泛华寿险代理人管理办法泛华寿险代理人管理办法(2010(2010升级版升级版) )20102010年年9 9月月 佣酬体系佣酬体系 职级架构及组织归属关系职级架构及组织归属关系代理人代理人 考核体系考核体系 日常管理日常管理 基本法基本法-营销的游戏规则！营销的游戏规则！组织发展源源不断，生生不息！营销团队做大做强，势在必然！打打 开开 新新 增增 源源 头头强强 化化 有有 效效 留留 存存打打 造造 利利 润润 部部 组组代理人基本法的设计原理：代理人基本法的设计原理：泛华基本法五大特色1、三大佣酬核心制度2、层级扁平利益保证3、各级代理人复式底薪4、育才育英利益双保障5、关爱补助全国最高基本法第一特色增员世袭制增员世袭制客户服务继承制客户服务继承制续期递归制续期递归制三大核心三大核心 颠覆传统颠覆传统核心制度一：增员世袭制核心制度一：增员世袭制在公司服务满在公司服务满1212个月的代理人，可以在离司当月推个月的代理人，可以在离司当月推荐一名符合录用条件的代理人荐一名符合录用条件的代理人入司入司，承袭其直接增员，承袭其直接增员利益。利益。因挂零考核被公司解除代理合同的代理人，取消其因挂零考核被公司解除代理合同的代理人，取消其增员世袭资格。增员世袭资格。 核心制度二：客户服务继承制核心制度二：客户服务继承制在公司服务满在公司服务满1212个月的代理人，可以在离司当月推个月的代理人，可以在离司当月推荐一名符合录用条件的代理人荐一名符合录用条件的代理人入司入司，承袭其客户资源，承袭其客户资源，进行客户维护、服务、再开发，并拥有获得续佣的权进行客户维护、服务、再开发，并拥有获得续佣的权利。利。因挂零考核被公司解除代理合同的代理人取消其客因挂零考核被公司解除代理合同的代理人取消其客户服务继承资格。户服务继承资格。 核心制度三：续期递归制核心制度三：续期递归制代理人在公司服务不足代理人在公司服务不足1212个月离职个月离职在公司服务满在公司服务满1212个月但离司时无合适人选推荐入司个月但离司时无合适人选推荐入司在公司服务满在公司服务满1212个月但因挂零考核被公司解除代理个月但因挂零考核被公司解除代理合同的代理人合同的代理人 其客户的续期服务归属其推荐人，如推荐人已其客户的续期服务归属其推荐人，如推荐人已离职则归属其直接主管。发生续期递归后，归属人离职则归属其直接主管。发生续期递归后，归属人在履行继续服务客户、收进续期保费的义务后，在履行继续服务客户、收进续期保费的义务后，R13R1375%75%时，将享有递归保单续佣的时，将享有递归保单续佣的50%50%。基本法第二特色高阶主管职级高阶主管职级主管职级主管职级新人进入职级新人进入职级缓冲职级缓冲职级理财总监理财总监理财经理理财经理理财顾问理财顾问理财主任理财主任架构扁平、利益集中、快速晋升架构扁平、利益集中、快速晋升正式业务代表业务主任高级主任经理资深业务代表试用业务员 正式业务员 高级主任 资深主任 高级经理 资深经理 总监 业务经理 业务主任 扁平组织，哪种基本法扁平组织，哪种基本法管理利益大？管理利益大？ 经理理财顾问 理财主任 泛华基本法泛华基本法 理财经理 理财总监 某寿险公司基本法某寿险公司基本法 咱也开自己的公司咱也开自己的公司 创业公司创业公司 代理人基本法代理人基本法 创业团队基本法创业团队基本法 完整的职涯通道完整的职涯通道一个声音：晋升！一个声音：晋升！理财主任理财主任理财经理理财经理创业团队创业团队理财总监理财总监基本法第三特色只要月月只要月月5000P,5000P,各级底薪等着你各级底薪等着你理财主任理财主任FYCFYC主任养老补贴主任养老补贴三：各级代理人复式底薪三：各级代理人复式底薪附送权益证、员工持股附送权益证、员工持股个人销售奖金个人销售奖金 只要月月个人只要月月个人3000P3000P，直辖组，直辖组20000p,20000p,复式底薪等着你。复式底薪等着你。理财经理理财经理理财总监理财总监个人销售奖金个人销售奖金经理养老补贴经理养老补贴三：各级代理人复式底薪三：各级代理人复式底薪附送权益证、员工持股附送权益证、员工持股创业组管理津贴创业组管理津贴FYCFYC基本法第四特色育才、育英双保障育才、育英双保障育成利益行业领先，一次育成终生受益，育成利益行业领先，一次育成终生受益，一一个信号：个信号： 鼓励育成，加速裂变。鼓励育成，加速裂变。基本法第五特色关爱补助保障全国最高关爱补助保障全国最高关爱补助计划提供的是关爱补助计划提供的是100%100%无社保人员类别无社保人员类别的保障，人身意外伤害、人身意外伤害医疗保的保障，人身意外伤害、人身意外伤害医疗保险、住院医疗保险险、住院医疗保险 全都是全都是100%100%赔付赔付健全的福利保障健全的福利保障团意医疗保险团体住院医疗保险养老养老补贴 团意保险福利健全职级越高职级越高 身价越高身价越高 项目项目 职级职级团体人身意团体人身意外伤害保险外伤害保险团体人身意外团体人身意外医疗保险医疗保险团体住院医团体住院医疗保险疗保险理财顾理财顾问问5000050000无无无无理财主理财主任任10000010000030003000无无理财经理财经理理2000002000005000500050005000理财总理财总监监30000030000010000100001000010000福利福利生命绿荫生命绿荫 福利体现关爱福利体现关爱 福利凝聚人心福利凝聚人心 福利稳定队伍福利稳定队伍直直辖创业组：指理财经理或理财总监本人及其直接管辖的理财主任和理财顾问群体。所所辖组：指理财经理或理财总监直辖创业组及其直接育成和间接育成的所有理财经理的直辖创业组群体。直直辖创业部部：指理财总监直辖创业组及其直接育成和间接育成所有理财经理的直辖创业组群体。所所辖部：部：指理财总监直辖创业部及其直接育成和间接育成的所有创业部群体。 基本法的组织架构基本法的组织架构A A总监直辖创业组总监直辖创业组: :B B经理直辖创业组经理直辖创业组: :F F总监直辖创业组总监直辖创业组: :A A总监直辖创业部总监直辖创业部: :B B经理所辖组经理所辖组: :A A总监所辖部总监所辖部: :总监总监A A经理经理B经理经理K 主任主任V 主任主任WA A、C C、D D、G G、L L（直接管辖的主任和顾问）（直接管辖的主任和顾问）B B、I I、J J（直接管辖的主任和顾问）（直接管辖的主任和顾问）F F、N N、0 0、V V、W W（直接管辖的主任和顾问）（直接管辖的主任和顾问）A A、B B、C C、D D、G G、I I、J J、K K、L(L(直接管辖和直接管辖和间接管辖的所有创业组）间接管辖的所有创业组）B B、I I、J J、K K、（、（B B经理的直辖组和育成的直辖组）经理的直辖组和育成的直辖组）经理经理M 经理经理P主任主任N 主任主任O主任主任C 主任主任D主任主任G主任主任I 主任主任J主任主任L归归属属关关系系图图示示上图中的所有人员，上图中的所有人员，A A总监的直辖部和育成总监的直总监的直辖部和育成总监的直辖部辖部总监总监FFYB:是指各级代理人销售不同的寿险保单首年保费乘以对应的FYB系数得到的值，FYB是用于计算各项基本法利益的参数。（FYB系数由公司颁布，FYB系数与险种、缴费年期有关。）FYB=（寿险保单首年保费产品对应的FYB系数）例：生命福满堂例：生命福满堂20年缴费期年缴费期 B值系数为值系数为16.69% 销售生命福满堂销售生命福满堂20年缴费期年缴费期 25000元 FYB=2500016.69%=4173元 基本法佣酬利益基本法佣酬利益增员世袭制增员世袭制续期递归制续期递归制客户服务继承制客户服务继承制育才奖育才奖佣金佣金养老补贴养老补贴个人销售个人销售绩效奖绩效奖总监管理管理奖总监年总监年度分红度分红创业组创业组管理奖管理奖关关爱保障保障育英育英奖增员增员辅导奖辅导奖一、增员一、增员一、增员一、增员辅导奖辅导奖辅导奖辅导奖亮点一：亮点一：亮点一：亮点一：被增员人服务时间增员辅导奖比率（FYB)第1-12个月26%第13-24个月30%25个月以后34%增员辅导奖增员辅导奖= =被增员人当月完成被增员人当月完成FYBFYB值值增员辅导奖比增员辅导奖比率率天呐，终身递增享受啊！天呐，终身递增享受啊！亮点二：亮点二：亮点二：亮点二：真棒，我可以低增高喽！真棒，我可以低增高喽！假设增员时间均不足假设增员时间均不足12个月，个月，理财经理理财经理A 增员辅导奖为：增员辅导奖为：B:10000X16.69%X26%=434C:10000X16.69%X26%=434D:20000X16.69%X26%=868 1736元元!B服务第服务第13-24个月内个月内解析：解析：（1）A增员增员B，A计提计提B增员辅导奖：增员辅导奖：B服务第服务第1-12个月内个月内B服务第服务第25个月起个月起A按按B每月每月FYB的的26%计提计提A按按B每月每月FYB的的30%计提计提A按按B每月每月FYB的的34%计提计提解析：解析：（2） A增员增员B，代理人，代理人B服务满服务满15个月后申请解约并获准，个月后申请解约并获准，B推荐推荐C入入司继承其客户资源：司继承其客户资源：A计提计提C的增员辅导奖：的增员辅导奖：C服务第服务第13-24个月内个月内C服务第服务第1-12个月内个月内C服务第服务第25个月起个月起A按按C每月每月FYB的的26%计提计提A按按C每月每月FYB的的30%计提计提A按按C每月每月FYB的的34%计提计提解析：解析：（3） A增员增员B，A服务满服务满20个月，申请解约并获准，同时个月，申请解约并获准，同时A推荐推荐D入司入司承袭其增员利益、继承其客户资源，承袭其增员利益、继承其客户资源，D入司后续接入司后续接A对其所有增员的当对其所有增员的当期利益期利益 D入司第入司第13-24个月内个月内D入司第入司第1-12个月内个月内D入司第入司第25个月起个月起D按按B每月每月FYB的的26%计提计提D按按B每月每月FYB的的30%计提计提D按按B每月每月FYB的的34%计提计提月度完成泛华标保（万元）月度完成泛华标保（万元）个人销售绩效奖金比个人销售绩效奖金比率率标保标保2225%25%11标保标保2221%21%0.60.6标保标保1118%18%0.30.3标保标保0.60.615%15%个人销售绩效奖个人销售绩效奖= =个人当月个人当月FYBFYB值值对应档比率对应档比率二、个人销售绩效奖二、个人销售绩效奖绩优关怀，无处不在！绩优关怀，无处不在！理财主任理财主任B 1月份个人销售绩效为：月份个人销售绩效为：20000X17%X25%=835元元理财主任养老补贴理财主任养老补贴养老津贴养老津贴=长期底薪长期底薪 标准地区条件一：累计完成泛华标保FYP(万元)条件二：连续出单月份条件三：出单月份完成泛华标保FYP（万元）养老补贴发放标准C类地区FYP35个月0.2200元/月 理财主任在连续六个月内，本人同时达成下表三项条件，则在接下来的连续六个理财主任在连续六个月内，本人同时达成下表三项条件，则在接下来的连续六个月进入养老补贴计发期；在养老补贴计发期内，该理财主任当月本人业绩不为零且行月进入养老补贴计发期；在养老补贴计发期内，该理财主任当月本人业绩不为零且行为考察良好，即可按下表标准享受当月养老补贴。为考察良好，即可按下表标准享受当月养老补贴。三、养老补贴奖三、养老补贴奖养老补贴养老补贴=长期底薪长期底薪 理财经理直辖创业组在上一个自然季内达到下表业绩条件，则在本季度进入理财经理直辖创业组在上一个自然季内达到下表业绩条件，则在本季度进入养老补贴计发期；在养老补贴计发期内，该理财经理当月本人业绩不为零且养老补贴计发期；在养老补贴计发期内，该理财经理当月本人业绩不为零且行为考察良好，即可按下表标准享受当月养老补贴。行为考察良好，即可按下表标准享受当月养老补贴。 理财经理养老补贴理财经理养老补贴 标准地区档次业绩条件：直辖创业组季度完成泛华标保FYP（万元）养老补贴标准C类地区一FYP10480元/月二6FYP 10260元/月理财经理和理财总监可以享受直辖创业组的管理津贴：理财经理和理财总监可以享受直辖创业组的管理津贴：管理津贴管理津贴= =直辖创业组当月直辖创业组当月FYBFYB值值对应档比率对应档比率当月直辖创业组完成泛华标保(万元)创业组管理津贴比率标保525%3标保522%2标保319%1标保216%标保113%四：直辖创业组管理津贴四：直辖创业组管理津贴理财经理理财经理A 7月份直辖创业组管理津贴为：月份直辖创业组管理津贴为：直辖组标保直辖组标保=10000+10000+10000+20000=50000元元对应的管理津贴计提比例为：对应的管理津贴计提比例为：FYB的的25%管理津贴管理津贴=50000X16.69%X25%=2086元元 2086元元!理财经理和理财总监育成理财经理，自被育成人晋升理财经理之月起享受育才奖：一代育才奖=当月一代被育成理财经理直辖创业组FYB值13%；二代育才奖=当月二代被育成理财经理直辖创业组FYB值7%； 最高达最高达13%的育才奖确保的育才奖确保育成主管利益不衰减育成主管利益不衰减五、育才奖五、育才奖亮点：即使育成的经理晋升为理财总亮点：即使育成的经理晋升为理财总监，依然可享受育才奖哦监，依然可享受育才奖哦育成关系说明育成关系说明经理A经理A经理B经理B经理C经理C一代育才一代育才二代育才经理理A A经理理B B经理理C C理财总监理财总监直接育成理财总监时，自被育成人晋升理财总直接育成理财总监时，自被育成人晋升理财总监之月起享受育英奖监之月起享受育英奖育英奖育英奖= =当月被育成理财总监直辖创业部当月被育成理财总监直辖创业部FYBFYB值值11%11%亮点：只要符合条件，育英育才同时享受。亮点：只要符合条件，育英育才同时享受。增员增员+ +育成育成= =快速致富快速致富例例1 1：理财总监：理财总监A A育成理财经理育成理财经理B B，而后，而后B B晋升为理财总监，晋升为理财总监，则则A A可享受可享受B B直辖组的育才奖和直辖组的育才奖和B B直辖部的育英奖。直辖部的育英奖。例例2 2：理财总监：理财总监A A直接增员了理财总监直接增员了理财总监B B，同样的，同样的A A可享受可享受B B本人的增员辅导奖、本人的增员辅导奖、B B直辖组的育才奖和直辖组的育才奖和B B的直辖部的育英奖。的直辖部的育英奖。六、育英奖六、育英奖 营销的本质:繁生 + 孵化（育成） 育成既是美德，也是利益育成既是美德，也是利益总监管理奖总监管理奖：总监管理奖：理财总监所辖组（不含直辖创业组）上个月理财总监所辖组（不含直辖创业组）上个月的第的第13个月继续率个月继续率75%时，将根据直辖创业部中每个所辖组（不含直时，将根据直辖创业部中每个所辖组（不含直辖创业组）当月累计业绩达成状况计提总监管理奖辖创业组）当月累计业绩达成状况计提总监管理奖计算公式：总监管理奖计算公式：总监管理奖=所辖组本月累计所辖组本月累计FYB值值X管理奖比率管理奖比率所辖组所辖组月度月度完成泛华标保（万元）完成泛华标保（万元）总监管理奖比率总监管理奖比率标保标保121213%13%88标保标保121211%11%55标保标保8 89%9%标保标保557%7%说明：当创业组未进入继续率考核时，说明：当创业组未进入继续率考核时，R13默认为默认为75%七：总监管理奖七：总监管理奖理财总监理财总监直辖创业部自然年度内完成泛华标保达到直辖创业部自然年度内完成泛华标保达到120120万万元（含），且第元（含），且第1313个月年度保费继续率个月年度保费继续率R1375%R1375%，下年初计，下年初计发总监年度分红。发总监年度分红。未任职理财总监期间业绩不参与分红。未任职理财总监期间业绩不参与分红。 计算公式：总监年度分红计算公式：总监年度分红= =年度累计年度累计FYBFYB值值年度分红比年度分红比率率档次 直辖创业部年度累计完成泛华标保年度分红比率一标保180万11%二120万标保180万8%八：总监年度分红八：总监年度分红为便于计算，假设各创业组销售的均为福满堂为便于计算，假设各创业组销售的均为福满堂20年缴费产年缴费产品并如图示，品并如图示，则则A的的总监管理奖总监管理奖=80000*16.69%*11%=1469元元 年度分红年度分红= 120万万*16.69%*8%=16022元元A A总监直直辖2 2万万E E经理理/ /2000020000F F经理经理1500015000GG经理经理3000030000 A3A3主任主任J J经理经理1500015000A4A4主任主任A2A2主任主任A1主任主任重大利好！重大利好！基本法升级啦！基本法升级啦！利好一利好一利好一利好一总监对总监可同时享受育才奖和育英总监对总监可同时享受育才奖和育英奖！奖！说明：说明：1 1、总监育成理财经理为理财总监、总监育成理财经理为理财总监后，可在享有育英奖的同时继续享有育才后，可在享有育英奖的同时继续享有育才奖。奖。 2 2、理财总监增员理财总监，可同、理财总监增员理财总监，可同时享有育才奖和育英奖。时享有育才奖和育英奖。利好二利好二利好二利好二取消入司时间取消入司时间1515日之前和日之前和1515日之后的日之后的规定，考核期计算更简单！规定，考核期计算更简单！说明：每个月说明：每个月2626日至次月日至次月2525日为一个工作日为一个工作月，新入司代理人入司次月为第一个工作月，新入司代理人入司次月为第一个工作月，入司当月的业绩并入次月计入晋升、月，入司当月的业绩并入次月计入晋升、维持以及挂零考核。维持以及挂零考核。利好三利好三利好三利好三总监年度分红没有任职期限制，保护总监年度分红没有任职期限制，保护新建团队和新引进优秀主管利益！新建团队和新引进优秀主管利益！说明：总监年度分红不在设置当年任职满说明：总监年度分红不在设置当年任职满6 6个月的时间限制，只要达到标准即可领个月的时间限制，只要达到标准即可领取。取。利好四利好四利好四利好四当月达到标准，次月结束观察期，脱当月达到标准，次月结束观察期，脱离观察期更快捷！离观察期更快捷！说明：说明：20102010版基本法规定，主管进入观察版基本法规定，主管进入观察期之后，观察期中任意时间达到维持标准，期之后，观察期中任意时间达到维持标准，可在达到标准次月结束观察期。可在达到标准次月结束观察期。利好五利好五利好五利好五进入观察期主管，增员辅导奖和个人进入观察期主管，增员辅导奖和个人销售绩效奖不打折，制度更加人性化！销售绩效奖不打折，制度更加人性化！利好六利好六利好六利好六代理人入司即可享受全部福利，不必代理人入司即可享受全部福利，不必等到一个维持考核期以后！等到一个维持考核期以后！直接增员利益大，做大直辖架构稳，育成抱团打天下，创业实现财富梦。怎样收益才能怎样收益才能最大？最大？我们经营的是队伍的形和神形：架构与结构神：观念与文化营销追求的是人力，以基础管理为根本的人力大发展保费永远是人力的副产品 我们要的是业绩平台，而不仅仅是业绩。业绩只是短期经营绩效，业绩平台才是我们的长期竞争优势，是我们长远发展的根本。 出勤、开单、绩优、晋升 这就要求我们要有人！源源不断的人！能活动、能出业绩的人。再高的管理利益再高的管理利益没有人等于没有人等于 ！ 发展新增发展新增 壮大组织是根本壮大组织是根本l强化有效人力，扎实直辖基础，诉求绩优团队；强化有效人力，扎实直辖基础，诉求绩优团队；l加大增员育成，约定回算承袭，缔造归属感觉；加大增员育成，约定回算承袭，缔造归属感觉；l规范业务品质，提升队伍价值，打造利润团队规范业务品质，提升队伍价值，打造利润团队; ;l科学设计职级，对接创业制度，加速团队孵化。科学设计职级，对接创业制度，加速团队孵化。代理人基本法总结代理人基本法总结-基本法基本法基本法是支点基本法是支点您的行动是杠杆您的行动是杠杆撬动整个地球的支点有了撬动整个地球的支点有了足够长的杠杆还要靠您自己足够长的杠杆还要靠您自己 在泛华在泛华我们可以赚更多的钱！我们可以赚更多的钱！ 打破常规创新发展源于自己的梦想创造自己的成功谢谢！谢谢！