2012-7-21版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归厦门市新景祥房地产策划代理有限公司所有，未经厦门市新景祥房地产策划代理有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 创造创造令令客户客户感动的形象定位体感动的形象定位体系系新景祥策划代理业务全价值链新景祥策划代理业务全价值链-业务实操培训课件业务实操培训课件 20122012版版2012.2前言一、新景祥策划代理全价值链业务流程二、本课程在业务流程中的位置三、本课程所需知识点四、本课程核心解决的问题五、本课程后续目的六、本课程的适用对象一、新一、新景祥策划代理全价值景祥策划代理全价值链业务流程：链业务流程：前期市场调研与客户定位项目发展战略及形象定位产品定位及魅力化策划营销管理与执行整合营销传播案项目拓展售后服务及客户管理二、本二、本课程在课程在业务流程中业务流程中的位置的位置: :前期市场前期市场调研调研与客户定位项目发展战略项目发展战略及形象定位及形象定位产品定位及产品定位及魅力化策划魅力化策划营销管理营销管理与执行与执行整合营销整合营销传播传播案项目拓展项目拓展售后服务售后服务及客户管理及客户管理项目发展战略及形象定位课程：课程：创造令客户创造令客户创造令客户创造令客户感动的形象定位体系感动的形象定位体系感动的形象定位体系感动的形象定位体系客户定位战略定位形象定位二、本二、本课程在课程在业务流程中业务流程中的位置的位置: : 前期市场前期市场调研调研 战略战略定位定位三、本课程所需知识点三、本课程所需知识点： 构建令客户感动的形象定位构建令客户感动的形象定位体系体系 深刻理解形象定位，统一对形象定位体系的深刻理解形象定位，统一对形象定位体系的认知认知 熟练掌握九大要素信息核心在营销推广中的实际熟练掌握九大要素信息核心在营销推广中的实际运用运用四、四、本课程核心解决的问题本课程核心解决的问题：五、本课程后续目的：五、本课程后续目的： 为整合营销推广服务为整合营销推广服务六、本六、本课程的适用对象：课程的适用对象： 策划部全体策划人员策划部全体策划人员一、形象定位的重要性二、形象定位的理论支撑三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由来五、形象定位如何提炼课程目录一、一、形象定位的重要性形象定位的重要性二、形象定位的理论支撑三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由来五、形象定位如何提炼房地产项目为什么要做形象定位？开放性讨论：在建在建房地产项目销售基本是期房销售。销售时，项目大多处于工地阶段，这样的建筑工地，如何唤起客户对未来美好生活的想象和向往从而激发购买欲？故：形象定位和展示尤为重要？讨论小结1：房地产项目期房销售的特点决定的Which one?厦门2010年岛内区域同时在市的项目请问，你能分得清那只是你的羊吗？或者，哪个是你的项目？讨论小结2：赋予项目个性以建立市场区隔讨论小结2：赋予项目个性以建立市场区隔如何让你的项目在激烈的市场竞争中脱颖而出？吸引市场关注，具有唯一性？讨论小结3：与目标客群建立关联引起情感与价值观的共鸣和感动满足客户精神需求一、形象定位的重要性二二、形象定位的理论支撑、形象定位的理论支撑三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由来五、形象定位如何提炼形象定位基本原则唯一性唯一性排他性排他性权威权威性性感性感性魅力化魅力化形象定位，首先承担着表现产品、告之信息和塑造形象的功能，最后达到促进销售的目的。它是开发商要在消费者心目中塑造的东西，具有更多人文的或形而上的意味。形象定位即项目的品牌形 象定位，它是项目在消费者 心中留下的印象以及联想。形象定位核心：创造迅速感性的魅力产品，即能令市场为之迅速感动与振撼的产品问题：如何通过系统的梳理和包装，通过一种形象体系，来创造迅速感性的魅力产品案例/分享宽板汤泉瘦西湖别墅式桑拿公寓新景祥认为：营销战是认知战消费者因为感动而购买！市场竞争不是产品战，而是“认知战”！客户价值客户价值 = = 总客户购买价值总客户购买价值 总客户购买成本总客户购买成本品牌形象品牌形象产品功能产品功能产品可靠性产品可靠性服务多样性服务多样性服务可靠性服务可靠性形象价值形象价值产品价值产品价值服务价值服务价值货币价格货币价格时间成本时间成本精神成本精神成本总客户购买价值总客户购买价值总客户购买成本总客户购买成本客户价值客户价值人员价值人员价值体力成本体力成本对于商品房而言，客户购买的是价值，而不一定是产品对于商品房而言，客户购买的是价值，而不一定是产品论人性五大弱点对影响“消费心理”之五个因素的深度剖析人性弱点心理表现应用与对策虚荣的希望通过占有某一产品，来实现社会对其“尊重”“形象价值”“客户形象”塑造与广为传播好奇的对“新、奇、特”兴趣度高1.“迅速感性的魅力产品”的策划2.“EVENT行销”应用贪婪的1.占有欲2.追求“物要美，但价要廉”，可一定要让外界认为是“贵”的；或想方设法打个一般人享受不到的好折扣3.“追求暴利的思想”1.尽可能降低“货币成本”（通过“特殊付款方式”来实现）2.“促销计划”的实施论人性五大弱点对影响“消费心理”之五个因素的深度剖析人性弱点心理表现应用与对策现实的1.货比三家2.善通过曾经历过的经验教训来认知与分析事物，不轻易相信他人；但可对所谓的专家意见予以参考（一）提高：1.“产品价值”创、美、游、人的丰富多彩；2.“人员价值”对开发商及其协作单位的包装；3.“服务价值”（二）降低：1.“时间成本”；2.“精神成本”炮制“意见领袖”；3.“体力成本”盲从的1.房产属于贵重物品，客户购买较理性；2.且平生难得购买，故不信任自己判断能力，怕上当，而依赖专家评论和对热销气氛感觉。3.片面认为：“畅销品一定是好产品”，因此：购买决心常来自于现场热销气氛而起的“即时的冲动”1.炮制“意见领袖”2.社会热销口碑与销售现场热销气氛营造一、形象定位的重要性二、形象定位的理论支撑三、形象定位之九大要素的基本概念三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由来五、形象定位如何提炼产品力商品利益支持点要素1：案名及LOGO要素2：行销概念要素3：精神性的主导广告语要素4：概念的由来与文化底蕴要素5：产品魅力核心要素6：物质性的主导广告语要素7：产品力的基本内容要素8：利益基本点的诉求要素9：价格及付款方式的设计形象力项目识别特性利基诉求力商品利益基本点形象魅力化体系令客户感动的形象定位体系包装三大力量九大核心信息要素目的形象力项目识别特性要素1：名称及LOGO名称是行销概念的点睛之笔要素2：行销概念要素3：精神性的主导广告语创造四大价值之一：“形象价值”客户形象要素4：概念的由来与文化底蕴文案满足目标客户的“精神需求”,要求：1.“行销概念”的权威性须充分有力（有效资源支持）。2.“行销概念”需同时具备“唯一性”、“排它性”、“权威性”三性合一产品力商品利益支持点要素5：“产品魅力核心”要素6：“物质性的主导广告语”由魅力核心导出要素7：“产品力的基本内容”创造四大价值中的三项：1.产品价值：“创、美、游、人”的出色之表现；2.人员价值（服务团队）；3.服务价值满足目标客户的“物质需求”应梦筑踏实备注：“魅力核心”需迅速感性（排它性强）注：产品力好比是“钻头”而利基点好比是“洞”利基(商品利益)诉求力商品对客户的利益基本点的诉求力要素8：“利益基本点”的诉求若由目标客户曾有的经验和感受导出，则“联想”效果更显著要素9：“价格及付款方式”的设计达到感觉得很便宜的效果1.造梦唤醒客户对未来美好生活的向往2.刺激与提高目标客户的“需求意识与购买欲望”若“三力合一”，则信息战的威力最大！1.提供有何特色的产品2.与客户有何利益关系3.客户凭什么相信我客户需求心理与消费心理广告金三角法则九大要素是一种思维方式，作业工具，而不是固定模式一、形象定位的重要性二、形象定位的理论支撑三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由来四、形象定位的由来五、形象定位如何提炼形象定位由来一般有以下三种情况：1.项目自地块开始，由新景祥进行全程代理2.项目产品已定，开发商将其转由新景祥进行全程代理3.项目已公开，开发商将其转由新景祥进行全程代理1、项目自地块开始，由新景祥进行全程代理前期市调战略定位形象定位产品定位及魅力化策划位处漳州港，总建面积约60万。该项目所处的区域价值尚未被真正认可。周边生活配套缺乏，商业层次较低，整体人居氛围低。该项目为区域住宅大盘、高容积率、低建筑密度规划。项目预计同期推售体量大，竞争激烈。鸿业同创项目背景：项目自地块开始的形象定位由来案例/分享鸿业同创漳州港项目福厦高铁福厦高铁往泉州、福州往泉州、福州同三高速同三高速厦成高速厦成高速厦漳海底隧道厦漳大桥本案高速公路高速连接线快速干道铁路机场火车站项目自地块开始的形象定位由来市场竞争激烈市场竞争激烈客户对片区居住客户对片区居住并不认可并不认可客群容量有限客群容量有限无论是投资客户，还是居住客户大多都认为目前片区不适宜居住；如何提升片区和项目居住宜居功能？作为60万平的大盘，目前可挖掘客群较为有限；特别是面临着外地人限贷政策，客户急剧减少；必须进行客群扩容，但如何有效的吸引客群？区域内面临（在售项目存量、近期待推量、已出让土地总建共330多万方）的内部竞争；外部同样面对厦门岛外区域对厦门岛内年轻客户的争夺。核心核心难点难点如何规避同质化竞争，寻求竞争突破？案例/分享鸿业同创漳州港项目以以以以常规的操作手法，本项目常规的操作手法，本项目常规的操作手法，本项目常规的操作手法，本项目将遭遇一定的困难，将遭遇一定的困难，将遭遇一定的困难，将遭遇一定的困难，我我我我们必须寻求们必须寻求们必须寻求们必须寻求超常规超常规超常规超常规的运作方的运作方的运作方的运作方案案案案我们必须重构客户和竞争边界，找到市场空白点，创造唯一性和排它性，超越竞争！突破边界，将有限资源投入到关键价值元素上！我们应当致力于破解提高客户价值与降低成本之间的矛盾，以实现将有限的资源集中在关键客户价值元素上进行投入，从而实现客户价值、内部成本、竞争模式的突破，最终走出困境，实现超常规赢利。解决方向案例/分享项目自地块开始的形象定位由来走出与竞争项目自我竞赛的“假需求”合理的竞争可以促进客户价值提升，但过度竞争就会扭曲客户价值。多数人都认为在竞争中我们要做到最好，力求做到“人无我有，人有我优”。但这实际上可能只是站在自己的立场上，花了巨大的成本满足了假需求。观念转变观念转变因为因为，“为客户着想，并非客户所想为客户着想，并非客户所想”因此，我们必须首先分析客户最为关注的置业因素因此，我们必须首先分析客户最为关注的置业因素案例/分享项目自地块开始的形象定位由来通过访谈，我们将客户置业本案关注因素归纳为七大核心因素通过访谈，我们将客户置业本案关注因素归纳为七大核心因素: :客客户关注七户关注七大核心因素大核心因素交通配套产品相关因素社区内部环境形象及服务投资价值开发商品牌交通便利、公共交通配套等户型结构，建筑外观，总平布局，交通动线等社区会所，内部商业配套、儿童乐园、运动场所、社区景观环境，园林等形象系统，体验价值、营销过程服务，物业管理等开发商品牌价值单价、总价，规划利好，升值潜力基本生活配套教育配套、商业配套、医疗配套案例/分享项目自地块开始，由新景祥进行全程代理交通便利物业管理户型结构价格因素园林景观升值潜力开发商品牌周边购物便利教育商业配套医疗和文化设施停车建筑外观会所及运动设施风水客户购房关注因素p大的交通条件对于单个企业来说较难改变；局部小交通可考虑改善；p价格、总价是投资客户关注的重点。价格是非主动因素，但可以通过户型面积减小来控制总价；p园林景观、户型结构是项目产品因素重要组成部分；p开发商品牌是形象力的组成因素，物业管理是服务的重要构成因素；p商业配套由外部来解决，教育配套已有较良好的外部教育资源；关注重点案例/分享项目自地块开始的形象定位由来客户关注要素南太武高尔夫澎湖湾本案1实际价格8102交通配套553开发商品牌754基本生活配套855投资价值796形象及服务797产品相关因素7108社区内部环境710根据客户的内在需求，本项目将从以下方面去重构在投资价值、形象及服务、产品和社区环境等方面的关键价值元素（右表）提高通过客户价值重构，在客户核心关注价值元素，重通过客户价值重构，在客户核心关注价值元素，重新构造买方价新构造买方价值值创造宜居案例/分享项目自地块开始的形象定位由来实际价格交通配套开发商品牌基本生活配套投资价值形象及服务产品相关因素社区内部环境重构后本项目关键价值元素示意图南太武高尔夫澎湖湾本案1.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值的定价4.感动购房者的形象主题重重构后价值曲线呈现构后价值曲线呈现“龙抬头龙抬头”形状，成本得到优化，客户价值得到飞跃形状，成本得到优化，客户价值得到飞跃案例/分享项目自地块开始的形象定位由来案例/分享针对投资价值需求、形象服务、宜居内部环境三大核心因素进行突破：针对投资价值需求、形象服务、宜居内部环境三大核心因素进行突破：核心突破因素组成部分投入备注投资价值总价、单价控制总价规划利好重点宣导主动融入厦门岛投资需求向居住功能转化重点关注提升居住品质形象及服务形象系统重点打造申报、宣传项目获国家绿色生态示范社区，提升项目影响力体验价值重点打造引入体验营销，作为大盘，一定要在前期大力投入，创造、提升项目的体验价值服务价值重点打造物业管理服务、营销过程服务宜居内部环境（产品、社区环境）户型结构重点研究如何提升小户型的舒适度建筑外观、天际线重点打造生态节能，低碳环保重点打造社区环境重点打造打造项目核心景观公园，提升环境社区服务平台重点打造项目自地块开始的形象定位由来案例/分享战略定位基地条件区域背景市场竞争客户价值重构n具备滨海大盘的体量条件；n具备开发高端社区的天生胚子；n具备成为“厦门第五新城”的潜力。n海西背景，片区升温；n片区发展将突出特色居住功能，居住氛围有望提升；n国家级开发区；n厦门湾重要组成部分；n生态型海滨综合城区。n跳脱市场现状，提升项目品质，打造典范社区；n避开直面竞争，局部着重发力，凸显核心品质。厦门湾人居典范，国际生态样板城厦门湾人居典范，国际生态样板城n通过产品层面的精心雕琢，塑造宜居社区；n做强体验和服务价值，拔升项目形象，打造榜样新城。项目自地块开始的形象定位由来基于项目战略定位的基础，以目标客群的需求为导向进行项目的形象定位梳理案例/分享项目自地块开始的形象定位由来案名案例/分享项目自地块开始的形象定位由来行销概念及概念由来后假日时代亚洲顶级深海度假区南中国18000公里海岸线缺的不是海景，不是海湾而是一种真正深入的海岸度假生活度假是一种生活，休闲是一种心态，深入是一种境界忘记时间，忘记工作，忘记身份，这是后假日时代的特权深入度假，深入海洋，深入心灵，向有限生命致以无限敬意领航亚太，画海为疆以无可比拟的天生优越，开启后假日时代深海新生活案例/分享项目自地块开始的形象定位由来精神性广告语与海共渡，懂得分配生命的艺术物质性广告语7公里黄金海岸纯净住区案例/分享项目自地块开始的形象定位由来产品力基本内容u8公里黄金海岸线，点缀万顷私家园林u胸径3米，高达20米的千年古树，随处可见u一半在陆地，一半在海中顶级会所，供您鉴赏u厦门湾双鱼岛，游艇基地，商务时尚u物管：不是无所不能，是要竭尽所能2、项目产品已定，开发商将其转由新景祥进行全程代理与开发商沟通通过市调，帮助梳理战略定位形象定位产品已定的形象定位由来与开发商深入沟通，帮助梳理开发商原先设想的战略定位。新景祥经过市场调研等，审视开发商所定战略定位是否符合当前市场情况及客户需求等，从而最终梳理得出本项目当下战略定位。从区域规划、板块定位出发从地缘优势、环境优劣从营销学出发从消费者、目标客群出发从企业品牌和居住文化出发城市几何中城市几何中心心，莲花传莲花传统居住区统居住区配套、子女教育配套、子女教育等成为客户关心等成为客户关心的重要问题的重要问题情感营销，以关情感营销，以关爱和友居为主题爱和友居为主题的系列推广活动的系列推广活动创享优质生活创享优质生活莲花静里，院落友居生活莲花静里，院落友居生活产品价值社区文化体系构建教育服务价值品牌价值定位支撑案例/分享禾丰新景沟通、受尊重的沟通、受尊重的需求，及找到需求，及找到在在市中心的归属市中心的归属价值要素类别诉求点客户价值关键点描述形象价值形象定位精神需求销售道具售楼处及现场展示区产品价值区域莲花板块在厦门人最珍视的传统老城区中独树一帜。优良的生活环境，出则繁华，入则宁静莲花静里，公园美宅配套SM城市广场、江头商圈、吕厝商圈、莲坂商圈周边四大繁华商圈拱卫，购物、娱乐、休闲、医疗、教育一应俱全。莲花公园，忠伦公园，龙山生态公园三大生态公园环绕，自然环境莲花小学、莲花中学、莲龙小学、社区幼儿园交通1分钟至成功大道，迅速到达厦门大桥、高崎机场；2分钟至仙岳路，链接海沧大桥，翔安隧道，环岛干道，集美大桥；周边吕岭路、金尚路、嘉禾路等城市景观地中海风情园林，特色水景、浅水溪、儿童游乐场、意大利台地园、高迪广场、底层架空泛会所10000平米地中海风情院落建筑风格纯宽板小户美宅2+1珍稀宽板美宅户型主力规划58-90宽板小户型，格局优良通透明亮，堪称绝版。低总价，满足刚性客户需求一家三口居住赠送面积赠送面积高达10-30平米附加值高人员价值开发商新景地集团、禾丰建设、永同昌集团国企联袂实力有实力、但美誉度不高，规避代理商全国代理10强企业新景祥全程代理一流配合单位，增强购买信心景观公司木午景观，物业单位禾丰建设物业服务价值业务接待全程一对一业务接待提升客户价值 友居生活客户维护节日缤纷活动，业主回馈要素1：案名及Logo要素2：行销概念莲花静里公园美宅要素3：文化底蕴及概念由来莲花静里，一处传承宜居梦想的原点一处历经浮华，积淀经典居住哲学的诗意中央一处森林，公园，绿色交融的静谧之地成功大道，贯通而过，再塑价值龙山文化创意产业园，为这片悠久的土地注入翔飞之力禾丰新景，睿居于此忠仑公园、龙山生态公园、莲花公园三园相拥10万平米封闭式园林社区以傲人的姿态吸引顶级精英的目光大师级手笔倾力打造约60-70m2纯正宽板小户2+1气派空间，带大露台与凸窗，赠送面积高达10-30m2今天，您以最悠然的姿态入住于此明天，您将是城市最优雅的主人要素4：精神性的主导广告语顶级精英阶层的悠然生活精英阶层于都市繁华中收获无数掌声与荣耀内心最向往的归属却是家中那最质朴的温暖与守候莲花静里，最早的台胞聚集地，涉外楼盘区洗却浮华，质朴敦厚的是一排排富有生活气息的住宅群悠闲诗意的是一条条蜿蜒而郁郁葱葱的区街小道浪漫温馨的是一家家私房餐馆，情调咖啡生机盎然的是一座座城市公园，绿海为邻飞扬跋扈的是触手可及的知名百货、超市，电影院里仁为美的是落户几十载不愿搬迁的眷恋禾丰新景，大隐于市中心从无数个朝思暮想的梦中翻飞而来用悠然的生活情愫迎接顶级精英阶层最真挚的情感归属要素5：物质性的主导广告语珍稀纯宽板小户空间美学典范繁华之巅，传统人文气息深入城市肌理，三大公园里碧波悠悠，花随四季。进一步纵横捭阖游刃有余，退一步清风朗月家常笑语。禾丰新景以稀缺小户型，为都市新知精英缔造空间美学典范。绝美的生态环境，大师规划的诗意建筑，超越想象的空间延展，不仅宜居，更是极具收藏价值，成就鹭岛中央人文栖居的经典传奇！要素7：产品力基本内容区位价值：鹭岛中心，中央生活圈，在最顶尖的位置吸引顶级精英的钦佩眼光！繁华商圈：SM城市广场、江头商圈、吕厝商圈、莲坂商圈四大商圈核心交汇！交通优势：成功大道，仙岳路，吕岭路、金尚路、嘉禾路，BRT公交等立体路网运筹千里生态魅力：忠仑公园，莲花公园，龙山生态公园，三园相拥，原生态绿海环绕！园林景观：地中海风情园林，10000社区绿化，生态低碳筑家！品牌价值：品牌开发商新景地、永同昌集团，禾丰建设，实力联袂，品质锯献！要素8：“利益基本点”的诉求户型价值：宽板小美宅，2+1超值灵动空间，近零公摊，精雅空中露台，小户型大享受！优质教育：社区双语幼儿园、莲龙小学、莲花中学，一站式教育体系，孩子成长快人一步！社区文化：莲花静里，底层全景式架空泛会所，开启院落友居生活,舒展欢乐空间！投资潜力：坐拥莲花繁华中心，稀缺中小户型，低总价，稳固增值前景，坐享无限价值！要素9：“价格及付款方式”的设计首付40万起住岛中心3房低总价120万起，住市中心美宅3、项目已公开，开发商将其转由新景祥进行全程代理审视前期战略定位重新梳理战略定位形象定位新景祥于项目已公开或是从别的代理公司接手一项目，通过对项目的整体审视，明确先前项目战略定位出现偏差，或是由于项目所处市场、政策等环境发生变化，使得先前战略定位已不符现在当下市场，需重新梳理项目战略定位，再根据确定的战略定位进行形象定位包装。项目已公开且遇困难时的形象定位由来案例/分享沿海赛洛城总建筑面积：145万其中：住宅约125万；商业约12万公建约1万；教育约7万地理位置：地块位于汉口东西湖区吴家山注：项目前期由其他代理公司进行营销代理，项目遭遇销售等各种瓶颈，转由新景祥代理。前期营销问题：1、形象力：未在社会大众中形成鲜明的魅力形象，之前的广告看板、销售资料与平面广告等推广中，强调“梦想之城、城邦的想像”相对形式主义的系列广告，没有找到全民投资或自住的切入点。2、规划定位：作为复合型的大盘，本案的物业类型多样，所吸引的目标客群来自社会各阶层、各行业，前期没有准确的传达出项目的物业构成与整体的开发走势，造成客户心目中形象模糊.3、推广方式：由于武汉的城市区域较大，点式分布的广告形式是前期的推广与广告发布所采取的主要方式，只通过极少量的户外广告与散落化的报纸发布，并未形成强有力的项目利基冲击，到达消费者终端的信息少之又少。4、活动营销：在明星化活动营销的同时，没有把活动的最终目的与销售挂钩，造成活动与营销脱节。案例/分享沿海赛洛城价值树重构案例/分享根据定位，重新规划新的产品案例/分享要素1：案名及logo沿用要素2：行销概念武汉第一城145万平米生态居住公园要素3：概念的由来与文化底蕴一次生态人文与造城思想的聚纳，一次城市化进程的壮举沿海赛洛城，以国家生态住宅标准全方位定义生态人居，145万平米的恢弘气势，是公园也是城邦引领武汉居住生活方式的全方位变革先行天下者，锐以撼世今天，全球生态健康人居来到武汉，以万国风情，广纳财智精英成就真正生态、健康、幸福的理想国度，引领大武汉新的居住方向，成就现代生活不可超越的范本要素4：精神性的主导广告语财智精英的荣耀领地案例/分享要素5：产品魅力核心世界风情五大主题公园要素6：物质性的主导广告语145万平米世界级居住主题公园倡导“人生态城市”和谐共存的现代国际生活理念“节能建筑、规划科技和生态可持续发展”的国际先进景观方略，立体开放多元的城镇式社区将最大化赋予生活极致的舒适完美体验，一座最新崛起的城中之城一座阳光灿烂的居住之城一座珍视自然的绿色之城一座关爱健康的生态之城一座具有“适度、和谐、愉悦、便利”的快乐之城一座新世纪“最前沿”的时尚之城一座为了我们和下一代的智能之城沿海赛洛城-145万平生态主题公园！要素7：产品力：主要为强势诉求七大第一城，阶段性完善卖点组合规模第一城145万生态居住公园，华中地产领航者教育第一城北京大学幼小中全程教育，未来领袖的成长基地交通第一城咫尺轻轨二期总站/大型公交总站，纵横城市的立体交通生态第一城生态节能住宅革命，引领武汉居住潮流！健康第一城国家健康住宅示范城五大健康体系，十大健康住宅标准，健康生活每一天生活第一城11万平商业全配套，玩转全城潮流风尚品牌第一城开发商：沿海地产，中国最具价值房地产企业品牌TOP10要素8：“利益基本点”的诉求p领袖居住，开启国际菁英主场生活领袖居住，开启国际菁英主场生活p第一城恢宏巨制，有限投入尊享数亿大盘配套第一城恢宏巨制，有限投入尊享数亿大盘配套 p万国建筑艺术群，感受四季情怀、博览环球风情万国建筑艺术群，感受四季情怀、博览环球风情p精装府邸精装府邸 闲庭意境的旷度风采，写照主人从容心境闲庭意境的旷度风采，写照主人从容心境p半山森林半山森林湖畔生活，席卷全球的生态潮流湖畔生活，席卷全球的生态潮流 感受居住与世界同步感受居住与世界同步p宁静与尊荣，打造国际菁英的主流生活层峰圈！宁静与尊荣，打造国际菁英的主流生活层峰圈！p新兴城市中心西移，升值潜力无可比拟新兴城市中心西移，升值潜力无可比拟 p新都市主义居住理念，勃发生活激情，拓展事业版图新都市主义居住理念，勃发生活激情，拓展事业版图p里程碑式的城市板块构建，闪耀稀世光芒，阅世传世里程碑式的城市板块构建，闪耀稀世光芒，阅世传世p百年文化基石百年文化基石- -北大附属中学，未来领袖的成长基地北大附属中学，未来领袖的成长基地要素9：“价格及付款方式”的设计首付xx万元，便可晋升武汉第一城耀眼名流生活！首付xx元感受度假般的情景贵宾般的礼遇！一、形象定位的重要性二、形象定位的理论支撑三、形象定位之九大要素的基本概念四、形象定位的由来五、形象定位如何提炼五、形象定位如何提炼要素1：案名及LOGO要素2：行销概念要素3：精神性的主导广告语要素4：概念的由来与文化底蕴要素5：产品魅力核心要素6：物质性的主导广告语要素7：产品力的基本内容要素8：利益基本点的诉求要素9：价格及付款方式的设计形象力项目识别特性产品力商品利益支持点利基诉求力商品利益基本点形象魅力化体系要素1案名是楼盘的点睛之笔，项目的营销与项目核心价值与案名都有很紧密的结合，一般项目案名都是经过精心策划，对项目核心价值进行了充分的认识后再提出的，是项目的浓缩体现，适宜切意的好案名不仅蕴涵项目的内涵，且念起来朗朗上口，富有传播力。1.是否与项目特点与定位密切相关，好的案名是项目属性和精神的集中体现2.能否起到有效作用，即易认识、好记忆、多联想3.能否有效区隔竞争对手，即在消费者心中给项目一个市场定位4.能否提升传播效果，即塑造一种使命、价值、荣耀，起到诱导效果衡量一个案名的优劣取决于以下几点：形象力案名及LOGO行销概念概念的由来与文化底蕴精神性的主导广告语大学：人类永远的精神家园、创造性思想的发源地！大学城，最具文化价值的居住环境、城市未来的文化魂魄！具有90年历史、蜚声海内外的集美学村、大学城是本项目无法复制的人文资源和品牌优势，体现着本项目独有的区位优势和人文环境！康城：地中海边美丽的欧洲风情小镇，浓郁花园绿色风格的建筑勾画出了人文艺术的多样性，无处不体现着当地丰厚的资源与优越的人居环境，是人们梦寐以求的生活乐园。用康城来命名本项目，有着“生态、健康、运动、活力、愉悦等”的丰富想象空间，而这与本案生态、人文型产品定位也是不谋而合！大学康城:健康的人居环境+深厚的人文底蕴+生态的景观设计=现代生活样板城。夏商大学康城：有效嫁接项目与夏商地产夏商地产品牌，通过项目品牌充实丰富夏商地产的整个品牌战略。案例/分享案名：夏商大学康城形象力案名及LOGO行销概念精神性的主导广告语概念的由来与文化底蕴案例/分享项目LOGO也需要认知！本LOGO以抽象的五色花瓣所代表的“金、木、水、火、土”五行围合而成，抽象的造型富于艺术底蕴，圆型围合代表美满和成功，花瓣象征本项目绿色生态理念，舞蹈般的形态和阳光、明快、鲜艳的色彩，赋予LOGO以现代美感，整个图案简洁明快，动感而现代，与现代人的审美品位同步流行，所有设计元素共同把“天共生机舞，人居好家园”的现代理想生活演绎淋漓尽致，过目难忘而又意味无穷！形象力案名及LOGO行销概念精神性的主导广告语概念的由来与文化底蕴要素2行销概念是项目基本属性的核心定位，是从精神层面和物质层面对项目属性的一个基本定位，“行销概念”需同时具备“唯一性”、“排它性”、“权威性”三性合一。如夏商大学康城项目其行销概念为“50万平方米现代生活榜样新城”，50万平方米的体量规模和“全国绿色生态示范项目”、“人文艺术城”是其概念的有力支持。行销概念的“权威性”须充分有力，要有效资源支持。行销概念从战略定位而来，从价值主张而来！形象力案名及LOGO行销概念精神性的主导广告语概念的由来与文化底蕴常用的确定行销概念切入点的方法1.以“地段+项目特征”的方式进行定位如禾祥首府，地处禾祥西路，素有名人静巷之称，其行销概念定位为“名人静巷国际名流社交圈”2.以“项目规模+发展理念”方式进行定位如大学康城的行销概念“50万现代生活榜样新城”3.以“产品特征或顾客利益点”方式进行定位如天之骄子“宽板汤泉瘦西湖”不仅浓缩本案的三大特点宽板建筑、温泉社区、中式园林亲水住宅4.以“规划或产品的首创和创新点”的方式进行定位如香榭园纯错层结构，以“别墅式桑拿公寓”创新定位取得成功形象力案名及LOGO行销概念精神性的主导广告语概念的由来与文化底蕴常用的确定行销概念切入点的方法5.以“项目的目标客户”的方式进行定位通过产品与使用者或某一类使用者联系起来，希望通过名人或特定阶层与产品联系起来，并能通过他们的特征和形象来影响产品形象。如，米兰春天项目：“蓝调水岸时尚精英生活城”6.以“文化象征”的方式进行定位如，文园春晓项目：“人文市区山水院落”7.以“行业或片区的引领者”的方式进行定位如果项目在规模、品质、开发时间等方面有第一、引领或综合优势领先的特质，可以引领者的定位出现，气势磅礴，先声夺人，一亮相就可以引起市场的强烈关注，可运用此方法。如，五缘湾：“中国东南地产板块领航者”、“活力生态港财智菁英城”形象力案名及LOGO行销概念精神性的主导广告语概念的由来与文化底蕴形象力案名及LOGO行销概念精神性的主导广告语概念的由来与文化底蕴要素3精神性广告语主要是对项目的主体目标客户群形象进行包装，创造项目价值之“形象价值”，即客户形象。精神性广告语的撰写要领：1.回顾战略定位报告中，对本项目目标客户群体的解读2.总结该项目目标群体的共同特征（生活形态、精神需求等）3.基于项目的整体战略定位，提练并概括目标群体的精神性向往，形成能打动该目标群体的广告语对目标客户群进行包装，如大学康城项目的精神性广告语“时代精英汇聚地，榜样人居大厦门”对项目形象进行包装，如钟宅湾项目，精神性定位为“东南板块领航者”案例/学习形象力案名及LOGO行销概念精神性的主导广告语概念的由来与文化底蕴形象力案名及LOGO行销概念精神性的主导广告语概念的由来与文化底蕴海晟维多利亚概念由来海岸是世上最迷人、最昂贵的风景，也是人类永恒的度假天堂和居住梦想无数传世千秋的水岸名宅，如同梦幻般的维纳斯，自水诞生而后永恒。今天，海晟维多利亚，在城市一线海岸的黄金地段以壮阔的国际视野和对滨海生活的极致追求，打造一座世界级滨海公园城30万海洋主题高尚社区，全国首个私家海洋会所，四万平海洋主题公园，与世界同步的滨海居住生活！魅力营造上流贵族的居住天堂，高品质、高起点的大气规划，成就滨海生活新高度，领航一个蓝色的居住时代！案例/学习要素4概念的由来与文化底蕴形象力项目识别特性产品力商品利益支持点利基诉求力商品利益基本点形象魅力化体系要素1：案名及LOGO要素2：行销概念要素3：精神性的主导广告语要素4：概念的由来与文化底蕴要素5：产品魅力核心要素6：物质性的主导广告语要素7：产品力的基本内容要素8：利益基本点的诉求要素9：价格及付款方式的设计产品力产品魅力核心物质性的主导广告语产品力的基本内容如，大学康城项目产品魅力核心是由项目的绿色生态定位升华出的“绿色奥斯卡”。海晟维多利亚的产品魅力核心是“海洋之星”俱乐部。要素5产品魅力核心是产品核心魅力的物质形态的展示和升华。产品力产品魅力核心物质性的主导广告语产品力的基本内容u万科城的钟楼算是算产品魅力核心？u武汉沿海赛洛城引进北大附中作为社区的教育配套，北大附中是产品魅力核心吗？u某楼盘的户型调高5.9米，是项目的最大卖点？那么调高5.9的户型是产品魅力核心吗？讨论是or不是？是or不是？是or不是？产品魅力核心是项目的精神堡垒！产品魅力核心是由产品力延伸而来，但不是产品力本身！说明产品力产品魅力核心物质性的主导广告语产品力的基本内容要素6物质性的主导广告语主要是从物质层面对产品优势进行高度浓缩的概括。撰写要领：一般物质性的主导广告语可由魅力核心导出。如，大学康城的特质性广告语是“大厦门新中心生态艺术城”。Tips产品力产品魅力核心物质性的主导广告语产品力的基本内容精神性广告语与物质性广告语的不同？新生代精英领地领舞乐活新生活乐活革命新潮流20万风尚新城时代精英汇聚地，榜样生活大厦门大厦门新中心生态艺术城宽景水岸华宅，中产阶级荣耀湖湾之间城市腹地的全景臻品精神性广告语是客户形象和客户生活方式的包装与定位，是给予人们的一种精神感受。物质性广告语是项目最实际的，是给予人们的一种物质享受。产品力产品魅力核心物质性的主导广告语产品力的基本内容要素7产品力是对项目资源和价值的梳理与表现，也就是项目的卖点挖掘。主要包括“产品价值、人员价值、服务价值”三个方面。产品价值项目大环境区域优势、外部的交通状况、景观资源、生活配套、教育配套等中环境项目规模、中庭景观规划、立面风格、社区商业配套、教育配套、会所等小环境户型特点、面积、格局、安保等产品力产品魅力核心物质性的主导广告语产品力的基本内容人员价值人员价值，主要从三方面着手：1.开发商形象包装2.配合单位形象包装（建设施工单位、规划设计单位、景观设计单位、物业服务单位等）3.购房者的形象包装（对主力目标客户群的形象概括与提升）服务价值主要是提供哪些方面的服务，如私人管家式物业服务（部分有偿项目），私人商务服务、私人家政服务等。产品力产品魅力核心物质性的主导广告语产品力的基本内容来试试！连线题CBD私人家政服务景观设计建筑单位海景会所户型物业服务单位私人管家式物业服务产品价值人员价值服务价值形象力项目识别特性产品力商品利益支持点利基诉求力商品利益基本点形象魅力化体系要素1：案名及LOGO要素2：行销概念要素3：精神性的主导广告语要素4：概念的由来与文化底蕴要素5：产品魅力核心要素6：物质性的主导广告语要素7：产品力的基本内容要素8：利益基本点的诉求要素9：价格及付款方式的设计利基力利益基本点的诉求价格及付款方式的设计要素8产品力指的是产品有什么，利益基本点的诉求指的是产品对客户有什么好处。以大学康城项目为例，生态住宅是其产品力，但是生态住宅的节能、舒适性更高就是实实在在的好处的，所以其利基诉求点为“同样的70年，生态节能住宅可以为您省出一套房子”。利基力利益基本点的诉求价格及付款方式的设计要素9价格及付款方式的设计多用在项目公开销售或促销时，是要通过策划与设计达到让客户觉得产品很便宜，刺激与提高目标客户的“需求意识与购买欲望”。如乐活小镇，该项目入市时恰逢央行第二套房贷政策出台，受此影响市场低迷，乐活小镇项目适时推出10%首付政策，“10%首付，2万元起轻松落户厦门”的广告语在市场一片低迷之下，成功销售三百多套。Tips利基力利益基本点的诉求价格及付款方式的设计如何理解：“企业的整个经营活动要以客户满意度为指针，要从客户的角度、用客户的观点而不是企业自身的利益和观点来分析客户的需求，尽可能全面尊重和维护客户的利益”。思考时间在新景详达到客户满意，必须要做到的两点：1.利益基本点的诉求：产品对客户有什么好处，让客户明确产品所能带来的好处。2.价格付款方式设计：客户觉得产品很便宜，即物超所值！我们的使命：我们的使命：为客户提供卓越的不动产服务解决方案，为客户提供卓越的不动产服务解决方案，成为美好生活推动者。成为美好生活推动者。