感觉卖产品不如卖感觉第一章：感觉营销感觉营销定义感觉营销 随着物质产品的过剩与人们收入的不断提高，“感觉”变成一种新的商品，感觉价值已经成为消费者的核心价值的一部分，甚至有些已经发展成为最关键的价值。”感觉消费”也开始席卷全球产业。在感觉逐渐成为一种新的产业标准的时候，特别是感觉成为核心消费价值的时候，各行各业的企业都发现：未来竞争的关键战场，是感觉。因此，感觉营销也成为了企业制胜的武器。 所谓感觉营销，就是企业以产品或者服务为载体为消费者创造出一种心理舒适与精神满足，从而达到营销目的的营销方式。 感觉营销四原则感觉营销四原则1）必须认识到感觉无处不在，必须从战略上重视感觉营销与感觉设计；（2）必须认识到不同消费群体的感觉是有差异的，必须学会从消费者需求出发进行认真的市场细分，了解消费者感觉的核心与基础，并且有针对性地进行感觉设计；（3）设计感觉需要把握清楚感觉的种类，根据消费需要，进行设计；（4）要积极塑造消费者亲身参与体验的感觉。 感觉营销的五种渠道感觉营销的五种渠道（一）听觉（一）听觉人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度，都能使听众感受到语言的力量。（二）视觉（二）视觉人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法，并且可以通过多种方式进行。我们有高达85的信息是通过眼睛接受的，这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。（三）嗅觉（三）嗅觉当你经过化妆品柜台时，很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水，这就是销售人员在利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的产品包装，但你对那迷人的香味却会印象深刻。（四）味觉（四）味觉舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。（五）触觉（五）触觉人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时，你会不自觉地用手去摸摸料子，以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的，特别是衣服等直接接触皮肤的商品。感觉营销四应用之一感觉营销四应用之一感觉产品感觉产品 这是针对企业目标市场上不同消费群体、包装与树立位与文化从而达到营销目的。消费者对产品产生什么样的感觉在很大程度上源于对产品的第一印象。因此企业在产晶的设计、包装与品牌上应注人更多的“感觉成分，求打动消费者，并使其对本产品保持长期的偏好感 例如，某地一家饮料厂经市场调查后发现，喝饮料的最主要群体是年轻人，于是他们在产品上下工夫，将包装制成年轻人非常喜爱的欢快活泼型标签，并派专人从书籍和报刊杂志中收集了大量的爱情格言和情趣盎然的爱情小故事，印在标签上，饮料也取名为“爱情饮料” 爱一睛饮料一面世即受到年轻特别是正处于热恋中的年轻人的首选。“爱情饮料 成功之处就在于其设计、包装与品牌名称上针对r年轻人的需求特点，提升了产品的文化品位，使产品除了能解渴之外，还满足了年轻人对爱情的眷恋与渴望，于是便成了一种特别的“感觉产品”。 感觉营销四应用之二感觉营销四应用之二感觉价格感觉价格 这是企业在营销定价目标、定价方针和定价策略中，把价格与感觉需要结台在一起，使价格带有“感觉”色彩。消费者不光对产品本身带有感觉需求对产品的价格同样存有一种希望得到心理满足的要求。于是一些服务性企业就推出“优惠卡”、“会员卡 、“贵宾卡”，看起来这只是简简单单的一张卡，其实就是为了满足部分消费者追求价格从廉的心理 通过这种善意的回报和感激之情，使消费者产生惠顾心理：也有的企业顺应流行时尚或迎合某些消费者的风俗习惯，而推出“吉祥价”。所谓“吉祥价”，就是诸如“168”(谐音“一路发”)、“14：8” (谐音“一世发”)等。一服装店所售的某款西服挂牌售价800 元销不动，后经 高人”指点，同样西服，标价888元，马上销势见好。由此可见一斑。还有的企业实行非整数定价策略如目前风行的“39元店”，即以“诚实 的感觉赢得了消费者青睐 感觉营销四应用之三感觉营销四应用之三感觉促销感觉促销 这是企业在产品或服务的促销过程中，设身姓地站在顾客的立场为顾客着想，从顾客的感觉出发进行促销，以求获得消费者的认可和亲近。感觉促销的方式中，广告以感觉为诉求方式是最为常见的。如“百年润发、重庆奥妮”（周润发)就是通过一系列悲欢离舍的情节，讲述了一段感人至深的爱情故事。其成功之处就在于以情感人并在“相爱永不渝”的爱情意境中，升华了百年润发的品位。由此可见感觉促销的魅力之所在。 感觉营销四应用之四感觉营销四应用之四感觉环境感觉环境 这是企业(主要是商业企业)在经营过程中着意为消费者营造一一种具有良好感觉的环境，从而激发顾客的消费欲望。注重营销环境，也就是通常所说的“氛围营销” 现在有的商场十分注重色彩、灯光和音乐的搭配，尽量傲到让顾客轻轻松松、静静服服享受美的环境。富有感觉意味的购物环境能够吸引消费者，使其产生对商场与产品的兴趣，进而激发购物欲望，最终产生实际消费行为。南方某城市有家百货公司，一次为展销意大利香水，将整个商店按香水包装盒的颜色彻底装饰一新；同时组织多种意大利商品装点店容，请来意大利厨师在世界名曲的节奏中表演揉面团和蒸汽煮咖啡。结果这些富有异国情调的购物氛围与环境极大地吸引了顾客创下了44秒钟销售一瓶香水的世界零售记录。 第二章：如何正确认识你自己第二章：如何正确认识你自己勤奋固然重要，然而一味地埋头苦干而不讲究方法也是不可取的，往往是事倍功半。表面上看来好多销售人员确实相当勤奋，似乎无时无刻不在为业务奔跑。可是，他所做的一切都像是蜻蜓点水一样，当遇到了客户的拒绝之后，就立刻转移，去寻找下一个目标，他的销售目的是为完成公司的任务不被开除，能拿到底薪和提成。在现实之中，这种状态的销售人员很多。他们在与顾客接触的过程中，不依靠任何技巧，所做的一切就像是古代的忍者一样，心存侥幸，单纯依靠自身的毅力，凭借自己的双脚奔波行走，从来不知道主动地刺刺激客户的消费欲望激客户的消费欲望，而是在被动地等待客户自身的需要，自动地购买。第二章：如何正确认识你自己优秀的销售人员是一个客户多种方法，而有的销售人员却是一个方法多个客户。希望通过这个故事能给读者你有所启发。凭借一个点子和良好的沟通能够促成对方产生购买动机，一般的销售人员能做到这点就相当不错了。能够很好地把握消费者的心理，使用恰当的语言刺激和诱发了消费者购买的欲望。这也是销售从业人员之中巧者所惯用的方法，即靠头脑灵活和好口才而推动产品的销售。但是这种促销的持续力不强。第二章：如何正确认识你自己销售自我人格和荣誉的圣者销售自我人格和荣誉的圣者圣者，领先一种境界去吸引客户。也就是说销售人员在向客户销售产品的时候，不仅是在销售产品，而是在销售自我的人格和荣誉。这就要求销售人员在面对客户的时候，应该站在客户的角度去为客户的利益考虑，并不是像前面两种类型的销售人员，将目光关注在利益上，而是用心去帮助他们解决问题。任何一个顾客，都会喜欢和接受这样的销售人员，因为客户是在接受销售人员的基础之上，才会接受产品和所提供的服务。第二章：如何正确认识你自己古语说“大道无术，无为而有为”，其实这句话的真正的意思，并不是说技巧没有任何的作用，而是告诉我们只有对事物有着深刻的认识，把握住了事物的本质，便是掌握了所有的方法和技巧。对于销售人员来说：“道”便是用一颗真诚的心去面对客户，设身处地替他们考虑，所提供的产品和服务能够真正地帮助他们解决某方面的问题，以及带来某方面的帮助与享受。第二章：如何正确认识你自己怎样成为销售圣者怎样成为销售圣者用一颗全心全意为客户服务的心去面对每一个客户，用自己的人格魅力去影响与自己交往的每一个客户。只有在给予客户最好的服务的时候，他们才会接受最好的产品。销售在很多的时候出售的是一个销售人员的品格。品格的好坏决定了产品销售的多少；销物先销人，真心方能感动人心，以心感人人心归，近心者人人近之。要想成为销售界的圣者，不仅要对行销有着正确的认识，而且要在心态上能够做到很好地自我调整。 第二章：如何正确认识你自己一般来说，圣者要有着如下的认知和境界：一般来说，圣者要有着如下的认知和境界：在销售产品的时候，销售自我的人格和荣誉；和客户分享最好最新的信息；告诉对方最有价值的资源；我们是在帮助客户解决问题，给他们带来产品使用的享受。第三章：突破销售瓶颈的黄金法则第三章：突破销售瓶颈的黄金法则桌子法则桌子法则行销法则最重要的就是：一个“桌面”多个“桌腿”。销售方法越多越好，成功的行销人员都是一个目标多种方法，而失败的行销人员则是一个方法多个目标。所以我要大家记住：永远用最好的方法，面对同一个目标。失败的销售人员经常换工作，经常换行业，经常换公司。第三章：突破销售瓶颈的黄金法则因果法则因果法则你今天的销售结果是比较好，还是不太好，还是一般，还是特别好，不管是什么果都是源于曾经种下的因。你曾经种下西瓜的种子永远不会长出来苹果，曾经种下了香蕉的种子永远不会长出来土豆。今天业绩不够好那是谁的原因？是自己的原因。不要犹豫，请你种下这些成功行销员的因吧！我们首先不要盲目急着想方法，而是调整自己的注意力，调整自己行销的观念、态度和意识，因为给你再多的方法，态度不端正，一切都是理论。如果掌握100%的方法，但连10%的心态都没有，那么你这100%的方法连10%都发挥不了，只会比它更低！一个重要的观念，今天成功的行销人必须有这样一个观念，就是帮助别人。今天不是在卖产品，不是在赚钱，而是在帮助别人解决问题和需要帮助别人解决问题和需要，最顶尖的销售人员没有一个是抱着伤害别人而自己发财的心态进场的。如果没有帮助别人的心态，可以肯定在这条路上是走不好的。第三章：突破销售瓶颈的黄金法则没有任何借口法则没有任何借口法则“没有任何借口没有任何借口”是西点军校奉行的是西点军校奉行的最重要的行为准则最重要的行为准则，它强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务的意识，而不是为没有完成任务去寻找任何借口，哪怕看似合理的借口。工作没有任何借口，失败没有任何借口，人生更没有任何借口。我要告诉各位读者朋友，所有最顶尖的人成功的重要原因就是不找借口。它是一种品德，是我看到的所有最顶尖的销售人员都具有的特质。第三章：突破销售瓶颈的黄金法则持续成长法则持续成长法则我们一定要以一个空杯的心态去学习我们未知的事物，只有这样我们才会不断进步，不断超越自我。金克拉被誉为世界最顶尖的激励销售大师，在他80多岁的时候还凌晨四点半起床学习，他经常去听他学生的演讲，认真地听并十分配合，还不时记笔记。懂得了“成功者绝不放弃，放弃者绝不成功”这样一个成功的信念。第三章：突破销售瓶颈的黄金法则学习有哪些途径呢？学习有哪些途径呢？（1）通过资料）通过资料（2）现场课程）现场课程（3）向顾客学习）向顾客学习（4）顶尖的同行）顶尖的同行（5）同事研讨）同事研讨（6）自己学习）自己学习第三章：突破销售瓶颈的黄金法则熟悉法则熟悉法则机遇总是垂青于有准备的头脑。在去做销售之前，一定要熟悉产品，熟悉同行对手的产品，熟悉客户，这就是我感悟深刻的三种熟悉法则。我们一定要熟悉自己的专业，尤其是为了把事情做得更好，专业人员也要不断努力去学习更多的东西，做更多的练习。第三章：突破销售瓶颈的黄金法则只要按照下面的要求去做，你也会成为顶尖的专业销售人员。只要按照下面的要求去做，你也会成为顶尖的专业销售人员。熟悉自己的产品和与之竞争的产品：研究你的产品、公司、市场、竞争产品及客户。亲自收集信息，你会成为出类拔萃的专家。设置目标并制定计划：先列出需要优先考虑的事情，然后根据其对销售成功的帮助作用排序。直接进入优先考虑的事情，把时间花在重要的事情上。不断练习直到完美：一个演莎士比亚剧的演员演了30年，他没有去改变台词，而是改变台词的表现方法，使得每一次表演都要比上一次精彩。这一点也适用于销售行为。第三章：突破销售瓶颈的黄金法则坚持不懈法则坚持不懈法则光有工作热情是不够的，工作技巧也非常重要。那些想用最短的时间把工作做好的人往往事与愿违；只有脚踏实地、坚持不懈的人才能把事情做得尽如人意。世界顶尖销售大师博恩崔西讲过：“一个人要成功必须在某一个行业至少坚持七年以上的时间。”这是他研究全世界所有顶尖人士的成功经验所得出的结论。只有一定的时间才有一定的积累。因此我们在与客户第一次交谈时，就要为成功销售打好基础。第四章：把握沟通的尺度第四章：把握沟通的尺度沟通产生绩效而非推销。那么，怎么样才能培养更好的沟通能力和产生良好的沟通效果呢？事实上，沟通没有对与错，只有表达的观点不同。当你与别人交流时，你必须要有这种观念，要有这种思维，要有这种认识，才可能达到最佳的沟通效果。第四章：把握沟通的尺度沟通中的低、感、褒、理沟通中的低、感、褒、理怎样才能博得客户的好感，建立起客户的信赖感呢？总结起来便是四个字：“低”、“感”、“褒”、“理”。第四章：把握沟通的尺度低，是指低姿态低，是指低姿态 我们在跟客户在交往的时候，首先就是要低姿态，不高高在上，姿态放得越低，别人就越可以接纳你，而不至于导致很多沟通的错位。所以，我们每一个朋友都应学会放低姿态来接纳别人，因为接纳是一种很博大的心境！但是人性中的虚荣心让他们喜欢有一种高高在上的感觉，喜欢自己要比销售人员要强。所以只要我们所销售的产品和提供服务的品质是极佳的，而又能放低姿态，最终也会感动“上帝”促成成交的。第四章：把握沟通的尺度感，就是不管在什么时候都跟你的客户说感，就是不管在什么时候都跟你的客户说“谢谢谢谢”在任何时候，与客户交流和沟通，我们都要保持感恩的心态，多向客户说“谢谢、谢谢”。第四章：把握沟通的尺度褒，就是赞美褒，就是赞美伟大总统林肯说过一句话：“人人都需要赞美，你我都不例外。”罗斯福总统也讲：“我之所以可以当上总统，是因为我在14岁的时候我的母亲就告诉我，见到别人要多去赞美，要多发现别人的长处，要多说别人的优点好话，这是我这么多年来一直坚持的习惯，也是我能够当上总统的秘诀。”今天我们要出去做销售，要想把更多的产品卖给顾客，要想创造更多的业绩，要不要多多地去赞美别人？各位，马克吐温说：“你充分肯定一个人的时候，可以让他多活两个月。”第四章：把握沟通的尺度我们总能看到有些销售人员在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，如果他能避免失言，他的业务肯定百尺竿头。为了不让客户失望，这里提出几点注意事项，希望各位朋友在日后的销售工作中能够注意掌握。（1）批语性话语（2）专业性术语（3）夸大不实之词（4）攻击性话语（5）隐私问题（6）质疑性话语（7）不雅之言人人都喜欢被他人赞美，每个人在听到他人夸奖自己的时候，都会有一种喜悦。所以，在面对顾客的时候，以欣赏的目光去看待他们，发现对方的优点，并且进行适当的褒奖，是顶尖行销人员与客户之间建立良好关系的一个重要技巧。在赞美顾客的时候，应该注意以下几个准则，首先，要真心诚意。首先，要真心诚意。其次，要赞美对方确实值得赞美的地方。其次，要赞美对方确实值得赞美的地方。再次，宁愿连续五次赞美对方一个优点，也不要五次赞美再次，宁愿连续五次赞美对方一个优点，也不要五次赞美对方不同的五个优点，重复赞美一个优点会令对方记忆深刻。对方不同的五个优点，重复赞美一个优点会令对方记忆深刻。 第四章：把握沟通的尺度第四章：把握沟通的尺度理，就是表示理解，寻求同理心理，就是表示理解，寻求同理心理就是要有同理心，要站在对方的立场看问题。说话是人天生的能力，但是只有有效果的说话才是能力，才是人生最昂贵的能力。有道理不如有效果，有效果不如有结果。最棒的销售人员，不管对方说什么，都会露出一副笑脸，以同理心的原则，用可爱的表情说话：“是的。”因为他们已经意识到，优秀的生产者也无法单靠生产技能过活了，客户才是真正的上帝。所以无论客户说什么销售人员都说是的。第四章：把握沟通的尺度在开始谈话时，要完成四个步骤：在开始谈话时，要完成四个步骤：与客户建立良好的关系；明确谈话的目的；把焦点集中在客户身上；为了解客户需求做好准备。第四章：把握沟通的尺度优化开场白要注意以下几点：优化开场白要注意以下几点：为建立良好关系做准备。花些时间来拟定如何与顾客建立良好的关系。为开场白做好充分的准备。考虑好开场白要做些什么，如考虑问候语、争取友好态度、达到的目的和实施的议程等等。对自己的目的进行界定。把总体目标分为以客户为中心的几个步骤来实现，做到逐步引起客户的兴趣。 第四章：把握沟通的尺度面对客户时的肢体语言面对客户时的肢体语言幽默戏剧大师萨米莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。”下面谈几个最关键、最简单、也是最常用到的肢体语言。第四章：把握沟通的尺度点头微笑英国有一位叫做克雷的作家说过：“最高级的社会外交衣就是：神采奕奕，笑容满面。”眼神集中手势得体目光接触诚恳而沉稳地看着对方姿势与动作脸部表情着装与仪表穿着并没有对错之分，但必须打扮得恰如其分、整洁大方、舒适得体。声音与语气将你的声音当成工具，带着精力与热诚，设法让语调、节奏和声音的大小有所变化，以吸引对方的注意力。第四章：把握沟通的尺度沟通的三个重要观念沟通的三个重要观念第四章：把握沟通的尺度观念一：每时每刻都在做最好的选择观念一：每时每刻都在做最好的选择我们怎么创造被别人利用的价值和机会呢？首先我教给你七个黄金的问句：问别人所做的行业。问他这个行业的趋势怎么样。找出客户的利益点是相当重要的。赞美对方讲得很棒，问他该怎么称呼。问对方目前在这方面或其他方面是否有困难问对方自己哪方面能帮助他告诉对方自己是做什么行业的，这个行业的状况和前景是怎么样的。请对方以后多多地关照和支持。观念二：随时随地地沟通观念二：随时随地地沟通观念三：无孔不入的沟通观念三：无孔不入的沟通第三个重要的观念：我是空气，无孔而不入，我是水，能够进入任何容器。因为没有客户的拒绝，只有你对他还不够了解。沟通是对话而非说话沟通是对话而非说话销售的过程，其实就是一个语言的交流和沟通的过程。每一个销售人员都知道沟通在行销过程中的重要性，但非常遗憾的是，虽然销售人员意识到了沟通的重要性，却往往由于一种习惯的思维让自己陷入了一种误区，把“沟通”单纯地理解成了“说”，就是在见到顾客后，只是一味地说，在告诉对方产品怎样怎样的好。对话的重点是提问和反问对话的重点是提问和反问还要记住：要把重点放在“提问”和“反问”上。第四章：把握沟通的尺度提问和反问就能得到你想要的答案提问和反问就能得到你想要的答案问话的方式问话的方式这是每一个行销人员走向成功应该具备的方法。问回答“是”的问题问对问题第一，问对方感兴趣的问题第二，要问轻松愉快型问题第三，要问能够给他带来好处的问题第四，如果顾客不买会给他带来损失，从而推动他来选择这个产品第五，问避免重复性错误问题第六，问能延伸快乐的问题迂回问问题法第四章：把握沟通的尺度第四章：把握沟通的尺度倾听原则倾听原则“不要不要”原则原则第一，不要打断第二，不要插嘴第三，不要争论第四，不要定义专注原则专注原则专注就是用心聆听，人在心亦在。你接听电话，你有小动作，你心不在焉的样子会让别人很快地觉察到，因为姿态是内心声音的反映，别人看你外在的姿态就能感觉到你内心的声音。第四章：把握沟通的尺度回应原则回应原则赞美、肯定、身体前倾、眼神交流等等这些方式都是一种回应。第四章：把握沟通的尺度第四章：把握沟通的尺度复述原则复述原则复述就是在听对方讲话的时候，先记住对方话的重点，特别是那些值得他骄傲的、自豪的、最感动的或者是他是关注的事情。然后你再复述一遍，他会很开心很高兴，觉得你重视他。第四章：把握沟通的尺度分享原则分享原则很多人都不懂与人分享的好处，每次跟人谈话结束的时候，一定会讲“今天跟你的交谈让我深受启发，获益良多！”第四章：把握沟通的尺度说服的四大信念说服的四大信念信念一：能在任何时间、任何地点说服任何人。信念一：能在任何时间、任何地点说服任何人。信念二：没有我说服不了的顾客，只有我对他不够了解。信念二：没有我说服不了的顾客，只有我对他不够了解。在很多的时候，没有能够促成交易不是我们缺乏语言表达的技巧或者没有很好的口才，而是对客户的了解不够多，不能够真正知道顾客有哪一方面的需要！这就像是我们在射箭的时候，不知道自己的目标在哪儿，凭空放箭，又怎么射得中目标呢？必须树立这样一个信念：没有我说服不了的顾客，只是我对他不够了解。换句话说，如果一个顾客你说服不了，那是源于你对他还不够了解。你对他越了解，就越增加了说服他的可能性。第四章：把握沟通的尺度信念三：没有客户的拒绝，只有放不下自我的面子。信念三：没有客户的拒绝，只有放不下自我的面子。在行销的过程之中，很难有唾手可得的成交。销售过程就是销售人员接受顾客的拒绝，消除他们的抗拒，让他们从怀疑你和你的产品，到慢慢地认知和接受你的产品的过程。在现实中，有多少人因为要脸面而失去了更多的脸面。只要你勇敢地做你害怕的事情，害怕终将会灭亡。信念四：我可以解除顾客的任何抗拒点，我是最受欢迎信念四：我可以解除顾客的任何抗拒点，我是最受欢迎的人。的人。销售，从某种程度来说，便是在不断地接受顾客拒绝并与顾客比拼意志的过程。在前面我已经讲到销售人员只通过与客户一次交流和沟通很难成交，除非对方真的有迫切需要。一般来说，客户的拒绝是最为自然不过的事情。第五章：如何成交的技巧第五章：如何成交的技巧见证技巧见证技巧这一技巧的好处是，可以打消顾客心中的疑虑，提升成交率。见证来自下列各个方面。第一，行业协会、资格证书第二，客户证明；客户证明是销售人员运用得最多的见证方法之一。第三，媒体证明第四，专家名人证明第五，政府证明报价技巧报价技巧下面介绍一些方法供大家参考，相信一定会对你们有所帮助。对比对比 你可以把你产品的价格与同类产品做个比较，让顾客自己作出选择。明确明确 销售人员向顾客报价的时候，一定要明确、毫不犹豫地告诉对方实际价格，千万不要有所犹豫，含含糊糊。否则顾客会对你产生怀疑。全价全价 因为人的欲望是无法满足的，当销售人员报价时给予了对方一定的优惠和折扣之后，对方肯定还想要更多的优惠和折扣。第五章：如何成交的技巧不停顿不停顿在告诉顾客价格的时候，千万不要停顿，希望各位牢牢地记住这一点。我们一口气十分流畅地说出价格之后，就是向对方传递了这样的一种潜在的信息，我们的产品是优质的，价格对于任何客户都是一样。留有余地留有余地销售人员在报价的时候，也不要说得太过于绝对，应该留有余地。适当地向他们传递出还有一定商量的余地，这样就能牢牢地抓住了他们希望能够花最少的钱买到合适的产品，享受到最优质的服务的心理。第五章：如何成交的技巧第五章：如何成交的技巧让步技巧让步技巧第一、弄清顾客的全部要求第一、弄清顾客的全部要求有很多做销售的朋友不懂行销，客户每提出一个要求就会让一下步，提出一个要求就会让一下，然后你让了之后他又会再提出一个，结果他会提出第三个、第四个甚至更多个要求，到最后，你觉得已经没有利润了甚至还有损失，如果不答应前面又付出了很多，觉得弃之可惜，食之无味。那我们应该怎么办呢？就是让步之前就问顾客：“你有什么要求？”当他说出之后，你再接着问：“还有吗？”直到他和你说出全部的要求后，你再和他做最后的确认：“透过刚才的交流，你对我们的产品有以下几个要求：第一点是，第二点是，假如我们的产品能满足以上几点，就不存在其他问题了，对吗？”直到他说：“是的。”否则一定要弄清楚他所有的需求。要在价格上做出有效的让步，销售人员首先所做的便是要弄清楚顾客的全部要求，包括：顾客是不是真的需要和有意购买？顾客真的是要求让步吗？到底价格要降到什么程度顾客才会购买等等，只有了解了所有要求之后，才能够制定出有效的策略，做到真正有效的让步，以促成交易的达成。否则的话，不但会让自己陷入死谷，还会使得原本有望达成的交易成为泡影。第五章：如何成交的技巧第二，条件让步法第二，条件让步法条件让步是指，对方要你在价格上让步，你就让对方也满足你一个条件。第三，次要问题让步法第三，次要问题让步法在让步的时候，巧妙地移开主要的问题，在不损害自己利益的前提下，在次要的问题上做出让步，能够达到很好的效果。第四，经理出马让步法第四，经理出马让步法第五，交换让步法第五，交换让步法第五章：如何成交的技巧回旋技巧回旋技巧第一、多用肢体语言第一、多用肢体语言就是嘴巴不说话，而面带微笑看着客户。你不要直接从嘴巴中说出“不行”、“不可以”、“不可能”，而要面带微笑，非常友好地摇头，这样做客户一般不会反感。第二，你去做，再回来告诉他做不到的理由第二，你去做，再回来告诉他做不到的理由第三，设问第三，设问第四，致歉法第四，致歉法第五，参考法第五，参考法第六章：三分钟成交实战案例第六章：三分钟成交实战案例“是的是的”成交法成交法我要提醒大家的是，在最后成交之前，至少要问六个或六个以上他会回答“是”的问题，要不然最后的成交就没有力度。在问了五个你所推广的产品给他带来的好处后，第六个问句就可以问：“你想拥有我刚才给你说的那五个好处是吗？”对方通常都会说：“是的。”这样再问下去，就逐步接近成交了。第六章：三分钟成交实战案例有效选择成交法有效选择成交法这种成交方法也叫“二选一成交法”，它的关键是：给客户提供两个答案，以征询对方意见的方式让其从中选择一个，不管他做的哪一个选择，都锁定在你成交的范围之内。比如你问客户：“请问你是选A产品还是B产品？”“请问刷卡还是付现”“你是转账还是支票？”“请问你是早一点发货，还是稍微晚一点发货？”“你是希望打折呢还是希望配送？”“是你过来取呢还是我们送过去？”切忌向客户问一些“要不要、行不行、可不可以、怎么样、有什么意见？”等引发客户负面联想或者不能把客户锁定在成交范围之内的问话。第六章：三分钟成交实战案例抓住习惯成交法抓住习惯成交法 一般情况下双方一握手就表示合作已大功告成了。“裴总这个事情没有问题了吧。”对方说：“没有问题了。”然后一握手，“谢谢你。”意思就是成交了。还有一种方式，“为我们能合作愉快而干杯”，这个杯碰了就意味着成交了。总之，握手、拥抱、碰杯、拉钩等等方式都可以叫做抓住习惯成交法。第六章：三分钟成交实战案例“下一次下一次”成交法成交法如果你的客户拒绝了你，一定要给客户下一次、再下一次选择的机会。同样的道理，可以在不同的行业发挥价值，我们也可以“学一反三”。第六章：三分钟成交实战案例经理出马成交法经理出马成交法经理出马成交法就是在成交的最后时刻，由经理出面排除客户异议，提出更好的解决方案，让客户做出选择，从而达成交易的一种方式。第六章：三分钟成交实战案例假设成交法假设成交法假设成交法的真谛，就是无心插柳柳成荫，看似无心胜有心。这种感觉需要慢慢地体验使用，方能彻底领悟。第六章：三分钟成交实战案例限时限量成交法限时限量成交法就是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，促成交易的方法。 第六章：三分钟成交实战案例富兰克林成交法富兰克林成交法富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处，把它应用到促销中非常有效果。我经常很客观地帮客户分析，他选择我的产品有什么好处与不好的地方，使对方觉得我比较中立，又能站在他的角度来提供意见，这样反倒增加了客户对我的信赖感，赢得了合作。以后我就把这种方法叫做“富兰克林成交法”。故事成交法故事成交法最受孩子欢迎的父母，一定是会讲故事的父母；最受学生欢迎的老师，一定是会讲故事的老师；最受客户欢迎的销售人员，一定是会讲故事的销售人员。人们都不喜欢教条与理论，都喜欢听故事，讲故事可以引发共鸣，可以激发兴趣，显得平易，更能深入人心。所以各位朋友，不管你今天卖任何产品，你一定要收集过去客户曾使用你产品的整个过程的资料，包括有关售前、售中、售后所发生的每个细节，挑出其中能令新客户产生共鸣、激发需要的故事，如果你能讲得栩栩如生，就会对感召客户达成交易具有极大的推动力。第六章：三分钟成交实战案例第七章：成交后最重要的六件事第七章：成交后最重要的六件事成交是不是就意味着销售的结束呢？顶尖的行销人员不会这样认为，成交只是销售中的一个站点，绝对不是终点。优秀的销售人员在收到钱后，仍会有一种诚惶诚恐的感觉，而一般的推销员在拜访客户时会诚惶诚恐，而当成交后，会有一种大功告成的松懈感充满全身。优秀的销售人员会想：我怎样能让我的客户觉得买对了，买的物超所值，让他与我合作永远不会后悔，所以他们成交后会诚惶诚恐。用虔诚的心表示感谢用虔诚的心表示感谢我在做推销员的时候叫有一个习惯，在送客户的时候，第一个动作是伸出双手握住客户的手，真诚地看着客户的眼睛说谢谢。当客户松开手之后，我第二个动作是右手在挥，嘴巴说“再见了，王哥，谢谢你”。第三个动作是目送客户，不停地点头、鞠躬，直到看不见为止，还不时地在心里说“谢谢”。 第七章：成交后最重要的六件事持续不停地用心问候客户持续不停地用心问候客户一句节日的问候，一件小小的礼物，更能打动客户，使其成为你忠实的合作伙伴，并给你介绍更多的客户资源。第七章：成交后最重要的六件事为客户提供附加值为客户提供附加值随着社会竞争的激烈，同类产品越来越多，要想拥有巨大的竞争力，提升附加价值是最重要的一条途径。第七章：成交后最重要的六件事引发转介绍引发转介绍转介绍可以让你的准客户名单很快地增加并更快地转为客户，你不必再费劲收集资料。要想获得转介绍，首先要让客户充分感受到你的产品的优势，感觉到确实能帮助到他所认识的人。第七章：成交后最重要的六件事第七章：成交后最重要的六件事奖励与回馈客户奖励与回馈客户当员工为公司做出很大的贡献时，他需要奖励，这是对他贡献的回报；当员工在公司工作很久时，他需要奖励，这是对他忠诚度最好的回报。客户也是一样。当客户给我们的贡献很大时，如果我们不能给予奖励与回馈，他觉得跟我们合作没有成就感；当客户跟我们合作很久，对我们一直很忠诚的时候，如果不奖励与回馈，客户跟我们合作找不到价值感。所以，我们公司的客户从第一次与我们公司合作开始，他每一次的支持我们都有详细的纪录。第七章：成交后最重要的六件事做自我评估与客户档案的建立做自我评估与客户档案的建立成功者开始于自我分析，经历于自我超越，结束于自我反省。苏格拉底说：“没有经过分析与反省的人生是不成熟的人生。”我套用一句：“没有经过分析与反省的销售人员，是不成熟的销售人员。”如果你想变得日趋成熟，成为这个领域的杰出人士，在成交后，你一定要做好自我评估与客户档案的建立，才能真正成为迈向金字塔塔尖的销售人员。（1）自我评估）自我评估（2）客户档案的建立）客户档案的建立划分客户类型，为不同类型的客户制定个性化的营销策略。根据关键客户档案，制定差异化营销服务策略。第八章：小故事大推敲第八章：小故事大推敲怀着帮助别人的心态去销售怀着帮助别人的心态去销售要有没有任何退路的决心要有没有任何退路的决心如何持续增长业绩如何持续增长业绩唯一能够改变唯一能够改变“不可能不可能”的是决心的是决心使命感是销售的最大驱动力使命感是销售的最大驱动力最最后后，再再次次感感谢谢嘉嘉源源集集团团的的各各位位领领导导和和同同事事，衷衷心心祝祝愿愿嘉源集团在嘉源集团在2010年能够开创更加辉煌的局面！谢谢！年能够开创更加辉煌的局面！谢谢！