科技集团有限公司追求卓越管理科技集团有限公司追求卓越管理 - - 组织提升与流程再造项目组织提升与流程再造项目组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行u明确企业战略对组织要求u确定集团管理模式u确定集团总部组织变革方案u确定品牌经营本部组织方案u总部核心管理流程目标目标提供提供结果结果u核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计组织变革设计2 2营销管理体系设计营销管理体系设计3 3ITIT规划规划4 4营销管理体系设计工作目标回顾营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训实施计划与培训5 5u确定IT技术解决方案u集团管理模式u集团总部组织变革方案u品牌与经营本部组织方案u总部核心管理流程u行动计划u制订实施计划u实施培训u整合的行动计划u提供培训u信息系统规划和方案建议总体IT策略系统方案建议实施计划u营销管理体系方案设计及行动计划:品牌管理供应商管理渠道/客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销/销售队伍管理战略评估战略评估1 1u明确主要产品市场的发展趋势u评估并明确的发展战略u分析主要产品市场的发展趋势u分析主要产品市场的核心成功要素u评估的发展战略及其实施计划u确定的发展战略陈述1.营销/销售队伍管理的范围2.营销/销售队伍管理的目标 3. 销售大区销售人员管理的流程4. 市场人员的管理流程5. 大客户销售人员的管理流程6. 系统与解决方案中心销售人员的管理流程内容提要内容提要1 1. . 营销/销售队伍的管理范围营销/销售队伍管理的范围管理参与管理参与的营销的营销/销售活动的部门和人员，使之成为一个高效有序运行的团队，共同完成公司制定的销售活动的部门和人员，使之成为一个高效有序运行的团队，共同完成公司制定的各项任务各项任务营销营销/销销售队伍售队伍销售大区销售大区市场部市场部销售大区总代表销售大区总代表销售经理销售经理市场部经理市场部经理市场人员市场人员销售目标的制定和完成销售目标的制定和完成市场营销活动市场营销活动计划和开展计划和开展营销/销售队伍管理大客户部大客户部大客户部部长大客户部部长大客户部职员大客户部职员大客户的发展和管理大客户的发展和管理系统与解决方系统与解决方案中心案中心中心总监中心总监行业业务部部长行业业务部部长系统建成项目的销售、系统建成项目的销售、市场和实施工作市场和实施工作2 2. . 营销/销售队伍的管理目标营销/销售队伍管理的目标营销营销/销售队伍的核心管理流程的目标是使营销销售队伍的核心管理流程的目标是使营销/销售队伍达到公司品牌销售队伍达到公司品牌/通路总部制定的各项任务要求通路总部制定的各项任务要求营销/销售队伍的核心管理流程达到销售额/利润目标u销售额考核u利润考核促进市场/品牌推广u市场占有率u品牌形象/知名度u市场拓展能力开拓的通路u渠道发展/管理能力u市场终端占有率u渠道效率建立营销队伍核心能力u团队建设u能力培养u销售人员个人事业发展3 3. . 销售大区销售人员的管理流程考核和奖惩销售技能培训销售队伍的核心管理流程销售报告销售费用控制制定销售计划u销售计划u渠道计划u办公费用u销售费用u市场费用u培训费用u员工工资销售队伍组建u销售额u对手情况u渠道动态u市场状况u销售预测u销售技巧u管理技能u沟通技巧u销售额u利润u渠道发展u市场开拓u管理和团队u人员组成u技能要求u人员招聘销售队伍的核心管理流程是围绕销售活动安排的一系列的活动销售队伍的核心管理流程是围绕销售活动安排的一系列的活动u数字视讯产品中心u销售大区u营销中心u销售大区u营销中心u市场部u人力资源部u销售大区u营销中心u数字视讯产品中心u销售大区u人力资源部u市场部u渠道建设与管理部u产品事业部u销售大区u营销中心u人力资源部u销售大区u营销中心u人力资源部核心流程涉及内容参与部门申请销售队伍的组建组建基层销售队伍的流程组建基层销售队伍的流程营销中心销售大区总代表人力资源部年度人力资源计划销售人员额度提出招聘需求是否超标提出岗位技能要求是薪酬标准人选确定专业技能选拔通用技能选拔批准录用人员上岗计划选拔录用否申请销售队伍的组建(续)大区经理的选拔流程大区经理的选拔流程营销中心品通总部人力资源部提出招聘需求内部提拔提出岗位技能要求是薪酬标准人选确定专业技能选拔通用技能选拔批准录用/提拔人员上岗选拔录用提出人选否区域销售计划制定销售计划：参见渠道管理流程销售计划：参见渠道管理流程产品事业部营销中心总监品通总部企划部销售大区总代表集团公司总部下达销售指标下达销售指标各单项产品销售任务各单项产品销售任务大区销售任务大区销售任务销售经理任务销售经理任务品通总部整体销售目标品通总部整体销售目标产品总体销售任务产品总体销售任务批准各产品的销售目标批准各产品的销售目标营销中心各产品总任务营销中心各产品总任务各产品销售各产品销售历史资料历史资料各大区销售各大区销售历史资料历史资料区域渠道发展计划制定销售员销售任务销售员销售任务产品特点产品特点区域市场特点区域市场特点销售大区总代表销售经理渠道建设方式渠道建设方式需要发展的代理商渠道数量需要发展的代理商渠道数量大区渠道大区渠道建设计划建设计划批准确认批准确认批准确认批准确认全国渠道建全国渠道建设总体规划设总体规划渠道建设与管理部营销中心总监品通总部审批总体渠道方案及审批总体渠道方案及各大区渠道计划各大区渠道计划批准确认全国渠道批准确认全国渠道建设总体规划建设总体规划渠道计划：参见渠道管理流程渠道计划：参见渠道管理流程销售费用控制大区的日常费用控制包括销售费用、行政费用和人员工资等等，通常日常费用不需逐次审批大区的日常费用控制包括销售费用、行政费用和人员工资等等，通常日常费用不需逐次审批(特殊追加除特殊追加除外外)，可按月定时划拨，可按月定时划拨年度销售及年度销售及行政费用预算行政费用预算营销中心人力资源部经营财务部销售大区总代表销售经理人员开支人员开支日常划拨日常划拨安排各项费用安排各项费用销售费用销售费用需要特殊追加费用报告费用报告费用报告费用报告追加费用追加费用申请申请追加划拨追加划拨安排各项费用安排各项费用是否申请费用追加申请费用追加销售费用控制(续)市场活动、培训活动等属于项目型支出，需要向相关部门申请报批才能使用市场活动、培训活动等属于项目型支出，需要向相关部门申请报批才能使用营销中心经营财务部销售大区总代表相关职能部门(市场、渠道、产品、人力资源等)活动申请活动申请(培训、市场等培训、市场等)计划内活动审批通过审批通过审批通过审批通过划拨资金划拨资金活动执行活动执行活动总结活动总结费用报告费用报告是否销售报告销售情况报告：参见渠道管理流程销售情况报告：参见渠道管理流程代理商销售统计实际销售业绩考核凭证库存备货销售汇总代理库存销售预测销售大区渠道管理营运管理部销售人员财务部门催收货款实际发货销售报告(续)市场信息报告：参见渠道管理流程市场信息报告：参见渠道管理流程市场市场需求需求市场信息分类整理市场信息分类整理价格价格行情行情行业行业动态动态用户服务评价用户服务评价竞争对竞争对手情况手情况销售大区市场部产品事业部客户服务部渠道管理部对渠道的评价对渠道的评价收集市场信息反馈收集市场信息反馈服务热线服务热线电话电话媒体媒体维修站维修站代理商代理商销售报告(续)销售预测：参见渠道管理流程销售预测：参见渠道管理流程代理商销售大区渠道建设与管理部营运管理部代理商销售报代理商销售报告和预测告和预测分析汇总形成分析汇总形成大区销售预测大区销售预测汇总形成全国汇总形成全国销售预测销售预测安排采购安排采购/物物流流/库存库存参考销售区域参考销售区域内的项目信息内的项目信息市场部历史历史销售数据销售数据市场环境市场环境销售销售季节性分析季节性分析销售技能培训销售人员培训需求模型销售人员培训需求模型客户发展/管理产品知识市场分析时间管理计划能力团队合作沟通技巧基本商业礼仪/公司规章销售培训的基本原则u简单实用销售人员的培训应当尽量实用，避免不必要的理论讲解，培训的内容应能尽快应用于实际的销售工作当中u讲求计划性销售培训应当由人力资源部门协调各相关部门，有计划的周期性进行u区分培训需求对于不同级别的销售人员应当区别不同的培训需求，制定不同的培训流程渠道建设与管理部人力资源部各产品事业部市场部人力资源部人力资源部销售技能培训 (续)销售人员培训基本管理流程销售人员培训基本管理流程人力资源部市场部渠道建设部产品事业部公司销售公司销售培训计划培训计划准备市场培训计划准备市场培训计划准备渠道培训计划准备渠道培训计划准备产品培训计划准备产品培训计划平衡培训计划安排平衡培训计划安排营销中心组织销售人组织销售人员参加培训员参加培训销售技销售技能需求能需求准备培训人员准备培训人员准备培训人员准备培训人员准备培训人员准备培训人员外聘人员外聘人员准备技能培训计划准备技能培训计划考核和奖惩人力资源部市场部渠道建设与经营部经营财务部营销中心销售大区发出考核发出考核通知通知销售销售/利润利润指标指标管理能力管理能力评价评价市场状况市场状况评价评价渠道建设渠道建设状况评价状况评价费用执行费用执行控制评价控制评价应用评估应用评估模型模型外部评估外部评估结论结论自我评价自我评价综合评估综合评估结果结果通知本人通知本人通知领导通知领导实施奖惩实施奖惩执行执行对销售人员的考评主要考察其专业业务能力和综合素质，为执行奖惩提供准确的依据对销售人员的考评主要考察其专业业务能力和综合素质，为执行奖惩提供准确的依据考核和奖惩(续)考核中各项参考因素在最终结果中占有的比例有所不同，经过加权共同构成最终结果考核中各项参考因素在最终结果中占有的比例有所不同，经过加权共同构成最终结果例如：例如：30%30%10%5%5%5%15%销售总额指标完成情况销售总额指标完成情况销售利润指标完成情况销售利润指标完成情况管理能力评价管理能力评价市场状况评价市场状况评价渠道建设状况评价渠道建设状况评价费用执行控制评价费用执行控制评价销售自我评价销售自我评价4 4. . 市场人员的管理流程市场队伍的管理流程考核和奖惩技能培训市场报告市场费用控制制定市场计划u市场计划u办公费用u市场费用u培训费用u员工工资市场队伍组建u市场现状u市场走势分析u市场活动总结u管理技能u市场工作技能u产品知识u市场开拓u管理和团队u市场活动u人员组成u技能要求u人员招聘u营销中心u市场部u产品事业部u经营财务部u人力资源部u经营财务部u营销中心u市场部u营销中心u市场部u产品事业部u人力资源部u市场部u营销中心u产品事业部u营销中心u人力资源部u经营财务部u市场部u营销中心u市场部u人力资源部核心流程涉及内容参与部门市场活动的中心内容是提高公司和产品的市场知名度，扩大公司产品的市场占有率市场活动的中心内容是提高公司和产品的市场知名度，扩大公司产品的市场占有率市场队伍的组建申请组建市场队伍的流程组建市场队伍的流程营销中心市场部部长人力资源部年度人力资源计划市场人员额度提出招聘需求是否超标提出岗位技能要求是薪酬标准人选确定专业技能选拔通用技能选拔批准录用人员上岗计划选拔录用否市场计划制定市场计划的制定是销售基层市场需求和公司总体市场预算平衡的结果市场计划的制定是销售基层市场需求和公司总体市场预算平衡的结果年度预算年度预算/目标目标品通总部营销中心市场部销售大区总代表市场专员销售经理市场预算市场预算市场目标市场目标全国市场计划全国市场计划全国市场活动需求全国市场活动需求大区市场需求大区市场需求市场活动需求市场活动需求全国市场活动方案全国市场活动方案审批通过审批通过策划策划/领导领导执行执行执行执行产品事业部产品技术配合产品技术配合配合执行配合执行历史市场分析历史市场分析市场费用控制市场部日常费用控制包括差旅费用、行政费用和人员工资等等，通常日常费用不需逐次审批市场部日常费用控制包括差旅费用、行政费用和人员工资等等，通常日常费用不需逐次审批(特殊追加除特殊追加除外外)，可按月定时划拨，可按月定时划拨年度市场及年度市场及行政费用预算行政费用预算营销中心人力资源部经营财务部市场部市场专员人员开支人员开支日常划拨日常划拨安排各项费用安排各项费用市场费用市场费用需要特殊追加费用报告费用报告费用报告费用报告追加费用追加费用申请申请追加划拨追加划拨安排各项费用安排各项费用是否申请费用追加申请费用追加市场报告市场报告的产生流程市场报告的产生流程营销中心市场部市场专员产品事业部市场信息收集市场信息收集形成综合市场分析形成综合市场分析形成专项产品市场分析形成专项产品市场分析市场工作实施总结市场工作实施总结通报专项产品市场状况通报专项产品市场状况市场工作综合汇报市场工作综合汇报市场活动小结市场活动小结资料发放情况资料发放情况广告实施总结广告实施总结礼品发放情况礼品发放情况市场技能培训市场人员培训基本管理流程市场人员培训基本管理流程人力资源部市场部产品事业部公司市场公司市场培训计划培训计划准备市场培训计划准备市场培训计划准备产品培训计划准备产品培训计划平衡培训计划安排平衡培训计划安排营销中心组织销售人员组织销售人员参加培训参加培训市场技市场技能需求能需求准备培训人员准备培训人员准备培训人员准备培训人员外聘人员外聘人员准备技能培训计划准备技能培训计划考核和奖惩人力资源部经营财务部营销中心市场部发出考核发出考核通知通知市场开拓市场开拓指标指标管理能力管理能力评价评价费用执行费用执行控制评价控制评价应用评估应用评估模型模型外部评估外部评估结论结论自我评价自我评价综合评估综合评估结果结果通知本人通知本人通知领导通知领导实施奖惩实施奖惩执行执行对市场人员的考核和奖惩流程对市场人员的考核和奖惩流程5 5. .大客户部人员的管理流程大客户部人员管理流程大客户销售系统只是公司销售形式中的一种特殊销售方式，其管理模式与普通销售管理无本质大客户销售系统只是公司销售形式中的一种特殊销售方式，其管理模式与普通销售管理无本质的区别，只是在一些管理流程的细节上略有差别，这里我们将两者作一个比较：的区别，只是在一些管理流程的细节上略有差别，这里我们将两者作一个比较：存在区别的流程存在区别的流程不同的部门不同的部门区别区别6 6. . 系统与解决方案中心人员的管理流程系统与解决方案中心人员的管理流程系统与解决中心作为品通总部里独立的市场销售部门，本身是一个单独的利润核算单位，它的人系统与解决中心作为品通总部里独立的市场销售部门，本身是一个单独的利润核算单位，它的人员管理有着同其它部门的相同点，同时也有自己的特色，主要有：员管理有着同其它部门的相同点，同时也有自己的特色，主要有：u人员数量的确定不由销售额度确定，而是根据行业和项目确定人员数量的确定不由销售额度确定，而是根据行业和项目确定u人员素质要求有强烈的行业背景人员素质要求有强烈的行业背景u人员的组织形式是以项目组的形式进行管理人员的组织形式是以项目组的形式进行管理u采取的薪酬没有办法象其它产品销售一样采用底薪采取的薪酬没有办法象其它产品销售一样采用底薪+提成制提成制u费用控制分项目前期和实施两个阶段，前期采用类似其它产品的控制方式，实施阶段采用地是项费用控制分项目前期和实施两个阶段，前期采用类似其它产品的控制方式，实施阶段采用地是项目包干制目包干制