1汇贤雅居汇贤雅居定位分析报告定位分析报告上实投资顾问上实投资顾问2007年年8月月2问题的提出问题的提出汇贤雅居作为一个高尚综合社区，有住宅及综合用地组成。在综合用地的产品定位中，存在几种不同的思路和产品组合方案。东区塔楼：商务酒店？ 四星或五星？西区塔楼：办公？ 公寓式酒店？3基本分析思路基本分析思路影响因素影响因素项目地块项目地块参考案例参考案例基本面基本面市场面市场面项目定位分析项目定位分析商务酒店与星级酒店商务酒店与星级酒店四星级酒店与五星级酒店四星级酒店与五星级酒店办公办公公寓式办公公寓式办公可选择方案比较可选择方案比较基本定位基本定位因时间关系暂缺因时间关系暂缺4目录目录一、项目分析一、项目分析二、基本面分析二、基本面分析三、市场面分析三、市场面分析四、项目定位分析四、项目定位分析五、基本结论五、基本结论5一、地块分析一、地块分析6地块位于本市徐汇区徐虹北路156街坊，东靠徐虹北路，南临南丹路，西连老居民区，北临虹桥路。规划批准建设住宅、办公等物业。项目目前正进行动迁及方案设计等相关工作。 1.1 1.1 地块概况地块概况酒店和办公区酒店和办公区住宅区住宅区71.2 1.2 地块指标（原方案）地块指标（原方案） 项目占地： 33,419平方米 规划总建筑面积： 150,875平方米 住宅部分建筑面积：45,877平方米 住宅配套商业： 2382平方米 酒店建筑面积： 30,669平方米 办公或公寓式酒店：26,853平方米 地下建筑面积： 40,085平方米 机动车位： 651个 建筑密度： 22% 容积率： 3.21 绿化率： 35%81.3 1.3 项目地块分析项目地块分析区位优势：区位优势：处于城市副中心徐家汇地区，地段优势明显；交通优势交通优势：轨道交通、城市高架主干道等外出交通相当便利；环境优势环境优势：项目处于商业中心，但是周边环境恬静；配套优势配套优势：项目周边生活配套齐备，商业网点、教育、文化设施均一应俱全；地块拥挤地块拥挤：地块西面邻近项目的老居民区对项目高档的形象可能有一定的影响；其它因素其它因素：项目虽属商业核心区，但有1公里左右距离，且交通组织存在一定困难。9二、基本面分析二、基本面分析10本章研究目标本章研究目标分析上海市、徐汇区的宏观经济和投资环境，及其对于本项目的定位机会：机会点：整体经济发展与趋势商务会展及旅游市场区域人文及规划前景区位特征及交通条件114246.834246.83亿亿预计增幅预计增幅10% 10% （IMFIMF）1029710297亿亿11326.711326.7亿亿4781.934781.93亿亿增幅增幅2.3%2.3%数据来源：市统计局网上资料数据来源：市统计局网上资料单位：元单位：元1. 1. 城市城市GDPGDP自自9292年起上海连续年起上海连续1515年年GDPGDP两位数长，两位数长，经济运行状况继续领跑全国。经济运行状况继续领跑全国。上海率先进入以服务业增值和消费拉上海率先进入以服务业增值和消费拉动型的增长路径。动型的增长路径。0606年第三产业增加值占全市年第三产业增加值占全市GDPGDP比重达比重达50.5%50.5%，中心城区服务业占所在区，中心城区服务业占所在区GDPGDP比重达到比重达到77%77%78%78%。0606年第三产业实现增加值年第三产业实现增加值2436.422436.42亿元，亿元，增长增长11.7%11.7%，继续高于第二产业的增加，继续高于第二产业的增加总量。总量。第第3 3产业的蓬勃发展，为商务市场提供了广阔的发展前景和空间。产业的蓬勃发展，为商务市场提供了广阔的发展前景和空间。122. 2. 城市商务会展城市商务会展52052060060078078010001000年增幅年增幅15%15%单位：个单位：个商务和会展业迅速发展，为城市商务旅行市场的发展注入了活力。商务和会展业迅速发展，为城市商务旅行市场的发展注入了活力。近年来中国的商务旅行消费每年保持近年来中国的商务旅行消费每年保持2020以上的增长速度。以上的增长速度。境内外商务客高速增长，形成了旺盛住宿境内外商务客高速增长，形成了旺盛住宿需求。需求。上海经济显示出的充沛活力吸引大量跨国上海经济显示出的充沛活力吸引大量跨国公司设立总部，同时也吸引了大量的商务公司设立总部，同时也吸引了大量的商务旅行客流。旅行客流。上海的各类展会每年达上海的各类展会每年达300300余个，据预测，余个，据预测，20102010年前年增长率将达到年前年增长率将达到1515以上，届时以上，届时上海举办的会展将达到上海举办的会展将达到10001000个以上（世博个以上（世博会除外）。会除外）。133. 3. 旅游人口旅游人口单位：万人次单位：万人次319319492492571571600600预计预计11001100单位：万人次单位：万人次850085009012901295509550数据来源：市统计局、旅游局数据来源：市统计局、旅游局国内外旅游人数稳步增长，为上海酒店业发展提供了良好的基础。国内外旅游人数稳步增长，为上海酒店业发展提供了良好的基础。入境人数由入境人数由0404年的跳跃增长（年的跳跃增长（54.2354.23）到）到0606年实现稳定增长年实现稳定增长（5.085.08），并将在），并将在20102010年左右出现再次跳跃；年左右出现再次跳跃；国内游客将保持持续稳定的增长，国内游客将保持持续稳定的增长，0505、0606年均保持了年均保持了6 6左右左右的增长率。的增长率。144. 4. 其它特征分析其它特征分析经济、商务和会展市场迅速发展，上海入境及游客持续稳定增长；经济、商务和会展市场迅速发展，上海入境及游客持续稳定增长；上海独特的客源结构不仅使得访沪游客的季节波动性不大，且在对酒店的需求结构上海独特的客源结构不仅使得访沪游客的季节波动性不大，且在对酒店的需求结构方面，高星级酒店也成为消费需求的主流品种。方面，高星级酒店也成为消费需求的主流品种。商务客和会展游客的消费水平要比一般观光游客高出商务客和会展游客的消费水平要比一般观光游客高出20%-30%20%-30%。面对高速增长的客源，上海酒店业客房供给短缺现象突出，近年来酒店房价、出租面对高速增长的客源，上海酒店业客房供给短缺现象突出，近年来酒店房价、出租率和企业效益均呈不断攀升之势。率和企业效益均呈不断攀升之势。155. 5. 区域规划区域规划徐汇区是全市人流、物流、资金流、信息流的重要集聚徐汇区是全市人流、物流、资金流、信息流的重要集聚地之一，区内交通发达，人杰地灵，历来是高档商务和地之一，区内交通发达，人杰地灵，历来是高档商务和住宅区的代名词；住宅区的代名词；区内有代表性的商圈有个，其中以徐家汇商圈最有标区内有代表性的商圈有个，其中以徐家汇商圈最有标志性、影响力和发展性，物业价格一直是整个徐汇区的志性、影响力和发展性，物业价格一直是整个徐汇区的风向标；风向标；近几年由于开发用地的减少，区内办公和酒店的供应量近几年由于开发用地的减少，区内办公和酒店的供应量已有落后其他区域之势；已有落后其他区域之势；随着近期和未来市场的供应增加，徐汇区又将迎来一波随着近期和未来市场的供应增加，徐汇区又将迎来一波地产开发与发展高峰。地产开发与发展高峰。衡山路商圈衡山路商圈徐家汇商圈徐家汇商圈万体馆商圈万体馆商圈田林商圈田林商圈梅陇商圈梅陇商圈龙华商圈龙华商圈16徐家汇定位：徐家汇定位：5 5星级区域星级区域长三角技术贸易、长三角技术贸易、服务中心服务中心市级公共市级公共活动中心活动中心世界级的城市副中心世界级的城市副中心徐家汇作为上海起步最早、条件最成熟、发展最迅速的核心徐家汇作为上海起步最早、条件最成熟、发展最迅速的核心CBD，其，其定位为世界级的城市副中心、上海的城市副中心，是市场关注的热点定位为世界级的城市副中心、上海的城市副中心，是市场关注的热点区域。区域。科技创科技创新中心新中心都市旅游都市旅游购物中心购物中心城市商城市商务中心务中心5. 5. 区域规划区域规划176. 6. 交通资源：轨道，公交，机场交通资源：轨道，公交，机场交通枢纽地位交通枢纽地位徐汇区交通便捷，形成了地铁、道路、高架三位一徐汇区交通便捷，形成了地铁、道路、高架三位一体的现代化交通网络，步行驾车均十分方便，区内体的现代化交通网络，步行驾车均十分方便，区内有地铁有地铁1 1、3 3、4 4号线，并设立虹桥站、徐家汇站、号线，并设立虹桥站、徐家汇站、万体馆等多个大站；万体馆等多个大站；架车距离内环高架漕溪路、吴中路匝道口架车距离内环高架漕溪路、吴中路匝道口1,0001,000余余米，而且项目南面距离内环线宜山路上匝道口也仅米，而且项目南面距离内环线宜山路上匝道口也仅数百米的距离，出行交通十分方便；数百米的距离，出行交通十分方便；区域内有多达几十条公交线路环绕，可达全市各主区域内有多达几十条公交线路环绕，可达全市各主要区域；要区域；区域半小时内可达城市各主要节点如：人民广场、区域半小时内可达城市各主要节点如：人民广场、虹桥机场、虹桥开发区、静安寺等。虹桥机场、虹桥开发区、静安寺等。/3/3/号线号线187. 7. 配套条件分析配套条件分析本项目位于徐家汇商圈的边缘地带，属于内徐家汇地区，由于所处位置优越，周边各类配套条件十分优秀。项目依托徐家汇中心商业城区的优势以及周边大学、小学、中学特有的教育文化气息，使该楼盘成为闹中取静的绝佳住所。周边生活配套设施齐全、交通便利，该楼盘金贵的地段以及一流的建筑品质，奠定了汇贤雅居高端的市场地位，以及引领了整个区域住宅发展的方向。综合商业：综合商业：有港汇广场、东方商厦、美罗城、太平洋百货、汇金百货、六百商场等一批大型商业企业。是市内集购物、休闲、文体、旅游、娱乐等多种功能的商业中心和城市副中心。学校：学校：汇师小学、上海市徐汇区南丹路小学、上海市宜山中学；上海交通大学、电视大学城市交通管理局分校、上海徐汇区照富进修学校、上海交通大学成教院。医院：医院： 徐家汇社区卫生服务中心、 上海市胸科医院、龙华医院、精神医疗中心等。198. 8. 基本结论基本结论n外向型城市的定位，长三角经济的蓬勃发展，经济的梯度外向型城市的定位，长三角经济的蓬勃发展，经济的梯度转移特征，给上海宏观经济的发展提供重要动力，预计该转移特征，给上海宏观经济的发展提供重要动力，预计该趋势在未来趋势在未来5 51010年内继续存在；年内继续存在；n商务、会展及旅游市场的发展，带动了酒店、办公、零售商务、会展及旅游市场的发展，带动了酒店、办公、零售等商业形态的兴旺；等商业形态的兴旺；n项目所处区域人文环境较好、交通便捷、配套齐全、周边项目所处区域人文环境较好、交通便捷、配套齐全、周边商务及商业氛围极其浓厚，发展潜力极大；商务及商业氛围极其浓厚，发展潜力极大；n项目区域的辐射力极强，有助于本项目扩大潜在客户群体项目区域的辐射力极强，有助于本项目扩大潜在客户群体的有效辐射范围。的有效辐射范围。20三、市场面分析三、市场面分析21（一）（一） 办公楼市场办公楼市场22本章研究目标本章研究目标市场综述区域市场发展特点市场供求关系市场租售情况区域市场客源231. 1. 办公楼市场综述办公楼市场综述1.1价量齐增价量齐增1.2投资加大投资加大1.3宏观调控影响有限宏观调控影响有限24本市甲级办公楼总供应量约为本市甲级办公楼总供应量约为360360万平方米，平均租万平方米，平均租金水平为金水平为0 098 98 美元美元/ /天，空置率在天，空置率在9 9左右；左右；预计未来两年，上海每年对于甲级办公楼的新增需预计未来两年，上海每年对于甲级办公楼的新增需求将会达到求将会达到50508080万万平方米；平方米；在上海六大核心在上海六大核心CBDCBD中，在中，在20072007年上海新增写字楼供年上海新增写字楼供应量约为应量约为270270万平方米，几乎达到井喷状态，而徐家万平方米，几乎达到井喷状态，而徐家汇的表现却是与此相反，供应量最为有限。汇的表现却是与此相反，供应量最为有限。1.1 1.1 价量齐增价量齐增1. 1. 办公楼市场综述办公楼市场综述25自2005年以来，本市甲级办公楼紧缺，空置率最低达到4%，由此使得租金迅速攀升；上海良好的经济环境，保证了各个产业的快速稳定发展，中小企业崛起的速度加快，带动了办公楼需求；对于住宅市场的调控抑制了住宅市场的投资行为，使得一部分投资行为转入商用物业领域，这在一定程度上，刺激了上海办公楼市场的发展。基于海外基金对于人民币升值的信心，部分通过持有办公楼物业作为投资模式，上海将会产生越来越多的基金收购办公楼案例。1.2 1.2 投资加大投资加大1. 1. 办公楼市场综述办公楼市场综述26上海办公楼毛租金回报率目前在70之间，部分办公楼租金报酬率甚至高达以上，上海写字楼市场将被投资者广泛关注；为促使楼宇经济的快速发展，区政府成立了相关部门专门为商务楼宇经济服务，并出台了一系列激励政策；从政策引导以及支持的角度看，写字楼市场受宏观调控影响也相对较小。 1. 1. 办公楼市场综述办公楼市场综述1.3 1.3 宏观调控影响有限宏观调控影响有限27虹桥商圈虹桥商圈台资及日资台资及日资企业集中企业集中淮海中路商圈淮海中路商圈港资企业集中港资企业集中南京西路商圈南京西路商圈欧美企业集中欧美企业集中人民广场人民广场商圈商圈综合性综合性CBD陆家嘴商圈陆家嘴商圈金融业金融业CBD徐家汇商圈徐家汇商圈商业商业CBD2. 2. 上海市办公楼商圈分布（区位）上海市办公楼商圈分布（区位）28区域楼盘名称租金（美元/天）出租率南京西路梅陇镇广场198%嘉里中心1.298%恒隆广场1.598%人民广场金光外滩中心198%港陆广场0.9590%来福士广场1.496%徐家徐家汇徐家汇国际大厦0.9100%港汇广场1.390%腾飞广场1.190%虹桥远东国际广场0.9590%上海国际贸易中心1.2795%万都中心190%淮海路沿线香港广场0.999%力宝广场1.3998%企业天地1.199%陆家嘴地区中银大厦1.2390%上海证券大厦0.7798%汇丰大厦1.95100%2. 2. 上海市办公楼商圈分布（价格）上海市办公楼商圈分布（价格）29单位：美元单位：美元/ /天天/ /平米平米3. 3. 徐汇区办公楼租金统计徐汇区办公楼租金统计30楼盘名称楼盘名称楼盘地址楼盘地址竣工日期竣工日期总建面积总建面积2-7月最高月最高2-7月最低月最低港汇中心二座虹桥路1号港汇广场3楼2005.12.3113400011.3港汇中心一座虹桥路1号2005.7.1639150.91.2腾飞广场天钥桥路333号2004.5.31590000.851.1飞洲国际广场零陵路899号2004.10.31775000.851.05美罗大厦上海市肇嘉浜路1111号1997.6.121100000.851.05景信商务楼上海市华山路1568号2006-10-31179110.870.96上海实业大厦漕溪北路18号40楼1998.12.31760000.750.9徐家汇国际大厦肇嘉浜路1033号2006.1.31150000.850.9徐汇软件园办公楼番禺路1028号2002-04-23432000.650.72金钟大厦肇家浜路680号2001.12.3190000.50.65亚都商务中心南丹东路300号2004.5.22180000.6250.625坤阳国际商务国际广场肇家浜路798号1楼2003.12.122009.680.550.6龙头大厦肇嘉浜路736号2000.1.143960.50.6青松城肇嘉浜路777号1997.1.1521130.560.56凯利大厦淮海西路432号2003-12-31150000.40.56科乐苑斜土路2084弄7号2层1999.4.12230000.40.55五洲国际大厦肇家浜路807号23楼2003.12.1300000.50.55截止截止07年年7月月3. 3. 徐汇区办公楼租金统计徐汇区办公楼租金统计31楼盘名称楼盘名称楼盘地址楼盘地址竣工日期竣工日期总建面积总建面积2-7月最高月最高2-7月最低月最低申通信息广场淮海西路55号1998-12-0190000.550.55圣爱广场漕溪北路88号2004.2.1570000.40.5汇嘉大厦上海市建国西路56弄20号2005.4.2322000.30.5建汇大厦衡山路922号建汇大厦9F2004.12.4369000.50.5达通广场淮海西路211号2003-01-0198000.450.48汇银广场华山路2088号2003.12.1900000.470.47金轩大厦上海徐汇区南丹东路238号2002.5.23320000.40.45杰美富邦乌鲁木齐南路396弄10号2004.9.172000.380.45东方商务大楼番禺路586号2003-01-1157000.30.45上海兴力达建材装饰城凯旋路2588号11280.350.42申峰大厦天钥桥路438号2006.4.1210000.40.4英雄大厦河南中路505号2003.6.23280000.30.4爱建城零陵路625号2002.5.1400000.350.4怡甸大厦肇嘉浜路746号6楼2003.12.1216000.30.4浩然高科技大厦华山路19541997-01-20721600.40.4八五八商务楼番禺路858号2楼2003-01-2048000.250.35久隆大厦南丹东路106号1995.5.22170000.250.25平均0.5130.607截止截止07年年7月月3. 3. 徐汇区办公楼租金统计徐汇区办公楼租金统计324. 4. 徐汇区办公楼分布徐汇区办公楼分布335. 5. 徐汇区办公楼租金变化表徐汇区办公楼租金变化表346. 6. 徐汇区办公楼客源徐汇区办公楼客源区域办公楼现状：区域办公楼现状：徐家汇板块是上海“商业”的代名词。准甲级写字楼市场，近四年来连拉两根阳线，租金稳步上扬已越过1美元/平方米天，出租率在97%以上；代表性的准甲级以上的写字楼包括：港汇广场、美罗大厦、圣爱广场、上海实业大厦、汇银大厦、飞州国际广场等。区域办公楼客层：区域办公楼客层：徐家汇分布诸多的写字楼，吸引了大批内外资公司进驻，其中甲级写字楼的客层主要：以各种金融机构、商业机构为主；目前，内已集聚埃克森美孚公司、微软公司、百胜公司、拜耳、美孚石油、联合利华、奥林巴斯、健伍、美能达、雅马哈等国际一流的大集团入驻；港汇广场目前租金稳定在1.11.3美金/天，并存在10左右增幅，且趋势不断攀升。区域办公楼展望：区域办公楼展望：随着2010年上海世博会等世界级活动的筹备与举办，加之徐家汇独特的成熟商业商务环境、优越的交通环境，使外资大型科技信息企业、本国金融业本部、制造业分部等企业已将瞄准了徐家汇。35 目前徐家汇整体办公楼空置率低于9%，而区域内新增供应量仅有年底前交付使用的城开国际（总建筑面积4.5万平方米）以及规划中的弘基生活广场（城开集团项目，约26余万平方米），整体市场基本供不应求。7. 7. 新增供应量新增供应量36n整体及区域市场有利；n建议产品定位甲级办公楼，如图所示。8. 8. 本项目开发办公楼的定位建议本项目开发办公楼的定位建议高品质高品质底品质底品质高租金高租金低租金低租金港汇广场本项目圣爱广场青松城久隆大厦379.项目定位项目定位n根据市场租赁行情和趋势判断，本区域目前最高租赁价格1.3USD/天.平米；n可比案例租金0.91.3 USD/天.平米，加权平均租金达到0.8475 USD/天.平米，平均出租率达到95.75；n根据以上分析，建议本项目定价为0.85 USD/天.平米（目前状态）。 38（二）（二） 酒店市场酒店市场39本章节研究目标本章节研究目标分析酒店市场发展特点分析市场供求关系对比主要竞争区域市场判断未来供需及发展趋势提出本项目发展的建议402005年，中国入境旅游人数达到12,029万人次，旅游外汇收入达到292.96亿美元，国内旅游出游人数达到12.12亿人次，国内旅游收入达到5,286亿元，国际国内旅游业总收入为7,656亿元。旅游商务人流大幅增长，为酒店业创造了巨大市场需求。2006年1-9月中国入境旅游人数合计为92,221,468人，比2005年同期增长2.86。其中，2006年9月，中国入境旅游人数就达到了10,437,724人，比2005年同期增长5.56。2006年9月中国入境旅游外汇收入达到了26.96亿美元，比2005年同期增长9.28。2005年中国宾馆酒店行业持续发展，营业额和就业人数都有所增长；酒店业的经营继续呈现全面回升的态势，客房出租率和房价同时增长，其经营依旧呈现其经营依旧呈现“星级越高、效益越好星级越高、效益越好”的特点的特点。2008年的北京奥运会和2010年的上海世博会，将会大大的推动中国酒店业的发展，中国宾馆酒店行业在未来几年的前景被普遍看好。1. 1. 中国酒店业发展概况中国酒店业发展概况41n目前上海高星级酒店主要分布在CBD商圈周遍，如陆家嘴金融贸易区、南京西路沿线、淮海路沿线、徐家汇商圈、虹桥商圈附近；n截止到2007年4月，上海市正式评为星级的酒店共计317家，其中五星级26家，四星级43家，四星以下的248家。此外还有45家左右相当于四五星级水平但尚未评星的饭店（数据来源：焦点房地产网 2007-4）；n2006年上海五星级酒店房价创新高。2007年1月31日：仲量联行酒店管理公司（Jones Lang LaSalle Hotels）最近公布了一组数据，显示上海的四星级、五星级酒店在2006年1月至11月期间业务创下佳绩。 五星级酒店的五星级酒店的业绩尤其优秀，其每日平均房价（业绩尤其优秀，其每日平均房价（ADR）首次直逼人民币）首次直逼人民币1500元。酒店的元。酒店的入住率依然保持在约入住率依然保持在约72的良好水平；的良好水平；n全球排名前15位的顶级酒店集团已经悉数来沪，如香格里拉酒店和洲际酒店等集团将总部也迁到上海；n酒店类型向多元化方向发展，如绿色生态型酒店、老洋房主题型酒店等，市场更为细分。2. 2. 上海酒店业发展概况上海酒店业发展概况42指 标 200420052006增加增加值( (亿元）元）498.09584.26 695.06 一、按行一、按行业分分 旅行社服务业8.349.0210.43 旅游宾（旅）馆业79.6891.78122.47 旅游运输业103.36120.86136.88 旅游商业73.6396.17107.17 餐饮业58.5968.9283.93 二、按境内、外分二、按境内、外分 境 内405.07469.94555.05旅游旅游产业增加增加值占占 上海市生上海市生产总值比重（比重（% %） 5.96.4 6.7 3.上海旅游经济情况上海旅游经济情况434.上海酒店上海酒店业接待经营情况（业接待经营情况（200320032006)2006)指 标 2003200420052006年末客房数（万间）年末客房数（万间） 11.54 11.49 12.57 13.71 年末客房床位数（万张）21.9021.7224.0525.95客房平均出租率（客房平均出租率（% %）57.2062.9067.3064.80 # 星级宾馆61.1069.0065.6063.90实际住宿人次数（万人次）实际住宿人次数（万人次） 1 824.12 2 070.13 2 378.86 2 422.34 # 境外来沪247.87345.04558.51570.90实际住宿人天数（万人天）实际住宿人天数（万人天） 3 060.52 3 595.18 4 036.98 4 110.44 # 境外来沪847.17863.491150.651212.11营业收入（亿元）营业收入（亿元） 130.41 165.59 194.47 212.03 # 客房收入69.3389.99110.19121.95 餐饮收入39.2749.8055.3659.99利润总额（亿元）利润总额（亿元） 4.66 22.67 23.97 27.93 445.需求市场需求市场赴上海游客数量及构成赴上海游客数量及构成指 标2003200420052006接待境内外来沪旅游者（万人次）接待境内外来沪旅游者（万人次）431.84633.47750.89880.24 境外旅游者 51.48 78.40 95.01 107.34 # 外国人 47.17 74.92 90.01 101.67 中国香港 2.75 1.83 1.48 2.28 中国澳门 0.01 0.01 0.01 0.03 中国台湾 1.55 1.64 3.51 3.36 境内旅游者 380.36 555.07 655.88 772.90 营业收入（亿元） 68.54 108.22 132.43 169.49 2006年上海全年接待入境旅游人数880万人次,并以18%的速率逐年递增,预计到2010年,上海将接待1000万以上的游客数量;随着世博会的临近,将迅速带动上海酒店产业的迅速发展.456.上海高星级酒店分布上海高星级酒店分布虹桥开发区：5家淮海路商业区：3家南京西路商圈：4家陆家嘴金融区：7家人民广场及外滩：4家徐家汇商圈：3家467.徐汇区酒店情况（徐汇区酒店情况（5星星4星）星）5星级上海华亭宾馆徐汇区漕溪北路1200号5星级富豪环球东亚酒店徐汇区衡山路516号5星级上海海悦酒店上海 徐汇区 钦江路99号4星级帝景苑酒店公寓上海 徐汇区 肇嘉浜路999弄88号4星级建国宾馆徐汇区漕溪北路439号4星级上海光大会展中心国际大酒店徐汇区漕宝路66号4星级上海东湖宾馆东湖路70号4星级泓和宾馆桂林路46号4星级东湖宾馆徐汇区东湖路70号4星级上海富豪东亚酒店徐汇区零陵路800号4星级上海诺宝中心大酒店上海漕宝路1688号4星级安亭别墅酒店上海 徐汇区 安亭路46号4星级上海衡山宾馆徐汇区衡山路534号4星级天然居商务宾馆上海 徐汇区 百色路218号4星级上海徐汇盛捷服务公寓上海 徐汇区 陕西南路888弄4星级上海西郊公寓酒店上海 虹许路1151号473星级上海天平宾馆徐汇区天平路185号3星级上海24K国际连锁酒店(吴中路店)上海市吴中路1099号3星级锦辉宾馆徐汇区吴中路8号3星级上海建科大酒店有限公司上海市宛平南路75号3星级金轩大酒店徐汇区南丹东路238号3星级上海嘉煜宾馆徐汇区零陵路号3星级上海田林宾馆上海 田林路1号3星级上海三湘大厦徐汇区中山西路1243号3星级泛禾宾馆上海 徐汇区 零陵路530号3星级上海千鹤宾馆徐汇区宜山路650号3星级上海西亚宾馆天钥桥路20 号 (徐汇区)3星级上海园林宾馆徐汇区百色路100号3星级上海茗之林酒店上海龙华西路515号3星级大众大厦徐汇区中山西路1515号3星级东亚体育宾馆上海 徐汇区 中山南二路1500号3星级技贸宾馆徐汇区中山西路1525号3星级南华亭酒店徐汇区中山西路2525号3星级如家快捷酒店上海体育馆店上海 徐汇区 蒲汇塘路51号（近漕溪北路）3星级明珠大饭店徐汇区肇嘉浜路212号3星级奥林匹克俱乐部徐汇区中山南二路1800号3星级航天大厦徐汇区漕溪路222号3星级金岛温莎酒店徐汇区白色路88号3星级宝隆富银宾馆龙漕路2号3星级上海庆余宾馆上海淮海中路宛平路9号3星级上海千岛湖酒店田林店上海 徐汇区 桂林路398号3星级青松城大酒店徐汇区肇嘉浜路777号3星级如家快捷酒店光大店上海 徐汇区 柳州路280号3星级上海青之旅酒店徐汇区文定路219号3星级上海龙华迎宾馆徐汇区龙华路2787号3星级上海斯波特大酒店徐汇区南丹路15号3星级上服假日酒店（徐家汇店）徐汇区文定路218号（近裕德路）3星级上海华美达兴园酒店徐汇区漕宝路509号3星级诺富特园林百色路201号8.徐汇区酒店情况（徐汇区酒店情况（3星）星）489.星级酒店运营状况对比（房价）星级酒店运营状况对比（房价）饭店数（个）31726431261148客房数（万间）5.891.201.522.190.950.03床位数（万张）9.711.662.333.911.740.07客房平均出租率（%）63.8972.5966.7460.0257.6564.89营业收入（亿元）154.1175.3940.4630.028.030.21指 标合 计五星级四星级三星级 二星级一星级平均房价（元/间天）644.831406.43658.49333.92221.63174.892006年，五星级酒店平均房价为1406元/天，是四星级酒店的2.13倍499.星级酒店运营状况对比（客房率）星级酒店运营状况对比（客房率）五星级酒店平均入住率维持在72%，而四星酒店的平均入住率约66；上海五星级酒店的入住率相对比较平稳，受季节影响不大。509.星级酒店运营状况对比（建造成本）星级酒店运营状况对比（建造成本）星级建造成本价差五星级元平方米元平方米四星级元平方米五星级酒店成本相对较高，但其利润也相对更高；五星级酒店成本相对较高，但其利润也相对更高；本项目如果如定位为高星级商务酒店，则成本应界于四星级本项目如果如定位为高星级商务酒店，则成本应界于四星级和五星级之间。和五星级之间。建造成本比较建造成本比较51需求市场需求市场5星级酒店客源分析星级酒店客源分析表一中可看出内地客户占了最大的分额，这点也比较符合中国富人的消费习惯随着中国经济的持续发展，这部分人群会越来越多表二中可看出，由于高星级酒店高昂的价格，商务型客户占了较大的比例数据来源:06年上海统计年鉴9.星级酒店运营状况对比（客源）星级酒店运营状况对比（客源）529.星级酒店运营状况对比（小节）星级酒店运营状况对比（小节）n五星级酒店平均房价为1406元/天，是四星级酒店的2.13倍；n房价增速方面，五星级平均年增幅近10%，而四星仅为5%左右；n五星级酒店平均入住率维持在72%，而四星酒店的平均入住率约66。53按照等级分按目标客户群分按经营特点分按产权性质分高档酒店（四星五星）中低档酒店（二星三星）低档酒店（经济型酒店）商务型酒店旅游渡假型酒店综合型酒店主题型酒店特色酒店经营型（自主经营、委托管理）产权型10. 10. 酒店的一般分类酒店的一般分类54商务酒店商务酒店旅游酒店旅游酒店经济型酒店经济型酒店超五星酒店超五星酒店五星酒店五星酒店四星酒店四星酒店三星酒店三星酒店汇贤雅居建国宾馆本区域作为新兴城市副中心，大部分酒店定位为商务型酒店，其星本区域作为新兴城市副中心，大部分酒店定位为商务型酒店，其星级从经济型到五星均有分布。酒店定位原则如下。级从经济型到五星均有分布。酒店定位原则如下。11. 11. 酒店的定位建议酒店的定位建议l商务型酒店；商务型酒店；l五星级酒店；五星级酒店；l有主题与特色的酒店。有主题与特色的酒店。莫泰 1685511.1商务酒店商务酒店1.1.商务酒店是酒店市场细分的结果，它是商务旅行市场发展商务酒店是酒店市场细分的结果，它是商务旅行市场发展到一定阶段的产物到一定阶段的产物; ;2.2.商务酒店与星级酒店为两种不同的分类方法，相互之间不商务酒店与星级酒店为两种不同的分类方法，相互之间不存在概念上的矛盾；存在概念上的矛盾；3.3.在我国现阶段为商务酒店与传统酒店提供商务楼层交叉，在我国现阶段为商务酒店与传统酒店提供商务楼层交叉，满足商务旅行的需要，通常具有满足商务旅行的需要，通常具有70%70%以上的商务客源的酒店以上的商务客源的酒店才能称之为真正意义的商务酒店；才能称之为真正意义的商务酒店；4.4.商务酒店可以打破星级的限制，而对不同的商务客群，可商务酒店可以打破星级的限制，而对不同的商务客群，可以是高星级也可以是经济型的；以是高星级也可以是经济型的；5.5.商务酒店的定位需要以满足相就商务人群的生活与工作需商务酒店的定位需要以满足相就商务人群的生活与工作需要为主要目的，同时对区位、交通、商务环境、商务设施要为主要目的，同时对区位、交通、商务环境、商务设施及订车等均有较高的需要。及订车等均有较高的需要。项目酒店定位一：商务型项目酒店定位一：商务型561.1.国内良好的商务旅行消费趋势（每年国内良好的商务旅行消费趋势（每年20%20%以上增长率）；以上增长率）；2.2.项目所在区域为高档商务区，其有良好的居住条件、交通条项目所在区域为高档商务区，其有良好的居住条件、交通条件、商务氛围及各种配套；件、商务氛围及各种配套；3.3.商务旅游消费比一般观光游客要高出商务旅游消费比一般观光游客要高出202030%30%。11.1商务酒店商务酒店57关于商务酒店的专题访谈关于商务酒店的专题访谈根据我们与三井不动产上海代表处相关代表所进行的沟通，并结合日本酒店业与上海酒店业发展情况的比较，基本情况如下：（1 1）关于日本酒店发展情况）关于日本酒店发展情况日本酒店业中，高星级服务标准的酒店和商务型酒店的经营业绩较好，受到客人的普遍欢迎。两者相比较，一般认为后者的经营状况比前者更好。（2 2）关于）关于“商务酒店商务酒店”的配套标准和定义的配套标准和定义在沟通中，日本三井方面尚未对“商务酒店”的配套比例、服务标准、客房价格、客房率等情况给出具体建议。11.1商务酒店商务酒店5811.1 11.1 关于商务酒店的基本结论关于商务酒店的基本结论（4 4）我们的建议如下）我们的建议如下建议将酒店定位成商务酒店（高标准商务酒店），理由如下。n区域：根据市场面分析情况和成本收益对比情况，可以看出五星酒店比四星酒店更符合区域情况，符合市场需求，收益和投资情况更好；n市场：酒店星级的定位务必考虑市场接受度的因素。低标准的商务酒店容易被界定为经济型酒店，且在市场上受到经济型酒店很大冲击。n整体品质：酒店的定位直接影响住宅社区的品质。高星级的商务酒店对住宅价格的提升预计在10%-20%左右（另见相关建议）。n住区配套：高标准配套的酒店，其配套可减少住宅部分的会所投入。如果酒店定位成低标准商务酒店，其娱乐、休闲、配套和服务标准不足以支撑住宅的会所功能。为此住宅需要另外配置一个标准较高的会所（根据营销部初步建议的3500平米左右）。其影响不仅仅在于一次性投资方面的增加，更在于每年均需投入一大笔管理运营费用。5911.2星级酒店星级酒店项目对酒店星级的选择必然是高标准、高星级，关键是四星还是项目对酒店星级的选择必然是高标准、高星级，关键是四星还是五星。五星。据我们对我国星级酒店评级标准的解读，四星与五星标准区别主据我们对我国星级酒店评级标准的解读，四星与五星标准区别主要在于：要在于：1.1.主要体现在舒适程度（室内外环境）、设施配置标准、装主要体现在舒适程度（室内外环境）、设施配置标准、装修标准、房间面积等方面要求；修标准、房间面积等方面要求；2.2.在设施配置中，五星级酒店的设施配置要比四星级酒店配在设施配置中，五星级酒店的设施配置要比四星级酒店配置数量多出置数量多出7 7个。个。60项目酒店定位二：五星级项目酒店定位二：五星级理由理由l从市场面看，项目所在区域选择五星级与四星级酒店都有可行性；从市场面看，项目所在区域选择五星级与四星级酒店都有可行性；l从性价比看，综合两个星级酒店的成本、房价、客房率等比较分析，从性价比看，综合两个星级酒店的成本、房价、客房率等比较分析，五星级酒店具有更好的经济性；五星级酒店具有更好的经济性；l从定位看，整个项目定位之端，选择五星级酒店不仅可以切合项目从定位看，整个项目定位之端，选择五星级酒店不仅可以切合项目高档住宅的定位，而且可以为住宅提供五星级的会所设施。高档住宅的定位，而且可以为住宅提供五星级的会所设施。l在本地块周边现有条件下，我们不建议两栋塔楼均定位为酒店，一在本地块周边现有条件下，我们不建议两栋塔楼均定位为酒店，一方面因为办公改酒店意味着增加近方面因为办公改酒店意味着增加近6 6千万的投资，另一方面，若将千万的投资，另一方面，若将6 6万平米的酒店推向市场，其市场供求关系将发生骤变，市场前景不万平米的酒店推向市场，其市场供求关系将发生骤变，市场前景不理想。理想。11.2星级酒店定位星级酒店定位611 1、成本比：、成本比：按照上海地区通常市场行情，按照上海地区通常市场行情，四星级酒店的工程造价为四星级酒店的工程造价为7,0007,0009,0009,000元元/m/m2 2，五星级酒店的工程造价为五星级酒店的工程造价为9,0009,00012,00012,000元元/m/m2 2 ，造价差为造价差为2,000-3,0002,000-3,000元元/m/m2 2 ，四星与五星的成本比为：四星与五星的成本比为：1:1.281.331:1.281.33。但如考虑住宅部分的配套要求（即选择四星可能需对住宅区但如考虑住宅部分的配套要求（即选择四星可能需对住宅区配置高档会所，预计成本配置高档会所，预计成本1 1亿元），则相应的成本比将出现亿元），则相应的成本比将出现倒挂。倒挂。11.2星级酒店定位星级酒店定位622 2、房价比：、房价比：星级星级房价房价(元元/间间天天)收益收益(元元/间间天天)五星五星806552四星四星436305三星三星268186经济型经济型180165可以看出：五星与四星的房价比为：可以看出：五星与四星的房价比为： 1:1.841:1.84； 五星与四星的房间收益比为：五星与四星的房间收益比为：1.81.8。星级星级房价（元房价（元/间间天）天）五星五星1406.43四星四星658.49三星三星333.92二星二星221.63一星一星174.89按全国平均水平看，目前市场的星级按全国平均水平看，目前市场的星级酒店房价与房间收益水平如下：酒店房价与房间收益水平如下：而从上海地区的水平看，目前市场星而从上海地区的水平看，目前市场星级酒店的房价水平如下：级酒店的房价水平如下：可以看出：五星与四星的房价比为：可以看出：五星与四星的房价比为：1:2.131:2.13；11.2星级酒店定位星级酒店定位633 3、客房率比：、客房率比：星级星级客房率客房率(%)五星五星72.59四星四星66.74三星三星60.02二星二星57.65一星一星64.89上海地区星级酒店的客房率水平如下：上海地区星级酒店的客房率水平如下：可以看出：五星与四星的客房率比为：可以看出：五星与四星的客房率比为：1:1.081:1.08；11.2星级酒店定位星级酒店定位644 4、房价增长率：、房价增长率：元/天/间房价增速方面，五星级平均年增幅近10%，而四星仅为5%左右。主要是由于四星级酒店一方面受到目前发展速度迅速的连锁经济型酒店的冲击，另一方面则因自身供应量偏大所造成。11.2星级酒店定位星级酒店定位6511.3市场机遇与挑战市场机遇与挑战1.1.据仲量联行据仲量联行20072007年中国酒店市场摘要年中国酒店市场摘要显示，预计显示，预计20072007年上海酒店市场前景向好，高星级酒店平均客房入住率及年上海酒店市场前景向好，高星级酒店平均客房入住率及房价回升并重新走高，同比增长有望超过房价回升并重新走高，同比增长有望超过10%10%。但有资料显。但有资料显示，上海目前至少有示，上海目前至少有5858个在建与拟建的高星级酒店，并将个在建与拟建的高星级酒店，并将于于20082008至至20102010年间完工，预计至年间完工，预计至20102010年，上海仅高星级酒年，上海仅高星级酒店已有望接近店已有望接近10001000万过夜人次的实力，供大于求态势明显。万过夜人次的实力，供大于求态势明显。2.2.20082008年北京奥运会与年北京奥运会与20102010年上海世博会，将会给酒店业带年上海世博会，将会给酒店业带来巨大的推动力，但据上海市宾馆业工会联合会秘书长，来巨大的推动力，但据上海市宾馆业工会联合会秘书长，上海市市旅委旅游市场管理处副处长陈雪羽表示，目前上上海市市旅委旅游市场管理处副处长陈雪羽表示，目前上海的酒店存量已基本满足世博期间的需求，未来也应警惕海的酒店存量已基本满足世博期间的需求，未来也应警惕酒店业供过于求。酒店业供过于求。3.3.对本项目而言，市场细分和抢占高端市场是一条不错的战对本项目而言，市场细分和抢占高端市场是一条不错的战略定位选择。略定位选择。6611.4主题与特色酒店主题与特色酒店l市场竞争的激烈需要差异化的定位，同时通过主题与特色可以市场竞争的激烈需要差异化的定位，同时通过主题与特色可以营造酒店的亮点与品牌，也可以强化客群细分；营造酒店的亮点与品牌，也可以强化客群细分；l主题与特色可以包括风格、节能、环保、健康等元素，这不仅主题与特色可以包括风格、节能、环保、健康等元素，这不仅符合国家政策导向，而且在现时社会有一个良好的预期。符合国家政策导向，而且在现时社会有一个良好的预期。67（三）酒店式公寓（三）酒店式公寓68本章节研究目标本章节研究目标分析公寓式酒店发展特点分析市场供求关系对比主要竞争区域市场判断未来供需及发展趋势提出本项目发展的建议691.基本概况基本概况市场上普遍将公寓式酒店等同于酒店式服务公寓，实际上这两种产品之间有严格的界线，前者是酒店，不适宜分套出售，后者是公寓，可以分套出售；在经营方面，因在徐汇有较多酒店式服务公寓案例，可以借鉴作为本项目公寓式酒店的参考；2007年4月来，在整体市场利好及股市的催化作用下，全市住宅类产品（包括产权式酒店、公寓式酒店、酒店式服务公寓等）发生了翻天覆地的变化，纵观全年走势，自年初的供过于求到现在的供不应求只经历了短短的几个月而已。70分布：其主要集中于内环内，这主要也是与酒店式公寓发分布：其主要集中于内环内，这主要也是与酒店式公寓发展及特性分不开的。而内环以外的部分区域，由于靠近成展及特性分不开的。而内环以外的部分区域，由于靠近成熟的内环内，更多的采取开发住宅社区的模式，回避开发熟的内环内，更多的采取开发住宅社区的模式，回避开发对区域成熟度、区域配套要求较高的酒店式公寓产品。中对区域成熟度、区域配套要求较高的酒店式公寓产品。中外环地区由于大量的开发区建设成熟，外来高收入人口的外环地区由于大量的开发区建设成熟，外来高收入人口的不断增加，区域成熟度的增加及外来人口的增加，使得酒不断增加，区域成熟度的增加及外来人口的增加，使得酒店式公寓这一特殊住宅产品获得了一定市场，产品有进一店式公寓这一特殊住宅产品获得了一定市场，产品有进一步放大趋势。步放大趋势。价格：酒店式公寓作为房地产中特殊的产品形态，其价格价格：酒店式公寓作为房地产中特殊的产品形态，其价格分布与上海房地产价格分布状况基本一致，由城市中心区分布与上海房地产价格分布状况基本一致，由城市中心区域为发散点，由内向外价格逐步走低。同时也表明酒店式域为发散点，由内向外价格逐步走低。同时也表明酒店式公寓对区域成熟度的要求相对较高。公寓对区域成熟度的要求相对较高。1.基本概况基本概况71租金：租金基本在租金：租金基本在22-2522-25美元美元/ /月月/ /平方米间波动。入住率为平方米间波动。入住率为89.6%89.6%，浦西地区平均租金报价为，浦西地区平均租金报价为2525美元美元/ /月月/ /平方米，入住率为平方米，入住率为92.37%92.37%。酒店式服务公寓的单套租金，根据不同的房型和面积，。酒店式服务公寓的单套租金，根据不同的房型和面积，月租金大致在月租金大致在1500-100001500-10000美元美元/ /套之间。其中，月租金在套之间。其中，月租金在1500-1500-45004500美元美元/ /套的比例为套的比例为85%85%。当前高档酒店式服务公寓的租金情。当前高档酒店式服务公寓的租金情况较为理想，一般都保持况较为理想，一般都保持90%90%以上的出租率，反应出当前市场良以上的出租率，反应出当前市场良好的需求情况。好的需求情况。上海酒店式公寓的发展上海酒店式公寓的发展: :未来酒店式公寓产品将朝着更加实用性、未来酒店式公寓产品将朝着更加实用性、舒适性的方向发展，对物业管理、会所配置、社区环境的要求舒适性的方向发展，对物业管理、会所配置、社区环境的要求将进一步提高。将进一步提高。1.基本概况基本概况722.区域分布区域分布73港汇二期港汇一期兆丰帝景苑 名仕苑 鸿艺豪园 汇金广场公寓 徐汇盛捷服务公寓最低价最高价单位：元单位：元/ /月月/ /套套2.区域租金区域租金743. 3. 典型案例典型案例名称名称竣工竣工年份年份套数套数出租率出租率房型房型面面积范范围平均平均面面积租金范租金范围备注注二期19999995%1 BDR50 - 907017,028 - 19,350地处徐家汇CBD核心区域，地段优势明显。由香港恒隆集团开发管理，整体档次较高。2 BDR120 - 15013521,672 - 27,0903 BDR120 - 15613823,220 - 29,412一期26895%1 BDR89 - 130109.515,480 - 19,3502 BDR108 - 14812815,480 - 19,3583 BDR140 - 14814419,350 - 23,2203.1 港汇花园酒店式服务公寓平均出租率：平均出租率：95一期折合平均租金：一期折合平均租金：0.65二期折合平均租金：二期折合平均租金：0.92753.2 兆丰帝景苑酒店式服务公寓竣工竣工年份年份套数套数出租率出租率房型房型面面积范范围平均平均面面积租金范租金范围备注注200418090%1 BDR57 - 716415,000 - 16,000近邻永新城，项目由普通公寓、商业及酒店式公寓组成。北临徐家汇公园，景观优势较为明显。2 BDR86 - 15812217,000 - 23,0003. 3. 典型案例典型案例平均出租率：平均出租率：90一房折合平均租金：一房折合平均租金：1.07二房折合平均租金：二房折合平均租金：0.72折合平均租金：折合平均租金：0.895763.3 名仕苑酒店式服务公寓竣工竣工年份年份套数套数出租率出租率房型房型面面积范范围平均平均面面积租金范租金范围备注注200422490%1房2厅74 - 9383.58,514 - 16,254紧临高等学府上海交通大学，与徐家汇商圈一步之遥，地段闹中取静。该项目整体出租率较高，以日籍客户为主。200490%2房2厅120 - 14013013,932 - 19,350200490%3房2厅120 - 19015513,932 - 23,2203. 3. 典型案例典型案例平均出租率：平均出租率：90一房折合平均租金：一房折合平均租金：0.65二房折合平均租金：二房折合平均租金：0.56三房折合平均租金：三房折合平均租金：0.53折合平均租金：折合平均租金：0.5877竣工竣工年份年份套数套数出租率出租率房型房型面面积范范围平均平均面面积租金范租金范围备注注200110580%2房2厅120 - 13012523,220 - 27,090地处淮海西路，与上海图书馆为邻。该项目会所优势明显，极具文化气息，具有较高知名度。200180%3房2厅150 - 16015530,960 - 34,8303.4鸿艺豪园鸿艺豪园3. 3. 典型案例典型案例平均出租率：平均出租率：80二房折合平均租金：二房折合平均租金：0.89三房折合平均租金：三房折合平均租金：0.93折合平均租金：折合平均租金：0.9178竣工竣工年份年份套数套数出租率出租率房型房型面面积范范围平均平均面面积租金范租金范围备注注199923085%2房2厅130 - 145137.512,384 - 13,932地处徐家汇CBD核心区域，客户以日籍为主，客源稳定，出租率较高。但是由于周边被各大商场包围，存在一定的噪音影响。199985%3房2厅165 - 17517017,028 - 19,350199985%4房2厅250 - 26025530,960 - 34,8303.5汇金广场酒店式服务公寓3. 3. 典型案例典型案例平均出租率：平均出租率：85二房折合平均租金：二房折合平均租金：0.42三房折合平均租金：三房折合平均租金：0.58四房折合平均租金：四房折合平均租金：0.57折合平均租金：折合平均租金：0.523793.6 徐汇盛捷服务公寓竣工竣工年份年份套数套数出租率出租率房型房型面面积范范围平均平均面面积租金范租金范围备注注200016785%1房2厅65 - 757025,929 - 25,929地处肇家浜路、陕西南路口，地理位置一般，房龄较长，但是该物业由专业酒店式服务公司经营，客源相对稳定。200085%2房2厅95 - 10097.533,282 - 33,282200085%3房2厅170 - 18017545,666 - 46,4403. 3. 典型案例典型案例平均出租率：平均出租率：85一房折合平均租金：一房折合平均租金：1.63二房折合平均租金：二房折合平均租金：1.51三房折合平均租金：三房折合平均租金：1.16折合平均租金：折合平均租金：1.4380序号序号项目名称项目名称平均租金（平均租金（usd/d/s）出租率出租率1港汇花园（港汇花园（1）0.65952港汇花园（港汇花园（2）0.9295%3兆丰帝景兆丰帝景0.89590%4汇金广场汇金广场0.523855徐汇盛捷徐汇盛捷1.43856名士苑名士苑0.58907鸿艺豪苑鸿艺豪苑0.91804. 4. 典型案例分析典型案例分析通过计算典型案例的加权平均租金为通过计算典型案例的加权平均租金为0.830；加权平均出租率水平为加权平均出租率水平为89.06；最高租金为最高租金为1.43，最低为，最低为0.58。81根据可比分析，与本项目相关度最大的项目为兆丰帝景、名士苑根据可比分析，与本项目相关度最大的项目为兆丰帝景、名士苑和徐汇盛捷三个项目；和徐汇盛捷三个项目；该三个项目的加权平均租金为该三个项目的加权平均租金为0.8，加权平均出租率为，加权平均出租率为92。5. 5. 分析建议分析建议82四、项目定位四、项目定位831. 1. 定位组合定位组合五星酒店四星酒店甲级办公产权分割出售公寓式酒店酒店酒店办公楼办公楼n根据以上地块分析、基本面分析、市场根据以上地块分析、基本面分析、市场面分析，我们基本可以排除四星级酒店面分析，我们基本可以排除四星级酒店定位，可以排除将办公楼分割产权出售定位，可以排除将办公楼分割产权出售的形式。的形式。n针对项目的针对项目的2 2栋建筑类型可能组合方式栋建筑类型可能组合方式总有多种，经过逐一排除，基本剩下两总有多种，经过逐一排除，基本剩下两种可能的方案：种可能的方案：1 1、酒店、酒店+ +公寓式酒店公寓式酒店2 2、酒店、酒店+ +办公办公n我们对两种定位方案进行了投资比较分我们对两种定位方案进行了投资比较分析。析。842.办公与公寓式酒店办公与公寓式酒店1 1、基本分析：、基本分析：项目综合用地区的项目综合用地区的B B区定位可以选择办公与公寓式酒店两种形式，区定位可以选择办公与公寓式酒店两种形式，现办公分析如下：现办公分析如下：关于办公：关于办公：鉴于项目所在区域、定位、经营价值、企业品鉴于项目所在区域、定位、经营价值、企业品牌等因素，项目如选择办公定位则必须是高档甲级办公，牌等因素，项目如选择办公定位则必须是高档甲级办公，而且应定位为经营型物业。而且应定位为经营型物业。关于公寓式酒店：关于公寓式酒店：目前市场上许多类似物业，如公寓式酒目前市场上许多类似物业，如公寓式酒店、酒店式公寓、服务式公寓等多种形态，其中不乏有许店、酒店式公寓、服务式公寓等多种形态，其中不乏有许多在特殊时期出现的产物，存在诸如土地性质、物业用途多在特殊时期出现的产物，存在诸如土地性质、物业用途等方面的矛盾。而目前随着土地政策上的不断规范，以及等方面的矛盾。而目前随着土地政策上的不断规范，以及上实集团的运作，采取上实集团的运作，采取“打擦边球打擦边球”方式显然是不可取的，方式显然是不可取的，为此，如改为公寓式酒店首先必须将土地性质改为酒店用为此，如改为公寓式酒店首先必须将土地性质改为酒店用地，存在地，存在19801980元元m m2 2水平的补地价要求。水平的补地价要求。853. 3. 定位比较定位比较成本方面：通常公寓式酒店的工程成本要比办公的成本高出成本方面：通常公寓式酒店的工程成本要比办公的成本高出500500元元/m/m2 2 ，但如考虑公寓式酒店需补但如考虑公寓式酒店需补19801980元元m m2 2地价，则其成本将高出地价，则其成本将高出25002500元元/m/m2 2。序号序号项目项目办公办公公寓式酒店公寓式酒店1市场环境市场环境2收益水平收益水平3成本成本*4经营管理经营管理5定位协同定位协同从初步定性比较可以看出：选择办公相对公寓式酒店具有一定优势，从初步定性比较可以看出：选择办公相对公寓式酒店具有一定优势，这种优势主要体现在收益与经营者管理等方面，但在保持小区功能这种优势主要体现在收益与经营者管理等方面，但在保持小区功能纯粹及定位协同上，公寓式酒店也有一定的优势。纯粹及定位协同上，公寓式酒店也有一定的优势。864. 4. 经济分析经济分析序号序号分析指标分析指标办公办公公寓式酒店公寓式酒店1投资指标投资指标总投资总投资单位成本单位成本6.54亿元亿元22,981元元/m27.43亿元亿元26,127元元/m22静态经济指标静态经济指标年均税后利润年均税后利润投资利润率投资利润率经营利润率经营利润率9,608万元万元/年年14.70%42.23%9,316万元万元/年年12.53%39.77%3动态指标动态指标投资回收期投资回收期财务净现值财务净现值(8%)内部收益率内部收益率12.68年年20,761万元万元11.17%14.28年年15,382万元万元10.09%通过经济测算，可以得出以下基本结论：通过经济测算，可以得出以下基本结论：通过以上分析可以看出，如单纯从经济性考虑，选择办公会比公寓通过以上分析可以看出，如单纯从经济性考虑，选择办公会比公寓式酒店有较明显的优势。式酒店有较明显的优势。87最终定位讨论最终定位讨论最优方案最优方案次优方案次优方案五星级酒店五星级酒店办公办公五星级酒店五星级酒店公寓式酒店公寓式酒店对于次优方案，建议充分考虑在本项目区域推出近对于次优方案，建议充分考虑在本项目区域推出近6 6万余平方米、约万余平方米、约10001000间客房对间客房对于市场容量的考验，次方案可能彻底改变目前本区域供不应求的市场供求关系。于市场容量的考验，次方案可能彻底改变目前本区域供不应求的市场供求关系。88谢谢谢谢892. 2. 居民收入居民收入城市居民收入持续增长，为推动社会经济发展提供了有力支撑。城市居民收入持续增长，为推动社会经济发展提供了有力支撑。0707年上半年收入增长已比去年同期增长增加了近年上半年收入增长已比去年同期增长增加了近14.7%14.7%。可以预见居民收入的持续增加必将带来新一轮的整体经济发展和可以预见居民收入的持续增加必将带来新一轮的整体经济发展和内需的拉动。内需的拉动。18,64518,64512,27812,27816,68316,683单位：元单位：元增幅增幅11.7%11.7%人均收入的增长将持续带动消费零售业和第人均收入的增长将持续带动消费零售业和第3 3产业的消费。产业的消费。90原则一：区位是首选。原则一：区位是首选。是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼的档次和品质的首选要素；城市主中心区位资源优势得天独厚，人流、物流、信息流、资金流汇聚，商机勃发。原则二：品质是实力。原则二：品质是实力。对于实际使用的企业来说，写字楼的品质至关重要；如停车场的设计是否合理；物业建筑立面、建筑品质、大堂的品位和布置、电梯质量与配置状况、结构布局是否适用；采光通风是否良好等；它是企业实力的“综合表现” 。原则三：配套服务要完善。原则三：配套服务要完善。一流的硬件设施，只有匹配一流的软性配套，才能更加焕发光彩；在软性配套方面，着重看信息化配置和智能化配置，基本分析指标有楼宇自控系统、外部宽带接入、内部综合布线、GSM室内覆盖、网络系统的配置程度与可变性，等等；物业管理的好坏是决定你的投资能否保值和增值的至关重要的因素，其中关键是看物管公司的品牌和社会口碑，管理公司是否能做到严谨、安全、细致、周到、快捷等。7. 7. 徐汇区办公楼客户需求徐汇区办公楼客户需求919. 9. 上海主要年份国际旅游入境人数上海主要年份国际旅游入境人数 指 标 19781990200020052006国际旅游入境人数（万人次）国际旅游入境人数（万人次） 24.02 89.30 181.40 571.35 605.67 # 外国人 17.0746.06139.14452.27485.40 # 日 本 5.7322.6053.76119.76136.93 新加坡 0.341.025.2913.6915.23 德 国 0.731.607.1120.3321.79 法 国 0.701.195.3913.4415.68 英 国 0.441.111.6913.8916.69 意大利 0.390.991.887.658.52 加拿大 0.340.812.258.0610.13 美 国 3.874.6713.7844.5154.60 澳大利亚0.420.533.2310.9913.08 港澳同胞6.2910.3317.6248.5947.74 台湾同胞31.0319.8870.4972.53平均每天来沪旅游人数（人次平均每天来沪旅游人数（人次/ /天）天） 658 2 447 4 970 15 654 16 594来沪旅游者平均逗留天数（天来沪旅游者平均逗留天数（天/ /人）人） 3.87 2.83 3.92 3.50 3.60国际旅游（外汇）收入（亿美元）国际旅游（外汇）收入（亿美元） 0.56 2.31 16.13 36.08 39.61 本表数据由市旅游事业委员会、市出入境边防检查总站等提供。自2003年起,国际旅游入境人数包括由上海入境的(剔除在上海空港中转的游客)外国人、华侨、港澳台旅客以及经外省市入境自2005年起，华侨旅游人数归并外国旅游人数，不再单列。92营销策划案93要引领宝山办公市场！要引领宝山办公市场！宝莲城应该怎样做？宝莲城应该怎样做？94 首先，让我们回顾一下过往的首先，让我们回顾一下过往的辉煌，认识我们的品牌辉煌，认识我们的品牌, ,看看其魅看看其魅力所在力所在解读宝莲城解读宝莲城95上海宝莲投资（集团）有限公司成立于1993年，是一家以房地地产为主，涉及房地产开发、餐饮、酒店管理、教育、高科技、园艺、石材开采加工安装等行业，跨领域发展的投资集团。宝莲投资（集团）以“缔造传世精品”为经营理念，凭借自身的品牌，资金、技术、人才实力，在上海、海南等地区开发，在建以及3-4年内即将完成建设的项目总投资额超过60亿元人民币，建筑面积超过130万M2。通过多年的发展，宝莲投资（集团）已建立了权责明晰、规范完善的组织机构，形成良好的业态互补和互动。宝莲之路宝莲之路961、宝莲花园酒店2003年建成，提供超星级的餐饮娱乐服务，2、石材加工主要为公司房地产开发项目提供石材。3、园林基地专用于珍贵林木的种植和培育，为配合公司房产开发中生态环境再造的需要。 4、物业管理以专业、优质的成熟管理，汲取国际物管的先进理念和优秀经验，为公司开发、建设的住宅、办公楼提供更加完美至善的物业服务，创造出更加舒适安全的生活空间。5、教育投资主要致力于教育事业的投资建设。宝莲之路宝莲之路97 宝莲集团已经成为宝山区高档住宅开发的知名宝莲集团已经成为宝山区高档住宅开发的知名宝莲集团已经成为宝山区高档住宅开发的知名宝莲集团已经成为宝山区高档住宅开发的知名品牌，所开发的高档物业已为宝山市场所追捧。品牌，所开发的高档物业已为宝山市场所追捧。品牌，所开发的高档物业已为宝山市场所追捧。品牌，所开发的高档物业已为宝山市场所追捧。 但是在办公市场其品牌形象无疑是陌生的，从但是在办公市场其品牌形象无疑是陌生的，从但是在办公市场其品牌形象无疑是陌生的，从但是在办公市场其品牌形象无疑是陌生的，从品牌的知晓度上，还没有上升到全市范围，在树立品牌的知晓度上，还没有上升到全市范围，在树立品牌的知晓度上，还没有上升到全市范围，在树立品牌的知晓度上，还没有上升到全市范围，在树立项目品牌影响力方面还需继续努力。项目品牌影响力方面还需继续努力。项目品牌影响力方面还需继续努力。项目品牌影响力方面还需继续努力。 宝莲城的开发将为宝莲集团的企业品牌战略中宝莲城的开发将为宝莲集团的企业品牌战略中宝莲城的开发将为宝莲集团的企业品牌战略中宝莲城的开发将为宝莲集团的企业品牌战略中增加一颗极为重要的砝码。增加一颗极为重要的砝码。增加一颗极为重要的砝码。增加一颗极为重要的砝码。98宝莲城的产品是什么样的？宝莲城的产品是什么样的？99项目概况l项目位置：本项目位于上海市宝山区同济路东侧、碧水路西侧、双城路北侧，海江路南侧l总占地面积：土地面积10.9万平方米l总建筑面积：23万平方米l容积率：1.6l绿化率：40l项目规划特色：低密度、低容积率、高建筑楼层、高绿化率l项目建筑规划： 1幢28层办公楼、 4幢22层办公楼、 2幢7层办公楼、 2幢5层 办公楼商业广场100 标的中的项目产品定位于公寓式办公，是非标准办公产品。户型面标的中的项目产品定位于公寓式办公，是非标准办公产品。户型面标的中的项目产品定位于公寓式办公，是非标准办公产品。户型面标的中的项目产品定位于公寓式办公，是非标准办公产品。户型面积集中在积集中在积集中在积集中在130130130130和和和和170170170170左右的两种产品。这意味着本项目的产品设计完全左右的两种产品。这意味着本项目的产品设计完全左右的两种产品。这意味着本项目的产品设计完全左右的两种产品。这意味着本项目的产品设计完全依据宝山当地办公需求市场还处在初级阶段这一特殊情况所设定的。且依据宝山当地办公需求市场还处在初级阶段这一特殊情况所设定的。且依据宝山当地办公需求市场还处在初级阶段这一特殊情况所设定的。且依据宝山当地办公需求市场还处在初级阶段这一特殊情况所设定的。且同类产品供应总量达到同类产品供应总量达到同类产品供应总量达到同类产品供应总量达到5.65.65.65.6万万万万。 这就意味着，在市场价格快速高企的情况下，总价的迅速膨胀将约这就意味着，在市场价格快速高企的情况下，总价的迅速膨胀将约这就意味着，在市场价格快速高企的情况下，总价的迅速膨胀将约这就意味着，在市场价格快速高企的情况下，总价的迅速膨胀将约制本项目主力产品的销售，同时公寓化的产品设计在日后逐渐成熟地市制本项目主力产品的销售，同时公寓化的产品设计在日后逐渐成熟地市制本项目主力产品的销售，同时公寓化的产品设计在日后逐渐成熟地市制本项目主力产品的销售，同时公寓化的产品设计在日后逐渐成熟地市场需求下将逐渐丧失产品优势。场需求下将逐渐丧失产品优势。场需求下将逐渐丧失产品优势。场需求下将逐渐丧失产品优势。101我们的难点我们的难点: :我们的客户又我们的客户又我们的客户又我们的客户又在哪里？在哪里？在哪里？在哪里？一种不具备可持一种不具备可持续发展的产品如续发展的产品如何引领未来宝山何引领未来宝山市场？市场？102 我们要突破！新项目、新产品，需要我们要突破！新项目、新产品，需要制造新的市场营销战略和策略，寻找市制造新的市场营销战略和策略，寻找市场目标及目标消费群！场目标及目标消费群！103我们的市场在哪里？104宏观市场机会点：宏观市场机会点：宝钢、宝山镇东城区、商务商业区宝钢、宝山镇东城区、商务商业区105宝山区空间结构现状图项目所处板块宝莲城处于淞宝城镇居住和公共活动中心的范围内；南北两侧被吴淞工业园区和宝钢及宝山工业园区所包围；安信商业广场和宝莲城的建设将重塑淞宝老镇东城区是商业、商务核心区的地位，而新开发的西城区则是日后的居住区从外部环境来看，是最具有形成宝山商务核心区域的板块。106宝山镇办公市场仍处在市场起步阶段，除在建的安信商业广场外，没有符合现代标准的办公物业；由于拥有宝钢这一特殊的产业资源，是地区经济的发展支柱，但同时也极大地限制了其他经济领域的发展，特别是宝山镇的现代服务业，在办公物业的需求上以多为钢铁、物流相关的行业，以及其他一些服务型企业， 多为外地驻办事处或小型企业为主；已有办公产品的面积分割都较小，单位面积多为20-30，市场售价都在万元以内，市场租金集中在2-2.5元/天；其中宝钢商务大厦虽然破旧，但因其拥有钢铁交易中心这一与承租企业业务相关的特殊配套，租金明显高于周边办公楼，达到5元/天； 微观市场：微观市场：107宝山镇及周边地区办公市场解读宝山镇及周边地区办公市场解读项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际广场宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心地址淞南路459号牡丹江路1211号淞滨路135号盘古路388弄1号，近牡丹江路口友谊路、牡丹江路口友谊路199号（友谊路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口宝杨路、牡丹江路口开发商上海江豪置业有限公司安信置地湘腾房地产上海祥腾房地产发展有限公司隶属于宝钢隶属于宝钢联系电话66148141/66147279665922035684865756690220基本资料建筑面积11540，可售8999约5万3000左右25199办公2500左右4800左右，层面积600左右总约480，单套20层面积300左右，总1200左右建筑类型1栋6层，层高3.8m，复式小户形公寓1栋18层，1栋19层1栋18层，37层为办公，818层为住宅4栋，810层，12层商业用房，其余是办公用房1栋8层，筒子楼形式1栋8层，有一层地下室1栋3层建筑，是住宅小区的沿街楼1栋4层建筑，老式筒子楼总套数179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右车位量无机动车806个，自行车1580个无有地下车库，车位量不定较多，且对外门口广场免费停车，约30个无院内有可免费停车得房率61%75%物业管理公司高力国际三湘物业交房日期现房预计2006年底现房，94年建成2006年底建于20世纪80年代建于2001年左建于上个世纪80年代建于上个世纪80年代面积分析主力面积58.31 未分割4650左右2099.7520面积范围469227100单套501402010099.75150201520各类面积套数层面积1400左右，单套面积未分割4645套，2725套50左右约100套，100左右的32套，140左右的32套20约120套100左右25套单套面积20，每层有8间左右积1520，每层约15间108项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心价格分析价格范围报价8500（含装修）未开盘，销售价格不详9800-12000均价15000，实行一房一价租赁3000元/20/月，5元/天2.5元/天1000/20/月5万/15/年主力价位6500（除装修费）98009900成交均价6126（除装修费）98009900物业管理费3.5元/ /月2.5美金/月3.5元/ /月3元/ /月为基价无无无无付款方式及其优惠情况首付35未定一次性付款97折，首付50%销售情况销售44套，均为2005年10月至12月份售出，销售率25%无剩余3040套未开盘出租率100%目前只剩7楼一间，面积99.75出租率100%出租率100%办公配置电梯2部永大日立牌电梯进口三菱1部上海三菱电梯共9部电梯无2部GFC电梯，速度较慢无无空调中央空调送海尔壁挂式空调三菱中央空调层高3.8米，挑高复式标准层3.8米和3.85米2.9米5.5米备注800元/，可根据办公或居住的要求提供相应的家具楼宇社设备控系统；公共广播系统；多媒体显示系统；规划有超市、休闲餐饮、影剧院、游乐厅等多数为钢铁相关的中小型公司或生产型公司办事处，面对友谊路的底层为钢铁交易中心12层为苏宁电器所租赁，38层为办公楼，钢铁、物流、贸易、保险等相关中小企业入住于内底层有饭店、桌球房等商业，入驻企业有金属、贸易等相关的109 此外，位于漠河路、同济路口的商会都市工业园，总占地面积44亩，以办公楼为主，目前项目还在土地平整阶段，无动工迹象， 宝山有大量小型企业在住宅小区内租赁办公场所，尤其在友谊路两边的宝钢一村、宝钢二村、宝钢十村等，这些住宅小区位于黄金地段，周边配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相对于办公楼便宜很多，所以广受微小型企业或外地办事处的欢迎。110价格品质安信商业广场宝莲城丰鼎国际祥腾国际广场淞南商城宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心BOSTON竞争矩阵主要竞争区域通过营销包装建立虚拟高性价比优势，凝聚客源次要竞争区域通过产品优势吸引该区域内现有客户111通过BOSTON竞争矩阵可以很清楚地看到，宝山办公楼市场发展处于一种畸形竞争状态，项目的市场价格并不是由项目的品质所决定的，而是取决于一种特殊的行业资源钢铁交易中心，宝钢商务大厦和宝杨路钢材交易中心 两个办公物业的租金价格能高出周遍项目一倍左右与这一特殊资源是密不可分的。在宝莲城的营销策略中需要针对这一现象制定对应的竞争策略。112宝莲城的核心客户群是谁113核心客户群uu本地区固有的自由商态企业本地区固有的自由商态企业本地区固有的自由商态企业本地区固有的自由商态企业uu与该地区支柱产业相配套的相关与该地区支柱产业相配套的相关与该地区支柱产业相配套的相关与该地区支柱产业相配套的相关行业行业行业行业重点客户群uu与该地区产业链息息相关的个体与该地区产业链息息相关的个体与该地区产业链息息相关的个体与该地区产业链息息相关的个体或私营公司或私营公司或私营公司或私营公司普遍性客户群 偶得客户群uu外区域新进驻的其他中小企业外区域新进驻的其他中小企业外区域新进驻的其他中小企业外区域新进驻的其他中小企业终端客户分析114核心客户特征核心客户特征借助宝钢强势支柱产业而生存发展的企业具一定规模的相关企业的分理处或办事处企业规模一般不大核心客户置业关注点核心客户置业关注点环境 由于市场的高速发展，提升了客户对办公物业功能的高标准要求产品 能够大大提升公司形象价格 相比纯租用型办公房的资金支出受益要大的多115购买客户分析购买客户分析客户身份具有双重性客户身份具有双重性作为企业主而言，宝山当地的以围绕宝钢而发展的钢铁贸易、物流企业多是小型企业；而本案主力产品面积为130-180左右总价都在百万元以上，这几乎是这些企业大多数的流动资金，对这些企业而言流动资金压力巨大，购买可能性不大；做为个体而言，这些企业主个人拥有巨大的个人财富，通过购置办公物业再转租给自己的公司可增加企业运营成本，平衡经营成本，使企业很理想的避税工具，同时又可增加个人的财富，因此购买可能性较大。116竞争对手的解读竞争对手的解读安信商业广场安信商业广场安信商业广场安信商业广场大型商业广场 、未来区域商消费娱乐中心项目商场效果图项目商场效果图项目商场效果图项目商场效果图项目鸟瞰图项目鸟瞰图项目鸟瞰图项目鸟瞰图 安信商业广场占地约57000平方米，总建筑面积超过4万平方米。建有大型综合大卖场、星级酒店、高级写字楼，众多各类专卖店、商铺、运动城，并配套银行、洗衣店、 电影院、汽车陈列室等诸多生活服务配套设施，停车位近000个。1171 1 1 1、发展商背景：、发展商背景：、发展商背景：、发展商背景：安信置地（中国）有限公司成立于1994年，是安信集团的全资附属企业。目前在建项目如安信湖畔天地坊、安信生活广场、安信商业广场等有相当比重的商业体量。 2 2 2 2、项目定位特色：、项目定位特色：、项目定位特色：、项目定位特色：区域地标性的大型商业中心。集购物、餐饮、文化、艺术、休闲、康体、娱乐、商务、办公、景观、区域服务为一体的商业生活广场。 3 3 3 3、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：财大气粗的开发商最适合经营商业项目，租赁是最快结集商家入驻经营的方式，过虑掉了投资客，4 4 4 4、品牌经营原则：、品牌经营原则：、品牌经营原则：、品牌经营原则：安信对于入驻企业的品牌要求高于租金要求，体现了要做强商业品牌的开发理念。项目特色和经营方式：资金雄厚商业运作经验丰富精品运作模式118 安信商业广场与宝莲城在整体规划定位和发展条件上存在一定的差异：安信商业广场更靠近宝山的中心，商业体量巨大，日后将构成宝山东城新的商业核心，是对宝山镇城市功能的一次升级，其办公物业定位偏向与城市办公，以现代服务业为主；而宝莲城由于项目体量以及区位条件上都更适合发展成未来宝山镇的商务区，通过产业带动来实现CBD化。 因此，安信并不是我们的直接竞争对手，是一种潜在的竞争威胁，特别是宝莲城完成首轮市场吸纳后，在中高端客户争夺上必然与之形成互为竞争！ 119竞争对手的解读竞争对手的解读祥腾国际广场祥腾国际广场祥腾国际广场祥腾国际广场社区型商业、办公综合项目 占地8364平方米，总建筑面积25199平方米。建有4幢8-10层办公楼，其中两幢与本项目结构类似，为公寓式办公，户型面积100、147两种，另两幢为框架结构的标准办公楼，层高5.5米，可自行分隔。4月28日开盘销售，2006年年底可交房。120产品设计：楼号2号3号5号6号层数81096面积分布层面积450左右，100左右的14套，140左右的14套层面积450左右，100左右的18套，140左右的18套层面积500，暂未分割层面积1000左右，单套面积50，每层20套电梯2部2部2部3部结构剪力墙结构，隔墙不能打通，无中央空调框架结构，可分割，配中央空调得房率75%左右70左右预售价格及物业管理：楼号2号3号5号6号均价15000左右售价14000左右整层出售，16000左右16000左右物业管理费基价3.0元/月121 祥腾国际广场总规模为宝莲城标的的一半，从整体规模上并不占优，但从产品设计上，规划了类似本项目的公寓式办公和空间尺度更标准化的办公产品，在产品力上优于当地市场上的现有物业。 此外，5.5米层高可自由分割，也增加了项目的卖点，同时削弱了其15000元/的单价抗性，从其目前的积累客户情况看，这一措施还是有效地。目前其主要前期客户仍以宝山当地的与宝钢钢材交易有关或关联行业的钢老板为主。 祥腾国际广场的出现，在一定程度上分流了当地市场的区域客户，且其所报出的市场价格建立了新的市场顶线，这对于本项目而言也是有利的，暂时探明了区域市场的价格承受上限位置122 宝莲城与安信有着不同的宝莲城与安信有着不同的产品属性产品属性、不同的、不同的项目定位项目定位，决定了我们有决定了我们有不同的目标客户群不同的目标客户群，我们并不冲突、不制约，我们并不冲突、不制约，各自归位，各施各法，各显神通！各自归位，各施各法，各显神通！ 祥腾国际广场在产品属性上与我们有相似性，且在产品祥腾国际广场在产品属性上与我们有相似性，且在产品分布细节上要优于我们，但在项目概念和规模上与我们有着分布细节上要优于我们，但在项目概念和规模上与我们有着显著差异。显著差异。其目标客户与本项目有重叠其目标客户与本项目有重叠，我们要在营销包装，我们要在营销包装上建立与其不同的形象和价值区隔，上建立与其不同的形象和价值区隔，抢夺客源抢夺客源！123营销策略：营销策略：借势发力，从核心行业入手，建立独占的客户渠道借势发力，从核心行业入手，建立独占的客户渠道借势发力，从核心行业入手，建立独占的客户渠道借势发力，从核心行业入手，建立独占的客户渠道v 借安信商业广场已建立的城市核心之势，强化本项目处于未来借安信商业广场已建立的城市核心之势，强化本项目处于未来的的CBD，边缘化其他竞争对手；，边缘化其他竞争对手； 所在区域是日后城市资源最聚集的地段，从地缘上与安信共同建立第一等级，从而建立其他竞争对手无法拥有的地段优势，在地段上将其他竞争对手隔离在高端市场之外；v建立新的钢铁行业通路，并以此精准定位本项目的目标客户建立新的钢铁行业通路，并以此精准定位本项目的目标客户利用我们与宝山当地市场的关系资源，从宝钢核心产业入手，引入宝钢核心部门或核心企业，规划实体钢铁交易、流通中心，以及未来酒店、展会等高级商务配套，申请针对钢铁企业的税收优惠政策，以纸质期刊和电子网络建立钢铁交易信息平台，开辟针对目标客户的传播通路，树立我们将是日后宝山钢铁行业资源聚集点的形象，打动目标消费者的心，建立安信做为综合性商办产品无法跟进的行业优势。124营销执行营销执行第一阶段第二阶段第三阶段祥腾国际广场安信商业广场安信商业广场其他潜在项目主要竞争对手强化CBD，从地域上建立隔离屏障，同时建立钢铁行业聚集点的初期形象建立行业形象，与安信的综合性CBD产生形象区隔，精准定位目标客户在前期成功销售的基础上，建立更高端的市场形象，通过项目整体优势建立排他性市场，进而控制当地市场营销目的新钢铁CBD，强化CBD概念，同时树立行业形象，聚集行业客户资源提升钢铁CBD概念，强化钢铁行业，建立新的行业通路，深层挖掘客户资源再次提升项目概念，利用项目工程形象的进度，建立高端的钢铁新世界，在行业客源的基础上扩大高端关联行业客源推广重点引入宝钢重点部门或核心企业；建立钢铁交易中心，聚合地区内现有实体交易中心建立纸质、电子等虚体行业信息交流平台，提供企业做生意的机会；针对钢铁企业提供税收优惠政策；利用项目北块开发机会，增加酒店、展示、商业等高级配套，完善项目钢铁新世界的结构功能；完善钢铁企业运行过程中的法律、融资、商务咨询等高级服务支持实现手段125接下来，就看看请我们的实操方案126定价策略定价策略指导思想 依托政府整体规划的良好布局及支柱产业的蓬勃发展； 宝山的区域优势已经逐步发挥出来，房地产的增值潜力较大， 未来一段时间房价仍保持“稳中有升”的走势； 因为没有竞争个案原故，致使本项目的定价缺乏参考、对比的依据。这给我们带来了困惑，同时也带来了希望！127定价原则 区域内暂时处于地标性位置，在产品的形态上存在稀缺性，故应以市场测试和资金回流市场测试和资金回流市场测试和资金回流市场测试和资金回流为定价原则。 第一期产品的价格和销售形势是制定后续销售策略的重要参照依据，带有市场试探性质，建议执行安全价格策略，一方面,反映市场现实需求;另一方面，确保销售速度，加速资金回流。定价策略定价策略128项目名称项目名称销售均价销售均价安信商业广场15000元（预计）丰鼎国际 9800元祥腾国际广场15000元（预定报价）单价对比表单价对比表作为第一期单位，我们的目标售价为：作为第一期单位，我们的目标售价为：12000-1300012000-13000元元/M/M2 2129项目名称项目名称租金价格租金价格宝钢商务大厦 5元新宝山大厦 2.5元宝杨路钢材交易中心 9元宝轻商务楼 1.7元租金对比表租金对比表结合本项目产品及日后可能的配备，我们的目标租金为：结合本项目产品及日后可能的配备，我们的目标租金为：4 4元元/M/M2 2130 为了能快速、有效地完成公寓式办公的销售任务，为了能快速、有效地完成公寓式办公的销售任务，同时又确保整体实收均价不低于同时又确保整体实收均价不低于15500/15500/，我司在参考，我司在参考本项目以往的价格策略的基础上，建议公寓式办公的推本项目以往的价格策略的基础上，建议公寓式办公的推售策略为售策略为“整体价格低开高走，分阶段、分层次地推售整体价格低开高走，分阶段、分层次地推售货量货量”，实现阶段性的价格拉升。，实现阶段性的价格拉升。131销售攻略销售攻略v6 6月月1818日前，首推日前，首推15%15%的货量，供前期积累客户进行内部认购，同时的货量，供前期积累客户进行内部认购，同时对本项目的不同产品进行概念测试，为正式开盘的成功提供实践基对本项目的不同产品进行概念测试，为正式开盘的成功提供实践基础，均价为础，均价为1200012000元元/ /；v6 6月月1818日公开发售时，加推日公开发售时，加推20%20%的货量，均价上升的货量，均价上升1350013500元元/ /；v当第二批货量销售达当第二批货量销售达80%80%时，加推时，加推15%15%的货量，均价上升的货量，均价上升1450014500元元/ /v9 9月，当前三批货量总销售达月，当前三批货量总销售达90%90%时，加推时，加推25%25%的新货量，均价上升的新货量，均价上升1650016500元元/ /v当第四批货量销售达当第四批货量销售达90%90%时（预计时（预计1111月底即将临近各公司财务报表月底即将临近各公司财务报表结算月），加推剩余结算月），加推剩余25%25%的货量，均价上升的货量，均价上升10%10%，达到，达到1800018000元元/ / 132预热期预热期时间时间5 5月月1 1日日-6-6月月1818日日推广配合推广配合1、媒体炒作、媒体炒作板块炒作板块炒作宝山新宝山新CBD的崛起的崛起 发展商品牌炒作发展商品牌炒作综合实力雄厚综合实力雄厚 项目炒作项目炒作打造打造“钢铁行业钢铁行业CBD”要在宝山当地媒体持续地曝光，保持市场关注度要在宝山当地媒体持续地曝光，保持市场关注度销售策略销售策略组织前期已积累客户召开组织前期已积累客户召开“宝莲城宝莲城”项目推介会；项目推介会；组织宝莲集团旗下的各个行业分公司以及关系公司召开组织宝莲集团旗下的各个行业分公司以及关系公司召开“宝莲宝莲城城”项目推介会，动员内部员工优先购买；项目推介会，动员内部员工优先购买；供货单位供货单位打开打开5 5号楼的号楼的1-101-10层，及层，及9 9号楼的号楼的11-1311-13层层2、散布与核心企业商谈入驻和引进或打造宝山最大、散布与核心企业商谈入驻和引进或打造宝山最大的钢铁交易中心的消息的钢铁交易中心的消息 吸引下游企业的关注吸引下游企业的关注1333、占领宝钢宾馆作传播点、占领宝钢宾馆作传播点做展销会做展销会 寻找有效传播途径及目标客户群集中地作为传播点，寻找有效传播途径及目标客户群集中地作为传播点，而宝钢宾馆正是宝钢下游企业的聚集地而宝钢宾馆正是宝钢下游企业的聚集地展示配合展示配合1、样板房、样板房 建议装修方案必须充分配合项目定位，针对终端使用客户的针对终端使用客户的特性而进行装饰品及办公家具的摆设特性而进行装饰品及办公家具的摆设，突出项目的个性及注意文化品味的营造。此外，建议邀请室内设计名家，设计邀请室内设计名家，设计2 2套示范单位，套示范单位，加强展示效果加强展示效果。2、销售中心、销售中心目前的销售中心场地较为狭小，不利于客户沟通，同时项目外围目前的销售中心场地较为狭小，不利于客户沟通，同时项目外围的绿化景观已经在建设中，如将销售活动局限在售楼中心内并不的绿化景观已经在建设中，如将销售活动局限在售楼中心内并不利于项目展示；利于项目展示；建议在销售中心设建议在销售中心设高格调咖啡屋高格调咖啡屋，让咖啡的香味散布整个销售大，让咖啡的香味散布整个销售大厅，并以高规格服务免费向客户提供咖啡或奶茶，以营造现场温厅，并以高规格服务免费向客户提供咖啡或奶茶，以营造现场温馨、高贵的氛围；馨、高贵的氛围；同时将样板房安排在同时将样板房安排在9 9号楼内，在售楼中心安排环保电动车做为看号楼内，在售楼中心安排环保电动车做为看房专线车，让客户感受到本项目日后的环境质量；房专线车，让客户感受到本项目日后的环境质量；1343、销售路线、销售路线从售楼部出发从售楼部出发环城路（沿高压绿化走廊内侧从建筑施工场地中环城路（沿高压绿化走廊内侧从建筑施工场地中另辟）另辟）集中绿化广场集中绿化广场9 9号楼样板房号楼样板房 沿路以沿路以VIVI指示系统进行项目形象推广指示系统进行项目形象推广4、销售服务、销售服务国宾式服务国宾式服务国宾式服务的几个国宾式服务的几个体现：体现：1)客户所到之处都受到微笑礼遇2)客户刚在销售大厅坐下，便有服务生递上咖啡以及点心3)客户参观全程由专业销售人员陪同，为客户提供专业房地产服务：项目咨询、房地产投资指引、按揭组合建议、装修建议、风水指导 目的：目的： A、 服务能充分体现项目形象，优质、贴心的服务才能体现服务式办公的理念；B、 为客户提供针对性、一对一服务；C、 服务是一种专业，也是一种艺术展示配合展示配合1355、完全工作手册、完全工作手册 做一本工作手册，主要围绕日后在本项目中工作中所需的做一本工作手册，主要围绕日后在本项目中工作中所需的“食、行食、行”所展开，描绘一幅所展开，描绘一幅“宝莲城未来工作美景宝莲城未来工作美景”，通过该服务，通过该服务手册一方面向业主介绍项目物业管理的服务范围、配套设施内容、手册一方面向业主介绍项目物业管理的服务范围、配套设施内容、区内外休闲区好去处及所需费用等，另一方面将作为一份很有力的区内外休闲区好去处及所需费用等，另一方面将作为一份很有力的宣传资料，加强客户对项目的了解，有效配合销售推广。宣传资料，加强客户对项目的了解，有效配合销售推广。展示配合展示配合配套配合配套配合样板房与社区看房路线上的景观系统；样板房与社区看房路线上的景观系统；8#楼结构封顶（最新变化是否为楼结构封顶（最新变化是否为9#楼）楼）3、4#楼外立面完成楼外立面完成工程配合工程配合136引爆引爆- -保温期保温期时间时间6 6月月1818日日-8-8月月3131日日引爆开盘引爆开盘策略一：具有影响力的大型开盘活动策略一：具有影响力的大型开盘活动 前期蓄客瞬间引爆，并以活动吸引人流，带动现场气氛，前期蓄客瞬间引爆，并以活动吸引人流，带动现场气氛，营造营造“热销热销”态势。态势。策略二：全球同步发售策略二：全球同步发售目的：扩大声势，一方面用目的：扩大声势，一方面用“有外资购买有外资购买”的现象来映衬项目的现象来映衬项目发展前景及档次感，增强项目发展前景及档次感，增强项目“世界性世界性”的形象；另一方面制的形象；另一方面制造销售上的热销态势，促进成交。造销售上的热销态势，促进成交。操作：预留部分单位，联系一些海外投资基金进行洽谈推广，操作：预留部分单位，联系一些海外投资基金进行洽谈推广，并同时对外宣称本项目受到海外投资家的关注及抢购，从另一并同时对外宣称本项目受到海外投资家的关注及抢购，从另一个角度强调项目所在区域的发展前景及自身的产品优势。个角度强调项目所在区域的发展前景及自身的产品优势。供货单位供货单位引爆：打开引爆：打开5 5号楼号楼11-2211-22，8 8号楼的号楼的1-61-6层，层，保温：打开保温：打开8 8号楼的号楼的7-207-20137促销方式促销方式v捆绑车位捆绑车位 由于开盘后价格高企，为化解这一不利因素，可适当进行捆由于开盘后价格高企，为化解这一不利因素，可适当进行捆绑车位的促销活动，增加促销的吸引力，即绑车位的促销活动，增加促销的吸引力，即“凡购房面积达到凡购房面积达到150150以上均可获赠以上均可获赠4040年的车位使用权年的车位使用权”，而为了避免车位的损，而为了避免车位的损失，建议可考虑把车位的售价打入楼价中。失，建议可考虑把车位的售价打入楼价中。样板房、中心园林全面竣工，正式对外开放；样板房、中心园林全面竣工，正式对外开放；非对外开放区域的围蔽工程完工；非对外开放区域的围蔽工程完工；4 4幢建筑外立面脱落至幢建筑外立面脱落至1212层以上层以上工程配合工程配合v优惠政策优惠政策 适时推出针对钢铁贸易、流通企业的税收优惠政策，进行另适时推出针对钢铁贸易、流通企业的税收优惠政策，进行另类促销类促销138推广配合推广配合1、开盘热销气氛烘托、开盘热销气氛烘托在宝山当地媒体上随时刊登项目热销情况在宝山当地媒体上随时刊登项目热销情况2、将推广重点转入项目炒作上、将推广重点转入项目炒作上进行项目卖点述求，通过媒体建立项目独特的项目主张进行项目卖点述求，通过媒体建立项目独特的项目主张3、推出行业期刊、行业论坛，建立行业话语权、推出行业期刊、行业论坛，建立行业话语权免费刊登钢铁交流、流通市场信息，并在区域内免费赠阅，免费刊登钢铁交流、流通市场信息，并在区域内免费赠阅，建立宝莲城电子网站（可与宝山当地政府合作或其他电子网站公建立宝莲城电子网站（可与宝山当地政府合作或其他电子网站公司合作），并在其中建立宝莲城电子交易信息，提供入驻企业做司合作），并在其中建立宝莲城电子交易信息，提供入驻企业做生意的机会；生意的机会；139持续期持续期时间时间9 9月月1 1日日-10-10月月3131日日续推房源续推房源利用十一黄金周的销售时机加紧出货利用十一黄金周的销售时机加紧出货利用十一黄金周的销售时机加紧出货利用十一黄金周的销售时机加紧出货 在经过夏季的休整之后，开始为黄金周蓄势在经过夏季的休整之后，开始为黄金周蓄势供货单位供货单位打开打开6 6号楼所有单位号楼所有单位推广配合推广配合工程进度工程进度工程进度工程进度持续曝光，跟进项目工程进度，吸引大客户进场持续曝光，跟进项目工程进度，吸引大客户进场4 4幢幢2222层外立面基本完成层外立面基本完成7#7#楼主体封顶楼主体封顶1 1、2#2#楼外立面全部完成楼外立面全部完成工程配合工程配合公布北块规划内容公布北块规划内容公布北块规划内容公布北块规划内容形成南块的高级配套，建立项目作为钢铁形成南块的高级配套，建立项目作为钢铁CBD的行业优势，的行业优势，吸引大客户进场吸引大客户进场140持续保温期持续保温期时间时间1111月月1 1日日- -精品房源精品房源开盘开盘在前期销售顺畅的情况下，推出最后的精品房源，将整个项目在前期销售顺畅的情况下，推出最后的精品房源，将整个项目的销售推向高潮，也是本项目销售目标最终实现的关键的销售推向高潮，也是本项目销售目标最终实现的关键供货单位供货单位打开打开9 9号楼所有单位和所有剩余房源号楼所有单位和所有剩余房源推广配合推广配合1、新高端产品推介、新高端产品推介通过产品力的更新推出最高价房源通过产品力的更新推出最高价房源2、工程进度、工程进度持续曝光，跟进项目工程进度，吸引大客户进场持续曝光，跟进项目工程进度，吸引大客户进场年底前年底前4 4幢幢2222层全部竣工，可实景展示层全部竣工，可实景展示工程配合工程配合1414月月5月月6月月7月月8月月9月月形象推广准备期首次正式推盘普通单元推盘形象推广准备期：整体形象推广“钢铁CBD”概念宣传主题推介会前期客户积累首次推盘“钢铁CBD”概念深化投资客的积累以租代售的销售形式普通单元推盘寻求大客户的拓展5.18开开门营业门营业6.18媒媒体公开体公开4.28项目项目推介会推介会13500/M14500/M销售进度销售进度12000/M14210月月11月月12月月1月月2月月3月月持续销售期精品房源热推期尾盘销售期持续销售期：5、6、8号楼的持续销售各种专业论坛的召集支柱产业机构的进入引爆新一轮的销售热潮保留房源热推以9号楼为主体的推盘针对大客户的点对点营销专业领域的SP活动尾盘销售期推出低价的抗性房源推出高价的保留房源首批入住客户的大型 SP活动16500/M16500/M17500/M15500/M合富辉煌房地产（上海）销售进度销售进度143销售阶段目标销售量计划完成销售金额完成资金回笼计划累积完成额预热期10000（预定）引爆-保温期180002.34亿元1.2亿元1.2亿元持续期120001.74亿元2.4亿元3.6亿元持续保温期160002.64亿元2亿元5.6亿元尾期100001.7亿元3亿元8.6亿元资金回笼计划资金回笼计划144END145营销策划案146要引领宝山办公市场！要引领宝山办公市场！宝莲城应该怎样做？宝莲城应该怎样做？147 首先，让我们回顾一下过往的首先，让我们回顾一下过往的辉煌，认识我们的品牌辉煌，认识我们的品牌, ,看看其魅看看其魅力所在力所在解读宝莲城解读宝莲城148上海宝莲投资（集团）有限公司成立于1993年，是一家以房地地产为主，涉及房地产开发、餐饮、酒店管理、教育、高科技、园艺、石材开采加工安装等行业，跨领域发展的投资集团。宝莲投资（集团）以“缔造传世精品”为经营理念，凭借自身的品牌，资金、技术、人才实力，在上海、海南等地区开发，在建以及3-4年内即将完成建设的项目总投资额超过60亿元人民币，建筑面积超过130万M2。通过多年的发展，宝莲投资（集团）已建立了权责明晰、规范完善的组织机构，形成良好的业态互补和互动。宝莲之路宝莲之路1491、宝莲花园酒店2003年建成，提供超星级的餐饮娱乐服务，2、石材加工主要为公司房地产开发项目提供石材。3、园林基地专用于珍贵林木的种植和培育，为配合公司房产开发中生态环境再造的需要。 4、物业管理以专业、优质的成熟管理，汲取国际物管的先进理念和优秀经验，为公司开发、建设的住宅、办公楼提供更加完美至善的物业服务，创造出更加舒适安全的生活空间。5、教育投资主要致力于教育事业的投资建设。宝莲之路宝莲之路150 宝莲集团已经成为宝山区高档住宅开发的知名宝莲集团已经成为宝山区高档住宅开发的知名宝莲集团已经成为宝山区高档住宅开发的知名宝莲集团已经成为宝山区高档住宅开发的知名品牌，所开发的高档物业已为宝山市场所追捧。品牌，所开发的高档物业已为宝山市场所追捧。品牌，所开发的高档物业已为宝山市场所追捧。品牌，所开发的高档物业已为宝山市场所追捧。 但是在办公市场其品牌形象无疑是陌生的，从但是在办公市场其品牌形象无疑是陌生的，从但是在办公市场其品牌形象无疑是陌生的，从但是在办公市场其品牌形象无疑是陌生的，从品牌的知晓度上，还没有上升到全市范围，在树立品牌的知晓度上，还没有上升到全市范围，在树立品牌的知晓度上，还没有上升到全市范围，在树立品牌的知晓度上，还没有上升到全市范围，在树立项目品牌影响力方面还需继续努力。项目品牌影响力方面还需继续努力。项目品牌影响力方面还需继续努力。项目品牌影响力方面还需继续努力。 宝莲城的开发将为宝莲集团的企业品牌战略中宝莲城的开发将为宝莲集团的企业品牌战略中宝莲城的开发将为宝莲集团的企业品牌战略中宝莲城的开发将为宝莲集团的企业品牌战略中增加一颗极为重要的砝码。增加一颗极为重要的砝码。增加一颗极为重要的砝码。增加一颗极为重要的砝码。151宝莲城的产品是什么样的？宝莲城的产品是什么样的？152项目概况l项目位置：本项目位于上海市宝山区同济路东侧、碧水路西侧、双城路北侧，海江路南侧l总占地面积：土地面积10.9万平方米l总建筑面积：23万平方米l容积率：1.6l绿化率：40l项目规划特色：低密度、低容积率、高建筑楼层、高绿化率l项目建筑规划： 1幢28层办公楼、 4幢22层办公楼、 2幢7层办公楼、 2幢5层 办公楼商业广场153 标的中的项目产品定位于公寓式办公，是非标准办公产品。户型面标的中的项目产品定位于公寓式办公，是非标准办公产品。户型面标的中的项目产品定位于公寓式办公，是非标准办公产品。户型面标的中的项目产品定位于公寓式办公，是非标准办公产品。户型面积集中在积集中在积集中在积集中在130130130130和和和和170170170170左右的两种产品。这意味着本项目的产品设计完全左右的两种产品。这意味着本项目的产品设计完全左右的两种产品。这意味着本项目的产品设计完全左右的两种产品。这意味着本项目的产品设计完全依据宝山当地办公需求市场还处在初级阶段这一特殊情况所设定的。且依据宝山当地办公需求市场还处在初级阶段这一特殊情况所设定的。且依据宝山当地办公需求市场还处在初级阶段这一特殊情况所设定的。且依据宝山当地办公需求市场还处在初级阶段这一特殊情况所设定的。且同类产品供应总量达到同类产品供应总量达到同类产品供应总量达到同类产品供应总量达到5.65.65.65.6万万万万。 这就意味着，在市场价格快速高企的情况下，总价的迅速膨胀将约这就意味着，在市场价格快速高企的情况下，总价的迅速膨胀将约这就意味着，在市场价格快速高企的情况下，总价的迅速膨胀将约这就意味着，在市场价格快速高企的情况下，总价的迅速膨胀将约制本项目主力产品的销售，同时公寓化的产品设计在日后逐渐成熟地市制本项目主力产品的销售，同时公寓化的产品设计在日后逐渐成熟地市制本项目主力产品的销售，同时公寓化的产品设计在日后逐渐成熟地市制本项目主力产品的销售，同时公寓化的产品设计在日后逐渐成熟地市场需求下将逐渐丧失产品优势。场需求下将逐渐丧失产品优势。场需求下将逐渐丧失产品优势。场需求下将逐渐丧失产品优势。154我们的难点我们的难点: :我们的客户又我们的客户又我们的客户又我们的客户又在哪里？在哪里？在哪里？在哪里？一种不具备可持一种不具备可持续发展的产品如续发展的产品如何引领未来宝山何引领未来宝山市场？市场？155 我们要突破！新项目、新产品，需要我们要突破！新项目、新产品，需要制造新的市场营销战略和策略，寻找市制造新的市场营销战略和策略，寻找市场目标及目标消费群！场目标及目标消费群！156我们的市场在哪里？157宏观市场机会点：宏观市场机会点：宝钢、宝山镇东城区、商务商业区宝钢、宝山镇东城区、商务商业区158宝山区空间结构现状图项目所处板块宝莲城处于淞宝城镇居住和公共活动中心的范围内；南北两侧被吴淞工业园区和宝钢及宝山工业园区所包围；安信商业广场和宝莲城的建设将重塑淞宝老镇东城区是商业、商务核心区的地位，而新开发的西城区则是日后的居住区从外部环境来看，是最具有形成宝山商务核心区域的板块。159宝山镇办公市场仍处在市场起步阶段，除在建的安信商业广场外，没有符合现代标准的办公物业；由于拥有宝钢这一特殊的产业资源，是地区经济的发展支柱，但同时也极大地限制了其他经济领域的发展，特别是宝山镇的现代服务业，在办公物业的需求上以多为钢铁、物流相关的行业，以及其他一些服务型企业， 多为外地驻办事处或小型企业为主；已有办公产品的面积分割都较小，单位面积多为20-30，市场售价都在万元以内，市场租金集中在2-2.5元/天；其中宝钢商务大厦虽然破旧，但因其拥有钢铁交易中心这一与承租企业业务相关的特殊配套，租金明显高于周边办公楼，达到5元/天； 微观市场：微观市场：160宝山镇及周边地区办公市场解读宝山镇及周边地区办公市场解读项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际广场宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心地址淞南路459号牡丹江路1211号淞滨路135号盘古路388弄1号，近牡丹江路口友谊路、牡丹江路口友谊路199号（友谊路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口宝杨路、牡丹江路口开发商上海江豪置业有限公司安信置地湘腾房地产上海祥腾房地产发展有限公司隶属于宝钢隶属于宝钢联系电话66148141/66147279665922035684865756690220基本资料建筑面积11540，可售8999约5万3000左右25199办公2500左右4800左右，层面积600左右总约480，单套20层面积300左右，总1200左右建筑类型1栋6层，层高3.8m，复式小户形公寓1栋18层，1栋19层1栋18层，37层为办公，818层为住宅4栋，810层，12层商业用房，其余是办公用房1栋8层，筒子楼形式1栋8层，有一层地下室1栋3层建筑，是住宅小区的沿街楼1栋4层建筑，老式筒子楼总套数179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右车位量无机动车806个，自行车1580个无有地下车库，车位量不定较多，且对外门口广场免费停车，约30个无院内有可免费停车得房率61%75%物业管理公司高力国际三湘物业交房日期现房预计2006年底现房，94年建成2006年底建于20世纪80年代建于2001年左建于上个世纪80年代建于上个世纪80年代面积分析主力面积58.31 未分割4650左右2099.7520面积范围469227100单套501402010099.75150201520各类面积套数层面积1400左右，单套面积未分割4645套，2725套50左右约100套，100左右的32套，140左右的32套20约120套100左右25套单套面积20，每层有8间左右积1520，每层约15间161项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心价格分析价格范围报价8500（含装修）未开盘，销售价格不详9800-12000均价15000，实行一房一价租赁3000元/20/月，5元/天2.5元/天1000/20/月5万/15/年主力价位6500（除装修费）98009900成交均价6126（除装修费）98009900物业管理费3.5元/ /月2.5美金/月3.5元/ /月3元/ /月为基价无无无无付款方式及其优惠情况首付35未定一次性付款97折，首付50%销售情况销售44套，均为2005年10月至12月份售出，销售率25%无剩余3040套未开盘出租率100%目前只剩7楼一间，面积99.75出租率100%出租率100%办公配置电梯2部永大日立牌电梯进口三菱1部上海三菱电梯共9部电梯无2部GFC电梯，速度较慢无无空调中央空调送海尔壁挂式空调三菱中央空调层高3.8米，挑高复式标准层3.8米和3.85米2.9米5.5米备注800元/，可根据办公或居住的要求提供相应的家具楼宇社设备控系统；公共广播系统；多媒体显示系统；规划有超市、休闲餐饮、影剧院、游乐厅等多数为钢铁相关的中小型公司或生产型公司办事处，面对友谊路的底层为钢铁交易中心12层为苏宁电器所租赁，38层为办公楼，钢铁、物流、贸易、保险等相关中小企业入住于内底层有饭店、桌球房等商业，入驻企业有金属、贸易等相关的162 此外，位于漠河路、同济路口的商会都市工业园，总占地面积44亩，以办公楼为主，目前项目还在土地平整阶段，无动工迹象， 宝山有大量小型企业在住宅小区内租赁办公场所，尤其在友谊路两边的宝钢一村、宝钢二村、宝钢十村等，这些住宅小区位于黄金地段，周边配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相对于办公楼便宜很多，所以广受微小型企业或外地办事处的欢迎。163价格品质安信商业广场宝莲城丰鼎国际祥腾国际广场淞南商城宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心BOSTON竞争矩阵主要竞争区域通过营销包装建立虚拟高性价比优势，凝聚客源次要竞争区域通过产品优势吸引该区域内现有客户164通过BOSTON竞争矩阵可以很清楚地看到，宝山办公楼市场发展处于一种畸形竞争状态，项目的市场价格并不是由项目的品质所决定的，而是取决于一种特殊的行业资源钢铁交易中心，宝钢商务大厦和宝杨路钢材交易中心 两个办公物业的租金价格能高出周遍项目一倍左右与这一特殊资源是密不可分的。在宝莲城的营销策略中需要针对这一现象制定对应的竞争策略。165宝莲城的核心客户群是谁166核心客户群uu本地区固有的自由商态企业本地区固有的自由商态企业本地区固有的自由商态企业本地区固有的自由商态企业uu与该地区支柱产业相配套的相关与该地区支柱产业相配套的相关与该地区支柱产业相配套的相关与该地区支柱产业相配套的相关行业行业行业行业重点客户群uu与该地区产业链息息相关的个体与该地区产业链息息相关的个体与该地区产业链息息相关的个体与该地区产业链息息相关的个体或私营公司或私营公司或私营公司或私营公司普遍性客户群 偶得客户群uu外区域新进驻的其他中小企业外区域新进驻的其他中小企业外区域新进驻的其他中小企业外区域新进驻的其他中小企业终端客户分析167核心客户特征核心客户特征借助宝钢强势支柱产业而生存发展的企业具一定规模的相关企业的分理处或办事处企业规模一般不大核心客户置业关注点核心客户置业关注点环境 由于市场的高速发展，提升了客户对办公物业功能的高标准要求产品 能够大大提升公司形象价格 相比纯租用型办公房的资金支出受益要大的多168购买客户分析购买客户分析客户身份具有双重性客户身份具有双重性作为企业主而言，宝山当地的以围绕宝钢而发展的钢铁贸易、物流企业多是小型企业；而本案主力产品面积为130-180左右总价都在百万元以上，这几乎是这些企业大多数的流动资金，对这些企业而言流动资金压力巨大，购买可能性不大；做为个体而言，这些企业主个人拥有巨大的个人财富，通过购置办公物业再转租给自己的公司可增加企业运营成本，平衡经营成本，使企业很理想的避税工具，同时又可增加个人的财富，因此购买可能性较大。169竞争对手的解读竞争对手的解读安信商业广场安信商业广场安信商业广场安信商业广场大型商业广场 、未来区域商消费娱乐中心项目商场效果图项目商场效果图项目商场效果图项目商场效果图项目鸟瞰图项目鸟瞰图项目鸟瞰图项目鸟瞰图 安信商业广场占地约57000平方米，总建筑面积超过4万平方米。建有大型综合大卖场、星级酒店、高级写字楼，众多各类专卖店、商铺、运动城，并配套银行、洗衣店、 电影院、汽车陈列室等诸多生活服务配套设施，停车位近000个。1701 1 1 1、发展商背景：、发展商背景：、发展商背景：、发展商背景：安信置地（中国）有限公司成立于1994年，是安信集团的全资附属企业。目前在建项目如安信湖畔天地坊、安信生活广场、安信商业广场等有相当比重的商业体量。 2 2 2 2、项目定位特色：、项目定位特色：、项目定位特色：、项目定位特色：区域地标性的大型商业中心。集购物、餐饮、文化、艺术、休闲、康体、娱乐、商务、办公、景观、区域服务为一体的商业生活广场。 3 3 3 3、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：、只租不售的运作模式：财大气粗的开发商最适合经营商业项目，租赁是最快结集商家入驻经营的方式，过虑掉了投资客，4 4 4 4、品牌经营原则：、品牌经营原则：、品牌经营原则：、品牌经营原则：安信对于入驻企业的品牌要求高于租金要求，体现了要做强商业品牌的开发理念。项目特色和经营方式：资金雄厚商业运作经验丰富精品运作模式171 安信商业广场与宝莲城在整体规划定位和发展条件上存在一定的差异：安信商业广场更靠近宝山的中心，商业体量巨大，日后将构成宝山东城新的商业核心，是对宝山镇城市功能的一次升级，其办公物业定位偏向与城市办公，以现代服务业为主；而宝莲城由于项目体量以及区位条件上都更适合发展成未来宝山镇的商务区，通过产业带动来实现CBD化。 因此，安信并不是我们的直接竞争对手，是一种潜在的竞争威胁，特别是宝莲城完成首轮市场吸纳后，在中高端客户争夺上必然与之形成互为竞争！ 172竞争对手的解读竞争对手的解读祥腾国际广场祥腾国际广场祥腾国际广场祥腾国际广场社区型商业、办公综合项目 占地8364平方米，总建筑面积25199平方米。建有4幢8-10层办公楼，其中两幢与本项目结构类似，为公寓式办公，户型面积100、147两种，另两幢为框架结构的标准办公楼，层高5.5米，可自行分隔。4月28日开盘销售，2006年年底可交房。173产品设计：楼号2号3号5号6号层数81096面积分布层面积450左右，100左右的14套，140左右的14套层面积450左右，100左右的18套，140左右的18套层面积500，暂未分割层面积1000左右，单套面积50，每层20套电梯2部2部2部3部结构剪力墙结构，隔墙不能打通，无中央空调框架结构，可分割，配中央空调得房率75%左右70左右预售价格及物业管理：楼号2号3号5号6号均价15000左右售价14000左右整层出售，16000左右16000左右物业管理费基价3.0元/月174 祥腾国际广场总规模为宝莲城标的的一半，从整体规模上并不占优，但从产品设计上，规划了类似本项目的公寓式办公和空间尺度更标准化的办公产品，在产品力上优于当地市场上的现有物业。 此外，5.5米层高可自由分割，也增加了项目的卖点，同时削弱了其15000元/的单价抗性，从其目前的积累客户情况看，这一措施还是有效地。目前其主要前期客户仍以宝山当地的与宝钢钢材交易有关或关联行业的钢老板为主。 祥腾国际广场的出现，在一定程度上分流了当地市场的区域客户，且其所报出的市场价格建立了新的市场顶线，这对于本项目而言也是有利的，暂时探明了区域市场的价格承受上限位置175 宝莲城与安信有着不同的宝莲城与安信有着不同的产品属性产品属性、不同的、不同的项目定位项目定位，决定了我们有决定了我们有不同的目标客户群不同的目标客户群，我们并不冲突、不制约，我们并不冲突、不制约，各自归位，各施各法，各显神通！各自归位，各施各法，各显神通！ 祥腾国际广场在产品属性上与我们有相似性，且在产品祥腾国际广场在产品属性上与我们有相似性，且在产品分布细节上要优于我们，但在项目概念和规模上与我们有着分布细节上要优于我们，但在项目概念和规模上与我们有着显著差异。显著差异。其目标客户与本项目有重叠其目标客户与本项目有重叠，我们要在营销包装，我们要在营销包装上建立与其不同的形象和价值区隔，上建立与其不同的形象和价值区隔，抢夺客源抢夺客源！176营销策略：营销策略：借势发力，从核心行业入手，建立独占的客户渠道借势发力，从核心行业入手，建立独占的客户渠道借势发力，从核心行业入手，建立独占的客户渠道借势发力，从核心行业入手，建立独占的客户渠道v 借安信商业广场已建立的城市核心之势，强化本项目处于未来借安信商业广场已建立的城市核心之势，强化本项目处于未来的的CBD，边缘化其他竞争对手；，边缘化其他竞争对手； 所在区域是日后城市资源最聚集的地段，从地缘上与安信共同建立第一等级，从而建立其他竞争对手无法拥有的地段优势，在地段上将其他竞争对手隔离在高端市场之外；v建立新的钢铁行业通路，并以此精准定位本项目的目标客户建立新的钢铁行业通路，并以此精准定位本项目的目标客户利用我们与宝山当地市场的关系资源，从宝钢核心产业入手，引入宝钢核心部门或核心企业，规划实体钢铁交易、流通中心，以及未来酒店、展会等高级商务配套，申请针对钢铁企业的税收优惠政策，以纸质期刊和电子网络建立钢铁交易信息平台，开辟针对目标客户的传播通路，树立我们将是日后宝山钢铁行业资源聚集点的形象，打动目标消费者的心，建立安信做为综合性商办产品无法跟进的行业优势。177营销执行营销执行第一阶段第二阶段第三阶段祥腾国际广场安信商业广场安信商业广场其他潜在项目主要竞争对手强化CBD，从地域上建立隔离屏障，同时建立钢铁行业聚集点的初期形象建立行业形象，与安信的综合性CBD产生形象区隔，精准定位目标客户在前期成功销售的基础上，建立更高端的市场形象，通过项目整体优势建立排他性市场，进而控制当地市场营销目的新钢铁CBD，强化CBD概念，同时树立行业形象，聚集行业客户资源提升钢铁CBD概念，强化钢铁行业，建立新的行业通路，深层挖掘客户资源再次提升项目概念，利用项目工程形象的进度，建立高端的钢铁新世界，在行业客源的基础上扩大高端关联行业客源推广重点引入宝钢重点部门或核心企业；建立钢铁交易中心，聚合地区内现有实体交易中心建立纸质、电子等虚体行业信息交流平台，提供企业做生意的机会；针对钢铁企业提供税收优惠政策；利用项目北块开发机会，增加酒店、展示、商业等高级配套，完善项目钢铁新世界的结构功能；完善钢铁企业运行过程中的法律、融资、商务咨询等高级服务支持实现手段178接下来，就看看请我们的实操方案179定价策略定价策略指导思想 依托政府整体规划的良好布局及支柱产业的蓬勃发展； 宝山的区域优势已经逐步发挥出来，房地产的增值潜力较大， 未来一段时间房价仍保持“稳中有升”的走势； 因为没有竞争个案原故，致使本项目的定价缺乏参考、对比的依据。这给我们带来了困惑，同时也带来了希望！180定价原则 区域内暂时处于地标性位置，在产品的形态上存在稀缺性，故应以市场测试和资金回流市场测试和资金回流市场测试和资金回流市场测试和资金回流为定价原则。 第一期产品的价格和销售形势是制定后续销售策略的重要参照依据，带有市场试探性质，建议执行安全价格策略，一方面,反映市场现实需求;另一方面，确保销售速度，加速资金回流。定价策略定价策略181项目名称项目名称销售均价销售均价安信商业广场15000元（预计）丰鼎国际 9800元祥腾国际广场15000元（预定报价）单价对比表单价对比表作为第一期单位，我们的目标售价为：作为第一期单位，我们的目标售价为：12000-1300012000-13000元元/M/M2 2182项目名称项目名称租金价格租金价格宝钢商务大厦 5元新宝山大厦 2.5元宝杨路钢材交易中心 9元宝轻商务楼 1.7元租金对比表租金对比表结合本项目产品及日后可能的配备，我们的目标租金为：结合本项目产品及日后可能的配备，我们的目标租金为：4 4元元/M/M2 2183 为了能快速、有效地完成公寓式办公的销售任务，为了能快速、有效地完成公寓式办公的销售任务，同时又确保整体实收均价不低于同时又确保整体实收均价不低于15500/15500/，我司在参考，我司在参考本项目以往的价格策略的基础上，建议公寓式办公的推本项目以往的价格策略的基础上，建议公寓式办公的推售策略为售策略为“整体价格低开高走，分阶段、分层次地推售整体价格低开高走，分阶段、分层次地推售货量货量”，实现阶段性的价格拉升。，实现阶段性的价格拉升。184销售攻略销售攻略v6 6月月1818日前，首推日前，首推15%15%的货量，供前期积累客户进行内部认购，同时的货量，供前期积累客户进行内部认购，同时对本项目的不同产品进行概念测试，为正式开盘的成功提供实践基对本项目的不同产品进行概念测试，为正式开盘的成功提供实践基础，均价为础，均价为1200012000元元/ /；v6 6月月1818日公开发售时，加推日公开发售时，加推20%20%的货量，均价上升的货量，均价上升1350013500元元/ /；v当第二批货量销售达当第二批货量销售达80%80%时，加推时，加推15%15%的货量，均价上升的货量，均价上升1450014500元元/ /v9 9月，当前三批货量总销售达月，当前三批货量总销售达90%90%时，加推时，加推25%25%的新货量，均价上升的新货量，均价上升1650016500元元/ /v当第四批货量销售达当第四批货量销售达90%90%时（预计时（预计1111月底即将临近各公司财务报表月底即将临近各公司财务报表结算月），加推剩余结算月），加推剩余25%25%的货量，均价上升的货量，均价上升10%10%，达到，达到1800018000元元/ / 185预热期预热期时间时间5 5月月1 1日日-6-6月月1818日日推广配合推广配合1、媒体炒作、媒体炒作板块炒作板块炒作宝山新宝山新CBD的崛起的崛起 发展商品牌炒作发展商品牌炒作综合实力雄厚综合实力雄厚 项目炒作项目炒作打造打造“钢铁行业钢铁行业CBD”要在宝山当地媒体持续地曝光，保持市场关注度要在宝山当地媒体持续地曝光，保持市场关注度销售策略销售策略组织前期已积累客户召开组织前期已积累客户召开“宝莲城宝莲城”项目推介会；项目推介会；组织宝莲集团旗下的各个行业分公司以及关系公司召开组织宝莲集团旗下的各个行业分公司以及关系公司召开“宝莲宝莲城城”项目推介会，动员内部员工优先购买；项目推介会，动员内部员工优先购买；供货单位供货单位打开打开5 5号楼的号楼的1-101-10层，及层，及9 9号楼的号楼的11-1311-13层层2、散布与核心企业商谈入驻和引进或打造宝山最大、散布与核心企业商谈入驻和引进或打造宝山最大的钢铁交易中心的消息的钢铁交易中心的消息 吸引下游企业的关注吸引下游企业的关注1863、占领宝钢宾馆作传播点、占领宝钢宾馆作传播点做展销会做展销会 寻找有效传播途径及目标客户群集中地作为传播点，寻找有效传播途径及目标客户群集中地作为传播点，而宝钢宾馆正是宝钢下游企业的聚集地而宝钢宾馆正是宝钢下游企业的聚集地展示配合展示配合1、样板房、样板房 建议装修方案必须充分配合项目定位，针对终端使用客户的针对终端使用客户的特性而进行装饰品及办公家具的摆设特性而进行装饰品及办公家具的摆设，突出项目的个性及注意文化品味的营造。此外，建议邀请室内设计名家，设计邀请室内设计名家，设计2 2套示范单位，套示范单位，加强展示效果加强展示效果。2、销售中心、销售中心目前的销售中心场地较为狭小，不利于客户沟通，同时项目外围目前的销售中心场地较为狭小，不利于客户沟通，同时项目外围的绿化景观已经在建设中，如将销售活动局限在售楼中心内并不的绿化景观已经在建设中，如将销售活动局限在售楼中心内并不利于项目展示；利于项目展示；建议在销售中心设建议在销售中心设高格调咖啡屋高格调咖啡屋，让咖啡的香味散布整个销售大，让咖啡的香味散布整个销售大厅，并以高规格服务免费向客户提供咖啡或奶茶，以营造现场温厅，并以高规格服务免费向客户提供咖啡或奶茶，以营造现场温馨、高贵的氛围；馨、高贵的氛围；同时将样板房安排在同时将样板房安排在9 9号楼内，在售楼中心安排环保电动车做为看号楼内，在售楼中心安排环保电动车做为看房专线车，让客户感受到本项目日后的环境质量；房专线车，让客户感受到本项目日后的环境质量；1873、销售路线、销售路线从售楼部出发从售楼部出发环城路（沿高压绿化走廊内侧从建筑施工场地中环城路（沿高压绿化走廊内侧从建筑施工场地中另辟）另辟）集中绿化广场集中绿化广场9 9号楼样板房号楼样板房 沿路以沿路以VIVI指示系统进行项目形象推广指示系统进行项目形象推广4、销售服务、销售服务国宾式服务国宾式服务国宾式服务的几个国宾式服务的几个体现：体现：1)客户所到之处都受到微笑礼遇2)客户刚在销售大厅坐下，便有服务生递上咖啡以及点心3)客户参观全程由专业销售人员陪同，为客户提供专业房地产服务：项目咨询、房地产投资指引、按揭组合建议、装修建议、风水指导 目的：目的： A、 服务能充分体现项目形象，优质、贴心的服务才能体现服务式办公的理念；B、 为客户提供针对性、一对一服务；C、 服务是一种专业，也是一种艺术展示配合展示配合1885、完全工作手册、完全工作手册 做一本工作手册，主要围绕日后在本项目中工作中所需的做一本工作手册，主要围绕日后在本项目中工作中所需的“食、行食、行”所展开，描绘一幅所展开，描绘一幅“宝莲城未来工作美景宝莲城未来工作美景”，通过该服务，通过该服务手册一方面向业主介绍项目物业管理的服务范围、配套设施内容、手册一方面向业主介绍项目物业管理的服务范围、配套设施内容、区内外休闲区好去处及所需费用等，另一方面将作为一份很有力的区内外休闲区好去处及所需费用等，另一方面将作为一份很有力的宣传资料，加强客户对项目的了解，有效配合销售推广。宣传资料，加强客户对项目的了解，有效配合销售推广。展示配合展示配合配套配合配套配合样板房与社区看房路线上的景观系统；样板房与社区看房路线上的景观系统；8#楼结构封顶（最新变化是否为楼结构封顶（最新变化是否为9#楼）楼）3、4#楼外立面完成楼外立面完成工程配合工程配合189引爆引爆- -保温期保温期时间时间6 6月月1818日日-8-8月月3131日日引爆开盘引爆开盘策略一：具有影响力的大型开盘活动策略一：具有影响力的大型开盘活动 前期蓄客瞬间引爆，并以活动吸引人流，带动现场气氛，前期蓄客瞬间引爆，并以活动吸引人流，带动现场气氛，营造营造“热销热销”态势。态势。策略二：全球同步发售策略二：全球同步发售目的：扩大声势，一方面用目的：扩大声势，一方面用“有外资购买有外资购买”的现象来映衬项目的现象来映衬项目发展前景及档次感，增强项目发展前景及档次感，增强项目“世界性世界性”的形象；另一方面制的形象；另一方面制造销售上的热销态势，促进成交。造销售上的热销态势，促进成交。操作：预留部分单位，联系一些海外投资基金进行洽谈推广，操作：预留部分单位，联系一些海外投资基金进行洽谈推广，并同时对外宣称本项目受到海外投资家的关注及抢购，从另一并同时对外宣称本项目受到海外投资家的关注及抢购，从另一个角度强调项目所在区域的发展前景及自身的产品优势。个角度强调项目所在区域的发展前景及自身的产品优势。供货单位供货单位引爆：打开引爆：打开5 5号楼号楼11-2211-22，8 8号楼的号楼的1-61-6层，层，保温：打开保温：打开8 8号楼的号楼的7-207-20190促销方式促销方式v捆绑车位捆绑车位 由于开盘后价格高企，为化解这一不利因素，可适当进行捆由于开盘后价格高企，为化解这一不利因素，可适当进行捆绑车位的促销活动，增加促销的吸引力，即绑车位的促销活动，增加促销的吸引力，即“凡购房面积达到凡购房面积达到150150以上均可获赠以上均可获赠4040年的车位使用权年的车位使用权”，而为了避免车位的损，而为了避免车位的损失，建议可考虑把车位的售价打入楼价中。失，建议可考虑把车位的售价打入楼价中。样板房、中心园林全面竣工，正式对外开放；样板房、中心园林全面竣工，正式对外开放；非对外开放区域的围蔽工程完工；非对外开放区域的围蔽工程完工；4 4幢建筑外立面脱落至幢建筑外立面脱落至1212层以上层以上工程配合工程配合v优惠政策优惠政策 适时推出针对钢铁贸易、流通企业的税收优惠政策，进行另适时推出针对钢铁贸易、流通企业的税收优惠政策，进行另类促销类促销191推广配合推广配合1、开盘热销气氛烘托、开盘热销气氛烘托在宝山当地媒体上随时刊登项目热销情况在宝山当地媒体上随时刊登项目热销情况2、将推广重点转入项目炒作上、将推广重点转入项目炒作上进行项目卖点述求，通过媒体建立项目独特的项目主张进行项目卖点述求，通过媒体建立项目独特的项目主张3、推出行业期刊、行业论坛，建立行业话语权、推出行业期刊、行业论坛，建立行业话语权免费刊登钢铁交流、流通市场信息，并在区域内免费赠阅，免费刊登钢铁交流、流通市场信息，并在区域内免费赠阅，建立宝莲城电子网站（可与宝山当地政府合作或其他电子网站公建立宝莲城电子网站（可与宝山当地政府合作或其他电子网站公司合作），并在其中建立宝莲城电子交易信息，提供入驻企业做司合作），并在其中建立宝莲城电子交易信息，提供入驻企业做生意的机会；生意的机会；192持续期持续期时间时间9 9月月1 1日日-10-10月月3131日日续推房源续推房源利用十一黄金周的销售时机加紧出货利用十一黄金周的销售时机加紧出货利用十一黄金周的销售时机加紧出货利用十一黄金周的销售时机加紧出货 在经过夏季的休整之后，开始为黄金周蓄势在经过夏季的休整之后，开始为黄金周蓄势供货单位供货单位打开打开6 6号楼所有单位号楼所有单位推广配合推广配合工程进度工程进度工程进度工程进度持续曝光，跟进项目工程进度，吸引大客户进场持续曝光，跟进项目工程进度，吸引大客户进场4 4幢幢2222层外立面基本完成层外立面基本完成7#7#楼主体封顶楼主体封顶1 1、2#2#楼外立面全部完成楼外立面全部完成工程配合工程配合公布北块规划内容公布北块规划内容公布北块规划内容公布北块规划内容形成南块的高级配套，建立项目作为钢铁形成南块的高级配套，建立项目作为钢铁CBD的行业优势，的行业优势，吸引大客户进场吸引大客户进场193持续保温期持续保温期时间时间1111月月1 1日日- -精品房源精品房源开盘开盘在前期销售顺畅的情况下，推出最后的精品房源，将整个项目在前期销售顺畅的情况下，推出最后的精品房源，将整个项目的销售推向高潮，也是本项目销售目标最终实现的关键的销售推向高潮，也是本项目销售目标最终实现的关键供货单位供货单位打开打开9 9号楼所有单位和所有剩余房源号楼所有单位和所有剩余房源推广配合推广配合1、新高端产品推介、新高端产品推介通过产品力的更新推出最高价房源通过产品力的更新推出最高价房源2、工程进度、工程进度持续曝光，跟进项目工程进度，吸引大客户进场持续曝光，跟进项目工程进度，吸引大客户进场年底前年底前4 4幢幢2222层全部竣工，可实景展示层全部竣工，可实景展示工程配合工程配合1944月月5月月6月月7月月8月月9月月形象推广准备期首次正式推盘普通单元推盘形象推广准备期：整体形象推广“钢铁CBD”概念宣传主题推介会前期客户积累首次推盘“钢铁CBD”概念深化投资客的积累以租代售的销售形式普通单元推盘寻求大客户的拓展5.18开开门营业门营业6.18媒媒体公开体公开4.28项目项目推介会推介会13500/M14500/M销售进度销售进度12000/M19510月月11月月12月月1月月2月月3月月持续销售期精品房源热推期尾盘销售期持续销售期：5、6、8号楼的持续销售各种专业论坛的召集支柱产业机构的进入引爆新一轮的销售热潮保留房源热推以9号楼为主体的推盘针对大客户的点对点营销专业领域的SP活动尾盘销售期推出低价的抗性房源推出高价的保留房源首批入住客户的大型 SP活动16500/M16500/M17500/M15500/M合富辉煌房地产（上海）销售进度销售进度196销售阶段目标销售量计划完成销售金额完成资金回笼计划累积完成额预热期10000（预定）引爆-保温期180002.34亿元1.2亿元1.2亿元持续期120001.74亿元2.4亿元3.6亿元持续保温期160002.64亿元2亿元5.6亿元尾期100001.7亿元3亿元8.6亿元资金回笼计划资金回笼计划197END