商务谈判技能实训 还 盘还盘（counter-offer)又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 说明： 1、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 2、法律效力a.构成对原发盘的拒绝b.如果还盘的内容十分确定，就构成一项新的发盘5月月10日，刘斌收到了日，刘斌收到了THOMAS先生回复的电子邮件，内先生回复的电子邮件，内容如下容如下“Dear Mr. Liu,Thank you for your quotation you kindly sent us May 6,2011.After careful study ,we are sorry to say your price seem to be on the high side and out of with the market level .As there is a keen competition here and other suppliers are offering much lower prices,we suggest if you can give us 5% discount,and the term of payment can be changed to be by L/C at 60 days after sight ,so that we might come to terms.Look forward to your favorable reply before May 16,2011.Best regardsYours trulyTHOMAS EDISONManager在实际业务中，还盘阶段往往是交易磋商中持续时间最长的阶段。一、出口还价核算:方法有两种：1、根据进口商的还价和国内供应商采购成本对预期出口利润进行核算，该核算是出口商是否接受进口商还价的依据。其计算公式：出口成本利润率=（出口价格-出口成本-出口费用）采购成本2、根据进口商的还价和预期出口利润对采购成本进行核算，该核算是出口商是否要求供应商调价的依据。其计算公式;采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额二、出口还价策略1、出口还价分析：分析分歧2、出口还价策略：（1）不让步策略：商品品质优良、包装优良、交易数量少、劳动力成本高、人民币升值等。（2）让步策略：考虑怎么让步、分几次让步、每次让步幅度是多少。 基本原则： a、谨慎让步：让对方意识到你的每次让步都是很艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 b、事前做好让步计划：所有的让步都是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同阶段和条件下使用。C、不做无谓的让步：每次让步都需要对方用一定的条件交换。（3）迫使对方让步策略A、利用竞争：存在竞争对手B、最后通牒：我方处于强势地位，该笔交易对对方更重要三、还盘函 出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘，出口方通常的选择： 完全接受对方的还价 坚持原价 针对对方的还价进行再还价一般内容包括：1、确认对方来函Thank you for your fax of Sep.20,We regret to say that we can not accept your counter-offer.2、强调原价的合理性并列明理由We believe our prices are quite realistic,it is impossible that any other suppliers can under-quote us if their products are as good as ours in qualily.3、提出己方条件并催促对方行动In order to assist you to compete with other dealers in the market ,we have decided to reduce 2% of the price quoted to you in the previous letter ,if your order reaches 5000 sets at one time.任务1：出口还价核算任务2：撰写还盘函出口还价核算出口还价核算第一步：刘斌根据客户还价和供应商的采购成本核算出口第一步：刘斌根据客户还价和供应商的采购成本核算出口成本利润率。成本利润率。1美元美元=6.562元人民币，一年期贷款利率为元人民币，一年期贷款利率为6.93%1、核算出口成本、核算出口成本出口成本出口成本=采购成本采购成本-出口退税额出口退税额 出口退税额出口退税额=采购成本采购成本（1+增值税率）增值税率）出口退税率出口退税率（1）5516的出口成本的出口成本 =100-100（1+17%）17% =85.5元元/个个（2）5316的出口成本的出口成本 =80-80（1+17%）17% =68.4元元/个个2、核算出口费用、核算出口费用（1）5516的费用的费用贷款利息贷款利息=17.1（1-5%）6.5626.93%60360=1.23元元/个个国内费用国内费用=国内运费国内运费+其他国内费用其他国内费用+贷款利息贷款利息 =6002000+1005%+1.23 =6.53国外运费国外运费=18002000=0.9美元美元/个个6.562=5.91元元/个个国外保费国外保费=17.1（1-5%）110%0.5%=0.098美元美元/个个6.562=0.64元元/个个(2)5316费用费用贷款利息贷款利息=140.956.5626.93%60360=1元元/个个国内费用国内费用=国内运费国内运费+其他国内费用其他国内费用+贷款利息贷款利息 =6002000+805%+1 =5.3元元/个个国外运费国外运费=18002000=0.9美元美元/个个6.562=5.91元元/个个国外保费国外保费=14（1-5%）110%0.5% =0.073美元美元/个个6.562=0.48元元/个个3、核算成本利润率、核算成本利润率成本利润率成本利润率=出口利润出口利润采购成本采购成本 =（出口报价（出口报价-出口成本出口成本-出口费用）出口费用）采购成本采购成本（1）5516的出口成本利润率的出口成本利润率 =（17.10.956.562-85.5-6.53-5.91-0.64）100=8.02%（2）5316的出口成本利润率的出口成本利润率 =（140.956.562-68.4-5.3-5.91-0. 48）80=8.98%结论：结论：若接受若接受THOMAS的每个降的每个降5%的还价，货号的还价，货号5516的刹车盘的出口利润率为的刹车盘的出口利润率为9.4%；货号；货号为为5316的刹车盘的出口利润率为的刹车盘的出口利润率为9.05%。第二步：刘斌根据客户还价和第二步：刘斌根据客户还价和15%的预期利润核算国内供应商的采购的预期利润核算国内供应商的采购价格。价格。1、核算出口利润、核算出口利润出口利润出口利润=采购成本采购成本出口利润率出口利润率=采购成本采购成本15%2、核算出口费用、核算出口费用5516的费用：的费用：贷款利息贷款利息=17.10.956.5626.93%60360=1.23元元/个个国内费用国内费用=国内运费国内运费+其他国内费用其他国内费用+贷款利息贷款利息 =6002000+采购价格采购价格5%+1.23国外运费国外运费=18002000=0.9美元美元/个个6.562=5.91元元/个个国外保费国外保费=17.1（1-5%）110%0.5%=0.098美元美元/个个6.562=0.64元元/个个1.53+采购价格采购价格5%+5.91+0.64=8.08+采购价格采购价格5%5316的费用：的费用：贷款利息贷款利息=140.956.5626.93%60360=1元元/个个国内费用国内费用=国内运费国内运费+其他国内费用其他国内费用+贷款利息贷款利息 =6002000+采购成本采购成本5%+1 =1.3+采购成本采购成本5% 国外运费国外运费=18002000=0.9美元美元/个个6.562=5.91元元/个个国外保费国外保费=14（1-5%）110%0.5% =0.073美元美元/个个6.562=0.48元元/个个1.3+5.91+0.48+采购成本采购成本5%=7.68+采购成本采购成本5%3、核算采购成本、核算采购成本（1）5516的采购成本的采购成本采购成本采购成本=出口价格出口价格-出口利润出口利润-出口费用出口费用+出口退税出口退税=17.10.956.562-采购成本采购成本15%-8.08-采购成本采购成本5%+采购成本采购成本（1+17%)17%=93.8元元/个个（2）5316的采购成本的采购成本=140.956.562-采购成本采购成本15%-7.68-采购成本采购成本5%+采购成本采购成本（1+17%)17%=75.8元元/个个结论：结论：若接受若接受THOMAS的每个降的每个降5%的报价，又要的报价，又要实现实现15%的利润率，需要把的利润率，需要把5516的采购成的采购成本降到本降到93.8元人民币元人民币/个，个，5316的采购成本的采购成本降到降到75.8元元/个。个。怎么办？怎么办？第三步：刘斌跟山东腾达商量刹车盘降价第三步：刘斌跟山东腾达商量刹车盘降价事宜。首先表示感谢，其次告诉对方客户事宜。首先表示感谢，其次告诉对方客户已接受样品，但认为价格较高，希望对方已接受样品，但认为价格较高，希望对方讲价讲价5%。山东腾达经过片刻的考虑，答应。山东腾达经过片刻的考虑，答应降价降价5%。第四步：核算对外还价的出口价格第四步：核算对外还价的出口价格5516的采购成本的采购成本=100（1-5%）=95元元5316的采购成本的采购成本=80（1-5%）=76元元1、核算出口成本、核算出口成本5516：出口成本：出口成本=采购成本采购成本-出口退税出口退税 =95-95 （1+17%）17%=81.2元元5316：=76-76（1+17%）17%=64.96元元2、核算出口费用、核算出口费用贷款利息贷款利息=CIF6.5626.93%60360 =CIF0.076元元/个个国内费用：国内费用：5516：6002000+955%=5.03元元/个个5316：6002000+765%=4.1元元/个个国外运费国外运费18002000=0.9美元美元/个个国外保费国外保费CIF（1+10%）0.5%=0.0055CIF美元美元/个个3、预期利润、预期利润5516：9515%=14.25元元/个个5316：7615%=11.4元元/个个出口价格出口价格5516=（81.2+0.076CIF+5.03+14.25）6.562+0.9+0.005CIF=16.5美元美元/个个5316=（64.96+0.076CIF+4.1+11.4）6.562+0.9+0.0055CIF=13.39美元美元/个个第五步：撰写还盘函第五步：撰写还盘函Dear Mr.THOMAS,From your e-mail of May 10,2011,we are sorry to know that you find our prices too high .In fact our prices are quite reasonable considering the quality of our products.Furthermore ,the labor cost in China is rising rapidly in this year.To promote the business between us ,we decided to reduce our prices to USD16.5 per piece CIFLos- Angeles for style 5516 and USD13.4 per piece CIFLos-Angeles for style 5316.We have received a lot of inquiries from other countries ,hoping to do business near to our prices.Please place an order without any delay.Yours truly,liubin