龙腾九天龙腾九天 气吞千万气吞千万根植产酒会运作根植产酒会运作 做大做强营业部做大做强营业部 以本部一区为主导的酒会运作以本部一区为主导的酒会运作第1页，共74页。一、一、“产酒会产酒会”平台概述及定位平台概述及定位二、管理本部酒会运作细则分享二、管理本部酒会运作细则分享三、营业部酒会、个人酒会的运作三、营业部酒会、个人酒会的运作目录目录第2页，共74页。一、一、“产酒会产酒会”平台概述及定位平台概述及定位二、营业区酒会运作细则二、营业区酒会运作细则三、营业部酒会、个人酒会的运作三、营业部酒会、个人酒会的运作目录目录第3页，共74页。“产酒会运作产酒会运作”的的重要意义重要意义 产酒会运作的产酒会运作的核心是核心是邀约客户到现场进行促成，邀约客户到现场进行促成，公司介公司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲师完成，是绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲师完成，是在现阶段业务伙伴在现阶段业务伙伴技能不足技能不足下重要的销售平台。下重要的销售平台。 营业区组织的营业区组织的“21点大战点大战”或或“零点大战零点大战”并不并不是凭空推动，是要以是凭空推动，是要以“两会两会”平台作为重要的支撑！平台作为重要的支撑！第4页，共74页。 现阶段营业部经营的销售平台主现阶段营业部经营的销售平台主要有以下四种：要有以下四种：1 1、职场产说会、职场产说会2 2、大型酒会、大型酒会3 3、营业部酒会、营业部酒会4 4、个人酒会、个人酒会第5页，共74页。职场产说会的定位平台定位：平台定位：开拓准主顾，开拓准主顾，扩大客户来源，扩大客户来源，增加市场层次；增加市场层次；适用客户：适用客户：中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户；中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户；适用的员工：适用的员工：所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人；活动目的：活动目的：1 1、了解公司、了解公司、增强信任、理念铺垫、沟通签单；、增强信任、理念铺垫、沟通签单；2 2、开拓准主开拓准主顾，储存客户量；顾，储存客户量；3 3、锻炼新人各项技能。、锻炼新人各项技能。平台特点：平台特点：成本低，高频次；成本低，高频次； 意向客户进行成交追踪意向客户进行成交追踪； 未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为下一次约访酒会下一次约访酒会做准备做准备；职产会主要就是主顾开拓和积累！职产会主要就是主顾开拓和积累！第6页，共74页。职产会关键：意愿启动职产会关键：意愿启动1、剖析举办产说会的意义：、剖析举办产说会的意义：2、产说会的动作支撑和日常化经营；、产说会的动作支撑和日常化经营；3、进门奖和签单奖的设计包装；、进门奖和签单奖的设计包装；4、启动片的制作、统一、启动片的制作、统一限额售票限额售票；第7页，共74页。9 9月职产会展示月职产会展示 本部本部一区一区于于9 9月月1313日和日和9 9月月1515分别召开两场职场产说会：分别召开两场职场产说会：9 9月月1313日日4545名业务人员邀请名业务人员邀请113113人参加；人参加；9 9月月1515日日4040名业务人员邀请名业务人员邀请112112人参加；人参加； 同时，同时，又又于于9 9月月1919日、日、2020日连续两天召开职场产说会，分别到场日连续两天召开职场产说会，分别到场在在5050人人以上以上。关键：邀约放量、频次放量关键：邀约放量、频次放量第8页，共74页。通过职场产说会的定位可以看出：通过职场产说会的定位可以看出： 职场产说会通过低成本的邀约，高成本职场产说会通过低成本的邀约，高成本的促成完成保单回收；的促成完成保单回收； 同时，目的不在于同时，目的不在于现场签单的多少现场签单的多少，而，而是在于是在于来了多少个客户来了多少个客户。 职场产说会的核心就是职场产说会的核心就是主顾开拓主顾开拓，通过，通过邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触合众、了解合众，使之成为准主顾，并在日合众、了解合众，使之成为准主顾，并在日后进行经营，最终成为我们的客户。后进行经营，最终成为我们的客户。 第9页，共74页。大型酒会的定位平台定位：平台定位：强促成、高产出、转介绍强促成、高产出、转介绍适用客户：适用客户：老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户适用的员工适用的员工：有一定技能的业务伙伴，：有一定技能的业务伙伴，特别不适合特别不适合整场都是新人整场都是新人活动目的：活动目的：1 1、快速签单；、快速签单；2 2、以服务形式让客户了解新产品，老、以服务形式让客户了解新产品，老客户加保，转介绍成交；客户加保，转介绍成交；3 3、锁定客户，持续推动、锁定客户，持续推动；平台特点：平台特点：让客户了解公司的服务，信任公司让客户了解公司的服务，信任公司 容易成交、促成难度小容易成交、促成难度小 成本适中，投产比适宜成本适中，投产比适宜第10页，共74页。大型酒会的举办大型酒会的举办 由中支或营服统一组织，要求单位所有内外勤人员参与，共同营由中支或营服统一组织，要求单位所有内外勤人员参与，共同营造热烈的销售氛围，完成保单的促成和回收；造热烈的销售氛围，完成保单的促成和回收； 一般一个月举办一般一个月举办1-21-2场场为宜。为宜。举办酒会行事历安排：举办酒会行事历安排：月初：月初：确定酒会时间、地点、主题、流程等确定酒会时间、地点、主题、流程等周二：宣导酒会细节、现场售票周二：宣导酒会细节、现场售票周周三三、周、周四：四：早会安排酒会相关细节培训早会安排酒会相关细节培训周六周六：上午举办，下午总结和收单：上午举办，下午总结和收单周日周日：追单追单周一：周一：2121点大战配合保单回收点大战配合保单回收第11页，共74页。 2012 2012年年1-91-9月，西安本部一区共举办和参与大月，西安本部一区共举办和参与大型统一酒会型统一酒会2424场场，累计，累计946946名名客户参与，预签客户参与，预签479479万万，本部一区，本部一区70%70%承保保费承保保费来自统一来自统一运作的产酒会平台。运作的产酒会平台。 酒会平台起到了极为重要的支撑作酒会平台起到了极为重要的支撑作用！用！酒会数据概述酒会数据概述第12页，共74页。通过大型酒会的定位和举办可以看出：通过大型酒会的定位和举办可以看出： 大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛围完成保单促成；围完成保单促成； 如果说职场产说会进行的是主顾开拓，如果说职场产说会进行的是主顾开拓，酒会就是承接职产会进行的酒会就是承接职产会进行的二次开发二次开发，主要，主要是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式请进来进行保单促成的过程。请进来进行保单促成的过程。 酒会与职产会的目的有根本性的差异，酒会与职产会的目的有根本性的差异，酒会就是为了签单酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一，促成保单是酒会的唯一目的。目的。第13页，共74页。职场会放量，酒会收保费！职场会放量，酒会收保费！第14页，共74页。营业部酒会两个问题：两个问题：1 1、营业部为什么要自己组织酒会？、营业部为什么要自己组织酒会？2 2、怎么组织营业部的酒会？、怎么组织营业部的酒会？第15页，共74页。营业部酒会定位于营业部营业部酒会定位于营业部自主经营自主经营之上，是营业部做大之上，是营业部做大做强的需求，未来合众的个险队伍也将以营业部经营为做强的需求，未来合众的个险队伍也将以营业部经营为核心；核心；营业部营业部高频次高频次的产说会最大程度的为团队提供了的产说会最大程度的为团队提供了约访促成约访促成的机会；的机会；营业部酒会的经营更利于营业部酒会的经营更利于凝聚团队凝聚团队核心力量，帮助核心力量，帮助新新人消化和留存人消化和留存；营业部酒会的经营是以营业营业部酒会的经营是以营业部经理为核心部经理为核心推动，全力跟推动，全力跟进；进；1 1、营业部为什么要自己组织酒会？、营业部为什么要自己组织酒会？第16页，共74页。部经理组织一场酒会的待遇：部经理组织一场酒会的待遇： 假定一场酒会到场假定一场酒会到场1515人，人，5 5名业务人员约访，两名业务人员约访，两桌；桌；目前全省酒会预签率为目前全省酒会预签率为30%30%；目前全省财富年年件均为目前全省财富年年件均为80008000元；元；则场均产能为：则场均产能为：1515人人* *30%*8000=3600030%*8000=36000元；元；产生佣金为：产生佣金为：36000*20%=720036000*20%=7200元；元；可以说：营业部酒会可以说：营业部酒会管理收入管理收入第17页，共74页。 假设业务中假设业务中20%20%为直辖业绩，为直辖业绩，40%40%为一代育成为一代育成业绩，业绩，40%40%为二代育成业绩；为二代育成业绩；则：则：管理津贴为：管理津贴为：7200*20%*20%=2887200*20%*20%=288一代育成为：一代育成为：7200*40%*13%=374.47200*40%*13%=374.4二代育成为：二代育成为：7200*40%*7%=201.67200*40%*7%=201.6经理津贴为：经理津贴为：7200*5%=3607200*5%=360一场酒会一场酒会经理的合计收入为：经理的合计收入为：12241224元元 还不包括增员利益、人才引进奖、季度奖等还不包括增员利益、人才引进奖、季度奖等如果一个月运作如果一个月运作4-6场酒会，或者更多呢？场酒会，或者更多呢？第18页，共74页。现阶段营业部酒会推动以内勤驱动为主，由现阶段营业部酒会推动以内勤驱动为主，由内勤辅助营业部经理完成酒会的运作；内勤辅助营业部经理完成酒会的运作；未来，营业部酒会的运作将以部经理为核心，未来，营业部酒会的运作将以部经理为核心，搭建营业部的酒会功能小组；搭建营业部的酒会功能小组；营业部酒会运作核心：经理带头，全力推动；营业部酒会运作核心：经理带头，全力推动；2 2、营业部酒会怎么组织？、营业部酒会怎么组织？第19页，共74页。个人酒会个人酒会定位：定位：挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；打造个人绩优；打造个人绩优；冲刺总、分公司高峰会；冲刺总、分公司高峰会；以老客户和转介绍为主进行约访；以老客户和转介绍为主进行约访；第20页，共74页。案例：本部一区范丽燕经理个人酒会经营研讨时间：5月初举办时间：5月27日地点：南方酒店人数：到场45人，一半客户都是转介绍费用承担：公司补贴一部分效果：当场预签18万；当月回收保费10万；冲刺进入总公司高峰会第21页，共74页。 现阶段业务伙伴现阶段业务伙伴技能不足技能不足，产酒会的运，产酒会的运作显的作显的尤为重要尤为重要，是不可缺失的销售平台。，是不可缺失的销售平台。各营业部要善于运用两会平台，做大做强各营业部要善于运用两会平台，做大做强营业部！营业部！第22页，共74页。一、一、“产酒会产酒会”平台概述及定位平台概述及定位二、酒会运作细则二、酒会运作细则三、营业部酒会、个人酒会的运作三、营业部酒会、个人酒会的运作目录目录第23页，共74页。1、三个环节、三个环节会前：会前：酒会的主题、酒会的规模、订票及客户的筛选、酒会的主题、酒会的规模、订票及客户的筛选、流程的安排、操作的训练等；流程的安排、操作的训练等；会中：会中：客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念及产品客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢宴等组织好一的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢宴等组织好一场氛围热烈的营销活动；场氛围热烈的营销活动；会后：会后：总结会召开、内勤追踪、业务人员零分零秒跟单、总结会召开、内勤追踪、业务人员零分零秒跟单、数据汇总等；数据汇总等；第24页，共74页。三个环节运作的关键点：三个环节运作的关键点：会前会前细细、会中、会中狠狠、会后、会后快快第25页，共74页。2、酒会酒会运作的关键点运作的关键点酒会中酒会中不是要把产品向客户讲明白！不是要把产品向客户讲明白！而是要而是要创造氛围创造氛围要客户要客户签单签单购买！购买！因此组织形式重于内容！因此组织形式重于内容！因此让客户感觉好，因此让客户感觉好，让客户因为感觉好而快速购买！让客户因为感觉好而快速购买！明白了这个明白了这个关键点，关键点，所有的流程、环节，所有的流程、环节，都是围绕着如何让客户都是围绕着如何让客户快速购买快速购买进行设计进行设计！第26页，共74页。 酒会前的准备酒会前的准备 酒会中的操作酒会中的操作 酒会后的追踪酒会后的追踪3 3、本部酒会的运作细则、本部酒会的运作细则第27页，共74页。（1 1）、会前会、会前会 举办每场酒会前，区经理、管理本部成员和核心外勤都举办每场酒会前，区经理、管理本部成员和核心外勤都召开有关酒会的会前会召开有关酒会的会前会。主要内容：主要内容： 1 1、统一思想、统一思想明确本场酒会的重要性；明确本场酒会的重要性； 2 2、酒会的定位、酒会的定位业务平台强有力的支撑点；业务平台强有力的支撑点； 3 3、目标确定、目标确定酒会各区桌数、参与主体明确；酒会各区桌数、参与主体明确； 5 5、细节沟通、细节沟通酒会主题、流程、签单奖的确定；酒会主题、流程、签单奖的确定； 4 4、各职能小组分工的明确和细化。、各职能小组分工的明确和细化。第28页，共74页。（2 2）、前端放量）、前端放量每场酒会提前通知、提前宣导、提前订票；每场酒会提前通知、提前宣导、提前订票；在酒会开始前在酒会开始前3-53-5天，大力宣导酒会，推动订票；天，大力宣导酒会，推动订票；要求要求先订票，再邀约先订票，再邀约；订票放量、邀约筛选；订票放量、邀约筛选；业务人员酒会分享，外勤激励外勤。业务人员酒会分享，外勤激励外勤。第29页，共74页。前端放量的主要方法：1、意愿启动酒会前制作精美、亮点突出的酒会启动片感染业务伙伴；2、主管带动营业部经理、主任带头订票，带动订票效果；3、桌数抢购放大其他营业区订票桌数，营造稀缺氛围；4、包桌推动针对部分绩优业务人员，鼓励包桌；5、先订票后邀约先推动订票，前端放量，再帮助业务伙伴邀约、筛选客户，保证客户的数量和质量；6、锁定酒会客户新人以缘故及转介绍为主，老人以老客户及转介绍为主；7、营业区跟进订票后，营业区跟进酒会相关方面的操作培训、话术训练，确保酒会的顺利进行。第30页，共74页。（3 3）、酒会启动片、酒会启动片 举办每场酒会前，都会制作统一的举办每场酒会前，都会制作统一的启动片启动片，启动片启动片包括包括宣导篇宣导篇和和操作篇操作篇两部分。两部分。宣导篇：宣导篇：主要针对酒会的亮点做突出介绍，吸引眼球，激发参与的主要针对酒会的亮点做突出介绍，吸引眼球，激发参与的意愿；意愿；操作篇：操作篇：主要针对酒会事前、事中、事后所容易出现的问题进行统筹主要针对酒会事前、事中、事后所容易出现的问题进行统筹和安排，做出提示，提出要求。和安排，做出提示，提出要求。第31页，共74页。（3 3）、酒会启动片、酒会启动片第32页，共74页。例如例如20122012年年9 9月月8 8日的酒会启动片。日的酒会启动片。1 1、主题：中秋月，专场主题：中秋月，专场VIPVIP客户答谢会（衔接中秋节）；客户答谢会（衔接中秋节）；2 2、感谢：感恩老师，结合、感谢：感恩老师，结合9 9月月1010日教师节，提醒邀约客户类别；日教师节，提醒邀约客户类别；3 3、唯一：、唯一：9 9月首周唯一大型高端酒会；月首周唯一大型高端酒会；3 3、“老地方老地方”传承经典，谱写历史传承经典，谱写历史：在楠林，我们举办两场客户答谢酒会，在楠林，我们举办两场客户答谢酒会，预收均过百万预收均过百万。为什么？因为楠林国际酒店的结构紧凑，氛围热烈，更为什么？因为楠林国际酒店的结构紧凑，氛围热烈，更便于促成。因此更容易让客户促单！便于促成。因此更容易让客户促单！4 4、好礼！豪礼！、好礼！豪礼！! !奖不停奖不停!现场所有签单客户均可当场领走奖品！凡在现场签单客现场所有签单客户均可当场领走奖品！凡在现场签单客户，均可带走户，均可带走礼品。礼品。宣导篇：宣导篇：酒会亮点酒会亮点第33页，共74页。5 5、主持人、主讲人的包装和主持人、主讲人的包装和介绍介绍；6 6、我们有最专业的理财顾问和超强促成阵容，让您的促单更快捷、更简洁！、我们有最专业的理财顾问和超强促成阵容，让您的促单更快捷、更简洁！7 7、精心部署，携手分公司，让您步步为赢！分公司鼎力支持，助您财富启航，尽、精心部署，携手分公司，让您步步为赢！分公司鼎力支持，助您财富启航，尽享人生！享人生！感性宣导，理性引导；先订票，再邀约！感性宣导，理性引导；先订票，再邀约！第一时间做好前端放量！第一时间做好前端放量！第34页，共74页。1 1、预订门票预订门票：确定客户后，将门票费用及时交至综合内勤处，并登记客户的：确定客户后，将门票费用及时交至综合内勤处，并登记客户的姓名和联系方式，领取邀请函姓名和联系方式，领取邀请函；2 2、整理名单整理名单：在结束早会后，业务员把拟邀约的准客户名单一一整理、罗列出：在结束早会后，业务员把拟邀约的准客户名单一一整理、罗列出来进行筛选，确定其中最有可能签单的客户来进行筛选，确定其中最有可能签单的客户；3 3、一次一次电话邀约电话邀约：业务员：业务员通过熟练的电话话术，邀约客户；通过熟练的电话话术，邀约客户；4 4、二次邀约二次邀约送请柬送请柬：根据具体情况，根据具体情况，业务员亲自上门把请柬送到被邀约客业务员亲自上门把请柬送到被邀约客户的家中并明确参加酒会的事宜户的家中并明确参加酒会的事宜；5 5、三次短信跟进三次短信跟进：确认参会客户后业务员应及时以短信的方式再次提醒客户：确认参会客户后业务员应及时以短信的方式再次提醒客户按时参会按时参会。操作篇操作篇：酒会邀约流程酒会邀约流程第35页，共74页。邀约短信内容邀约短信内容 （由业务人员或内勤发送客户） 尊敬的尊敬的VIPVIP客户您好！合众人寿成立客户您好！合众人寿成立7 7周年，热烈庆祝公周年，热烈庆祝公司总资产突破司总资产突破300300亿，年度保费突破亿，年度保费突破100100亿，公司为了感恩回馈，亿，公司为了感恩回馈，特此在中秋节期间答谢新老客户，特于特此在中秋节期间答谢新老客户，特于20122012年年9 9月月8 8号上午号上午1010：0000在端履门楠林国际大酒店举办大型客户答谢酒会在端履门楠林国际大酒店举办大型客户答谢酒会, ,您是我公司邀请的您是我公司邀请的贵宾之一，欢迎您的光临！贵宾之一，欢迎您的光临！ 第36页，共74页。 邀约的客户不准带小孩来；邀约的客户不准带小孩来； 没有客户的业务员不能进场没有客户的业务员不能进场； 按营业区、按营业区、营业营业部分配座位，内部自行安排各组就座部分配座位，内部自行安排各组就座； 业务员就坐于自己带来的客户身边业务员就坐于自己带来的客户身边，必须全程陪同所邀约客人必须全程陪同所邀约客人； 现场业务员全力配合主持人的回馈声和掌声，营造一种真诚、友现场业务员全力配合主持人的回馈声和掌声，营造一种真诚、友善、善、热热烈、信任氛围烈、信任氛围； 会议过程中严禁业务伙伴会议过程中严禁业务伙伴随意随意走动，接听电话等；遇有非要走动时，要走动，接听电话等；遇有非要走动时，要注意不影响其他人快速离开会场为标准，并注意要轻开轻关会门注意不影响其他人快速离开会场为标准，并注意要轻开轻关会门；操作篇操作篇：酒会酒会注意事项注意事项第37页，共74页。 签单开始时，需要签单开始时，需要营造出营造出每个人都在抢着签单的场面每个人都在抢着签单的场面，以带动现场的以带动现场的准客户准客户。签了单的客户签了单的客户，投保单要立即交给礼仪传递给签单处登记，并投保单要立即交给礼仪传递给签单处登记，并注意听主持人的麦克中大声朗读的名字，听到自己客户的名字后马上带注意听主持人的麦克中大声朗读的名字，听到自己客户的名字后马上带领客户领取奖品等；领客户领取奖品等； 注意整体形象的塑造，不说负面的话、不做自私的事、互相帮助注意整体形象的塑造，不说负面的话、不做自私的事、互相帮助； 在会议结束前任何业务伙伴不能提前离开、成群离开、跟帮离开在会议结束前任何业务伙伴不能提前离开、成群离开、跟帮离开； 现场有照顾不过来的客户抓紧时间找到组训老师帮忙或者自己的主管，千万现场有照顾不过来的客户抓紧时间找到组训老师帮忙或者自己的主管，千万不要让客户感觉冷场、被冷落、周围的业务员也要眼观六路耳听八方，随时都体不要让客户感觉冷场、被冷落、周围的业务员也要眼观六路耳听八方，随时都体现一个大家庭的温馨感觉，互相帮助现一个大家庭的温馨感觉，互相帮助。第38页，共74页。（4 4）、酒会详细分工表、酒会详细分工表a a第39页，共74页。（4 4）、酒会详细分工表、酒会详细分工表b b第40页，共74页。 各职能小组组长确实负起责任，督促组员到位；各职能小组组长确实负起责任，督促组员到位； 详细、具体的酒会分工表使参会的工作人员明确自己的工详细、具体的酒会分工表使参会的工作人员明确自己的工作内容；作内容； 细化到个人的具体分工提示，工作人员各司其职，各就各位，细化到个人的具体分工提示，工作人员各司其职，各就各位，确保酒会每个环节都顺利进行，让风险可控。确保酒会每个环节都顺利进行，让风险可控。注意事项注意事项第41页，共74页。（5 5）、会中工具使用培训、会中工具使用培训a a 翱翔卡信息登记表：收集客户及转介绍客户的基本信息翱翔卡信息登记表：收集客户及转介绍客户的基本信息； 产品速查表：让客户可以更加清晰明确的了解所购买产品的收益；产品速查表：让客户可以更加清晰明确的了解所购买产品的收益；第42页，共74页。 礼品单：促成客户签单礼品单：促成客户签单的重要工具，也是会后统计的重要工具，也是会后统计预收情况的依据；预收情况的依据； 投保单：投保单：“零分零秒零零分零秒零间隙间隙”促成的关键。促成的关键。（5 5）、会中工具使用培训、会中工具使用培训b b投保单、产品说明书等是酒会现场必须准备促成工具！投保单、产品说明书等是酒会现场必须准备促成工具！第43页，共74页。 酒会前的准备酒会前的准备 酒会中的操作酒会中的操作 酒会后的追踪酒会后的追踪第44页，共74页。酒酒会会流流程程表表职场变商场，酒店变超市。奖品满天飞，保费自然来。职场变商场，酒店变超市。奖品满天飞，保费自然来。时间时间内容内容负责人负责人09:30-10:30酒会前视频观看主持人10:30-10:35酒会开始注意事项主持人10:35-10:40领导致辞公司领导10:40-10:45第一次幸运大抽奖主持人10:45-11:00公司介绍（视频）主持人11:00-11:05有奖问答主持人11:05-12:00理财专题公司讲师12:00-12:05第二次幸运大抽奖主持人12:05-12:15奖品宣导主持人12:15-12:30保单促成业务人员、区经理12:30-12:35签单抽奖、标王颁奖主持人、领导12:35客户就餐第45页，共74页。 各各小组小组分工明确，密切配合，责任到人分工明确，密切配合，责任到人； 礼仪的站位和补位（迎宾、引领、递抽奖箱、礼品展示等）；礼仪的站位和补位（迎宾、引领、递抽奖箱、礼品展示等）； 主持人与会务组负责人之间的配合与沟通；主持人与会务组负责人之间的配合与沟通； 签单卡和保单的发放；签单卡和保单的发放； 适度的炒单调动现场签单氛围；适度的炒单调动现场签单氛围； 用餐环节与酒店沟通上菜时间；用餐环节与酒店沟通上菜时间； 现场预领奖品；现场预领奖品； 场面的控制和突发事件的处理。场面的控制和突发事件的处理。注意事项注意事项第46页，共74页。 紧张有序的流程安排，让酒会的节奏更加紧凑、氛围更加活跃；紧张有序的流程安排，让酒会的节奏更加紧凑、氛围更加活跃； 整场多次的抽奖和有奖问答环节让客户卸下心防，轻松融入；整场多次的抽奖和有奖问答环节让客户卸下心防，轻松融入； 客户代表发言，引起共鸣，激发购买欲；客户代表发言，引起共鸣，激发购买欲； “不让客户空手而归不让客户空手而归”，所有奖品现场领取，营造抢购风潮，为促单更所有奖品现场领取，营造抢购风潮，为促单更添助力；添助力； 第三次抽奖针对现场所有签单客户，特殊的大奖让回收不是问题；第三次抽奖针对现场所有签单客户，特殊的大奖让回收不是问题； 对于对于酒会签单的中奖人员、现场的标王酒会签单的中奖人员、现场的标王，公司领导将亲自颁发大奖，公司领导将亲自颁发大奖，合影留念，尽显尊贵；合影留念，尽显尊贵； 美味的答谢宴，精神和物质食粮的双重收获。美味的答谢宴，精神和物质食粮的双重收获。流程说明流程说明第47页，共74页。几点提示几点提示a a、成功的酒会（产说会）、成功的酒会（产说会）几几大要素大要素：（1 1）请来的都是准客户；）请来的都是准客户；（2 2）促成中，领取奖品促成中，领取奖品要有人排队要有人排队领取领取；（3 3）领取领取礼品礼品时时押金一定押金一定要交，最好由客户交要交，最好由客户交；b b、现场奖品一定要限额，要形成、现场奖品一定要限额，要形成饥饿饥饿销售的氛围销售的氛围。c c、促成要敢于零分零秒：、促成要敢于零分零秒：促成要狠促成要狠。第48页，共74页。 酒会前的准备酒会前的准备 酒会中的操作酒会中的操作 酒会后的追踪酒会后的追踪第49页，共74页。（1 1）、统计签单、统计签单 在酒会结束后，第一时间统计出该场酒会的相关数据在酒会结束后，第一时间统计出该场酒会的相关数据（包括：（包括：到场人数、预签件数、预签保费、营业区、业务员到场人数、预签件数、预签保费、营业区、业务员等信息等信息），各区训练专员及时登记，便于营业区第一时间追踪。），各区训练专员及时登记，便于营业区第一时间追踪。第50页，共74页。（2 2）、会后会、会后会1 1、会议结束后，所有工作人员召开总结会，总结出会议中的成败得失，并、会议结束后，所有工作人员召开总结会，总结出会议中的成败得失，并且整理改正意见。且整理改正意见。2 2、针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜、针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜访进行保单回收。访进行保单回收。3 3、促成团汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未、促成团汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。4 4、安排追踪流程话术，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免、安排追踪流程话术，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免流失。流失。第51页，共74页。（3 3）、追踪、追踪业务员方面业务员方面 业务员利用翱翔卡登记表以及客户回访问卷业务员利用翱翔卡登记表以及客户回访问卷回回访所有酒会上签单和未签单的客户，给客户最专业的服务访所有酒会上签单和未签单的客户，给客户最专业的服务； 对于酒会现场签单的客户业务员利用签单奖品进行跟单，对于酒会现场签单的客户业务员利用签单奖品进行跟单，保证回收率。保证回收率。第52页，共74页。（3 3）、追踪、追踪营业区方面营业区方面 会后公司通过会后公司通过9551595515短信平台统一发送短信平台统一发送感谢短信，业务人员感谢短信，业务人员转发转发； 各营业区根据酒会签单统计明细，酒会当天下午及时、各营业区根据酒会签单统计明细，酒会当天下午及时、细致的追踪每一个现场有预签单客户的业务员，确实做细致的追踪每一个现场有预签单客户的业务员，确实做到到“零分零秒零间隙零分零秒零间隙”； 1 1、对于现场填写保单的客户，做进一步资料完善；、对于现场填写保单的客户，做进一步资料完善； 2 2、对于意向签单的客户，做进一步促成，争取第一时间回收保单；、对于意向签单的客户，做进一步促成，争取第一时间回收保单； 对于还是难以回收的客户，公司内勤根据客户情况，进行统对于还是难以回收的客户，公司内勤根据客户情况，进行统一进行电话回访一进行电话回访。第53页，共74页。感谢短信内容感谢短信内容 （由业务人员或内勤发送客户） 尊敬的尊敬的VIPVIP客户您好！非常感谢您参加我们公司的客户答谢酒客户您好！非常感谢您参加我们公司的客户答谢酒会！会！ 为了维护您的保障权益，请您尽快办理你在酒会上选择的理财为了维护您的保障权益，请您尽快办理你在酒会上选择的理财产品的相关手续，并领取您的专属奖品，恭候您的到来，祝您中秋快产品的相关手续，并领取您的专属奖品，恭候您的到来，祝您中秋快乐！乐！第54页，共74页。（3 3）、追踪、追踪2121点大战点大战 酒会结束后，在黄金回收阶段，营业区做好酒会结束后，在黄金回收阶段，营业区做好回收追踪回收追踪； 营业区营业区2121点大战点大战，配合业务人员，营造回收氛围；，配合业务人员，营造回收氛围； 本部本部回收短信回收短信跟进，及时传递收单信息，激励业务人员。跟进，及时传递收单信息，激励业务人员。第55页，共74页。追踪短信内容追踪短信内容 （由公司发送至业务人员） 各位伙伴：酒会后各位伙伴：酒会后7272小时为黄金收单时间，请大家抓紧小时为黄金收单时间，请大家抓紧时间回收！恭喜郑薇薇，刘小玲，高秀红，杨小云，姚金霞，鲁亮时间回收！恭喜郑薇薇，刘小玲，高秀红，杨小云，姚金霞，鲁亮等数十位伙伴成功回收保单近等数十位伙伴成功回收保单近4040万，特别祝贺范丽燕经理成功回收万，特别祝贺范丽燕经理成功回收5 5万大单！万大单！ 短信跟进、树立榜样、激励督促业务人员，赶走业务人员的懒短信跟进、树立榜样、激励督促业务人员，赶走业务人员的懒惰！惰！第56页，共74页。小结小结酒会的推动要有一个确定的保费目标；酒会的推动要有一个确定的保费目标；从会前启动开始就要有热烈的参与氛围；从会前启动开始就要有热烈的参与氛围；要求业务人员先订票、后邀约客户；要求业务人员先订票、后邀约客户；统一运作酒会就是要营造热烈的营销氛围来感染客户；统一运作酒会就是要营造热烈的营销氛围来感染客户；酒会的每一个细节都是为了氛围的营造；酒会的每一个细节都是为了氛围的营造；会中要求业务人员和公司保持高度配合；会中要求业务人员和公司保持高度配合；会后要敢于促成，吸引客户领取奖品，紧跟客户完善手续；会后要敢于促成，吸引客户领取奖品，紧跟客户完善手续；内勤要形成强有力的追踪，力争保单快速回收；内勤要形成强有力的追踪，力争保单快速回收；三个环节做到：三个环节做到：会前会前细细、会中、会中狠狠、会后、会后快快第57页，共74页。管理本部酒会运作出现的问题及解决措施管理本部酒会运作出现的问题及解决措施目前问题：目前问题： 1 1、由于今年酒会大量持续的召开造成业务员准客户、由于今年酒会大量持续的召开造成业务员准客户存量急剧减少，到存量急剧减少，到6 6月份已经略显疲态；月份已经略显疲态； 2 2、新人技能差、新人技能差解决措施：解决措施： 1 1、通过、通过产说会产说会做好主顾开拓，利用做好主顾开拓，利用旅说会旅说会培养新的培养新的转介绍中心；转介绍中心； 2 2、做好周训日，加强技能培训；、做好周训日，加强技能培训；第58页，共74页。一、一、“产酒会产酒会”平台概述及定位平台概述及定位二、酒会运作细则二、酒会运作细则三、营业部酒会、个人酒会的运作三、营业部酒会、个人酒会的运作目录目录第59页，共74页。营业部酒会的经营意义营业部酒会的经营意义 从从20052005年至今市场上最有效、可持续、投产比最优的业务开年至今市场上最有效、可持续、投产比最优的业务开拓模式都为各类会务营销。而以拓模式都为各类会务营销。而以外勤为经营主体的营业部、组、外勤为经营主体的营业部、组、个人个人等举办的各类会务营销又是此类市场开拓活动中等举办的各类会务营销又是此类市场开拓活动中最能持久有效运作最能持久有效运作的最佳操作形式。的最佳操作形式。 伴随着伴随着陕分陕分合众内涵式发展的提速，为落实新产业和新产品的创新发合众内涵式发展的提速，为落实新产业和新产品的创新发展、营业部组做大做强的需求，合众个险以展、营业部组做大做强的需求，合众个险以营业部经营为核心的市场活营业部经营为核心的市场活动动必须在必须在未来未来有所突破并发扬光大。有所突破并发扬光大。自主经营：陕分团队发展的必然趋势！自主经营：陕分团队发展的必然趋势！第60页，共74页。营业部营业部经营酒会经营酒会的优势的优势提升凝聚力，提升凝聚力，发挥自主经营的特色；发挥自主经营的特色；快速提升快速提升营业营业部经营管理能力和业务队伍的实战技能；部经营管理能力和业务队伍的实战技能；化整为零化整为零，小规模，高频次，多元化的产酒会放量；，小规模，高频次，多元化的产酒会放量；利用共同展业机制全面提升新老人的活动率和收入；利用共同展业机制全面提升新老人的活动率和收入；便于组织便于组织，操作，投产比，操作，投产比低低，签单率高，持续性强。，签单率高，持续性强。第61页，共74页。推动营业部酒会的关键技术推动营业部酒会的关键技术一、培养营业部自主经营意识，提升营业部经营能力；一、培养营业部自主经营意识，提升营业部经营能力；二、营业部经理的高度认可和全力推动；二、营业部经理的高度认可和全力推动；三、营业部成员的参与：参与多深，领悟多深；三、营业部成员的参与：参与多深，领悟多深；四、酒会费用的分摊，以营业部为主，由营业部成员分摊；四、酒会费用的分摊，以营业部为主，由营业部成员分摊；五、有投入，就有产出；五、有投入，就有产出；第62页，共74页。 营业部酒会运作细则可参考大型酒营业部酒会运作细则可参考大型酒会运作，同样包括会前、会中、会后三会运作，同样包括会前、会中、会后三个环节。个环节。第63页，共74页。营业部酒会的举办形式：营业部成立一周年、优秀营业部表彰营业部酒会的举办形式：营业部成立一周年、优秀营业部表彰等等邀约地点：营业部自主确定的酒店、饭店邀约地点：营业部自主确定的酒店、饭店邀约时间：会议前三天，预热、确认到会率高邀约时间：会议前三天，预热、确认到会率高主管促成：凡新人有客户到，推荐人和主任必须到场主管促成：凡新人有客户到，推荐人和主任必须到场用客户的语言谈公司和产品：亲切、高效用客户的语言谈公司和产品：亲切、高效现场促成：步步为营，句句紧跟，奖品领取，签单率高现场促成：步步为营，句句紧跟，奖品领取，签单率高举办营业部酒会的操作展示举办营业部酒会的操作展示第64页，共74页。时间时间环节环节时长时长1616：00-1700-17：0000客户陆续到场、暖场客户陆续到场、暖场1717：00-1700-17：1010开场、嘉宾介绍、营业部包装开场、嘉宾介绍、营业部包装1010分钟分钟1717：10-17:1510-17:15营业部经理发言营业部经理发言5 5分钟分钟17:15-17:2017:15-17:20客户代表发言客户代表发言5 5分钟分钟17:20-17:4017:20-17:40幸运大抽奖、公司介绍、有奖问答幸运大抽奖、公司介绍、有奖问答2020分钟分钟17:40-1817:40-18：3030讲师讲解金融形势、产品介绍讲师讲解金融形势、产品介绍5050分钟分钟1818：30-1830-18：4040主持人总结、签单奖介绍主持人总结、签单奖介绍1010分钟分钟1818：40-1940-19：4040业务员促成、晚宴业务员促成、晚宴6060分钟分钟 一般放在下午，某部在某酒店举办答谢酒会，到场客户20-30人营业部营业部酒会的流程酒会的流程第65页，共74页。未来营业部酒会的发展未来营业部酒会的发展一、酒会日常化：营业部酒会的开展就和日常工作一样，每月的场次、一、酒会日常化：营业部酒会的开展就和日常工作一样，每月的场次、时间、地点日常化；时间、地点日常化；二、统一目标：营业部成员达成统一的业务目标；二、统一目标：营业部成员达成统一的业务目标；三、由内勤主推变为营业部经理主推、核心成员跟进；三、由内勤主推变为营业部经理主推、核心成员跟进；四、培养营业部成员的主持、主讲、沟通、促成能力；四、培养营业部成员的主持、主讲、沟通、促成能力；五、形成以营业部为整体的追踪体系，相互配合，快速收单；五、形成以营业部为整体的追踪体系，相互配合，快速收单；第66页，共74页。个人酒会的经营意义个人酒会的经营意义打造营业部绩优；打造营业部绩优；树立个人典范；树立个人典范；以个人带动营业部其他成员；以个人带动营业部其他成员；第67页，共74页。举办个人酒会的优势举办个人酒会的优势节省时间、提高拜访效率；节省时间、提高拜访效率；酒会以个人为中心，易于沟通；酒会以个人为中心，易于沟通；好的酒会氛围，降低促成难度；好的酒会氛围，降低促成难度；借助团队、他人力量帮助促成；借助团队、他人力量帮助促成；积累大量准客户，为继续销售奠定基础；积累大量准客户，为继续销售奠定基础；第68页，共74页。举办个人酒会的操作展示举办个人酒会的操作展示挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；与业务员面谈，帮助业务员罗列客户名单；与业务员面谈，帮助业务员罗列客户名单；提前一星期确定酒会时间、地点；提前一星期确定酒会时间、地点；邀约时间：至少提前邀约时间：至少提前3 3天以上；天以上；酒会促成人员安排：以主管、部经理为主，由业务员自己邀请；酒会促成人员安排：以主管、部经理为主，由业务员自己邀请；感恩心语、老客户答谢的准备；感恩心语、老客户答谢的准备；现场促成：步步为营，句句紧跟，奖品领取，签单率高现场促成：步步为营，句句紧跟，奖品领取，签单率高转介绍回访转介绍回访第69页，共74页。个人酒会流程安排个人酒会流程安排若个人酒会下午若个人酒会下午1717点开展，则操作如下：点开展，则操作如下：1010：0000 早会结束后；开会确定分工早会结束后；开会确定分工 、准备资料、准备资料1111：0000 主办人再次确认客户（如客户数量有变动，此时还来得及对场主办人再次确认客户（如客户数量有变动，此时还来得及对场地、备餐进行调整）地、备餐进行调整）1717：0000 主办人提醒客户：主办人提醒客户：“来了没有，我在酒店等你了来了没有，我在酒店等你了”会中流程会中流程1717：30-1830-18：1010 客户进场客户进场1818：10-1810-18：1515 主持人开场白、包装主办人主持人开场白、包装主办人1818：15-1815-18：2525 主办人致谢、客户代表发言主办人致谢、客户代表发言1818：25-1825-18：3535 主持人主持人公司介绍公司介绍1818：35-1935-19：0505 主讲人沟通、产品介绍主讲人沟通、产品介绍1919：05-1905-19：3030 签单奖品介绍、促成唱单签单奖品介绍、促成唱单1919：30-2030-20：0000 晚宴（晚宴开始主办人开始敬酒、带投保单促成签单、晚宴（晚宴开始主办人开始敬酒、带投保单促成签单、答客户问）答客户问）第70页，共74页。 营业部酒会和个人酒会营业部酒会和个人酒会的运作：的运作：将会极大的提高和锻炼业务人员的将会极大的提高和锻炼业务人员的组织能力、管理能力和市场经营能组织能力、管理能力和市场经营能力！力！第71页，共74页。结束语结束语做做大大做做强强根根植植两两会会团团队队协协作作自自动动自自发发第72页，共74页。龙腾九天龙腾九天 气吞千万气吞千万谢谢！第73页，共74页。激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。第74页，共74页。