第三章第三章 商务谈判前的准备商务谈判前的准备知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.商务谈判之前需要准备什么？谈判信息的收集与准备谈判人员的准备谈判方案的制定其他准备工作Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备在在20世纪世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分油田公开资料的收集与综合分析析案例案例Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.1960年年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。油田可能是在东三省北部的某个地点。 接着，在人民日报上日本人接着，在人民日报上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去的帽子扔到太平洋里去Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的一个小车站以东的1010余公里处。余公里处。 接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死一不怕苦，二不怕死”的精神，的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。不了，远了人工是扛不动的。 Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.当当1964年王进喜光荣出年王进喜光荣出席第三届全国人民代表席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代油王进喜当不了人民代表。表。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.他们进一步根据人民日他们进一步根据人民日报上一幅大庆油田钻塔报上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备油田操作的石油设备。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.这样，当我国大庆油田这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。的谈判中一举中标。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.结结 论论商务谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理，商务谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理，做到知己知彼做到知己知彼谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的基础上的,俗话说：俗话说：“大军未动，粮草先行大军未动，粮草先行”。打仗是。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。这样，完成任务是这样，谈判也是如此。信息准备的重要性信息准备的重要性Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.英国著名的哲学家弗朗西斯培根谈判论“与人谋事，则须知其习性，以引导与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.在经济发达的国家要了解有关的信息十分快捷与方在经济发达的国家要了解有关的信息十分快捷与方便，人们在便，人们在5 5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由社会的专门机构提供。目前我国不仅企业收集处理信社会的专门机构提供。目前我国不仅企业收集处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机构也很有限。构也很有限。 比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进该项技引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据术提供了重要的决策依据。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.信息的功能与特性信息的功能与特性信息是战略资源信息是战略资源新的权力来源不是少数人手中的金钱，而是多数新的权力来源不是少数人手中的金钱，而是多数人手中的信息人手中的信息Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.信息的功能：信息的功能：信息是一种信息是一种财富财富，或者可以转变成财富，或者可以转变成财富信息是商务活动的先导信息是商务活动的先导信息是商务谈判策划的依据信息是商务谈判策划的依据信息是商务谈判成败的决定性因素信息是商务谈判成败的决定性因素Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋，他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市场。”然后他就回去了。而另一家鞋厂的推销员则心中大喜，他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的居民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服，不愿再脱下来，他为公司赢得了市场。信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去使用信息，才能发信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去使用信息，才能发挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.信息的特性信息的特性知识性价值性时效性创新性多源性共享性反馈性继承性Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.英国作家萧伯纳说：如果你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，那么每人只有一个苹果；如果你有一种思想，我有一种思想，彼此交换，每个人就有了两种、甚至多于两种思想Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.朝鲜战争与兰德咨询公司故事：朝鲜战争前，兰德公司向美国国防部推销一份秘密报告，其主题词只有7个字，要价150万美元。美国国防部认为是敲诈，不予理睬，结果“在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌人进行了一场错误的战争”。战争结束之后，国防部才想起那份报告，要来一看，追悔莫急。从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后，感慨道：“我们最大的失策是怀疑咨询公司的价值，舍不得为一条科学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。那7个字是什么？ 中国将出兵朝鲜中国将出兵朝鲜Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.信息收集的原则及内容信息收集的原则及内容信息收集的原则：时效性原则准确性原则目的性原则系统性原则经济性原则现场性原则全员性原则Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿诺的小伙子表去直一，薪水自然提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样身他解释清楚他和阿诺之间的差别。“阿德先生。”经理开口说话了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么卖的。”阿德从集市回来向经理汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少？”经理问。阿德赶快又跑到集上，然后回来告诉经理一共40袋土豆。“价格是多少？”阿德又第三次跑到集上问来了价钱。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.“好吧，”经理对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看别人怎么说。”阿诺很快就从集市回来了，并汇报说开始只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让经理看看。这个农民后来还弄几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们超级市场里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿经理肯定要进的，所以他不仅带回了西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。此时经理转向了阿德，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的薪水比你高了吧？”Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.阿诺总是能够主动对总经理的指示进行分析，获取相关的信息，为总经理的决策提供有效信息现在是信息时代，信息越发重要，你获取了更多的信息，也许就把握了商机，你获取了更多的信息，也许就成就了事业Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.收集信息的内容谈判对手的声誉及信任度谈判对手当前的经营状况与财务状况谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件谈判对手的企业管理系统运作状况谈判对手参与本次谈判的人员情况谈判对手对这项业务的重视程度，其所追求的谈判的主要利益和特殊利益谈判对手的最后谈判期限谈判对手对己方的信任程度Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.如何收集信息如何收集信息收集公开的信息资料直接调查（邮寄调查、电话访谈、人员调查）在商务谈判中使用商业间谍Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.怎样整理信息资料怎样整理信息资料评价筛选分类存档Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.商务谈判的人员准备商务谈判的人员准备谈判队伍的组成谈判队伍的组成技技术术人人员员管管理理人人员员商商务务人人员员法法律律人人员员翻翻译译其其他他人人员员Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行蛇无头不行”最好是最好是5个人的规模。有兵有将。大型谈判个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过组成谈判代表团最多不超过12人。人。如果谈判需要更多的专家和专门人员，那如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。他们没有直接的发言权。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.谈判人员的分工和合作谈判人员的分工和合作主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。立场和观点。这时，其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。这时，其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力。力。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：谈人说：“两个月内交货很困难，因为两两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等。着本方主谈人、不住地点头等。 案例一案例一Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。案例二案例二Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.主谈人介绍己方成员时，说：主谈人介绍己方成员时，说：1、“这是我们的财务会计李这是我们的财务会计李XX”；2、“这是我们会计李这是我们会计李XX，他具有从事，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达金额达1500万美元的贷款项目万美元的贷款项目”。对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。压力。主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。判中更有分量。案例三案例三Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。财办主任。分析分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题）谈判班子这样的组合有什么问题?（2）应该如何调整谈判班子？）应该如何调整谈判班子？Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。正确的做法应该指派具有相应专业知识和能正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。合理的谈判班子。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.谈判组织形式谈判组织形式单人谈判，决策迅速集体谈判，优势颇多有利于充分发挥各类谈判人员的聪明、智慧和专业才能旺盛的人气有助于增强谈判人员取胜的信心，占据心理优势有利于谈判人员排除谈判障碍Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持不下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平：“难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊一筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。商务谈判目标对象的选择和调查商务谈判目标对象的选择和调查Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？”这是个笑话，虽然可笑，但也有值得人们深思的地方。这个人之所以落下笑柄，根本原因就在于设置的目标可笑。可见，做任何事情都应设立合适的目标，否则只能是白白浪费自己的付出毫无所获。这个道理对谈判亦然。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（一）谈判目标中包括的基本内容（一）谈判目标中包括的基本内容确定为获得你所要的东西而应付出的目标，或者说目标价格。确定可接受的谈判极限。确定为达成协议你可以作出哪些让步，并尽量按先后顺序把它们排列起来。如有可能，确定为获得对方的让步，你可以放弃些什么。指示达成协议应有怎样的时间限制。找出有哪些来自外界的影响，足以决定你的这次谈判的成败Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算出如何来克服这些障碍。考虑当谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创造性的建议。决定应当有哪些人参与谈判。确定初谈不成时，你可以提出哪些不同方案Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（二）设定谈判目标层次（二）设定谈判目标层次底线目标底线目标可接受目标可接受目标顶线目标顶线目标能取得的最好结果比较现实的结果最差但可以接受的结果Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.顶线目标顶线目标在满足某方实际需求的利益之外，还有一个额外的增加值一般是单方面的，对谈判一方最为有利的理想目标谈判开始时讨价还价的起点，以顶线目标或高于顶线目标为起点切入谈判，会使自己处于十分有利的位置。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.可接受目标可接受目标底线目标和顶线目标之间的中间值弹性目标，谈判中可随机应变Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.底线目标底线目标最低限度目标，必须达到的目标为谈判者创造良好的应变心理环境和思想准备Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（三）确定谈判目标的注意事项（三）确定谈判目标的注意事项应遵循实用性、合理性的要求来确定谈判的各个目标层次谈判目标还应符合协调性的要求谈判目标应尽可能的量化谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.调查的内容与要求调查的内容与要求（一）市场调查的内容宏观方面：政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面微观方面：谈判对手（实力、资信、期限、人员等）竞争者（类型、数量营销手段等）市场行情（客户的购买动机、市场需求等）企业自身（生产销售情况、新产品开发等）Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.如麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.2008年以来，中国的外贸企业不得不面对年以来，中国的外贸企业不得不面对大量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，大量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从中国进口商品的欧美企业大量破产很多从中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危机，由此造成这些企业开始或面临资金危机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结果便是使得大量的中大量拖欠货款，其结果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。国外向型企业无法收回货款。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.你知道吗你知道吗关于美国经济危机次贷危机信用扩张,虚拟经济引起的经济泡沫破裂是金融危机的主要原因主要原因引起美国次级抵押贷款市场风暴的直接原因直接原因是：美国的利率上升和住房市场持续降温。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.从前有两个国家：纺织国和飞机国。纺织国有一亿人口，会织布从前有两个国家：纺织国和飞机国。纺织国有一亿人口，会织布做衣服，年产二亿条裤子。飞机国也有一亿人口，不仅会纺织，做衣服，年产二亿条裤子。飞机国也有一亿人口，不仅会纺织，他们还会造飞机，年产二亿条裤子，造十架飞机。他们还会造飞机，年产二亿条裤子，造十架飞机。 纺织国要卖给纺织国要卖给飞机国一亿条裤子，才能买回一架飞机。两国贸易之后，社会财飞机国一亿条裤子，才能买回一架飞机。两国贸易之后，社会财富分配如下：纺织国拥有一亿条裤子和一架飞机，飞机国拥有三富分配如下：纺织国拥有一亿条裤子和一架飞机，飞机国拥有三亿条裤子和九架飞机。纺织国一个人一年只有一条裤子穿，一亿亿条裤子和九架飞机。纺织国一个人一年只有一条裤子穿，一亿人只能挤一架飞机。而飞机国呢，一个人一年能穿三条裤子，九人只能挤一架飞机。而飞机国呢，一个人一年能穿三条裤子，九架飞机随便坐，比纺织国的老百姓坐火车还便宜！两国人民付出架飞机随便坐，比纺织国的老百姓坐火车还便宜！两国人民付出了同样的劳动和汗水，飞机国的人均财富竟然是纺织国的了同样的劳动和汗水，飞机国的人均财富竟然是纺织国的3-5倍。倍。 第第2年，飞机国改变策略，决定不生产裤子了，因为他们发现只年，飞机国改变策略，决定不生产裤子了，因为他们发现只要多卖几架飞机，就能换回几亿条裤子，足够全国老百姓的穿用。要多卖几架飞机，就能换回几亿条裤子，足够全国老百姓的穿用。从此以后，飞机国的老百姓都解放了，每天泡吧、出国度假旅游、从此以后，飞机国的老百姓都解放了，每天泡吧、出国度假旅游、喝咖啡、到纺织国投资。而纺织国的老百姓们呢，为了赚更多的喝咖啡、到纺织国投资。而纺织国的老百姓们呢，为了赚更多的钱，每天工作十几个小时生产更多的裤子：三亿条裤子，四亿条钱，每天工作十几个小时生产更多的裤子：三亿条裤子，四亿条裤子，卖给飞机国赚取可怜巴巴一点生活费。裤子，卖给飞机国赚取可怜巴巴一点生活费。 Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.飞机国的老百姓生活越来越滋润，工作时间越来越短，飞机国的老百姓生活越来越滋润，工作时间越来越短，工人越来越少，喝咖啡的时间越来越长，旅游业、娱工人越来越少，喝咖啡的时间越来越长，旅游业、娱乐业、服务业发达。而纺织国的老百姓工作时间越来乐业、服务业发达。而纺织国的老百姓工作时间越来越长，几乎没有喝咖啡的时间，娱乐业和服务业都是越长，几乎没有喝咖啡的时间，娱乐业和服务业都是为少数有钱人服务。为少数有钱人服务。 几年过去了，飞机国越来越发富几年过去了，飞机国越来越发富了，连穷人，甚至流浪汉都能随便买得起豪宅了，钱了，连穷人，甚至流浪汉都能随便买得起豪宅了，钱多得不得了，可是纺织国还在不断的生产裤子，都快多得不得了，可是纺织国还在不断的生产裤子，都快年产年产10亿条裤子了，飞机国面临危机了，面临钱太多亿条裤子了，飞机国面临危机了，面临钱太多的危机，钱再多也不能都买裤子啊，钱太多花不出去。的危机，钱再多也不能都买裤子啊，钱太多花不出去。 Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd. 钱太多也有危机？当然啊，银行里存了几十万亿美钱太多也有危机？当然啊，银行里存了几十万亿美金的钱，对银行家来说也不是什么好事，他得想办法放金的钱，对银行家来说也不是什么好事，他得想办法放贷出去才能赚钱啊，不然还要支付利息。没办法，银行贷出去才能赚钱啊，不然还要支付利息。没办法，银行家拼命鼓励企业和民众贷款，鼓励穷人和流浪汉也贷款家拼命鼓励企业和民众贷款，鼓励穷人和流浪汉也贷款买房子，没办法，钱多也难受啊。结果房地产先涨后跌，买房子，没办法，钱多也难受啊。结果房地产先涨后跌，一些穷人还不起贷款，干脆一元钱卖掉豪宅，继续搬回一些穷人还不起贷款，干脆一元钱卖掉豪宅，继续搬回豪华出租屋。豪华出租屋。 纺织国越出口越穷，看官更不明白了吧？纺织国并纺织国越出口越穷，看官更不明白了吧？纺织国并没有因为出口而富裕，却让飞机国越来越富，因为把自没有因为出口而富裕，却让飞机国越来越富，因为把自己国家生产的己国家生产的50%以上的商品卖到别的国家，换来别人以上的商品卖到别的国家，换来别人国家国家5%-10%的商品，结果是飞机国富得流油，纺织国的商品，结果是飞机国富得流油，纺织国依然活在最下层，最吃亏的是以多换少的纺织国。依然活在最下层，最吃亏的是以多换少的纺织国。 纺织纺织国面临更大的危机，本来出口裤子就没赚多少钱，一条国面临更大的危机，本来出口裤子就没赚多少钱，一条裤子才赚裤子才赚1-2元，飞机国一旦减少进口，直接导致纺织国元，飞机国一旦减少进口，直接导致纺织国无数人下岗失业。无数人下岗失业。 Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.没有高科技产业，依靠以多换少的出口经没有高科技产业，依靠以多换少的出口经济，只能越出口越穷，是制造国家之间贫济，只能越出口越穷，是制造国家之间贫富分化的危机之源！富分化的危机之源！ Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（二）商务谈判调查的方法文案调查法实地调查法：直接接触网上调查法：问卷等购买法：市场调查公司、咨询机构等专家顾问法Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.如：在学校开一个水果店的可行性如：在学校开一个水果店的可行性 在食堂开一个奶茶蛋糕店的可行性在食堂开一个奶茶蛋糕店的可行性 在宿舍开打印店的可行性在宿舍开打印店的可行性 给校外的某个店做校内代理的可行性给校外的某个店做校内代理的可行性 在校内开一个报刊杂志亭的可行性在校内开一个报刊杂志亭的可行性 做一个小小的商业问卷调查做一个小小的商业问卷调查Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（三）商务谈判调查的基本要求文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.在对谈判信息进行全面分析和研究的基础之上，为谈判制订的总体设想和实施步骤确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判保证谈判顺利进行的必要条件，谈判成功的基础商务谈判计划的制订商务谈判计划的制订Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.制订谈判计划的要求制订谈判计划的要求谈判计划的制订要简明扼要谈判计划的制订要力求明确严谨谈判计划的制订要体现出灵活性Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.制订谈判计划的内容制订谈判计划的内容5个“W”：WhoWhatWhereWhenWhy2个“H”：HowHowmuchEvaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（一）确定谈判目的（一）确定谈判目的摸底，了解对方的出发点和追求的利益谋求一致，发现双方获得共同利益的条件对需要解决的问题进行论证双方达成原则性协议双方达成某一具体的协议批准已达成的协议草案检查谈判计划要点和谈判进程，提出新的设想谈论并解决双方有争议的问题Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（二）确定谈判程序例如：对某一轮的谈判来讲，其程序可以是：对方的理由/己方的问题倡议可能性如何成交成交多少Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（三）确定谈判进度对谈判所需时间的估计时间安排原则：对己方有利、己方想要得到而双方又有可能做出让步的议题排在前面讨论对己方不利，或己方要做出让步的议题放在后面讨论Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（四）确定谈判地点（四）确定谈判地点1、选择谈判地点己方所在地对方所在地第三方所在地Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.2、谈判场所的选择与布置谈判场所所在地交通便利，便于大家来往谈判室要求宽敞明亮、安静舒适谈判室附近应有多种休息场所，方便休息和内部交换意见选择适宜的场景布置色彩选择适合的桌形，注意座次安排Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.双边谈判座次，有横式与竖式之别双边谈判座次，有横式与竖式之别横式即谈判桌在谈判厅里是横着摆放，竖式即谈判桌横式即谈判桌在谈判厅里是横着摆放，竖式即谈判桌在谈判厅里是竖着摆放。在谈判厅里是竖着摆放。（1 1）举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾）举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。主应分坐于桌子两侧。（2 2）如果谈判桌横放，面对正门的一方为上，应属于）如果谈判桌横放，面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。客方；背对正门的一方为下，应属于主方。（3 3）如果谈判桌竖放，应以进门的方向为准，右侧为）如果谈判桌竖放，应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。上，属于客方；左侧为下，属于主方。 在进行谈判时，各方的主谈判人员应在自己一方居在进行谈判时，各方的主谈判人员应在自己一方居中而坐。其他人员则应遵循右高左低的原则，依照中而坐。其他人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低分别在主谈人员的两侧就坐。假如需要职位的高低分别在主谈人员的两侧就坐。假如需要翻译人员，应安排其就坐于仅次于主谈判人员的位翻译人员，应安排其就坐于仅次于主谈判人员的位置，即主谈判人员右侧。置，即主谈判人员右侧。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.多边谈判座次，有主席式与自由式两种多边谈判座次，有主席式与自由式两种 所谓多边谈判是指谈判的参加者是三方或者三方以所谓多边谈判是指谈判的参加者是三方或者三方以上。上。自由式，即参加谈判的各方可自由择座；主席式，自由式，即参加谈判的各方可自由择座；主席式，即在面对房间正门设一个主位，谁需要发言，就到即在面对房间正门设一个主位，谁需要发言，就到主位发言，其他人面对主位，背门而坐。主位发言，其他人面对主位，背门而坐。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（五）选择谈判时间（五）选择谈判时间时间本身会给人体带来生物节奏周期与生物钟所谓的种种影响遵守谈判开场的时间，表现出对谈判本身及对对手的重视与尊重Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（六）制订谈判策略（六）制订谈判策略选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。考虑以下影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、有好关系的必要性Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（七）确定谈判风格合作型：重人际关系和谈判气氛的和谐妥协型：既考虑己方谈判目标，又考虑与对方关系顺从型：过于重人际关系，对己方谈判目标关心不够控制型：不顾双方关系，把己方谈判目标放第一位避免型：逃避心态Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.商务谈判方案设计案例Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.