A-1销售主管工作手册A-1前前 言言n n拿破仑说拿破仑说:“:“一头狮子带领的一群羊一头狮子带领的一群羊, ,可以打败一头羊带领可以打败一头羊带领的一群狮子。的一群狮子。”启发：从现在起，你就是团队的启发：从现在起，你就是团队的leaderleader！你是狮子还是羚！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！羊将影响团队的命运！n n在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。军团来了。启发：团队成功大于个人成功！启发：团队成功大于个人成功！A-1目目 录录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作A-1小张是刚升入主管不久小张是刚升入主管不久, ,新官上任新官上任, ,格外勤奋格外勤奋, ,销售的任何销售的任何的陪访要求他全部满足的陪访要求他全部满足; ;销售有任何问题销售有任何问题, ,他有问必答他有问必答, ,不不厌其烦厌其烦, ,自己整天忙得象陀螺一样自己整天忙得象陀螺一样; ;但是一段时间下来但是一段时间下来, ,他他发现自己很累发现自己很累, ,销售依赖感很强销售依赖感很强, ,业绩却还是原地踏步。业绩却还是原地踏步。他很困惑他很困惑, ,什么原因什么原因? ?案例一A-1小王业绩优秀小王业绩优秀，终于做了主管终于做了主管。小王觉得既然小王觉得既然是管就得有管理的样子是管就得有管理的样子。于是于是，他整体躲在办他整体躲在办公室里面公室里面，收收邮件收收邮件，发发贸易通发发贸易通，起草一下起草一下规章制度规章制度,晚上把组员关到小房间去训话晚上把组员关到小房间去训话. .一段一段时间时间, ,他发现自己好象跟组员距离远了他发现自己好象跟组员距离远了，整个小整个小组业绩低迷了组业绩低迷了什么原因?案例二A-11 1、大部分主管都来源于一线销售中的大部分主管都来源于一线销售中的TOPTOP，但提拔后的结果，往往是，但提拔后的结果，往往是TOPTOP不见了，烂主管出现了；不见了，烂主管出现了；2 2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；3 3、对新进员工没有进行有效、必要的对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带传、帮、带”，辅导没有针对性、，辅导没有针对性、没有个性化（分不清哪些人哪些人只需没有个性化（分不清哪些人哪些人只需“传传”，哪些人不但需要，哪些人不但需要“传传”还要进行还要进行“帮帮”，又有哪些人不但需要，又有哪些人不但需要“传传”、“帮帮”还需要手把手地还需要手把手地去带）；去带）；4 4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；6从以上案例我们可以看出销售主管的主要问题A-15 5、老是想老是想“管管”自己的团队成员，而不是真正去自己的团队成员，而不是真正去“帮帮”团队成员；团队成员；6 6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；7 7、新主管见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由新主管见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由“问题问题员工员工”升级为升级为“问题团队问题团队”；8 8、按自己意愿建按自己意愿建“团伙团伙”，而非根据公司要求建，而非根据公司要求建“团队团队”；团队人员流；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；9 9、其他。其他。从以上案例我们可以看出销售主管的主要问题A-1目目 录录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作A-11 1、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；是主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；2 2、改变主管的根本管理思路：由改变主管的根本管理思路：由“管管”改为改为“帮帮”；（你能力再强，；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）的真心帮助；）3 3、作为销售主管一定要区分两个概念：作为销售主管一定要区分两个概念：A A、我们要去、我们要去“帮帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；员工，而不是直接去替代员工把活干完； B B、团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；、团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；（从前（从前：独善其身，自己做好业绩就好；独善其身，自己做好业绩就好； 现在：大家好才是真的好）现在：大家好才是真的好）解决问题的核心思路A-14 4、销售主管一定得清楚：销售主管一定得清楚：A A、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；B B、销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户；、销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户； （出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）（出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）C C、销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的、销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，主管将是不争的关键人选）有效落地，主管将是不争的关键人选）5 5、从只想从只想“管管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端解决问题的核心思路A-16 6、销售团队管理的核心在于从销售团队管理的核心在于从“管人管人”中脱离出来，先做到中脱离出来，先做到“理人理人”，进而做到，进而做到“安人安人”；A A、“管人管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管管”，下面的人就是不，下面的人就是不“理理”；特别想；特别想“管管”别人的主管，往往得不别人的主管，往往得不到一个好结果；到一个好结果；B B、“理人理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人理人”，我们才，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？解决问题的核心思路A-16 6、销售团队管理的核心在于从销售团队管理的核心在于从“管人管人”中脱离出来，先做到中脱离出来，先做到“理人理人”，进而做到进而做到“安人安人”；C C、“安人安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得求得“安宁安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人修已安人”的过程，也就的过程，也就是说：要是说：要“安人安人”必须先必须先“修已修已”，不修已无以安人；，不修已无以安人；“修已修已”的意的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我跟我来来”的教练，而非的教练，而非“给我冲给我冲”的领导；古话说的的领导；古话说的“将有必死之心，士将有必死之心，士无贪生之念无贪生之念”说的就是此理。说的就是此理。解决问题的核心思路A-1目目 录录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作A-1职责职责方法方法核心点核心点目的目的激励激励（两会一信）（两会一信）早早 会会1 1、报预测，重复团队目标；、报预测，重复团队目标；2 2、检查电话或、检查电话或出门是否带全资料；出门是否带全资料；3 3、喊队呼，激励打、喊队呼，激励打气气提升提升士气士气晚晚 会会1 1、回顾过程数据并分析未达标的原因；、回顾过程数据并分析未达标的原因；2 2、分享；分享；3 3、重点解决一个异议、重点解决一个异议短短 信信1 1、每天半个小时、每天半个小时1 1个群发短信，激励和通报个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个预测进展，上午一个，下午一个辅导辅导培培 训训 1 1、销售说辞演练；、销售说辞演练；2 2、每天晚会一个客户异、每天晚会一个客户异议的培训；议的培训；3 3、新人上岗前的培训、新人上岗前的培训提升提升技能技能陪陪 访访1 1、陪访前的准备；、陪访前的准备；2 2、陪访见客户前后的五、陪访见客户前后的五分钟；分钟；3 3、十六字辅导方针、十六字辅导方针过程检查过程检查1 1、拜访量；、拜访量；2 2、电话量；、电话量；3 3、新客户开发；、新客户开发；4 4、ABAB类客户开发；类客户开发；5 5、第二天的客户准备情况和路第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象线安排将是重点检查对象上传下达上传下达提升执行力提升执行力1 1、响应；、响应；2 2、到位；、到位；3 3、反馈、反馈贯彻贯彻策略策略主管主要工作介绍A-11 1、有效激励的核心原则有效激励的核心原则二八原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中中80%80%的成员；排在前头的的成员；排在前头的10%10%，需要的是个性激励对待，后面，需要的是个性激励对待，后面10%10%需要需要的的是负面淘汰压力；是负面淘汰压力；激励主管主要工作详解（激励提升格局）A-12 2、有效激励的参考原则有效激励的参考原则主管主要工作详解参考原则参考原则简简述述举举例例期待实现原则期待实现原则激励应当体现出激激励应当体现出激励对工作的促进效励对工作的促进效果的期待与希望果的期待与希望根据团队不同时期的实际情况，进行导向性激励。如，拜访根据团队不同时期的实际情况，进行导向性激励。如，拜访量出现问题时，重点奖励拜访量高的同学；新录入客户出现量出现问题时，重点奖励拜访量高的同学；新录入客户出现问题时，就以此为标准进行奖项设置问题时，就以此为标准进行奖项设置区别对待原则区别对待原则对不同的工作应该对不同的工作应该区别对待，采取不区别对待，采取不同的激励方法同的激励方法如：对新销售重点激励第一单，对老销售重点激励拜访量等如：对新销售重点激励第一单，对老销售重点激励拜访量等目标结合原则目标结合原则激励要和管理的目激励要和管理的目标相结合标相结合如：为了让团队在月初就能迅速进入工作状态，建议在第一如：为了让团队在月初就能迅速进入工作状态，建议在第一周设立破零奖项周设立破零奖项全面调动原则全面调动原则注重调动全体员工注重调动全体员工的积极性的积极性重点考虑以下二点：重点考虑以下二点：a.a.全体一线销售都有机会和能力得到，全体一线销售都有机会和能力得到，如第一周的破零奖，千万别只看团队业绩的第一名；如第一周的破零奖，千万别只看团队业绩的第一名；b.b.将员将员工进行分类进行奖项设置工进行分类进行奖项设置降低成本原则降低成本原则既要注意激励效果，既要注意激励效果，也要讲究激励成本也要讲究激励成本建议：建议：a.a.设立奖项时，最好用具体奖品去替代现金奖励；设立奖项时，最好用具体奖品去替代现金奖励；b.b.进行物质激励的同时，一定要有效利用好精神层面的引导与进行物质激励的同时，一定要有效利用好精神层面的引导与激励激励A-117PK激励激励4.八种激励方法主管主要工作详解A-118负面激励负面激励4.八种激励方法主管主要工作详解A-11 1、责任（目标）类、责任（目标）类A A、同一份责任一起扛！小王远赴同一份责任一起扛！小王远赴XXXX拿下一家后天拿合同，燕子也拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！天给翻了！钢七连加油！B B、 XXXX的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！我们靠近！兄弟们，用力！附：短信模版A-12 2、激励类、激励类离离0 0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从XXXX赶回赶回XXXX！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心的泪水：为签这个客户小唐一早奔向的泪水：为签这个客户小唐一早奔向XXXX，晚上又追到，晚上又追到XXXX，所有人为小，所有人为小唐永不放弃的精神鼓掌唐永不放弃的精神鼓掌3030秒。秒。3 3、祝福类、祝福类天气炎热，注意身体：中午找个地方多喝点水。养足了精神我们才能天气炎热，注意身体：中午找个地方多喝点水。养足了精神我们才能继续战斗！继续战斗！4 4、节日类节日类好朋友，切勿抛弃；好家庭，切莫攀比；好情谊，加倍珍惜；好心境，好朋友，切勿抛弃；好家庭，切莫攀比；好情谊，加倍珍惜；好心境，平衡自己；好机会，不懈争取；好前程，全靠努力；好短信，祝福平衡自己；好机会，不懈争取；好前程，全靠努力；好短信，祝福你。劳动节快乐！你。劳动节快乐！ A-1有效辅导的三个核心有效辅导的三个核心1 1、培训培训 2 2、陪访与陪练陪访与陪练 3 3、数据分析，过程检查数据分析，过程检查辅导主管主要工作详解A-11 1、新进员工培训的注意要点新进员工培训的注意要点A A、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。B B、现在我们招的新员工，大部分都是现在我们招的新员工，大部分都是8080后，后， 8080后有后有8080后喜欢的学习方式，后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定所以培训方式一定要因人而定“ “以兴趣为导向，通过讲故事的方式，以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记重心是要给新人烙思想烙公司的印记”辅导之培训篇主管主要工作详解A-11 1、新进员工培训的注意要点新进员工培训的注意要点C C、新人前期培训只需要抓住新人前期培训只需要抓住2 2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；则你公司的新人留存就会大大提高；a a“喜欢喜欢”是基础是基础让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人b b“明白明白”是推进是推进让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识辅导之培训篇主管主要工作详解A-12 2、新进员工的培训辅导新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让经理参与其中）（这个过程一定要想办法让经理参与其中）A A、丑话当先丑话当先 举例：加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较举例：加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B B、有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施举例：对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服举例：对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！辅导之培训篇主管主要工作详解A-12 2、新进员工的培训辅导新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让经理参与其中）（这个过程一定要想办法让经理参与其中）C C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容 举例：如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、举例：如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、CRMCRM最基本最基本 操作；操作； 销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路业开发思路DD、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯习惯辅导之培训篇主管主要工作详解A-126新人培养方法新人培养方法A-13 3、一线销售的提升培训一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）（强烈建议：少培训，多演练）（强烈建议：少培训，多演练）（强烈建议：少培训，多演练）A A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！B B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排；进行事务性的安排；C C、培训时，一定要始终围绕培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，告诉他告诉他们你将告诉他们什么，告诉他们你已经告诉他们什么们你已经告诉他们什么”，并将重点问题不断进行重复与认；，并将重点问题不断进行重复与认；辅导之培训篇主管主要工作详解A-13 3、一线销售的提升培训一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）（强烈建议：少培训，多演练）（强烈建议：少培训，多演练）（强烈建议：少培训，多演练）DD、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在培训前，以下问题一定要搞清楚：培训前，以下问题一定要搞清楚：a a谁来培训谁来培训（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源）（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源）b b给谁培训给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定）（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定）c c培训什么培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个主要问题）主要问题）d d何时培训何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）e e培训后的考核跟进细节是否已经确定培训后的考核跟进细节是否已经确定辅导之培训篇主管主要工作详解A-1案例讨论n n小朱主管陪访新人阿虎小朱主管陪访新人阿虎, ,出去见一家客户出去见一家客户. .在去客户的路上在去客户的路上, ,小朱一直和阿虎交流小朱一直和阿虎交流, ,不断地进行最近的工作不断地进行最近的工作review,review,但针但针对这家客户的情况却一直没有交流对这家客户的情况却一直没有交流. .到了客户那到了客户那, ,发现这家发现这家客户原来在家里办公客户原来在家里办公, ,而且环境很破旧而且环境很破旧. .小朱让阿虎谈小朱让阿虎谈, ,阿虎阿虎一下子不知道从何谈起一下子不知道从何谈起, ,就绕了一大圈和客户瞎聊就绕了一大圈和客户瞎聊, ,聊完之聊完之后就开始介绍产品后就开始介绍产品, ,之后就不知道该怎么办了之后就不知道该怎么办了. .此时小朱忍此时小朱忍耐不住耐不住, ,单刀直入单刀直入, ,几个问题发现这家客户只想在淘宝上免几个问题发现这家客户只想在淘宝上免费开个店费开个店, , 出来后小朱很生气出来后小朱很生气, ,后果很严重后果很严重, ,劈头盖脸地把阿劈头盖脸地把阿虎骂了一顿虎骂了一顿, ,并举出过程中的十点问题让阿虎改进并举出过程中的十点问题让阿虎改进. .阿虎难阿虎难过过, ,觉得自己很没用觉得自己很没用, ,也不知道如何改进是好也不知道如何改进是好. .n n请问请问: :你认为这次陪访出了什么问题你认为这次陪访出了什么问题? ?n n如果你是小朱如果你是小朱, ,你会怎么做你会怎么做? ?A-11 1、陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题；陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题；2 2、陪访与陪练必须以陪访与陪练必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”1616字方针为准绳；字方针为准绳；3 3、陪访时应该重点关注的几个问题陪访时应该重点关注的几个问题A A、被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户（为什么去拜访这个客户是是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么明白所要解决的障碍；向被陪明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？B B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导；C C、陪访一定不是去代替销售签单陪访一定不是去代替销售签单；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演表演”；DD、陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；辅导之陪访与陪练篇（）主管主要工作详解A-14 4、陪练时应该重点关注的几个问题陪练时应该重点关注的几个问题A A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；旁观者；B B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行“服务介服务介绍绍3030秒话述、异议解决秒话述、异议解决256256、促销、促销256256、项目包装、项目包装256256、邀约、邀约256256”等针对性等针对性主题的演练）；主题的演练）；C C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我我说你听，我做你看；你说我听，你做我看做你看；你说我听，你做我看”十六字方针；十六字方针；DD、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制；续的跟进检查机制；主管主要工作详解辅导之陪访与陪练篇（）A-132如何做好陪练确定演练主题和销售场景：确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；销售之间互相演练销售之间互相演练：互为老板和销售。：互为老板和销售。A-1辅导之数据分析，过程检查篇主管主要工作详解A-11、抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后一定有的好的过程。一定有的好的过程。（第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象）新增新增A+B定义：每天定义：每天增加的增加的意向客意向客户家数。户家数。意向客户多，意向客户多，意味着开发意味着开发较为深入较为深入 过程分析的四个关键数据过程分析的四个关键数据A-12 2、周拜访量统计找问题、周拜访量统计找问题渠道参谋部版权所有渠道参谋部版权所有主管组主管组salessales日均日均电话量电话量日均日均上门量上门量日均日均新增客户新增客户日均日均新增新增A+BA+B张张xxxx魏魏xxxx7.77.79.49.43 36 6孙孙xxxx8.38.31 10.80.80.50.5王王xxxx10.310.31.81.81.41.41.41.4任任xxxx8.18.14.54.52.32.34 4金金金金xxxx17.617.61.31.32 21 1赵赵xxxx0.0.2 20 00.0.2 20.20.2李李xxxx2.12.10.20.20.40.41.81.8小小小小计计计计7 7 7 7人人人人7.87.87.87.82.62.62.62.61.41.41.41.42.12.1问题问题问题问题分析分析分析分析1 1 1 1、日均、日均、日均、日均电话电话电话电话量量只有量量只有量量只有量量只有2 2 2 2人在人在人在人在10101010个以上，其他偏低。个以上，其他偏低。个以上，其他偏低。个以上，其他偏低。2 2 2 2、日均上、日均上、日均上、日均上门门门门量除了魏量除了魏量除了魏量除了魏xxxxxxxx普遍偏低。普遍偏低。普遍偏低。普遍偏低。3 3 3 3、日均新增客、日均新增客、日均新增客、日均新增客户户户户有有有有3 3 3 3位位位位销销销销售不足售不足售不足售不足1 1 1 1个。个。个。个。4 4 4 4、日均新增、日均新增、日均新增、日均新增A+BA+BA+BA+B除魏除魏除魏除魏xxxxxxxx普遍偏低。普遍偏低。普遍偏低。普遍偏低。5 5 5 5、赵赵赵赵xxxxxxxx和和和和李李李李xxxxxxxx在在在在上上上上门门门门量量量量和和和和新新新新增增增增客客客客户户户户上上上上数数数数量量量量都都都都很很很很低低低低。赵赵赵赵xxxxxxxx上上上上门门门门量量量量为为为为0 0 0 0，需需需需要要要要重重重重点跟点跟点跟点跟进进进进。对应策略对应策略对应策略对应策略1 1 1 1、对电话对电话对电话对电话量、上量、上量、上量、上门门门门量和新增客量和新增客量和新增客量和新增客户进户进户进户进行行行行规规规规定。当周没有达定。当周没有达定。当周没有达定。当周没有达标标标标的人要的人要的人要的人要进进进进行行行行惩罚惩罚惩罚惩罚。如如如如电话电话电话电话量要求量要求量要求量要求15151515个；上个；上个；上个；上门门门门量量量量4 4 4 4个；日均新增客个；日均新增客个；日均新增客个；日均新增客户户户户3 3 3 3个。日均新增个。日均新增个。日均新增个。日均新增A+BA+BA+BA+B 2 2 2 2个。个。个。个。2 2 2 2、进进进进行二次行二次行二次行二次 跟跟跟跟进进进进技能培技能培技能培技能培训训训训和演和演和演和演练练练练 ，提高，提高，提高，提高销销销销售把客售把客售把客售把客户转为户转为户转为户转为高意向客高意向客高意向客高意向客户户户户的能力。的能力。的能力。的能力。A-13 3、从每日开发和库存情况看问题从每日开发和库存情况看问题时间时间电话量电话量上门量上门量新增客户数新增客户数新增新增A+BA+B类类 张三张三3 3月月2020日日19190 00 00 0李四李四3 3月月2020日日19196 66 61 1王五王五3 3月月2020日日22224 42 25 5赵六赵六3 3月月2020日日9 90 00 00 0问题问题问题问题分析分析分析分析1 1、销售、销售、销售、销售 张三、赵六上门量和张三、赵六上门量和张三、赵六上门量和张三、赵六上门量和A A类产出都为类产出都为类产出都为类产出都为0 0，只是在公司打电话，不出门，只是在公司打电话，不出门，只是在公司打电话，不出门，只是在公司打电话，不出门难以开发出意向客户。难以开发出意向客户。难以开发出意向客户。难以开发出意向客户。2 2、李四电话量上门量都不低，新增数量很低。反映开发能力不佳。、李四电话量上门量都不低，新增数量很低。反映开发能力不佳。、李四电话量上门量都不低，新增数量很低。反映开发能力不佳。、李四电话量上门量都不低，新增数量很低。反映开发能力不佳。对应策略对应策略对应策略对应策略1 1、要求销售黄金时间不在客户那里，就在去客户办公室的路上。、要求销售黄金时间不在客户那里，就在去客户办公室的路上。、要求销售黄金时间不在客户那里，就在去客户办公室的路上。、要求销售黄金时间不在客户那里，就在去客户办公室的路上。没有预约到，就直接上门或陌拜。没有预约到，就直接上门或陌拜。没有预约到，就直接上门或陌拜。没有预约到，就直接上门或陌拜。2 2、和李四沟通开发客户的碰到的难点是什么，并针对性陪访和辅导。、和李四沟通开发客户的碰到的难点是什么，并针对性陪访和辅导。、和李四沟通开发客户的碰到的难点是什么，并针对性陪访和辅导。、和李四沟通开发客户的碰到的难点是什么，并针对性陪访和辅导。36A-1上传下达主管主要工作详解1、上传下达，起到的不仅仅是传声筒作用；2、上传的主要内容A、团队当中存在的主要问题B、一线市场上主要存在的问题与机会C、一线销售对产品政策及激励政策、市场打法的反馈D、对针对性问题的合理化建议E、团队当中可供复制与推广的优秀经验F、其他可能影响到市场业绩与团队氛围的事件（策略落地、执行到位）A-1上传下达主管主要工作详解3、下达的主要内容A、利好政策（促销政策、激励政策等）的及时解读，切忌领导式的照本宣科，一定要结合本地的市场状况和团队实际情况，做有效的包装解读。B、优秀经验（分享）的及时学习与有效跟进C、销售打法（市场策略）的针对性传递D、激励信息的迅速落地（破记录、破零信息等）E、其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递4、上传下达的关键词：落地要及时到位、响应要言之有物、反馈要迅速敏捷（策略落地、执行到位）A-1两个重要附件主管主要工作详解附1主管一天工作（建议）附2不同员工不同沟通方式A-1附1、主管一天工作40时间段时间段时间段时间段主管工作内容主管工作内容主管工作内容主管工作内容8:00-8:308:00-8:308:00-8:308:00-8:30主持晨会（喊队呼、报预测等），检查出门是否带全资主持晨会（喊队呼、报预测等），检查出门是否带全资主持晨会（喊队呼、报预测等），检查出门是否带全资主持晨会（喊队呼、报预测等），检查出门是否带全资料料料料 8:30-11:308:30-11:308:30-11:308:30-11:30陪访陪访陪访陪访11:30-12:3011:30-12:3011:30-12:3011:30-12:30跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导13:00-16:0013:00-16:0013:00-16:0013:00-16:00陪访陪访陪访陪访16:00-17:0016:00-17:0016:00-17:0016:00-17:00再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅导再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅导再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅导再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅导17:00-18:0017:00-18:0017:00-18:0017:00-18:00继续陪访继续陪访继续陪访继续陪访18181818：30-1930-1930-1930-19：00000000主持晚会主持晚会主持晚会主持晚会19191919：00-1900-1900-1900-19：30303030个别沟通和个别沟通和个别沟通和个别沟通和辅导辅导辅导辅导19191919：30-2030-2030-2030-20：30303030和销售过和销售过和销售过和销售过预测；并辅导路线安排预测；并辅导路线安排预测；并辅导路线安排预测；并辅导路线安排20202020：30-2130-2130-2130-21：30303030写主管日报写主管日报写主管日报写主管日报工作安排总表A-1能力高，意愿低能力高，意愿低特点：特点：具备完成销售任务的能力，兴趣度开始下降具备完成销售任务的能力，兴趣度开始下降对应策略：对应策略：与其讨论，注意倾听他们的意见；肯定其良与其讨论，注意倾听他们的意见；肯定其良好表现；设立小组，让他当组长，承担更大好表现；设立小组，让他当组长，承担更大责任。责任。能力高，意愿高能力高，意愿高特点：特点：销售销售能力熟练能力熟练, ,工作意愿高昂工作意愿高昂, ,而且在工作而且在工作上能自主管理上能自主管理, ,完全可以独立工作完全可以独立工作对应策略：鼓励并给他展示分享的平台对应策略：鼓励并给他展示分享的平台辅导他设定更高目标；辅导他设定更高目标；作为作为M0M0，培养其管理能力，培养其管理能力能力低，意愿低能力低，意愿低特点：特点：1 1、对工作的新鲜感开始丧失、对工作的新鲜感开始丧失2 2、自身能力与目标产生明显差距，自我挫、自身能力与目标产生明显差距，自我挫败感增强败感增强n n对应策略：对他的表现进行及时反馈；发对应策略：对他的表现进行及时反馈；发现不当之处，及时纠正；设定最低目标，让现不当之处，及时纠正；设定最低目标，让其有危机感。紧盯过程；找到瓶劲，给予方其有危机感。紧盯过程；找到瓶劲，给予方法法能力低，意愿高能力低，意愿高特点：特点：1 1、对每件事情充满新鲜感、对每件事情充满新鲜感, ,热心热心, ,积极积极, ,2 2、缺乏专业知识与工作技巧、缺乏专业知识与工作技巧对应策略：对工作方法进行明确指示；对对应策略：对工作方法进行明确指示；对进步进行及时鼓励。抓好过程；增强执行进步进行及时鼓励。抓好过程；增强执行力力销售意愿销售意愿销销售售能能力力高高高高低低低低D1：黄牛：黄牛D2：烂苹果：烂苹果D4:明星明星D3：老油条：老油条附2、不同员工不同沟通方式