第七章第七章 分销渠道政策分销渠道政策内容提要：内容提要：一、分销渠道价格及返利政策一、分销渠道价格及返利政策二、转售定价权政策二、转售定价权政策三、案例分析三、案例分析Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、分销渠道价格及返利政策一、分销渠道价格及返利政策1）渠道定价的基本原则）渠道定价的基本原则每每一一个个有有效效率率的的中中间间商商必必须须得得到到超超过过其其营运开支的利差；营运开支的利差；每每一一个个中中间间商商的的利利差差必必须须与与它它在在成成本本中中所起的作用大致相当；所起的作用大致相当；在在垂垂直直渠渠道道级级别别上上，指指示示价价格格必必须须与与竞竞争品牌的指示价格和价格点保持一致；争品牌的指示价格和价格点保持一致；Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.特特殊殊的的分分销销安安排排必必须须拌拌有有财财务务安安排排的的变变化化除除非非不不按按照照规规则则可可以以制制定定有有力力的的分分销销渠渠道道，否否则则分分配配给给每每种种类类型型的的中中间间商商的的利利差都应该服从传统的分配比例差都应该服从传统的分配比例Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.2）渠道定价及返利的基本方法和手段）渠道定价及返利的基本方法和手段价格差别化政策价格差别化政策一脚踢式价格政策与控制式价格政策一脚踢式价格政策与控制式价格政策阶阶梯梯式式返返利利（小小跨跨度度阶阶梯梯式式返返利利、大大跨跨度阶梯式返利）度阶梯式返利）固定比例式返利固定比例式返利货抵式返利与现金返利货抵式返利与现金返利等值实物返利与等值实物计账式返利等值实物返利与等值实物计账式返利明扣与暗扣明扣与暗扣Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.2、转售定价权政策、转售定价权政策生生产产商商明明确确规规定定其其他他渠渠道道成成员员不不能能以以低低于于或或高高于于其其制制定定的的价价格格销销售售生生产产商商供供给给的的产产品，品，维护品牌的维护品牌的“质量质量- -价格价格”形象。形象。控控制制转转售售价价格格，既既可可能能是是某某一一个个上上游游厂厂商商的的单单独独行行为为，也也可可能能是是同同类类产产品品的的几几个个上上游厂商的联合行为游厂商的联合行为Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.在在经经济济生生活活实实践践中中，控控制制转转售售价价格格的的动动力力既既可可能能来来自自一一个个或或几几个个上上游游厂厂商商，也也可可能能来自一个或几个下游厂商。来自一个或几个下游厂商。控控制制转转售售价价格格行行为为可可能能采采取取多多种种不不同同的的形形式式，如如正正式式协协议议形形式式，单单方方提提出出要要求求，或或以以拒拒绝绝再再供供货货相相威威胁胁而而强强制制实实施施某某一一最最低低零售价等等。零售价等等。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.我我国国反反垄垄断断法法第第十十四四条条规规定定，禁禁止止经经营营者者与交易相对人达成下列垄断协议：与交易相对人达成下列垄断协议：（一）固定向第三人转售商品的价格（一）固定向第三人转售商品的价格（二二）限限定定向向第第三三人人转转售售商商品品的的最最低低价价格格我我国国反反垄垄断断法法第第十十五五条条同同时时规规定定，为为了了特特定定合合理理目目的的，并并且且能能够够证证明明所所达达成成的的协协议议不不会会严严重重限限制制相相关关市市场场的的竞竞争争，并并且且能能够够使消费者分享由此产生的利益的除外。使消费者分享由此产生的利益的除外。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.小结小结销售区域政策销售区域政策区域差别化政策区域差别化政策销售价格及折扣政策销售价格及折扣政策货款支付政策货款支付政策转售定价权政策转售定价权政策备货政策备货政策商品质量保证政策商品质量保证政策铺货政策铺货政策货架与橱窗展示政策货架与橱窗展示政策专人负责政策专人负责政策销售服务政策销售服务政策促销组织与执行政策促销组织与执行政策竞争性品牌销售政策竞争性品牌销售政策包装政策包装政策配送政策配送政策信息沟通政策信息沟通政策顾客满意政策顾客满意政策知识产权保护政策知识产权保护政策佣金与奖金支付政策佣金与奖金支付政策Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.案例：安之秀渠道政策案例：安之秀渠道政策安安之之秀秀(北北京京)饰饰品品有有限限公公司司以以“承承人人之之美美，引引领领时时尚尚潮潮流流”的的理理念念，“建建一一流流品品牌牌，一一流流服服务务”为为宗宗旨旨，“创创一一流流的的国国际际品品牌牌”为为已已任任，迎迎合合当当代代女女性性崇崇尚尚自自然然、时时尚尚、浪浪漫漫的的潮潮流流，集集结结挑挑选选流流行行市市场场上上炙炙手手可可热热的的流流行行元元素素及及韩韩国国流流行行时时尚尚的的前前沿沿，突突出出：“清清新新、自自然然、浪浪漫漫、时时尚尚”风风格格，为为每每一一个个女女性性打打造造全全新新的的“美美丽直通车丽直通车”Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.经经营营安安之之秀秀，就就等等于于经经营营一一家家集集女女性性饰饰品品（发发饰饰、胸胸饰饰等等）、发发型型体体验验屋屋、专专业业美美甲甲、手手工工DIY布布艺艺、丝丝巾巾扎扎结结、色色彩彩及及彩彩妆妆于于一一体体的的女女性性精精品品屋屋！女女性性多多种种多多样样的的美丽需求在这里都能得到满足。美丽需求在这里都能得到满足。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.“安安之之秀秀”饰饰品品以以以以多多元元化化的的设设计计理理念念彰彰显显个个性性，秉秉承承前前卫卫的的流流行行元元素素，迎迎合合了了现现代代都都市市人人的的生生活活品品味味，以以靓靓丽丽的的色色彩彩逼逼真真的的图图案案大大胆胆的的设设计计,充充分分诠诠释释了了现现代代人人随随心心所所欲欲的的个个性性情情怀怀。精精准准的的市市场场定定位位确确保消费群体的稳定，无竞争激烈之忧。保消费群体的稳定，无竞争激烈之忧。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.世世界界四四大大时时尚尚之之都都以以及及东东京京、香香港港等等城城市市的的饰饰品品年年贸贸易易总总量量近近1000亿亿美美元元，我我国国女女性性饰饰品品人人均均占占有有率率不不足足7%，而而东东京京68.2%、新新加加坡坡48%、香香港港54%、韩韩国国68%、马马列列来来西西亚亚为为47%,泰泰国国为为68%。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.随随着着国国内内经经济济的的不不断断发发展展和和国国民民收收入入的的高高速速增增长长，女女性性对对饰饰品品的的需需求求与与日日俱俱增增。仅仅2005年年，女女性性饰饰品品的的消消费费量量全全球球超超过过1400亿亿人人民民币币。据据专专家家预预计计，2012年年中中国国的的女女性饰品占有率将由现在的性饰品占有率将由现在的7%增到增到55%以上以上Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.中中国国有有13亿亿的的人人口口，6亿亿多多为为女女性性,按按每每十十人人有有一一件件饰饰品品计计算算,需需要要6000多多万万件件。如如此此庞庞大大的的消消费费群群体体，每每年年的的消消费费需需求求达达数数百百亿亿元元。需需求求旺旺盛盛、潜潜力力巨巨大大，极极具具开开发发价价值值。时时代代的的饰饰品品文文化化显显示示出出强强大大的的发发展展势势头头和和越越来来越越广广的的市市场场，从从事事饰饰品品销销售售有有着着广阔的利润空间。广阔的利润空间。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.讨论讨论一、该产品适合采用什么渠道模式？一、该产品适合采用什么渠道模式？专专卖卖店店加加盟盟模模式式、安安之之秀秀代代理理商商加加盟盟店模式店模式二二、安安之之秀秀应应采采用用怎怎样样的的渠渠道道政政策策推推进进与与渠渠道成员的合作？道成员的合作？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.凡凡加加盟盟安安之之秀秀专专卖卖无无论论店店面面级级别别大大小小, ,需需缴缴纳纳加加盟盟费费58005800元元、合合同同保保证证金金50005000元元，其其它相关具体政策如下：它相关具体政策如下： Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.区域代理模式区域代理模式为为规规范范区区域域市市场场，整整合合代代理理商商、专专卖卖店店网网络络平平台台，控控制制核核心心优优势势资资源源，充充分分运运用用安安之之秀秀总总部部雄雄厚厚的的经经济济、科科技技、人人才才、网网络络实实力力和和代代理理商商的的天天时时、地地利利、人人和和优优势势，达达成成双双赢赢目目的的，安安之之秀秀总总部部诚诚邀邀具具有有驾驾驭驭力力和和市市场场执执行行力力的的商商界界精精英英问问鼎鼎代代理理宝宝座座，共赴豪华盛宴。共赴豪华盛宴。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.区域代理政策区域代理政策区域垄断经营权区域垄断经营权在在签签约约代代理理区区域域范范围围内内，代代理理商商有有垄垄断断经经营营权权，总总部部不不在在其其区区域域发发展展新新的的加加盟盟商商和和直直营营店店。原原有有加加盟盟店店逐逐渐渐过过渡渡于于代代理商管理。理商管理。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.现金补贴权现金补贴权为为帮帮助助代代理理商商快快速速实实现现资资金金回回笼笼，代代理理商商在在其其代代理理区区域域内内可可分分享享由由总总部部提提供供的的广广告告而而进进行行招招商商，发发展展代代理理商商和和加加盟盟店店，全全额额收收取取加加盟盟费费和和保保证证金金，以以作作为为总总部部提供的现金补贴。提供的现金补贴。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.商品利润差价权商品利润差价权代代理理商商对对区区域域内内自自主主发发展展的的新新加加盟盟店店享享有有自自治治价价格格权权，可可制制定定本本区区域域内内的的产产品品价价格格政政策策。以以保保证证价价格格区区域域合合理理性性，获获取最大销售利润。取最大销售利润。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.自办专卖分店权自办专卖分店权代代理理商商可可自自主主开开设设专专卖卖店店，开开展展零零售售业业务，获取零售超级利润。务，获取零售超级利润。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.商品零库存权商品零库存权代代理理商商享享有有货货物物周周转转零零库库存存经经营营权权，有有权权要要求求总总部部及及时时、快快速速、准准确确地地将将商商品品直接发往加盟店。直接发往加盟店。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.分享广告权：分享广告权：总总部部将将为为代代理理商商提提供供统统一一的的招招商商广广告告或或地地方方专专项项广广告告支支持持，为为代代理理商商创创建建强强大大的招商推广平台。的招商推广平台。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.享有经营技术资产使用权享有经营技术资产使用权总总部部将将一一揽揽子子招招商商策策略略和和销销售售策策略略全全部部传传授授给给代代理理商商，如如：营营销销理理念念、职职工工培培训训、文文案案策策划划、广广告告投投放放、业业务务谈谈判判、人人力力资资源源、品品牌牌管管理理、财财务务管管理理、物物流流管理、风险预警等。管理、风险预警等。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一站式、无中间环节超低价位供货权一站式、无中间环节超低价位供货权无无论论省省级级、省省会会城城市市、地地级级、计计划划单单列列市市、特特区区等等总总代代理理，代代理理商商供供货货价价格格一一律律统统一一，代代理理商商按按区区、片片划划分分，代代理理商商之之间间互互为为平平等等、平平行行关关系系，均均由由总总部部垂垂直管理。直管理。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.代理费用返还权代理费用返还权在在经经营营过过程程中中，公公司司向向总总代代理理收收取取的的代代理理费费会会随随代代理理商商代代理理区区域域的的销销售售业业绩绩以以10%的比例逐渐返还，返完为止。的比例逐渐返还，返完为止。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.