增员活动与运作浙分教育培训部1目目 录录一、增员是一个系统一、增员是一个系统二、增员活动与运作二、增员活动与运作 增员前准备增员前准备 增员管道与开拓方法增员管道与开拓方法 增员面谈增员面谈三、增员选择三、增员选择2增员是一个系统增员是一个系统(1/2) 增员的选择增员的选择增员的选择增员的选择 创业说明会创业说明会创业说明会创业说明会增员活动的运作增员活动的运作增员活动的运作增员活动的运作增员计划的制定增员计划的制定增员计划的制定增员计划的制定与执行与执行与执行与执行 诊断诊断诊断诊断 制定目标制定目标制定目标制定目标 宣导行动计划宣导行动计划宣导行动计划宣导行动计划 选定增员人选定增员人选定增员人选定增员人 培训培训培训培训 追踪评估追踪评估追踪评估追踪评估 增员前准备增员前准备增员前准备增员前准备 增员管道与增员管道与增员管道与增员管道与开拓方法开拓方法开拓方法开拓方法 增员面谈增员面谈增员面谈增员面谈 会前准备会前准备会前准备会前准备 会议实施会议实施会议实施会议实施 会后评估会后评估会后评估会后评估和追踪和追踪和追踪和追踪 岗前测试岗前测试岗前测试岗前测试 决定性面谈决定性面谈决定性面谈决定性面谈 代理人考试代理人考试代理人考试代理人考试 新人岗前培训新人岗前培训新人岗前培训新人岗前培训工作内容：工作内容：3增员是一个系统增员是一个系统(2/2)推动力推动力-内勤经营内勤经营执行力执行力-外勤架构外勤架构节奏导向节奏导向, ,提供资源提供资源4目目 录录一、增员是一个系统一、增员是一个系统二、增员活动与运作二、增员活动与运作 增员前准备增员前准备 增员管道与开拓方法增员管道与开拓方法 增员面谈增员面谈三、增员选择三、增员选择5增员前的准备增员前的准备1/3实施步骤实施步骤实施步骤实施步骤具体描述具体描述具体描述具体描述确定准增员轮廓确定准增员轮廓确定准增员轮廓确定准增员轮廓制定个人增员目标制定个人增员目标制定个人增员目标制定个人增员目标 需要什么样的人？（年龄、性别、收需要什么样的人？（年龄、性别、收需要什么样的人？（年龄、性别、收需要什么样的人？（年龄、性别、收入、特点、是否同业、目标市场）；入、特点、是否同业、目标市场）；入、特点、是否同业、目标市场）；入、特点、是否同业、目标市场）； 由谁来增？如何达成？（量、名单、由谁来增？如何达成？（量、名单、由谁来增？如何达成？（量、名单、由谁来增？如何达成？（量、名单、初访、复试、代理人培训、蓝海班、初访、复试、代理人培训、蓝海班、初访、复试、代理人培训、蓝海班、初访、复试、代理人培训、蓝海班、上岗）上岗）上岗）上岗）服务部月度目标强化服务部月度目标强化服务部月度目标强化服务部月度目标强化 早会宣导频率、目标追踪频率、面试、早会宣导频率、目标追踪频率、面试、早会宣导频率、目标追踪频率、面试、早会宣导频率、目标追踪频率、面试、入司班、代资考行事历）入司班、代资考行事历）入司班、代资考行事历）入司班、代资考行事历）6增员前的准备增员前的准备2/3来源及代号来源及代号来源来源姓名姓名等级等级收入收入A: 5千以上B: 3千以上C：1千以上D: 其他年龄年龄A：30-40岁B：40-50岁C：20-30岁D: 其他婚姻婚姻A：已婚B：未婚C：离婚D: 其他职业职业A：专业人士B：营销类C: 私营业主D: 其他学历学历A：大学B：大专C：高中D: 其他认识认识时间时间A：三年B：一年C；三个月D: 其他工作经历工作经历A：五年B：三年C: 一年D:其他1、亲戚 2、教友 3、社区 4、家人的朋友 5、同学 6、业务往来 7、好友 8、邻居 9、同事 10、新婚的人 11、社团组织 12、新乔迁的人7目目 录录一、增员是一个系统一、增员是一个系统二、增员活动与运作二、增员活动与运作 增员前准备增员前准备 增员管道与开拓方法增员管道与开拓方法 增员面谈增员面谈三、增员选择三、增员选择8增员管道与开拓方法增员管道与开拓方法(1/4)你最佳的增员来源你最佳的增员来源9增员管道与开拓方法增员管道与开拓方法(2/4)不满足现状的人不满足现状的人 如：白领、小老板、富太太如：白领、小老板、富太太如：白领、小老板、富太太如：白领、小老板、富太太受发展个人条件局限的人受发展个人条件局限的人 如：文员、学历低能力强的人如：文员、学历低能力强的人如：文员、学历低能力强的人如：文员、学历低能力强的人容易被你的成长或你团队感染及打动的人容易被你的成长或你团队感染及打动的人 如：你的上司、同事、亲朋如：你的上司、同事、亲朋如：你的上司、同事、亲朋如：你的上司、同事、亲朋因你或你的团队而延续的目标市场因你或你的团队而延续的目标市场 如：客户、名单搜索如：客户、名单搜索如：客户、名单搜索如：客户、名单搜索创业受限或寻找创业机会的人创业受限或寻找创业机会的人 如：个体户、转业军人、工作调动如：个体户、转业军人、工作调动如：个体户、转业军人、工作调动如：个体户、转业军人、工作调动10 增员来源于团队增员来源于团队目前的组织架构目前的组织架构紧密相联紧密相联增员管道与开拓方法增员管道与开拓方法(3/4)11增员管道与开拓方法增员管道与开拓方法(4/4)你喜欢的人你喜欢的人最适合最适合做保险的人做保险的人喜欢你的人喜欢你的人12一、一、 缘故法增员要点缘故法增员要点二、二、 介绍法增员要点介绍法增员要点三、电话约访的运用三、电话约访的运用131、缘故法增员要点、缘故法增员要点1 1、 适度表达出目前成就适度表达出目前成就2 2、 向增员对象表达来意向增员对象表达来意3 3、 让对方知道增他原因让对方知道增他原因4 4、 你将提供的前置活动你将提供的前置活动5 5、 做适性测验与主明会做适性测验与主明会142、介绍法的增员要点、介绍法的增员要点1 1、对推介人的激励行为、对推介人的激励行为2 2、增员对象未来的展望、增员对象未来的展望3 3、业务工作的内容概述、业务工作的内容概述4 4、进入公司的培训计划、进入公司的培训计划5 5、收入潜力的阶段说明、收入潜力的阶段说明6 6、表达增员对象的条件、表达增员对象的条件7 7、皆大欢喜的选择程序、皆大欢喜的选择程序153、增员电话约访要点、增员电话约访要点1 1、开场问候与自我介绍、开场问候与自我介绍2 2、说明增员对象的特色、说明增员对象的特色3 3、清楚表明约访的目的、清楚表明约访的目的4 4、约略解说增员的流程、约略解说增员的流程5 5、取得初次面谈的承诺、取得初次面谈的承诺164、其他开拓方法、其他开拓方法1 1、人才市场、人才市场 （特别、坚持、开拓同业、展业）（特别、坚持、开拓同业、展业）2 2、招聘与网增、招聘与网增 （投入、坚持、开拓同业、锁定对象）（投入、坚持、开拓同业、锁定对象）3 3、团队活动、团队活动 （形式、定期、氛围）（形式、定期、氛围）4 4、目标市场、目标市场 （诊断、重要人物、亲力亲为）（诊断、重要人物、亲力亲为）175、增员开拓技巧寒暄五部曲、增员开拓技巧寒暄五部曲(1/3)赞美他赞美他拉近距离拉近距离高估他高估他根据行业特征提问，激发内心根据行业特征提问，激发内心不满不满怀疑他怀疑他不会吧，不可能吧不会吧，不可能吧关心他关心他建立同理心，了解现状，启发建立同理心，了解现状，启发需求需求帮助他帮助他请其描述理想工作请其描述理想工作185、增员开拓技巧寒暄五部曲、增员开拓技巧寒暄五部曲(2/3)1、你目前的工作一定非常满意，非常有、你目前的工作一定非常满意，非常有前途吧前途吧2、怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方、怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（收入、晋升机会、前景、培训）？（收入、晋升机会、前景、培训）3、不是吧？干了这么久没什么满意的？、不是吧？干了这么久没什么满意的？4、又有什么不满意的地方？、又有什么不满意的地方？195、增员开拓技巧寒暄五部曲、增员开拓技巧寒暄五部曲(3/3)5、就是呀！看来我对你关心不够，、就是呀！看来我对你关心不够，分析一下你的工作，五十年后工作会分析一下你的工作，五十年后工作会怎样呢？怎样呢？6、天呀！看来我有必要帮你规划一、天呀！看来我有必要帮你规划一下了。下了。20目目 录录一、增员是一个系统一、增员是一个系统二、增员活动与运作二、增员活动与运作 增员前准备增员前准备 增员管道与开拓方法增员管道与开拓方法 增员面谈增员面谈三、增员选择三、增员选择211、面谈流程、面谈流程1 1、初次面谈、初次面谈2 2、说明面试、说明面试3 3、促成面谈、促成面谈了解对方了解对方了解对方了解对方了解我们了解我们了解我们了解我们达成共识达成共识达成共识达成共识做决定做决定做决定做决定222、面谈规划、面谈规划（一）、控制（一）、控制 记住！你是主持面谈的人记住！你是主持面谈的人（二）、聆听（二）、聆听 注意听应征者在说些什么注意听应征者在说些什么（三）、正确而完整的答案（三）、正确而完整的答案 必要时询问额外的问题必要时询问额外的问题（四）、保持中立（四）、保持中立 请勿【引导】也不要去【评判】请勿【引导】也不要去【评判】（五）、初次面谈合格后再进行说明与（五）、初次面谈合格后再进行说明与促成促成233、初次面谈内容、初次面谈内容(1/2)v知识知识 例：你以前学什么的？工作中有没有在职进例：你以前学什么的？工作中有没有在职进例：你以前学什么的？工作中有没有在职进例：你以前学什么的？工作中有没有在职进修？（学历、专长）修？（学历、专长）修？（学历、专长）修？（学历、专长）v态度态度 例：毕业以后从事那些工作？做得最久的是例：毕业以后从事那些工作？做得最久的是例：毕业以后从事那些工作？做得最久的是例：毕业以后从事那些工作？做得最久的是什么工作？（执着、定性）什么工作？（执着、定性）什么工作？（执着、定性）什么工作？（执着、定性）v技巧技巧 例：你工作的性质是什么？有没有推销的经例：你工作的性质是什么？有没有推销的经例：你工作的性质是什么？有没有推销的经例：你工作的性质是什么？有没有推销的经验？有没有负责单一部门？（领导、销售）验？有没有负责单一部门？（领导、销售）验？有没有负责单一部门？（领导、销售）验？有没有负责单一部门？（领导、销售）v习惯习惯 例：如果你的主管时常对你叮咛做些什么，例：如果你的主管时常对你叮咛做些什么，例：如果你的主管时常对你叮咛做些什么，例：如果你的主管时常对你叮咛做些什么，你能不能适应？（自我管理）现在交通状况愈来愈糟，你能不能适应？（自我管理）现在交通状况愈来愈糟，你能不能适应？（自我管理）现在交通状况愈来愈糟，你能不能适应？（自我管理）现在交通状况愈来愈糟，塞车又很严重，你如何准时上班？（定时）塞车又很严重，你如何准时上班？（定时）塞车又很严重，你如何准时上班？（定时）塞车又很严重，你如何准时上班？（定时）243、初次面谈内容、初次面谈内容(2/2)v市场市场 例：若你现在结婚，会有多少宾客？（潜在例：若你现在结婚，会有多少宾客？（潜在例：若你现在结婚，会有多少宾客？（潜在例：若你现在结婚，会有多少宾客？（潜在客户）你常和朋友联谊吗？客户）你常和朋友联谊吗？客户）你常和朋友联谊吗？客户）你常和朋友联谊吗？v梦想梦想 例：踏入社会你最想要得到的是什么？（企例：踏入社会你最想要得到的是什么？（企例：踏入社会你最想要得到的是什么？（企例：踏入社会你最想要得到的是什么？（企图心）面对人生你作怎样的规划？（自律规划）图心）面对人生你作怎样的规划？（自律规划）图心）面对人生你作怎样的规划？（自律规划）图心）面对人生你作怎样的规划？（自律规划）v保险保险 例：你觉得保险业的远景如何？（了解程度）例：你觉得保险业的远景如何？（了解程度）例：你觉得保险业的远景如何？（了解程度）例：你觉得保险业的远景如何？（了解程度）保险给你什么样的感觉？为什么？请问你买了多少保险保险给你什么样的感觉？为什么？请问你买了多少保险保险给你什么样的感觉？为什么？请问你买了多少保险保险给你什么样的感觉？为什么？请问你买了多少保险？（相信程度）？（相信程度）？（相信程度）？（相信程度）v时间时间 例：周末假日您都是如何安排的？（人生规例：周末假日您都是如何安排的？（人生规例：周末假日您都是如何安排的？（人生规例：周末假日您都是如何安排的？（人生规划）你如何安排工作流程？下班后作何消遣？（时间管划）你如何安排工作流程？下班后作何消遣？（时间管划）你如何安排工作流程？下班后作何消遣？（时间管划）你如何安排工作流程？下班后作何消遣？（时间管理）理）理）理）251 1、认真记录（建档）、认真记录（建档）2 2、机会公平不能凭感觉、机会公平不能凭感觉 （每一个问题都问到）（每一个问题都问到）3 3、发掘原因、发掘原因 （根据他的过去经历及可能的保险未来）（根据他的过去经历及可能的保险未来）4、初次面谈时的注意要点、初次面谈时的注意要点265、说明、说明(1/3)自我转行心路历程讲起自我转行心路历程讲起关注对方的疑惑和担忧关注对方的疑惑和担忧（行业、公司、工作环境、工作性（行业、公司、工作环境、工作性质、薪资福利、成长与前景）质、薪资福利、成长与前景）从行业优势中选择性的讲解从行业优势中选择性的讲解275、说明、说明(2/3) 寿险推销工作有十大特点寿险推销工作有十大特点 朝阳行业，前景看好朝阳行业，前景看好朝阳行业，前景看好朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断产品永不过时，源源不断产品永不过时，源源不断产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出收入不封顶，凭能力与付出收入不封顶，凭能力与付出收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配时间自由，主要由自己支配时间自由，主要由自己支配时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网建立良好的人际关系网建立良好的人际关系网建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高个人综合素质不断提高个人综合素质不断提高个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会有完善的训练计划和成长机会有完善的训练计划和成长机会有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度有良好、透明的升迁制度有良好、透明的升迁制度有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间有自我挑战的发展空间有自我挑战的发展空间有自我挑战的发展空间281 1、公司介绍、公司介绍（简单有力）（简单有力）2 2、工作性质介绍、工作性质介绍（符合他本人）（符合他本人）3 3、收入与福利介绍、收入与福利介绍4 4、团队氛围与人物介绍、团队氛围与人物介绍5 5、培训与成长介绍、培训与成长介绍6 6、前景与机会、前景与机会（进入促成）（进入促成）5、说明、说明(3/3)29促成再次高估他、激励他、肯定他；促成再次高估他、激励他、肯定他；充分的理由：充分的理由：因为你优秀所以因为你优秀所以因为你对现状不满所以因为你对现状不满所以因为你上进所以因为你上进所以同理心（你当初选择的顾虑）同理心（你当初选择的顾虑）6、促成、促成(1/3)306、促成、促成(2/3)推：推：以要求为主以要求为主拉拉：告知其招聘流程，了解后告知其招聘流程，了解后才作最后决定。才作最后决定。推拉两推拉两“度度”316、促成、促成(3/3)介绍引进流程，适介绍引进流程，适“度度”推推拉拉参加说明会（拉）参加说明会（拉）参加面试（推）参加面试（推） 训前培训（推训前培训（推/ /拉）拉）参加代理人考试参加代理人考试（推）（推）通关考试通关考试（推）（推）作出选择作出选择327、增员需要不同的角色、增员需要不同的角色引荐人引荐人(环境气氛环境气氛)说明人说明人(增员三三法则增员三三法则)样板人样板人(样板计划样板计划)促成工具促成工具(性格测试性格测试)面试人面试人(面谈记录面谈记录)33目目 录录一、增员是一个系统一、增员是一个系统二、增员活动与运作二、增员活动与运作 增员前准备增员前准备 增员管道与开拓方法增员管道与开拓方法 增员面谈增员面谈 拒绝处理与不同案例分析拒绝处理与不同案例分析三、增员选择三、增员选择341 1 1 1、保险公司听上去不错，收入也蛮高，但不稳定、保险公司听上去不错，收入也蛮高，但不稳定、保险公司听上去不错，收入也蛮高，但不稳定、保险公司听上去不错，收入也蛮高，但不稳定2 2 2 2、保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好、保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好、保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好、保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好3 3 3 3、我没有销售经验，不会做保险、我没有销售经验，不会做保险、我没有销售经验，不会做保险、我没有销售经验，不会做保险4 4 4 4、保险公司没有、保险公司没有、保险公司没有、保险公司没有“四金四金四金四金”也没有底薪也没有底薪也没有底薪也没有底薪5 5 5 5、现在做保险好像太晚了、现在做保险好像太晚了、现在做保险好像太晚了、现在做保险好像太晚了6 6 6 6、家里人反对做保险、家里人反对做保险、家里人反对做保险、家里人反对做保险7 7 7 7、做保险太苦了、做保险太苦了、做保险太苦了、做保险太苦了8 8 8 8、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险保险保险保险面谈中的拒绝处理面谈中的拒绝处理35目目 录录一、增员是一个系统一、增员是一个系统二、增员活动与运作二、增员活动与运作 增员前准备增员前准备 增员管道与开拓方法增员管道与开拓方法 增员面谈增员面谈三、增员选择三、增员选择36选择流程的说明选择流程的说明(1/8)1 1、初次面谈、初次面谈2 2、分公司面试、分公司面试3 3、提供薪金单、提供薪金单4 4、评估性面谈、评估性面谈4 4、最后的决定性面谈、最后的决定性面谈同意同意反对反对性向测试性向测试性向测试性向测试面试表面试表面试表面试表同业同业同业同业工作动机表工作动机表工作动机表工作动机表371、性向测试、性向测试382、工作动机表、工作动机表393、决定性面谈、决定性面谈（提问样板）（提问样板）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍谈一下近一年的打算与想法（五年后自己的目标与人生规划）：现在是否在职？为何离职？过去几份工作最满意的是哪份？（为什么？）你过去几份工作的职责分别是什么？请举例说明过去工作中最值得自豪的事情：如果做事时面对许多困难要人帮忙，你会怎样？为什么？如果你想做一件事情大部分人反对或不理解，你会怎样？为什么？在xx最好的三个朋友分别是哪几位并大概说明一下他们的情况？平常休闲时如何安排？家庭情况的了解：（配偶是否在xx，亲戚中最佩服的人是在从事什么？）现在是买房子还是租房子？（对于外地人而言，如果在xx找不到工作，生活能维持多久？）评语： 分类： 面试人： 40谢谢!41