玩转客户玩转客户 玩转收入玩转收入n n早会结束后发现不知道该去哪里拜访早会结束后发现不知道该去哪里拜访早会结束后发现不知道该去哪里拜访早会结束后发现不知道该去哪里拜访n n拿起电话却找不到合适的理由拿起电话却找不到合适的理由拿起电话却找不到合适的理由拿起电话却找不到合适的理由n n整日忙于整日忙于整日忙于整日忙于“四处求人四处求人四处求人四处求人”却屡屡碰壁却屡屡碰壁却屡屡碰壁却屡屡碰壁n n当你满怀热情却不知道下一秒该去哪里当你满怀热情却不知道下一秒该去哪里当你满怀热情却不知道下一秒该去哪里当你满怀热情却不知道下一秒该去哪里n n当你翻来覆去的寻找可以拜访的名单当你翻来覆去的寻找可以拜访的名单当你翻来覆去的寻找可以拜访的名单当你翻来覆去的寻找可以拜访的名单n n当客户对你表现出不接纳、不耐烦当客户对你表现出不接纳、不耐烦当客户对你表现出不接纳、不耐烦当客户对你表现出不接纳、不耐烦n n当你每个月都要从当你每个月都要从当你每个月都要从当你每个月都要从0 0 0 0开始却开始害怕开始却开始害怕开始却开始害怕开始却开始害怕n n当你不知道用什么样的服务方式或工具更能激当你不知道用什么样的服务方式或工具更能激当你不知道用什么样的服务方式或工具更能激当你不知道用什么样的服务方式或工具更能激发客户兴趣时发客户兴趣时发客户兴趣时发客户兴趣时这样的困惑你经历过吗？这样的困惑你经历过吗？为什么？为什么？问题到底出在了哪里？问题到底出在了哪里？nn万一网制作收集整理，万一网制作收集整理，万一网制作收集整理，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，未经授权请勿转载转发，未经授权请勿转载转发，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究违者必究违者必究想知道答案？想知道答案？其实原因很简单。其实原因很简单。问题在于？问题在于？nn万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究违者必究违者必究客户的客户的 枯竭！枯竭！拼命地学技巧拼命地学技巧，只占您收入，只占您收入2 2，不断地开发准主顾不断地开发准主顾，占您收入的，占您收入的9898。推销的基本动作就是推销的基本动作就是拜访客户拜访客户 成功就是重复简单的开始成功就是重复简单的开始。业绩不好是因为不能与客户见面，无法面谈；业绩不好是因为不能与客户见面，无法面谈；销售不出去，是因为找错了市场销售不出去，是因为找错了市场。业务员离职的原因只有一条：业务员离职的原因只有一条：没有习惯每日拜访客户，没有开发客户没有习惯每日拜访客户，没有开发客户。在寿险行销活动中，在寿险行销活动中，拒绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。和我们所用的行销方法却大有关系。nn万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究违者必究违者必究我该怎么做？我该怎么做？nn万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究违者必究违者必究成功推销三大秘诀成功推销三大秘诀第一：第一：第二：第二：第三：第三：nn万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究违者必究违者必究nn万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究拜访什么人？拜访什么人？ 老客户老客户 转介绍客户转介绍客户 陌生客户陌生客户nn万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究违者必究违者必究nn万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究什么理由拜访？什么理由拜访？ 特点：特点： 销售机会：销售机会： 难点：难点：1 1、有感情基础，容易沟通；、有感情基础，容易沟通；2 2、有一定保障，但不充足。、有一定保障，但不充足。家庭其他成员尚未参保。家庭其他成员尚未参保。怕引起客户反感迟迟不敢张嘴怕引起客户反感迟迟不敢张嘴 第一步：首先运用收集到全家人的信息；第一步：首先运用收集到全家人的信息； 如何撬动？如何撬动？第二步：为每位家属制作专属计划书；第二步：为每位家属制作专属计划书；关键在于第一步：如何顺利得到客户家属的信息？关键在于第一步：如何顺利得到客户家属的信息？（直接表明意图如果遭到拒绝以后就没有机会了！）（直接表明意图如果遭到拒绝以后就没有机会了！）第三步：适时促成与销售第三步：适时促成与销售 特点：特点： 销售机会：销售机会： 难点：难点：1 1、无感情基础，但有朋友关系；、无感情基础，但有朋友关系；2 2、有何保障不清楚。、有何保障不清楚。本人及家庭成员均有可能。本人及家庭成员均有可能。 如何迅速而又自然的拉近关系？如何迅速而又自然的拉近关系？首先要从老客户首先要从老客户那里得到尽可能那里得到尽可能多的转介绍客户多的转介绍客户的个人信息。的个人信息。正所谓心急吃不了正所谓心急吃不了热豆腐，可以先用热豆腐，可以先用卡单进行试探，拉卡单进行试探，拉近双方的距离近双方的距离。用卡单拴住客户后用卡单拴住客户后便拥有了更多售后便拥有了更多售后服务的机会以及更服务的机会以及更多回访的理由多回访的理由。 如何拉近关系？如何拉近关系？关键在于切入的话题能否得到对方认可。关键在于切入的话题能否得到对方认可。 特点：特点： 销售机会：销售机会： 难点：难点：1 1、完全陌生；、完全陌生；2 2、有何保障不清楚。、有何保障不清楚。本人及家庭成员均有可能。本人及家庭成员均有可能。 难以获取客户真实的信息！难以获取客户真实的信息！nn万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究违者必究违者必究有什么方法吗？有什么方法吗？nn万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究违者必究违者必究 产说会产说会 利用卡单集结客户，引利用卡单集结客户，引出养老、医疗、教育等问出养老、医疗、教育等问题，并进行产品介绍和最题，并进行产品介绍和最终理念沟通，利用大氛围终理念沟通，利用大氛围和礼品促成长单，使伙伴和礼品促成长单，使伙伴享受利益！享受利益！卡单长险相结合卡单长险相结合打造无敌产说会打造无敌产说会 一、宣传保险知识一、宣传保险知识 二、解答卡单保险责任二、解答卡单保险责任 三、提供保险服务三、提供保险服务 四、介绍保险产品四、介绍保险产品 五、促成长单客户五、促成长单客户产说会内容产说会流程1.1.会前循环灯片播放意外事故视频会前循环灯片播放意外事故视频 2.2.现场客户抽奖（对获奖者提问引出意现场客户抽奖（对获奖者提问引出意外话题）外话题） 3.3.卡单产品介绍、理赔案例展示卡单产品介绍、理赔案例展示 4.4.促成并发奖品促成并发奖品5.5.引出富贵齐添引出富贵齐添6.6.现场促成现场促成7.7.对意愿客户约定回访，送去礼物对意愿客户约定回访，送去礼物 1 1、用卡单牢牢拴住客户，更有利后期的长单追、用卡单牢牢拴住客户，更有利后期的长单追踪；踪； 2 2、对已签意向单的客户应及时追踪，、对已签意向单的客户应及时追踪， 落实保费落实保费的收取；的收取；3 3、对没有来参加产说会的客户及时回访；、对没有来参加产说会的客户及时回访；4 4、对没有签意向单的客户再次拜访；、对没有签意向单的客户再次拜访； 产说会追踪1、邀约卡单客户和老客户，产说会促成、邀约卡单客户和老客户，产说会促成几率增大几率增大2 2、让参会客户都成为卡单客户，更有利、让参会客户都成为卡单客户，更有利追踪和开发追踪和开发3 3、用卡单吸引客户，为长险产品的讲解、用卡单吸引客户，为长险产品的讲解打下坚实基础打下坚实基础4 4、后期追踪及时到位，长险出单事半功、后期追踪及时到位，长险出单事半功倍倍产说会操作要点 沁阳机构在沁阳机构在2010年年11月初开始启月初开始启动，从动，从5号开始进行，到号开始进行，到12号已经进号已经进行了近行了近30场次的卡单式产说会。到场场次的卡单式产说会。到场客户近客户近200人，为业务伙伴积累了大人，为业务伙伴积累了大量的客户资源。沁阳机构量的客户资源。沁阳机构11月达成有月达成有效人力效人力42人，个险活动率近人，个险活动率近80%.案例分享案例分享案例分享洛阳现象洛阳现象BBE EC CDDAA洛阳本部：齐慧娟洛阳本部：齐慧娟M03，5月月20日，家日，家中，到场客户中，到场客户17人人现场销售卡单现场销售卡单13张，张，主讲内容：人生的主讲内容：人生的七张保单（意外、七张保单（意外、疾病和养老），后疾病和养老），后期追踪长险期追踪长险3张，保张，保费共费共19800元元洛阳本部：孙晓慧洛阳本部：孙晓慧M02，5月月15日家中，到场日家中，到场21人，签单人，签单5张次日追踪张次日追踪7张，追踪长险单子张，追踪长险单子3张，合计保费张，合计保费10000元。元。洛阳偃师：杨建国洛阳偃师：杨建国M02，5月月2场，到场，到场客户场客户30人，签单人，签单21张，先后追出长张，先后追出长险单子险单子2张，合计张，合计保费保费12000元。元。洛阳偃师：景正昆洛阳偃师：景正昆M04，6月认月认购购40张卡单，以卫生所为点展开张卡单，以卫生所为点展开产说会，卡单已全部销售，长险产说会，卡单已全部销售，长险正在追踪中正在追踪中6个准客户个准客户洛阳偃师：石丽霞洛阳偃师：石丽霞M02，6月月2日，到场客户日，到场客户11人，人，签单签单8张，追出长险张，追出长险2单，单，合计合计15000元。元。nn万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究nn万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究