第一节第一节 保险经营的特点与原则保险经营的特点与原则 一、保险经营的特点 1. 保险商品的特点（1）无形性 无形性是保险商品与其它有形商品之间的最大区别，保险商品看不见、摸不着，也不能通过试用来验证其功效。它在本质上是一种无形的承诺，保险合同虽是有形的，但也只是承诺的文字化。无形的保险商品只能让顾客去遐想，但又无法预知未来。1. 1. 保险商品的特点保险商品的特点（2）需求的潜在性 保险商品所保障的是风险事故与损失，儿保险商品所保障的是风险事故与损失，儿这些风险时发生在将来的。但是，风险事故这些风险时发生在将来的。但是，风险事故与损失是无法预料的。消费者虽然有预防风与损失是无法预料的。消费者虽然有预防风险的想法，也有得到风险保障的需求，但是险的想法，也有得到风险保障的需求，但是这种需求并不一定很迫切。这种需求并不一定很迫切。（3）可替代性 保险的基本职能是风险分散和经济补偿，保险的基本职能是风险分散和经济补偿，它能够满足人们生活安定和社会稳定的需求，它能够满足人们生活安定和社会稳定的需求，但是这种职能并不一定要通过保险来完成。但是这种职能并不一定要通过保险来完成。1. 1. 保险商品的特点保险商品的特点（4）交易的长期性 保险是提供在将来发生特定保险事故时，支付一定保险金的承诺，其实际履行与否基于某种不确定性。保险交易的完成，短则几小时、几天、几个月或一年，长则几年或几十年。第一节第一节 保险经营的特点与原则保险经营的特点与原则2. 保险经营的特点（1）经营资产的负债性 保险企业经营资产的相当一部分是保险企保险企业经营资产的相当一部分是保险企业对被保险人的负债，保险企业必须有足够业对被保险人的负债，保险企业必须有足够的资金应付这些负债。的资金应付这些负债。（2）保险经营的特殊风险 1. 1. 投保人和被保险人的道德风险。投保人和被保险人的道德风险。 2. 2. 中间人风险。中间人风险。 3. 3. 分保风险。分保风险。 4. 4. 偿还能力风险。偿还能力风险。 5. 5. 投资风险。投资风险。 第一节第一节 保险经营的特点与原则保险经营的特点与原则（3）保险基金的返还性 （4）保险业务的分散性 （5）保险经营的技术性 （6）利润核算的特殊性 （7）保险影响的广泛性 6 6第一节第一节 保险经营的原则保险经营的原则 一、保险经营的基本原则一、保险经营的基本原则（一）经济核算原则（一）经济核算原则 1 1. .保险成本核算保险成本核算 对对保保险险成成本本的的核核算算，就就是是要要核核算算保保险险经经营营所所耗耗费费的的物化劳动和活劳动。物化劳动和活劳动。 2 2. .保险资金核算保险资金核算 3 3. .保险利润核算保险利润核算 保保险险企企业业利利润润核核算算的的指指标标体体系系有有两两个个：一一是是利利润润额额；二是利润率。二是利润率。 （一）经济核算原则（一）经济核算原则保险企业要在经济核算原则的指导下，通过企业核算和险种核算两种形式，全面衡量企业的经营成果及各险种的经营状况，以达到提高保险企业偿付能力的目的。8 8一、保险经营的基本原则一、保险经营的基本原则 （二）随行就市原则（二）随行就市原则 所所谓谓随随行行就就市市，是是指指根根据据市市场场行行情情及及时时调调整整保保险险商商品品的的结结构构和和价价格格以以适适应应市市场场的的需需求求。保保险险企企业业应应根根据据市市场场提提出出的的现现实实要要求求，随随行行就就市市调调整整保保险险商商品品的的结结构构和和价价格才能实现保险商品供求平衡和保险商品的价格。格才能实现保险商品供求平衡和保险商品的价格。（三）薄利多销原则（三）薄利多销原则 在在薄薄利利多多销销原原则则下下，保保险险企企业业可可以以略略高高于于保保险险成成本本的的低低廉廉价价格格，打打开开保保险险销销路路，依依靠靠较较大大的的销销售售量量来来保保证证盈利。盈利。 具具体体做做法法是是，保保险险企企业业在在制制订订保保险险费费率率时时，应应尽尽可可能合理。能合理。 9 9二、保险经营的特殊原则二、保险经营的特殊原则 （一）风险大量原则（一）风险大量原则 风风险险大大量量原原则则是是指指保保险险人人在在可可保保风风险险的的范范围围内内，应应根根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险和标的。据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险和标的。 风险大量原则是保险经营的首要原则。这是因为：风险大量原则是保险经营的首要原则。这是因为： 第第一一，保保险险的的经经营营过过程程实实际际上上就就是是风风险险管管理理过过程程，而而风风险险的的发发生生是是偶偶然然的的、不不确确定定的的，保保险险人人只只有有承承保保尽尽可可能能多多的的风风险险和和标标的的，才才能能建建立立起起雄雄厚厚的的保保险险基基金金，以以保保证证保保险经济补偿职能的履行。险经济补偿职能的履行。 第第二二，保保险险经经营营是是以以大大数数法法则则为为基基础础的的，只只有有承承保保大大量量的的风风险险和和标标的的，才才能能使使风风险险发发生生的的实实际际情情形形更更接接近近预预先先计算的风险损失概率，以确保保险经营的稳定性。计算的风险损失概率，以确保保险经营的稳定性。 第第三三，扩扩大大承承保保数数量量是是保保险险企企业业提提高高经经济济效效益益的的一一个个重要途径。重要途径。1010 风险选择原则要求保险人充分认识、准确评价承保标的的风险选择原则要求保险人充分认识、准确评价承保标的的风险种类与风险程度，以及投保金额的恰当与否，从而风险种类与风险程度，以及投保金额的恰当与否，从而决定是否接受投保。决定是否接受投保。 保险人对风险的选择表现在两方面：一是尽量选择保险人对风险的选择表现在两方面：一是尽量选择同质风险的标的承保；二是淘汰那些超出可保风险条件同质风险的标的承保；二是淘汰那些超出可保风险条件或范围的保险标的。或范围的保险标的。 （二）风险选择原则（二）风险选择原则1. .事先风险选择事先风险选择事先风险选择是指保险人在承保前考虑决定是否接受承保。此种选择包括对“人”和“物”的选择。所谓对“人”的选择，是指对投保人或被保险人的评价与选择。所谓对“物”的选择，是指对保险标的及其利益的评估与选择。12122 2. 事后风险选择事后风险选择 事后风险选择是指保险人对保险标的物的风险超出核保事后风险选择是指保险人对保险标的物的风险超出核保标准的保险合同作出淘汰的选择。标准的保险合同作出淘汰的选择。 保险合同的淘汰通常有三种方式：保险合同的淘汰通常有三种方式： 第一，等待保险合同期满后不再续保；第一，等待保险合同期满后不再续保； 第二，按照保险合同规定的事项予以注销合同；第二，按照保险合同规定的事项予以注销合同； 第第三三，保保险险人人若若发发现现被被保保险险人人有有明明显显误误告告或或欺欺诈诈行行为，可以中途终止承保，解除保险合同。为，可以中途终止承保，解除保险合同。第二节第二节 保险营销保险营销一、保险营销的概念 以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。二、对象 保险产品 保险营销与保险推销的区别在于推销只是推销只是营销的一项内营销的一项内容。容。第二节第二节 保险营销保险营销三、保险营销的基本程序分析营销机会实施营销计划保险市场调查与预测制定保险营销策略保险市场细分与目标市场选择第二节第二节 保险营销保险营销四、保险营销环境分析1. 外部环境分析2. 内部环境分析人口环境经济环境政治法律环境社会文化环境科学技术环境第二节第二节 保险营销保险营销五、保险新产品的开发与销售策略1. 新产品的开发策略（1 1）保险费率个别化）保险费率个别化（2 2）扩大保险合同的自主性）扩大保险合同的自主性2. 新产品的营销策略（1 1）推出新险种的时机）推出新险种的时机（2 2）推出新险种的区域）推出新险种的区域（3 3）推出新险种的对象）推出新险种的对象第二节第二节 保险营销保险营销六、目标市场策略无差异性市场策略集中性市场策略差异性市场策略第二节第二节 保险营销保险营销七、险种策略 扩大险种组合策略扩大险种组合策略1. 险种组合策略 缩减险种组合策略缩减险种组合策略 关联性小的险种组合策略关联性小的险种组合策略 导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期 淘汰期淘汰期2. 险种生命周期策略第二节第二节 保险营销保险营销八、费率策略1. 低价策略2. 高价策略3. 优惠价策略统保优惠续保优惠防灾减损优惠第二节第二节 保险营销保险营销九、促销策略1. 广告促销策略 （1 1）保险广告促销的作用）保险广告促销的作用（2 2）保险广告促销的目标）保险广告促销的目标（3 3）保险广告媒体的选择）保险广告媒体的选择2. 保险公关促销策略（1 1）保险公关促销的作用）保险公关促销的作用（2 2）保险公关促销活动）保险公关促销活动（3 3）保险人员促销策略）保险人员促销策略第三节第三节 保险展业与承保保险展业与承保争取保户、推销保单、扩大承保面宣传展业渠道选择意义形式直接展业保险代理人展业保险经纪人展业保险宣传保险宣传1.保险宣传的意义 唤醒人们的风险意识、扩大保险影响 有利于保险公司宣传企业文化、树立品牌2.保险宣传的形式和技巧 传统宣传方式：电视广告、广播、报纸 新型宣传方式：网络、短信 技巧：迎合民众的心理活动 保险展业渠道的类型保险展业渠道的类型1、直接展业 保险公司依靠本身的专职人员直接推销保险单。2、保险代理人展业 保险公司与代理人签订代理合同，委托代理人在职权范围招揽业务，保险人按照保险费收入的一定比例支付佣金。 保险代理分为专职代理和兼业代理。保险展业渠道的类型保险展业渠道的类型3、保险经纪人展业 保险经纪人受投保人之托，代办投保、缴费、索赔等，向保险公司收取佣金。4、其他展业方式 通过网络实现展业 保险展业渠道的选择保险展业渠道的选择 选择保险展业渠道时考虑的因素： 1、保险险种 保险险种将直接影响到保险公司对展业渠道的选择 2、市场需求 市场需求方面主要是考虑保险消费者的偏好保险展业渠道的选择保险展业渠道的选择3、企业自身条件 直接展业渠道适合新成立的、规模较小的保险公司。 间接展业渠道适合规模较大、市场占有份额较高、营销控制能力较强的保险公司。 财产保险公司应采取直接展业渠道。 人寿保险公司应采用代理制。第三节第三节 保险展业与承保保险展业与承保二、保险承保 定义：是指保险合同的签定过程，即投保人和是指保险合同的签定过程，即投保人和保险人双方通过协商，对保险合同的内容取得保险人双方通过协商，对保险合同的内容取得意见一致的过程。意见一致的过程。 广义讲，保险承保包括接洽，协商，投保，广义讲，保险承保包括接洽，协商，投保，审核，检验，接受业务，制单，收取保费，到审核，检验，接受业务，制单，收取保费，到复核签章，归档保管等一切方面和全部过程。复核签章，归档保管等一切方面和全部过程。 （一)保险业务选择 a.a.对物的选择：指对保险标的的选择对物的选择：指对保险标的的选择 b.b.对人的选择：包括对投保人和被保险人的选择对人的选择：包括对投保人和被保险人的选择（二）承保控制（二）承保控制保险责任控制保险金额控制规定按实际损失赔偿规定免赔额实行比例承保费率优待（三）承保工作程序（三）承保工作程序接受保单审核检验接受业务缮制单证 （四）承保过程中的其他事宜 a.续保 b.费率开价