秋季开学营销方案秋季开学营销方案策划人：李玲策划人：李玲策划人：李玲策划人：李玲 2009 2009 2009 2009年年年年8 8 8 8月月月月25252525日日日日31目目 录录20909年迎新工作安排年迎新工作安排背景分析背景分析重点工作安排重点工作安排迎新市场剖析p从历年各大运营商的市场规划来看，秋季迎新开学营销，占领学生市场，从而为下一步占领青年市场均是各运营商的战略目标。p从暑期开始的前置营销，受第一印象影响，让新生第一时间接触到公司的各类业务，从而使学生客户对公司品牌、业务产生粘性，稳定用户阶段性在网（4年）。p开学市场的渗透营销，通过扩大新生群体规模，加上飞信等粘性新业务渗透，实现“圈地运动”效应，实现对寝室、宿舍、班级、年级、系别等的小集团营销。1 1、开学迎新的必要性、开学迎新的必要性2 2、0909年开学营销现状分析年开学营销现状分析p自2008年，工信部颁布3G运营标准，并发送三张运营牌照后，移动通信市场形成了以中国移动、中国电信、中国联通三足鼎立的局势。p在重庆市场，由于重庆电信拿到重庆联通的C网移动运营资格，实现了移动+宽带+固化的全业务覆盖，使得09年的校园市场，由以往的移动、联通竞争变成了电信、移动、联通的三方对决，且中电信的固网具有先天优势，可以利用校园宽带+终端补贴+移网捆绑+WLAN渗透策略，使得竞争更加白日化。2 2、0909年开学营销现状分析年开学营销现状分析- -竞争对手情况竞争对手情况电信移动优势短信差别定价取消，入网壁垒降低自有渠道服务支撑覆盖面大丰富的人力资源优势，特别是一线自有队伍充实，掌控力强人脉关系资源丰富，迎新活动阻力较小校园市场宽带、固话占有率高，具有全业务优势品牌认知度高，口碑传播好，易于招募学生直销代表，开展关系营销依靠成本优势，垄断多个迎新接触点以品牌店为代表的校园实体渠道数量较多，软硬件配置较高营销队伍稳定，校园营销经验丰富利用终端补贴吸引学生用户劣势校园实体渠道数量、质量上与移动存在较大差距缺乏与VPN、飞信等相适应的对抗产品网络优化及深度覆盖不足终端优势不强，需要以大量终端补贴推动持续营销主观能动性不强仅有移动业务单产品迎新市场剖析31目目 录录20909年迎新工作安排年迎新工作安排背景分析背景分析重点工作安排重点工作安排1 1、目标市场、目标市场p09年重庆市内高校招生计划总数万，秋季迎新目标市场巨大p细分至各区县分公司及营业部地区09年招生计划新增增幅地市09年招生计划新增增幅沙坪坝九龙坡南岸渝北涪陵江北万州綦江全市2 2、总体思路、总体思路加强暑期营销、稳定用户规模 全程维系、强化新业务（如飞信暑期会战）推广移动为主、突出增值业务 动感套餐、短（彩）信、GPRS流量、手机报、飞信、139社区推广；引入体验、培育潜在用户 3G无线上网卡、无线上网本及业务校园体验活动强化移动宽带优势、开展组合营销 校园WLAN、心机、移网组合营销整合公司资源、拓展校园市场 利用优势渠道资源、地面推广活动、传播资源的整合推广强化执行力度、明确责任分工 校园专项组，统一资源调度3 3、产品策略、产品策略1、推出套餐存送，捆绑用户拉低实际套餐使用费2、利用校园VPN、校信通、飞信等手段进行校园圈地3、巩固校园迎新活动市场，遏制竞争对手营销宣传4、利用优势资源，签订协议，垄断高招录取通知书邮寄宣传，展开提前拦截及宣传5、招募学生储备直销队伍，利用高校负责人、以及高校学生代表等直销开展关系营销6、配套动感G3套餐体验推广，组织终端进行终端补贴营销7、在校园VPN、校信通、飞信等捆绑维系手段基础上，将全市校园组成小区，实行区内优惠，进一步巩固校园市场。4 4、秋季迎新方案、秋季迎新方案营销主题活动时间目标市场及用户以09年高校新生为主，兼顾返校学生维系09年8-10月09我有新主张活动内容1、团购促销：以寝室或则班级为单位，只要购卡量达到4个以上，即可享受优惠（如WLAN优惠捆绑）2、业务组合包的营销：将粘性新业务如飞信、无线音乐、手机上网、手机邮箱等业务组合成优惠功能包，吸引用户入网3、购机优惠活动：选择诺基亚、三星、索尼爱立信、LG等知名品牌对应学生市场价位的定制终端，以大品牌为主，体现终端丰富性和性价比，通过终端补贴，拉动入网量4、办理业务即有礼 ：有机会获得学校校史馆的参观机会赠送大学生职业生涯规划的讲座门票新生与新生、老生与新生的学习生活互动交流有机会获得重庆人文生活宣传小册有机会获得重庆地图及各名景点的宣传小册31目目 录录20909年迎新工作安排年迎新工作安排背景分析背景分析重点工作安排重点工作安排1 1、加快渠道整合、提升渠道能力、加快渠道整合、提升渠道能力p校园实体渠道p校园直销队伍2 2、做好支撑、力保迎新效果：、做好支撑、力保迎新效果：p公关支撑、宣传支撑、网络支撑、资源支撑3 3、做好数据监控，强化效果评估：、做好数据监控，强化效果评估：对重点数据进行数据日监控，制作经营分析监控日报表，即时通报至各区县公司及营业部，保证迎新会战的全面胜利。重点工作安排谢谢！