中度分析）行业集中度分析（2 2）行业内产品差别分析）行业内产品差别分析（3 3）行业壁垒分析）行业壁垒分析 这是为制定进入战略或防御进入战略提供依据的这是为制定进入战略或防御进入战略提供依据的 形成行业壁垒的因素：形成行业壁垒的因素：形成行业壁垒的形成行业壁垒的因素因素：规模经济规模经济 进入者要冒大规模生产的风险进入者要冒大规模生产的风险 .产品差别化产品差别化 进入者要耗费资金消除原有企业的信誉优势进入者要耗费资金消除原有企业的信誉优势 销售渠道的控制销售渠道的控制 进入者的销售渠道有限进入者的销售渠道有限专有技术专有技术 原企业通过专利和其他有效方法保护技术原企业通过专利和其他有效方法保护技术最佳原材料控制最佳原材料控制 进入者难以获得进入者难以获得政府政策政府政策 政策限制进入的行业，进入者不易获得许可证政策限制进入的行业，进入者不易获得许可证Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-14 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述1.1.一般社会环境的分析一般社会环境的分析3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容2.2.市场环境分析市场环境分析3.3.企业行业环境的分析企业行业环境的分析（1）行业集中度分析）行业集中度分析（2 2）行业内产品差别分析）行业内产品差别分析（3 3）行业壁垒分析）行业壁垒分析 （4 4）行业信息化程度的分析）行业信息化程度的分析 对拟进入行业或已经进入行业的企业信息化情况也必须对拟进入行业或已经进入行业的企业信息化情况也必须有清楚的了解和分析。有清楚的了解和分析。Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境 （5 5）行业结构分析）行业结构分析 对企业所处行业的基本结构所做的分析对企业所处行业的基本结构所做的分析。行业基本结构行业基本结构：新来者（可能进入者）的威胁新来者（可能进入者）的威胁替代品的威胁替代品的威胁买方（用户）讨价还价的能力买方（用户）讨价还价的能力卖方（供应商）讨价还价的能力卖方（供应商）讨价还价的能力现有企业的相对竞争地位现有企业的相对竞争地位司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-15 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述1.1.一般社会环境的分析一般社会环境的分析3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容2.2.市场环境分析市场环境分析3.3.企业行业环境的分析企业行业环境的分析Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境4.4.自然环境的分析自然环境的分析 （1 1）自然环境对企业经营的影响）自然环境对企业经营的影响 嘉陵摩托南阳销售终端对山地环境的了解嘉陵摩托南阳销售终端对山地环境的了解分析的目的分析的目的：寻找有利因素：市场机会寻找有利因素：市场机会回避不利因素：市场威胁回避不利因素：市场威胁重点跟踪，随时作出反应重点跟踪，随时作出反应 （2 2）社会公众的环保意识越来越强。各类环保法规和环）社会公众的环保意识越来越强。各类环保法规和环境标准的实施，对企业来说或喜或悲，既是机遇又是挑战。境标准的实施，对企业来说或喜或悲，既是机遇又是挑战。 钢铁、汽车、炼油等污染大的行业，需花巨资添置减污设备钢铁、汽车、炼油等污染大的行业，需花巨资添置减污设备 某些环保商品、绿色食品愈来愈受到大众喜爱某些环保商品、绿色食品愈来愈受到大众喜爱司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-16 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。 1. 1.企业竞争环境监视的模式企业竞争环境监视的模式 3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境3.1.3 3.1.3 竞争环境监视的内容竞争环境监视的内容 常见的常见的模式模式有：有： 临时型临时型监视模式监视模式 反应型反应型监视模式监视模式 预警型预警型监视模式监视模式 创造型创造型监视模式监视模式 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-17 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。企企 业业 竞竞 争争 环环 境境 的的 监监 测测 模模 式式临时型临时型环环境境变化速度变化速度慢慢复杂程度复杂程度低低对企业影响对企业影响小小环环境境监监测测系系统统动因动因危机诱发危机诱发时间观时间观过去经验过去经验范围范围特定环境特定环境媒介媒介突击性研究突击性研究组织组织临时班子临时班子产品产品面对特定事面对特定事件应急措施件应急措施企企业业组组织织管理水平管理水平生产管理生产管理企业文化企业文化非战略文化非战略文化战略目标战略目标维持现状维持现状反应型反应型较慢较慢较低较低较小较小解决面临问题解决面临问题现在问题现在问题经选择的环境经选择的环境不定期研究不定期研究综合职能部门综合职能部门面向问题的建面向问题的建议和方案议和方案经营管理经营管理情报素质情报素质稳定发展稳定发展预警型预警型较快较快较高较高较大较大扩大竞争优势扩大竞争优势短期未来短期未来作业环境作业环境定期更新研究定期更新研究独立职能部门独立职能部门面向规划的预面向规划的预警信息警信息战略规划管理战略规划管理战略素质战略素质紧跟潮流紧跟潮流创造型创造型快快高高大大开拓新事业开拓新事业长期未来长期未来环境大系统环境大系统连续追踪研究连续追踪研究正式监测网络正式监测网络面向战略的备面向战略的备选方案选方案战略风险管理战略风险管理战略思考文化战略思考文化抢先一步抢先一步司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-18 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。 2. 2.企业竞争环境监视的企业竞争环境监视的实施实施 设置机构：设置机构：专门的竞争环境监视机构或专职监视人员专门的竞争环境监视机构或专职监视人员 监视对象监视对象：企业的供应商、经销商、消费者、潜在进入：企业的供应商、经销商、消费者、潜在进入者、替代品厂家、直接竞争者和社会环境、自然环境。者、替代品厂家、直接竞争者和社会环境、自然环境。 监视操作规程监视操作规程：明确监视情报需求，制订监视计划，按：明确监视情报需求，制订监视计划，按计划实施监视活动。根据搜集到的数据编写监视活动报告，提计划实施监视活动。根据搜集到的数据编写监视活动报告，提供给决策者。同时对监视活动的效果进行评估供给决策者。同时对监视活动的效果进行评估。 1. 1.企业竞争环境监视的模式企业竞争环境监视的模式 3.1.1 3.1.1 企业竞争环境概述企业竞争环境概述3.1.2 3.1.2 竞争环境分析的内容竞争环境分析的内容Competitive Intelligence3.1 3.1 分析和监视企业竞争环境分析和监视企业竞争环境3.1.3 3.1.3 竞争环境监视的内容竞争环境监视的内容司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-19 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.2.1 3.2.1 企业竞争对手的含义和类型企业竞争对手的含义和类型1.1.企业竞争对手的含义企业竞争对手的含义 凡在与本企业有共同或相近的目标市场，与本企业有利凡在与本企业有共同或相近的目标市场，与本企业有利益冲突且构成一定威胁的组织或个人均为竞争对手。益冲突且构成一定威胁的组织或个人均为竞争对手。 Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-20 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.2.1 3.2.1 企业竞争对手的含义和类型企业竞争对手的含义和类型1.1.企业竞争对手的含义企业竞争对手的含义Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手2.2.企业竞争对手的类型企业竞争对手的类型 （1 1）竞争对手存在方式类型）竞争对手存在方式类型 根据竞争对手存在方式分类的方法根据竞争对手存在方式分类的方法比较熟悉比较熟悉一般了解一般了解基本未知基本未知其他行业其他行业相关行业相关行业本行业本行业相相关关度度熟悉度熟悉度VIVIVIIIIII区域区域I I和和IIII直接竞争对手直接竞争对手区域区域IVIV间接竞争对手间接竞争对手区域区域III/ V/ VIIII/ V/ VI潜在竞争对手潜在竞争对手 度企业竞争对手企业竞争对手现实的竞争对手现实的竞争对手司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-21 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.2.1 3.2.1 企业竞争对手的含义和类型企业竞争对手的含义和类型1.1.企业竞争对手的含义企业竞争对手的含义Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手2.2.企业竞争对手的类型企业竞争对手的类型 （1 1）竞争对手存在方式类型）竞争对手存在方式类型 现实的竞争对手现实的竞争对手 直接的竞争对手直接的竞争对手 间接的竞争对手间接的竞争对手 潜在的竞争对手潜在的竞争对手司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-22 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.2.1 3.2.1 企业竞争对手的含义和类型企业竞争对手的含义和类型1.1.企业竞争对手的含义企业竞争对手的含义Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手2.2.企业竞争对手的类型企业竞争对手的类型 （1 1）竞争对手存在方式类型）竞争对手存在方式类型 （2 2）竞争对手竞争模式类型）竞争对手竞争模式类型 价格竞争者价格竞争者 主要以低价和高价两种形式竞争。主要以低价和高价两种形式竞争。 低价竞争低价竞争也叫也叫“渗透价格竞争渗透价格竞争”，目的是以低价吸引更，目的是以低价吸引更多的客户，通过逐步渗透抢占市场；多的客户，通过逐步渗透抢占市场； 高价竞争高价竞争又叫又叫“撇油定价撇油定价”，是希望以高的价格和差异，是希望以高的价格和差异化产品，提高产品的奢侈品特性，迅速获取垄断利润化产品，提高产品的奢侈品特性，迅速获取垄断利润 技术质量竞争者技术质量竞争者 通过改善产品质量、提高产品性能，以技术领先达到优通过改善产品质量、提高产品性能，以技术领先达到优化产品的目的，形成产品的差异，造成买方的偏好转移，进化产品的目的，形成产品的差异，造成买方的偏好转移，进而提高获利能力。而提高获利能力。 规模竞争者规模竞争者 通过大规模生产，以规模效益取胜，从而降低产品成本通过大规模生产，以规模效益取胜，从而降低产品成本并且覆盖市场。并且覆盖市场。 要素竞争者要素竞争者 通过生产要素市场的垄断购买或竞争购买进行对抗通过生产要素市场的垄断购买或竞争购买进行对抗 要素的垄断购买是为了降低成本，制造进入壁垒要素的垄断购买是为了降低成本，制造进入壁垒 要素的竞争购买是为了造成对手的成本抬高要素的竞争购买是为了造成对手的成本抬高 管理竞争者管理竞争者 通过通过改善管理模式优化生产行为，提高企业整体实力。改善管理模式优化生产行为，提高企业整体实力。 形象与服务竞争者形象与服务竞争者 以良好的企业形象、信誉和优质的服务吸引买方。以良好的企业形象、信誉和优质的服务吸引买方。实践中，某个竞争对手可实践中，某个竞争对手可能兼具几种类型特征，必须能兼具几种类型特征，必须在广泛收集市场情报的基础在广泛收集市场情报的基础上，判断本企业的竞争对手上，判断本企业的竞争对手属于那些类型。属于那些类型。 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-23 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.2.1 3.2.1 企业竞争对手的含义和类型企业竞争对手的含义和类型1.1.企业竞争对手的含义企业竞争对手的含义Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手2.2.企业竞争对手的类型企业竞争对手的类型3.3.竞争对手分析的内容竞争对手分析的内容 包括：包括： （1 1）竞争对手的识别和确认）竞争对手的识别和确认 （2 2）竞争对手的分析）竞争对手的分析 （3 3）针对竞争对手的决策）针对竞争对手的决策在在3.2.2 款介绍款介绍在在3.2.3 款介绍款介绍 这是指如何应对竞争对手。比如，攻击对手准备不足的这是指如何应对竞争对手。比如，攻击对手准备不足的细分市场，攻击对手热情不足的细分市场，对于那些报复心细分市场，攻击对手热情不足的细分市场，对于那些报复心理强烈、市场反映敏感的对手，要适时回避。理强烈、市场反映敏感的对手，要适时回避。 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-24 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手3.2.2 3.2.2 竞争对手的识别和确认竞争对手的识别和确认1.1.识别竞争对手的思路识别竞争对手的思路 （1 1）行业竞争的识别思路）行业竞争的识别思路 凡是提供同类产品或服务的企业都可能是竞争者。凡是提供同类产品或服务的企业都可能是竞争者。 比如：钢铁行业、汽车行业等比如：钢铁行业、汽车行业等 （2 2）市场竞争的）市场竞争的识别思路识别思路 在在市场上与本企业争夺同一顾客群的企业可能是竞争者。市场上与本企业争夺同一顾客群的企业可能是竞争者。 比如：打字机行业、电脑业、制笔业等比如：打字机行业、电脑业、制笔业等。 （3 3）潜在竞争）潜在竞争的识别思路的识别思路 那些行业内或行业外在未来可能威胁本企业的企业那些行业内或行业外在未来可能威胁本企业的企业。虽不在本行业但很容易进入的企业虽不在本行业但很容易进入的企业进入本行业有明显协同效应的企业进入本行业有明显协同效应的企业战略延伸必将进入本行业的企业战略延伸必将进入本行业的企业可能整合企业的供应商或客户的企业可能整合企业的供应商或客户的企业可能收购或兼并本企业的企业可能收购或兼并本企业的企业 在上述范围内在上述范围内，以，以“势均力敌、相互争胜势均力敌、相互争胜”确认确认。2.2.确认竞争对手的思路确认竞争对手的思路势均力敌，通常是以势均力敌，通常是以市场占有率来比较。市场占有率来比较。现实竞争对手现实竞争对手 （农夫山泉、娃哈哈、冰点水）（农夫山泉、娃哈哈、冰点水） 产品销售竞争者产品销售竞争者 （争取经销商的竞争（争取经销商的竞争/ /康泰克）康泰克）生产要素购买竞争者生产要素购买竞争者 （20032003年保暖内衣大战的案例）年保暖内衣大战的案例）视觉地图法确认对手数量视觉地图法确认对手数量司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-25 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。确认竞争对手数量的视觉地图法确认竞争对手数量的视觉地图法VCD品牌品牌特特 征征清晰清晰度度纠错纠错能力能力A37B77C56D71E65F231 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 77 76 65 54 43 32 21 1清清晰晰度度纠错能力纠错能力DCBAFE注：清晰度、纠错注：清晰度、纠错能力均分成能力均分成 7个等个等级，请顾客打分。级，请顾客打分。六个六个VCDVCD品牌的视觉地图品牌的视觉地图如果两个品牌的得分不同，它们之间就会出现距离如果两个品牌的得分不同，它们之间就会出现距离视觉空间的距离越近，彼此的竞争越激烈视觉空间的距离越近，彼此的竞争越激烈如果两个品牌的得分相同，它们的距离为零，竞争最激烈如果两个品牌的得分相同，它们的距离为零，竞争最激烈对于对于A 来说来说B、E、C是直是直接竞争对手。接竞争对手。对于对于 E 来说来说B、C是直接竞是直接竞争对手。争对手。司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-26 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手3.2.2 3.2.2 竞争对手的识别和确认竞争对手的识别和确认1.1.识别竞争对手的思路识别竞争对手的思路 （1 1）行业竞争的识别思路）行业竞争的识别思路 凡是提供同类产品或服务的企业都可能是竞争者。凡是提供同类产品或服务的企业都可能是竞争者。 比如：钢铁行业、汽车行业等比如：钢铁行业、汽车行业等 （2 2）市场竞争的）市场竞争的识别思路识别思路 在在市场上与本企业争夺同一顾客群的企业可能是竞争者。市场上与本企业争夺同一顾客群的企业可能是竞争者。 比如：打字机行业、电脑业、制笔业等比如：打字机行业、电脑业、制笔业等。 （3 3）潜在竞争）潜在竞争的识别思路的识别思路 那些行业内或行业外在未来可能威胁本企业的企业那些行业内或行业外在未来可能威胁本企业的企业。 在上述范围内在上述范围内，以，以“势均力敌、相互争胜势均力敌、相互争胜”确认确认。2.2.确认竞争对手的思路确认竞争对手的思路 确认竞争对手的工作至关重要确认竞争对手的工作至关重要 若确定范围过大，会加大企业监视环境信息的成本若确定范围过大，会加大企业监视环境信息的成本 若范围过小，会使企业无法应对未监测到的对手的攻击若范围过小，会使企业无法应对未监测到的对手的攻击 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-27 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.2.3 3.2.3 竞争对手的分析竞争对手的分析Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手 关于竞争对手的分析，学术界都推荐著名的竞争战略专家关于竞争对手的分析，学术界都推荐著名的竞争战略专家波特提出的波特提出的“竞争对手分析框架竞争对手分析框架”。 该框架是一个很好的分析工具，全面而又精炼，为我们指该框架是一个很好的分析工具，全面而又精炼，为我们指出了分析的思路和分析的内容，清晰而又具体。出了分析的思路和分析的内容，清晰而又具体。 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-28 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。竞争对手分析的框架竞争对手反应分析竞争对手反应分析竞争对手对现行地位满意吗？竞争对手对现行地位满意吗？竞争对手会以何种行动和策略谋求战略转变？竞争对手会以何种行动和策略谋求战略转变？竞争对手的薄弱环节在哪里？竞争对手的薄弱环节在哪里？什么东西会激起竞争对手强烈的报复？什么东西会激起竞争对手强烈的报复？竞争对手的未来目标竞争对手的未来目标存在于各级管理层存在于各级管理层和多个战略方面和多个战略方面竞争对手的现行战略竞争对手的现行战略该竞争对手现在如该竞争对手现在如何竞争何竞争竞争对手的假设竞争对手的假设关于竞争对手对自关于竞争对手对自身、对产业的认识身、对产业的认识竞争对手的能力竞争对手的能力该竞争对手的优势该竞争对手的优势和劣势和劣势Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手3.2.3 3.2.3 竞争对手的分析竞争对手的分析司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-29 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。 企业内最常见的目标有：企业内最常见的目标有： 盈利目标盈利目标 销售增长目标销售增长目标 市场份额增长目标市场份额增长目标 分散风险目标分散风险目标 创新目标创新目标 未来目标（战略目标）未来目标（战略目标）3.2.3 3.2.3 竞争对手的分析竞争对手的分析1.1.竞争对手未来目标的分析竞争对手未来目标的分析Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-30 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。1.1.竞争对手未来目标的分析竞争对手未来目标的分析Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手 （1 1）分析竞争对手未来目标的作用）分析竞争对手未来目标的作用 竞争对手的未来目标，决定着竞争对手的现实行为，影竞争对手的未来目标，决定着竞争对手的现实行为，影响着竞争对手的心理，所以分析竞争对手的未来目标：响着竞争对手的心理，所以分析竞争对手的未来目标： 有助于有助于解释竞争对手的行为，或解释竞争对手所采取解释竞争对手的行为，或解释竞争对手所采取的行动的必然性的行动的必然性 有助于有助于预测其是否会改变战略或者如何改变战略预测其是否会改变战略或者如何改变战略 有助于有助于预测其对现状的满意程度，进一步预测竞争对预测其对现状的满意程度，进一步预测竞争对手对外部变化的反应模式手对外部变化的反应模式3.2.3 3.2.3 竞争对手的分析竞争对手的分析司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-31 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。1.1.竞争对手未来目标的分析竞争对手未来目标的分析Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手 （1 1）分析竞争对手未来目标的作用）分析竞争对手未来目标的作用 （2 2）分析竞争对手未来目标的方法）分析竞争对手未来目标的方法 其一，从竞争对手的动因出发来反推其一，从竞争对手的动因出发来反推其二，学会识别竞争对手企业所发出的各种信号其二，学会识别竞争对手企业所发出的各种信号 十分关注销售额增长的竞争对手，往往是以市场占有率十分关注销售额增长的竞争对手，往往是以市场占有率为未来长远目标。为未来长远目标。 十分关注不断推出新产品的竞争对手，往往是以技术领十分关注不断推出新产品的竞争对手，往往是以技术领先为未来长远目标先为未来长远目标。3.2.3 3.2.3 竞争对手的分析竞争对手的分析司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-32 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。市场信号辨识的方法市场信号辨识的方法信号类型信号类型市市 场场 信信 号号 可可 能能 的的 含含 义义事前宣告事前宣告 垄断者为了抢先于竞争对手占据市场主动地位，意在对其他垄断者为了抢先于竞争对手占据市场主动地位，意在对其他 竞争对手宣布，不要进入该领域与其竞争。竞争对手宣布，不要进入该领域与其竞争。某竞争对手对其他竞争对手的事前警告，以防止其他竞争对某竞争对手对其他竞争对手的事前警告，以防止其他竞争对手在未来采取某行动。手在未来采取某行动。某竞争对手的一种投石问路的策略，并根据试探后的结果坚某竞争对手的一种投石问路的策略，并根据试探后的结果坚持或改变原计划。持或改变原计划。为了显示自己的决心，表明自己将要采取的行动，或表示对为了显示自己的决心，表明自己将要采取的行动，或表示对某竞争对手可能采取的行动的一种抵制、对抗。某竞争对手可能采取的行动的一种抵制、对抗。某竞争对手意在虚张声势、夸大势力；或者是故意放出假信某竞争对手意在虚张声势、夸大势力；或者是故意放出假信息，迷惑别人；或者是声东击西，明修栈道、暗渡陈仓。息，迷惑别人；或者是声东击西，明修栈道、暗渡陈仓。Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-33 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。市场信号辨识的方法市场信号辨识的方法信号类型信号类型市市 场场 信信 号号 可可 能能 的的 含含 义义事前宣告事前宣告某竞争对手对其他竞争对手的一种警告。某竞争对手对其他竞争对手的一种警告。某竞争对手为了显示经过竞争之后自己的市场地位得到提高某竞争对手为了显示经过竞争之后自己的市场地位得到提高或已经控制某种物质资源、信息资源或具备了某种能力。或已经控制某种物质资源、信息资源或具备了某种能力。某竞争对手对自己前一阶段竞争结果的自我评价，并希望通某竞争对手对自己前一阶段竞争结果的自我评价，并希望通过事后评价来表明自己的行为准则和文化。过事后评价来表明自己的行为准则和文化。事后宣告事后宣告Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-34 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。市场信号辨识的方法市场信号辨识的方法信号类型信号类型市市 场场 信信 号号 可可 能能 的的 含含 义义事前宣告事前宣告事后宣告事后宣告公开讨论公开讨论为避免行业内恶性竞争，通过讨论达到行业内的某种一致。为避免行业内恶性竞争，通过讨论达到行业内的某种一致。中小企业通过与大企业的对话，以求提高自身的社会声望和中小企业通过与大企业的对话，以求提高自身的社会声望和市场地位。市场地位。某些企业通过公开讨论来表明自己的行为准则和价值文化。某些企业通过公开讨论来表明自己的行为准则和价值文化。行业内的公开讨论有时与行业的未来发展密切相关。比如，行业内的公开讨论有时与行业的未来发展密切相关。比如，技术发展趋势、价格走势等。技术发展趋势、价格走势等。Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-35 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。市场信号辨识的方法市场信号辨识的方法信号类型信号类型市市 场场 信信 号号 可可 能能 的的 含含 义义事前宣告事前宣告事后宣告事后宣告公开讨论公开讨论战略变更战略变更竞争对手的战略变更有时具有一定的欺骗性，或者其真的是竞争对手的战略变更有时具有一定的欺骗性，或者其真的是对环境有了新的认识，才偏离过去的目标。对环境有了新的认识，才偏离过去的目标。将竞争对手的新战略与原有战略相比较，以求了解其真实意将竞争对手的新战略与原有战略相比较，以求了解其真实意图、内部条件的变化及其对外部环境的新认识。图、内部条件的变化及其对外部环境的新认识。某些竞争对手偏离行业惯例，会造成市场动荡，往往具有进某些竞争对手偏离行业惯例，会造成市场动荡，往往具有进攻性。但也可能是其内部正处于激烈变革过程中。攻性。但也可能是其内部正处于激烈变革过程中。Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-36 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。1.1.竞争对手未来目标的分析竞争对手未来目标的分析Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手2.2.竞争对手假设的分析竞争对手假设的分析 （1 1）假设的含义）假设的含义 假设假设是企业管理者对自身企业、行业以及行业内其它企业是企业管理者对自身企业、行业以及行业内其它企业的一种看法、认识。的一种看法、认识。 不同的管理者会形成不同的假设，而正是这种假设左右着不同的管理者会形成不同的假设，而正是这种假设左右着企业的行为，指导着企业的行动方式和对事物的反应。企业的行为，指导着企业的行动方式和对事物的反应。 （2 2）假设的类别）假设的类别 对自己的假设。对自己的假设。 包括：认为自己企业可以担当行业领袖；或者已经成为低包括：认为自己企业可以担当行业领袖；或者已经成为低成本生产者，或者认为自己企业是创新意识最强的企业等。成本生产者，或者认为自己企业是创新意识最强的企业等。 对自己所在行业以及行业中的其他企业的假设。对自己所在行业以及行业中的其他企业的假设。 包括：对整个行业发展趋势、产品需求变化趋势、行业中包括：对整个行业发展趋势、产品需求变化趋势、行业中某企业的现状等看法。某企业的现状等看法。 （3 3）判断竞争对手假设的意义）判断竞争对手假设的意义 这些假设可能是正确的，也可能是错误的。这些假设可能是正确的，也可能是错误的。 如果假设正确，就能够抓住市场机会如果假设正确，就能够抓住市场机会 如果假设不正确，企业的市场占有率就会下降如果假设不正确，企业的市场占有率就会下降 了解竞争对手的假设，观察其实际绩效，就可以判断其管了解竞争对手的假设，观察其实际绩效，就可以判断其管理者的能力、偏见、盲点。理者的能力、偏见、盲点。 （4 4）判断竞争对手假设的方法）判断竞争对手假设的方法 这需要从竞争对手的企业价值系统、企业文化、企业历史这需要从竞争对手的企业价值系统、企业文化、企业历史以及管理者个人素质因素去分析。以及管理者个人素质因素去分析。 也可以从分析竞争对手管理者过去的成功和失败来获得。也可以从分析竞争对手管理者过去的成功和失败来获得。 3.2.3 3.2.3 竞争对手的分析竞争对手的分析经常成功的企业，经常成功的企业，假设一般是正确，如假设一般是正确，如果经常出现失误则一果经常出现失误则一般不正确。竞争对手般不正确。竞争对手的错误假设往往是本的错误假设往往是本企业发展的契机企业发展的契机。 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-37 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。 （1 1）现行战略分析的必要性）现行战略分析的必要性 竞争情报是为企业竞争战略服务的。要战胜对手，就必须竞争情报是为企业竞争战略服务的。要战胜对手，就必须了解对手的未来发展战略。了解对手的未来发展战略。 但是竞争对手不可能向社会公布它的未来战略。但是竞争对手不可能向社会公布它的未来战略。1.1.竞争对手未来目标的分析竞争对手未来目标的分析Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手2.2.竞争对手假设的分析竞争对手假设的分析 （2 2）现行战略分析的方法）现行战略分析的方法 其一：市场信号辨识分析法其一：市场信号辨识分析法3.3.竞争对手现行战略的分析竞争对手现行战略的分析任何企业都是将现行任何企业都是将现行战略作为未来发展战略战略作为未来发展战略的基础，我们只要了解的基础，我们只要了解了竞争对手的现行战略了竞争对手的现行战略就可以推断出他将来可就可以推断出他将来可能做什么能做什么。把竞争对手的现行战把竞争对手的现行战略看成各职能部门的关略看成各职能部门的关键性经营方针的总和，键性经营方针的总和，以及了解它是如何寻求以及了解它是如何寻求各职能部门的相互联系各职能部门的相互联系和相互协调的。和相互协调的。 其二：现行职能综合分析法其二：现行职能综合分析法3.2.3 3.2.3 竞争对手的分析竞争对手的分析现行职能综合分析法的思路现行职能综合分析法的思路现行职能综合分析法的方法现行职能综合分析法的方法司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-38 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。现行职能综合分析法判断竞争对手战略的方法（现行职能综合分析法判断竞争对手战略的方法（1 1）所需资源和能力所需资源和能力可能的活动可能的活动产生的信息产生的信息持续的资本投入持续的资本投入购买新设备购买新设备折旧折旧同雇用工程师签合同同雇用工程师签合同自动化水平自动化水平发出服务合同发出服务合同投资的成本投资的成本工序工程技能工序工程技能招聘、雇用技术人员招聘、雇用技术人员轮班次数轮班次数-用工水平用工水平内部培训内部培训工序的速度和效率工序的速度和效率系统和技术的引进获升级系统和技术的引进获升级持续的改进持续的改进工会谈判工会谈判劳工工资劳工工资全公司的培训项目全公司的培训项目轮班数量轮班数量制造灵活性制造灵活性同包装供应商联系同包装供应商联系制造工序制造工序工厂设备的改造和更新工厂设备的改造和更新生产能力的利用生产能力的利用低成本储运低成本储运购买或租用仓库购买或租用仓库顾客后勤顾客后勤订货订货/库存系统的安装库存系统的安装交货时间和服务水平交货时间和服务水平总成本领先战略总成本领先战略司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-39 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。所需资源和能力所需资源和能力可能的活动可能的活动产生的信息产生的信息很强的营销能力很强的营销能力使用直接邮购销售使用直接邮购销售新的地区或产业细分战略新的地区或产业细分战略广告的变化广告的变化-定位和主题定位和主题销售队伍雇用和培训项目销售队伍雇用和培训项目销售队伍调入新市场销售队伍调入新市场产品工程产品工程专利申请到生产时间缩短专利申请到生产时间缩短新产品或原产品线延伸新产品或原产品线延伸开发队伍的员工聘用水平开发队伍的员工聘用水平引进新技术引进新技术创新能力创新能力形成不寻常的联盟关系形成不寻常的联盟关系扩大了市场范围扩大了市场范围展览会上将产品重新定位展览会上将产品重新定位发现新的顾客空缺的能力发现新的顾客空缺的能力基本研究基本研究采用新技术采用新技术长期市场转移长期市场转移资助大学研究项目资助大学研究项目对研究开发方向的远见对研究开发方向的远见质量或技术领先质量或技术领先 出现新的软件出现新的软件/设备供应商设备供应商进入下一战略的技术进入下一战略的技术/机构机构其他能力其他能力提拔关键员工，新闻发布提拔关键员工，新闻发布使用内部资源使用内部资源新产品与服务同顾客见面新产品与服务同顾客见面创新能力创新能力差异化战略差异化战略现行职能综合分析法判断竞争对手战略的方法（现行职能综合分析法判断竞争对手战略的方法（2 2）司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-40 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。 （1 1）现行战略分析的必要性）现行战略分析的必要性 竞争情报是为企业竞争战略服务的。要战胜对手，就必须竞争情报是为企业竞争战略服务的。要战胜对手，就必须了解对手的未来发展战略。了解对手的未来发展战略。 但是竞争对手不可能向社会公布它的未来战略。但是竞争对手不可能向社会公布它的未来战略。1.1.竞争对手未来目标的分析竞争对手未来目标的分析Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手2.2.竞争对手假设的分析竞争对手假设的分析 （2 2）现行战略分析的方法）现行战略分析的方法 其一：市场信号辨识分析法其一：市场信号辨识分析法3.3.竞争对手现行战略的分析竞争对手现行战略的分析其二：现行职能综合分析法其二：现行职能综合分析法 其三：用词模式分析法其三：用词模式分析法 3.2.3 3.2.3 竞争对手的分析竞争对手的分析通过辨识竞争对手高通过辨识竞争对手高层管理者讲话中的高频层管理者讲话中的高频词、或者过去从来没有词、或者过去从来没有使用过的词，来判断竞使用过的词，来判断竞争对手的动向、策略等争对手的动向、策略等竞争意图竞争意图 。 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-41 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。用词模式分析法用词模式分析法 案例案例Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手 总部设在英国的美国总部设在英国的美国BOGBOG集团公司，是一个主要经营工业集团公司，是一个主要经营工业用煤气和特殊用气的企业，在行业中世界排名第二。该公司主用煤气和特殊用气的企业，在行业中世界排名第二。该公司主要有要有8 8个竞争对手。公司情报部使用个竞争对手。公司情报部使用“用词模式分析法用词模式分析法”来判来判断这断这8 8家企业竞争意图和技术发展动向。家企业竞争意图和技术发展动向。最常使用的最常使用的关关键词A 公司公司 1993 引用次数引用次数1993 排位名次排位名次1992 排位名次排位名次1991 排位名次排位名次氧气氧气29111低温低温试验23222氮气氮气20334半半导体体17486 A公司的词频顺序没有公司的词频顺序没有变化，说明其战略方向和变化，说明其战略方向和竞争意图是稳定的。竞争意图是稳定的。 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-42 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。用词模式分析法用词模式分析法 案例案例Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手最常使用的最常使用的关关键词B 公司公司1993 引用次数引用次数1993 排位名次排位名次1992 排位名次排位名次1991 排位名次排位名次半半导体体34185氧气氧气27233隔膜隔膜23301低温低温试验21415大气大气压（熔炉）（熔炉）17557金属金属14663提提纯146711分析分析13700管道管道12800 B公司的词频顺序每年都有变化，公司的词频顺序每年都有变化，说明其战略重点和竞争意图在不断地说明其战略重点和竞争意图在不断地调整。其他渠道显示该公司是为寻求调整。其他渠道显示该公司是为寻求政府资助而调整其方向。政府资助而调整其方向。 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-43 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。 （1 1）市场竞争能力）市场竞争能力 （2 2）人力资源状况）人力资源状况 （3 3）研究开发能力）研究开发能力 （4 4）财务状况）财务状况 （5 5）生产制造能力）生产制造能力 （6 6）采购水平）采购水平 （7 7）企业文化及其他）企业文化及其他1.1.竞争对手未来目标的分析竞争对手未来目标的分析Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手2.2.竞争对手假设的分析竞争对手假设的分析3.3.竞争对手现行战略的分析竞争对手现行战略的分析4.4.竞争对手能力的分析竞争对手能力的分析3.2.3 3.2.3 竞争对手的分析竞争对手的分析司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-44 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.2.3 3.2.3 竞争对手的分析竞争对手的分析1.1.竞争对手未来目标的分析竞争对手未来目标的分析Competitive Intelligence3.2 3.2 研究企业竞争对手研究企业竞争对手2.2.竞争对手假设的分析竞争对手假设的分析3.3.竞争对手现行战略的分析竞争对手现行战略的分析4.4.竞争对手能力的分析竞争对手能力的分析5.5.竞争对手反应的分析竞争对手反应的分析（1）预测竞争对手会不会有反应）预测竞争对手会不会有反应 竞争对手会不会反应，取决于两点：竞争对手会不会反应，取决于两点： 对手对本企业这次行为的理解。通过精心构思和设计对手对本企业这次行为的理解。通过精心构思和设计使对手难以理解本企业行为的真实意图。使对手难以理解本企业行为的真实意图。 对手有没有能力做出反应。对手有没有能力做出反应。 （2 2）竞争对手竞争对手会进行怎样的反应会进行怎样的反应 进一步考虑竞争对手反应的激烈程度和反应的模式。进一步考虑竞争对手反应的激烈程度和反应的模式。 竞争对手的反应模式，取决于对手企业主要负责人对竞争对手的反应模式，取决于对手企业主要负责人对目前现状的满意程度目前现状的满意程度。 （3 3）分析）分析竞争对手反应的方法竞争对手反应的方法 竞争对手的反应，不会直接、明白地说出来，我们只竞争对手的反应，不会直接、明白地说出来，我们只能从竞争对手的过去和现在所表现出来的市场信号来判断。能从竞争对手的过去和现在所表现出来的市场信号来判断。农夫山泉和北农夫山泉和北极绒就充分估计极绒就充分估计了对手反应。了对手反应。 竞争对手反应预测表本企本企业可能可能采取的行采取的行动竞争争对手手可能的可能的反反应竞争争对手手难以防范以防范攻攻击吗这将促使将促使它做出它做出回回应吗回回应在多在多大程度上大程度上有效有效本企本企业具具有有效回有有效回击的措施的措施如果本企业增如果本企业增加加/减少利润减少利润本企业决定进本企业决定进入这个产业入这个产业其他行动其他行动司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-45 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.1 3.3.1 企业竞争战略概述企业竞争战略概述 这是指企业根据外部竞争环境、自身竞争能力，以及可取这是指企业根据外部竞争环境、自身竞争能力，以及可取得的资源情况，为了在市场竞争中求得自身的生存和发展，对得的资源情况，为了在市场竞争中求得自身的生存和发展，对企业发展长远目标和实现目标的途径所做的总体谋划。企业发展长远目标和实现目标的途径所做的总体谋划。 所以，企业竞争战略是企业竞争情报工作的组成部分。所以，企业竞争战略是企业竞争情报工作的组成部分。1.1.企业竞争战略的含义企业竞争战略的含义Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-46 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。企业竞争战略管理程序图企业竞争战略管理程序图3.3.1 3.3.1 企业竞争战略概述企业竞争战略概述1.1.企业竞争战略的含义企业竞争战略的含义 企业竞争战略的管理包括：战略制定和战略实施。企业竞争战略的管理包括：战略制定和战略实施。 战略制定：问题提出、战略分析、战略选择、战略规划战略制定：问题提出、战略分析、战略选择、战略规划2.2.企业竞争战略管理的内容结构企业竞争战略管理的内容结构目目标标确确定定战战略略分分析析战战略略选选择择战略制定战略制定Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理战战略略实实施施战战略略规规划划战战略略评评价价司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-47 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.1 3.3.1 企业竞争战略概述企业竞争战略概述1.1.企业竞争战略的含义企业竞争战略的含义2.2.企业竞争战略管理的内容结构企业竞争战略管理的内容结构Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理3.3.企业竞争战略管理的重要性企业竞争战略管理的重要性 战略存在于竞争环境之中战略存在于竞争环境之中 要竞争就必须具备优势要竞争就必须具备优势 优势来自长期努力和积累优势来自长期努力和积累 有效的长期努力和积累则决定于战略有效的长期努力和积累则决定于战略 无论是在国家、企业部门和个人都是如此！个人成长需要战略个人成长需要战略个人成才全靠自我管理，自我管理就有战略问题。个人成才全靠自我管理，自我管理就有战略问题。计划经济时期计划经济时期一切都由上级布置，不存在竞一切都由上级布置，不存在竞争，无战略可言。争，无战略可言。市场经济条件下：市场经济条件下：战略正确企业就发展战略正确企业就发展战略失误企业就危险甚至垮台战略失误企业就危险甚至垮台诺基亚公司的成功诺基亚公司的成功王安计算机公司的失利王安计算机公司的失利司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-48 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.1 3.3.1 企业竞争战略概述企业竞争战略概述3.3.2 3.3.2 企业竞争战略管理的内容企业竞争战略管理的内容 1. 1.确定战略目标确定战略目标 目标过低对企业没有意义目标过低对企业没有意义 目标过高，届时完不成，既浪费资源又耽误时间目标过高，届时完不成，既浪费资源又耽误时间 应该是经过努力可以达到的目标应该是经过努力可以达到的目标Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理要确定合适的战略目标，通常从三个方面思考：要确定合适的战略目标，通常从三个方面思考： 对于企业，是指：对于企业，是指：企业是一个什么企业？企业是一个什么企业？应该是一个什么企业？应该是一个什么企业？能够是一个什么企业？能够是一个什么企业？谁是我们企业的顾客？谁是我们企业的顾客？ 我们顾客需要的到底是什么？我们顾客需要的到底是什么？我们应该进入什么样的市场？我们应该进入什么样的市场？ 什么市场最有发展前途？什么市场最有发展前途？ 要进入这样的市场有些什么要进入这样的市场有些什么 障碍？怎样克服？障碍？怎样克服？ 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-49 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.1 3.3.1 企业竞争战略概述企业竞争战略概述3.3.2 3.3.2 企业竞争战略管理的内容企业竞争战略管理的内容 1. 1.确定战略目标确定战略目标Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理个人也需要竞争战略个人也需要竞争战略天生我材必有用天生我材必有用个人成才全靠自我管理，自我管理也就有战略问题个人成才全靠自我管理，自我管理也就有战略问题这里的关键是：这里的关键是：个人战略目标的确定个人战略目标的确定确定个人战略目标，通常也从三方面思考：确定个人战略目标，通常也从三方面思考：我是一个什么样的人？我是一个什么样的人？应该是一个什么样的人？应该是一个什么样的人？能够是一个什么样的人？能够是一个什么样的人？“应该应该”与与“能够能够” 不是一回事：不是一回事： 杨振宁改学理论物理杨振宁改学理论物理 赵舞改学实验物理赵舞改学实验物理司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-50 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。1982年第年第3期中国青年期中国青年“应该应该”与与“能够能够” 不是一回事：不是一回事： 杨振宁改学理论物理杨振宁改学理论物理 赵舞改学实验物理赵舞改学实验物理泰勒教授的引导泰勒教授的引导赵舞的故事赵舞的故事杨振宁谈杨振宁谈选择主攻方向的三条原则选择主攻方向的三条原则选择自己最感兴趣的科目选择自己最感兴趣的科目我自己是怎样的人我自己是怎样的人 最适合做什么事最适合做什么事选择今后有发展的科目选择今后有发展的科目1978年，杨振宁来科大访问年，杨振宁来科大访问司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-51 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.1 3.3.1 企业竞争战略概述企业竞争战略概述3.3.2 3.3.2 企业竞争战略管理的内容企业竞争战略管理的内容 1. 1.确定战略目标确定战略目标Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理2.2.战略分析战略分析 企业外部社会环境的分析企业外部社会环境的分析（本章第一节所说）（本章第一节所说） 企业外部行业环境的分析企业外部行业环境的分析（本章第一节所说）（本章第一节所说）企业内部竞争环境的分析企业内部竞争环境的分析确立本企业的竞争地位确立本企业的竞争地位企业的内部资源状况企业的内部资源状况企业的内部能力状况企业的内部能力状况这是通过环境分析和竞这是通过环境分析和竞争对手分析之后，考察本争对手分析之后，考察本企业作为竞争者，在市场企业作为竞争者，在市场中处于何种地位。中处于何种地位。 企业的市场地位，包括：企业的市场地位，包括： 本企业产品的市场占有和需求情况本企业产品的市场占有和需求情况 产品差异性和独特性产品差异性和独特性（产品质量、品（产品质量、品种结构、技术性能等）种结构、技术性能等）管理模式、经营方式、人力资源配置管理模式、经营方式、人力资源配置与行业中的领袖企业的差距与行业中的领袖企业的差距本企业的优势、弱点、机会、威胁本企业的优势、弱点、机会、威胁诸如人力、财力、设诸如人力、财力、设备、物资、产品等有形备、物资、产品等有形资源和商标、专利等无资源和商标、专利等无形资源形资源如企业的计划、组织、管如企业的计划、组织、管理、认识和企业文化等，尤理、认识和企业文化等，尤其是企业管理者的价值观、其是企业管理者的价值观、进取心、观察力、凝聚力和进取心、观察力、凝聚力和管理能力，以及员工的追随管理能力，以及员工的追随力、积极性和创造力等力、积极性和创造力等司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-52 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。企业内部竞争环境的分析企业内部竞争环境的分析3.3.1 3.3.1 企业竞争战略概述企业竞争战略概述3.3.2 3.3.2 企业竞争战略管理的内容企业竞争战略管理的内容 1. 1.确定战略目标确定战略目标Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理2.2.战略分析战略分析 企业外部社会环境的分析企业外部社会环境的分析（本章第一节所说）（本章第一节所说） 企业外部行业环境的分析企业外部行业环境的分析（本章第一节所说）（本章第一节所说）确立本企业的竞争地位确立本企业的竞争地位企业的内部资源状况企业的内部资源状况企业的内部能力状况企业的内部能力状况确定战略目标确定战略目标, , 解决我应该做什么解决我应该做什么战略分析战略分析外部环境分析外部环境分析 寻找环境中的机会寻找环境中的机会 解决许可我做什么解决许可我做什么内部状况分析内部状况分析 解决我能够做什么解决我能够做什么环境中环境中的机会的机会企业的企业的资源资源企企业业的的机机会会环境许可做什么环境许可做什么我能做什么我能做什么个人的战略分析：个人的战略分析：我是怎样的人，我是怎样的人，最适合做什么最适合做什么环境许可我做什么环境许可我做什么我能做出最大成绩的方向是什么我能做出最大成绩的方向是什么 这个分析应不受现行职业限制这个分析应不受现行职业限制司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-53 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.1 3.3.1 企业竞争战略概述企业竞争战略概述3.3.2 3.3.2 企业竞争战略管理的内容企业竞争战略管理的内容 1. 1.战略制定战略制定 （1 1）战略目标的确定）战略目标的确定（2）战略分析战略分析（3）战略选择）战略选择企业的战略很多，企业竞争战略仅仅是其中一类企业的战略很多，企业竞争战略仅仅是其中一类Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理常 用 的 战 略 类 型公司层战略公司层战略（大战略）（大战略）业务层战略业务层战略（企业战略）（企业战略）职能战略职能战略扩展战略扩展战略收缩收缩战略战略适应性适应性战略战略通用通用竞争战略竞争战略市场市场战略战略其它其它职能战略职能战略维维持持战战略略前前向向一一体体化化战战略略后后向向一一体体化化战战略略横横向向一一体体化化战战略略集集中中多多元元化化战战略略混混合合多多元元化化战战略略横横向向多多元元化化战战略略收收缩缩重重组组战战略略剥剥离离战战略略清清算算战战略略防防御御者者战战略略开开拓拓者者战战略略分分析析者者战战略略反反应应者者战战略略总总成成本本领领先先战战略略差差别别化化战战略略专专一一化化战战略略市市场场营营销销战战略略市市场场开开发发战战略略市市场场渗渗透透战战略略财财务务战战略略生生产产战战略略研研究究与与开开发发战战略略人人力力资资源源战战略略个个人人战战略略司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-54 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.1 3.3.1 企业竞争战略概述企业竞争战略概述3.3.2 3.3.2 企业竞争战略管理的内容企业竞争战略管理的内容 1. 1.确定战略目标确定战略目标Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理2.2.战略分析战略分析3.3.战略选择战略选择实施总成本领先战略的条件：实施总成本领先战略的条件： 企业的产品具有稳定、持久和大量的市场需求；企业的产品具有稳定、持久和大量的市场需求； 企业具有低廉的产品生产条件企业具有低廉的产品生产条件 （1）总成本领先总成本领先战略：战略：以低成本取得行业竞争优势以低成本取得行业竞争优势 低廉的原材料供应低廉的原材料供应低廉的生产过程低廉的生产过程产品生产可以实现标产品生产可以实现标准化、通用化和系列化准化、通用化和系列化具有支撑低成本战略的管理能力具有支撑低成本战略的管理能力低廉的产品储运系统、低廉的产品储运系统、运输能力运输能力、仓储能力和营、仓储能力和营销能力。销能力。沃尔玛的沃尔玛的“低价格低价格”只是只是一种表象，其背后是出色一种表象，其背后是出色的后勤物流配送能力和吸的后勤物流配送能力和吸引客户忠诚的经营能力。引客户忠诚的经营能力。 情报工作的重点就是情报工作的重点就是降低经营成本，扩大销降低经营成本，扩大销量，谋求竞争优势。量，谋求竞争优势。司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-55 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.1 3.3.1 企业竞争战略概述企业竞争战略概述3.3.2 3.3.2 企业竞争战略管理的内容企业竞争战略管理的内容 1. 1.确定战略目标确定战略目标Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理2.2.战略分析战略分析3.3.战略选择战略选择 （1）总成本领先总成本领先战略：战略：以低成本取得行业竞争优势战略以低成本取得行业竞争优势战略 （2 2）差别化战略：有意识在行业内形成差别优势的战略差别化战略：有意识在行业内形成差别优势的战略产品自身的差异产品自身的差异质量、规格、款式、商标、质量、规格、款式、商标、性能、功能、标志、标准等性能、功能、标志、标准等 如：农夫果园、果醋饮料如：农夫果园、果醋饮料提高产品科技含量形成差别提高产品科技含量形成差别 如：李宁服装的战略如：李宁服装的战略产品功能的整合形成差别产品功能的整合形成差别 如如: IBM的的On Demand 战略战略E-Business on Demand随取即用式电子商务随取即用式电子商务司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-56 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.2 3.3.2 企业竞争战略管理的内容企业竞争战略管理的内容 1. 1.确定战略目标确定战略目标Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理2.2.战略分析战略分析3.3.战略选择战略选择 （1）总成本领先总成本领先战略：战略：以低成本取得行业竞争优势战略以低成本取得行业竞争优势战略 （2 2）差别化战略：有意识在行业内形成差别优势的战略差别化战略：有意识在行业内形成差别优势的战略产品自身的差异产品自身的差异顾客服务上的差异顾客服务上的差异 广告、促销活动、售后服务和地理位置差异广告、促销活动、售后服务和地理位置差异 受潮流影响，不了解产品造成顾客主观差异受潮流影响，不了解产品造成顾客主观差异情报工作的重点就是分情报工作的重点就是分析竞争对手的产品，生产析竞争对手的产品，生产差异产品差异产品 （3 3）专一化战略：主攻某一特殊的细分市场的战略专一化战略：主攻某一特殊的细分市场的战略 河北安国县的中药材批发交易市场河北安国县的中药材批发交易市场 山东寿光县的蔬菜批发交易市场山东寿光县的蔬菜批发交易市场 山东苍山县的大蒜批发交易市场山东苍山县的大蒜批发交易市场 第章提到的杨达悟的第章提到的杨达悟的塞翁剪报服务公司塞翁剪报服务公司”就是就是专一于一个特殊的市场。专一于一个特殊的市场。 情报工作的重点就是针情报工作的重点就是针对特定的客户群体生产。对特定的客户群体生产。 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-57 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.2 3.3.2 企业竞争战略管理的内容企业竞争战略管理的内容 1. 1.确定战略目标确定战略目标Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理2.2.战略分析战略分析3.3.战略选择战略选择4.4.战略规划战略规划 它指的是企业为实现所确定的战略目标，将战略分析和战它指的是企业为实现所确定的战略目标，将战略分析和战略选择的结果变为可以具体实施的计划安排的过程。略选择的结果变为可以具体实施的计划安排的过程。 （1 1）战略规划工作的内容战略规划工作的内容 企业竞争战略的总体说明化。企业竞争战略的总体说明化。 确定企业竞争战略的分阶段目标。确定企业竞争战略的分阶段目标。 安排竞争战略行动计划和项目。安排竞争战略行动计划和项目。 企业内各种资源的配置。企业内各种资源的配置。 制定应变规划。制定应变规划。 （2 2）战略规划工作的要求战略规划工作的要求 要十分重视对环境因素的分析要十分重视对环境因素的分析 注意注意总体规划与派生规划的逻辑关联总体规划与派生规划的逻辑关联 分析连锁效应和后果，争取正面效应，避免负面效应分析连锁效应和后果，争取正面效应，避免负面效应 处理好长期目标与短期目标的关系处理好长期目标与短期目标的关系 司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-58 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。3.3.2 3.3.2 企业竞争战略管理的内容企业竞争战略管理的内容 1. 1.确定战略目标确定战略目标Competitive Intelligence3.3 3.3 企业竞争战略管理企业竞争战略管理2.2.战略分析战略分析3.3.战略选择战略选择4.4.战略规划战略规划战略制定战略制定 战略实施战略实施战略管理战略管理司有和司有和-竞争情报理论与方法竞争情报理论与方法 第第 3 章章 3-59 装备一个铸造车间，需要熔炼设备、造型及制芯设备、砂处理设备、铸件清洗设备以及各种运输机械，通风除尘设备等。只有设备配套，才能形成生产能力。谢 谢 大 家请继续学习第四章请继续学习第四章Theory and Method of Competitive Intelligence