风火广告客户部风火广告客户部培训内容培训内容AEAE观点与行动指南观点与行动指南一段话语一段话语 这这不不是是我我本本来来想想要要过过的的那那种种生生活活。这这是是份份危危险险，艰艰苦苦，肮肮脏脏，可可是是总总得得有有人人去去做做的的差差事事。如如果果社社会会不不需需要要我我们这种人就太好了，可是需要的时们这种人就太好了，可是需要的时 我会在。我会在。 RICK COOK RICK COOK 世界顶级广告文案大师世界顶级广告文案大师AEAE的理想的理想做最强悍的技术人员做最强悍的技术人员赢得客户的尊重赢得客户的尊重因为因为客户的成功客户的成功,我们取得成功我们取得成功做最快乐的广告人做最快乐的广告人目标目标做最强悍的技术人员：做最强悍的技术人员：1 1、作为经常与客户打交道的客户人员，你的沟、作为经常与客户打交道的客户人员，你的沟通技巧，包括写作和口头技巧都是你的职业工通技巧，包括写作和口头技巧都是你的职业工具，无论是向广告公司内部人员传递市场和产具，无论是向广告公司内部人员传递市场和产品的信息还是向客户提案，都不允许由于表达品的信息还是向客户提案，都不允许由于表达不清晰而造成误解的情况存在不清晰而造成误解的情况存在做最强悍的技术人员：做最强悍的技术人员：在每一个沟通流程中，你必须为了清晰表达要在每一个沟通流程中，你必须为了清晰表达要点而努力提高语言的精确度和无障碍程度。点而努力提高语言的精确度和无障碍程度。做最强悍的技术人员：做最强悍的技术人员：2 2、只有看到别人看不到的事物的人，才能做、只有看到别人看不到的事物的人，才能做到别人做不到的事情。到别人做不到的事情。拓宽视野拓宽视野做最强悍的技术人员：做最强悍的技术人员：无论是对客户还是对同事都需要你明察秋毫的无论是对客户还是对同事都需要你明察秋毫的火眼，广告的工作事无巨细，工作庞杂，人是火眼，广告的工作事无巨细，工作庞杂，人是主体，深刻的洞察力使你能准确地抓住问题的主体，深刻的洞察力使你能准确地抓住问题的本质，精确地预见事物发生的结果，使你不动本质，精确地预见事物发生的结果，使你不动声色的应付周围发生的突发事件。声色的应付周围发生的突发事件。做最强悍的技术人员：做最强悍的技术人员：3 3、对于一个客户人员来说，遇到双方意见不、对于一个客户人员来说，遇到双方意见不统一的情况并不罕见。分歧也许在于客户，或统一的情况并不罕见。分歧也许在于客户，或者是创作部，身为客户部的你必须中和双方不者是创作部，身为客户部的你必须中和双方不同意见，创造一种使双方能够接受并达到最大同意见，创造一种使双方能够接受并达到最大满足程度的解决意见。满足程度的解决意见。做最强悍的技术人员：做最强悍的技术人员：4 4、最重要的是，客户人员应对由客户和广告、最重要的是，客户人员应对由客户和广告公司之间的关系而产生的所有的行为负责：公司之间的关系而产生的所有的行为负责：错误的指导创意的执行是你的责任，没有清晰错误的指导创意的执行是你的责任，没有清晰的传达广告目标和向文案提供必要的资料是你的传达广告目标和向文案提供必要的资料是你的责任，样稿出错是你的责任，一个没有利润的责任，样稿出错是你的责任，一个没有利润的客户关系是你的责任，没有监督好广告公司的客户关系是你的责任，没有监督好广告公司在运作方面的过度开销而影响到广告公司利润在运作方面的过度开销而影响到广告公司利润的产生也是你的错的产生也是你的错做最强悍的技术人员：做最强悍的技术人员：5 5、当向客户提交方案的时候，客户总是期待你对广告、当向客户提交方案的时候，客户总是期待你对广告的各项运作都了如指掌，必要的时候可以娴熟地讨论的各项运作都了如指掌，必要的时候可以娴熟地讨论如何的运用，无论是关于媒体的到达率和重复率的了如何的运用，无论是关于媒体的到达率和重复率的了解程度，还是支持广告活动的有配合效果的需要，善解程度，还是支持广告活动的有配合效果的需要，善于解释和评估以传达广告公司建议的人。于解释和评估以传达广告公司建议的人。反而言之，对广告公司来说，客户部人员代表反而言之，对广告公司来说，客户部人员代表的是客户，广告公司内部的其他人员视客户人的是客户，广告公司内部的其他人员视客户人员为了解客户产品、市场和整合营销的信息源。员为了解客户产品、市场和整合营销的信息源。依靠你这个可靠的信息源制定出准确、有效的依靠你这个可靠的信息源制定出准确、有效的广告活动。广告活动。做最强悍的技术人员：做最强悍的技术人员：但这并不是说你必须又写创意又制定媒体计划，但这并不是说你必须又写创意又制定媒体计划，也不是让你对客户的产品的每一个细节都了如也不是让你对客户的产品的每一个细节都了如指掌。只是希望你能够有足够的相关知识，无指掌。只是希望你能够有足够的相关知识，无论对内对外都能够准确沟通。论对内对外都能够准确沟通。赢得客户的尊重：赢得客户的尊重：让你的顾客认为你是杰出的重点。让你的顾客认为你是杰出的重点。赢得客户的尊重：赢得客户的尊重：客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），和客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），和他共进一个昂贵的晚餐对建立关系有帮助，但他共进一个昂贵的晚餐对建立关系有帮助，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。你。赢得客户的尊重：赢得客户的尊重：永远和你的客户站在一边，以他的视野（他的永远和你的客户站在一边，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品、他的生意的伙伴。思考问题要了解他的产品、他的生意的伙伴。思考问题要超越广告之上，正如你的客户。超越广告之上，正如你的客户。赢得客户的尊重：赢得客户的尊重：帮客户包装自己、帮助他经营，写市场计划，帮客户包装自己、帮助他经营，写市场计划，告诉他真相告诉他真相关于他的决定，关于他的产品，关于他的决定，关于他的产品，关于我们正在做的工作，促成优秀的创意和媒关于我们正在做的工作，促成优秀的创意和媒介工作，按时完成工作，使工作做的更好。介工作，按时完成工作，使工作做的更好。赢得客户的尊重：赢得客户的尊重：使个人的品质超越于职务的品质之上。职位的高低并使个人的品质超越于职务的品质之上。职位的高低并不是你获得客户尊敬的主要缘由，不断修炼自己的品不是你获得客户尊敬的主要缘由，不断修炼自己的品质，保持自己的英雄本色，会使你散发出迷人的气质，质，保持自己的英雄本色，会使你散发出迷人的气质，人们通过对你的认识而尊重你的职位，一个具有富贵人们通过对你的认识而尊重你的职位，一个具有富贵品质的人，不会因为职位的低微而妄自菲薄，也不会品质的人，不会因为职位的低微而妄自菲薄，也不会居人之上而盛气凌人。居人之上而盛气凌人。赢得客户的尊重：赢得客户的尊重：另外，就是要思想独立而行为从众。正确而主另外，就是要思想独立而行为从众。正确而主动的思考，大胆的创新，会使整个广告公司的动的思考，大胆的创新，会使整个广告公司的运作焕然一新；行为怪异而思想平庸，只能是运作焕然一新；行为怪异而思想平庸，只能是昙花一现。昙花一现。赢得客户的尊重：赢得客户的尊重：有一点是很重要的，那就是你不应仅满足与对有一点是很重要的，那就是你不应仅满足与对提交的建议的逻辑性和策略及精确性的基础上，提交的建议的逻辑性和策略及精确性的基础上，而应该升华到在客户的内心情感深处制造一种而应该升华到在客户的内心情感深处制造一种认同感。认同感。客户部人员应有的基本思想客户部人员应有的基本思想我们不做没有销售力的广告我们不做没有销售力的广告我们要亲自深入市场与客户一道我们要亲自深入市场与客户一道, ,共同拟订市场策略共同拟订市场策略, ,建立销售渠道，组织分销网络建立销售渠道，组织分销网络, ,将公关、广告、促销、将公关、广告、促销、直效行销等传播工具结合在一起，使其发挥更大功效。直效行销等传播工具结合在一起，使其发挥更大功效。一直坚持不懈地收集各类产品一直坚持不懈地收集各类产品的市场信息，与市场调查公司的市场信息，与市场调查公司保持长期良好的合作关系，可保持长期良好的合作关系，可获取大量可靠的市场资料，并获取大量可靠的市场资料，并在此基础上形成准确的市场分在此基础上形成准确的市场分析。析。分析分析传达正确的市场观传达正确的市场观广告广告是为了销售。是为了销售。不要在第一次接触客户时，传送给客户：不要在第一次接触客户时，传送给客户：“一一个产品是否好销，因素不仅仅在广告，、个产品是否好销，因素不仅仅在广告，、”因为它显示了合作尚未开始，你就已经因为它显示了合作尚未开始，你就已经在为自己开脱责任，那就是远离广告主，让他在为自己开脱责任，那就是远离广告主，让他不信任你。不信任你。广告公司的业务是一种人际的服广告公司的业务是一种人际的服务业务务业务它必须建立起一种牢固的、相互信任和尊敬的关系，它必须建立起一种牢固的、相互信任和尊敬的关系，它更依赖与共同地分享信息，开诚布公的讨论和民主它更依赖与共同地分享信息，开诚布公的讨论和民主地采纳意见。地采纳意见。客户经理必须为了客户的利益，客户经理必须为了客户的利益，知道在什么时候和怎样合理的利知道在什么时候和怎样合理的利用广告公司的人力资源用广告公司的人力资源客户部的一些主要职责：客户部的一些主要职责：帮助客户发现市场上存在的问题，并向客户提交符合帮助客户发现市场上存在的问题，并向客户提交符合要求的解决方式要求的解决方式；客户部的一些主要职责：客户部的一些主要职责：协助客户确定营销协助客户确定营销策略；策略；协助客户决定其在协助客户决定其在行业中的优、略势行业中的优、略势决定决定客户部的一些主要职责：客户部的一些主要职责：协助客户制定短期和长期的目标，这些协助客户制定短期和长期的目标，这些目标将通过整合营销和客户的营销传播目标将通过整合营销和客户的营销传播计划来实现。计划来实现。客户部的精英们热衷于接受挑客户部的精英们热衷于接受挑战战他们同创作人员一他们同创作人员一样为伟大的广告创样为伟大的广告创意而感到自豪。意而感到自豪。挑战挑战但同样重要的是，当广告达不到预期的但同样重要的是，当广告达不到预期的目标时，他们清楚自己是问题的一部分，目标时，他们清楚自己是问题的一部分，他们努力寻找解决问题的方式而不是去他们努力寻找解决问题的方式而不是去责怪别人。责怪别人。精英们总是同他的客户们发展一种持续精英们总是同他的客户们发展一种持续的友善关系，把自己看成是企业营销策的友善关系，把自己看成是企业营销策划队伍中的一员，然而，他们同时视自划队伍中的一员，然而，他们同时视自己为广告业务发展的基石。己为广告业务发展的基石。他们除了直接的从属外并不指挥任他们除了直接的从属外并不指挥任何人，但他们却领导了整个团队的何人，但他们却领导了整个团队的工作成效。工作成效。他们有着丰富的知识关于消费者、市场、他们有着丰富的知识关于消费者、市场、客户、产品和广告运作（是高层次的，客户、产品和广告运作（是高层次的，而不是基本的数据或信息）而不是基本的数据或信息）他们知道并不需要为写文案和指导创作他们知道并不需要为写文案和指导创作队伍工作而负责，但他们必须为达到什队伍工作而负责，但他们必须为达到什么样的目标而去协助确立一个清晰的方么样的目标而去协助确立一个清晰的方向。向。达到以上所有要求时，他们还是客户和达到以上所有要求时，他们还是客户和广告公司的最大支柱。广告公司的最大支柱。一些观点一些观点: :所谓做对的事所谓做对的事: :做对的事即做道德的事做对的事即做道德的事, ,任何不诚实的行任何不诚实的行为都不应该用潜在的获利为都不应该用潜在的获利( (无论多大无论多大) )来来加以合理化加以合理化. . 不可用结果合理化手段不可用结果合理化手段;做对的事代表对做对的事代表对事实保持客观且忠诚事实保持客观且忠诚,就是依仔细分析结就是依仔细分析结果的方向行事果的方向行事.方向方向所谓赢的哲学所谓赢的哲学:赢赢的的定定义义不不只只是是打打败败竞竞争争对对手手, ,而而是是达达成成既既定定目目标标及及超超越越标标杆杆. .它它要要求求最最佳佳的的表表现现, ,以以及及强强烈烈的的事事业业心心. .赢赢不不只只是是工工作作态态度度, ,更是一种生活方式更是一种生活方式. .所谓礼貌所谓礼貌: :人人们们喜喜欢欢彬彬彬彬有有礼礼的的人人，个个性性脾脾气气与与温温文文有有礼礼的的举举止止并并不不矛矛盾盾, ,仔仔细细观观察察, ,你你会会发发现现, ,彬彬彬彬有有礼礼将将造造成相对的差异成相对的差异. .所谓坦诚直言所谓坦诚直言:我我们们尊尊重重直直言言其其意意的的人人, ,同同时时. .我我们们也也尊尊重重多多听听多多说说, ,真真正正努努力力去去理理解解别别人人意意见见的的人人, ,坦诚是美德坦诚是美德, ,傲慢不是傲慢不是. .所谓纪律所谓纪律:我们相信我们相信, ,有识的纪律比无知的放任优胜有识的纪律比无知的放任优胜. .所谓获取新客户所谓获取新客户: :获获得得新新客客户户是是令令人人振振奋奋的的事事. .但但手手上上的的一一只鸟比树上的两只还有价值只鸟比树上的两只还有价值. .风火风火AEAE的特质的特质: :一一. .努努力力工工作作二二. .主主动动三三. .有有头头脑脑四四. .善善意意五五. .高高效效率率六六. .耐耐心心, ,注注意意聆聆听听七七. .专专心心, ,认认真真八八. .负负责责九九. .诚诚实实有有信信十十. .团团结结意意识识一一. .努力工作努力工作这这是是最最基基本本的的特特征征, ,我我们们无无法法容容忍忍懒懒惰惰及及拖拖拉拉. .在在一一件件事事物物上上如如果果你你不不能能投投以以相相当当的的时时间间与与精精力力, ,要要想想获获得得满满意意的的回回报报几几乎乎是不可能的。是不可能的。二二. .主动主动要要想想在在事事业业上上遥遥遥遥领领先先于于他他人人, ,就就要要有有超超前前的的意意识识, ,而而不不是是等等别别人人来来告告诉诉你你之之后后才才做。做。三三. .有头脑有头脑这这个个行行业业要要求求你你必必须须灵灵敏敏, ,反反应应迅迅速速并并且且具具有有相相当当的的洞洞察察力力. .一一部部分分的的勤勤奋奋或或许许可可以弥补以上的不足以弥补以上的不足, ,但绝对不能代替。但绝对不能代替。四四. .善意善意本本公公司司排排除除任任何何“勾勾心心斗斗角角, ,争争夺夺权权利利”的的现现象象, ,我我们们主主张张大大家家要要互互相相容容忍忍, ,和和善善亲切亲切, ,礼貌和公正坦诚礼貌和公正坦诚. .五五.高效率高效率工工作作的的高高效效率率包包括括办办公公室室的的整整洁洁, ,守守时时, ,准准时时完完成成工工作作, ,走走在在时时间间的的前前面面, ,你你就就可可以做一个成功的广告人以做一个成功的广告人. .六六. .耐心耐心, ,注意聆听注意聆听必必须须学学会会聆聆听听, ,包包括括聆聆听听客客户户的的指指责责与与牢牢骚骚, ,真真正正了了解解客客户户的的内内心心愿愿望望与与意意图图, ,不不要要推推卸卸责责任任, ,客客户户更更希希望望你你能能站站在在他他的的角角度度, ,而不是划分敌我的阶级。而不是划分敌我的阶级。七七. .专心专心, ,认真认真把每一件小事都当作大事来做，仔细处把每一件小事都当作大事来做，仔细处理每一个步骤，不因求快而省略那些你理每一个步骤，不因求快而省略那些你认为没问题的环节。这样可以将客户的认为没问题的环节。这样可以将客户的指责减少到最低限度。指责减少到最低限度。 八八. .负责负责清楚的知道自己的职责所在，严于律己。清楚的知道自己的职责所在，严于律己。 AEAE对对客客户户要要负负责责，AEAE有有义义务务与与客客户户做做良良好好有有效效的的沟沟通通，要要努努力力了了解解客客户户的的内内心心意意愿愿，帮帮助助客客户清晰表达业务要求户清晰表达业务要求。AEAE对对项项目目小小组组要要负负责责，AEAE有有义义务务让让小小组组成成员员对对自自己己产产生生无无比比信信赖赖，要要让让他他们们因因你你的的指指引引产产生生出出来来的的策策略略与与创创意意不不会会落落空空，要要让让他他们们感感受受到到客户的要求。客户的要求。交流交流九九. .诚实有信诚实有信不不要要轻轻易易许许诺诺客客户户。如如果果一一旦旦作作出出承承诺诺，一一定定要要全全力力以以赴赴，言言出出必必行行。不不要要欺欺骗骗客客户户，如如果果工工作作中中出出现现意意外外事事件件，将将真真实实情情况况告告知知客客户户，如如果果是是自自己己的的错错误误，向向客客户户承认并真诚道歉。承认并真诚道歉。错误错误十十.团结意识团结意识AEAE是是公公司司与与客客户户长长效效沟沟通通的的桥桥梁梁，AEAE将将率率领领项项目目小小组组完完成成每每一一个个任任务务，必必须须意意识识到到项项目目小小组组是是AEAE出出色色表表现现的的有有力力资资源源。AEAE要善于利用资源，并维护资源。要善于利用资源，并维护资源。风火风火AEAE行动指南行动指南行动来自客观资讯行动来自客观资讯行行动动的的依依据据可可在在日日常常汇汇集集的的营营销销资资料料中中获得。获得。事实胜于雄辩事实胜于雄辩决策制定是基于事实，而非基于决策制定是基于事实，而非基于“我认我认为为”的想法。的想法。 真理会说话真理会说话实实际际的的经经验验与与直直觉觉判判断断是是不不同同的的，此此差差异点常带来重要的讯息。异点常带来重要的讯息。美丽的错误美丽的错误事事情情的的进进展展常常常常出出乎乎我我们们的的意意料料之之外外。我我们们必必须须能能虚虚心心接接受受错错误误并并将将之之视视为为新新的契机的契机信守承诺信守承诺在一个互相依赖的组织中，信守承诺对在一个互相依赖的组织中，信守承诺对于组织功能的效率是非常重要的。于组织功能的效率是非常重要的。 心细如丝心细如丝竞竞争争优优势势通通常常来来自自对对细细节节的的留留心心与与坚坚持持，而微小的错误将显露粗心的征兆。而微小的错误将显露粗心的征兆。竞争竞争创新思考创新思考创创新新的的产产品品、新新鲜鲜的的点点子子以以及及不不同同的的做做法法等等等等，皆皆有有可可能能来来自自侧侧面面的的思思考考或或跨跨领域的经验共享。领域的经验共享。 防患于未然防患于未然竞竞争争情情况况下下所所做做的的急急就就章章三三法法，必必须须避避免所费不赀的错误。免所费不赀的错误。