如何锻造销售铁军如何锻造销售铁军 前言：前言： 1 1、销售职业的社会价值、销售职业的社会价值 2 2、销售工作的本质是、销售工作的本质是“商场如商场如 战场战场” 一、销售人力资源规划一、销售人力资源规划 1 1、在企业战略和市场战略的指导、在企业战略和市场战略的指导 下，制定规划下，制定规划 2 2、配置人力资源的三个导向、配置人力资源的三个导向 A A、目标导向、目标导向 B B、资源导向、资源导向 C C、机会导向、机会导向 3 3、销售人力资源配置的、销售人力资源配置的“量化量化” 二、有效获得和甄别合格的销售人员二、有效获得和甄别合格的销售人员 1 1、建立筛选销售人力资源的流程、建立筛选销售人力资源的流程 和方法和方法 A A、高规格的评审团、高规格的评审团 B B、严格公开的录用机制、严格公开的录用机制 2 2、建立甄别合格销售员的测评办法、建立甄别合格销售员的测评办法 A A、总总结结现现有有优优秀秀销销售售员员：社社会会背背景景 、 从从业业经经历历、性性格格特特点点、工工作作风风格格等等 因素因素 B B、以量化手法测评录用销售人员、以量化手法测评录用销售人员 （附（附面谈评分表面谈评分表.doc.doc评分表评分表） 合肥中建工程机械有限公司新员工考核评分表合肥中建工程机械有限公司新员工考核评分表年 月 分公司经理： 三、赋予销售人员职业化从业理念三、赋予销售人员职业化从业理念 1 1、点点燃燃销销售售人人员员的的职职业业追追求求与与梦梦想想 2 2、灌输销售的职业认知、灌输销售的职业认知 （附：销售认知）（附：销售认知） 3 3、明确销售队伍的价值观、明确销售队伍的价值观 四、基础销售技能的培训四、基础销售技能的培训 1 1、量化销售人员所需的知识结构、量化销售人员所需的知识结构 （附：销售知识结构）（附：销售知识结构） 2 2、程序化的培训体系、程序化的培训体系 A A、初初级级教教育育：公公司司教教育育、从从业业理理念念、 产品基础知识、销售职业基础教育产品基础知识、销售职业基础教育 B B、初级训练：、初级训练：“新兵连新兵连”原则，辅原则，辅 导制度，从严原则导制度，从严原则 （附：（附：新员工考核评分表新员工考核评分表） 新员工培训评价表新员工培训评价表 C C、中中级级教教育育及及训训练练：专专业业销销售售技技能能培培训训， 商务知识培训、深入的产品知识教育商务知识培训、深入的产品知识教育 D D、深化的教育与训练：水桶原则、阶段、深化的教育与训练：水桶原则、阶段 性、持续性、多样性性、持续性、多样性 五、战略领悟力和策略执行力的武装五、战略领悟力和策略执行力的武装 1 1、战略导航系统、战略导航系统战略思想的灌输战略思想的灌输 2 2、策策略略推推进进系系统统市市场场研研究究和和策策略略 指导指导 3 3、战术引爆系统、战术引爆系统引爆销售订单的工引爆销售订单的工 具库支持具库支持 六、建好管理平台，实现管理育人六、建好管理平台，实现管理育人 1 1、用简洁、明确的销售业务管理提、用简洁、明确的销售业务管理提 高工作效率高工作效率 2 2、用规定动作要求，养成良好的职、用规定动作要求，养成良好的职 业习惯业习惯 3 3、设定有效的管理控制点，确保系、设定有效的管理控制点，确保系 统安全畅通的运行统安全畅通的运行 七、销售团队的文化建设七、销售团队的文化建设 1 1、团队文化、团队文化形成形成“一伙人一伙人”的团队的团队 2 2、竞争文化、竞争文化形式积极向上的精神形式积极向上的精神 3 3、交交流流文文化化开开放放的的共共享享氛氛围围，释释 放压力，激发创造力放压力，激发创造力 4 4、激情文化、激情文化变换工作主题，调动团变换工作主题，调动团 队激情队激情 5 5、公平文化、公平文化建立建立“公平公平”、“公正公正”的的 内部竞争秩序内部竞争秩序 6 6、领头羊文化、领头羊文化确保各级领导以身作确保各级领导以身作 则，充当领头羊则，充当领头羊 八、销售队伍的激励八、销售队伍的激励 1 1、有吸引力的奖酬水平、有吸引力的奖酬水平 2 2、富于激情的团队与个人竞赛、富于激情的团队与个人竞赛 3 3、量化的级别升、降制度、量化的级别升、降制度 4 4、围绕公司销售策略展开精神与物质、围绕公司销售策略展开精神与物质 激励工作激励工作 九九、“不不想想当当将将军军的的士士兵兵不不是是好好士士兵兵” “不会当士兵的将军不是好将军不会当士兵的将军不是好将军”