主讲：陈学明主讲：陈学明 大连纪新电子信息有限公司大连纪新电子信息有限公司 网商团队建设网商团队建设一、网商团队建设之-员工招聘二、网商团队建设之-员工培训三、网商团队建设之-绩效考核 一、员工招聘一、员工招聘-组建团队组建团队网商团队建设之网商团队建设之-员工招聘员工招聘1 1、招聘员工不一定要、招聘员工不一定要最好最好的，而是要的，而是要最适合最适合自己公司的。自己公司的。2 2、公司在发展的不同阶段，需要招聘不同的员工。、公司在发展的不同阶段，需要招聘不同的员工。 （博士、硕士、本科、大专）不同层次员工：（博士、硕士、本科、大专）不同层次员工： 薪资要求不同薪资要求不同 职业目标不同职业目标不同3 3、人才培养，梯队建设、人才培养，梯队建设 我们不需要人才，但我们可以培养人才。我们不需要人才，但我们可以培养人才。 不是人才才去做管理、只有做了管理，你才有可能变不是人才才去做管理、只有做了管理，你才有可能变 成人才！成人才！ 二、外贸业务员应具备的基本素质二、外贸业务员应具备的基本素质网商团队建设之网商团队建设之-员工招聘员工招聘（一）四级以上的（一）四级以上的英语英语水平，有一定的口语能力；水平，有一定的口语能力；（二）熟练操作（二）熟练操作计算机计算机，掌握计算机作图技能；，掌握计算机作图技能；（三）必要的（三）必要的外贸知识外贸知识（价格条款、货物运输、支付（价格条款、货物运输、支付 条款等）；条款等）；（四）良好的（四）良好的心理素质心理素质，能承受非常的压力；，能承受非常的压力；（五）具有自信心；善于（五）具有自信心；善于自我调节自我调节；（六）（六）喜欢喜欢外贸业务，拥有外贸业务，拥有激情和梦想激情和梦想，有明确的，有明确的目目标标，对电子商务的发展前景拥有共识，愿意为此，对电子商务的发展前景拥有共识，愿意为此付出付出。 前三项是硬件，后三项是软件。前三项是硬件，后三项是软件。 三、员工招聘经验分享三、员工招聘经验分享网商团队建设之网商团队建设之-员工招聘员工招聘（一）有工作经验：（一）有工作经验：1-21-2年最好，年最好， 1 1、可塑性较好、可塑性较好 2 2、工作稳定性好、工作稳定性好 3 3、有比较明确的目标、定位、有比较明确的目标、定位 4 4、缺点：有过比较，要求较高、缺点：有过比较，要求较高（二）没有工作经验：（二）没有工作经验： 优点：比较听话，容易融入公司文化；优点：比较听话，容易融入公司文化； 缺点：缺点：从头培养，从头培养，想法较多，不知道自己适合做想法较多，不知道自己适合做 什么工作，没有目标，缺少稳定性什么工作，没有目标，缺少稳定性 一、一、为什么要搞员工培训为什么要搞员工培训网商团队建设之网商团队建设之-员工培训员工培训1、没有培训过的员工就是企业最大的成本、没有培训过的员工就是企业最大的成本2、现实工作需求、现实工作需求 电子商务需要业务员能独立工作，要求单兵作战能力电子商务需要业务员能独立工作，要求单兵作战能力较强；要求员工有独当一面的能力；较强；要求员工有独当一面的能力； 员工培训（三培，即电子商务操作技巧、贸易知识、员工培训（三培，即电子商务操作技巧、贸易知识、产品知识培训）是上岗前必修之课，尤其是电子商务产品知识培训）是上岗前必修之课，尤其是电子商务操作技巧，否则无法开展工作；操作技巧，否则无法开展工作； 加强员工岗位培训是做好电子商务，提高成交量的最加强员工岗位培训是做好电子商务，提高成交量的最好途径。好途径。 二、二、优秀外贸业务员应成为优秀外贸业务员应成为“三专三专”网商团队建设之网商团队建设之-员工培训员工培训（一）电子商务专家（一）电子商务专家（二）贸易专家（二）贸易专家（三）产品专家（三）产品专家（一）电子商务专家（一）电子商务专家 - -保持产品排名靠前保持产品排名靠前 - -让客户能找到我们让客户能找到我们1 1、熟练掌握产品信息、熟练掌握产品信息发布技巧发布技巧、信息采集整理、图片制作、信息采集整理、图片制作、 平台数据监控等；平台数据监控等；2 2、能够不断优化、完善信息，保持产品、能够不断优化、完善信息，保持产品排名靠前排名靠前；电子商务与外贸流程电子商务与外贸流程网商团队建设之网商团队建设之-员工培训员工培训（二）贸易专家（二）贸易专家 - -让客户接受我们的价格和贸易条件让客户接受我们的价格和贸易条件 -最后达成交易最后达成交易1 1、掌握贸易谈判、沟通技巧；、掌握贸易谈判、沟通技巧；l首先能在首先能在E-MAILE-MAIL和和TMTM在线在线上沟通；上沟通；l其次能与客户其次能与客户电话沟通电话沟通；l再次要能够与客户再次要能够与客户面对面沟通面对面沟通。2 2、熟悉国际贸易知识和理论、熟悉国际贸易知识和理论l掌握国际贸易的基本知识（价格条款、货运、信用证等），掌握国际贸易的基本知识（价格条款、货运、信用证等），l了解国内外市场信息、国家政策变化、汇率政策、运输信息等资料；了解国内外市场信息、国家政策变化、汇率政策、运输信息等资料；3 3、熟练制作发票、箱单、提单等贸易单据；能独立办理信用证和交单结、熟练制作发票、箱单、提单等贸易单据；能独立办理信用证和交单结汇业务；汇业务；4 4、熟悉国家核销、退税政策，掌握海关、熟悉国家核销、退税政策，掌握海关HSHS码码、产品、产品退税率退税率。网商团队建设之网商团队建设之-员工培训员工培训（三）产品专家（三）产品专家 - -让客户接受我们的产品让客户接受我们的产品 - -保持产品竞争力保持产品竞争力1 1、熟悉产品技术指标、特征、特点、包装；、熟悉产品技术指标、特征、特点、包装；2 2、了解产品制作过程和工艺要求；、了解产品制作过程和工艺要求；3 3、了解产品生产、供货能力，原料产地分布、价格等信息；、了解产品生产、供货能力，原料产地分布、价格等信息；4 4、了解同类产品（竞争对手）的价格水平，成本构成。、了解同类产品（竞争对手）的价格水平，成本构成。5 5、适时更新产品，具有开发新产品的能力。、适时更新产品，具有开发新产品的能力。 人无我有，人有我精，人精我廉，人廉我变人无我有，人有我精，人精我廉，人廉我变. . 这是最能体现业务员专业性的地方这是最能体现业务员专业性的地方网商团队建设之网商团队建设之-员工培训员工培训（四）业务员的成长阶段：（四）业务员的成长阶段：1 1、能与客户在、能与客户在E-MAILE-MAIL和简单和简单TMTM在线上沟通（在线上沟通（1-31-3个月）；个月）； 能掌握电子商务后台操作，能掌握电子商务后台操作，了解了解产品知识；产品知识；2 2、能与客户在、能与客户在E-MAILE-MAIL、TMTM在线和简单电话上沟通（在线和简单电话上沟通（3-63-6个月）；个月）； 熟练操作电子商务平台，产品排名靠前，熟练操作电子商务平台，产品排名靠前，掌握掌握产品知识，产品知识， 了解市场行情；了解市场行情；业绩：业绩：样品订单。样品订单。3 3、能与客户在、能与客户在E-MAILE-MAIL、TMTM在线、电话及面对面沟通（在线、电话及面对面沟通（6-126-12个月）；个月）； 对产品排名和后台操作有自己的理解，对产品排名和后台操作有自己的理解，熟练掌握熟练掌握产品知识和市场产品知识和市场 行情，对上下游产品有所掌握；行情，对上下游产品有所掌握；业绩：业绩：1-51-5万美元。万美元。4 4、能与客户独立谈判，开发新项目，沟通无障碍（、能与客户独立谈判，开发新项目，沟通无障碍（1-31-3年）；年）； 深入掌握本行业产品和市场，对国际市场有所掌握，具有深入掌握本行业产品和市场，对国际市场有所掌握，具有独立独立开发新开发新 产品能力，独立谈判能力，独立报价能力；产品能力，独立谈判能力，独立报价能力；业绩：业绩：10-10010-100万美元。万美元。网商团队建设之网商团队建设之-员工培训员工培训 一、绩效考核体系一、绩效考核体系网商团队建设之网商团队建设之-绩效考核绩效考核（一）建立绩效考核系统（一）建立绩效考核系统1、完善薪资体系，建立等级工资制度、完善薪资体系，建立等级工资制度 实现公平、合理实现公平、合理 （基本工资（基本工资+岗位工资岗位工资+绩效工资）绩效工资）2、完善分配体系，制定员工提成办法、完善分配体系，制定员工提成办法在物质上，激励员工的工作积极性；实现在物质上，激励员工的工作积极性；实现按劳分配按劳分配、干好干坏干好干坏不一不一样。样。我们考核员工的目标是：诚信为本，能力为先，尽人之智。我们考核员工的目标是：诚信为本，能力为先，尽人之智。（二）建立员工价值观考核（二）建立员工价值观考核在精神上，鼓励员工的工作热情，引导员工融入企业文化在精神上，鼓励员工的工作热情，引导员工融入企业文化树立榜样，选出明星，宣传英雄。树立榜样，选出明星，宣传英雄。 二、考核结果评价二、考核结果评价网商团队建设之网商团队建设之-绩效考核绩效考核员工考核分为四个等级：员工考核分为四个等级： 明星；业绩优秀，价值观表现优秀，成为双优明星；这样的人员占明星；业绩优秀，价值观表现优秀，成为双优明星；这样的人员占10%； 老黄牛：业绩中等，价值观表现中等，成为老黄牛；这样的人员占老黄牛：业绩中等，价值观表现中等，成为老黄牛；这样的人员占70%； 野狗：业绩优秀，价值观表现不好，成为野狗；这样的人员占野狗：业绩优秀，价值观表现不好，成为野狗；这样的人员占10%； 小白兔：业绩不好，价值观表现优秀，成为可爱的小白兔；这样的人员占小白兔：业绩不好，价值观表现优秀，成为可爱的小白兔；这样的人员占10%； 上述这四种员工，明星是我们的骨干，老黄牛是我们的基础和根本依靠，上述这四种员工，明星是我们的骨干，老黄牛是我们的基础和根本依靠，野狗和小白兔是我们改变（造）的对象，关注的重点。野狗和小白兔是我们改变（造）的对象，关注的重点。 三、三、用人原则用人原则网商团队建设之网商团队建设之-绩效考核绩效考核（一）企业用人原则：（一）企业用人原则： 1、有德有才破格重用；、有德有才破格重用； 2、有德无才培养使用；、有德无才培养使用； 3、无德有才限制使用；、无德有才限制使用； 4、无德无才坚决不用。、无德无才坚决不用。用人之道用人之道不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。（二）建立和完善企业管理制度（二）建立和完善企业管理制度 明确企业的管理底线，增加透明度，让员工知道什么明确企业的管理底线，增加透明度，让员工知道什么可以做，什么不可以做，如何做，是公司倡导的，有可以做，什么不可以做，如何做，是公司倡导的，有奖励的，奖励的， 四、绩效考核之四、绩效考核之激励机制激励机制网商团队建设之网商团队建设之-绩效考核绩效考核1.物质激励。主要通过物质刺激的手段，鼓励员工工作，包括工资、奖金、物质激励。主要通过物质刺激的手段，鼓励员工工作，包括工资、奖金、津贴等。合理的薪酬制度是直接影响员工切身利益的重要因素，薪酬分津贴等。合理的薪酬制度是直接影响员工切身利益的重要因素，薪酬分配的合理、公平与否直接影响员工的积极性。在报酬形式上，不仅采用配的合理、公平与否直接影响员工的积极性。在报酬形式上，不仅采用底薪底薪+奖金的方式，奖金的方式，年薪、股票期权、利润分成年薪、股票期权、利润分成等物质激励方式也要予等物质激励方式也要予以考虑。以考虑。2.目标激励。目标管理具有引发、导向、激励的作用，可以通过将公司的总目标激励。目标管理具有引发、导向、激励的作用，可以通过将公司的总目标按阶段分解成若干子目标，以此达到调动员工工作积极性的目的。目标按阶段分解成若干子目标，以此达到调动员工工作积极性的目的。 注意几点注意几点：目标设置的合理、可行，与员工个体的切身利益密切相关；：目标设置的合理、可行，与员工个体的切身利益密切相关；难度要适当；内容具体明确，有定量要求；应既有近期的阶段性目标又难度要适当；内容具体明确，有定量要求；应既有近期的阶段性目标又有远期的总体目标，使员工感到工作的阶段性、可行性和合理性等等。有远期的总体目标，使员工感到工作的阶段性、可行性和合理性等等。 3.信任激励。信任能唤起人们最宝贵、最有价值的忠诚度和创新动力。是用信任激励。信任能唤起人们最宝贵、最有价值的忠诚度和创新动力。是用自己的信任、鼓励、尊重、支持等情感对员工进行激励的一种模式，是自己的信任、鼓励、尊重、支持等情感对员工进行激励的一种模式，是最持久、最最持久、最“廉价廉价”和最深刻的激励方式之一。和最深刻的激励方式之一。4.情感激励。它是通过建立一种人与人之间和谐良好的感情关系，来调动员情感激励。它是通过建立一种人与人之间和谐良好的感情关系，来调动员工积极性的方式。使员工处处感到自己得到了重视和尊重，以增强员工工积极性的方式。使员工处处感到自己得到了重视和尊重，以增强员工对本企业的归属感。对本企业的归属感。 四、四、绩效考核之激励机制绩效考核之激励机制网商团队建设之网商团队建设之-绩效考核绩效考核5.行为激励。树立企业员工行为激励。树立企业员工榜样榜样有利于企业形象的提升，如通过宣传有利于企业形象的提升，如通过宣传优秀或模范员工的行为，能激发其他员工的情绪，引发员工的优秀或模范员工的行为，能激发其他员工的情绪，引发员工的“内省内省”与共鸣，从而起到强烈的示范作用，引导其他员工的行为。与共鸣，从而起到强烈的示范作用，引导其他员工的行为。 6.奖罚激励。这是一种常用的激励方法，比如表扬、赞赏、晋级和批奖罚激励。这是一种常用的激励方法，比如表扬、赞赏、晋级和批评、处分、开除等都分别是奖励和惩罚的一些常见形式。评、处分、开除等都分别是奖励和惩罚的一些常见形式。7.竞争激励。这是企业鼓励进步、鞭策平庸、淘汰落后的关键环节。竞争激励。这是企业鼓励进步、鞭策平庸、淘汰落后的关键环节。在公司中，不乏有在公司中，不乏有高成就需要高成就需要的人，合理的运用竞争激励机制，的人，合理的运用竞争激励机制，让具有成就需要的人，全身心投入工作，并在竞争中获得成就感让具有成就需要的人，全身心投入工作，并在竞争中获得成就感（提职），将有利于企业的创新和兴旺发展。（提职），将有利于企业的创新和兴旺发展。 8.危机激励。随着竞争的日益激烈，必须适时地向员工灌输危机意识，危机激励。随着竞争的日益激烈，必须适时地向员工灌输危机意识，让员工意识到企业面临的生存压力以及由此可能对员工的工作、让员工意识到企业面临的生存压力以及由此可能对员工的工作、生活等方面带来的不利影响，以此有效的激励员工自发地努力工生活等方面带来的不利影响，以此有效的激励员工自发地努力工作。作。 五、绩效考核之提高凝聚力五、绩效考核之提高凝聚力 网商团队建设之网商团队建设之-绩效考核绩效考核1、团队合作、团队合作 电子商务需要团队合作精神；共同使用一个交易平台，每天面对十几个询盘，单一的个体是无法处理的，所以要保证既有分工，更要有合作精神。2、如何留住优秀业务员、如何留住优秀业务员 感情留人、事业留人、股份留人感情留人、事业留人、股份留人。 在电子商务时代，上述的任何一种办法最终都无法留住优秀业在电子商务时代，上述的任何一种办法最终都无法留住优秀业务员，而必须是三管齐用，在务员，而必须是三管齐用，在事业事业上，给员工提供可以展示和发上，给员工提供可以展示和发展才能的舞台，人尽其用，让其取得金钱满足的同时，感到荣誉展才能的舞台，人尽其用，让其取得金钱满足的同时，感到荣誉感和成就感，实行其事业梦想；在感和成就感，实行其事业梦想；在生活生活上，关心员工生活，解决上，关心员工生活，解决生活烦恼，降低工作和生活压力，活跃员工文化生活；在公司管生活烦恼，降低工作和生活压力，活跃员工文化生活；在公司管理上，对优秀人才，采用投资理上，对优秀人才，采用投资入股或奖励股权入股或奖励股权的办法，留住其创的办法，留住其创业的冲动，满足员工当老板的梦想。业的冲动，满足员工当老板的梦想。联系电话：联系电话：E-mailE-mail：